Archiwa dzwonienie do klientów - marcinkowalik.onlinemarcinkowalik.online

Marcin Kowalik

Pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia: 50 sposobów dla agentów ubezpieczeniowych

[Ostatnia aktualizacja: 1.06.2019]
Zapisz się do bezpłatnego newslettera MARKETING DLA AGENTA UBEZPIECZENIOWEGO.
[yikes-mailchimp form=”1″]

Więcej klientów to większa sprzedaż ubezpieczeń

[su_note note_color=”#e5e5e5″]

checklista-niszaPobierz za darmo dokument w PDF „Pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia: 50 sposobów dla agentów ubezpieczeniowych i OWCA”. Już dziś możesz wydrukować ten dokument, zabrać go ze sobą i odnaleźć swoją inspirację oraz nowe techniki i metody na zdobywanie i utrzymywanie klientów na ubezpieczenia. Dzięki temu dokumentowi poznasz sposoby na szukanie klientów.

 

[/su_note]

Dobry sprzedawca wie, że inspiracji i sposobów na pozyskiwanie nowych klientów należy szukać wszędzie. Wie też, że podstawą utrzymania klienta jest dobra relacja z nim. Na podstawie swoich pomysłów i doświadczeń, przeprowadzonych kampanii marketingu internetowego oraz dwóch dokumentów źródłowych przygotowałem specjalnie dla agentów i brokerów ubezpieczeniowych dokument pełen inspiracji, motywacji i konkretnych porad.

Pomysły na zwiększenie sprzedaży podzieliłem na następujące kategorie:

  • analityka,
  • biznes (ogólne porady strategiczne),
  • pozyskiwanie leadów (pozyskiwanie danych kontaktowych potencjalnych klientów),
  • CRM (Customer Relantionship Management, czyli komunikacja z już pozyskanymi klientami),
  • klienci z polecenia
  • online marketing
Porady podzieliłem na następujące kategorie: analityka, biznes (ogólne porady strategiczne), pozyskiwanie leadów (pozyskiwanie danych kontaktowych potencjalnych klientów), CRM (Customer Relantionship Management, czyli komunikacja z już pozyskanymi klientami), klienci z polecenia online marketing

Rodzaje porad w dokumencie „50 sposobów na zdobywanie klientów dla agentów ubezpieczeniowych”

Daj się zainspirować i znajdź chociaż 5 porad dla siebie, a Twój biznes naprawdę się rozkręci a praca w ubezpieczeniach zacznie Ci sprawiać przyjemność. Abyś mógł pobrać cały tekst „50 sposobów na zdobywanie klientów dla agentów ubezpieczeniowych” w PDF i abym mógł wysyłać Ci kolejne metody pozyskiwania klientów w przyszłości – kliknij POBIERZ i zapisz się do newslettera „Marketing dla agentów ubezpieczeniowych”. Zamiast szukać informacji „ile zarabia agent ubezpieczeniowy” i porównywać się z wirtualnymi zarobkami – zacznij działać już dziś i zdobywaj więcej klientów.

50 sposobów na pozyskiwanie klientów i zwiększenie sprzedaży przez agentów ubezpieczeniowych i OWCA

checklista-niszaPobierz dokument w PDF „Pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia: 50 sposobów dla agentów ubezpieczeniowych”. Już dziś możesz wydrukować ten dokument, zabrać go ze sobą i odnaleźć swoją inspirację oraz nowe techniki i metody na zdobywanie i utrzymywanie klientów na ubezpieczenia. Pobierz ten dokument już teraz aby w drodze do pracy, w autobusie czy też w pociągu w spokoju go przestudiować, zaznaczyć najciekawsze fragmenty i nanieść notatki. To będzie Twoja, osobista porcja wiedzy.

1. Porozum się z miejscowym komisem samochodowym
2. Współpracuj z zakładem wulkanizacyjnym
3. List z podziękowaniem do nowego klienta
4. Szkoła rodzenia
5. Lokalny sklep z artykułami dla noworodków
6. Rozwiązuj problemy
7. Wizytówka, długopis, breloczek
8. Mierz wyniki
9. Funkcjonalna strona internetowa
10. Mów językiem zrozumiałym dla klientów
11. Strategia
12. Chwalmy się sami naszymi sukcesami. Nikt inny za nas tego nie zrobi
13. System poleceń
14. Win-Win
15. Skarbnica wiedzy
16. SEO: „Agent ubezpieczeniowy, Szczecin”
17. Opisz zasięg działania
18. Opisz rodzaje ubezpieczeń
19. Użyj w tekście nazw firm ubezpieczeniowych
20. Rozwiązywanie problemów potencjalnych klientów
21. Leady internetowe kupowane z zewnątrz
22. Szybkość dzwonienia do klientów – zwiększa szanse na sprzedaż
23. Newslettery
24. Skuteczny podpis w Twoich e-mailach
25. Okazje u usługodawców
26. Rób zdjęcia telefonem
27. Wolontariat
28. Twój 1% podatku przeznaczony na odpowiedni cel
29. Znajdź się w telefonach Twoich klientów
30. Co to jest lead kontaktowy?
31. Znakowanie roweru
32. Systemy alarmowe
33. Kampania Google AdWords
34. Wspomóż finansowo lub pracą miejscowy kościół
35. Wykorzystuj pozytywne komentarze
36. Dołącz do rady rodziców
37. Darmowe parkowanie
38. Panorama Firm, Yelp, Google Maps i inne
39. Strona przystosowana do urządzeń mobilnych
40. Postaw się na miejscu klienta
41. Buduj strony Landing Page dopasowane do kampanii marketingowej
42. Pokaż, że Ci zależy
43. Prawdziwi ludzie. Prawdziwe kontakty
44. Ty jesteś najlepszą inwestycją
45. Szukaj niszy lub swojej specjalności
46. Ustalaj sobie cele
47. Szukaj nowych pretekstów do komunikacji
48. Otwarta rozmowa
49. Kolekcjonerzy
50. Poszerzaj swoją wiedzę
50. Poszerzaj swoją wiedzę
52. Bądź rozwiązaniem
53. Zrozum biznes Twojego klienta
54. Kultura organizacji
55. Listy w praktyce ubezpieczeń. Metoda pozyskiwania klientów
56. Pracuj nad reputacją agenta ubezpieczeniowego
57. Ubezpieczenia dla firm: kto odwiedził moją stronę agenta?
58. Więcej telefonów od klientów: Wyeksponowany numer telefonu
59. Więcej telefonów od klientów: click-to-call jako ułatwienie dla klienta
60. Jak telefonem mierzyć efektywność reklam ubezpieczeń?
61. 38 przykładów na dzwonienie do klientów na ubezpieczeniami
62. Ilu potencjalnych klientów traci agent ignorując marketing internetowy
63. Kiedy agenci ubezpieczeniowi proszą klientów o polecenie
64. Złota zasada przy zimnych telefonach i w umawianiu spotkań z klientami ubezpieczeniowymi (webinar)
65. Zarabiaj więcej jako agent dzięki ubezpieczycielom Direct
66. Jak zwiększyć sprzedaż ubezpieczeń dzięki stronie internetowej agenta ubezpieczeniowego

 

Uwaga! Zaczynamy 🙂 Przed Tobą lista ponad 50 sposobów na pozyskiwanie klientów oraz sprzedaż ubezpieczeń. Z tej listy dowiesz się jak pozyskać klienta oraz jak później sprzedaż ubezpieczenie. Dzięki tym poradom stworzysz sobie samodzielnie z czasem swoją własną bazę potencjalnych i powracających klientów.

Zobacz też: Jak zostać agentem ubezpieczeniowym

1. Porozum się z miejscowym komisem samochodowym

Typ: Pozyskiwanie leadów na ubezpieczenie OC

Pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia przez agenta: Komisy samochodowe i Liberty Direct

Pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia przez agenta: Komisy samochodowe i Liberty Direct

Widziałeś banery reklamowe Liberty Direct lub Santander Consumer Bank przy komisach samochodowych? Produkty tych firm skierowane są do potencjalnych klientów na OC. Postaraj się stworzyć dobrą relację partnerską z kilkoma komisami samochodowymi. Efektem współpracy powinno być to, że skierują klientów na OC właśnie do Ciebie.

2. Współpracuj z zakładem wulkanizacyjnym

Typ: Pozyskiwanie leadów na ubezpieczenie OC

Wielu potencjalnych klientów na ubezpieczenie OC pojawia się też w zakładach wulkanizacyjnych. Zadbaj, aby wychodzący z nich klienci otrzymywali kontakt do Ciebie.

[uam_ad id="5255"]

3. List z podziękowaniem do nowego klienta

Typ: CRM

Wyślij do swojego klienta ręcznie napisane podziękowania. Załącz prośbę o polecenie Twoich usług innym (z możliwością mierzenia efektów polecenia) i parę wizytówek.

 

4. Szkoła rodzenia

Typ: Pozyskiwanie leadów na ubezpieczenia na życie, inwestycje, lokaty, pakiety medyczne

Wielu młodych rodziców decyduje się na ubezpieczenie na życie siebie i partnera tuż przed lub tuż po przyjściu na świat ich dziecka. Skontaktuj się z pobliską szkołą rodzenia i zaproponuj współpracę, w ramach której jej klienci mogliby poznać Ciebie i zalety oferowanego produktu ubezpieczeniowego.

 

5. Lokalny sklep z artykułami dla noworodków

Typ: Pozyskiwanie leadów na ubezpieczenia na życie, inwestycje, lokaty, pakiety medyczne

Często dopiero po porodzie rodzice mogą się zająć wykupieniem ubezpieczenia na życie w trosce o przyszłość dziecka. Ważne, aby informacja o Twoich usługach pojawiła się również tam, gdzie będą się zaopatrywać w niezbędne produkty.

 

6. Rozwiązuj problemy

Typ: SEO

Na pewno zadawałeś sobie już nie raz pytanie „jak wypozycjonować w Google stronę agenta ubezpieczeniowego?”. Opisuj na swojej stronie internetowej rozwiązania problemów Twoich klientów. Dzięki temu więcej osób na nią trafi. Jest to jeden z podstawowych pomysłów na pozniesienie sprzedaży który możesz wdrożyć od razu.

 

7. Wizytówka, długopis, breloczek

Typ: CRM

Przy pierwszym spotkaniu wręczaj swoim klientom coś, dzięki czemu Cię zapamiętają. Świetnym przykładem jest tutaj karta „Niezguba” PZU.

 

8. Mierz wyniki

Typ: Analityka

Niezależnie od tego w jaki sposób się reklamujesz, powinieneś starać się mierzyć wyniki działań reklamowych. Mierz liczbę pozyskanych kontaktów i sprzedanych polis, aby obliczać współczynnik konwersji dla każdego ze źródeł pozyskiwania klientów. Tylko dzięki temu będziesz mógł za jakiś czas podjąć decyzję, które działania marketingowe kontynuować, a które nie przynoszą efektów. A to ułatwi Ci zwiększenie sprzedaży.

Pamiętaj – sposobów na reklamowanie ubezpieczeń jest wiele. Zanim przeznaczysz na jeden z nich olbrzymi budżet reklamowy, przetestuj te działania z mniejszym kosztem.

Jeżeli chcesz poznawać programy dla agentów ubezpieczeniowych, pomagające w mierzeniu działań marketingowych – zapisz się do newslettera.

 

9. Funkcjonalna strona internetowa

Typ: Online marketing

Twoja strona internetowa to często Twoja pierwsza i jedyna szansa na pozyskanie nowego klienta. Musi być przejrzysta, czytelna i przekazywać niezbędne informacje. Powinieneś na niej zamieścić informacje o tym, kim jesteś, jakie masz doświadczenie, jakie usługi oferujesz i jak można się z Tobą skontaktować.

 

10. Mów językiem zrozumiałym dla klientów

Typ: Sprzedaż

Zrezygnuj z języka sprzedawcy. Mów do klientów w sposób zrozumiały, pamiętając równocześnie o profesjonalizmie.

 

11. Strategia

Typ: Biznes

Do każdego działania potrzebujesz strategii. Wieszasz baner? Kupujesz reklamę w radio? Ok, ale dlaczego powinno to interesować Twoich klientów? Co chcesz im zaoferować? Czym chcesz się wyróżnić na tle innych agentów? Musisz znać odpowiedzi na te pytania.

 

12. Chwalmy się sami naszymi sukcesami. Nikt inny za nas tego nie zrobi

Typ: Biznes

Otrzymałeś list z podziękowaniami od klienta? Ktoś był Ci wdzięczny za pomoc i wyraził to listem lub emailem? Za zgodą nadawcy umieść podziękowania na swojej stronie internetowej. Dzięki temu będziesz postrzegany nie tylko jako bardziej profesjonalny agent, ale również jako bardziej empatyczna osoba.

 

13. System poleceń

Typ: Klienci z polecenia

Większość agentów i brokerów ubezpieczeniowych wskazuje polecenia i rekomendacje jako jedno z najlepszych źródeł pozyskiwania nowych klientów. Jest to jedna z najbardziej docenianych technik pozyskiwania klientów. Zadbaj o zdobywanie nowych klientów właśnie poprzez system poleceń.

 

14. Win-Win

Typ: Klienci z polecenia

Zdobywaj klientów z polecenia, wykorzystując strategię Win-Win. W jej ramach zarówno obecny klient – polecający, jak i ten zdobyty przez polecenie, otrzymają gratyfikację (np. zniżkę na następną polisę). Jeżeli chcesz otrzymać więcej informacji o narzędziu dla agentów do pozyskiwania poleceń – kliknij tutaj i zarejestruj się do newslettera.

