Waldemar Poberejko | marcinkowalik.online

Sprzedaż ubezpieczeń – najważniejsze linki, kursy, szkolenia, książki, webinary, konferencje

Pozyskuj nowych klientów ubezpieczeniowych, sprzedawaj więcej ubezpieczeń. Zarejestruj się aby otrzymywać porady.

W tym tekście zbieram moim zdaniem najważniejsze odnośniki do kursów, tekstów, szkoleń czy też książek związanych ze sprzedażą polis ubezpieczeniowych. Jeżeli powinienem dodać jakąś pozycję – dodaj proszę komentarz pod tekstem z Twoją propozycją.

W tym tekście poruszamy też temat sprzedaży ubezpieczeń na odległość.

Techniki sprzedaży produktów ubezpieczeniowych

Sprzedaż usług ubezpieczeniowych jest tematem obszernym, dlatego przygotowałem poniższy spis treści:

Jak sprzedać ubezpieczenie na życie
Jak sprzedać ubezpieczenie grupowe
Jak sprzedać ubezpieczenie przez telefon
Jak sprzedać ubezpieczenie komunikacyjne
Sprzedaż ubezpieczeń jak zacząć
Sprzedaż ubezpieczeń zarobki

Sprzedaż ubezpieczeń szkolenia
Skuteczna sprzedaż ubezpieczeń
Aktywna sprzedaż ubezpieczeń Adam Staniszewski
Sprzedaż ubezpieczeń praca
Sprzedaż portfela ubezpieczeń
Techniki sprzedaży ubezpieczeń Paweł Nassalski
Sprzedaż ubezpieczeń turystycznych
Sprzedaż ubezpieczeń opinie
Sprzedaż ubezpieczeń książka
Sprzedaż krzyżowa ubezpieczenia
Sprzedaż ubezpieczeń: egzamin
Sprzedaż ubezpieczeń bez licencji
Sprzedaż ubezpieczeń a zwolnienie z vat
PKD dla sprzedaży ubezpieczeń
Sprzedaż ubezpieczeń a kasa fiskalna
Sprzedaż ubezpieczeń a knf
Sprzedaż ubezpieczeń a podatek dochodowy
Sprzedaż samochodu: księgowanie ubezpieczenia
Trendy w sprzedaży ubezpieczeń
Ubezpieczenia a vat

 

Jak sprzedać ubezpieczenie na życie

 

Jak sprzedać ubezpieczenie na życie?

W tym tekście podpatrując wydarzenia lokalne organizowane w całej Polsce, podpowiadam jak zwiększyć sprzedaż ubezpieczeń na życie. Czytaj dalej:

Jak zdobywać nowych klientów na ubezpieczenia na życie dzięki wydarzeniom lokalnym

Z tego odcinka podcastu dowiesz się między innymi:

  • jak firmy ubezpieczeniowe zdobywają dane osobowe do marketingu i zdobywania klientów na ubezpieczenia na życie
  • jak możesz samodzielnie już dziś w swoim mieście zdobywać klientów na ubezpieczenia na życie
  • na jakie wydarzenia organizowane przez kogo zwracać uwagę jeżeli chcesz zwiększyć swoją sprzedaż ubezpieczeń na życie

Z kolei w tym odcinku podcastu możesz posłuchać “Jak Kowalski kupuje ubezpieczenie na życie”. Jest to wybrany najciekawszy moim zdaniem tekst z jednego z numerów Gazety Ubezpieczeniowej.

Jeżeli natomiast zastanawiasz się jak znaleźć partnerów biznesowych aby sprzedawać więcej ubezpieczeń na życie, to ten odcinek podcastu będzie Ci bardzo pomocny: “Jak pozyskiwać klientów na ubezpieczenie na życie, czyli o wydarzeniach w życiu”.


Jak sprzedać ubezpieczenie grupowe

Jak skutecznie sprzedawać ubezpieczenia grupowe

Na popularności wśród agentów ubezpieczeniowych zyskuje sprzedaż ubezpieczeń grupowych.

Zanim jednak agent zacznie pozyskiwać klientów właśnie na ten rodzaj ubezpieczeń, zwykle zastanawia się ile można zarobić na sprzedaży ubezpieczeń grupowych. Odpowiedź na pytanie “Ile agent zarabia na ubezpieczeniach grupowych” znaleźć można tutaj.

Ważnym krokiem przy sprzedaży ubezpieczeń grupowych jest też pozyskanie klienta. Pomóc w tym może serwis LinkedIn. O tym jak zdobywać klientów w ubezpieczeniach grupowych dzięki LinkedIn możesz się dowiedzieć z tego tekstu.

Mając już tą wiedzę, wielu profesjonalistów ubezpieczeniowych zastanawia się następnie jak skutecznie sprzedawać ubezpieczenia grupowe właśnie.

Właściwą osobą do zadania pytań o skuteczne metody i techniki sprzedaży ubezpieczeń grupowych jest Waldemar Poberejko z gruplowe.pl.

Waldemar wielokrotnie zaszczycił swoją prelekcją Szczyt Ubezpieczeniowy. W 2018 roku Waldemar Poberejko wystąpił na Szczycie Ubezpieczeniowym z prelekcją “Jestem rentierem czyli budujemy portfel klientów i prowizję w sprzedaży ubezpieczeń grupowych”.

Więcej o tej prelekcji na temat technik sprzedaży ubezpieczeń grupowych możesz się dowiedzieć tutaj.


Jak sprzedać ubezpieczenie przez telefon

Agenci zwykle szukają konkretnych przykładów, scenariuszy i wzorów rozmów w sprzedaży ubezpieczeń przez telefon. Techniki sprzedaży ubezpieczeń przez telefon można znaleźć również opisane w Internecie.

Z kolei skutecznemu umawianiu spotkań z klientami ubezpieczeniowymi przez telefon poświęcona jest jedna z prelekcji podczas Szczytu Ubezpieczeniowego. Tutaj możesz znaleźć więcej informacji na temat umawiania spotkań w ubezpieczeniach przez telefon.

Pomocny może być kurs online Mistrz Telemarketingu Ubezpieczeń. Przydatny też może być webinar o zimnych telefonach i umawianiu spotkań.

Z kolei ten link podpowie Ci jak jak zwiększyć liczbę telefonów przychodzących od klientów do agenta ubezpieczeniowego.


Jak sprzedawać ubezpieczenia komunikacyjne

Ubezpieczenia komunikacyjne OC i AC są najpopularniejszymi ubezpieczeniami sprzedawanymi przez agentów ubezpieczeniowych. Jednak zanim dojdzie do sprzedaży ubezpieczenia, agent musi pozyskać klienta.

Wśród technik zdobywania klientów na właśnie ten rodzaj ubezpieczeń warto wskazać jedną opisaną

w tekście “Pozyskiwanie klientów: 50 sposobów dla agentów ubezpieczeniowych“.

Ciekawy sposób “z życia wzięty” jest opisany w video z transmisji na żywo na Facebooku pod tytułem “Pierwsze internetowe spotkanie Mistrzów Marketingu i Sprzedaży Ubezpieczeń“.


Sprzedaż ubezpieczeń: jak zacząć

 

Jak zacząć sprzedaż ubezpieczeń?

To pytanie zadają sobie wszyscy początkujący będący tuż po kursie na agenta ubezpieczeniowego sprzedawcy.  Jest kilka podstawowych sposobów, działań, które bez wielkich strategii pomogą zacząć sprzedaż ubezpieczeń.

Pod tym linkiem znajdziesz 4 techniki pozwalające zacząć sprzedaż ubezpieczeń.

O tym jak pokonać stres związany z dzwonieniem do klientów ubezpieczeniowych przy rozpoczynaniu sprzedaży możesz przeczytać pod tym linkiem.


Sprzedaż ubezpieczeń: zarobki

Jakie są zarobki w sprzedaży ubezpieczeń?

Agentów ubezpieczeniowych szukających informacji na temat jakie są zarobki w ubezpieczeniach grupowych odsyłam do odcinka podcastu “Ile zarabia agent w ubezpieczeniach grupowych”

sprzedaż ubezpieczeń przez internet


Sprzedaż ubezpieczeń: szkolenia

Profesjonaliści ubezpieczeniowi będący już po kursie na agenta często szukają szkoleń ze sprzedaży ubezpieczeń. Tam gdzie to możliwe – korzystają ze szkoleń stacjonarnych.

Istniej jednak bardziej wygodna możliwość. Szkolenia i prelekcje na temat sprzedaży ubezpieczeń, można też odbywać przez Internet.

Poniżej znajdziesz przykłady szkoleń czy też prelekcji video na temat sprzedaży ubezpieczeń:

  • Dariusz Szlas (Unilink) – Dystrybucja ubezpieczeń – najważniejsze zmiany dla agentów ubezpieczeniowych
  • Adam Kubicki – Co możesz zrobić, aby zwiększyć liczbę klientów i zbudować stabilny dochód ze sprzedaży ubezpieczeń
  • Dariusz Halczok (OVB) – Jak zwiększyć efektywność swojej sprzedaży o 700%, nawet gdy jeszcze nie pracujesz z Analizą Potrzeb Klienta
  • Waldemar Poberejko (gruplowe.pl) – Jestem rentierem czyli budujemy portfel klientów i prowizję w sprzedaży ubezpieczeń grupowych

Dożywotni dostęp VIP do tych wszystkich szkoleń możesz kupić tutaj.


Skuteczna sprzedaż ubezpieczeń

Jak zwiększyć sprzedaż ubezpieczeń

Ciekawy tekst i odcinek podcastu na temat skutecznej sprzedaży ubezpieczeń opublikował Adam Kubicki. Tekst pod tytułem “Jak skutecznie rozwinąć biznes sprzedaży ubezpieczeń” autor rozpoczyna zdaniem:

„Większość osób żyje w fałszywym przekonaniu, że kiedyś się uda i osiągną sukces. Warto wyleczyć się z tych złudzeń. Prawdziwy sukces to predyspozycje, dobry plan i intensywna praca przez wiele lat.”

Warto też zapoznać się z typowymi błędami w prowadzeniu biznesu sprzedaży ubezpieczeń.

Całość możesz przesłuchać i poczytać tutaj.


Aktywna sprzedaż ubezpieczeń – Adam Staniszewski

“Aktywna sprzedaż ubezpieczeń” – czyli książka Adama Staniszewskiego jest jedną z najczęściej wskazywanych pozycji, przez osoby pytane o książki o sprzedaży ubezpieczeń.

Wiele osób szuka też internetowej wersji tej książki szukając w Google frazy “aktywna sprzedaż ubezpieczeń pdf” oraz “aktywna sprzedaż ubezpieczeń chomikuj“.

Sam autor o swojej książce pisze tak:

Książka ta powstała przede wszystkim z myślą o osobach, które dopiero zaczynają pracę w branży ubezpieczeń i nigdy wcześniej nie sprzedawały lub nie musiały aktywnie budować bazy klientów. Jestem jednak przekonany, że również agenci z kilkuletnim stażem odnajdą w niej dobre praktyki, które zainspirują ich do ulepszenia dotychczasowego systemu pracy.

Książkę możesz kupić tutaj.


Sprzedaż portfela ubezpieczeń

W tekście Adriana Krzyżanowskiego pod tytułem “Praktyczne aspekty umowy przeniesienia portfela ubezpieczeń” znajdziemy odpowiedzi na pytania związane ze sprzedażą portfela ubezpieczeń.
Tematy poruszone w tekście:

  • Analiza prawna portfela a tajemnica ubezpieczeniowa
  • Zastrzeżenie warunku lub terminu przy przenoszeniu portfela ubezpieczeń
  • Przedmiot umowy przeniesienia
  • Odpłatność
  • Przekazanie dokumentów

Sprzedaż ubezpieczeń: praca

Osoby szukające pracy w sprzedaży ubezpieczeń mogą sprawdzić dostępne oferty pracy w serwisie ubezpieczeniapoludzku.pl.


Techniki sprzedaży ubezpieczeń: Paweł Nassalski

Książka “Techniki sprzedaży ubezpieczeń” Pawła Nassalskiego jest podręcznikiem dla wszystkich agentów którzy sprzedają ubezpieczenia na życie i ubezpieczenia majątkowe.

Autor książki radzi gdzie szukać klientów, jak przekonać ich do zakupu ubezpieczenia.

Czytaj dalej o książce


Sprzedaż ubezpieczeń turystycznych

Ciekawy sposób na zwiększenie sprzedaży ubezpieczeń turystycznych prezentują przedstawiciele agencji Elipsa.

Zobacz w tym video z Facebooka jak pozyskują klientów na ubezpieczenia turystyczne.


Sprzedaż ubezpieczeń opinie

Obiektywne Forum Agentów Ubezpieczeniowych

Jeżeli chcesz zasięgnąć opinii o pracy w sprzedaży ubezpieczeń warto sprawdzić wypowiedzi agentów na jakimś forum internetowym. Dobrym przykładem może być Obiektywne Forum Agentów Ubezpieczeniowych.


Sprzedaż ubezpieczeń książka

Na facebookowej grupie “Mistrzowie Marketingu i Sprzedaży Ubezpieczeń” zadałem kiedyś pytanie

Jakie książki polecacie do przeczytania agentom ubezpieczeniowym?

Książki dla agentów o sprzedaży ubezpieczeń

Książki dla agentów o sprzedaży ubezpieczeń

Wśród odpowiedzi znalazły się takie pozycje jak:
“Agent z pasją” – James M. Heidema
“Jak zostać architektem finansowym” – Bhupinder Anand
“13 kroków do dużej sprzedaży” – Tony Gordon
“Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi” – Dale Carnegie
“Obudź w sobie olbrzyma” – Anthony Robbins
“Jak przetrwać i odnieść sukces w biznes” – Frank Bettger
“Pieniądze są sexy” – Fryderyk Karzełek
“Sprzedawaj więcej” – Marcin Osman

Czytaj dalej o książkach polecanych przez agentów ubezpieczeniowych.


Sprzedaż krzyżowa ubezpieczenia (cross-selling)

O sprzedaży krzyżowej ubezpieczeń w aspekcie IDD możemy przeczytać więcej tutaj. Warto też zapoznać się z tym tekstem, w kontekście nowych zasad dystrybucji ubezpieczeń i sprzedaży cross-selling.

Autorzy, wskazują że w przypadku gdy z ubezpieczeniem sprzedawany jest towar czy usługa uzupełniająca,  pośrednik ma powiadomić klienta czy te usługi można kupić osobno.


Sprzedaż ubezpieczeń: egzamin

Sprzedaż ubezpieczeń w Polsce jest zawodem licencjonowanym co oznacza wymóg szkolenia oraz egzaminu Państwowego organizowanego zazwyczaj przez konkretnego ubezpieczyciela.

W celu przystąpienia do egzaminu niezbędne jest posiadanie ukończonego szkolenia 152 godzinnego dla osób nie posiadających dotychczas ukończonego żadnego szkolenia KNF, posiadanie zaświadczenia o niekaralności i minimum wykształcenia średniego.

Egzamin organizowany jest przez dany zakład ubezpieczeń i egzamin uprawnia do pracy dla tego konkretnego zakładu. Każdy kolejny zakład ubezpieczeń z jakim chcemy pracować wymaga odrębnego szkolenia 48 godzinnego.

Egzamin to test jednokrotnego wyboru, składający się ze 100 pytań, podzielonych na następujące bloki tematyczne:

  • pojęcie ryzyka (czym jest ryzyko ubezpieczeniowe);
  • system ubezpieczeń gospodarczych w Polsce;
  • sumy i wartości ubezpieczenia;
  • podstawowe regulacje prawne dotyczące działalności ubezpieczeniowej i pośrednictwa ubezpieczeniowego (pytania odnoszące się do konkretnych ustaw);
  • podstawowe zagadnienia z zakresu prawa cywilnego i gospodarczego,
  • etyka zawodowa agenta ubezpieczeniowego.

Sprzedaż ubezpieczeń bez licencji

Czy mogę sprzedawać ubezpieczenia bez licencji?

Sprzedaż ubezpieczeń w Polsce podlega licencjonowaniu. Wniosek o wpis do rejestru składa zakład ubezpieczeń po zdaniu egzaminu. Jeśli jesteś agentem i podpiszesz umowę agencyjną z zakładem, to zakład zgłosi Ciebie do KNF.

Możesz rozpocząć działalność agencyjną dopiero, gdy instytucja nadzorująca uzyska informację o wpisaniu Ciebie do rejestru agentów.

Instytucją nadzorującą jest zakład ubezpieczeń, na rzecz którego działasz jako agent ubezpieczeniowy i który udziela Ci pełnomocnictwa do wykonywania czynności agencyjnych w jego imieniu. Pamiętaj, że pełnomocnictwo, które otrzymasz, musi mieć formę pisemną. Inaczej może być uznane za nieważne.

„Agentem ubezpieczeniowym jest przedsiębiorca wykonujący działalność agencyjną na podstawie umowy agencyjnej zawartej z zakładem ubezpieczeń i wpisany do rejestru agentów ubezpieczeniowych” (art. 7).

Potwierdzeniem możliwości zawierania przez agenta w imieniu zakładu ubezpieczeń umów ubezpieczenia jest pełnomocnictwo udzielone agentowi w formie pisemnej. Agent jest zobowiązany do okazywania klientowi na każde jego żądanie dokumentu pełnomocnictwa.


Sprzedaż ubezpieczeń a zwolnienie z vat

Usługi pośrednictwa ubezpieczeniowego zwolnione z podatku VAT na podstawie art. 43 ust. 1 pkt 37 ustawy o podatku od towarów i usług. Faktury potwierdzające wykonanie przez firmę usług zwolnionych z VAT na podstawie art. 43 ust. 1 pkt 37–41 ustawy o VAT:

  • powinny zawierać wyrazy „metoda kasowa” – jeżeli firma jest podatnikiem VAT czynnym,
  • nie zawierają wyrazów „metoda kasowa” – jeżeli firma korzysta ze zwolnienia z VAT i nie jest podatnikiem VAT czynnym.

PKD dla sprzedaży ubezpieczeń

Jakie jest PKD dla sprzedaży ubezpieczeń przez agenta ubezpieczeniowego?

Samozatrudniony agent to przedsiębiorca wykonujący działalność agencyjną na podstawie umowy agencyjnej zawartej z zakładem ubezpieczeń i wpisany do rejestru agentów ubezpieczeniowych.
Pośrednictwo ubezpieczeniowe jest działalnością gospodarczą.

Agent ubezpieczeniowy może rozpocząć działalność agencyjną dopiero po uzyskaniu przez organ nadzoru informacji o wpisie agenta do właściwego rejestru.

Organem nadzoru jest zakład ubezpieczeń, na rzecz którego działa agent ubezpieczeniowy, który również udziela, w formie pisemnej pod rygorem nieważności, pełnomocnictwa dla agenta do dokonywania czynności agencyjnych w imieniu tego zakładu.

Wpis do PKD obejmujący sprzedaż ubezpieczeń to 66.22.Z  Działalność agentów i brokerów ubezpieczeniowych Działalność ta obejmuje:

  • działalność agentów i brokerów ubezpieczeniowych zajmujących się sprzedażą oraz prowadzeniem negocjacji dotyczących polis ubezpieczeniowych,
  • działalność akwizycyjną na rzecz otwartych funduszy emerytalnych.

