Paweł Tkaczyk | marcinkowalik.online

[Video z webinaru] Trzy dobre przykłady Instagrama agenta ubezpieczeniowego (MDAU 069)

Dołącz do 1800 sprytnych agentów i otrzymuj porady jak pozyskiwać klientów ubezpieczeniowych.

Jak prowadzić profil agenta ubezpieczeniowego na Instagramie

Obserwuję od pewnego czasu wielu agentów ubezpieczeniowych na Instagramie.
Temat pozyskiwania klientów ubezpieczeniowych dzięki Instagramowi będzie też tematem jednej z prelekcji III Internetowego Szczytu Ubezpieczeniowego.

Przygotowania do internetowej konferencji ze szkoleniami dla agentów ubezpieczeniowych

Obejrzyj zapis video z powtórki z webinaru podczas którego omówię trzy ciekawe profile agentów ubezpieczeniowych na Instagramie.

Transkrypcja:

Pozyskiwanie klientów ubezpieczeniowych

Cześć, nazywam się Marcin Kowalik i pomagam fajnym firmom – w tym agentom ubezpieczeniowym – w marketingu, pozyskiwaniu klientów przez Internet czy też w zwiększeniu sprzedaży.

To video, które teraz oglądasz, to jest powtórka czy też zapis video z webinaru, który przeprowadziłem kilka dni temu.

Jak agenci ubezpieczeniowi prowadzą profile na Instagramie

W ramach tego webinaru pokazywałem trzy dobre przykłady, jak agenci ubezpieczeniowi mogą prowadzić swój profil na Instagramie.

Media społecznościowe jednym z tematów III Szczytu Ubezpieczeniowego

Ważne jest zaznaczenie czy też informacja dlaczego w ogóle na ten temat rozmawiamy. Otóż 21 listopada 2019 roku odbędzie się trzecia już edycja internetowego Szczytu Ubezpieczeniowego.

Szkolenia dla agentów ubezpieczeniowych przez Internet

Jest to jedyna internetowa konferencja dla ekspertów ubezpieczeniowych w Polsce i tam jedną z prelegentek będzie Beata Gut. Jest to agentka ubezpieczeniowa z trzyletnim doświadczeniem, która w bardzo ciekawy sposób prowadzi właśnie swój profil na Instagramie.

Kolejni prelegenci – jak zwykle, co roku – będą stopniowo dołączać i ta lista prelegentów będzie się powiększała.

Sprawdzone strategie na Instagrama

Natomiast to dzisiejsze spotkanie, ten dzisiejszy webinar jest po to, żeby porozmawiać o tym, jak możesz w fajny sposób prowadzić swój profil agenta ubezpieczeniowego na Instagramie.

Ale najpierw mam takie 4 gratisy, które możesz sobie pobrać czy też otrzymać. Są one darmową wiedzą, darmowymi sposobami na zwiększanie pozyskanych klientów ubezpieczeniowych.

Pierwszy gratis – wystarczy, że wejdziesz na: bit.ly/52-tygodnie – to jest taka cotygodniowa dawka porad przez 52 tygodnie.

Co tydzień wysyłam Ci za darmo jeden sposób na nowych klientów ubezpieczeniowych. Dokładniej mówiąc, wysyła to mój taki wirtualny asystent za pośrednictwem Messengera.

Czyli wystarczy, że wejdziesz na: bit.ly/52-tygodnie i wtedy zobaczysz post na Facebooku – tam już będzie wszystko napisane, co dalej zrobić. Proste kroki, żeby automatycznie – co tydzień – otrzymywać przez 52 tygodnie jedną poradę.

Grupa na Facebooku dla agentów ubezpieczeniowych

Kolejna porcja darmowej, przydatnej i pomocnej wiedzy, to jest grupa na Facebooku, która nosi nazwę: Mistrzowie Marketingu i Sprzedaży Ubezpieczeń.

Wystarczy, że poszukasz tej grupy na Facebooku: Mistrzowie Marketingu i Sprzedaży Ubezpieczeń.

Społeczność agentów ubezpieczeniowych na Facebooku

W tej grupie już jest chyba ponad 600 i tam wzajemnie się wspieramy, agenci się też wspierają oraz mentorzy pomagają w tym, jak zwiększyć liczbę pozyskanych klientów, jak zwiększyć sprzedaż.

Kolejna porcja gratisowych darmowych porad i pomocnych treści to jest mój kanał na YouTube.