 

15. Skarbnica wiedzy

Typ: Biznes

Sprzedając ubezpieczenia, zbierasz informacje o datach urodzin, członkach rodziny, miejscu zamieszkania, marce samochodu, a często też – nieświadomie – o zachowaniach konsumenckich.

 

16. SEO: „Agent ubezpieczeniowy, Szczecin”

Typ: SEO

Marketing w wyszukiwarkach dla agenta ubezpieczeniowego nie jest łatwym zadaniem. Nie dość że częściowo konkurujesz lokalnie z ubezpieczycielami, to jeszcze Twoimi konkurentami są inni agenci działający w tym terenie.

Będąc agentem ubezpieczeniowym i działając w danym mieście, musisz zadbać o to, co oczywiste – poinformuj swoich potencjalnych klientów na stronie internetowej, o tym, gdzie działasz. Warto abyś parę razy wspomniał o tym w tekście oraz zamieścił na stronie np. mapę dojazdu. Dzięki temu zwiększasz swoje szanse na zajęcie wysokiej pozycji w Google dla haseł pokrewnych do „agent ubezpieczeniowy Szczecin”.

 

17. Opisz zasięg działania

Typ: SEO

Przykład: zachodniopomorskie, Szczecin, Stargard, ulice, Pomorzany

Jak dotrzeć do klientów na ubezpieczenia, mieszkających w Twoim mieście?

Nie zapomnij jasno określić na stronie internetowej Twojego zasięgu działania. Opisz, w jakich miejscowościach możesz odwiedzić klientów. Warto używać słów związanych z województwem, miastem, powiatem. Dzięki temu potencjalny klient, który szuka w Google agenta ubezpieczeniowego w swoim mieście, z większym prawdopodobieństwem trafi do Ciebie.

 

18. Opisz rodzaje ubezpieczeń

Typ: SEO

Przykład: ubezpieczenie OC

Warto poświęcić trochę miejsca na stronie internetowej agenta ubezpieczeniowego na opis rodzajów ubezpieczeń, które oferuje. Dzięki temu dla osoby, która odwiedza Twoją stronę, jasne jest, w czym możesz jej pomóc. Ułatwi to też zajęcie przez Twoją stronę internetową agenta ubezpieczeniowego wyższych pozycji w wyszukiwarkach.

 

19. Użyj w tekście nazw firm ubezpieczeniowych

Typ: SEO

Kolejnym ważnym elementem pomagającym w pozyskiwaniu klientów przez agentów ubezpieczeniowych przy pomocy stron internetowych, jest informacja o ubezpieczycielu lub ubezpieczycielach, z którymi współpracuje. Warto, poza umieszczeniem logotypów (co wzbudza zaufanie użytkownika strony do agenta), wspomnieć o nich również w tekstach. Dzięki temu drugiemu zabiegowi, znowu zwiększamy szansę na zajęcie wysokich pozycji w Google oraz na to, że użytkownik wyszukiwarki trafi na naszą witrynę.

 

20. Rozwiązywanie problemów potencjalnych klientów

Typ: SEO

Przykład: ubezpieczenie domu, ubezpieczenie na życie, jak zabezpieczyć przyszłość dziecka

Na swojej stronie internetowej agent powinien przedstawiać się jako osoba chcąca nieść pomoc osobom poszukującym usług ubezpieczeniowych. Dzięki tworzy on swój wizerunek jako kompetentnego i posiadającego doświadczenie w tej dziedzinie. Jak to zrobić? Jednym ze sposobów jest proponowanie rozwiązań (całkowitych lub częściowych) problemów związanych z ubezpieczeniami, które mogą dotykać potencjalnych klientów. Opublikuj na swojej stronie internetowej odpowiedzi na najczęściej zadawane przez klientów pytania. Przykłady: Czy odszkodowanie zostanie wypłacone, jeżeli niepełnoletnie dziecko, prowadząc pojazd, uszkodziło nieruchomość?

Za przykład może też posłużyć Dziennik Gazeta Prawna, w którym w nr 131 (2015-07-09) str III w tekście „Ubezpieczenia chronią nie wszystkich kierowców” Maria Kuźniar wyjaśnia swojemu czytelnikowi jak działają ubezpieczenia komunikacyjne w przypadku użyczenia samochodu osobie obcej.

W tekście możemy przeczytać, że zarówno OC ppm jak i NNW są przypisane do pojazdu. Chronią więc poszkodowanych także wtedy gdy sprawcą wypadku jest osoba niebędąca właścicielem auta. Warunki wypłaty ewentualnego odszkodowania z ubezpieczenia autocasco reguluje natomiast zawarta umowa.

Gazeta Prawna rozwiązuje więc konkretny problem czytelnika.

 

21. Leady internetowe kupowane z zewnątrz

Typ: Pozyskiwanie leadów

Skuteczny marketing ubezpieczeń to również pozyskiwanie leadów z więcej niż jednego sprawdzonego źródła. Wielu agentów jest zirytowanych jakością leadów internetowych, które pozyskują z zewnętrznych firm. Rzadko leady sprzedażowe przeistaczają się w prawdziwą sprzedaż.

Na pewno nie należy ich traktować jako jedynego źródła potencjalnych klientów. Warto mierzyć ROI (return on investment – zwrot z inwestycji) osobno dla każdej z firm, od której kupujesz leady. Dzięki temu w przyszłości łatwo zdecydujesz z kim kontynuować współpracę. Więcej o jakości leadów internetowych w pracy agenta ubezpieczeniowego znajdziesz w tekście Jak zdobywać klientów jako agent: co wpływa na jakość leadów ubezpieczeniowych?, oraz Jakość leadów (video).

 

22. Szybkość dzwonienia do klientów – zwiększa szanse na sprzedaż

Typ: Konwersja leadu na sprzedaż

Na jakość leadów internetowych wpływa kilka czynników: motywacja konsumenta do wypełnienia formularza, źródło formularza oraz szybkość nawiązania kontaktu agenta z klientem.

Popatrz jak to robią ubezpieczyciele typu direct: sprzedaż ubezpieczeń starają się „domknąć” błyskawicznie po wypełnieniu przez użytkownika formularza kontaktowego. Oczywiście, sprzedaż ubezpieczeń przez telefon nie jest łatwa. Ale drastycznie zwiększasz swoje szanse oddzwaniając do klienta wtedy, kiedy on potrzebuje Twojej pomocy, a nie dwie godziny później.

 

23. Newslettery

Typ: Online marketing

Nawiązałeś kontakt z klientem. Zaufał Ci. Sprzedałeś mu pierwszą polisę OC. Jeżeli masz w ofercie też inne produkty ‒ czekanie z ich przedstawieniem przez kolejnych 12 miesięcy byłoby stratą czasu. Pomyśl o informowaniu swoich klientów (tylko za ich zgodą, oczywiście) o nowych usługach, które oferujesz lub np. o akcjach charytatywnych, w których wzięła udział Twoja firma.

Ten wyważony, ale systematyczny kontakt, pomoże Cie w utrzymaniu klienta.

Pamiętaj – ludzie uwielbiają historie, a nie produkty.

 

24. Skuteczny podpis w Twoich e-mailach

Typ: Sprzedaż

Każdy e-mail, który wysyłasz do klienta, jest Twoją darmową powierzchnią reklamową. Zawsze dodawaj na końcu swój podpis. Powinieneś w nim zawrzeć podstawowe informacje kontaktowe. Dodaj też jasną zachętę do działania, np.: „Poleć mnie swoim znajomym, jeżeli jesteś zadowolony z naszej współpracy”.

Zapisz się do bezpłatnego newslettera MARKETING DLA AGENTA UBEZPIECZENIOWEGO.
[yikes-mailchimp form=”1″]

25. Okazje u usługodawców

Typ: Pozyskiwanie leadów

Stoisz na światłach. Widzisz samochód firmowy np. hydraulika? Zrób zdjęcie danych kontaktowych jego firmy. Będąc już w swoim biurze, zadzwoń z propozycją dopasowanego produktu ubezpieczeniowego. W idealnym scenariuszu będziesz miał też zlew do wymiany. Wtedy zlecisz hydraulikowi usługę i stworzysz naturalną okazję do spotkania.

 

26. Rób zdjęcia telefonem

Typ: Pozyskiwanie leadów

Inspiracji do pozyskania nowych klientów jest dookoła mnóstwo. Często nie masz czasu, aby od razu zostawić komuś wizytówkę lub zdobyć więcej informacji. Zamiast tego ‒ zrób telefonem zdjęcie Twojej szansy na sprzedaż. Później w biurze będziesz mógł spokojnie przemyśleć strategię dalszego działania.

 

27. Wolontariat

Typ: Pozyskiwanie leadów

Szansą na wspaniały PR, dobry marketing w Google oraz na poznanie przyszłych klientów w bardzo korzystnych dla Ciebie okolicznościach jest wolontariat.

 

28. Twój 1% podatku przeznaczony na odpowiedni cel

Typ: Biznes

Wybierając organizację, na którą przeznaczamy 1% podatku, dobrze kierować się sercem. Dobrze też jednak pamiętać o relacjach. Pomyśl, jak wielu potencjalnych klientów możesz zdobyć, jeżeli osoby z organizacji, na którą przeznaczyłeś swój 1%, polecą Cię innym? A wszyscy już wiemy, że klienci z polecenia są najlepszymi klientami.

Więcej o działaniu charytatywnym oraz o kreatywnym SEO dla agenta ubezpieczeniowego znajdziesz w tym tekście.

29. Znajdź się w telefonach Twoich klientów

[sociallocker id=”949″]

Typ: Klienci z polecenia

Poproś klienta, aby przy Tobie wpisał Twój numer kontaktowy do swojego telefonu. Najlepiej pod hasłem „agent ubezpieczeniowy”. Ułatwi mu to polecanie Twoich usług.

[/sociallocker]

30. Co to jest lead kontaktowy?

Typ: Pozyskiwanie leadów

Lead kontaktowy (sprzedażowy lub internetowy) to osoba lub firma zainteresowana konkretnymi usługami lub produktami. Zwykle lead kontaktowy to po prostu dane osobowe (imię, nazwisko, email, numer telefonu) kogoś, kto jest zainteresowany ubezpieczeniami.

 

31. Znakowanie roweru

Typ: Pozyskiwanie leadów

Osoby zainteresowane znakowaniem, na przykład roweru, to zwykle ci, którzy dbają o przyszłość i starają się być przewidujący. Mogą stanowić bardzo dobrych potencjalnych klientów dla Twojego biznesu. Dowiedz się, gdzie i kiedy odbywa się znakowanie rowerów.

 

32. Systemy alarmowe

Typ: Pozyskiwanie leadów

Z kolei firmy i osoby prywatne, które inwestują w systemy alarmowe, często potrzebują ubezpieczeń majątkowych. Współpracuj z lokalnymi firmami instalującymi systemy alarmowe czy sejfy.

 

33. Kampania Google AdWords

Typ: Online marketing

Kampania marketingowa w Google AdWords to płatne za kliknięcie reklamy wyświetlane w płatnych wynikach wyszukiwania w Google. Taki marketing może być bardzo opłacalny, jeżeli celujesz w niewielką grupę, na mało konkurencyjnym rynku z wysoką marżą. Płatny marketing w wyszukiwarkach warto przetestować. Analizując wyniki testu, pamiętaj jednak, że ma na nie wpływ budżet, dzień tygodnia, optymalizacja reklam, czas Twojej odpowiedzi na zapytanie klienta i wiele innych czynników. Dobrym posunięciem może być kampania testowa zlecona profesjonalistom.

 

34. Wspomóż finansowo lub pracą miejscowy kościół

Typ: Pozyskiwanie leadów

Nie ukrywajmy – księża mają olbrzymi wpływ na lokalną społeczność. Często mają też bogatą wiedzę o jej członkach. Pomyśl nad scenariuszem, w którym oferujesz miejscowemu proboszczowi wsparcie (finansowe, usługowe, jakiekolwiek) w zamian za polecanie Twoich usług. Pamiętaj, dane parafian są chronione przez Ustawę o ochronie danych osobowych, musisz więc „odwrócić” proces pozyskiwania klientów.

 

35. Wykorzystuj pozytywne komentarze

Typ: Biznes

Za zgodą klientów drukuj lub eksponuj na Twojej stronie internetowej pozytywne komentarze czy listy. To zawsze zwiększa Twoją wiarygodność i pomaga klientom w podjęciu decyzji o wybraniu Ciebie.

 

36. Dołącz do rady rodziców

Typ: Pozyskiwanie leadów

Rada rodziców i podobne grupy są doskonałym miejscem na mało inwazyjne pozyskiwanie potencjalnych klientów.

 

37. Darmowe parkowanie

Typ: Pozyskiwanie leadów

Sposób na aktywne pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia? Kup 10 biletów parkingowych i dodaj do nich swoją wizytówkę. Rozdaj bilety.

 

38. Panorama Firm, Yelp, Google Maps i inne

Typ: Online marketing

Nie ma sensu płacić za jakiekolwiek usługi Panoramy Firm. Na pewno jednak warto znaleźć się ze swoim wpisem (z aktualnymi danymi kontaktowymi) w ich katalogu.

 

39. Strona przystosowana do urządzeń mobilnych

Typ: Online marketing

Zadbaj o to, aby Twoja strona internetowa była czytelna również na urządzeniach mobilnych. Ruch internetowy na urządzeniach mobilnych stale rośnie. Powinieneś więc ułatwić Twoim potencjalnym klientom przeglądanie Twojej strony również za pomocą smartfona lub tabletu.

 

40. Postaw się na miejscu klienta

Typ: Biznes

Gdybyś był na jego miejscu, jakie zadawałbyś pytania? Co by Cię interesowało? Jakie miałbyś obawy związane z tematyką ubezpieczeniową?