Sprzedaż ubezpieczeń a kasa fiskalna

Czy potrzebuję kasy fiskalnej do sprzedaży ubezpieczeń?

Usługi sprzedaży ubezpieczeń są zwolnione z konieczności posiadania kasy fiskalnej W myśl nowego rozporządzenia w sprawie zwolnień z kas fiskalnych zwalnia się z obowiązku ewidencjonowania w danym roku podatkowym, nie później niż do dnia 31 grudnia 2018 r., wszystkie czynności wymienione w załączniku do rozporządzenia.

Obejmuje on 51 pozycji w tym między innymi usługi finansowe i ubezpieczeniowe, z wyłączeniem usług w zakresie wymiany walut świadczonych przez inne podmioty niż banki i spółdzielcze kasy oszczędnościowo-kredytowe.


Sprzedaż ubezpieczeń a KNF

Jaka jest rola KNF przy sprzedaży ubezpieczeń?

KNF czyli Komisja Nadzoru Finansowego to centralny organ administracji rządowej sprawujący nadzór nad rynkiem finansowym w Polsce.

Powołany na mocy ustawy z dnia 21 lipca 2006 o nadzorze nad rynkiem finansowym.

Nadzór ubezpieczeniowy to część nadzoru nad rynkiem finansowym w Polsce dotycząca rynku ubezpieczeniowego (nadzór nad zakładami ubezpieczeń i reasekuracji oraz pośrednikami ubezpieczeniowymi).

Pierwotnie sprawowany przez Ministra Finansów, następnie w latach 1996–2002 podzielony między Ministra Finansów (nadzór licencyjny) i Państwowy Urząd Nadzoru Ubezpieczeń (nadzór nad bieżącą działalnością zakładów ubezpieczeń i reasekuracji oraz prowadzenie rejestrów pośredników ubezpieczeniowych:

  • agentów ubezpieczeniowych,
  • brokerów ubezpieczeniowych,

w latach 2002-2003 podzielony między Ministra Finansów i Komisję Nadzoru Ubezpieczeń i Funduszy Emerytalnych, w latach 2003–2006 sprawowany przez Komisję Nadzoru Ubezpieczeń i Funduszy Emerytalnych, a od 2006 przez Komisję Nadzoru Finansowego.


Sprzedaż ubezpieczeń a podatek dochodowy

Agent ubezpieczeniowy prowadzać działalność gospodarczą podlega standardowym przepisom o podatku dochodowym.

Teoretycznie jest to proste zagadnienie. Agent wystawia fakturę zakładowi ubezpieczeń tytułem wykonanych usług ubezpieczeniowych.

Co jednak gdy agent wykonał usługę w miesiącu maju ale zgodnie z umowa agencyjną otrzyma wynagrodzenie np. 10 czerwca?

Należy pamiętać, że w świetle obowiązującego stanu prawnego stanowisko w sprawie oceny prawnej w oparciu o przepis art. 14 ust. 1c ustawy o podatku dochodowym od osób fizycznych, za datę powstania przychodu uważa się dzień wydania rzeczy, zbycia prawa majątkowego lub wykonania usługi albo częściowego wykonania usługi, nie później niż dzień:
1) wystawienia faktury albo
2) uregulowania należności.

Oznacza to, że moment powstania dochodu u agenta ubezpieczeniowego to najczęściej dzień wystawienia faktury za wykonane usługi zgodnie z umową agencyjną.


Sprzedaż samochodu: księgowanie ubezpieczenia

Często klienci nie korzystający z usług biura rachunkowego pytają: jak postąpić w sytuacji, gdy ubezpieczenie OC sprzedanego samochodu zaliczyliśmy jednorazowo w koszty (bez rozliczania w czasie)?
W sytuacji opisanej w pytaniu firma odliczyła składkę OC jednorazowo w koszty.

Zatem w momencie sprzedaży samochodu nie wyksięgowuje z kosztów części dotyczącej niewykorzystanego okresu ubezpieczenia.

Co jeśli jednak nowy nabywca wypowiedział umowę a zakład ubezpieczeń zwrócił klientowi część składki? Jak zaksięgować zwrot składki od ubezpieczyciela za niewykorzystany okres ubezpieczenia?

Zbywcy pojazdu przysługuje zwrot składki za niewykorzystany okres ubezpieczenia, w przypadku gdy nabywca wypowie umowę ubezpieczenia. Zwrot ten ujmuje się w księgach rachunkowych, zapisem: Wn konto 13-0, Ma konto 76-0.

Jeżeli zwrot niewykorzystanej części składki nastąpił w tym samym roku obrotowym, w którym składkę ujęto w kosztach, to zwrot ten w jednostce stosującej konta zespołu 4 i 5 można zaksięgować na zmniejszenie kosztów.

Szczegóły tej operacji jednak należy szczegółowo zweryfikować z biurem rachunkowym.


Trendy w sprzedaży ubezpieczeń

Jakie są trendy w sprzedaży ubezpieczeń?

Ubezpieczenia i ich sposoby sprzedaży nieustannie ewaluują. Agent ubezpieczeniowy powinien na bieżąco monitorować sytuację na rynku nie tylko ubezpieczeniowym ale również na rynku szeroko pojętych usług.

Do najważniejszych trendów w sprzedaży ubezpieczeń zaliczyć należy:

  • rozwój technologii – to nie tylko wzrost zainteresowania klientów mobilnymi aplikacjami do zakupu ubezpieczeń czy obsługi swoich polis ale również aplikacje internetowe w tym również mobilne dla agentów
  • rozwój i ekspansja w dziedzinie motoryzacji – to zarówno zainteresowanie sprzedażą ubezpieczeń komunikacyjnych poprzez kiosku z ubezpieczeniami ale również postęp w dziedzinie motoryzacji jak np. pojazdy Google czyli pojazdy bezobsługowe
  • targetowanie behawioralne – spersonalizowane oferty dla konkretnych użytkowników jak np. oferta ubezpieczycieli odpowiednio dopasowana do stylu jazdy w oparciu o np. nawigację samochodową
  • mikroubezpieczenia – minimalistyczna wersja ubezpieczenia jest specjalnie dedykowaną ofertą dla osób oczekujących wąskiego zakresu ochrony. Oferują zupełnie podstawowe ubezpieczenia, dostępne w niskiej cenie, mające pomóc budować świadomość ubezpieczeniową.

Szukając informacji o trendach w sprzedaży ubezpieczeń warto też zapoznać się z prelekcją Igora Rusinowskiego z Unilink. Prelekcję “Kierunek rozwoju kanałów dystrybucji w branży ubezpieczeń” znajdziemy tutaj.


Ubezpieczenia a vat

Pojęcie podatku od towarów i usług Vat można rozumieć w bardzo szeroki sposób.

Generalną zasadą jest to, że ubezpieczenia są zwolnione z podatku vat co oznacza, że klient kupując ubezpieczenie np. firmy czy samochodu otrzymując polisę na której podana jest cena ubezpieczenia nie musi do tej kwoty doliczać żadnego podatku vat.

Odrobinę inaczej ma się sprawa polis wystawianych na przez zakład ubezpieczeń leasingodawcy który obciąża kosztami polisy leasingobiorcę wystawiając do tego tzw refakturę obciążoną vat`em.

Zawarcie ubezpieczenia na rzecz swojej firmy lub pojazdu będącego przedmiotem leasingu powinniśmy się kierować zasadą możliwości odliczenia podatku vat przy ustalaniu wartości przedmiotu ubezpieczenia.

W myśl tej zasady klient będący podatnikiem podatku vat z możliwością odliczenia pełnego podatku powinien posiadać na polisie sumy będące wartością netto posiadanego majątku.

Jednak w przypadku np. pojazdów często pomimo, że klient jest czynnym płatnikiem podatku vat z mocy konkretnej ustawy może odliczyć wyłącznie 50% podatku vat przy zakupie pojazdu co oznacza, że suma ubezpieczenia również powinna stanowić wartość uwzględniającą 50% podatku vat.

Bywa jednak co coraz częściej zakłady dopuszczają możliwość poprawnego zawarcia ubezpieczenia, że pomimo iż klient jest płatnikiem podatku vat ma możliwość zawarcia na swój wniosek ubezpieczenia od wartości brutto

Grupy na Facebooku: 3 przykłady na zdobywanie klientów ubezpieczeniowych (MDAU 050)

Pozyskuj nowych klientów ubezpieczeniowych, sprzedawaj więcej ubezpieczeń„ dzięki darmowym poradom. Zarejestruj się aby otrzymywać porady.

Pozyskiwanie klientów ubezpieczeniowych na Facebooku

Z tego odcinka podcastu dowiesz się:

  • jak dzięki swojej grupie na Facebook zdobywać klientów ubezpieczeniowych
  • jakie są dobre praktyki prowadzeni grupy na Facebooku
  • co oznacza dla Ciebie jako dla agenta zmiana w algorytmie Facebooka
  • jak inni agenci pozyskują klientów ubezpieczeniowych dzięki grupom na Facebooku

Transkrypcja:

Dobry wieczór, cześć, nazywam się Marcin Kowalik i pomagam fajnym firmom – w tym również agentom ubezpieczeniowym – w marketingu, w pozyskiwaniu klientów przez Internet czy też w sprzedaży.

Witam serdecznie na tym Facebook Live. Miło mi, że goszczę w Twoim domu albo na Twoim smartfonie. Za chwilę zaczynamy, napisz proszę w komentarzu z jakiego miasta jesteś – to jest dla mnie bardzo ważne. I też napisz proszę – moja uprzejma prośba – skąd wiesz o tym Facebook Live, czyli skąd dowiedziałeś się/dowiedziałaś się o tej transmisji na żywo.

To jest też dla mnie bardzo ważne, bo dzięki temu mogę jeszcze lepiej, jeszcze efektywniej pomagać Tobie, pomagać agentom ubezpieczeniowym i innym osobom zainteresowanym.

Dzisiaj pogadamy trochę. To będzie monolog, ale mam nadzieję, że też z Twoim, z Waszym aktywnym udziałem. Pogadamy o tym, jak grupy na Facebooku mogą pomagać w marketingu, w sprzedaży ubezpieczeń agentowi ubezpieczeniowemu.

Zanim przejdę do konkretów, to damy jeszcze dosłownie chwilę spóźnialskim różnego rodzaju, tym którzy z jakiegoś powodu się spóźnią.

Też komentujcie czy mnie tutaj dobrze słychać, czy dobrze widać ten pierwszy slajd prezentacji, to jest dla mnie bardzo ważne.

Ta prezentacja, którą dzisiaj tutaj będę pokazywał to jest tak naprawdę prelekcja, prezentacja, szkolenie – jak zwał tak zwał – która jest częścią Szczytu Ubezpieczeniowego 2018. Szczyt Ubezpieczeniowy 2018 to jest – zaraz to zobaczycie – taka jedyna w Polsce stworzona Internetowa konferencja.

Specjalnie tylko i wyłącznie dla agentów ubezpieczeniowych. Dlaczego to jest ważne? To jest ważne dlatego, że pod adresem szczytubezpieczeniowy.pl jest zgromadzona olbrzymia wiedza praktyków, szkoleniowców, ale też ludzi reprezentujących branżę ubezpieczeniową. (Cześć Bogusz, dzięki, że jesteś).

I tylko zanim przejdziemy do tej mojej prelekcji, którą Wam obiecałem okazać, tylko opowiem wam, jak fajni ludzie brali udział w tym roku w tej konferencji.

Dostęp do wszystkich szkoleń tych ludzi możecie mieć. Po kolei: Dariusz Szlas (Unilink), Marcin Osman – fantastyczny człowiek, Dariusz Halczok (OVB), Adam Kubicki – praktyk i trener biznesu, dr Filip Przydróżny, Paweł Styperek reprezentujący refericon.pl – genialne narzędzie do pozyskiwania klientów z polecenia, czyli to na czym agentom ubezpieczeniowym bardzo zależy.

Mirosław Szymański z home.pl mówił o Google i Facebooku w sprzedaży ubezpieczeń, Bogusz Pękalski (polisawchmurze.pl) – też reprezentujący świetne narzędzie CRM, niezbędne do pracy agenta ubezpieczeniowego.

Waldemar Poberejko (gruplowe.pl) – mistrz jeżeli chodzi o sprzedaż grupówek, Michał Hładki – praktyk, agent ubezpieczeniowy, świetnie władający nowoczesnymi mediami, np. Facebookiem i video.

Izabela Krejca-Pawski również miała prelekcję podczas szczytu ubezpieczeniowego – Izabela omawiała trzy najczęstsze błędy w branży ubezpieczeniowej, jeżeli chodzi o umawianie spotkań.

Marcin Rzetecki z CHester CRM – też narzędzie CRM-owe niezbędne w pracy agenta, Marcin Konopka (Berg System) – również bardzo ważne narzędzie w pracy agenta ubezpieczeniowego. Takie narzędzie też przedstawiał Maciej Biegajewski – dokładnie mówił o automatyzacji w pracy agenta ubezpieczeniowego.

Łukasz Chwiszczuk mówił o tym jak skutecznie robić kampanie Google AdWords dla branży ubezpieczeniowej. A ja, czyli Marcin Kowalik, mówiłem o grupach na Facebooku: 3 przykłady na zdobywanie klientów ubezpieczeniowych.

I teraz jutro – do końca jutrzejszego dnia – dostęp do tych wszystkich 16 szkoleń jest w cenie 197 zł, od wtorku cena wzrośnie do 297 zł.

Ale my, moi drodzy, dzisiaj tutaj spotkaliśmy się po to, żebym ja mógł wam opowiedzieć właśnie tę jedną moją prelekcję, którą miałem zaszczyt i przyjemność przedstawiać podczas Szczytu Ubezpieczeniowego.

No dobrze, wracamy więc do konkretów. Grupy na Facebooku: 3 przykłady na zdobywanie klientów ubezpieczeniowych.

Czy wszystko dobrze słychać? Mam nadzieje, że tak, że technicznie wszystko gra. Podejrzewam, że obraz widzicie. W tej chwili zawartość mojego PowerPointa – dajcie proszę znak czy faktycznie widzicie teraz slajd.

Dajcie proszę znak, że też mnie dobrze słychać i stale nieustająco piszcie skąd się dowiedzieliście o tej transmisji oraz z jakiego miasta jesteście. (Renata, bardzo mi miło, że Toruń też słucha i ogląda).

Przechodzimy do konkretów, Marcin Kowalik.

Powiedziałem wam już na początku, że pomagam agentom ubezpieczeniowym w marketingu i pozyskiwaniu klientów, prowadzę też podcast Marketing i sprzedaż dla agenta ubezpieczeniowego i zapraszam was serdecznie do słuchania tego podcastu.

Bogusz pisze, że jest slajd, słychać dobrze – super, cieszę się.

Można by zadać pytanie: dlaczego agent ubezpieczeniowy powinien myśleć strategicznie o Facebooku?

No i ja na to pytanie potrafię i chciałbym odpowiedzieć na kilka sposobów.

Przede wszystkim – po pierwsze – największy polski ubezpieczyciel, czyli PZU, wprost w jednym z tekstów w Gazecie Ubezpieczeniowej pisał i mówił ustami swoich przedstawicieli, że warto być dostępnym ze stroną www, z profilem na Facebooku i z wizytówką Google Moja Firma jako agent ubezpieczeniowy.

To wszystko wspiera Twoją obecność jako agenta ubezpieczeniowego w Internecie i to wszystko pomaga Tobie pozyskiwać klientów na ubezpieczenia.

Nie będziemy dzisiaj mówić o Google Moja Firma – to jest osobny temat, nad tym tematem też się pochylimy innym razem.

Nie będziemy mówić o profilu na Facebooku, nie będziemy mówić o stronie www agenta ubezpieczeniowego, nie. Dzisiaj skupimy się na grupach na Facebooku – za chwilę powiem dlaczego są ważne.

Dodatkowo, moim zdaniem, bardzo ważnym argumentem, który przemawia za tym, dlaczego myśleć strategicznie o Facebooku, jeżeli chodzi o bycie agentem ubezpieczeniowym, to jest ten fakt, że Polacy spędzają średnio na Facebooku ok. 2 godziny dziennie.

To jest z jednej strony fajna statystyka, z drugiej strony to trochę przerażające.

Ale jak popatrzycie na zachowanie swoje, swojej rodziny, swoich bliskich, to na pewno wiele z was potwierdzi ten fakt, że spędzamy na Facebooku bardzo dużo czasu.

To jest trochę taki nasz wypełniacz czasu. Jeżeli się nudzimy na komórce, to odpalamy Facebooka właśnie i tam przeglądamy sobie, co tam się ciekawego dzieje.

Więcej na ten temat, jak to PZU postrzega Facebooka czy też obecność w Google, możecie znaleźć pod tym adresem, który jest pokazany na slajdzie (http://marketingdla.pl/mdau-038) – to jest cały odcinek podcastu właśnie na ten temat. Ale idziemy dalej.

Dlaczego warto inwestować jako agent w grupy na Facebooku? Inwestować w sensie swój czas oczywiście, bo tutaj Twój czas, jako agenta ubezpieczeniowego, jest kluczowy.

Dlaczego warto inwestować? Bo to jest tak (ja to opowiadam z perspektywy właściciela grupy na Facebooku oraz osoby która w kilku grupach jest uczestnikiem, członkiem) – każdy członek grupy otrzymuje powiadomienie o nowym poście.

Czyli teraz – jeżeli masz stronę fanów na Facebooku to tylko 1% bodajże Twoich fanów na Facebooku zobaczy faktycznie ten Twój post, który udostępnisz, który opublikujesz na swoim fanpage’u.

No niestety taka jest prawda, prawda boli. Natomiast jeżeli masz swoją własną grupę na Facebooku i opublikujesz coś na tej grupie, to powiadomienie o tym, że np. Jan Kowalski na grupie Ubezpieczenia Jan Kowalski opublikował jakiś post, dostaną wszyscy członkowie tej grupy.

Wszyscy. Dostaniecie takie powiadomienie – ta ikonka tej kuli ziemskiej się zaświeci na biało. I to zdecydowanie zwiększa zasięg waszych postów – postów, które udostępniacie na waszej grupie. To jest pierwszy fakt.

Drugi fakt, to jest tak trochę z autopsji – po przekroczeniu takiego punktu, jakim jest posiadanie 1000 członków w grupie, ta grupa zaczyna żyć własnym życiem.

Bo zanim dojdziemy do tego momentu to trzeba zainwestować sporo czasu w nakręcanie tej grupy, w zapraszanie tam członków, czy też po prostu w animowanie ich i publikację treści.

A po tysiącu członków, użytkowników już te reakcje dzieją się tam same.

Członkowie tej grupy sami zaczynają publikować ciekawe treści i zawiązują się ciekawe rozmowy. To jest drugi fakt czy też argument.

Kolejny i chyba kluczowy ważny fakt to jest to, że budujesz społeczność.

Tworząc taką grupę, będąc administratorem takiej grupy budujesz społeczność wokół jakiejś idei, jakiegoś problemu, jakiejś grupy docelowej i to jest myślę, że taki podstawowy kamień, podstawowa cegła do zbudowania swojej grupy na Facebooku – żeby dawać rozwiązanie jakiegoś problemu, żeby skupiać się wokół jakiegoś problemu, wokół jakiejś idei, wokół jakiejś grupy docelowej.