Wystarczy, że wejdziesz na YouTube i wpiszesz w wyszukiwarkę: „MarcinKowalik.online”. Tam jest już sporo materiałów video – jedne są krótsze, drugie są dłuższe, na pewno znajdziesz jakąś inspirację dla siebie.

Jest też podcast – jest to taka audycja radiowa w Internecie. Podcastów można słuchać na telefonie – jak się biega, jak się dojeżdża do pracy.

Podcast z poradami dla agentów ubezpieczeniowych

Ten mój podcast nosi tytuł: Marketing i sprzedaż dla agenta ubezpieczeniowego.

Wystarczy, że w Google wpiszesz: „podcast Marketing i sprzedaż dla agenta ubezpieczeniowego” i albo odnajdziesz ten podcast na iTunes, albo też możesz poszukać tego podcastu na Spotify. Dobrze, koniec z gratisami, przejdźmy do konkretów.

Omówmy sobie pierwszy przykład, który – mam nadzieję – Ciebie też zainspiruje.

Pierwszy przykład na to, jak agent ubezpieczeniowy może w fajny sposób prowadzić swój profil na Instagramie. Otóż pierwszy taki agent, który zwrócił moją uwagę, to jest Adam Terpiłowski.

Jeżeli oglądasz to video, to masz przed sobą profil Adama Terpiłowskiego na Instagramie. Natomiast pewnie część z odbiorców będzie słuchała tego mojego webinaru za pośrednictwem podcastu, więc ja postaram się też trochę opowiadać, co widzę na ekranie.

To, co mnie bardzo ujęło w tym, jak Adam Terpiłowski prowadzi swój profil na Instagramie, to jest konsekwencja w działaniu.

Opowiadaj historie o tym jak pomagasz swoim klientom

I to, co ja teraz widzę, to jest taka siatka 9 zdjęć, czyli podgląd profilu Adama. I na każdym z tych zdjęć widzę samochód, co oznacza, że każdy z tych samochodów to jest jakaś historia, którą Adam opowiada.

To jest historia, jak ubezpieczył tego danego klienta.

I to jest świetne z dwóch powodów. Po pierwsze dlatego, że – tak jak mówiłem – jest konsekwentny i ta konsekwencja jest ważna w prowadzeniu konta na Instagramie.

A po drugie pokazuje i uwiarygadnia siebie jako profesjonalistę, jako agenta ubezpieczeniowego właśnie poprzez to pokazywanie historii. Ale zobaczmy konkretny przykład.

Teraz widzę post na Instagramie Adama Terpiłowskiego i na tym zdjęciu jest samochód jego klienta – Mercedes, kombi.

I Adam pisze tak: „Historie klientów nr 196”. Czyli już sam fakt, że Adam ubezpieczył ponad 196 klientów jest jakimś sposobem na pokazanie, że jest wiarygodny, że ma dużo klientów i jest to sposób na umacnianie wizerunku profesjonalnego agenta ubezpieczeniowego.

To jest też budowanie jego marki. I tutaj jeszcze Adam dopisuje: „Maciej zaoszczędził dzięki mnie ok. 400 zł na OC”.

I ta część to jest komunikat, który ma przemówić do tej ekonomicznej części potencjalnych klientów. Tagi, które Adam dodał przy tym poście to: #doradcaadam #ubezpieczenia, ale także: #legnica i #wrocław.

Hasztagi z Twoim miastem

I to jest ważne, bo dzięki temu osoby szukające na Instagramie informacji związanych z ubezpieczeniami we Wrocławiu czy też w Legnicy, znajdą właśnie Adama. I to jest świetne.

Dalej, następny przykład. Widzimy kolejne zdjęcie – również samochód, tym razem Audi, takie bardziej sportowe auto.

I tutaj Adam pisze: „Historie klientów nr 194! Jedni wolą BMW, a inni AUDI. Zgłoś się do mnie i sprawdź, czy nie przepłacasz za OC/AC swojego AUDI”.

I hashtagi, które tutaj są, to: #doradcaadam #ubezpieczenia, ale też jest: #legnica #wrocław oraz: #supercar #sportcar #luxurycar #fastcar #racecar #exclusivecar #polska #historia #poznan #warszawa #krakow #katowice.

Czyli tutaj Adam, poza tym swoim standardowym podejściem, dodał też takie generyczne tagi, które przychodzą na myśl, kiedy widzimy bardziej sportowy samochód.