 

41. Buduj strony Landing Page dopasowane do kampanii marketingowej

Typ: Online marketing

Uruchomiłeś kampanię w Google AdWords z ubezpieczeniem OC dla użytkowników ze Szczecina? Świetnie! Zadbaj o to, by strona Landing Page, na którą kierujesz użytkowników, kontekstowo odpowiadała tematowi. Niech znajdą się na niej informacje o produkcie (Ubezpieczenie OC w Szczecinie), o usłudze (Agent Ubezpieczeniowy w Szczecinie), nazwy ubezpieczycieli, z którymi współpracujesz oraz Twoje dane kontaktowe. Oczywiście możesz mieć więcej niż jedną stronę Landing Page. Możesz przygotować je dla każdej niszy.

 

42. Pokaż, że Ci zależy

Typ: Biznes

Czy na pewno to klient musi przyjechać do Ciebie, żeby podpisać umowę? Czy zawsze jesteś dostępny tylko między 9 a 17? Może warto czasami wykazać się elastycznością?

 

43. Prawdziwi ludzie. Prawdziwe kontakty

Typ: Biznes

Skasuj fan page na Facebooku. Skasuj konto na Twitterze. Spotykaj się z prawdziwymi ludźmi. Sprzedawaj prawdziwe ubezpieczenia.

 

44. Ty jesteś najlepszą inwestycją

Typ: Biznes

Inwestuj w siebie! Przynajmniej raz na 6 miesięcy bierz udział w szkoleniu produktowym, sprzedażowym lub marketingowym. Warto też poszukać specjalistycznych szkoleń właśnie z marketingu i pozyskiwania klientów dla agentów i brokerów ubezpieczeniowych w Twoim mieście.

 

45. Szukaj niszy lub swojej specjalności

Typ: Biznes

Masz już trzech klientów cyklicznie kupujących u Ciebie konkretny produkt? Wykorzystaj to doświadczenie. Zbierz ich cechy wspólne. Skorzystaj z tych danych, by w przyszłości pozyskać następnych klientów z tej samej niszy.

 

46. Ustalaj sobie cele

Typ: Biznes

Chcesz mieć klientów? Musisz starać się aktywnie ich zdobywać. Ustal sobie np. dzienny cel wykonania 20 telefonów do klientów. Dzięki temu nabierzesz doświadczenia w rozmowach telefonicznych, a z czasem telefony zamienią się w sprzedane polisy.

W bardzo ciekawy sposób do tego podchodzi autor bloga „Blog agenta ubezpieczeniowego”, w tekście „Firma płaci mi 11 zł za każdy wykonany telefon„.

 

47. Szukaj nowych pretekstów do komunikacji

Typ: Pozyskiwanie leadów

Przykład: Masz klientów z łodziami lub motorówkami? Wyślij im wiadomość tuż przed sezonem, wskazując ryzyka wiążące się z brakiem ubezpieczenia.

 

48. Otwarta rozmowa

Typ: Biznes

Często w trakcie otwartej, szczerej rozmowy klient może sam nieświadomie opowiedzieć Ci o swoich potrzebach czy problemach. Twoim zadaniem będzie znalezienie ich rozwiązań.

 

49. Kolekcjonerzy

Typ: Pozyskiwanie leadów

Zadaj swoim 10 klientom pytanie, czy przechowują coś wartościowego pod względem finansowym lub emocjonalnym np. w garażu. Będziesz zaskoczony, jak wiele osób kolekcjonuje przedmioty, które stanowią dla nich dużą wartość.

 

50. Poszerzaj swoją wiedzę

Typ: Pozyskiwanie leadów

Im więcej wiesz o trendach na rynku oraz o zachowaniach konsumenckich, tym bardziej zwiększasz swoje szanse na sukces. Strona internetowa GUS-u jest doskonałym źródłem informacji, również o rynku ubezpieczeń.

 

Bonus

Poniżej znajdziesz dodatkowych 5 porad dla agentów i brokerów ubezpieczeniowych.

51. Nie możesz robić wszystkiego

Typ: Biznes

Aktywność w social media czy też prowadzenie newslettera to czynności zajmujące sporo czasu. Wymagają one też spójnej strategii i ciągłości działania. Może dobrze by było zlecić te aktywności pracownikowi lub praktykantowi? Dzięki temu możesz skupić się na… pozyskiwaniu klientów i na sprzedaży.

 

52. Bądź rozwiązaniem

Typ: Biznes

Nie wciskaj produktów lub usług. Bądź rozwiązaniem problemów Twoich klientów. Dzięki temu Twój biznes z czasem przyjdzie do Ciebie sam.

 

53. Zrozum biznes Twojego klienta

Typ: Biznes

Jeżeli oferujesz produkty lub usługi dla firm czy osób prowadzących działalność gospodarczą, kluczowym jest zrozumienie biznesu Twojego klienta. Tylko dzięki temu będziesz w stanie przewidywać jego potrzeby i problemy, których rozwiązaniem powinny być oferowane przez Ciebie produkty i usługi.

Zapisz się do bezpłatnego newslettera MARKETING DLA AGENTA UBEZPIECZENIOWEGO.
[yikes-mailchimp form=”1″]

54. Kultura organizacji

Typ: Biznes

To w jaki sposób komunikujesz się ze swoimi współpracownikami, partnerami biznesowymi i, oczywiście, klientami ma wpływ na to, jak jesteś postrzegany. Nikt nie chce robić interesów z furiatami czy ludźmi nieodpowiedzialnymi.

 

55. Listy w praktyce ubezpieczeń. Metoda pozyskiwania klientów.

Typ: Pozyskiwanie leadów

Jak donoszą badania, przy odpowiednim zastosowaniu, kampanie marketingu bezpośredniego – z wykorzystaniem listów pocztowych – mogą dać lepsze rezultaty niż kampania e-mail marketingu. Wiąże się to z bardziej osobistym charakterem przesyłki pocztowej.
Temu tematowi Zbigniew Drygalski poświęcił całą książkę – „Listy w praktyce ubezpieczeń. Metoda pozyskiwania klientów”. Autor dzieli się w niej swoimi doświadczeniami w tej dziedzinie i podpowiada m.in.: jak wybierać adresatów, jak redagować treść listów, w jaki sposób zorganizować sprawną wysyłkę, co zrobić, aby listy ułatwiały pierwszy kontakt z potencjalnymi klientami, a następnie sprzyjały współpracy z nimi.

Jakich porad zabrakło Twoim zdaniem w tym zestawieniu? Na jakich produktach ubezpieczeniowych powinienem się skupić bardziej w przyszłości – ubezpieczenie OC, majątkowe, na życie, zdrowotne, turystyczne czy inwestycje?

56. Pracuj nad reputacją agenta ubezpieczeniowego

Na to czy potencjalny klient wybierze Ciebie z pośród wielu innych agentów ubezpieczeniowych ma wpływ również Twoja reputacja. Jednym ze sposobów na stopniową poprawę reputacji agenta ubezpieczeniowego jest na przykład kreowanie siebie jako profesjonalnego i rzetelnego agenta ubezpieczeniowego. Możesz to zrobić na przykład poprzez odpowiadanie w profesjonalny sposób na pytania potencjalnych klientów na ubezpieczenia, stawiane przez nich na ubezpieczeniapoludzku.pl.

Dodatkowo, przy każdej odpowiedzi którą zostawiasz widoczny będzie przycisk „kontakt” umożliwiający potencjalnemu klientowi wysłanie zapytania do Ciebie. Zdobywasz dzięki temu nowe źródło na nowych klientów na ubezpieczenia.

Opisałem ten sposób w tym tekście.

57. Ubezpieczenia dla firm: kto odwiedził moją stronę agenta?

Istnieje rozwiązanie techniczne dzięki któremu możesz zobaczyć z jakiej firmy ktoś wchodził ostatnio na Twoją stronę. Ma to krytyczne znaczenie w chwili gdy sprzedajesz ubezpieczenia dla firm. Dzięki temu, w chwili gdy właśnie negocjujesz ostatnie parametry umowy, możesz otrzymać ważna informację. Potencjalny klient właśnie wszedł na Twoja stronę. Może to być idealny moment aby upewnić się czy klient nie potrzebuje dodatkowych informacji, lub czy nie jest bliski do skorzystania z konkurencji.
Więcej na ten temat znajdziesz tutaj.

58. Więcej telefonów od klientów: Wyeksponowany numer telefonu

Niby jest to oczywiste, ale przy projektowaniu swojej strony internetowej agenci ubezpieczeniowi często zapominają o tym, aby umieścić numer telefonu w widocznym miejscu, tak aby klient nie musiał go szukać (np. w nagłówku strony).

Czytaj dalej o zwiększaniu telefonów od klientów na ubezpieczenia

59. Więcej telefonów od klientów: click-to-call jako ułatwienie dla klienta

Pewnie sam to zauważyłeś – jak często obecnie korzystasz z przeglądarki internetowej w urządzeniu mobilnym. Ułatw takim użytkownikom – osobom korzystającym z internetu w smartfonie na dzwonienie przez kliknięcie – czyli click to call.

Czytaj dalej o zwiększaniu telefonów od klientów na ubezpieczenia

60. Jak telefonem mierzyć efektywność reklam ubezpieczeń?

Agent lub agencja ubezpieczeniowa wydając pieniądze na marketing swoich usług, muszą mierzyć skąd przychodzą potencjalni klienci. Bez pomiaru efektywności źródeł – agent nie będzie mógł świadomie decydować o tym gdzie lokować budżet reklamowy.

W tym tekście opisuję jak mierzyć telefonem efektywność reklam ubezpieczeń: czytaj dalej.

61. 38 przykładów na dzwonienie do klientów na ubezpieczeniami

Poznaj 38 przykładów jak z sukcesem dzwonić do klientów na ubezpieczenia. Czytaj dalej. Możesz też kupić kurs e-learning Mistrz Telemarketingu Ubezpieczeń.

62. Ilu potencjalnych klientów traci agent ignorując marketing internetowy

63. Kiedy agenci ubezpieczeniowi proszą klientów o polecenie

64. Złota zasada przy zimnych telefonach i w umawianiu spotkań z klientami ubezpieczeniowymi (webinar)

Zobacz darmowy webinar z którego poznasz złotą zasadę przy zimnych telefonach i w umawianiu spotkań z klientami ubezpieczeniowymi. Zarejestruj się tutaj.

Więcej informacji o tym webinarze znajdziesz tutaj: czytaj dalej.

65. Zarabiaj więcej jako agent dzięki ubezpieczycielom Direct

Zobacz krótkie video w którym zaledwie zaczynam omawiać temat problemu „podbierania” klientów agentom ubezpieczeniowym przez Direct. W video też omawiam krótko temat możliwości zarabiania więcej na ubezpieczeniach. czytaj dalej

66. Jak zwiększyć sprzedaż ubezpieczeń dzięki stronie internetowej agenta ubezpieczeniowego

Zadzwonił do mnie Adam – agent ubezpieczeniowy z Opola. Jego strona internetowa agenta ubezpieczeniowego spadła w wynikach wyszukiwania w Google. W wyniku tego zdobywa on mniej klientów ubezpieczeniowych. Ma przez to mniejszą sprzedaż ubezpieczeń. czytaj dalej

 

67. Zdobywaj klientów na Pracownicze Plany Kapitałowe

PPK czyli Pracownicze Plany Kapitałowe wkroczyły do świadomości Polaków – jako klientów końcowych, oraz Polaków – jako agentów ubezpieczeniowych na przełomie 2018 i 2019 roku.

Warto będąc doradcą ubezpieczeniowym przygotować się na pozyskiwanie klientów na PPK. Aby zdobywać klientów na PPK możesz tworzyć treści (tekst, video) które odpowiadają na pytania klientów o PPK. Aby poznać te pytania – kliknij tutaj i odbierz listę pytań stawianych przez klientów o PPK do Google.

68. Jak sprzedawać ubezpieczenia bez sprzedawania. Czyli o budowaniu marki agenta ubezpieczeniowego w Social Media

Tutaj możesz obejrzeć historię o tym jak sprzedawać bez sprzedawania. Wszystko opisuję na swoim doświadczeniu w powiązaniu ze Szczytem Ubezpieczeniowym i szkoleniami dla agentów ubezpieczeniowych.

 

Marcin Kowalik

Jak z sukcesem uruchomić punkt franczyzowy (MDAU008)

Podcast (podcast-marketing-dla-agenta-ubezpieczeniowego): Play in new window | Download | Embed

Subscribe: Google Podcasts | RSS

[su_note note_color=”#ffffff” text_color=”#000000″]Zapisz się do bezpłatnego newslettera MARKETING DLA AGENTA UBEZPIECZENIOWEGO aby otrzymywać nowe porady [yikes-mailchimp form=”55″]
[/su_note]

Aviva dla Rodziny i agenci ubezpieczeniowi

Z tego podcastu dowiesz się: Czym się różni placówka Aviva dla Rodziny od innej franczyzy ubezpieczeniowej Co się zmienia w branży ubezpieczeniowej W którym kierunku idzie branża ubezpieczeniowa W jakich miejscach klienci firm ubezpieczeniowych czują się komfortowo Gdzie najchętniej na spotkania umawiają się klienci ubezpieczeniowi Gdzie sprawniej i łatwiej rozmawiać z klientami jako agent ubezpieczeniowy Ile placówek ma Aviva dla Rodziny Czym wyróżnia się i jak wyposażona jest placówka Aviva dla Rodziny Jaki produkty klienci mogą nabyć w placówkach Jaka jest grupa docelowa agentów Aviva dla Rodziny Na jakie wsparcie marketingowe może liczyć agent Co jest ważne przy uruchamianiu placówki franczyzowej O jakich działaniach marketingowych agent ubezpieczeniowy nie może zapomnieć Jak ważni są klienci z polecenia Czy agent powinien umieć skutecznie dzwonić do klientów i znać podstawy telemarketingu

Udany start placówki franczyzowej w ubezpieczeniach

Słuchasz podcastu „Marketing dla agenta ubezpieczeniowego”.