I też troszkę z autopsji i też patrząc po innych grupach, skierowanych również do agentów ubezpieczeniowych, mogę powiedzieć, że z czasem, będąc administratorem takiej grupy, możesz się naturalnie stać taką osobą mającą wpływ na decyzję. (Cześć Paulina).

Ja tutaj w cudzysłowie napisałem „influencerem”, bo unikam tego słowa, ale naprawdę z czasem możesz stać się – no może osobą publiczną to jest złe słowo – ale staniesz się osobą mającą wpływ na decyzje osób, które właśnie są członkami tej grupy.

To jest oczywiście proces, to nie jest łatwe, to wymaga dużo pracy i dużo poświęconego czasu, ale taka jest prawda.

OK, idziemy dalej.

Mówiłem, że dostaniecie ode mnie trzy przykłady na zdobywanie klientów ubezpieczeniowych dzięki grupom na Facebooku i to się za chwilę wydarzy.

Natomiast warto byłoby, żebyście poznali grupę na Facebooku, która jest skierowana do agentów ubezpieczeniowych – moją grupę na Facebooku.

Ta grupa nosi nazwę Mistrzowie Marketingu i Sprzedaży Ubezpieczeń, na slajdzie widzicie jej adres (https://www.facebook.com/groups/MMiSU).

Ona ma charakter zamknięty. To znaczy, że jeżeli zgłosicie się, że chcecie się tam dostać, być członkiem takiej grupy, to ja oczywiście was tam przyjmę, natomiast weryfikacja jakaś tam też ma miejsce, nie każdy może tam wejść.

O czym rozmawiamy na tej grupie? Na tej grupie pomagamy sobie wzajemnie w marketingu, w sprzedaży ubezpieczeń, wymieniamy się ciekawymi pomysłami, ciekawymi case studies czy też tak jak ja tutaj na tym przykładzie – zadałem pytanie: jakie książki polecacie do przeczytania agentom ubezpieczeniowym? (Cześć Agnieszka).

I to jest fajne pytanie, które z jednej strony nam pokazuje, jaki charakter ma grupa, z drugiej strony daje bardzo fajne pole do popisu członkom tej grupy. I uwierzcie mi – tam jest bardzo dużo bardzo fajnych odpowiedzi.

Zdaje się 10 komentarzy było kiedyś, teraz jest ich więcej. Świetna skarbnica wiedzy na temat tego, jakie książki kupić albo przeczytać będąc agentem ubezpieczeniowym. I to jest przykład grupy skierowanej do agentów ubezpieczeniowych.

Zanim przejdę do pierwszego przykładu na zdobywanie klientów ubezpieczeniowych, mam do was zwyczajną prośbę – piszcie w komentarzach skąd jesteście, z jakiego miasta jesteście i skąd się dowiedzieliście i o tym, że ten Facebook Live ma miejsce.

Kolejny przykład na ciekawą interakcję w grupach na Facebooku, też wzięty z mojej grupy Mistrzowie Marketingu i Sprzedaży Ubezpieczeń – tak naprawdę to nie jest tylko moja grupa, tak naprawdę to jest grupa tych wszystkich członków, którzy tam biorą czynny udział – to jest post Macieja Biegajweskiego.

I popatrzcie, to jest ciekawy przykład, że to nie ja jestem autorem tego postu tylko członek grupy. Ten członek stworzył raport o tym jak dyrektywa IDD wpłynęła na rynek pośrednictwa ubezpieczeniowego w Polsce – ciekawy dokument, który może pomóc trochę właśnie członkom tej grupy.

To jest wartościowa treść, która w jakiś sposób rozwiązuje jakiś problem tej grupy odbiorców. I to chciałem wam pokazać jako przykład tego prawidłowego budowania grup na Facebooku – rozwiązujemy jakieś problemy grupy docelowej.

Za chwilę pokażę wam pierwszy przykład – fajny przykład na zdobywanie klientów ubezpieczeniowych dzięki grupom.

Warto jeszcze żebyśmy przypomnieli sobie w zmianach w algorytmie Facebooka, które miały miejsce kilka tygodni, kilka miesięcy temu.

I wprost Mark Zuckerberg powiedział o tym, że – w dużym skrócie – zasięg, który możemy zyskać dzięki fanpage’owi na Facebooku będzie zdecydowanie mniejszy przez te zmiany w algorytmie Facebookwym.

Bardziej promowane będą informacje, które są dystrybuowane przez profile prywatne – o tym jeszcze kiedyś pogadamy.

Na znaczeniu zyskują też powoli grupy na Facebooku, ważna informacja.

Jeżeli chcecie więcej na ten temat, to macie znowu link na slajdzie do całego odcinka podcastu (http://marketingdla.pl/mdau-032), który na ten temat opowiada.

No dobra, jedziemy z pierwszym przykładem.

I teraz – jak ja szukałem tych przykładów na dobre zdobywanie klientów ubezpieczeniowych dzięki grupom na Facebooku? Jak ja szukałem tych przykładów?

Otóż w wyszukiwarce Facebookowej wpisałem sobie słowo „ubezpieczenia” albo „ubezpieczenie” i przełączyłem się na zakładkę Grupy.

I dzięki temu dostałem informacje o wszystkich grupach na Facebooku, które w swojej nazwie albo w opisie maja słowo „ubezpieczenia”.

Dla przypomnienia – oglądasz transmisję na żywo, na temat: Grupy na Facebooku: 3 przykłady na zdobywanie klientów ubezpieczeniowych – jest to jedna z 16 prelekcji, szkoleń, które są częścią pakietu, częścią konferencji szczytubezpieczeniowy.pl.

Dobrze i teraz tak – co jest fajne w tym przykładzie? Bardzo fajne w tym przykładzie jest to, że osoba, która sobie założyła tę grupę zrozumiała, że nie ma sensu sprzedawać ubezpieczeń wszystkim, którzy są w Belgii.

Ta osoba stwierdziła, że lepiej jest sobie stworzyć niszę i w tej niszy operować. I niszą dla tej osoby i zarazem grupą odbiorców docelowych, potencjalnych klientów, są Polacy, którzy szukają ubezpieczeń w Belgii. 403 członków, trzy nowe posty w ciągu ostatnich 30 dni – niedużo, ale pewnie merytorycznie są na wysokim poziomie.

Co widzimy od razu, jak wejdziemy na tę grupę? Widzimy jasny przekaz, że założyciele tej grupy są doradcami finansowo-ubezpieczeniowymi i pomagają oni Polakom mieszkającym w Belgii w zakresie takich podstawowych pierwszych kroków, czyli dostęp do służby zdrowia, uzyskanie środków finansowych, zabezpieczenie kredytów, ubezpieczenie firm działających na terenie Belgii, polisy oszczędnościowe dla dzieci.

Czyli już na dzień dobry właściciele, organizatorzy tej grupy bardzo jasno pokazują w czym mogą pomóc, sterując w ten sposób też trochę dyskusją z jednej strony, a z drugiej strony przygotowując sobie potencjalnych klientów na to, w jaki sposób mogą im pomóc – świetna sprawa.

Drugi przykład – mój ulubiony. I tutaj trochę o nim pogadam. Tutaj mamy grupę, która ma 1600 członków, nazywa się ona Żeglarze – Ubezpieczenia dla Uczestników Rejsów Morskich.

I to co jest super w tej grupie, to jest to, że jest ona założona przez pasjonatkę, przez osobę, która faktycznie się tymi tematami interesuje – tematami morskimi, żeglarskimi – więc zna od podszewki potrzeby, problemy swojej grupy docelowej.

I od razu nazwa tej grupy ponownie bardzo jasno określa, kto powinien się znaleźć w tej grupie i czego po tej grupie możemy się spodziewać. Nie będą do tej grupy wchodzić piekarze czy też kierowcy rajdowi. Nie.

Ta grupa będzie polecana dalej żeglarzom, bo to jest środowisko fajne, takie – nie chciałem powiedzieć, że zamknięte w sobie – ale nawzajem się wspierające.

I od razu widząc nazwę tej grupy, ja gdybym był żeglarzem i gdybym potrzebował ubezpieczenia, wiedziałbym, że tam mogę otrzymać wsparcie. (OK, ktoś mnie atakuje na fejsie, nie wiem kto, ale skupię się dalej na prelekcji, więc jeżeli coś pilnego, ważnego, to sorry, ale musisz poczekać drogi rozmówco, albo możesz zawsze dać komentarz pod tą transmisją albo dać mi lajka, serduszko, albo jedno i drugie).

Powałkujmy jeszcze i zostańmy w klimacie tej grupy Żeglarze – Ubezpieczenia dla Uczestników Rejsów Morskich. Administratorka, czyli założycielka – Pani Sylwia Graba – też wprost, od razu „na dzień dobry” w powitaniu mówi i jakby pisze czego się możemy spodziewać po tej grupy.

Też od razu przełamuje lody, bo od razu pisze że łączy pracę z pasją, pisze że żeglarstwo to jest jej pasja i że jest świadoma, jakie ryzyka za sobą niesie ta pasja. Dlatego też może wesprzeć właśnie taką drugą kamizelką ratunkową, czyli ubezpieczeniem, które może objąć jachty morskie, śródlądowe i tak dalej.

Chcecie coś ubezpieczyć – pytajcie śmiało, na pewno znajdę rozwiązanie. I też popatrzcie że jest od razu pokazany kontakt, czyli jest od razu e-mail jak i numer telefonu. Sam ten header czy też tło, czy też główna grafika tej grupy, też pokazuje wprost kontakt do Pani Sylwii i ma też charakter marynistyczny – bardzo fajny przykład.

Natomiast jak Pani Sylwia sobie radzi z prowadzeniem tej grupy? Radzi sobie bardzo fajnie, bo w jednym z postów na tej grupie pisze, co warto wiedzieć o OC Skippera – dlaczego Skipper potrzebuje ubezpieczenia OC. To są rzeczy, o których wiedzą – nazwijmy to – wyjadacze, doświadczeni żeglarze.

Natomiast ci początkujący pewnie wielu rzeczy nie wiedzą i nie mają świadomości. I tutaj serwując treści potrzebne dla danej grupy docelowej, treści które tak naprawdę jeszcze nie są treściami sprzedażowymi, Pani Sylwia sprytnie, ale też w kulturalny i fajny sposób, przygotowuje sobie swoich przyszłych potencjalnych klientów, edukując ich jednocześnie.

Jak sobie dalej Pani Sylwia Radzi? Pani Sylwia sobie radzi dalej bardzo fajnie, bo np. pokazuje zdjęcia ze swojej obecności na targach w Szczecinie. Szkoda, że nie wiedziałem, bo jak bym wiedział, to bym Panią Sylwię odwiedził i bym powiedział jaką fajną robi robotę prowadząc tę swoją grupę na Facebooku.

Czyli Pani Sylwia pokazuje, że ma wyluzowane podejście do siebie, że jest frontem do klienta, że jest obecna na różnego rodzaju targach. (Jeżeli teraz dołączyłeś drogi widzu to proszę został komentarz z informacją z jakiego jesteś miasta i skąd się dowiedziałeś o tym Facebook Live, a my jedziemy dalej).

Przykład numer 3. Ale będą bonusy, także na trzech przykładach się nie zatrzymamy, nie bójcie się. Przykład numer trzy z naszego lokalnego poletka, to są UBEZPIECZENIA WROCŁAW I OKOLICE 🙂 – tutaj mamy 233 członków i mamy też jasny przykład, że na samym początku administrator tej grupy – Pani Joanna – piszę wprost po co powstała ta grupa.

Powstała po to, żeby szybko i sprawnie dotrzeć do ludzi, którzy szukają najtańszych ubezpieczeń, ale też do agentów, którzy mogą pomóc w tym temacie. Pani Joanna też wprost pisze jak działamy: prosimy o napisanie wiadomości prywatnej czego potrzeba, my odpowiadamy pytając o najważniejsze dane itd.

Też jest podany adres biura. I mamy fajny przykład tego, co się może dobrego wydarzyć na takiej grupie, jeżeli taką grupę prowadzimy – pojawiła się potencjalna klientka, Kasia i pisze na tej grupie „Cześć, czy ktoś mi może przybliżyć kwestie ubezpieczenia zdrowotnego?

Obecnie nie pracuję i chcę na ten czas się ubezpieczyć, ale zupełnie nie wiem gdzie, co, jak i za ile. Pomocy.” I zgłaszają się administratorzy, agenci, którzy mogą potem poprowadzić Panią Katarzynę za rękę i pomóc dalej. Też fajny pomysł ze strony Pana Mariusza – jednego z administratorów tej grupy UBEZPIECZENIA WROCŁAW I OKOLICE 🙂 – to jest po prostu prośba o polecenie tej grupy dalej.

Pan Mariusz wtedy w poście napisał na grupie: „Polecajcie grupę znajomym, aby jak najwięcej mogło skorzystać i zaoszczędzić :)”.

OK, obiecałem trzy przykłady, ale zrobimy więcej, żebyście mieli trochę więcej fajnych przykładów i trochę więcej fajnych inspiracji. Przykład numer 4. z tych trzech obiecanych to jest Polacy w Dreźnie *Praca *Mieszkania *Ubezpieczenia *Transport.

Tutaj mamy 706 członków i administrator tej grupy kieruje tę grupę do Polaków zamieszkałych w mieście Drezno. Ta grupa jest polskojęzyczna, więc jest skierowana do Polaków i ma pomóc w znalezieniu pracy, mieszkania, ubezpieczenia czy też transportu.

I jednym z postów na tej grupie jest taki post – nazwijmy to – sprzedażowo-informacyjny. Jest napisane, co taka Pani Dorota oferuje, jeżeli chodzi o ubezpieczenia, jak się można z nią skontaktować.

Czyli popatrzcie, że administrator tej grupy, czyli Pani Dorota, prawdopodobnie razem z dostawcami usług transportowych, usług dotyczących nieruchomości czy też pracy założyła grupę, którą nazwała właśnie tak jak nazwała, a jej poletkiem – że tak powiem – są ubezpieczenia i w tym temacie może pomóc potencjalnym klientom i to jest świetne miejsce do kontaktu.

Kiedyś były fora internetowe, kiedyś były kluby, w których można było się spotkać, tam gdzie Polonia się mogła spotykać za granicą, a teraz jest po prostu Facebook i są grupy na Facebooku.

I mamy tutaj przykład, ktoś pyta: „Czy ktoś z Was orientuje się jak to jest z ubezpieczeniem, kiedy kończy nam się umowa z pracodawcą? Obowiązuje nas okres wypowiedzenia ubezpieczenia? Czy rozwiązuje się ono automatycznie?”.

I mamy w jednym miejscu zgromadzonych potencjalnych klientów, którzy są w naszym obszarze geograficznym i którzy mają potrzeby na jakie możemy im pomóc.

Piąty – ostatni – przykład to jest grupa o wdzięcznej nazwie Krankenkasse Ubezpieczenia GermanyPotega Versicherung – oryginalna nazwa, trzeba przyznać.

Natomiast grupa ta ma 1000 członków i ma aż trzy posty dziennie, co wskazuje na to, że ruch tam jest spory i ma ona wiele osób zainteresowanych ofertami. Polaków w Niemczech też jest sporo przecież.

I mamy tutaj przykład takiego kolorowego postu mocno reklamowego, który mówi o tym: „Hej! Nowa Praca? Nowe Ubezpieczenie? Nowy Rok!!! Przywitaj OD NOWA wszystko na nowo!”. I tutaj post nas namawia do tego, żeby skorzystać z oferty wsparcia agenta ubezpieczeniowego.

Ale podsumowując, bo gadam już prawie pół godziny, a na jutrzejszy dzień do pracy też trzeba się przygotować…

Podsumowując – gdyby mnie ktoś pytał jaka jest recepta na idealne zakładanie grupy, która kiedyś w przyszłości da Ci klientów ubezpieczeniowych – to stwórz grupę na Facebooku wokół jakiegoś problemu, jakieś społeczności, grupy docelowej albo idei.

Nie twórz grupy dla samej sprzedaży ubezpieczeń, bo to nie zadziała. Czyli gdybym był agentem ubezpieczeniowym, to nie powinienem zakładać grupy, która się nazywa Ubezpieczenia Marcin Kowalik Szczecin.

Raczej powinienem się skupić wokół jakiejś niszy. Na przykład, jeśli sprzedaję ubezpieczenia dla sportowców, to powinienem stworzyć grupę, która np. mówi Świadomi sportowcy albo coś takiego.

Albo Przedsiębiorczy sportowcy, albo Sportowa przyszłość – i na takiej grupie powinienem publikować treści, które w jakiś sposób rozwiązują problemy mojej grupy docelowej.

Oczywiście łatwiej jest, kiedy taką grupę się tworzy z innymi partnerami – to jest może jakiś pomysł.

Natomiast namawiam, żeby tworzyć tę grupę na Facebooku wokół jakiegoś problemu, wokół jakiejś społeczności, grupy docelowej albo idei. Ważne jest aktywne promowanie danej grupy.

Ja członków mojego newslettera czy też osoby, które słuchają mojego podcastu namawiam, żeby dołączyły też do grupy Mistrzowie Marketingu i Sprzedaży Ubezpieczeń, bo razem raźniej rozwiążemy jakieś problemy.

Ciekawym pomysłem jest też zaangażowanie jakiegoś partnera biznesowego albo innej firmy, która ma podobną, zbieżną grupę docelową do Twojej. Razem możecie taką grupę na Facebooku tworzyć.

Czyli jeżeli Ty sprzedajesz ubezpieczenia w Berlinie, a Twój partner biznesowy np. organizuje transport z Polski do Berlina, ze Szczecina do Berlina, to jest to jakiś pomysł, żeby razem założyć grupę.

Bo ten Twój partner przecież wozi tych ludzi do Berlina, więc wśród tych jego klientów, prawdopodobnie jest wielu potencjalnych klientów na Twoje usługi.

Przede wszystkim bardzo ważne jest żebyś zidentyfikował/zidentyfikowała swoją niszę docelową, bo nie ma sensu mówienie do wszystkich, jest sens mówienie do tych ludzi, do których chcesz dotrzeć, którzy są otwarci na Twoją ofertę.

To nie jest łatwe, to zajmuje sporo czasu, ale to działa. I to – po pierwsze – może zbudować Twój wizerunek, Twoją markę osobistą agenta ubezpieczeniowego, a po drugie – możesz sobie z czasem tworzyć potencjalnych klientów, którzy widzą w Tobie profesjonalnego agenta ubezpieczeniowego, którzy widzą w Tobie transparentnego przedsiębiorcę, człowieka, któremu można i trzeba zaufać.

To chyba byłoby na tyle. Miały być trzy przykłady, było 5. – ale tak się rozpędziłem.

Dla przypomnienia, moi drodzy, to jest tak, że oglądaliście teraz właśnie na żywo tak naprawdę prelekcję – jedną z 16 prelekcji, które są częścią pierwszej i jedynej internetowej konferencji, stworzonej specjalnie dla agentów ubezpieczeniowych, czyli Szczytu Ubezpieczeniowego.

Wszystko jest dostępne na szczytubezpieczeniowy.pl, wszystkie prelekcje można obejrzeć w postaci video.

Do poniedziałku – do północy – cena za te wszystkie 16 prelekcji wynosi 197 zł, od wtorku – od godz. 00:01, od północy – ta cena wzrośnie do 297 zł.