Podsumowując ten pierwszy przykład – konsekwencja w działaniu, opowiadanie historii i bardziej dokumentowanie tej codziennej pracy agenta ubezpieczeniowego, niż tworzenie specjalnie na potrzeby Instagrama jakichś zdjęć.

Przejdźmy dalej, do przykładu nr 2. To jest bardzo fajny przykład – Elipsa Group.

Profil Katarzyny Słaboń i w ogóle firmy Elipsa Group. Co ważne, Katarzyna Słaboń była prelegentką pierwszego internetowego Szczytu Ubezpieczeniowego w 2017 roku i wtedy opowiadała, jak prowadzić swój profil na Facebooku jako agent ubezpieczeniowy.

Do tego jeszcze przejedziemy, ale najpierw popatrzmy, co na swoim Instagramie pokazuje Elipsa Group.

Historie towarzyszące biznesowi ubezpieczeniowemu

Będę opowiadać tym z Was, którzy nie widzą video, a słyszą nagranie. Piękne zdjęcie z Filipin z pięknym wodospadem, dookoła jest dosłownie magiczna, bujna roślinność.

Wszędzie jest zielono i na pierwszym planie widzimy Kasię – podróżniczkę, która stoi do nas plecami, ale patrzy w stronę wodospadu.

Więc zdjęcie – można by powiedzieć – jest epickie i to zdjęcie Kasia wykorzystała do opowiedzenia historii.

Cytuję:

„Dla małych i dużych podróżników mamy najbardziej niezawodne ubezpieczenia turystyczne. WAŻNE – polisa na telefon prosto na Twoją komórkę. Prościej i pewniej już się nie da”.

I tam milion złotych na pokrycie kosztów i organizację leczenia itd. Hashtagi, jakie tutaj towarzyszą, to: #znakjakości #prestige #ubezpieczenia #ergohestia #fajnyagent #zabierzow #krakow #ubezieczenieturystyczne #podrozniczka #podróże.

Czyli znowu mamy tutaj jakiś element opowiadania historii, ale już ze sprzedażowym akcentem.

I to, co jest świetne tutaj, to to, że znowu Kasia wraz z koleżankami i kolegami z Elipsa Group wykorzystuje każdy możliwy pretekst do tego, żeby pokazać swoje podróże, ale też potrzebę dobrego wyboru ubezpieczenia właśnie turystycznego.

Kolejny ciekawy przykład z profilu na Instagramie, prowadzonego przez Elipsa Group, to wnętrze jakiejś przychodni.

Już Wam czytam: „Agent też chodzi do lekarza. Jak trzeba, to trzeba, tylko po co stać w kolejkach? My nie czekamy w kolejach, ponieważ mamy kartę medyczną PZU.

W Krakowie PZU ma własną placówkę medyczną przy Galerii Kazimierz – robi wrażenie, aż miło się leczyć. Po karty medyczne – również dla pracowników – zapraszamy do Michaliny”. I tam jest też numer telefonu do agentki.

Hashtagi, jakie tutaj się pojawiają, to: #pzu #kartamedyczna #pzupomoc #lekarz #badania #badaniekrwi #placowkamedyczna #elipsagroup #krakow #wizytalekarska #fajnyagent #ubezpieczenia #prywatnaopiekamedyczna #nfz.

I tutaj też można by to skomentować tak, że mamy pokazaną historię, jak właśnie wygląda życie codzienne agenta ubezpieczeniowego i ten pretekst jest też wykorzystany, żeby pokazać, co klient może zyskać dzięki współpracy z agentem.

Trzeci przykład z profilu Elipsa Group na Instagramie to jest zrzut ekranu z tego, gdzie Kasia i Elipsa Group pokazują, że Katarzyna Słaboń brała udział w Szczycie Ubezpieczeniowym i wtedy myśmy ją nazwali „Królową Szczytu Ubezpieczeniowego”, ponieważ jej wystąpienie, prelekcja, szkolenie, wtedy było najdłużej oglądane do końca.

Czyli ci odbiorcy, ci uczestnicy, którzy oglądali pierwszy internetowy Szczyt Ubezpieczeniowy, właśnie tę prelekcję Kasi oglądali najbardziej do końca.

Można by domniemać, że najwięcej wartości znaleźli w tym szkoleniu.

I w tym poście instagramowym, na którym Kasia i Elipsa Group się tym chwalą, jest po prostu zrzut ekranu z fanpage’a Szczytu Ubezpieczeniowego, w którym jest napisane: „Zobaczcie dlaczego Kate Słaboń z Elipsa Group została Królową Szczytu Ubezpieczeniowego!”.