To jest jedyny w Polsce podcast do agentów ubezpieczeniowych, do doradców, do firm ubezpieczeniowych również.

W tym podcaście staram się dzielić swoją wiedzą, wynikami testów oraz rozmawiać z bardzo ciekawymi gośćmi na temat tego jak agent ubezpieczeniowy może wydajniej sprzedawać, jak może budować relację ze swoimi klientami i potencjalnymi klientami i jak może też sprawić, aby jego biznes sprawiał mu przyjemność.

Swoją wiedzę na temat tego o czym mówię czerpię ze swoich doświadczeń z performance marketingu, z własnych testów, oczywiście też z rozmów z agentami ubezpieczeniowymi.

W przeszłości miałem też przyjemność prowadzić wykłady na uczelniach wyższych. Dziś po raz pierwszy w podcaście „Marketing dla agenta ubezpieczeniowego” goszczę ekspertów z ramienia towarzystwa ubezpieczeniowego.

Paulina Sygnatowicz, koordynator do spraw zarządzania contentem i Tomasz Banasiak, manager do spraw rozwoju sieci franczyzowej odpowiadający razem za rozwój projektu Aviva dla Rodziny.

[su_note note_color=”#1cb089″ text_color=”#ffffff”]Z tego podcastu dowiesz się:

Czym się różni placówka Aviva dla Rodziny od innej franczyzy ubezpieczeniowej
Co się zmienia w branży ubezpieczeniowej
W którym kierunku idzie branża ubezpieczeniowa
W jakich miejscach klienci firm ubezpieczeniowych czują się komfortowo
Gdzie najchętniej na spotkania umawiają się klienci ubezpieczeniowi
Gdzie sprawniej i łatwiej rozmawiać z klientami jako agent ubezpieczeniowy
Ile placówek ma Aviva dla Rodziny
Czym wyróżnia się i jak wyposażona jest placówka Aviva dla Rodziny
Jaki produkty klienci mogą nabyć w placówkach
Jaka jest grupa docelowa agentów Aviva dla Rodziny
Na jakie wsparcie marketingowe może liczyć agent
Co jest ważne przy uruchamianiu placówki franczyzowej
O jakich działaniach marketingowych agent ubezpieczeniowy nie może zapomnieć
Jak ważni są klienci z polecenia
Czy agent powinien umieć skutecznie dzwonić do klientów i znać podstawy telemarketingu[/su_note]

Transkrypcja:

Marcin: Cześć, tu Marcin Kowalik, słuchasz podcastu Marketing dla agenta ubezpieczeniowego. To jest jedyny w Polsce podcast skierowany do agentów ubezpieczeniowych, do doradców, do firm ubezpieczeniowych również.

I w tym podcaście staram się dzielić swoją wiedzą, wynikami testów oraz rozmawiać z bardzo ciekawymi gośćmi na temat tego, jak agent ubezpieczeniowy może wydajniej sprzedawać, jak może budować relacje ze swoimi klientami i potencjalnymi klientami i jak może też sprawić, aby jego biznes sprawiał mu przyjemność.

Tę swoją wiedzę na temat tego, o czym mówię, czerpię ze swoich doświadczeń z performance marketingu, z własnych testów, oczywiście też z rozmów z agentami ubezpieczeniowymi. W przeszłości miałem również przyjemność prowadzić wykłady na uczelniach wyższych. Ale dość o mnie, najważniejsi są goście.

Dziś po raz pierwszy w podcaście Marketing dla agenta ubezpieczeniowego goszczę ekspertów z ramienia towarzystwa ubezpieczeniowego. Moimi i Waszymi gośćmi są: Paulina Sygnatowicz – koordynator do spraw zarządzania kontentem oraz Tomasz Banasiak – menadżer do spraw rozwoju sieci franczyzowej, odpowiadający razem za rozwój projektu Aviva dla Rodziny. Witam, dzień dobry.

 

Tomasz: Cześć, witamy.

 

Paulina: Dzień dobry.

 

Marcin: Hej, zaprosiłem Was na rozmowę do podcastu, ponieważ zainteresowało mnie takie nowoczesne podejście w tworzeniu przyjaznej, rodzinnej atmosfery w nowych placówkach franczyzowych Aviva dla Rodziny.

I też zobaczyłem z kolei wywiad z Tomaszem w jednym z branżowych miesięczników. Ale po kolei. Witamy w podcaście i pierwsze pytanie na początek – czym się różni placówka Aviva dla Rodziny od placówki innej franczyzy, nazwijmy to, ubezpieczeniowej?

 

Tomasz: Różni się przede wszystkim tym, że na pierwszy rzut oka placówki Aviva dla Rodziny i nasz model biznesowy, nasz model franczyzowy wyglądają zupełnie niestandardowo. Rzeczywiście czegoś takiego jak Aviva dla Rodziny jeszcze nie ma.

To wygląda ten sposób, że te placówki są trochę inne, niż takie standardowe bankowe czy urzędnicze placówki, gdzie jest po prostu biurko, klient, petent. Natomiast te placówki wyglądają bardziej rodzinnie, troszkę bardziej to przypomina wnętrze domu i jest przytulnie, ciepło i tak rodzinnie. To wynika przede wszystkim z jednej rzeczy.

 

Jakiś czas temu Aviva zapytała swoich klientów i swoich agentów – z naciskiem na agentów – o to, co się zmienia w tej naszej branży ubezpieczeniowej. Szczególnie z naciskiem na sferę życiową, produktów życiowych.

Co się zmienia? W którym kierunku ta branża idzie szczególnie w ostatnich 5-15 latach? I mieliśmy taką odpowiedź, że troszkę trudniej jest się umówić w tej chwili z klientem u niego w domu, wszyscy są oczywiście zabiegani. O wiele chętniej ludzie się teraz spotykają w miejscach publicznych – czy to w galeriach handlowych, czy w restauracjach. Natomiast do domu chcą wpuszczać troszkę rzadziej.

Trochę to idzie pewnie w tym kierunku, tak jak jest to na Zachodzie już od wielu, wielu lat. Natomiast jednocześnie dostaliśmy taki sygnał od naszych agentów, że mimo wszystko te rozmowy prowadzone w domach były trochę sprawniejsze i skuteczniejsze.

Wynikało to pewnie z tych sygnałów, które dostawaliśmy od agentów, że jednak ten klient był bardziej skupiony. Był skupiony przede wszystkim na osobie agenta, nic go nie rozpraszało – inne osoby wokół czy hałasy. Będąc też w takiej rodzinnej atmosferze we własnym domu też szybciej dochodziło do luźniejszych rozmów.

Wiadomo, że te tematy zdrowotne i dotyczące śmierci wymagają też odpowiedniego klimatu i w tym momencie też mieliśmy sygnał, że jednak te rozmowy prowadzone w domach były po prostu skuteczniejsze.

Szybciej dochodziło do zaufania. Jak dochodziło do zaufania i szczerej rozmowy, to też do sprzedaży odpowiednich produktów. I tak naprawdę już skracając tę odpowiedź tych naszych badań – ponieważ my przeprowadziliśmy profesjonalne badania – wyszło nam, że tak naprawdę lepiej w domu, ale do domu nie chcą klienci wpuszczać.

Więc tak naprawdę stąd trochę ten pomysł się zrodził i postanowiliśmy, że skoro już nasz zarząd postanowił, że tworzymy kolejny kanał sprzedażowy, kolejną sieć, to niech to będzie przynajmniej sieć wyjątkowa, niech to będzie sieć wyróżniająca się na rynku. Stąd to podejście do tych placówek takie, jakie jest, jakie można zobaczyć.

 

Placówek mamy już kilkanaście. Dokładnie szesnastą – drugą już w Krakowie – otworzyliśmy właśnie w tym miesiącu. I dlatego dziś te placówki wyglądają tak niestandardowo, zupełnie inaczej, niż te, które do tej pory klienci mogli spotkać na runku.

W środku mamy wszelkie elementy, które mogą przypominać nam właśnie dom potencjalnego klienta. Gdzie mamy tutaj wzory – ekspres do kawy, kącik dla dzieci, są ciepłe barwy, ciepłe kolory, gdzie też dzieci mogą dać upust swoim fantazjom, jeżeli chodzi o malowanie, kolorowanie itd.

Natomiast to jest oczywiście sfera wizualna. Jeżeli chodzi już o sferę bardziej biznesową, co pewnie interesowałoby bardziej samych franczyzobiorców czy też klientów, to przede wszystkim w naszych placówkach Aviva dla Rodziny oferujemy bardzo szeroką paletę produktową.

Nie mówimy tylko i wyłącznie o produktach życiowych, mówimy o wszystkich produktach, jakie dostarcza Aviva. Natomiast mówimy też w ogóle o produktach również nie-avivowskich.

Czyli mówimy także o tym, że ze względu na to, że Aviva zakupiła pośrednika finansowego Expander, franczyzobiorca może swoim klientom oferować również ofertę kredytową i pożyczkową kilkunastu banków w tej placówce.

Więc mówimy nie tylko o ubezpieczeniach, inwestycjach czy emeryturze, ale również o kredytach i pożyczkach, co też można sobie zobaczyć na samych witrynach tych placówek. Pozwalamy również na ofertę konkurencyjnych towarzystw ubezpieczeniowych, jeżeli chodzi o produkty nieżyciowe w obszarze ubezpieczeń. Także to główne wyróżnienia.

 

Marcin: Ok, czyli tak trochę odpowiadając na następne pytanie, które sobie przygotowałem na tę naszą dzisiejszą rozmowę, to jest tak, że ten pomysł na takie właśnie podejście, na stworzenie właśnie takich miejsc spotkań z klientami, to jest taka wypadkowa.

Z jednej strony z tych spostrzeżeń, że najlepiej rozmawia się agentom z klientami w ich domach, bo tam jako klienci otwieramy się, czujemy się najbardziej komfortowo, najbardziej bezpiecznie.

A z drugiej strony też zaobserwowaliście jakiś taki trend, że z powodu naszego zabieganego trybu życia, też coraz mniej chętnie, jako klienci, spotykamy się z agentami w domach czy też znajdujemy czas właśnie na takie spotkanie w domu. Czyli to jest taka próba znalezienia złotego środka.

 

Tomasz: Tak. I to próba, która jak na razie całkiem nieźle nam wychodzi.

 

Marcin: Wspomniałeś przed chwilą – na razie bardzo krótko – o produktach, o których możemy się dowiedzieć w takiej placówce.

Czy podejście Aviva dla Rodziny do tworzenia takiej atmosfery w placówce to z Waszej perspektywy definiuje mocno grupę docelową klientów? Albo inaczej – kto dla takiej placówki jest dla Was idealnym klientem?

 

Tomasz: Na pierwszy rzut oka mogłoby się wydawać rzeczywiście, że zamykamy się tylko na rodziny. Wtedy można by pomyśleć, że mówimy ludziach w wieku 25 lat i wyżej, posiadający dzieci. Natomiast to jest tylko taki punkt wyjścia tak naprawdę.

Ponieważ chociażby ze względu na tę szeroką paletę produktową, którą dostarcza nie tylko sama Aviva, ale właśnie również inne podmioty finansowe sprawia, że tak naprawdę każdy może stać się klientem takiego franczyzobiorcy, który prowadzi taki punkt.

Ponieważ mówimy nie tylko o ubezpieczeniach ogólnych typu komunikacja czy majątek, ale właśnie również o życiowych – zdrowie, życie. I wspominamy również o kredytach i pożyczkach. Więc tak szeroka paleta produktowa sprawia, że nie jesteśmy w stanie zdefiniować jednej wąskiej grupy, bo tak naprawdę do każdego z jakimś z produktów, oferowanych w tej placówce, możemy zawsze dotrzeć.

 

Marcin: Jak się przygotowywałem do naszej rozmowy, to znalazłem w artykułach prasowych, z którymi się zapoznałem, z taką informację, że franczyzobiorcy mogą liczyć na wsparcie marketingowe od Avivy, jeżeli chodzi właśnie o taką współpracę.

To jest temat, nad którym ja się bardzo chętnie pochylam i staram się też wspierać agentów ubezpieczeniowych jakimiś poradami, jeżeli chodzi o marketing, marketing internetowy i pozyskiwanie klientów przez Internet. No właśnie, jakiego rodzaju wsparcie w temacie marketingu możecie dać takim osobom, które zdecydują się na współpracę w ramach Aviva dla Rodziny?

 

Paulina: Nie da się ukryć, że bez marketingu nie ma później sprzedaży, na której zależy nie tylko franczyzobiorcom, ale także nam. W związku z czym zdecydowaliśmy się dosyć mocno wspierać tych naszych partnerów także marketingowo.

To też wynika z tego, jakich ludzi do tej współpracy zapraszamy. My sobie zdajemy sprawę, że z jednej strony są to byli agenci ubezpieczeniowi czy osoby, które już w branży finansowej tudzież ubezpieczeniowej wcześniej pracowały i wcześniej działały często na kierowniczych stanowiskach. Ale nie zawsze posiadają wiedzę marketingową, nie do końca sobie zdają sprawę z ogromu narzędzi, które mogą wykorzystywać.