Natomiast dosłownie jeden czy dwa fragmenty z różnych prelekcji z edycji tej czy też poprzedniej można zdobyć poprzez zdobycie tzw. darmowego biletu.

Natomiast jeśli chcesz mieć dożywotni dostęp na zawsze do wszystkich 16 prelekcji z tej edycji z fantastycznymi prelegentami oraz z moją skromną osobą – z tą prelekcją, którą właśnie opowiadałem – to wejdź na szczytubezpieczeniowy.pl i tam kup dostęp VIP video.

Dziękuję bardzo za wasz czas, pomimo późnej niedzielnej pory, a ja już teraz przygotowuję się na jutrzejszy dzień pracy i życzę wam dobrej nocy.

I komentarze są bardzo mile widziane – czy wam to coś pomogło?

Czy będziecie zakładać grupę na Facebooku jako agent ubezpieczeniowy? Czy mogę wam w czymś pomóc? To śmiało – moja uprzejma prośba – komentujcie. Komentarze z waszej strony do mnie, to jest taki tlen dzięki któremu można oddychać. Dzięki, do usłyszenia, pa, dobranoc.


Poprzedni odcinek podcastu:

Jak zdobyć 500 uczestników na konferencję internetową. Czyli o organizacji Szczytu Ubezpieczeniowego (MDAU 049)

Następny odcinek podcastu:

Pierwszy lokalny Szczyt Ubezpieczeniowy w Szczecinie i automatyczne pozyskiwanie klientów ubezpieczeniowych na Facebooku dzięki chatbotom (MDAU 051)

 

Czy agent ubezpieczeniowy może udostępniać na Facebooku filmy video od ubezpieczycieli? (MDAU 048)

Pozyskuj nowych klientów ubezpieczeniowychn, sSprzedawaj więcej ubezpieczeń„ dzięki darmowym poradom. Zarejestruj się aby otrzymywać porady.
 
Z tego odcinka podcastu dowiesz się:

  • z czym musisz się liczyć udostępniając jako agent ubezpieczeniowy video ubezpieczyciela na facebooku
  • jak jako agent możesz nieświadomie pomagać Directowi
  • jakie treści video publikować na Facebooku jako agent ubezpieczeniowy aby pozyskiwać więcej klientów
  • jak działa remarketing na Facebooku do osób które obejrzały konkretny film video
Czy agent ubezpieczeniowy może udostępniać na Facebooku filmy video od ubezpieczycieli?

Czy agent ubezpieczeniowy może udostępniać na Facebooku filmy video od ubezpieczycieli?

Transkrypcja

Cześć, nazywam się Marcin Kowalik, a Ty słuchasz podcastu Marketing i sprzedaż dla agenta ubezpieczeniowego. Dzisiejszy podcast nosi tytuł „Czy agent ubezpieczeniowy może udostępniać na Facebooku filmy video z fanpage ubezpieczyciela?”.

Długo się nie słyszeliśmy – przyznaję się, to moja wina.

Od ostatniego nagrania minęło kilka tygodni, ale też mam pewnego rodzaju wytłumaczenie.

Otóż przez ostatnie tygodnie – a nawet miesiące – byłem pochłonięty bardziej niż zwykle organizowaniem Szczytu Ubezpieczeniowego. Szczyt Ubezpieczeniowy – i tu trzeba się troszkę wytłumaczyć – to jest jedyna w Polsce internetowa konferencja, odbywająca się na www.szczytubezpieczeniowy.pl

Ta tegoroczna edycja to tak naprawdę jest 18 szkoleń video, przygotowanych specjalnie dla agentów ubezpieczeniowych.

Te wszystkie szkolenia video można obejrzeć w ramach płatnego dostępu VIP 2018 na www.szczytubezpieczeniowy.pl, można też otrzymać fragmenty szkoleń video za darmo – wystarczy, że wejdziecie na tę stronę.

Trzeba zaznaczyć, że wśród prelegentów Szczytu Ubezpieczeniowego 2018 znaleźli się m.in. Marcin Osman, Dariusz Szlas (Unilink), Dariusz Halczok (OVB), Adam Kubicki z biznesubezpieczeniowy.pl, dr Filip Przydróżny, Paweł Styperek (refericon.pl), Mirosław Szymański (home.pl), Bogusz Pękalski (polisawchmurze.pl), Waldemar Poberejko (gruplowe.pl), Michał Hładki (praktyk, agent ubezpieczeniowy), Izabela Krejca-Pawski, Łukasz Chwiszczuk oraz Marcin Kowalik – ten, który teraz do Ciebie mówi.

Swoje prelekcje mieli też przedstawiciele firm tworzących programy CRM dla agentów ubezpieczeniowych: Marcin Konopka (Berg System), Marcin Rzetecki (CHesterCRM),  Maciej Biegajewski (Insly)

Jak bym się miał zastanowić, jakie tematy były poruszane na tych szkoleniach, to było to jak zdobywać klientów ubezpieczeniowych z polecenia, jak unikać błędów językowych przez telefon, jak skutecznie przeprowadzić analizę potrzeb klienta czy też jak zdobywać klientów ubezpieczeniowych na Facebooku czy dzięki Google.

Ja mam przyjemność organizować tę konferencję, więc promuję ją również na Facebooku poprzez filmy video. W ramach tych przygotowań do Szczytu Ubezpieczeniowego oraz patrząc na aktywność wielu agentów ubezpieczeniowych na Facebooku zauważyłem ważny problem.

Problem to jest może zbyt ciężkie słowo – wyzwanie, trend, rodzaj zachowań. No właśnie, przegadajmy to. Facebook daje możliwość udostępniania filmów video, które ktoś na jakimś fanpage’u udostępnił.

Agent ubezpieczeniowy i pozyskiwanie klientów na Facebooku

Czyli np. ja, Marcin Kowalik, przeglądając Facebooka jako prywatny profil, mogę udostępnić na przykład film z fanpage’a firmy ubezpieczeniowej. Powiedzmy, że jestem agentem, widzę jakiś fajny film, który ciekawie do mnie gada – w uproszczeniu – i klikam przycisk udostępnij. Wtedy ten film jest udostępniony na moim wallu, czyli wszyscy moi znajomi widzą ten film tak, jak ja bym go opublikował.

Przy czym jest napisane, że tak naprawdę ten film pochodzi od takiej i takiej firmy ubezpieczeniowej i Marcin Kowalik ten film udostępnił.

Social Media Marketing agenta ubezpieczeniowego

Tak się dzieje, to jest normalne i prawidłowe, bo jednym z podstawowych mechanizmów Facebooka, jako sieci społecznościowej, jest mechanizm udostępnienia treści – czy to postów, czy to zdjęć, czy to filmów video. I to jest super, to jest fajne, polecam, wspieram to.

Natomiast musimy pamiętać, że później taki fanpage może dotrzeć z płatną reklamą na Facebooku np. do osób, które obejrzało 25% tego filmu, 50%, 75% albo 100%. Lub 3 albo 10 sekund tego filmu.

Co to oznacza w praktyce? To oznacza, że jeżeli Twoi znajomi, którzy oglądają Twój profil na Facebooku, obejrzeli ten film, który Ty udostępniłeś – film pochodzący z fanpage’a firmy ubezpieczeniowej – to obejrzeli go za Twoim pośrednictwem, bo ten film znalazł się na Twoim wallu.

To do tych właśnie Twoich znajomych ta firma ubezpieczeniowa może dużo łatwiej i dużo taniej dotrzeć z płatną reklamą.

Jak to się robi? To się robi tak, że na przykład ja jako Szczyt Ubezpieczeniowy, jako organizator, uruchamiałem płatne – uruchamiam dalej – kampanie na Facebooku, które docierają z odpowiednim przekazem marketingowym, rozwiązującym jakiś problem danej grupy docelowej, do osób, które obejrzały na przykład 50% danego filmu.

I tak firma ubezpieczeniowa może dotrzeć właśnie z taką płatną kampanią do wszystkich tych, którzy obejrzeli jej film video.

I teraz ja – na przykład będąc agentem ubezpieczeniowym – udostępniając nawet na swoim prywatnym profilu film z danego fanpage’a firmy ubezpieczeniowej, automatycznie powiększam tę grupę potencjalnych odbiorców płatnej reklamy, którą może wyświetlać dany ubezpieczyciel.

I dlaczego ja postanowiłem trochę się tym pomartwić – jak bym miał za mało zmartwień w życiu.

Otóż trochę mnie to zmartwiło, ponieważ pamiętam z czasów, kiedy byłem jeszcze aktywnym członkiem jednej grupy na Facebooku poświęconej właśnie agentom ubezpieczeniowym oraz z wielu rozmów z agentami, że direct – nazwijmy to ogólnie – czyli ten kanał sprzedaży bezpośredniej, directowej, internetowej czy też telefonicznej firm ubezpieczeniowych, jest często postrzegany przez agentów ubezpieczeniowych jako konkurent, wróg, przeciwnik – jak zwał tak zwał.

I teraz – mam nadzieję, że jestem przeczulony i że mam w w głowie teorie spiskowe – wyobrażam sobie scenariusz, w którym dana firma ubezpieczeniowa, która ma zarówno kanał agencyjny, w którym wspiera agentów i ci agenci dowożą sprzedaż, jak i kanał directwowy, w którym skupia się na marketingu przez Internet, udostępnia na swoim fanpage’u ciekawy film video. Różni agenci w dobrzej wierze – bo widzą, że ten film jest ciekawy – udostępniają na swoich profilach taki film.

I co się może potem wydarzyć?

Zaznaczam, że może – nie musi – bo ja też wierzę w to, że ludzie są szlachetni i nie robią świadomie złych rzeczy.

Może się zdarzyć, że ta firma ubezpieczeniowa wyświetli płatne reklamy do wszystkich tych osób, które obejrzały ten film na przykład w 50% i wtedy może się wydarzyć, że taki agent ubezpieczeniowy, który w dobrej wierze udostępnił ten film przyczynia się do tego, że klient końcowy kupuje przez kanał direct, bo zobaczył udostępnioną reklamę, zobaczył udostępniony film, a potem zobaczył reklamę od ubezpieczyciela.

Dlaczego o tym mówię? Mówię o tym dlatego, że im bardziej świadomie korzystamy z takich narzędzi jak Facebook, Google, im bardziej świadomie poruszamy się w tych trudnych – nie oszukujmy się – tematach marketingu w mediach społecznościowych czy też ogólnie w tematach mediów społecznościowych, im bardziej jesteśmy świadomi, tym lepsze podejmujemy decyzje i tym lepiej możemy też swoją strategię zaplanować i zrealizować.

Jakie jest wyjście z tego, z tej sytuacji – która może też nie być dużym problemem dla wielu z nas, ale ja pamiętam te wszystkie rozmowy z wieloma agentami, którzy tak bardzo się denerwowali na direct, upatrując w nim tę złą stronę mocy.

Jakie jest wyjście? Najlepszym wyjściem, moim zdaniem – i tutaj Michał Hładki, czyli agent ubezpieczeniowy, który występował ze świetną prelekcją na Szczycie Ubezpieczeniowym czy też Katarzyna Słaboń pewnie by mi przytaknęli – jest tworzenie własnych treści video na swój własny fanpage agenta ubezpieczeniowego.

W tej chwili, moi drodzy, prawdopodobnie słuchacie tego podcastu na czymś genialnym, czyli na smartfonie.

I ten smartfon może być waszą trampoliną do sukcesu, ponieważ nie potrzebujecie pięknego logo, pięknej animacji w filmie video, bo najlepszą waszą wizytówką, jesteście wy sami.

Najlepiej jeżeli zaczniecie po prostu nagrywać video swoim telefonem we w miarę dobrze oświetlonej scenerii, we w miarę cichym pomieszczeniu – tak, żeby wszystko było dobrze słychać – i żebyście takie filmy udostępniali na swoim fanpage’u agenta ubezpieczeniowego. Co się stanie?

Po pierwsze pokażecie się światu, po drugie rozpoznawalność was – jako agenta ubezpieczeniowego –wzrośnie. Po trzecie będziecie mieli świetny kontent, świetne treści na swoim fanpage’u.

Po czwarte nie będziecie musieli udostępniać cudzych treści, obawiając się, że później ktoś tych użytkowników Facebooka, którzy obejrzeli to video będzie ścigał reklamami. I to jest najlepsze rozwiązanie i to polecam.

Pamiętam, że jak jeszcze była w miarę fajna pogoda, to ja przez dwa tygodnie codziennie wrzucałem krótkie pięcio-, dziesięciominutowe video na Facebooka i jak spojrzałem później w statystyki mojego fanpage’a, to już wiedziałem, że to jest najlepsza możliwa strategia.

Nic was nie kosztuje tworzenie takiej treści jako agentów ubezpieczeniowych, budujecie swój wizerunek profesjonalnego agenta ubezpieczeniowego, który wie o czym mówi, jesteście aktywni na fanpage’u.

A później możecie jeszcze poprzez mało płatne – bo to jest kilka-kilkadziesiąt złotych w skali miesiąca – reklamy dogonić tych użytkowników, którzy np. obejrzeli 100% waszego filmu. Wspaniale, nie można oczekiwać i chcieć czegoś więcej.

Później w takim przekazie remarketingowym możecie przypomnieć użytkownikowi, który obejrzał wasz film, jak możecie pomóc albo namówić do kontaktu.

Podsumowując, zanim udostępnię od dzisiaj jakikolwiek film na Facebooku – ja to mówię Marcin Kowalik – zawsze się zastanowię czy na pewno moim znajomym na Facebooku nie zrobię psikusa, bo później, jak obejrzą film udostępniony przeze mnie, a pochodzenia jakiejś firmy, to czy później ta firma nie będzie ich ścigała przez remarketing.

To jest moja pierwsza myśl.

Druga jest taka, że na pewno powinienem jeszcze więcej video publikować na moim fanpage’u – zarówno MarcinKowalik.online, jak i Szczyt Ubezpieczeniowy.

Już mam światła, już mam mikrofonik, więc pomimo tego, że jest taka aura jaka jest w grudniu i raczej kręcenie telefonem na zewnątrz jest kiepskim pomysłem, to i tak będę się starał publikować co kilka dni video.

Jak tylko wróci wiosna, wracam do smartfona i do robienia transmisji na żywo albo do nagrywania specjalnego video. I do tego też was namawiam, bo nie ma co czekać aż wymyślimy świetne logo do naszych filmów albo że wymyślimy świetną oprawę – to jest wszystko nieekonomiczne.

Lepiej po prostu nagrać dziesięć krótkich video, w których omawiacie podstawowe problemy, które ma wasza grupa docelowa, które mają wasi klienci i wierzcie mi – to zaprocentuje wam w dłuższej perspektywie.

Koszty są prawie zerowe, najważniejsze to po prostu przełamać się, przełamać swój stres i jakieś obawy przed kamerą, czego wam życzę.

A je żeli nadal szukacie inspiracji do tego, jak zaistnieć na Facebooku jako agent ubezpieczeniowy, jak zdobywać klientów na Facebooku, jak zdobywać klientów z polecenia, jak unikać błędów w umawianiu spotkań przez telefon, to polecam szczerze szczytubezpieczeniowy.pl i tam są szkolenia w postaci video właśnie do kupienia i do obejrzenia.

Do usłyszenia, Marcin Kowalik, cześć.

 


Poprzedni odcinek podcastu:

Bogusz Pękalski z Polisawchmurze.pl opowiada o najciekawszym slajdzie z jego prelekcji “Sztuczna inteligencja w ubezpieczeniach”. (MDAU 047)

Następny odcinek podcastu:

Jak zdobyć 500 uczestników na konferencję internetową. Czyli o organizacji Szczytu Ubezpieczeniowego (MDAU 049)

Ile zarabia agent w ubezpieczeniach grupowych (MDAU 041)

Sprzedawaj więcej ubezpieczeń dzięki darmowym poradom na zdobywanie klientów i sprzedaż ubezpieczeń

Transkrypcja:

Cześć!

Nazywam się Marcin Kowalik i pomagam fajnym firmom, w tym agentom ubezpieczeniowym, w marketingu, w pozyskiwaniu klientów przez internet czy w sprzedaży.

Zarobki agenta sprzedającego ubezpieczenia grupowe

Natomiast dzisiaj, w związku z tym, że kilka osób prosiło mnie o to w mailach, zajmiemy się tym, ile można zarabiać jako agent ubezpieczeniowy oferujący, sprzedający ubezpieczenia grupowe.

I znam kilka osób, które specjalizują się w sprzedaży ubezpieczeń grupowych, ale znam jednego eksperta, którego mogę polecić i który na pewno jest godny zaufania. Tym ekspertem jest mój dzisiejszy gość – Waldemar Poberejko.

Ekspert sprzedaży ubezpieczeń grupowych – Waldemar Poberejko

Cześć, Waldemar!

Witajcie! Nazywam się Waldek Poberejko i od 20 lat zajmuję się ubezpieczeniami grupowymi.

Musimy przyznać się słuchaczom, że przed chwilą mieliśmy drobną dyskusję na temat tego, czy mówić o konkretnych liczbach.

Sens tego podcastu jest taki, że chcemy pomagać agentom ubezpieczeniowym, pomagać osobom, które planują rozpocząć swoją przygodę, karierę w ubezpieczeniach właśnie od ubezpieczeń grupowych.

I w tym odcinku pragniemy rzucić trochę światła na temat tego, jak mogą kształtować się zarobki agenta ubezpieczeniowego oferującego ubezpieczenia grupowe. I zastanawialiśmy się, czy mówić o konkretnych cyfrach.

20 lat doświadczenia w sprzedaży

Zaproponowałem, aby poruszać się w jakichś tam przedziałach, ale Ty operujesz konkretami, masz 20-letnie doświadczenie. Więc zdradźmy, jak to wygląda.

Jeżeli agent ubezpieczeniowy skupia się na sprzedaży ubezpieczeń grupowych, to na jakie zarobki, jakie prowizje może liczyć i w jakich odstępach czasu?

Marcin, nawiążę do Twojej pierwszej myśli, bardzo zresztą ważnej, którą powiedziałeś na wstępie, bo staramy się i starasz się dotrzeć do osób, które chcą rozpocząć pracę w ubezpieczeniach, uczą się albo chcą poznawać nowe możliwości.

Ubezpieczenia grupowe: produkt wymagający dużo pracy przy sprzedaży

I ubezpieczenia grupowe są z jednej strony ciekawe, pasjonujące, a także kuszą naszą logikę myślenia, ale z drugiej – i to musimy powiedzieć naszym adeptom sprzedaży – wymagają bardzo wiele mocnej pracy oraz bardzo wielu działań, które zaprocentują nam dopiero za jakiś czas. I to jest fundament do naszej rozmowy.

Domyślam się, że chcesz wskazać, że w odróżnieniu od sprzedaży ubezpieczeń komunikacyjnych, tu dłużej pracuje się na ten sukces, ale za to on jest w większym wymiarze finansowym.

Można tak powiedzieć. Chociaż oczywiście i w majątku, i w komunikacji zdarzają się strzały, bo jeśli ubezpieczymy samochód warty 100 tys. zł, 150 tys. zł czy 200 tys. zł, zrobimy porządne OC i Autocasco, to jesteśmy w stanie zarobić za jeden taki produkt spore pieniądze.