Natomiast tekst przy tym poście na Instagramie jest taki: „Jest motywacja do pracy i dalszego rozwoju”.

I to jest też kolejny pretekst, żeby pokazać, że Katarzyna jest profesjonalistką, że dzieli się wiedzą, że bierze udział w tego typu akcjach i wydarzeniach.

Zadowoleni klienci ubezpieczeniowi na Instagramie

Bardzo fajny kolejny przykład na Instagramie Elipsa Group to jest zrzut ekranu z jakiegoś czatu z klientką – chyba na Messengerze – i klientka pisze: „Polisa jest! Kocham Elipsę!!!”.

I to jest fajne, że można w ten sposób po pierwsze umocnić swój wizerunek profesjonalisty, a po drugie pokazać, że klienci lubią z nami współpracować jako agentem ubezpieczeniowym.

To jest też ociepla wizerunek agenta ubezpieczeniowego – fajny przykład.

Kolejny przykład z profilu Elipsa Group na Instagramie – tutaj ja tylko opiszę tym, którzy słuchają, ale nie widzą. Mamy dwie atrakcyjne panie, agentki ubezpieczeniowe, które ewidentnie odpoczywają na plaży.

I tu Elipsa Group pokazuje, że czasami też trzeba naładować akumulatory, co jest oryginalnym sposobem na pokazanie, kiedy biuro jest otwarte, czyli 12 sierpnia 2017, a „14 sierpnia nabieramy sił do pracy i biuro jest nieczynne”.

Kreatywny i oryginalny sposób, pewnie też zasięgi były fajne. Tak jak mówiłem, Elipsa Group lubi podróżować, Katarzyna Słaboń również.

I na następnym przykładzie widzimy, jak ekipa Elipsy jest gdzieś w Azji i na zdjęciu jest kilku członków zespołu Elipsa Group.

Jest Kasia, płyną na łódce i jest taki opis: „Czy wodą, czy lądem, pamiętaj o ubezpieczeniu podróżnym :)”.

To jest Delta, Mekong. Hashtagi to: #deltamekong #podroze #ergohestia #elipsagroup #ubezpieczeniepodrozne #wietnam #kochampodroze.

I to jest kolejny pretekst do tego, żeby pokazać fajne zdjęcie, ładne otoczenie i powiedzieć coś o ubezpieczeniach turystycznych.

No właśnie, kolejny przykład też jest bardzo ciekawy, bo tutaj widzimy nasze podróżniczki, ale takie mocno wyczerpane, chyba nawet lekko chorujące.

I tutaj mamy dwa zdjęcia, gdzie właśnie dziewczyny są zmęczone czy też lekko choroba je rozkłada w podróży.

I to jest też dobry pretekst, żeby przypomnieć o tym, że nie warto oszczędzać na ubezpieczeniach turystycznych.

Mamy taki opis: „Dziś miał być mega pozytywny post. Tymczasem życie splatało figla. Ja zatrucie pokarmowe i straszne cztery godziny w busie z jedną myślą: aby wytrzymać do stolicy.

Kiedy ja poczułam się dobrze, Ulkę dopadły okrutne dolegliwości, jednoznacznie świadczące o silnym odwodnieniu organizmu.

To był ten moment w podróży, kiedy dałam 30 min, aby podane leki zadziałały i chciałam dzwonić po pogotowie. Na szczęście udało się opanować sytuację.

Co jednak, jeśli nie miałybyśmy odpowiednich lekarstw lub stan Ulki by się pogorszył? Jedno jest pewne – jeśli decydujesz się na wakacje, NIE oszczędzaj na ubezpieczeniu”.

I to jest świetny przykład, bo mamy opowiedzianą historię, a opowiadanie historii jest dobre, ponieważ nam ułatwia zapamiętanie tych treści, które nam są opowiadane.

Po drugie mamy pewien rodzaj edukacji i też poznajemy jeszcze bliżej życie czy też tę podróż naszych agentek. Świetny pomysł.

Zupełnie skrajny następny przykład to jest komunikacja tego, że Elipsa Group czasami rekrutuje.

I na Instagramie jest opublikowany post, że jest poszukiwany praktykant. To już Wam opowiedziałem dwa przykłady.

Mówiłem o tym, że Katarzyna Słaboń była prelegentką podczas pierwszego internetowego Szczytu Ubezpieczeniowego i teraz na video widzicie, jak pięć pierwszych osób może odebrać i kupić na zawsze dostęp do video z 16 szkoleniami właśnie z tego pierwszego Szczytu Ubezpieczeniowego.