Nie zawsze wiedzą, jak wykorzystywać kanały online i Internet do działań marketingowych, dlatego zdecydowaliśmy się postawić tutaj na duże wsparcie i to wsparcie nasi franczyzobiorcy dostają zarówno ze strony biura głównego – tutaj mamy dedykowany team marketingowy, który pomaga w pracy na co dzień, ale także ludzi, którzy działają u nas w regionach, czyli takich marketingowych menadżerów wsparcia regionalnego, którzy najlepiej wiedzą, jakiego typu działania, jakiego typu środki w komunikacji sprawdzą się w danych regionach.

Bo nasze placówki działają nie tylko w dużych miastach, takich jak Warszawa, Kraków, Wrocław, ale też w dużo mniejszych, takich jak Kraśnik czy Turek, gdzie potrzeby marketingowe i sposoby komunikacji są dosyć różne.

 

Marcin: Czyli możemy tutaj mówić z jednej strony o jakichś podstawowych materiałach w momencie rozpoczęcia franczyzy – materiałach edukacyjno-szkoleniowych.

Ale też możemy mówić, jak rozumiem, o takim wsparciu na bieżąco, po prostu poprzez złapanie za słuchawkę i telefon albo do centrali, albo jeżeli istnieje potrzeba, do jakiejś osoby odpowiedzialnej za dany region. Tak?

 

Paulina: Tak, pierwszą taką osobą do kontaktu jest rzeczywiście ten regionalny menadżer, ponieważ on co dzień pracuje z franczyzobiorcami i najlepiej wie jakie są ich potrzeby. Franczyzobiorca oczywiście dostaje od nas całe pakiety materiałów, bo dbamy o to, żeby jednak logo Avivy pojawiały się w odpowiednich kontaktach i było rozpoznawalne.

Natomiast nasi franczyzobiorcy bardzo często też mają własne pomysły na różnego typu eventy, konkursy, jakieś regionalne działania. Wówczas zgłaszają się do nas z takimi pomysłami, a my w miarę możliwości staramy się im pomóc – czy to wspierając dobrą radą, czy też bardzo konkretnymi materiałami i produkcją. To, co jest dosyć istotne i to bardzo sobie nasi franczyzobiorcy cenią, to jest budżet marketingowy, który otrzymują od nas z biura głównego właśnie na takie działania stricte reklamowe.

 

Marcin: To, co się często pojawia w moich rozmowach z agentami to to, że agenci sobie bardzo cenią klientów przychodzących z polecenia. Czy z Waszego doświadczenia klienci przychodzą do agentów, do placówek zwykle tylko z polecenia?

Na co postawilibyście nacisk właśnie w marketingu takiej placówki, jeżeli ktoś by zaczynał od zera, czyli nie mógłby liczyć jeszcze na dzień dzisiejszy, na dzień pierwszy, właśnie na klientów z polecenia?

 

Paulina: Takim dniem pierwszym dla naszych franczyzobiorców, jest dzień otwarcia placówki, do którego też dosyć dobrze się przygotowujemy, organizując event tego otwarcia z różnymi atrakcjami. To też wybór zależy od miejscowości – czy naszej, czy franczyzobiorców, bo byli franczyzobiorcy, którzy organizowali gry planszowe dla dzieciaków i w ten sposób już zbierali te pierwsze kontakty do potencjalnych klientów.

Czy zapraszali na tort i do robienia sobie zdjęć w fotobudce. Więc pomysłów jest dużo i na pewno te pierwsze kontakty, dzięki takiemu eventowi otwarcia, udaje się pozyskiwać. Bardzo mocno zachęcamy naszych franczyzobiorców do działań internetowych, do działań online, do prowadzenia swoich kampanii w Internecie.

Od nas dostają stronę internetową, to też jest pewnym wyróżnieniem na rynku franczyzowym. Swoje konta na Facebooku prowadzą – my tutaj bardzo mocno wspieramy ich właśnie w tego typu działaniach.

 

Marcin: Czy Waszym zdaniem dla takich osób, które planują taką współpracę, ważna jest znajomość telemarketingu i dzwonienia do klientów?

 

Paulina: Myślę, że absolutnie tak i Tomek chyba się tutaj ze mną zgodzi, że nie ma innej drogi.

Tomasz: Tak, bo to co zawsze też podkreślamy w rozmowach z potencjalnymi franczyzobiorcami, kiedy prowadzimy nasze pierwsze rozmowy z zainteresowanymi, to jest to, że na pewno podkreślamy za każdym razem, że też nie można liczyć w tym biznesie, a jest to mówiąc wprost – przede wszystkim biznes życiowy.

Bo to, że jest ta duża paleta produktowa w naszej ofercie franczyzowej, to jest jak najbardziej plus dla prowadzącego, zakładającego taki biznes, natomiast oczywiście tutaj sama Aviva jest przede wszystkim firmą życiową i tutaj też największe pieniądze franczyzobiorca może zarobić właśnie na produktach życiowych.

A też rozmawiając wprost i szczerze z takim potencjalnym franczyzobiorcą, mówimy, że tak naprawdę nawet taki potencjalny klient życiowy, on sam z reguły nie przyjdzie do placówki. Dlatego klienta trzeba samemu znaleźć, trzeba go wydzwonić i nie można czekać, aż on sam przyjdzie.

Taki klient może przyjść oczywiście po ubezpieczenie majątku, komunikacji czy właśnie po kredyt. Stąd też ta nasza otwartość, jeżeli chodzi o te produkty, nawet na ubezpieczycieli konkurencyjnych, jeżeli chodzi o ubezpieczenia majątku czy komunikacji, bo tutaj tej wyłączności nie ma. Jest wyłączność tylko na ubezpieczenia życiowe. Czy właśnie wejście potencjalnego klienta w celach kredytowych czy pożyczkowych – my to mówimy, że dla tego typu rodzajów produktów, klienci rzeczywiście mogą z tzw. ulicy mogą wejść, jak to się określa.

 

Natomiast klienta życiowego my określamy, że maksymalnie 10-15% klientów może rzeczywiście się pojawić, którzy akurat przyszli, mają taką potrzebę.

Resztę trzeba będzie czynnie znaleźć i czynnie wydzwonić. I tak szczerze i wprost rozmawiamy z każdym franczyzobiorcą, bo też prowadzimy ten biznes od wielu, wielu lat, ale z sukcesami.

Przypomnę tylko, że już kilkanaście kwartałów z rzędu Aviva jest numerem jeden, jeżeli chodzi o produkty życiowe i tą sprzedaż. Więc też wiemy z czym to się je i szczerze rozmawiamy ze swoimi potencjalnymi franczyzobiorcami.

 

Paulina: Powiem, że tutaj działania marketingowe czy online, czy offline, które prowadzimy, są pierwszym krokiem na drodze do tej sprzedaży i tak naprawdę prowadzą do pozyskania leada, czyli do pozyskania kontaktu do klienta.

Ogrom pracy odbywa się w momencie sięgnięcia po słuchawkę telefonu.

 

Marcin: Jasne. Dobrze, że już na początku komunikujecie ważność czy też istotę tego telemarketingu. Jak się okazało w jednej z ankiet, którą robiłem właśnie wśród agentów, to aż 71% agentów wskazuje właśnie dzwonienie do klientów, jako największe wyzwanie czy też jako taką jakąś największą przeszkodę, czy też trud, problem w takiej codziennej pracy.

Właśnie, a z doświadczenia i obserwacji takich już prosperujących placówek, to jakie największe wyzwania stają przed osobami, które decydują się właśnie na otwarcie takiej franczyzy Waszym zdaniem?

Tomasz: To pewnie nie będzie jakaś wielce odkrywcza odpowiedź, ponieważ z reguły w biznesie każdemu, kto go prowadzi, to brakuje czasu. I tak naprawdę spora część naszych franczyzobiorców, wchodząc w relacje biznesowe z nami, stając się naszymi partnerami, już posiada jakiś biznes.

Czy to prowadzą jakąś placówkę – partnerską czy franczyzową – w obszarze bankowości czy pośrednictwa kredytowego i chcą zdywersyfikować swój własny biznes właśnie o ubezpieczenia, sięgają po tę nasza ofertę, przede wszystkim właśnie życiową. Ale przez tę otwartość produktową są bardziej skorzy do współpracy w ramach tego naszego modelu.

Natomiast właśnie prowadzenie dwóch biznesów na raz rzeczywiście przysparza im trochę problemu. I wtedy rzeczywiście staramy się jakoś pomóc, chociażby w kwestiach rekrutacyjnych. Bo teraz podejrzewam, że nie tylko w branży ubezpieczeniowej, ale w każdej innej, są pewne problemy z rekrutacją pracowników. I tutaj też wyciągamy rękę.

 

Również kwestią merytoryczną staramy się wspierać, jak również finansową, bo mamy też specjalne programy, konkursy, kampanie do tego, żeby móc zaproponować nawet swoim potencjalnym pracownikom już na starcie i dofinansowuje to właśnie Aviva.

Więc myślę, że przede wszystkim te dwie rzeczy, o których wspomniałem teraz. Przede wszystkim czas, jeżeli ma się też inny biznes, natomiast w drugiej kolejności – również w niektórych przypadkach może być to na pierwszym miejscu – kwestia rekrutacji i wdrożenia.

Bo to też trzeba na pewno wspomnieć, że sama rekrutacja, to nie jest sukces, tylko połowa sukcesu. Później wdrożenie tego pracownika i dopiero wtedy możemy odtrąbić to, że mamy jakiś zgrany zespół, który rzeczywiście zaczyna sprzedawać ilości, które chcemy i które zamierzaliśmy, żeby zarabiać później pieniądze.

 

Paulina: I jego odpowiednia motywacja, żeby został z nami na dłużej.

 

Marcin: Dobrze, to teraz wyobraźmy sobie taki scenariusz w ramach którego właśnie agent z mojego miasta – pięknego Szczecina – czy też przedsiębiorca, chciałby właśnie założyć taką placówkę, wystartować z taką placówką.

To gdzie mógłby znaleźć jakieś podstawowe informacje albo gdzie powinien szukać informacji związanych z kosztami prowadzenia takiej współpracy?

 

Paulina: Przede wszystkim na naszej stronie internetowej: dlarodziny.aviva.pl – tam można znaleźć dużo podstawowych informacji związanych zarówno z kosztami, jak i benefitami prowadzenia tego typu biznesu. Zachęcam też o kontaktu z Tomkiem, który na pewno odpowie na wszystkie pytania, chętnie się spotka i przedstawi bardziej konkretne symulacje finansowe.

 

Tomasz: Tak, szczególnie jeżeli mówimy o Szczecinie, gdzie się urodziłem, więc tym bardziej czekam na taki telefon. Bo tam jeszcze nie mamy franczyzobiorcy. Natomiast na takim spotkaniu przede wszystkim przejdziemy sobie przez wszelkie informacje dotyczące tego, jak ten nasz model franczyzowy wygląda, na co można liczyć, jakie są wymagania. Bo to obie strony muszą chcieć tak naprawdę – do tanga trzeba dwojga, jak wiadomo.

Więc tutaj przejdziemy sobie też przez symulacje finansowe, o których wspomniała Paulina. Mamy takie urządzenie, w którym przy odpowiedniej sprzedaży, przy odpowiednich założonych kosztach najmu w Szczecinie, o którym w tej chwili rozmawiamy, czy kosztach utrzymania pracowników, możemy sobie zrobić symulację przykładów i całościowego bilansu dla takiej inwestycji. Zobaczyć, czy rzeczywiście przy takiej i takiej sprzedaży, o której myśleliśmy do tej pory, będę miał takie i takie pieniądze, czy może wygląda to troszkę inaczej.

 

Więc też jak najbardziej chcemy, żeby tak naprawdę osoba, która podejmuje ostatecznie tę decyzję i mówi: „tak, Panie Tomku, wchodzę w ten biznes, co robimy dalej?”, aby była rzeczywiście pewna. Bardzo nam na tym zależy, żeby to była rzetelna i mocno przemyślana decyzja, ponieważ nie chodzi nam do końca o to, żeby otworzyć teraz 100 czy 200 placówek w ciągu roku czy dwóch i później po prostu 20 czy 15 zamknąć za rok.

Bardziej nam zależy na tym, żeby to była rzetelnie podjęta decyzja i placówki, które jak już będą się otwierały, to będą działały najdłużej, jak to będzie tylko dla nich możliwe. Więc ta procedura wygląda mniej więcej tak, że rzeczywiście te pierwsze informacje, tak jak wspomniała Paulina, można pozyskać na stronie internetowej, jak również na blogu, który świetnie prowadzi. Tam też zachęcamy do zapoznania się z różnymi informacjami, które są nie tylko naszej franczyzy, ale generalnie prowadzenia biznesu.

Ale o tym to już powie więcej Paulina. Natomiast ze mną wygląda to tak, że po pierwszych dwóch spotkaniach, kiedy sobie wyjaśnimy wszelkie wątpliwości, przechodzimy do podpisania pierwszego dokumentu, którym jest pre-koncept, gdzie dwie strony do czegoś się zobowiązują. Jedna ze stron do wynajęcia lokalu i zatrudnienia ludzi, a Aviva natomiast do wyposażenia tego lokalu i przeszkolenia ludzi.

 

Marcin: Dobrze. Paulina, może skoro Tomek wspomniał, to może wrzuć proszę zdanie albo dwa o blogu.