W ubezpieczeniach grupowych wygląda to dokładnie podobnie: jeśli nasza fantazja pójdzie tak daleko mimo braku wiedzy i umiejętności na początku, że pomyślimy o firmie liczącej 500, 800, tysiąc czy dwa tysiące osób i przeliczymy szybko na kalkulatorku, jaką możemy zarabiać z tego prowizję, to oczy mogą nam się zaświecić.

Natomiast Ty i ja dobrze wiemy, że nie tędy droga. Sukces i dotarcie do dużych klientów, firm czy kontraktów wymaga doświadczenia, umiejętności, pracy i wykuwania drobnych ścieżek prowizją w małych firmach, w małych podmiotach i dopiero budowania z tego dużej i większej rzeki, która płynie do nas latami.

W grupówkach lepiej mieć więcej średnich firm niż dwie duże

Chcesz powiedzieć, że lepiej mieć więcej małych klientów niż mało dużych?

W ubezpieczeniach grupowych jest taka zasada – i ci, którzy sprzedają grupówki, chyba podzielą moje zdanie – że lepiej mieć w portfelu 30 czy 50 firm 30-, 50- czy 60-osobowych niż dwie firmy i korporacje po tysiąc ludzi.

Bo niestety firmy po tysiąc czy dwa tysiące osób mogą nam się wyłożyć, odejść, zmienić opiekuna, może wejść broker czy każdy inny pośrednik. I wtedy automatycznie tracimy wszystkie dochody.

Czyli z dużego klienta możemy mieć 3 tys. zł, 5 tys. zł czy 6 tys. zł wynagrodzenia co miesiąc, ale istnieje zagrożenie, że po roku czy dwóch ogłoszą przetarg, wejdzie broker i stracimy wszystko, co mamy.

W małych firmach, jeśli będziemy mieć zbudowany portfel 30, 40 czy 50 firm po kilkadziesiąt osób, tego zagrożenia nie ma. Nawet jeśli odejdzie nam jedna, dwie czy trzy firmy, to ten portfel jest bardzo stabilny.

OK, czyli jesteś za tym, żeby rosnąć stabilnie, stopniowo i rozłożyć to ryzyko na kilkadziesiąt firm?

Tak. I jest jeszcze jedna rzecz, o której musimy wspomnieć. W ubezpieczeniach grupowych pojawia się jeden mocny problem dla osób zaczynających pracę.

Tak jak powiedziałem, ubezpieczenia grupowe to są te małe strumyczki i puzzle, które składamy i które zaczynają budować nasze wynagrodzenie w czasie.

Mówiąc o konkretach, ubezpieczamy miesięcznie dwa, trzy podmioty po 15-20 osób, bo nie wchodzę w abstrakcję i nie zakładam, że każdy, kto wchodzi do ubezpieczeń, od razu zacznie ubezpieczać podmioty po 200, 300 czy tysiąc osób, zacznijmy od rzeczy, które są wokół nas. Ubezpieczamy dwa, trzy podmioty miesięcznie.

I na samym początku mamy z nich miesięczną prowizję na poziomie 500 zł, bo tak mniej więcej będzie to wyglądać. I ktoś może powiedzieć: „Cały miesiąc pracowałem, mam 500 zł wynagrodzenia. Przecież nie jestem w stanie z tego żyć”.

Logika powinna nam nakazywać i powiedzieć tak: „500 zł co miesiąc razy 12 miesięcy daje nam wynagrodzenie 6 tys. zł”. Nie jest to wynagrodzenie za nic, bo my musimy być z klientem, serwisować go, pomagać mu – przynajmniej moja idea i moich specjalistów jest dokładnie taka. Ale to wynagrodzenie płynie nam co miesiąc.

Budowanie portfela klientów

Pracuję kolejny miesiąc i w kolejnym miesiącu wskakują mi kolejne dwie, trzy firemki, być może jedna, być może nie sprzedamy nic, ale 500 zł dostaniemy. W kolejnym miesiącu dostanę kolejne 200 zł, 300 zł, 400 zł, które zbudują nam portfel.

I okazuje się, że po sześciu, ośmiu czy dwunastu miesiącach pracy mamy zbudowany portfel na poziomie 3 tys. zł, 4 tys. zł czy 5 tys. zł, może 2 tys. zł, ale to jest stabilność, która płynie do niego non stop. A my pracujemy nadal i serwisujemy naszych klientów, bo dostajemy za to wynagrodzenie.

Sprzedaż ubezpieczeń grupowych: główna praca czy zajęcie dodatkowe?

Czy mówimy tu o agencie ubezpieczeniowym, który zajmuje się tylko i wyłącznie tym tematem od godziny 9 do 17, czy o osobie, która ma już etat, np. jest kasjerem i sprzedaje bilety, a po godzinach pracuje jako agent ubezpieczeniowy?

W ubezpieczeniach grupowych mówimy o scenariuszu człowieka, który od godziny 8 do 16 ma czas na ubezpieczenia. I niezależnie, czy jest to agent sprzedający majątek, komunikację czy inne produkty, musi mieć czas z prostej przyczyny: firmy pracują od 8 czy 9 do 16 czy 17. Każda praca po godzinach, od 18 do 20, w ubezpieczeniach grupowych traci sens.

Więc ubezpieczenia grupowe z reguły nie są to produkty dla osób, które chcą wejść w świat ubezpieczeń po godzinach wieczorem i budować sobie bazę samochodów, mieszkań, indywidualnych klientów, bo to popołudniami można robić. Grupówek tak nie sprzedamy.

Mówimy o scenariuszu, w którym głównym zajęciem tej osoby jest sprzedaż ubezpieczeń, a nie jest to dodatkowe zajęcie poza głównym etatem.

Podpowiem słuchaczom pewną rzecz. Ja tak robię w swoim projekcie Gruplowe i to jest rzecz, która pozwala nam pomóc tym młodym osobom rozpoczynającym pracę. Ja stosuję jedną zasadę. Bo musimy sobie radzić z tym wynagrodzeniem.

Przychodzą młodzi ludzie i mówią: „Waldek, wszystko pięknie, wspaniale, ale ja za dwa, trzy miesiące chcę zarabiać przynajmniej te 2 tys. zł czy 3 tys. zł. Chciałbym mieć tu jakiś start”. Więc rzecz, którą ja stosuję, to możliwość wypłacenia prowizji za pół roku z góry, np. swoim najlepszym specjalistom.

Zarobki agenta w ubezpieczenia grupowych

Oznacza to, że ktoś ubezpiecza firmę, nasze wynagrodzenie miesięczne, te dwie, trzy firemki, o których powiedzieliśmy, na poziomie 500 zł, mnożymy to razy sześć miesięcy i wypłacamy 3 tys. jednorazowego wynagrodzenia, a od siódmego miesiąca ta prowizja biegnie już miesięcznym torem i buduje portfel naszego specjalisty czy człowieka, który chce wejść w ubezpieczenie.

Czyli te składki spływają w trybie normalnym od firm ubezpieczeniowych do firmy matki. Natomiast firma matka jest tym buforem bezpieczeństwa i na początku daje pewny start tym młodym agentom.

Znam jedno towarzystwo ubezpieczeniowe, które daje możliwość wypłaty prowizji za pół roku czy za rok z góry. Możliwości są bardzo niewielkie. Ja stosuję to w Gruplowe w ramach rekompensaty i wypłaty prowizji za określony czas z góry, aby wzmocnić pozycję człowieka wchodzącego na rynek sprzedaży.

Natomiast Twoja pozycja jest zabezpieczona, bo Ty masz podpisaną umowę z klientem końcowym, który deklaruje, że przez określoną ilość czasu będzie wpłacał składki.

Tak. Ja to ryzyko biorę na siebie. Ogólnie powiem, że portfel grupowy firm jest dość stabilny. Jeśli klient zawrze grupówkę i jeśli w zakładzie mamy 15, 20 czy 30 osób, to raczej nie wycofuje się w tak krótkim okresie.

To ważna informacja. W ubezpieczeniach grupowych po trzech miesiącach, wątpliwych czy przejściowych, klient zwykle deklaruje, że będzie płacił regularnie.

Co jest największą dźwignią, dzięki której agent ubezpieczeniowy może mieć wpływ na wysokość tego swojego wynagrodzenia comiesięcznego?

Jest jeszcze jedna rzecz, o której musimy powiedzieć, i to jest w ubezpieczeniach pasjonujące. Spójrzcie, w każdym produkcie, życiowym chyba też, ale majątkowym i komunikacyjnym na pewno, mamy stałą jasno określoną prowizję.

Powiedzmy, że za ubezpieczenie OC jest 10% składki zebranej, wypłacone wynagrodzenie.

W ubezpieczeniach grupowych – i to jest ogromna szansa, ale i umiejętność, której brakuje też na rynku – my możemy sobie w ubezpieczeniach grupowych kompletnie regulować prowizje, kompletnie regulować prowizją produkt, wysokość składki i zakres świadczeń. To jest coś, co otwiera nam kompletnie inne myślenie o tym produkcie, o sprzedaży i o naszych zarobkach.

My możemy przygotować ofertę na prowizji na poziomie powiedzmy 20% od składki miesięcznie i powiedzieć: „OK, chciałbym tyle zarobić”. Ale możemy to przygotować na prowizji w wysokości 3%, 5%, 6% od miesięcznej składki, która wpływa od klienta. I to jest ogromna umiejętność zbudowania oferty.

Dlaczego? Dlatego że mamy konkurencję. Mamy ofertę, która funkcjonuje w zakładzie pracy, a czasem musimy podzielić się prowizją z osobą, która obsługuje nam to ubezpieczenie w zakładzie pracy – i tu nasza pazerność również nie jest wskazana. Spójrz, ile elementów prowizyjnych jeszcze w to wchodzi.

Dochodzi tu jeszcze jakość relacji z osobą decyzyjną agenta ubezpieczeniowego oraz relacja tego człowieka w zakładzie pracy i to, jak dobrze ten pracownik kadr potrafi przekonać do ubezpieczeń pracowników w swojej firmie.

Przy budowaniu i konstruowaniu oferty musimy wziąć pod uwagę pracownika obsługi serwisu. Musimy, nie musimy – to jest nasza decyzja.

Co ma wpływ na prowizję i zarobki agenta ubezpieczeniowego

Natomiast ogólnie możemy zaznaczyć i powiedzieć: umiejętność konstruowania oferty ubezpieczenia grupowego, w tym prowizji, umiejętność określonej prowizji i umiejętność wrzucenia określonego procenta prowizji dla nas jest sprawą strategiczną w odniesieniu sukcesu w sprzedaży.

Bo 10% prowizji w składce 60 zł miesięcznie od pracownika to ok. 6-8 zł składki w górę lub w dół.

Czyli Twoim zdaniem to jest ta główna dźwignia?

Tak.

W takim razie kolejną dźwignią jest liczba pracowników w docelowej firmie.

Tak. I fajnie, że poruszyłeś ten temat, bo jest bardzo ważny. I jeśli chodzi o prowizję, zasada jest taka: im mniejsza firma, tym prowizje są wyższe procentowo.

W małych i średnich firmach na poziomie pięciu, ośmiu czy piętnastu osób możemy sobie pozwolić na prowizję na poziomie 15%, 18%, 20% czy 25% – są nawet wyższe.

Natomiast im większa firma, tym wydaje się, że liczba pracowników jest większa, jak najbardziej skala się dużo zwiększa i przypis składki jest dużo większy, natomiast prowizja jest dużo niższa.

Często w dużych zakładach pracy robimy ofertę na prowizji 3%, 5%, 7%, 6% – gdy już mówimy o konkretach dla nas jako pośrednika. To wszystko zależy od oferty, sytuacji w firmie itd. Więc skala dużo większa, ilość pracowników dużo większa. Kwota dla naszego wynagrodzenia również kwotowo większa, natomiast procentowo schodzimy niżej.

Jak duże firmy rekomendujesz w celu pozyskiwania przez początkującego agenta ubezpieczeniowego?

Pytanie: czy ten człowiek wchodzi i chce zająć się tylko grupówkami, czy też robi coś dodatkowo?

Powiedzmy, że chce skupić się tylko na grupówkach.

Jeśli chce skupić się tylko na grupówkach, to po prostu wchodzi w teren, odwiedza firmy, wykonuje telefony lub odwiedza firmy w zależności od tego, w czym lepiej się czuje.

Przyjmuje sobie plan pięciu, siedmiu kontaktów dziennie w firmach, odwiedzin na poziomie trzech, czterech czy pięciu firm i zaczyna regularnie budować kalendarz i jechać z tematami, kolokwialnie mówiąc.

I wielkość firm nie ma znaczenia, bo trafia zarówno do firmy kilku-, jak i kilkudziesięcioosobowej, do szkół i do większych podmiotów w zależności od sytuacji.

Czyli leadów może mieć sporo. Czy na tym etapie nie ma znaczenia, w jakiej firmie będzie dopięta sprzedaż?

Nie ma, nie ma. On to musi robić regularnie jakościowo, jeśli chce poświęcić się tylko pracy grupówkowej.

Natomiast agent i człowiek, który rozpoczyna pracę w majątku w komunikacji i do tego wrzuca sobie życie grupówki, musi rozglądać się wokół siebie i rozpocząć często pracę od grup otwartych, od małych podmiotów, od firm, które ubezpiecza, i dopiero wchodzić w ten świat pracy i sprzedaży, aby móc zdobywać w tym wyższe poziomy.

I kiedyś być może ubezpieczyć firmę na poziomie kilkuset osób, chociaż jak pokazuje życie, i takie przypadki się zdarzają. Ja niedawno ubezpieczyłem firmę 200-osobową i praktycznie było to przez przypadek.

Mamy świetną puentę, wszystkim tym, którzy zajmują się lub planują zajmować sprzedażą ubezpieczeń grupowych, życzymy nie tylko klientów z przypadku, ale też klientów z przypadku, takich domkniętych sprzedaży także z firmami mającymi 100 czy 200 pracowników.

Waldemar, świetna porcja wiedzy, ja już teraz wiem dużo więcej na temat tego, ile agent ubezpieczeniowy może zarabiać, sprzedając ubezpieczenia grupowe.

Gdyby któryś z naszych słuchaczy chciał dowiedzieć się więcej o tym, co robisz ze swoim zespołem, to gdzie powinien szukać tych informacji?

Zapraszam wszystkich na Gruplowe.pl. Oczywiście zapraszam na Facebooka, w którym są moje dane, porcja wiedzy i informacji. Tworzymy świat ubezpieczeń grupowych, pokazujemy możliwości, poszerzamy wiedzę i cieszymy się pracą, bo z radości najlepsze efekty mogą nam przyjść i dać fajne owoce.

Waldemar, cieszę się, że mogliśmy odbyć tę rozmowę, dziękuję Ci za Twój czas i doświadczenie. Moim gościem był Waldemar Poberejko z Gruplowe.pl. Dziękuję i do usłyszenia.

Dziękuję.


Poprzedni odcinek podcastu:

Pierwsze internetowe spotkanie Mistrzów Marketingu i Sprzedaży Ubezpieczeń (MDAU 040)

Następny odcinek podcastu:


“List z ZUSu” czyli jak sprzedawać więcej dodatkowych emerytur z wykorzystaniem Facebooka (MDAU 042)

Pierwsze internetowe spotkanie Mistrzów Marketingu i Sprzedaży Ubezpieczeń (MDAU 040)

Odbieraj darmowe porady na zdobywanie klientów i sprzedaż ubezpieczeń

Pierwsze internetowe spotkanie Mistrzów

26 lipca 2018 zorganizowaliśmy pierwsze internetowe spotkanie Mistrzów Marketingu i Sprzedaży Ubezpieczeń.

Całość odbywała się pod postacią transmisji Facebook live.

Możesz jej posłuchać jako podcast, w postaci audio. Możesz też ją obejrzeć poniżej jako video.

Jeżeli pod video na Facebooku dodasz komentarz “PDF” otrzymasz prezentację pokazywaną podczas spotkania.

Posłuchaj jak sprzedawać więcej ubezpieczeń

Podczas spotkania rozmawialiśmy się między innymi na temat:
– jak zwiększyć sprzedaż ubezpieczeń na życie
– jak zwiększyć sprzedaż ubezpieczeń OC
– jak wykorzystać Facebook do sprzedaży ubezpieczeń
– jak sprzedawać więcej ubezpieczeń dzięki Internetowi
– jak agenci proszą klientów o rekomendację
– co wpływa na jakość leadów ubezpieczeniowych

Partnerami szkolenia są:
Mistrzowie Marketingu i Sprzedaży Ubezpieczeń
MarcinKowalik.online
Szczyt Ubezpieczeniowy 2018

O mnie:
Pomagam od kilku lat agentom ubezpieczeniowym w zwiększaniu sprzedaży, zdobywaniu klientów, marketingu w Internecie oraz w korzystaniu z nowoczesnych narzędzi ułatwiających prowadzenie firmy.

W przeszłości wspierałem w pozyskiwaniu klientów przez Internet ubezpieczycieli Liberty Direct, Axa Direct oraz banki mBank, Santander, Bank Pocztowy, FM Bank. Prowadziłem też wykłady z marketingu internetowego na Uniwersytecie Szczecińskim, Politechnice Szczecińskiej, Uczelni Łazarskiego oraz dla organizacji IAB Polska.
Prowadzę blog o marketingu dla agentów ubezpieczeniowych czytany przez ponad 1300 doradców, oraz podcast „Marketing dla agenta ubezpieczeniowego”. Współpracuję między innymi z Gazetą Ubezpieczeniową.

W tym szkoleniu które trwało ponad 90 minut omawialiśmy tematy:
Jak wykorzystać Facebook do sprzedaży ubezpieczeń
Co to jest lead ubezpieczeniowy
Jak leady są zbierane przez Direct
Jak wygląda droga jaką przebywa klient od momentu zauważenia u siebie potrzeby ubezpieczeniowej (customer journey: zbieranie informacji, szukanie porad, zakup polisy, serwis po sprzedaży, szkoda)
Preferowane kanały kontaktu z ubezpieczycielem na różnych etapach “customer journey”
Gdzie klienci szukają informacji o ubezpieczeniach
Gdzie klienci dokonują zakupu ubezpieczenia
Gdzie klienci najczęściej chcą aby ich polisa była obsłużona
Gdzie klienci dokonują odnowień polisy
Gdzie klienci ubezpieczeniowi zgłaszają szkody
Od czego zależy jakość leadów ubezpieczeniowych
Jak wykorzystać momenty w życiu klienta przy sprzedaży ubezpieczeń
Sposób na pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia dla firm
Jak automatycznie zdobyć kontakty do nowo założonych firm
Sposób na pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia na życie
Sposób na pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia komunikacyjne
Pomiar działań marketingowych przez multiagencję lub agenta
Reputacja agenta
Telemarketing ubezpieczeń
Od czego zacząć w pozyskiwaniu klientów przez internet będąc agentem ubezpieczeniowym

Transkrypcja:

Cześć. Słuchasz kolejnego odcinka podcastu „Marketing i sprzedaż dla agenta ubezpieczeniowego”, a ja nazywam się Marcin Kowalik.

Dzisiejszym odcinek będzie dosyć nietypowy. Usłyszysz bowiem w postaci dźwiękowej zapis pierwszego spotkania internetowego mistrzów marketingu i sprzedaży ubezpieczeń.