Prelegenci, którzy wtedy wystąpili, to byli: Waldemar Poberejko, Katarzyna Słaboń, Lech Dworaczyński, Rafał Pikul, Rain Takahashi, Wojciech Wężyk, Paweł Tkaczyk, Wojciech Bizub, Igor Rusinowski z Unilink, Marcin Rzetecki, Piotr Czublun, Rafał Mróz, Marcin Konopka, Arkadiusz Bednarski, Mikołaj Winkiel, Agata Sosulska, Wojciech Kłodziński i Marcin Kowalik.

Kupon rabatowy na 16 szkoleń video dla agentów ubezpieczeniowych

Czyli macie 16 szkoleń video. Zwykle to kosztuje 297 zł, a z kuponem rabatowym: webinar28042019 pierwsze 5 osób może kupić jedynie za 97 zł.

Więc można zaoszczędzić 200 zł na szesnastu świetnych szkoleniach, które zostały stworzone specjalnie na potrzeby agentów ubezpieczeniowych i tego Szczytu Ubezpieczeniowego.

Dobrze, teraz trzeba powiedzieć o tym trzecim przykładzie, który obiecałem – Beata Gut. Bardzo się cieszę, że udało mi się pozyskać Beatę jako prelegentkę na trzeci internetowy Szczyt Ubezpieczeniowy, który się odbędzie 21 listopada 2019 roku. Beata Gut jest agentką ubezpieczeniową, która w ciekawy sposób prowadzi swój profil na Instagramie i pokażę Wam teraz kilka przykładów.

Beata też właśnie o prowadzeniu profilu na Instagramie, YouTube czy Facebooku będzie opowiadała podczas Szczytu Ubezpieczeniowego.

Widzimy post na Instagramie Beaty, który jest zrzutem ekranu podsumowań opinii w Google właśnie jej wizytówki czy też jej profilu jako agenta ubezpieczeniowego.

I mamy 9 opinii, średnia to jest 5.0. To jest świetne, ponieważ Beata z jednej strony pisze tam, że dziękuje z całego serducha, a z drugiej strony mamy umocnienie tego wizerunku profesjonalnego agenta ubezpieczeniowego, który dobrze robi swoją robotę.

Hashtagi, jakie tam były użyte, to: #końskie (Końskie to jest miejscowość, w której działa Beata) #dziecko #rodzina #tata #mama #góry #ubezpieczalnia #ubezpieczenia #tanieoc #wyjazd #podróże #świętokrzyskie.

Czyli umacnianie wizerunku profesjonalisty agenta ubezpieczeniowego.

Kolejny przykład to jest tak naprawdę video, ale my tego video sobie nie odtworzymy tutaj. I to jest video, w którym Beata pokazuje swoje akwarium.

To jest megakreatywny przykład, mi się bardzo podoba. Dlaczego tam jest mowa o akwarium? Opis przy tym poście na Instagramie jest taki: „Poznajcie moich małych przyjaciół.

A Ty masz akwarium? Ja oprócz niego mam również polisę na dom, która pokryje szkody zarówno podstawowych zdarzeń, ale również zalania i stłuczenia akwarium.

Potrzebujesz wiedzieć więcej? Zajrzyj na mojego bloga lub skontaktuj się ze mną”.

I to jest super, bo to zwiększa świadomość potencjalnych klientów odnośnie tego, co się może stać, jeżeli mamy akwarium – może być zalanie.

Ale też zwiększa świadomość odnośnie tego, jak zabezpieczyć się polisą właśnie na wypadek takiego zalania przez akwarium.

Kolejny przykład ciekawego posta na Instagramie agentki ubezpieczeniowej to jest: „Pojemność pojazdu kontra cena ubezpieczenia”.

I tutaj Beata Gut edukuje odnośnie tego, jak pojemność wpływa na cenę ubezpieczenia. Dzięki temu pokazuje też, że jest profesjonalistką i że w uproszczeniu wyliczy Ci tanie ubezpieczenie.

Edukacja ubezpieczeniowa poprzez social media

Kolejny przykład to jest taki post na Instagramie, w którym mamy tekst: „Czy wiesz, że polisa na dom to również pomoc ślusarza, kiedy zgubisz klucz do domu?”.