 

Paulina: Ponieważ Tomek tutaj wywołał nas do odpowiedzi, trochę też pod kątem działań marketingowych, które my z kolei prowadzimy, jako biuro główne, po to, aby szerzyć wiedzę na temat w ogóle franczyzy ubezpieczeniowej, ale tym samym pozyskiwać potencjalnych franczyzobiorców. Zapraszamy bardzo serdecznie na naszego bloga, którego znajdziecie na stronie: dlarodziny.aviva.pl, na którym dzielimy się informacjami dotyczącymi tego, jak prowadzić franczyzę, szczególnie w ubezpieczeniach.

O czym trzeba pamiętać, co robić, żeby być dobrym szefem, bo to też dla naszych franczyzobiorców jest dosyć istotne. Co ważne – te artykuły dla nas piszą eksperci. To są naprawdę ludzie, którzy się znają na swojej pracy i na swojej robocie.

Zapraszamy też do współpracy naszych franczyzobiorców, którzy opowiadają o tym, jak prowadzą ich biznesy, z jakimi trudnościami spotykali się na początku. W związku z czym z tego, krótkich filmów video czy artykułów, też można wyciągnąć wnioski dla siebie.

 

Marcin: Super, rzetelnej wiedzy i inwestycji nigdy za wiele podobno. Także na pewno to jest fajne źródło wiedzy i jakieś takie nowe podejście do tematu dzielenia się sprawdzoną wiedzą. Moi drodzy, mnóstwo ważnych i rzetelnych informacji w pigułce dzisiaj otrzymaliśmy od Pauliny Sygnatowicz i Tomasza Banasiaka, odpowiadających za rozwój projektu Aviva dla Rodziny.

Warto dodać i powtórzyć, że takim pierwszym punktem kontaktowym, jeżeli chodzi o informacje o tym projekcie, jest strona internetowa: dlarodziny.aviva.pl, a moim rozmówcom dziękuję bardzo, że znaleźliście czas dla nas.

 

Tomasz i Paulina: Dziękujemy.

 

Marcin: I mam nadzieję, że jeszcze do usłyszenia. Dziękuję.

 

Tomasz i Paulina: Do usłyszenia.

 

 

Więcej informacji:

Aviva dla Rodziny
Blog Aviva dla Rodziny

CRM
Telemarketing
Facebook

Zobacz też:
Jaki program dla agenta ubezpieczeniowego wybrać?

Sprawdź też: ubezpieczenie na życie w UK

Marcin Kowalik

Jak powstawał kurs Mistrz Telemarketingu Ubezpieczeń (MDAU 007)

Podcast (podcast-marketing-dla-agenta-ubezpieczeniowego): Play in new window | Download | Embed

Subscribe: Google Podcasts | RSS

[su_note note_color=”#ffffff” text_color=”#000000″] Zapisz się do newslettera jeżeli chcesz otrzymać darmowy kurs: 3 sposoby na skuteczne dzwonienie do klientów na ubezpieczenia (Darmowa część kursu Mistrz Telemarketingu Ubezpieczeń): [yikes-mailchimp form=”51″]
[/su_note]

Historia kursu dzwonienia do klientów ubezpieczeniowych

Dziś poznasz historię tego jak powstawał kurs Mistrz Telemarketingu Ubezpieczeń.
Opowiem Ci o tym jak zrodził się pomysł na projekt nad którym pracowałem przez kilkanaście miesięcy. Dowiesz się też kto brał udział w poszczególnych etapach. Opowiem Ci też o tym dlaczego w ogóle podjąłem się stworzenia tego kursu.

jak_powstawal_kurs_mistrz_telemarketingu_ubezpieczen




Najpierw jednak… Wstęp.

Słuchasz podcastu „Marketing dla agenta ubezpieczeniowego”. Nazywam się Marcin Kowalik i pomagam agentom ubezpieczeniowym w skutecznym pozyskiwaniu klientów.

Skąd czerpię wiedzę którą się z Tobą dzielę?

Staram się dużo rozmawiać z agentami ubezpieczeniowymi, robię własne testy marketingu dla agentów.
W przeszłości współpracowałem przy marketingu internetowym z takimi firmami jak Liberty Direct, Axa Direct, mBank, Bank Pocztowy czy Santander. Wspierałem wtedy te firmy przy pozyskiwaniu klientów przez Internet. Prowadziłem też wykłady z marketingu internetowego na uczelniach wyższych. Szkoliłem polsko i niemieckojęzyczne zespoły call center w profesjonalnej obsłudze klienta.

Właśnie – dzwonienie do klientów. Wróćmy do głównego tematu tego podcastu i tekstu.

Jak dzwonić do klientów na ubezpieczenia

Zawsze myślałem że największymi wyzwaniami stojącymi przed agentami ubezpieczeniowymi przy pozyskiwaniu klientów są marketing w mediach społecznościowych (np. zdobywanie klientów przez Facebooka) czy też zdobywanie nowych klientów przez Google (np. pozycjonowanie w Google strony agenta).

Jak jednak pokazały wyniki ankiety przeprowadzonej wśród doradców ubezpieczeniowych oraz rozmowy z nimi podczas szkoleń – to właśnie dzwonienie do klientów, umawianie spotkań przez telefon i proszenie o referencje (polecenie) przez telefon są największymi wyzwaniami dla agentów.

We wrześniu 2015 roku zidentyfikowałem więc potrzebę – wiedza o tym jak dzwonić do klientów na ubezpieczenia. Rozwiązaniem było stworzenie kursu, specjalnie dla agentów ubezpieczeniowych, który odpowiadałby na to właśnie pytanie.

Następnie rozpocząłem poszukiwania współautora. Mam doświadczenia w szkoleniach dla agentów call center na rynkach polsko i niemieckojęzycznych. Jednak ubezpieczenia wymagają specjalistycznego podejścia, a ja chciałem aby kurs serwował wiedzę na profesjonalnym poziomie.

Profesjonalista – trener – agent ubezpieczeniowy

Po długich poszukiwaniach znalazłem profesjonalistę – Mirosława Krystmana.

Mirosław Krystman to agent ubezpieczeniowy, trener, szkoleniowiec i menadżer.
Przeprowadził tysiące rozmów z klientami i dziesiątki szkoleń agentów. Jest też autorem książki „Telemarketing”. Jest on więc idealnym w mojej opinii współtwórcą kursu który ma uczyć agentów ubezpieczeniowych i OFWCA dzwonienia do klientów.

Długo też zastanawiałem się w jakiej formie i w jaki sposób dostarczać potencjalnym odbiorcom gotowy kurs. Oczywiście – w grę wchodziło przeprowadzanie stacjonarnych szkoleń w największych miastach w Polsce.
Jednak aby dać możliwość skorzystania z kursu jak największej liczbie agentów ubezpieczeniowych którzy chcą mieć więcej klientów i sprzedawać więcej – zdecydowałem się na e-learning.
Dzięki tej metodzie, kurs jest dostępny przez Internet zawsze i z każdego miejsca na ziemi.
W październiku 2015 Kolejny profesjonalista – tym razem od e-learning – Piotr Peszko (2edu.pl) – polecił mi swojego kolegę. Przemysław Stencel (edukacja-online.pl) w ramach zleconej usługi pomógł mi poprzez postawienie na nogi platformy moodle.
Dzięki niej kurs Mistrz Telemarketingu Ubezpieczeń, oraz wszystkie przyszłe kursy będą dostępne przez Internet w interaktywnej, multimedialnej postaci. Moodle umożliwia też np. aktualizację kursów już zakupionych, dodawanie nowych materiałów, czy też śledzenie postępów kursantów.

Wróćmy jednak do treści.
Do tworzenia spisu treści do kursu z którego agenci będą mogli się uczyć jak skutecznie dzwonić do klientów użyliśmy listy problemów najczęściej wskazywanych przez agentów ubezpieczeniowych.
Wśród pytań pojawiających się na szkoleniach i w emailach znalazły się:

Co jest najważniejsze podczas rozmowy telefonicznej z klientem
Złota zasada dzwonienia do klientów na ubezpieczenia
Jak pokonać strach przed dzwonieniem do klientów
Jak rozmawiać z klientem po raz pierwszy
Jak wybrać tekst do rozmowy telefonicznej z klientem
Co wpływa na to czy klient umówi się z nami na spotkanie
Co zrobić gdy klient mówi że jest już ubezpieczony
Co zrobić gdy klient mówi że nie jest zainteresowany
Jak ćwiczyć dzwonienie do klientów
Jak wychwycić nasze błędy w prowadzeniu rozmów przez telefon
Co robić gdy agent nie robi postępów w telemarketingu
Jak wykorzystać dyktafon do ćwiczenia telefonowania
Jak ćwiczyć dzwonienie będąc indywidualistą
Jak powrócić do dobrej formy w dzwonieniu przy „zmęczeniu materiału”
Jak zdobywać klientów na ubezpieczenia
Na co uważać kupując leady ubezpieczeniowe do obdzwonienia
Jak wykorzystać Internet jako źródło kontaktów na ubezpieczenia
Z jakich serwisów korzystać przy wyszukiwaniu klientów
Gdzie kryje się ukryty potencjał prospektów
Jak uzupełniać niepełne dane do klientów
Kiedy dzwonić do klientów z prośbą o referencje
Kiedy obdzwaniać klientów z referencji
Co zrobić gdy klient odmawia polecenia
Jak radzić sobie z odmową referencji

W styczniu 2016 mogłem już zacząć tworzyć z Mirkiem treść kursu i dzielić ją na łatwe do przyswojenia części. Materiału powstało sporo (ponad 100 slajdów).
Po dwóch miesiącach – w marcu 2016 – rozpocząłem nagrywanie multimedialnej postaci kursu. Treści przygotowane razem z Mirosławem w postaci slajdów, zamieniłem w slajdy z lektorem. Dzięki temu, uczestnik kursu może skupić się na odbiorze wiedzy. Dodatkowo – materiały są dzięki temu dostępne też w postaci plików MP3.
Każdy ze slajdów z komentarzem lektora został zamieniony w końcu na klip video. Klikasz, oglądasz i słuchasz.
W listopadzie 2016 zaprosiłem kilku zaprzyjaźnionych agentów do darmowego testowania kursu. Ich opinia jest dla mnie bardzo ważna.
Z końcem 2016 roku – ponad rok po rozpoczęciu prac – kurs Mistrz Telemarketingu Ubezpieczeń jest gotowy.

Wejdź już dziś na marketingdla.pl/mtu/ i zaoszczędź 900 zł kupując kurs „Mistrz Telemarketingu Ubezpieczeń” z kodem rabatowym „007”.

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Marcin Kowalik

5 sposobów na dzwonienie do klientów na ubezpieczenia. Wywiad z trenerem telemarketingu ubezpieczeń – Mirosławem Krystmanem (MDAU 006)

Podcast (podcast-marketing-dla-agenta-ubezpieczeniowego): Play in new window | Download | Embed

Subscribe: Google Podcasts | RSS

[su_note note_color=”#ffffff” text_color=”#000000″] Zapisz się do newslettera jeżeli chcesz otrzymać darmowy kurs: 3 sposoby na skuteczne dzwonienie do klientów na ubezpieczenia (Darmowa część kursu Mistrz Telemarketingu Ubezpieczeń): [yikes-mailchimp form=”50″]
[/su_note]

Jak dzwonić do klientów z ofertą ubezpieczeniową?

Podcast „Marketing dla agenta ubezpieczeniowego”

Aż 71% agentów ubezpieczeniowych wskazuje dzwonienie do klientów jako największy problem i wyzwanie przy pozyskiwaniu klientów. Dziś rozmawiam z trenerem telemarketingu, agentem ubezpieczeniowym, menadżerem – Mirosławem Krystmanem. Spróbujemy zrozumieć skąd w ankiecie takie wyniki. Wskażemy 5 sposobów na problemy z dzwonieniem do klientów na ubezpieczenia.

 

[uam_ad id=”5255″]

Marcin:
Słuchasz podcastu „Marketing dla agenta ubezpieczeniowego”. Nazywam się Marcin Kowalik i pomagam agentom ubezpieczeniowym w skutecznym pozyskiwaniu klientów.

Skąd czerpie wiedzę którą się z wami dziele?
Staram się dużo rozmawiać z agentami ubezpieczeniowymi, robię własne testy marketingu dla agentów.
W przeszłości współpracowałem przy marketingu internetowym z takimi firmami jak Liberty Direct, Axa Direct, mBank, Bank Pocztowy czy Santander. Wspierałem wtedy te firmy przy pozyskiwaniu klientów przez Internet.

Prowadziłem też wykłady z marketingu internetowego na uczelniach wyższych.

Ale wróćmy do dzisiejszego odcinka podcastu. Mój dzisiejszy gość w żaden sposób nie jest przypadkowy. Za chwilę drogi słuchaczu zrozumiesz dlaczego wybrałem właśnie tą postać.

Czytelnicy newslettera „Marketing dla agenta ubezpieczeniowego” nie dawno otrzymali za darmo wyniki ankiety „Pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia”.
To był taki dokument w postaci pliku PDF.

W ankiecie możemy znaleźć odpowiedzi od agentów a różne pytania, np:
– Ilu nowych klientów pozyskujesz w skali miesiąca?
– Która z aktywności stanowi dla Ciebie największe wyzwanie przy pozyskiwaniu klientów?
– Jak oceniłbyś jakość klientów przychodzących z polecenia?
– Jak dużą część Twoich klientów stanowią osoby, które przyszły z polecenia?

No właśnie.
Jak się okazuje to właśnie dzwonienie do klientów stanowi aż dla 71% agentów największe wyzwanie.
Dla 47% tym największym problemem jest pozyskiwanie klientów z polecenia.

Ja postanowiłem poprosić eksperta, doświadczonego praktyka o pomoc. Pomoc w zrozumieniu co stoi za takimi postawami blokadami przed dzwonieniem. Ważnych informacji będzie sporo.