Video ze szkolenia dla agentów ubezpieczeniowych

Może być on mało wystarczający, aby zrozumieć kontekst. Jeżeli chcesz zobaczyć wideo czy też slajdy, to wejdź na Marketingdla.pl/040 i wtedy będzie mógł zobaczyć wideo z tej całej transmisji Facebook Live i tam też będzie możliwość pobrania prezentacji w postaci PDF. Miłego słuchania.

Dobry wieczór. Przepraszam najmocniej za opóźnienie. Nazywam się Marcin Kowalik. Oglądacie pierwsze internetowe spotkanie „Mistrzów marketingu i sprzedaży ubezpieczeń”.

Za chwilę przedstawię Wam wyniki ankiety, którą robiłem w ramach przygotowania do niego. W ankiecie zadałem takie oto pytanie: „Który z tematów jest dla Ciebie najbardziej interesujący i chciałbyś otrzymać więcej informacji?”.

Gorący temat: Sposoby pozyskiwania klientów na ubezpieczenia na życie

Najwięcej osób uznało, że najbardziej interesujący jest dla nich temat sposobów na pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia na życie – było ich sześć.

Trzy chcą dowiedzieć się więcej na temat sposobów na pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia dla firm, dwie – więcej na temat sposobów na pozyskiwanie klientów na ubezpieczenie na życie, dwie kolejne – jak wykorzystać Facebook do sprzedaży ubezpieczeń.

Jedna chce wiedzieć więcej na temat telemarketingu ubezpieczeń, jedna – od czego zacząć w pozyskiwaniu klientów przez internet, będąc agentem ubezpieczeniowym, i jedna – jak wygląda droga, którą przechodzi klient od momentu zauważenia u siebie potrzeby ubezpieczeniowej aż do zakupu.

Widzicie w tej chwili agendę naszego pierwszego spotkania mistrzów marketingu i sprzedaży ubezpieczeń. W skrócie jest to podsumowanie tego, o czym dzisiaj powiem.

I chciałbym, abyście dali mi znać, czy to są tematy, które Was interesują, i czy znajdziecie wśród nich jakieś rozwiązania dla siebie.

Pokrótce opowiem, skąd wzięła się u mnie wiedza i doświadczenie, wytłumaczymy sobie podstawowe pojęcia, wyjaśnimy, od czego zależy jakość leadów, które spływają do agenta ubezpieczeniowego, i od czego zależy jakość trafficu internetowego.

Powiemy, dlaczego ważne w sprzedaży ubezpieczeń są momenty w życiu klienta. Opowiemy o trzech sposobach na więcej klientów, jeżeli chodzi o ubezpieczenia dla firm.

Omówione zostaną dwa sposoby na więcej klientów na ubezpieczenie na życie, jeden sposób na ubezpieczenia komunikacyjne. Na pewno pokażę także fajne rozwiązanie na pomiar działań telemarketingowych.

Chwilę porozmawiamy na temat reputacji agenta, jak nad nią popracować, powiemy o telemarketingu i o tym, kiedy agenci proszą klientów o polecenie. Wspomnę, od czego zacząć sprzedaż ubezpieczeń i jak wykorzystać do tego Facebook.

W międzyczasie napiszcie w komentarzu, skąd jesteście i na jaki rodzaj ubezpieczeń chcecie zwiększyć sprzedaż albo chcecie mieć więcej klientów.

To jest dla mnie bardzo ważne, gdyż dzięki temu będę wiedział, jakie tworzyć treści, jakie robić testy, bo większość rzeczy, o których mówię, to wyniki testów i rozmów z klientami i agentami ubezpieczeniowymi.

Wiedza i doświadczenie z testów i współpracy z agentami

Skąd ta wiedza i doświadczenie? Dużo testuję, współpracuję z różnymi agentami w Warszawie, Szczecinie, Poznaniu, Rzeszowie i Krakowie.

W przeszłości pracowałem w agencji marketingu internetowego, która dla central, dla towarzystw ubezpieczeniowych pozyskiwała sprzedaż, klientów, leady, polisy przez internet.

W ramach tej agencji miałem przyjemność współpracować m.in. z Axą, Liberty, z Bankiem Pocztowym, mBankiem, Bankiem Millennium, Santanderem czy FM Bankiem – tych firm było sporo, ale zebrałem tu tylko te, które nadają kontekst temu, o czym mówię.

Agenci ubezpieczeniowi też potrzebują marketingu internetowego

I wtedy uświadomiłem sobie, że przecież to też agenci ubezpieczeniowi albo doradcy bankowi – działający lokalnie, znający klienta, potrafiący budować relacje z tym klientem – też potrzebują narzędzi czy wiedzy, jak wykorzystać marketing internetowy do pozyskiwania klientów.

Bo to nie tylko te centrale mogą i powinny zdobywać klientów przez internet, ale też agenci ubezpieczeniowi, doradcy finansowi powinni mieć taką możliwość.

Miałem również wspaniały moment w życiu, kiedy mogłem wykładać na Uczelni Łazarskiego, na Politechnice Szczecińskiej oraz na Uniwersytecie Szczecińskim. I tematy tych wykładów zawsze krążyły wokół marketingu i sprzedaży.

Wróćmy do tego najważniejszego kontekstu, czyli mistrzów marketingu i sprzedaży ubezpieczeń. Myślę, że każdy z nas staje się trochę takim mistrzem przez to, że bierze udział w tym spotkaniu.

Wiem, że brzmi to ciut egoistycznie, ale taka jest prawda, bo powiększamy w ten sposób swoją wiedzę praktyczną i teoretyczną, natomiast u mnie bardzo dużo treści, którymi dzielę się z Wami, bierze się z robienia przeze mnie testów.

I chętnie dzielę się ich wynikami oraz moimi przemyśleniami. Jeżeli szukacie jakichkolwiek informacji na tematy, o których mówię, to linki do nich znajdziecie pod tym wideo.

Podcast “Marketing i sprzedaż dla agenta ubezpieczeniowego”

Jednym z nich jest podcast „Marketing i sprzedaż dla agenta ubezpieczeniowego”, gdzie w wersji audio opowiadam o tych testach i swoich przemyśleniach. O blogu „Marketing dla” pewnie wiecie. O newsletterze, który czyta 1500 agentów już pewnie też.

Grupa “Mistrzowie marketingu i sprzedaży ubezpieczeń”

O podcaście wiecie już w tej chwili. Jest jeszcze grupa „Mistrzowie marketingu i sprzedaży ubezpieczeń”, która ma charakter zamknięty, natomiast jeżeli zechcecie do niej dołączyć, to wtedy ja sprawdzę, czy faktycznie zajmujecie się tym, co twierdzicie, że się zajmujecie.

I zwykle większość osób przepuszczam. Tam są fajne porady nie tylko ode mnie, ale także od Waldemara Poberejko, który specjalizuje się w sprzedaży ubezpieczeń grupowych, czy też od innych profesjonalistów i praktyków, bo zależy mi na tym, aby w tej grupie wypowiadali się praktycy i żeby też zadawali pytania prawdziwi agenci ubezpieczeniowi, którzy potrzebują wsparcia.

Co to jest “lead ubezpieczeniowy”

Obiecałem, że wyjaśnimy sobie podstawowe pojęcia i pierwszym z nich jest „lead”. Lead to jest taki formularz kontaktowy, który został wypełniony przez potencjalnego klienta. Zawiera on dane osobowe klienta.

I pewnie część z Was pracuje na leadach, zwłaszcza ci, którzy zajmują się sprzedażą ubezpieczeń na życie. Pewnie jest tak, że jakieś leady dostajecie albo kupujecie czy to od centrali, czy od zewnętrznych partnerów, czy też od zewnętrznych źródeł leadów internetowych.

I chciałbym, aby przynajmniej część z Was wyniosła z tego spotkania taką informację na przyszłość odnośnie tego, jak ocenić takie leady internetowe, kiedy ktoś nam proponuje ich sprzedaż.

Chodzi o to, by nie kupować kota w worku. Bo leady do domknięcia sprzedaży są potrzebne, to jest jasne, zwłaszcza gdy nie mamy klientów z polecenia ani portfolio klientów. Jasne, pewnie na jakimś etapie trzeba pracować na leadach, natomiast ważne jest, abyśmy zrozumieli czy też zwiększyli naszą świadomość odnośnie tego, co wpływa na ich jakość, by uniknąć sytuacji, w której kupujemy często dużo leadów słabej jakości i ponosimy tego koszty.

Co to są „proste leady”? Taki prosty lead zwykle zawiera informacje typu: imię, nazwisko, numer telefonu. „Długi lead” – lead skomplikowany – zawiera już bardziej intymne informacje, dane wrażliwe, które niechętnie podajemy, zwykle gdy ktoś pyta nas o nie, czyli: imię, nazwisko, numer telefonu, pesel czy też data rejestracji auta.

To, co widzicie na ekranie, to przykład formularza leadowego, który był kiedyś wykorzystywany przez Avivę.

I działało to tak, że użytkownik prawdopodobnie kliknął w jakąś reklamę Avivy, zobaczył później formularz leadowy i zostawiał swój numer telefonu, wybierał temat rozmowy, zostawiał imię, nazwisko, numer telefonu, mógł nawet wybrać sobie datę i godzinę kontaktu, kiedy ma nastąpić to oddzwonienie.

To jest bardzo ważne, bo kiedy robiliśmy testy pozyskiwania leadów dla Waszych central ubezpieczeniowych przez internet, to zauważyliśmy, że olbrzymią wagę trzeba przykładać do tego, jak szybko obdzwania się te pozyskane leady przez internet.

Czyli to jest tak, że taki Kowalski, który szuka ubezpieczenia, czyli Wasz potencjalny klient, nie wypełnia tylko i wyłącznie tego formularza kontaktowego, tego leada u Was, u jednego ubezpieczyciela.

On zwykle jest leniwy i wypełnia ich wiele. I czeka na to, aż któryś ubezpieczyciel albo pośrednik oddzwoni jako pierwszy i da najbardziej atrakcyjną ofertę.

Jeżeli to jest temat ubezpieczeń komunikacyjnych, to rządzi pewnie cena, jeśli jest to temat ubezpieczeń bardziej skomplikowanych typu ubezpieczenie na życie, to bardziej jest to temat relacji, zbudowania jej czy też wytłumaczenia złożoności produktu, jakim jest ubezpieczenie na życie. Dlatego ważne jest to, jak szybko obdzwonimy takiego leada.

I nie mówimy tu o dniach, tylko o godzinach, a nawet minutach. Dlatego, jeśli pozyskujecie jakieś leady, to obdzwaniajcie je od razu.

Ten klient nie może czekać, bo w chwili, gdy on wypełni formularz kontaktowy, wytworzy tego leada, a Wy go kupicie, to macie już koszt, bo kupiliście lead, a jeżeli nie obdzwonicie tego leada szybko, błyskawicznie, to po pierwsze – ten Kowalski zostanie obsłużony już przez kogoś innego, po drugie – Wy zostaniecie z kosztem.

Aby wygenerować taki wypełniony lead, trzeba do tej strony internetowej, do tej reklamy czy do tego formularza leadowego w jakiś sposób przekierować tego użytkownika.

I tym sposobem jest tzw. traffic, czyli ruch internetowy, który powoduje, że następuje wypełnienie formularza kontaktowego.

Czyli ruch internetowy to są użytkownicy, Twoi potencjalni klienci odwiedzający Twoją stronę internetową. Istnieje możliwość identyfikacji źródeł trafficu, dzięki Google Analytics.

Mając stronę internetową, możecie zaobserwować bądź zmierzyć, czy większy ruch pochodzi z Google, czy z e-maili wysyłanych do klientów, czy z wykupionej przez Was reklamy w Gazecie Wyborczej.

Customer journey klienta w ubezpieczeniach

To, co chciałbym, abyście wynieśli z naszego spotkania, to takie pojęcie jak customer journey, czyli droga klienta, którą on przebywa od momentu, gdy zauważy, że chyba potrzebuje ubezpieczenia, do momentu, w którym dokonuje zakupu produktu.

Dlaczego to jest takie ważne? Ponieważ to dobrze obrazuje wynik faktycznego badania. Szwajcarzy bodajże zbadali, jakie kanały biorą udział w sprzedaży u agenta.

I chciałbym, abyście zrozumieli, jak wiele jest tych kanałów i punktów kontaktu klienta z różnymi mediami, kanałami komunikacyjnymi, zanim on zdecyduje się faktycznie kupić, jak wiele jest takich zakrętów w tej historii i w tej drodze customer journey.

Najpierw klient zaczyna googlować, czyli szukać informacji, np. jaki rodzaj ubezpieczenia by go interesował, jak w ogóle nazywa się ta forma ubezpieczenia, później otrzymuje jakąś ofertę w pierwszej prostej postaci.

Następnie porównuje oferty, czyli to jest też naturalny ruch, to odbywa się też w internecie. Czyli pierwszy krok to był research w Google, drugi – oferta otrzymana, powiedzmy, że ogląda ją na komórce.

Potem znowu w internecie porównuje te oferty, później szuka porad. Czyli przegląda opinie innych użytkowników, innych klientów, szuka ich, bo chce wiedzieć, co inni myślą o tej usłudze, o tym produkcie.

Pyta też u znajomych, w innych mediach społecznościowych, pyta, co myślicie o tej firmie, o tej usłudze. I to jest coś, czego nie unikniemy, a może nawet coś, z czego powinniśmy się cieszyć, bo to jest kolejna szansa dla tych, którzy świadomie podejdą do marketingu w mediach społecznościowych.

I teoretycznie po sześciu krokach kontaktuje się z agentem, a po siedmiu – dochodzi do zakupu u agenta. I popatrzcie, jak wiele kroków przeszedł ten potencjalny klient w tym i tak uproszczonym schemacie, bo widzimy tu tylko kontakt z jednym agentem, a on może kontaktować się z wieloma, jeśli jest świadomym bądź szukającym oszczędności klientem.

I spójrzcie, jak wiele kroków musi odbyć, żeby do zakupu polisy faktycznie doszło. I taka sama wersja jest też dla urządzenia stricte mobilnego.

Kolejna ważna rzecz w kwestii customer journey to wyniki badań instytutu badawczego KPMG, który zadał wiele pytań w ramach raportu o nazwie „Preferowane kanały kontaktu z ubezpieczycielem na różnych etapach customer journey”.

I to, co mnie zainteresowało, to to, jakie są preferowane kanały kontaktu z ubezpieczycielem na etapie poszukiwania informacji. I ciekawi mnie to, ponieważ na tym etapie nasz potencjalny klient jeszcze się zastanawia.

On szuka informacji, jakiego rodzaju ubezpieczenie jest mu potrzebne, jakiemu ubezpieczycielowi zaufać czy któremu agentowi konkretnego ubezpieczyciela zaufać w przypadku, gdy już wybrał towarzystwo ubezpieczeniowe.

I zauważcie, że na tym wykresie przy etapie poszukiwań informacji aż 62% osób przed zakupem ubezpieczenia poszukuje tych informacji za pośrednictwem stron internetowych. Czyli jeżeli byłbym agentem ubezpieczeniowym, który chciałby spróbować wyrwać bądź pozyskać te 62% osób, które poszukują informacji, które za chwilę staną się osobami ubezpieczonymi, to zadbałbym o swoją obecność w kanałach cyfrowych, czyli w internecie, czyli na stronach WWW.

Co ciekawe, 18% poszukuje informacji na infolinii, a 13% – point of sell – nazwałbym albo placówką ubezpieczyciela, albo biurem agentów ubezpieczeniowych.

Ignorując obecność swoją, jako agenta ubezpieczeniowego, w internecie ryzykujemy zupełną utratą szansy na pozyskanie klientów, którzy są w tych 62% – sporo, moim zdaniem to jest potencjał, który należałoby spróbować wykorzystać.

Wróćmy na chwilę do tematu jakości leadów. Jak w ogóle do tego podejść? Bo to jest temat, który bardzo często pojawia się na szkoleniach stacjonarnych, które prowadzę.

I starałem się tu w bardzo uproszczony sposób pokazać Wam, jak zwykle jest, jeżeli chodzi o jakość leadów versus cena leadów. I teraz na osi OX mamy jakość leadów, na OY – ich cenę. Czyli im bardziej w prawo, tym leady będą droższe, a im bardziej w górę, tym będą lepszej jakości.

Pamiętajcie, że leady pozyskiwane przez Google – czy to za pomocą Google AdWords, czy Organica, czyli przez to, że Wasza strona internetowa będzie bardzo wysoko w organicznych wynikach wyszukiwania Google na hasłach ważnych dla Waszego biznesu – czy to przez mapy Google to zawsze leady w ten sposób pozyskiwane będą najlepszej jakości na ten moment.

Ale one też niestety będą najdroższe, ponieważ kampania Google AdWords kosztuje, konkurencja jest tam spora, ale to jeszcze działa.

Pozycjonowanie strony agenta ubezpieczeniowego to też konkretny koszt, można to obejść, ale to nie zmienia faktu, że na ten moment nie ma lepszego źródła trafficu internetowego, czyli źródła leadów internetowych, nie tylko na ubezpieczenia, ale też na wszystkie produkty, niż Google. Są sposoby na to, jak zmniejszyć ten koszt.

Więc jeżeli ktoś Wam sprzedaje czy oferuje leady na ubezpieczenia i mówi, że są pozyskane poprzez reklamę płatną na portalach, gdzie wyświetlają się banerki, to przestrzegam – to będzie zwykle dużo kosztowało i będzie słabej jakości.

Leady kupowane od innych agencji i agentów też będą słabe. I przestrzegam przed tym, bo od agentów we Wrocławiu usłyszałem, że ostatnio te leady nie były ekskluzywne, czyli już obdzwonione wielokrotnie, więc szanse na sprzedaż stają się bardzo nikłe.

I powstaje pytanie: co z tym zrobić? Rozwiązaniem jest generowanie przez siebie samego treści na stronie internetowej w celu posiadania własnego źródła leadów.

Zadajmy sobie pytanie: co wpływa na jakość leadów, jeżeli chodzi o motywację? Albo inaczej: jak motywacja użytkownika do wypełnienia leada wpływa na jakość leadów?

Najlepsze leady na ubezpieczenia będą zawsze wypełniane przez te osoby, które poszukują informacji na temat ubezpieczeń. Chcą rozwiązać jakiś problem.

Więc jaka jest odpowiedź na pytanie, jak za darmo generować sobie leady na ubezpieczenia? Na swojej stronie internetowej dawać częściowe rozwiązania problemów Waszych klientów.

To Wy wiecie najlepiej, jakie problemy zwykle mają Wasi klienci, i to Wy powinniście wiedzieć, jak częściowo je rozwiązać. I tylko poprzez częściowe opisywanie problemu Waszego klienta na swojej stronie internetowej agenta ubezpieczeniowego możecie systematycznie generować leady.

Czyli raz na tydzień opisz to, że np. pomogłeś klientce Basi z Twojego miasta rozwiązać problem zabezpieczenia finansowego przyszłości jej rodziny. Jeżeli w tekście na swoim blogu zawrzesz informacje o takiej historii i połączysz to z informacją, że to wydarzyło się np. w Szczecinie, i będziesz takie teksty publikował regularnie, to gwarantuję Ci, że od kilku do kilkunastu miesięcy Twoja strona internetowa zacznie przynosić Ci leady za darmo – powiedzmy za darmo, bo przecież Twoja praca też jest kosztem.