Czas przedstawić mojego dzisiejszego gościa.

miroslaw_krystman_dzwonienie_do_klientow

Mirosław Krystman – trener telemarketingu

Mirosław Krystman – agent ubezpieczeniowy, trener, szkoleniowiec i menadżer.
Przeprowadził tysiące rozmów z klientami i dziesiątki szkoleń agentów.
Autor książki „Telemarketing”.

Marcin:
Mirku – witamy w podcaście. Dziękuję że zgodziłeś się na rozmowę. Jak myślisz – skąd takie wyniki ankiety? Dlaczego aż 71% agentów uważa dzwonienie do klientów za wyzwanie dla siebie.

Mirek:
Może po kolei. Najpierw dziękuję za zaproszenie. 71%? Moje doświadczenie mi podpowiada że ta cyfra mogłaby być wyższa. Gdyby mnie spytano jaki procent agentów, a bylem w kilkuset oddziałach na przestrzeni 19 lat, bo tyle jeżdżę po firmach ubezpieczeniowych to bym raczej optował za cyfrą 80-90%. Ja wiem że to optymizmem nie trąci ale to taka pierwsza uwaga.

Oczywiście nie bylem we wszystkich firmach, we wszystkich oddziałach. Ale mam wrażenie że to ten pierwszy podstawowy ból i problem.

Ale skoro spytałeś to przejdę do tematu.
Moim zdaniem tych powodów jest cały szereg. Ale gdybym miałbym wybrać te trzy podstawowe, to bym zaczął od prospektingu, od prospektów od ich jakości, ich ilości.

Ciężko się pracuje nawet najlepszym tekstem nad prospektem na bazie która została już wielokrotnie obdzwoniona.

Załóżmy że agent jest na tym podstawowym szkoleniu. Przygotował listę „stu”. Powinna mu się uruchomić kaskada. Kaskada tez i referencji. A różnie też z tą kaskadą jak się w praktyce okazuje bywa. Więc co robi? Albo wyciąga rękę do menadżera albo otwiera laptop i szuka klienta w Internecie.

Jeżeli jest to klient łatwo dostępny, jeżeli jemu jest względnie łatwo pomimo braku doświadczenia i obycia dotrzeć do takiego klienta ja się zawsze boje że ten klient jest już wielokrotnie obdzwoniony. Przez ilu agentów? Nie wiadomo.

Jak to skutkuje?
Nawet takiemu agentowi ciężko się przebić przez pierwsze zdanie. Bo ludzie są trochę podmęczeni telefonami nie tylko z ubezpieczeń.

Jeżeli agent odbierze, miało być pięknie a to nie działa, to łatwo o zniechęcenie.

Mam wrażenie że w oficjalnych materiałach szkoleniowych nie ma czegoś takiego jak klikanie, profesjonalne klikanie w Internecie. Co takie klikanie daje agentowi? Możliwość, szansę dotarcia do klienta nieobdzwonionego. To jest możliwe.

Ba więcej. Gdybym to ja podejmował takie decyzje, nie zgodziłbym się na pierwszą sesję telefoniczną. Potraktowałbym to na równi z listą 100. Załóżmy będziesz miał dużo kontaktów. Swoich kontaktów. Każdy przychodzi do firmy z własnym rynkiem.

Ale gdyby w danym momencie okazało się że tych telefonów masz za mało, to co naszym zdaniem powinieneś zrobić?

Czy agent potrafi w kilka sekund dotrzeć do klienta przez pryzmat danej ulicy, miejscowości, wioski? Wątpię.

#1 Zadbaj o jakość kontaktów do potencjalnych klientów ubezpieczeniowych. 5 sposobów na dzwonienie do klientów na ubezpieczenia. Wywiad z trenerem telemarketingu ubezpieczeń – Mirosławem Krystmanem (MDAU 006).

#1 Zadbaj o jakość kontaktów do potencjalnych klientów ubezpieczeniowych

#1 Zadbaj o jakość kontaktów do potencjalnych klientów ubezpieczeniowych

Marcin:
Czyli według Twojej opinii ta obawa przed dzwonieniem bierze się stąd na początku że agenci trafiają na początku swojej kariery na prospekty, na klientów którzy już zostali obdzwonieni albo na leady słabej jakości i się zrażają, tak?

Mirek:

To jest pierwsza rzeczy. My nie działamy w kosmosie. Działamy na pewnym półprodukcie. Tym produktem jest kontakt. Jeżeli są kontakty – świetnie. Jeżeli firma daje kontakty – jeszcze lepiej.
Jeżeli się kupuje kontakty – dlaczego nie.

Ale jeżeli z różnych powodów tych telefonów, kontaktów nie ma – to co wtedy?
Czy agenci są z góry uprzedzani i zawodowo przygotowani do takiej sytuacji – wątpię.
Mało tego. Jako praktyk wiem że są takie miejscowości, miejsca na mapie, gdzie jest 10 firm, tam tych telefonów w Internecie może dostać 3 numery telefonów.

A co z resztą?
Jeżeli ktoś jest zawodowo do tego dobrze przygotowany to on sobie poradzi. On będzie wiedział, jak do niego zadzwonić. Pomimo tego że w Internecie tego telefonu nie ma.
To jest ten pierwszy ból. Jakość prospektów.

5 sposobów na dzwonienie do klientów na ubezpieczenia. Wywiad z trenerem telemarketingu ubezpieczeń – Mirosławem Krystmanem (MDAU 006)

#2 Dopasuj rozmowę telefoniczną do rodzaju kontaktu

#2 Dopasuj rozmowę telefoniczną do rodzaju kontaktu

Drugim bólem jest niedopasowanie metody (rozmowy telefonicznej) do tego jakiego rodzaju są te kontakty.

Czy agenci mają zawsze dopasowaną rozmowę telefoniczną do metody pozyskiwania kontaktów? Boje się że nie.

To jest taka ironia. Nikogo nie trzeba przekonywać do pracy na kontakcie referencyjnym. Zgadza się?

Marcin:
Jasne. Wszyscy twierdzą że jest to kontakt najlepszej jakości.

Mirek:
Właśnie. Zwróć uwagę jakie teksty są dokładane do takich prospektów. Przecież referencje to jest prospekt, bardzo fajny i sympatyczny ale zawsze to jest kontakt który trzeba obdzwonić.
Czyli dokłada się do tego rozmowę referencyjną. I do tego nie trzeba nikogo przekonywać.

A co z resztą? Czasami mam wrażenie że Agent ma w ręku taki klucz, stoi przed drzwiami próbuje je otworzyć i ten klucz nie pasuje.
I to jest drugi ból. Ból niedopasowania.

A mianowicie mnie zawsze uczono i praktyka to potwierdza – że taka rozmowa przez telefon jaka metoda prospektingowa. To musi się jakoś kleić i łączyć.
Wtedy jest zdecydowanie łatwiej.

Marcin:
Czyli jeżeli mielibyśmy to zamknąć jakoś w jednym zdaniu, to problemem Twoim zdaniem kolejnym który może wpływać na to że 71% agentów wskazuje dzwonienie jako największe wyzwanie to jest to że te narzędzia tekstowe, wokalne, sprzedażowe nie są dopasowane do konkretnego rodzaju rozmowy czy też rodzaju ubezpieczenia.

Bo inaczej teoretycznie powinno się otwierać taką rozmowę z ubezpieczeniami dla firm a inaczej z ubezpieczeniami na życie.

Mirek:
Tak i moim zdaniem o wiele łatwiej uczy się takiego zawodu i agentowi łatwiej jest pracować na słuchawce jeśli tekst rozmowy jest dopasowany do jego pracy do prospektów.

To nie jest tak że jest jakieś abrakadabra który działa na każdym prospekcie. To jest teoria, ale życie mówi co innego.
I trzecim bólem jest stres. Ten stres jest niewiarygodny.

Pokonaj stres

Pokonaj stres

#3 Pokonaj stres

Oficjalnie stresu nie ma. Jeśli ja o czymś nie wiem to powiedz mi jeśli w jakichś firmach agent jest przygotowywany na to że może się spotkać ze ścianą, z bardzo trudnym rynkiem a tym samym ta sytuacja może generować w jego głowie stres.

Marcin:
Może trafić na odrzucenie, na zirytowanego człowieka który miał ciężki dzień. Może trafić na kogoś niekulturalnego. To wszystko powoduje stres.

Mirek:
Stres co powoduje – że agent przestaje dzwonić.
Ja mam wrażenie że agenci są tacy poobijani tymi swoimi pierwszymi sesjami.
Bo dzisiaj się wszystko zaczyna od tego że w ubezpieczeniach nie jest praktykowana logika przygotowania profilu telemarketerskiego dla osoby która za chwilę usiądzie do swojej pierwszej sesji telefonicznej.

Czyli jeżeli jest akceptacja, zgoda na to że agent siądzie i jakoś to będzie, jeżeli jest próba zrobienia z tego człowieka klona, no bo jeżeli mi te zdania ułatwiały dotarcie do klienta to jak to jest że jemu to może nie pomagać? No nie zawsze.

Pierwszy podstawowy szkoleniowy błąd to jest próba uczenia ludzi na swój wzór i podobieństwo. Jak myślisz ile ludzi na zajęciach ma podobne poczucie humoru, poglądy na życie?

Marcin:
No pewnie różnimy się. Każdy z nas jest w jakiejś części indywidualistą.

Mirek:
I to jest to co boli. Nie jemy tych samych dań.
Nie ubieramy się tak samo, nie mamy takiego samego gustu.

Ale jeżeli firma twierdzi że powinno się dzwonić tak a nie inaczej to z góry też powinna założyć że na tym tekście dotrzemy do określonej grupy.

Jest zgoda na puszczenie agenta na pierwszą sesję i nie jest należycie przygotowany. Tekstów nie akceptuje, to generalnie się wtedy to fatalnie kończy.

Jeżeli kadra nie będzie uczona że mogą nam się trafić różni ludzie. Jak przyjdzie do Pani z praktyką 25 lat w zawodzie chłopak który sam ma 25 lat to jak to się może skończyć?

Marcin:
Nie wyciągnie na pewno tyle dobrych nawyków i wiedzy jak mógłby.

Mirek:
Dodam jeszcze. Ja często pytam, jak rozmawiam z kadrą w oddziale (staram się przyjechać wcześniej i zorientować się).

Nie spotkałem ani jednego menadżera który powiedziałby mi:
„Słuchaj Mirek ja bylem ostatnio na super szkoleniu dla kadry menadżerskiej z telemarketingu. 5 dni. Teraz to ja z kopyta ruszę”.

Marcin:
Chcesz powiedzieć że menadżerowie nie chwalą się tym że się rozwijają w tą stronę?

Mirek:
Ja mam wrażenie że firmy dalej oszczędzają. Powiem więcej – 5 dni, przecież firmy muszą sprzedawać, pracować.

Dobiję temat jeszcze jednym zdaniem. Nie spotkałem w ostatnich latach ani jednego menadżera który byłby na chociażby jednodniowym szkoleniu.

To ma swój skutek. Ja mam olbrzymi szacunek dla wiedzy produktowej tych ludzi. To oni trzymają te firmy na swoim grzbiecie. Ale oni są bezradni.

Najpierw wiedza i umiejętności telemarketerskie. Później znajomość produktów

Najpierw wiedza i umiejętności telemarketerskie. Później znajomość produktów

#4 Najpierw wiedza i umiejętności telemarketerskie. Później znajomość produktów

Czy to się komuś podoba ale rynek najpierw zweryfikuje wiedzę telemarketerską a potem znajomość produktów.

Dlaczego ludzie którzy decydują o tym czy się znajdzie parę złotych na szkolenie nie chcą przyjąć do wiadomości jednej rzeczy – tak długo jak agent nie ma swojej telemarketerki, tak długo sam jest telemarketerem sam dla siebie i go obowiązują zasady tego zawodu.

W każdym oddziale może być trochę inaczej, ale pierwsza i podstawowa rzecz to oszczędności skutkują tym że agent omija słuchawkę.

Marcin:
Według Twoich doświadczeń ten problem tego lęku dotyczy tak samo nowych początkujących agentów jak i tych doświadczonych?

Mirek:
To jest troszeczkę inaczej bo oczywiście masz absolutną rację. Na przykład jeśli idzie o mnie – mnie w ubezpieczeniach niczego nie uczono jeżeli chodzi o pracę na słuchawkę. Trenerzy którzy tam funkcjonowali nie zrobili mi żadnej krzywdy. Mi było łatwiej.

Do ubezpieczeń trafiają różni ludzie. Również z doświadczeniami.
Z agentami starszymi jest inaczej. Ale oni też nie dzwonią. Oni pilnują portfela.
To są te niedobitki które przeżyły wszystkie zmiany, reorganizacje, zmianę prezesa. Oni pilnują portfela. Czy oni dzwonią? Z portfela tak. To się nazywa praca na referencjach.

Oni w wielu miastach generują całkiem spory przypis. Im się należy szacunek bo ich wiedza ubezpieczeniowa robi wrażenie.

Jeżeli jakaś firma bierze się za odstrzał bo ten agent nie dzwoni to scyzoryk się w kieszeni otwiera.

Z rozmów które prowadzimy szczerze z agentami to mam wrażenie że ten tekst którym oni operują zwyczajnie się zużył.

To są inteligentni ludzie. Oni są zdają sprawę że pewien mechanizm się wyczerpał. Czy w to miejsce ktoś im włożył coś innego?

Czy jest gdzieś kultura prowadzenia reanimacji agenta? Czy kadra menadżerska potrafi wyłapać zmęczenie agenta?

Wszystko ma swoje źródło w wyczerpaniu tekstu.