Kolejną kwestią, którą należy omówić są momenty w życiu klienta. Takim bodźcem do tego, aby pochylić się nad tym tematem, była dla mnie rosnąca liczba informacji, które zbiera o nas Facebook. On wie o nas mnóstwo rzeczy.

Potrafi stworzyć listę potencjalnych klientów, którzy np. są zaręczeni, są kobietami, są w Szczecinie i mają 20-25 lat. Facebook potrafi wyświetlić reklamy do tych wszystkich osób, które spełniają te wszystkie cztery kryteria.

I gdy zdamy sobie sprawę z możliwości, jakie to daje, to z jednej strony jest to przerażające, a z drugiej – wspaniała szansa dla tych, którzy są przedsiębiorczy i chcą w fajny sposób pomagać klientom mającym jakieś problemy do rozwiązania.

I pamiętając o tym, że Facebook ma takie możliwości, można by wykorzystać konkretne momenty w życiu klienta poprzez przypomnienia w odpowiednich momentach w naszym CRM-ie agenta ubezpieczeniowego, że mamy coś za chwilę zrobić albo wysłać do klienta. Możemy przetestować kampanię z wykorzystywaniem targetowania na Facebooku.

I co ja tu testowałem? Stworzyłem takie grupy klientów, grupy użytkowników Facebooka, którzy mieszkają np. w danym województwie, w którym jest aktywny agent, dla którego tę kampanię robiłem.

Dodałem też do kryteriów tej kampanii to, że np. to były osoby mające małe dziecko albo spodziewające się dziecka, ponieważ mam taką teorię, że są one podatniejsze na ubezpieczenie na życie niż inni.

Patrzę po sobie, pewnie jest na to jakaś mądra nazwa, np. syndrom wicia gniazda. Więc stworzyłem sobie taką grupę osób i wyświetlałem im nawet nie reklamy, ale informację typu: „Hej, zwykle Polacy odkładają 10% swojej pensji na ubezpieczenia na życie…”.

Czyli to nie była reklama, tylko bardziej pomocna treść. Więc stworzyłem sobie grupę odbiorców reklamy, która mieszkała w tym rejonie geograficznym, w którym operuje dany agent, oraz spełniała jakieś warunki, np. była w wieku 25-35 lat i miała małe dziecko albo spodziewała się dziecka.

Możliwości jest więcej. W niektórych przypadkach powinniśmy przedyskutować, czy takie rzeczy wyświetlać klientom, bo można dotrzeć do klientów, którzy interesują się cukrzycą, nowotworami, opieką paliatywną.

I do tych wszystkich użytkowników można dotrzeć z przekazem reklamowym, a to, czy są to osoby podatne bądź otwarte na temat ubezpieczeń na życie, pozostawiam Waszej ocenie.

Więc moim odbiorcom wyświetlałem nie reklamy, ale bardziej pomocne informacje. I do osób, które obejrzały np. 75% takiego wideo, takiej informacji o tym, ile Polacy odkładają na upieczenie na życie, później mogłem do nich wrócić już z konkretną reklamą na zasadzie: „Hej, jeśli potrzebujesz więcej informacji, to tu jest profesjonalista, który pomaga w zabezpieczeniu finansowym przyszłości rodziny”.

Wspomnieliśmy do tej pory o momentach w życiu klienta w kontekście kampanii z wykorzystaniem targetowania na Facebooku.

Kolejny pomysł to treści na stronie WWW agenta ubezpieczeniowego pomocne w danym momencie życia. Czyli wyobrażam sobie, że jeżeli Twoją niszą czy grupą docelową są np. ojcowie bądź matki samotnie wychowujące dzieci, to zawsze można stworzyć treści na Twojej stronie internetowej, teksty, które opisują te tematy i wtedy zwiększasz swoje szanse na to, że znajdzie Cię osoba, która szuka informacji w internecie na ten temat, i że będziesz pierwszym wynikiem wyszukiwania w Google na hasło “ubezpieczenie na życie dla samotnie wychowujących dzieci”

czy też inny przykład – „Jak ubezpieczyć sportowca jeżdżącego konno” lub, „Ile kosztuje ubezpieczenie sportowe w ramach jazdy konno”.

Wydaje się, że ludzie nie szukają informacji na ten temat, ale wierzcie mi, widzę po statystykach fraz, na jakie Wy, jako agenci ubezpieczeniowi, wchodzicie na moją stronę. I te zapytania są czasem bardzo dokładne, bardzo rozwinięte.

Voice search a sprzedaż ubezpieczeń przez agenta dzięki Internetowi

I całe konsumowanie treści w internecie idzie w stronę tego, że za chwilę przestaniemy korzystać z klawiatur, tylko zaczniemy korzystać z wyszukiwania głosowego, z tzw. voice search.

I będziemy zadawać konkretne pytania, np.: „Ile kosztuje ubezpieczenie na życie dla 35-latka”. I ludzie już zadają je do wyszukiwarki Google. Więc jeżeli Ty agencie ubezpieczeniowy z Katowic chcesz za darmo pozyskiwać sobie klientów, to powinieneś pisać na swojej stronie teksty typu: „Ile kosztuje ubezpieczenie na życie dla 35-latka w Katowicach”.

I piszesz 10-20 takich artykułów, publikujesz je na swojej stronie i z czasem jesteś na pierwszej stronie wyników wyszukiwania Google, i z czasem pozyskujesz sobie za darmo klientów.

Kolejny przykład to stopklatka z filmu, nad którym pracuję: przytulenie się do partnera, który serwuje usługi w danym momencie.

Jak konkretne momenty w życiu klienta pomogą Ci sprzedać więcej ubezpieczeń

I w tej animacji pokażę, jakie są różne przykładowe momenty w życiu klienta, w których agent ubezpieczeniowy w profesjonalny sposób może pomóc klientowi w tym, żeby wyszedł z jakiegoś problemu.

I jeżeli wiemy, że ktoś za chwilę będzie miał przeprowadzkę, to możemy mu zaserwować pomoc w postaci ubezpieczenia mieszkania.

I jeżeli wiemy, że ktoś za chwilę zostanie rodzicem, możemy mu pomóc z ubezpieczeniem na życie.

Jak CRM może pomóc w sprzedaży ubezpieczeń

O tym, że wakacje są zwykle w lipcu, sierpniu, wiemy z rocznym wyprzedzeniem, dlatego sensowne jest ustawienie sobie przypomnienie w CRM-ie na styczeń z obdzwonieniem klientów i zaproponowaniem im pomocy w wyborze ubezpieczenia turystycznego.

W połowie drugiego roku życia jest już plan, czy młody człowiek pójdzie do przedszkola, czy nie. Więc wtedy, jeżeli wiemy, kiedy urodziło się dziecko naszego klienta, to możemy automatycznie ustawić w CRM-ie przypomnienie, by za 2,5 roku podpytać naszego klienta, czy możemy pomóc mu w ubezpieczeniu przedszkolaka.

To samo tyczy się szkoły. A jeżeli chodzi o dodatkową emeryturę, to wydaje mi się, że Wy powinniście to ocenić w komentarzach.

Zwykle powinniśmy liczyć na pierwszą sensowną podwyżkę po roku od rozpoczęcia współpracy z naszym nowym pracodawcą. I chyba pierwsza większa podwyżka to dobry moment, żeby spróbować namówić naszego klienta na dodatkową prywatną emeryturę.

Kolejnym tematem jest ubezpieczenie dla firm. Skąd ten pomysł? Na samym początku, gdy zaczynałem pracę nad swoim blogiem, zastanawiałem się, jak mogę dotrzeć do konkretnych firm z konkretnym PKD – do agentów ubezpieczeniowych, którzy dopiero zaczęli swoją działalność gospodarczą, czyli PKD 6622Z.

Chciałem do nich dotrzeć, ponieważ wiem, że im jest na początku najtrudniej, więc pragnąłem pomóc właśnie im ze swoimi poradami. I chciałem do nich dotrzeć w prawie automatyczny sposób, filtrować firmy, które są z konkretnego miasta i które pasują do konkretnego PKD, które są z konkretnej branży.

I to, co ja przećwiczyłem, Ty możesz sobie wykorzystać do pozyskiwania klientów na ubezpieczeni dla firm.

Jak zdobywać nowych klientów na ubezpieczenia dla firm

Jak to rozwiązać? Kilka lat temu korzystałem z narzędzia Megatarget. Czasami ono działa, czasami nie. Jeżeli działa, to śmiało możecie skorzystać ze zniżki 10% – w linku podałem opis działania. Alternatywą do tego narzędzia jest Monitorceidg.pl.

I pokazuje ono, jakie nowe firmy zostały zarejestrowane wczoraj czy też kilka dni temu. I można sortować po branży i po miejscowości, w której ta firma została założona.

Jeżeli jestem agentem, który działa w Szczecinie i który oferuje ubezpieczenia tylko rolnikom, to wybieram sobie miasto Szczecin, PKD – działalność rolnicza, sadownictwo itp. I dostaję listę firm założonych w ostatnim tygodniu.

Mam ją w Excelu i pytanie: co z nią dalej zrobić? Czy mogę wysłać e-mail do takiej osoby? Nie mogę, bo nie mam jeszcze jej zgody. Czy mogę zrobić telemarketing i do takiego potencjalnego klienta zadzwonić? Nie mogę, bo nie mam zgody. Czy mogę wysłać zwykły list? Mogę.

OK, pozyskaliśmy sobie listę firm, które chcemy namówić do tego, że jesteśmy fajnymi agentami ubezpieczeniowymi, którzy mogą pomóc w rozwiązaniu ich problemu. Więc potrzebujemy jakąś atrakcyjną treść listów, w których namówimy ich do kontaktu czy też zezwolenia kontaktów.

Jak wysyłać listy z domu bez chodzenia na pocztę

Ale ja, szukając właśnie tego rozwiązania do wysyłki tych treści, stanąłem przed takim problemem, że nie chciałem chodzić codziennie na pocztę. I Wy pewnie też nie chcecie tam chodzić.

Wy jesteście zapracowanymi agentami, Wy chcecie sprzedawać, pozyskiwać nowych klientów, nie chcecie chodzić na pocztę. I to jest zrozumiałe, bo mamy XXI w. i można to jakoś inaczej obejść. Można to zrobić, korzystając z narzędzia o nazwie Elisty.pl.

Działają one w taki sposób, że bierzecie adres osoby, do której chcecie wysłać list, mogę to być np. ja, do strony Elisty.pl wgrywacie PDF, który jest tym Waszym listem, w którym piszecie np.:

„Hej, Marcin, jestem fajnym agentem ubezpieczeniowym, zaufało mi 130 klientów, zwykle są to małe i średnie firmy, którym pomagam optymalizować koszty ubezpieczeń i zabezpieczać firmy. Daj znać, kiedy możemy się spotkać”.

I takiego PDF-a wkładacie do tej strony internetowej Elisty.pl, płacicie za taki jeden list 3 zł lub 4 zł.

On jest wysyłany i dochodzi do adresata. I to działa. Polecam. Więc jeżeli chcecie optymalizować swój dzień pracy, to Elisty.pl jest bardzo fajnym rozwiązaniem. I na ekranie widzicie bardzo prostą symulację matematyczną, do której zawsze namawiam przed jakimkolwiek działaniem marketingowym.

Pokazuje ona, że te działania Megatargetem czy też tym narzędziem, dzięki któremu można wyciągać listę nowo założonych firm, oraz narzędziem Elisty.pl mają sens, gdy pracujecie na ubezpieczeniach wysokomarżowych. To by nie miał sensu przy ubezpieczeniach komunikacyjnych.

Zdecydowanie tańszym rozwiązaniem na pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia dla firm jest serwowanie pomocnych treści na swoich stronach agenta ubezpieczeniowego. Pierwsze co to zdanie sobie sprawy z tego, jakie pytania zadają najczęściej Twoi klienci, jeżeli chodzi o ubezpieczenia dla firm.

Musisz zebrać te pytania, wybrać te, które powtarzają się najczęściej, i raz na dwa tygodnie publikować długi artykuł, który częściowo odpowiada na pytania potencjalnych klientów. I dzięki temu zdobywasz darmowy ruch internetowy z Google. Możesz też zacząć pisać w Google, jak albo gdzie ubezpieczyć firmę.

Widzisz podpowiedzi, które są stworzone na podstawie tego, jak inni użytkownicy zadawali pytania do Google.

Ty teraz do takiego przykładowego zapytania musisz dodać też jakąś informację o mieście, w którym jesteś aktywny, w którym pozyskujesz klientów, tak aby to nie było, gdzie ubezpieczyć firmę budowlaną, tylko np. gdzie ubezpieczyć firmę budowlaną w Szczecinie.

Dzięki temu zwiększasz swoje szanse na to, że będziesz pozyskiwać za darmo klientów.

Jak domykać większą sprzedaż ubezpieczeń

Możesz domykać sprzedaż ubezpieczeń dla firm lub grupowych jeszcze lepiej i wydajniej dzięki Albacross. To wygląda tak, że umieszczasz na swojej stronie internetowej kod śledzenia Albacross.

I np. odwiedzasz klienta, firmę, nawiązujesz relację, ale jeszcze klient nie kupuje, wracasz do biura i co kilka dni patrzysz na pulpit Albacrossa lub dostajesz od niego powiadomienie, jakie firmy odwiedzały Twoją stronę internetową.

I dlaczego ktoś miałby odwiedzać Twoją stronę internetową agenta ubezpieczeniowego? Zwykle te firmy odwiedzają stronę agenta ubezpieczeniowego po to, żeby zweryfikować to, co o sobie mówiłeś, sprawdzić Twoją ofertę, Twój profesjonalizm albo znaleźć dane kontaktowe do Ciebie.

I jeżeli Ty widzisz w tym narzędziu, że firma, którą odwiedziłeś parę dni temu, zajrzała dzisiaj na Twoją stronę internetową, to mi się wydaje, że to jest bardzo ciepły lead, który należałoby spróbować domknąć.

Oczywiście to pytanie, które powinno paść w Twoim telefonie domykającym, powinno być pytaniem raczej otwartym na zasadzie, w czym możesz pomóc, czy jest coś, w czym możesz pomóc.

Nie możesz mówić, że: „Hej, widziałem, że odwiedził pan moją stronę internetową”, bo to nie jest dobra wersja rozwiązania.

To działa tak, że większość dużych firm ma dostęp do internetu „ponazywany”, czyli Albacross widzi, że np. ktoś z dużej firmy odwiedził Twoją stronę internetową.

Oczywiście to nie działa na bardzo małych firmach, które korzystają np. z łączy internetowych UPC, Orange itp., bo wtedy Albacross będzie widoczny jako Orange, UPC itp., natomiast naprawdę duże firmy mają swoje łącza internetowe, dzięki którym użytkownicy, ich pracownicy mają dostęp w biurze do internetu ponazywany nazwą swojej firmy.

I dzięki temu Albacross albo inne narzędzia mogą powiedzieć Ci, jaka firma czy też jakie łącze, o jakiej nazwie odwiedza Twoją stronę internetową.

Kolejna rzecz to przykład raportu, który dostaję np. co tydzień. To są leady, użytkownicy, firmy, które dostały moją stronę internetową, jak często, jak dużo czasu spędzili na mojej stronie internetowej itd. Więc PZU chętnie odwiedzał moją stronę, BZ WBK też akurat wtedy.

Jeśli chodzi o ubezpieczenia na życie czy też ubezpieczenia posagowe, to jest taki sposób na pozyskiwanie klientów, który zahacza trochę o to, o czym mówiliśmy wcześniej, czyli o te momenty w życiu klienta.

Wtedy mówiłem Wam o tym, żeby „przytulić” się do partnera czy firmy, która w jakiś sposób wspiera klientów w danym momencie życia.

I popatrzymy sobie przez chwilę na przykład z życia wzięty. Kiedy ja chodziłem na szkołę rodzenia, to pomyślałem, czy inni przyszli rodzice przychodzący na szkołę rodzenia też są zainteresowani zabezpieczeniem finansowym swojej rodziny.

I znalazłem szkołę rodzenia, która na swojej stronie internetowej oferuje, nawet w osobnej zakładce, ubezpieczenia posagowe. Czyli ktoś zweryfikował tę tezę i znalazł jej potwierdzenie, że osoby przychodzące na prywatną szkołę rodzenia są otwarte i mają potrzebę ubezpieczeniową do zagospodarowania.

I na tej stronie internetowej mamy zakładkę, w której widać, że pani Lidia oferuje swą pomoc w zabezpieczeniu finansowym rodziny na przyszłość.

I to jest super temat, bo nie wiem, czy pani Lidia jest założycielką tej szkoły, czy osobnym agentem, który współpracuje ze szkołą rodzenia. Pani Lidia ma darmowe albo prawie darmowe leady, bardzo fajnie sprofilowane, bo to są ludzie, którzy są „już właśnie w tym momencie”.

I nie oszukujmy się, bo nie wszyscy chodzą na prywatną szkołę rodzenia. Więc polecam takim agentom, którzy potrzebują klientów na ubezpieczenia posagowe, ubezpieczenia na życie, przetestowanie i rozmowę z tą najbardziej rozpoznawalną szkołą rodzenia w Waszym mieście.

Nie musi to być zakładka na stronie internetowej, to może być po prostu fakt, że odwiedzicie na 10 minut taką szkołę rodzenia raz w tygodniu i przedstawicie swoją ofertę rozwiązania problemu tychże właśnie przyszłych rodziców.

Nadmienię tylko, że w Szczecinie zadałem raz pytanie i dostałem odpowiedź od jednej ze szkół rodzenia: „Jasne, nie ma problemu”. Więc kto nie pyta, ten nie zdobywa.

Kolejny pomysł na ubezpieczenie na życie, kolejny sposób na pozyskiwanie klientów i na sprzedaż – serwuj pomocne treści na swojej stronie WWW.

Powracamy do kwestii, jakie pytania Twoi klienci zadają najczęściej w kwestii ubezpieczenia na życie. Poniżej macie przykład punktu wyjścia, od którego możecie zacząć, tworząc treści na swojej stronie internetowej.

Spójrzcie, jak niszowe i konkretne są to zapytania, czyli ktoś faktycznie szuka ubezpieczenia na życie dla dziecka albo dla osób po 60 r. życia, dla rencistów albo emerytów. To pokazuje, jak bardzo dokładne zapytania ludzie wpisują do Google.

Więc jeżeli chcecie specjalizować się w ubezpieczeniach na życie dla marynarzy, to błagam, napiszcie po prostu kilka tekstów na temat tego, jakie ubezpieczenie na życie wybrać dla marynarza albo ile kosztuje ubezpieczenie na życie dla marynarza.

Dzięki temu będziecie mieli darmowe leady na swojej stronie internetowej.

Jak sprzedawać więcej ubezpieczeń komunikacyjnych

Kolejny przykład na to, jak pozyskiwać za darmo klientów na ubezpieczenia komunikacyjne, to przykład z podwórka nieopodal, bo ze Świnoujścia.

To podejście na zasadzie: bądź tam, gdzie są klienci potrzebujący Twojego ubezpieczenia. I tu widzicie stronę internetową szkoły nauki jazdy w Świnoujściu i ktoś dobrze to sobie poukładał.