Marcin:
No właśnie i wspomniałeś o tym że ci doświadczeni agenci skupiają się tylko i wyłącznie na referencjach. W wynikach ankiety pojawiła się informacja że dla 47% problemem jest pozyskanie klientów z polecenia.

Jak to się dzieje że ci klienci przychodzący z polecenia są tak wartościowi i drogocenni?

Mirek
Nie ma bariery. Jak są referencje powinno być dobrze. Jeżeli my jesteśmy od „Pana Janka” – tych ludzi się nie goni. Zupełnie inaczej ludzie reagują.

Jest zupełnie inna jakość rozmowy. Zaczynamy rozmawiać po ludzku.
Teksty rozmów referencyjnych agenci mają bardzo dobrze opracowane.

Nie ma problemu narzędziowego. Oni potrafią się bardzo dobrze zachować na słuchawce jak mają kontakt referencyjny. Ich głowa o tym wie że sobie poradzi. A jeżeli mamy komfort rozmowy, nie narzucamy zdania, ludzie reagują w bardzo sympatyczny sposób.

Jest inna kultura kontaktu. My się mniej zrażamy do tego.

Nic bardziej nie ułatwi rozmowy telefonicznej niż prospekt zwany referencją.

Marcin:
Żeby te referencje powstawały – to one się nie generują same. Obecni klienci nie będą sami z siebie polecali usług agenta swoim znajomym, rodzinie.

Jakie Twoim zdaniem są największe błędy przy pozyskiwaniu klientów z polecenia.

Mirek:
Po pierwsze poproś.

Marcin:
Czyli błędem jest zaniechanie.

Mirek:
Dokładnie. Kiedy ostatnio agent miał dwugodzinny coach z trenerem z pozyskiwania referencji.
To nie jest samograj. Nie każdy klient podaje referencje na pierwszym spotkaniu. Referencje można uzyskiwać od klienta na różnych etapach kontaktu, serwisu.

To należy podzielić – pierwsze spotkanie – dlaczego nie, bo emocje, bo jesteśmy akceptowani jako człowiek jako fachowiec.

Drugi moment bardzo charakterystyczny to moment kiedy jedziemy do klienta z polisą.
On widzi to co jest namacalne – ta umowa.

Marcin:
Czyli są efekty współpracy.

Mirek:
Kolejna rzecz – serwis. Jeżeli agent w tym momencie nie ułoży sobie relacji z klientem w kolejnym roku, jeżeli nie zapewni sobie formuły łatwiejszego reklamowania naszej osoby.

Znowu banalne pytanie – czy jesteśmy pewni że klient ma nasz numer telefonu w komórce.
Czy agent ułożył sobie kwartał kontaktowy?

Jeżeli raz na trzy miesiące takiego kontaktu nie będzie to ja i tak będę Panu wdzięczny za kontakt.

Kto ma najwięcej referencji – ci którzy najlepiej sprzedają.
Jeżeli jestem wprost pytany – co zrobić żeby referencji było więcej?
Po pierwsze – Poproś.
Po drugie – Omów scenariusz współpracy w najbliższym czasie.
Po trzecie – Naucz się sprzedaży.

Aby dostać referencje trzeba być zaakceptowanym jako fachowiec i jako człowiek

Aby dostać referencje trzeba być zaakceptowanym jako fachowiec i jako człowiek

#5 Aby dostać referencje trzeba być zaakceptowanym jako fachowiec i jako człowiek

Marcin:
Albo bodźcujemy od dołu naszego szefa regionu, albo staramy się zainwestować w swój własny rozwój. Staramy się znaleźć szkoleniowca, albo szukamy kursu.

Mirek:
Program, który nas uczy. Przecież my też nie siedzimy na przeciwko siebie a normalnie rozmawiamy.

Marcin:
Mirku dziękuję Ci za tonę wiedzy.
Dotknęliśmy czubek góry lodowej. Ciężko jest też w krótkiej rozmowie odpowiedzieć na wszystkie pytania.

Punktem wyjścia była dla nas chęć zrozumienia że dzwonienie do klientów jest aż tak dużym problemem dla agentów.

Miłego weekendu.

Mirek:
To ja dziękuję i miłego dnia życzę.

[su_button url=”http://marketingdla.pl/produkt/mistrz-telemarketingu-ubezpieczen/” target=”blank” background=”#1CB089″ color=”#ffffff” size=”5″ center=”yes” text_shadow=”1px 1px 1px #000000″]KUP KURS MISTRZ TELEMARKETINGU UBEZPIECZEŃ[/su_button]

Pozostałe odcinki podcastu Marketing dla agenta ubezpieczeniowego:
Jak automatycznie zdobywać kontakty do nowo założonych firm jako agent (MDAU odcinek 003)
Internet jako funnel sprzedaży ubezpieczeń online – direct (MDAU odcinek 004)
Kobieta klientem na ubezpieczenia – opowiada Agata Korzeniewicz (MDAU odcinek 005)

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Marcin Kowalik

38 przykładów na dzwonienie do klientów z ubezpieczeniami

[su_note note_color=”#ffffff” text_color=”#000000″] Zapisz się do newslettera jeżeli chcesz otrzymać darmowy kurs: 3 sposoby na skuteczne dzwonienie do klientów na ubezpieczenia (Część kursu Mistrz Telemarketingu Ubezpieczeń): [yikes-mailchimp form=”49″]
[/su_note]

71% agentów: dzwonienie do klientów jest wyzwaniem

Agenci ubezpieczeniowi przemówili zgodnym głosem.
Według wyników ankiety „Agent ubezpieczeniowy i pozyskiwanie klientów” dla 71% z profesjonalistów ubezpieczeniowych to dzwonienie do klientów jest największym wyzwaniem przy zdobywaniu nowych klientów.

71% agentów ubezpieczeniowych wskazuje telemarketing i dzwonienie jako największe wyzwanie w pozyskiwaniu nowych klientów.

Pierwszy i jedyny kurs e-learning z telemarketingu specjalnie dla agentów
Twórcy kursu
Video / Audio
38 sposobów na dzwonienie do klientów na ubezpieczenia
Czego dowiesz się z kursu
Co jest najważniejsze podczas rozmowy telefonicznej z klientem
Złota zasada dzwonienia do klientów na ubezpieczenia
Jak pokonać strach przed dzwonieniem do klientów
Jak rozmawiać z klientem po raz pierwszy
Jak wybrać tekst do rozmowy telefonicznej z klientem
Co wpływa na to czy klient umówi się z nami na spotkanie
Co zrobić gdy klient mówi że jest już ubezpieczony
Co zrobić gdy klient mówi że nie jest zainteresowany
Jak ćwiczyć dzwonienie do klientów
Jak wychwycić nasze błędy w prowadzeniu rozmów przez telefon
Co robić gdy agent nie robi postępów w telemarketingu
Jak wykorzystać dyktafon do ćwiczenia telefonowania
Jak ćwiczyć dzwonienie będąc indywidualistą
Jak powrócić do dobrej formy w dzwonieniu przy „zmęczeniu materiału”
Jak zdobywać klientów na ubezpieczenia
Na co uważać kupując leady ubezpieczeniowe do obdzwonienia
Jak wykorzystać Internet jako źródło kontaktów na ubezpieczenia
Z jakich serwisów korzystać przy wyszukiwaniu klientów
Gdzie kryje się ukryty potencjał prospektów
Jak uzupełniać niepełne dane do klientów
Kiedy dzwonić do klientów z prośbą o referencje
Kiedy obdzwaniać klientów z referencji
Co zrobić gdy klient odmawia polecenia
Jak radzić sobie z odmową referencji
Jak powstawał kurs

Pierwszy i jedyny kurs e-learning z telemarketingu specjalnie dla agentów

Po wielu rozmowach zarówno z agentami, jak i z trenerami doszedłem do wniosku że istnieje potrzeba stworzenia internetowego kursu uczącego jak dzwonić do klientów na ubezpieczenia.
Dostrzegłem też olbrzymi potencjał sprzedażowy drzemiący w agentach ubezpieczeniowych, możliwy do wydobycia właśnie dzięki poznaniu teorii i dobrych praktyk telemarketingu.

[su_button url=”http://marketingdla.pl/produkt/mistrz-telemarketingu-ubezpieczen/” target=”blank” background=”#1CB089″ color=”#ffffff” size=”5″ center=”yes” text_shadow=”1px 1px 1px #000000″]KUP KURS MISTRZ TELEMARKETINGU UBEZPIECZEŃ[/su_button]

Kurs Mistrz Telemarketingu Ubezpieczeń jest więc pierwszym kursem e-learning uczącym jak agent ubezpieczeniowy ma dzwonić do klientów.

Po zakupie, dostęp do kursu możesz mieć wszędzie tam gdzie masz komputer z dostępem do Internetu.

Twórcy kursu

Mirosław Krystman

miroslaw_krystman_dzwonienie_do_klientowAgent ubezpieczeniowy, trener, szkoleniowiec i menadżer. Przeprowadził tysiące rozmów z klientami i dziesiątki szkoleń agentów.
Autor książki „Telemarketing”.

Marcin Kowalik

marcin_kowalik_dzwonienie_do_klientowPomagam agentom ubezpieczeniowym w pozyskiwaniu klientów i bardziej wydajnym prowadzeniu biznesu. W przeszłości szkoliłem pracowników call center, prowadziłem wykłady na uczelniach wyższych, oraz pomagałem ubezpieczycielom i bankom w pozyskiwaniu klientów przez Internet.

38 sposobów na dzwonienie do klientów na ubezpieczenia

W materiałach przekraczających 2 godziny video poznasz aż 38 przykładów rozmów telefonicznych z których możesz zacząć korzystać już dziś.
Wśród tych przykładów możesz znaleźć następujące rozmowy z klientami na ubezpiecznia:
– 4 przykłady rozmów „na zimno” (cold calling)
– 3 przykłady telefonów ocieplonych
– 2 przykłady rozmów po wysłaniu e-maila
– 5 przykładów rozmów służących do pozyskiwania referencji
– 4 przykłady telefonów do klientów przychodzących z referencji

Czego dowiesz się z kursu

Co jest najważniejsze podczas rozmowy telefonicznej z klientem

Jest wiele istotnych czynników wpływających na czy odniesiesz sukces jako agent ubezpieczeniowy w rozmowie z klientem. Poznasz te najważniejsze.

Złota zasada dzwonienia do klientów na ubezpieczenia

Wiele osób pyta jakimi zasadami należy się kierować podczas wykonywania telefonów do klientów na ubezpieczenia. Tu poznasz złotą zasadę.

Jak pokonać strach przed dzwonieniem do klientów

Jednym z największych problemów doradców ubezpieczeniowych podczas dzwonienia do klientów jest stres. Tutaj dowiesz się jak sobie z nim radzić.

Jak rozmawiać z klientem po raz pierwszy

Nie wiesz jak rozmawiać z potencjalnym klientem na ubezpieczenia po raz pierwszy? Tutaj poznasz konkretne sposoby.

Jak wybrać tekst do rozmowy telefonicznej z klientem

Z kursu dowiesz się też jak wybrać najlepszy tekst do rozmowy telefonicznej z klientem na ubezpieczenia.

Co wpływa na to czy klient umówi się z nami na spotkanie

Twoim celem jest umówienie się z klientem na spotkanie. Tutaj dowiesz się co wpływa na to czy klient umówi się na nie czy nie.

Co zrobić gdy klient mówi że jest już ubezpieczony

Jedną z negatywnych odpowiedzi klientów jest to że jest już ubezpieczony. Z kursu dowiesz się jak dobrze wyjść z takiej sytuacji.

Co zrobić gdy klient mówi że nie jest zainteresowany

Kolejna trudna sytuacja ma miejsce gdy klient mówi że nie jest zainteresowany. Z kursu dowiesz się jak poradzić sobie z takim klientem.

Jak ćwiczyć dzwonienie do klientów

Jak wychwycić nasze błędy w prowadzeniu rozmów przez telefon

Co robić gdy agent nie robi postępów w telemarketingu

Jak wykorzystać dyktafon do ćwiczenia telefonowania

Jak ćwiczyć dzwonienie będąc indywidualistą

Jak powrócić do dobrej formy w dzwonieniu przy „zmęczeniu materiału”

Jak zdobywać klientów na ubezpieczenia

Na co uważać kupując leady ubezpieczeniowe do obdzwonienia

Jak wykorzystać Internet jako źródło kontaktów na ubezpieczenia

Z jakich serwisów korzystać przy wyszukiwaniu klientów

Gdzie kryje się ukryty potencjał prospektów

Jak uzupełniać niepełne dane do klientów

Kiedy dzwonić do klientów z prośbą o referencje

Kiedy obdzwaniać klientów z referencji

Co zrobić gdy klient odmawia polecenia

Jak radzić sobie z odmową referencji

2 godziny video i 2 godziny audio

Materiały w kursie są podzielone na 5 dni. Możesz jednak przejść cały kurs w dogodnym dla Ciebie tempie. Kurs składa się z ponad 2 godzin nagrań VIDEO. Te same materiały można też odsłuchiwać w MP3, np. w drodze do pracy czy podczas biegania.

Każdy z ponad 100 slajdów to krótki, łatwy do przyswojenia klip video. Przykład takiego slajdu możesz zobaczyć poniżej.

Przykładowy slajd z kursu Mistrz Telemarketingu Ubezpieczeń. Slajd 81: Telefon zapowiedni

Przykładowy slajd z kursu Mistrz Telemarketingu Ubezpieczeń. Slajd 81: Telefon zapowiedni

Jak powstawał kurs

jak_powstawal_kurs_mistrz_telemarketingu_ubezpieczen