Bo mając kursantów, którzy właśnie za chwilę skończą szkołę nauki jazdy, posiada po pierwsze dane kontaktowe ludzi, którzy już go znają, z którymi ma już jakąś relację, którzy postrzegają go jako mentora, bo on jest ich nauczycielem, więc dzięki temu ma grupę bardzo podatnych na sprzedaż ubezpieczeń potencjalnych klientów.

I na swojej stronie dodał zakładkę „Ubezpieczenia Cyran”. I jak wiemy ubezpieczenie komunikacyjne dla młodego kierowcy jest sporym wydatkiem, tym bardziej zaufany człowiek, który przed chwilą uczył nas prowadzenia samochodu, jest wiarygodną osobą, by powiedzieć nam więcej o ubezpieczeniach komunikacyjnych – pomijam już kwestię ochrony danych osobowych i tego, że te dane tych kursantów ten agent ma w tej samej szufladzie i na tej samej dyskietce.

Bardzo ciekawy i kreatywny sposób na bycie tam z ofertą ubezpieczeniową, gdzie klienci są faktycznie w tym momencie życia, w którym będą potrzebowali tego ubezpieczenia.

Jak mierzyć działania marketingowe albo telemarketingowe? Jakiś czas temu stanąłem przed wyzwaniem, w ramach którego musiałem zmierzyć efektywność reklamy na bilbordzie, w prasie i w radiu.

I wszystkie te reklamy miały pokazywać numer telefonu, bo agent ubezpieczeniowy chciał, żeby nie kierować tych potencjalnych klientów na stronę internetową, ale do niego do komórki. Sensowne, prawda? Bo przez telefon on lepiej złapie kontakt z tymi klientami.

Wszystko fajnie, tylko to, co zawsze powtarzam, żeby mierzyć efektywność naszych działań, każdych działań marketingowych.

Jak telefonem mierzyć wyniki działań marketingowych jako agent

I jakimś tego rozwiązaniem jest Fcn.pl. Jest to tak naprawdę voice over IP, czyli usługa telekomunikacyjna za pośrednictwem protokołów IP.

To działa tak, że możemy sobie wykupić np. trzy numery udające numery stacjonarne, jeden mógłby być wyświetlany na bilbordzie, jeden w reklamie w prasie, a jeden wygłaszany przez spikera w radiu. Wszystkie trzy są przekierowane na numer komórkowy agenta.

Czyli za każdym razem, gdy klient zadzwoni na podany w radiu, w prasie czy w bilbordzie numer, zostanie w niezauważony sposób przekierowany do agenta. I agent będzie mógł skontaktować się z klientem. Natomiast to, co jest super, to to, że w panelu administracyjnym Fcn.pl widzimy, ile było połączeń z bilbordu, ile z prasy, a ile z radia.

Dzięki temu możemy oszacować i ocenić, które wydatki marketingowe przyniosły ile połączeń, ile telefonów. Tam oczywiście widać numery telefonów, więc będzie można określić, ile nowych klientów, ile nowej sprzedaży dał nam bilbord, ile prasa, a ile radio. Genialne, proste i tanie.

Jakiś czas temu robiłem ankietę, w ramach której zadawałem pytanie: „Co jest największym problemem dla agenta ubezpieczeniowego w pozyskiwaniu klientów?”.

I Wy, agenci ubezpieczeniowi, stwierdziliście, że to nie pozycjonowanie, nie Google AdWords, nie social media marketing, nie e-mail marketing, nie reklama w prasie czy w katalogach firm, tylko dzwonienie do klienta i telemarketing są największym problemem w codziennej pracy agenta ubezpieczeniowego.

Umawianie spotkań przez telefon w ubezpieczeniach

I przewija się to w moich szkoleniach oraz rozmowach z agentami ubezpieczeniowymi i tylko potwierdza się ten trend i ta odpowiedź, że to jest największy problem.

Dlatego żeby spróbować jakoś rozładować ten problem i dać rozwiązanie, z którego możecie korzystać w domach bez jeżdżenia na szkolenia, razem z agentem ubezpieczeniowym i z szkoleniowcem, Mirosławem Krystmanem, stworzyliśmy kurs e-learning „Mistrz telemarketingu ubezpieczeń”.

Zwykle kosztuje on prawie tysiąc złotych, natomiast z kuponem rabatowym o nazwie „kupon 900” możecie kupić go za 99 zł. Więc to całkiem fajna promocja. Liczba tych kuponów jest ograniczona do bodajże pięciu. Zachęcam do zapoznaniem się. Wkleiłem link w komentarzu.

Trwa on ponad dwie godziny i pokazanych jest ponad 38 przykładów rozmów – rozmowy na zimno, telefony ocieplone, rozmowy po wysłaniu e-maila, rozmowy na pozyskanie referencji. Jest to ponad rok pracy mojej i Mirosława.

Zachęcam do zapoznania się z tym kursem on-line. Można z niego korzystać wszędzie tam, gdzie macie dostęp do internetu, nie musicie jechać na żadne szkolenie, możecie przysłuchiwać to do woli.

Większość osób, która z tego skorzystała, przesłuchuje to kilka razy.

Jak zacząć sprzedaż ubezpieczeń

Gdyby ktoś zastanawiał się, od czego zacząć, a zaczynałby bycie agentem ubezpieczeniowym od dzisiaj, to proponowałbym zrobić to w takiej kolejności, że po pierwsze, poprawnie wypełniłbym mapkę Google, czyli teraz to nazywa się Google Moja Firma.

To jest to, co widzicie, gdy wpiszecie „Ubezpieczenia Szczecin”, czyli reklamy, wyniki organiczne, ale największą część wyników zajmują takie mapki z pinezkami.

Google Moja Firma i większa sprzedaż ubezpieczeń

To są takie wizytówki Google Moja Firma, które są darmowe, ale na to, czy Wasza wizytówka będzie pierwsza albo czy w ogóle będzie widoczna, ma wpływ kilka czynników. To, na co Wy macie wpływ, jeżeli chodzi o te czynniki, to to, jak dobrze wypełnicie tę wizytówkę, tę mapkę.

I bardzo ważne, abyście bardzo dokładnie rozpisali rodzaje ubezpieczeń, jakie oferujecie, żebyście opisali marki ubezpieczeń, czyli trzeba to tam napisać wprost: „PZU”, „Prudential”, „Allianz”, a najlepiej wiele, jeżeli oferujecie, reprezentujecie wiele towarzystw ubezpieczeniowych. Bardzo ważne jest to, aby opisać bardzo dokładnie dane kontaktowe.

I nie bójcie się używać tam słów takich jak nazwa dzielnic, ulic, w których operujecie, ponieważ stajemy się coraz bardziej leniwi. Ludzie zaczynają szukać w Google np. na takie hasła jak: „tanie ubezpieczenie Warszawa Śródmieście”, „tanie ubezpieczenie Warszawa Aleje Jerozolimskie”.

I bardzo ważne, abyście w tej wizytówce Google Moja Firma pokazali się od profesjonalnej strony, napisali zdanie czy dwa o tym, że pomagacie już ponad 130 klientom w zabezpieczeniu finansowym ich rodzin.

To był pierwszy punkt, od którego bym zaczął, jeżeli byłbym agentem ubezpieczeniowym, który dopiero zaczyna.

Takim drugim punktem byłoby postawienie swojej strony internetowej agenta ubezpieczeniowego. Im szybciej to zrobicie, tym lepiej.

Pamiętajcie, że wszystkie treści, które publikujecie np. na Facebooku czy w mediach społecznościowych, nie są trwale, nie macie nad nimi pełnej kontroli. Kiedyś fanpage „Marcin Kowalik on-line” nazywał się „Marketingdla.pl”. To niezbyt sensowna nazwa.

I postanowiłem ją zmienić. Ku mojemu zdumieniu ten proces zmiany nazwy fanpage’a, który teoretycznie należy do mnie, jest moją własnością, trwał ponad miesiąc. I to jest ręczny proces, za tym stoi człowiek.

I to mi uświadomiło, że te treści, które publikujemy na Facebooku, nie należą w stu procentach do nas. Więc lepiej nie wkładać wszystkich jajek do jednego koszyka, jak mówi przysłowie.

Dlatego większość materiałów, które publikuję, zwykle najpierw ma swoją premierę na mojej stronie internetowej, na moim blogu, a później na Facebooku. Dlatego na pytanie, od czego zacząć sprzedaż ubezpieczeń, jest odpowiedź: postaw stronę WWW.

Pisz raz na dwa tygodnie długi ekspercki tekst odpowiadający na jedno z pytań zadawanych przez Twoich klientów, niech to będzie evergreen content, czyli treści, które za rok również będą aktualne.

Nie pisz, ile kosztuje ubezpieczenie turystyczne w 2018 r., bo ta Twoja praca, którą włożysz w napisanie tego artykułu teraz, za rok pójdzie trochę na marne. Lepiej napisz tekst odpowiadający na pytanie: ile trzeba odkładać pensji na ubezpieczenie na życie. I to jest zawsze aktualny temat.

Dodaj przy artykule przyjazne, profesjonalne zdjęcie, żeby budować wiarygodność i wrażenie profesjonalizmu. W nagłówku podaj numer telefonu i ułatwiaj temu klientowi kontakt z Tobą.

I potwierdzeniem tego, że ta strategia jest tą właściwą, jest to, jak od niedawna PZU komunikuje narzędzia, które proponuje swoim agentom.

PZU oferuje stronę internetową, wizytówkę, pomoc w założeniu mapki Google, w stworzeniu profilu fanpage na Facebooku. Czyli to są potwierdzenia tego, że należy zadbać o tę obecność agenta ubezpieczeniowego w internecie.

Na końcu dodałem taki punkt, który może być kontrowersyjny. Nazwałem to „Marketingiem na Facebooku zajmij się później”, znam przynajmniej jedną osobę, która nie do końca może zgodzić się z tym hasłem, czyli Michał, który jest szefem i rządzi, jeżeli chodzi o marketing na Facebooku i obecność tam agenta ubezpieczeniowego, ale o tym będzie osobna prelekcja.

I mam nadzieję, że Michał uchyli rąbka tajemnicy, jak on to robi, że mu się to udaje. Ja tym początkującym agentom mówię: „Odpal nawet prostą stronę internetową, która będzie Twoja, na której będziesz publikował swoje teksty, dzięki którym znajdziesz się w Google organicznym, to będzie Twoje, nikt Ci tego nie zabierze, ani towarzystwo ubezpieczeniowe, ani Facebook”.

Bo pamiętajmy, że strony internetowe, które tworzymy np. na serwerze towarzystwa ubezpieczeniowego, a takie praktyki są proponowane przez towarzystwa, też nie należą do nas.

I kiedy rozstaniemy się z towarzystwem ubezpieczeniowym, tracimy tę stronę. Więc namawiam do tego, aby mieć własną stronę internetową agenta ubezpieczeniowego.

Wróćmy do ankiety. Zatrzymajmy się chwilę na tym, jak agenci ubezpieczeniowi odpowiedzieli na pytanie: „Jak oceniłbyś jakość klientów przychodzących z polecenia?”.

I 47% ocenia klientów przychodzących z polecenia na czwórkę, 19% – na piątkę, 28% – na trójkę. Więc to nie jest tak, że ci wszyscy klienci przychodzący z polecenia są mega fantastyczni, oni zwykle dostają ocenę cztery.

Ale mimo to są bardzo wartościowi i polecenia są jednym z kluczowych źródeł sprzedaży dla wielu agentów.

Kolejny podpunkt w tym temacie to odpowiedź na pytanie: „W jakim momencie prosisz o polecenie?”. Co ciekawe, 46% ankietowanych agentów odpowiedziało, że prosi o polecenie przy każdym spotkaniu.

Wałkuję ten temat na każdym szkoleniu i staram się zrozumieć to lepiej, ale te dane pokazują, że agent ubezpieczeniowy nawet na pierwszym spotkaniu, kiedy nie domknął jeszcze sprzedaży, już stara się pozyskać polecenie.

To wymagałoby pewnie jeszcze większej analizy, natomiast sensowne są kolejne wyniki wskazujące, że od razu po sprzedaży polisy kolejne 39% ankietowanych prosi o polecenie. Podczas pierwszego spotkania o polecenie prosi 30%, natomiast tylko 8% kontaktuje się z klientem specjalnie w celu zdobycia polecenia.

To ciekawe, że tylko 8% ankietowanych agentów ubezpieczeniowych specjalnie dzwoni albo kontaktuje się z klientem właśnie w tym celu.

Chciałbym Wam jeszcze krótko wspomnieć o tym, jak wykorzystać Facebook do sprzedaży ubezpieczeń.

We wcześniejszych slajdach mówiłem o tym, jak można wykorzystać targetowanie czy też te masywne zbiory danych, które Facebook o nas zbiera, do uruchomienia kampanii.

Tylko że to jest szybko i drogo, czyli płacicie, uruchamiacie płatną kampanię na Facebooku, która może być targetowana w taki sposób, że wyświetla reklamy do osób, które mieszkają w Szczecinie, mają między 30 a 40 lat, mają taki i taki dochód i takie i takie stanowisko pracy.

I to już jest ciekawy punkt wyjścia do tego, by zbierać sobie jakichś potencjalnych klientów.

Natomiast jeżeli mamy trochę więcej czasu – czyli długo i taniej – to załóżmy własną grupę na Facebooku. Czyli najpierw definiujecie niszę, później tworzycie i rozwijacie na Facebooku grupę osób skupionych wokół konkretnego tematu, z tym że to, co jest piękne w tworzeniu i prowadzeniu grup, to to, że członkowie otrzymują powiadomienie o każdym poście.

Czyli ja jestem członkiem grupy „Mistrzowie marketingu i sprzedaży ubezpieczeń” i jeżeli coś na niej opublikuję, to wszyscy jej członkowie dostaną powiadomienie o tym poście.

I to jest super, bo w przypadku fanpage’a na Facebooku, na którym macie np. 100 fanów, jeżeli coś napiszecie na nim, to chyba tylko 3% tych fanów – 3 osoby – zobaczą to u siebie. I to jest ten problem z Facebookiem.

Natomiast jeżeli chodzi o grupy na Facebooku, to grupa „Mistrzowie marketingu i sprzedaży ubezpieczeń” nie jest tylko grupą, gdzie pokazywane są oferty sprzedażowe czy promocyjne, tam – i to jest cel tej grupy, i tak to powinno działać – pojawiają się treści, które są pomocne dla członków tej grupy.

Jednym z bonusów dzisiejszego spotkania jest to, jak wykorzystać LinkedIn do sprzedaży ubezpieczeń grupowych. O co tu chodzi? LinkedIn to taka sieć społecznościowa, która gromadzi coraz więcej profesjonalistów.

I to działa tak, że tam pokazujemy swoje CV, miejsca pracy, w których pracowaliśmy.

To działa świetnie, jeśli chodzi o rekrutowanie nowych pracowników, jeżeli szukamy pracy – jeśli ktoś szuka pracy, to polecam założenie profilu na LinkedIn. Jego polskim odpowiednikiem jest Goldenline.pl.

Skupmy się na tym, jak wykorzystać LinkedIn do sprzedaży ubezpieczeń grupowych. Otóż w dużym uproszczeniu: wchodzimy w wyszukiwarkę na LinkedIn i wyszukujemy wszystkie osoby, które spełniają kryteria, że mają w opisie słowa „Szczecin” i „kadr”.

Ponieważ wydaje nam się, że osoby, które mają w opisie swojego stanowiska coś związanego z kadrami i pracują w Szczecinie, są osobami decyzyjnymi albo pierwszymi osobami kontaktowymi, z którymi należałoby się skontaktować, jeżeli chcemy w ich firmie sprzedawać ubezpieczenia grupowe.

Oczywiście należy wpisać miejscowość, w której jesteś aktywny jako agent ubezpieczeniowy. Cały Facebook Live odnośnie tego tematu jest dostępny pod tym linkiem. Ważne, aby zadbać wcześniej o to, jak ten nasz profil na LinkedInie wygląda, żeby tam było zdjęcie, opis profesjonalny nas jako agenta ubezpieczeniowego i żeby to był profil, który zachęca do kontaktu.

I jeżeli znajdziemy już sobie takiego potencjalnego klienta, osobę kontaktową, która pracuje w kadrach, to nie powinniśmy od razu sprzedawać, tylko raczej nawiązać relację i pokazać, że możemy rozwiązać jakiś problem tej drugiej strony.

Na koniec chciałbym zaprosić Was na Szczyt Ubezpieczeniowy. Jest to jedyna taka konferencja internetowa skierowana do branży internetowej.

Znajdziecie ją pod adresem www.szczytubezpieczeniowy.pl. Nie musicie nigdzie jechać, aby ją obejrzeć. W tym roku będzie druga edycja. Rok temu obejrzało ją 500 agentów.

I obecnie jest dostępnych 25 szkoleń wideo, specjalnie stworzonych dla profesjonalistów ubezpieczeniowych.

I tam można dowiedzieć się, jak zdobywać więcej leadów, jak domykać sprzedaż, jak zdobywać klientów z polecenia, jak stworzyć markę osobistą agenta ubezpieczeniowego i stać się autorytetem.

Tę prezentację przygotował Paweł Tkaczyk, guru marketingu w Polsce. I jest też temat luźniejszy: jak pracować mądrze i znaleźć balans między pracą a rodziną. Tematów jest sporo, 25 szkoleń wideo.

To działa tak, że odpalasz wideo i oglądasz. Potem to trzeba jeszcze wdrożyć, ale pomysł jest taki, aby nigdzie nie jechać, żeby konsumować te treści w zaciszu domowym. I zwykle dostęp do tych 25 szkoleń z edycji z 2017 r. kosztuje 297 zł, a z kuponem „kupon 200” możesz ten dożywotni odstęp kupić za 97 zł.

Jeżeli chcesz dostać to nagranie oraz slajdy z tej prezentacji, to dodaj komentarz po filmem i odpowiedz na pytanie: które rozwiązanie, który sjad, który pomysł jest najbardziej przydatny, najbardziej sensowny, który chciałbyś wdrożyć jak najszybciej.

To jest dla mnie bardzo ważne, bo ten feedback jest kluczowy i dzięki temu będę wiedział, w którą stronę iść dalej i które treści są dla Was pomocne.

Czy chcecie więcej takich spotkań, takich treści, porad, transmisji na żywo? To są te ważne pytania, na które powinniśmy sobie odpowiedzieć.

Bo spotykać się na szkoleniach off-line’owych jak najbardziej możemy, i takie rzeczy też się odbywają. Takie spotkania mają miejsce w Szczecinie, we Wrocławiu, w Rzeszowie, Poznaniu, Świnoujściu, natomiast mamy internet, mamy XXI w., więc możemy spotykać się też w takiej postaci i z dnia na dzień stawać się mistrzami marketingu i sprzedaży ubezpieczeń. I mam nadzieję, że będę w stanie trochę Wam w tym pomóc.

Piszcie w komentarzach, co zadziałało, a co nie, co ma sens, w którą stronę byście nie szli, to są wszystkie niezbędne dla mnie informacje.

To byłoby na tyle z mojej strony. Dziękuję za uwagę, do zobaczenia!


Poprzedni odcinek podcastu:

10 000 odsłuchań podcastu. Czyli czego słuchają agenci ubezpieczeniowi. (MDAU 039)

Następny odcinek podcastu:

Ile zarabia agent w ubezpieczeniach grupowych (MDAU 041)