I na dole jest też kontakt do Beaty. I to jest fajne, ponieważ to jest znowu element edukacji potencjalnych klientów, ale też zasiania takiego ziarenka: „Hej, pamiętaj, jeżeli potrzebujesz ubezpieczenia, to wiesz do kogo się zgłosić – do Beaty Gut”.

Kolejny przykład – widzimy, jak Beata chyba była z rodziną na jakiejś wystawie pojazdów. Mamy zielony samochód, wyglądający na mocno ekologiczny pojazd obrośnięty trawą.

I opis pod tym postem stworzony przez Beatę jest taki: „Jak wam się podoba? Dla mnie rewelacja. Tylko ciekawe czy OC wykupione”.

I tu jest użyty kolejny pretekst – wycieczka z rodziną. W centrum jest oczywiście temat samochodu, który jest pretekstem do tego, żeby bez tworzenia specjalnie jakichś treści, zakomunikować to, że jest się agentem ubezpieczeniowym, który może pomóc klientowi w temacie ubezpieczenia OC.

I teraz przypomnienie z mojej strony jest takie, że trzeci internetowy Szczyt Ubezpieczeniowy odbędzie się 21 listopada 2019 roku o godz. 20:00.

To działa tak, że wszyscy ci, którzy wejdą na: szczytubezpieczeniowy.pl i tam klikną: „pobierz darmowy bilet”, to otrzymają dostęp na 24 godziny do tego Szczytu Ubezpieczeniowego – 21 listopada.

I przez te 24 godziny wszyscy ci, którzy otrzymali darmowe bilety, będą mogli obejrzeć wszystkie prelekcje tego III Szczytu Ubezpieczeniowego.

Natomiast ci, którzy chcą mieć dostęp dożywotni na zawsze, mogą kupić sobie bilet, dający dostęp dożywotni. Ceny tych dostępów dożywotnich będą rosły.

Pod adresem: szczytubezpieczeniowy.pl/sklep można kupić te bilety. W tej chwili dostęp dożywotni kosztuje 49 zł i ta cena obowiązuje do 30 czerwca.

Pomyślałem, że dobrze byłoby zebrać te wszystkie nasze czy też moje przemyślenia, odnośnie tych profili, które omawiałem, w postaci jakichś wniosków.

WNIOSKI

Gdybym był agentem ubezpieczeniowym, to na Instagramie:

– Starałbym się pokazywać historie o tym, jak pomagam swoim klientom

– Pokazywałbym też jak rozwija się moje firma, aby pomagać klientom

– Przez treści edukowałbym swoich klientów, jak mogą rozwiązać swoje problemy

A przede wszystkim:

–  Starałbym się być prawdziwy, naturalny i konsekwentny w tych moich postach, w tej mojej komunikacji

Pytań niestety nie możecie zadać w tej postaci video – podczas webinaru te pytania można było zadać.

Dziękuję bardzo za Twój czas spędzony na oglądaniu tego video albo słuchaniu podcastu.

Do usłyszenia i do zobaczenia, cześć.

 

Jak sprzedawać na Instagramie? (MDAU 067)

Dołącz do 1800 sprytnych agentów i otrzymuj porady jak pozyskiwać klientów ubezpieczeniowych.

Tutaj znajdziesz darmowe bilety na III internetowy Szczyt Ubezpieczeniowy.

Tutaj znajdziesz video szkolenie Pawła Tkaczyka dla agentów ubezpieczeniowych.

 

Cześć.

Jak sprzedawać na Instagramie? Odpowiedź na to pytanie będzie przewrotna, będzie pewnie na koniec tego video. To video będzie krótkie, trochę też autoironiczne.

Ponieważ, gdy ktoś mnie pyta, czy inwestować w kampanie influencer marketingu np. na Instagramie, ja zwykle odpowiadam: „to zależy od grupy docelowej tego influencera, w którego chcesz inwestować itd.”.

Natomiast parę dni temu przytrafiła mi się śmieszna historia. Śmieszna z powodu właśnie tego mojego sceptycznego podejścia do marketingu na Instagramie i do influencer marketingu.

Influencer marketing

Otóż Paweł Tkaczyk – znana postać, ekspert w opowiadaniu historii, w budowaniu marki osobistej w mediach społecznościowych – opublikował na swoim Instagramie, bez żadnego linku, po prostu zdjęcie do ciekawej, moim zdaniem, książki.

Visual storyteling – Monika Górska

Książki opowiadającej o tym, jak opowiadać historie za pomocą video. I ja byłem, podejrzewam, jedną z wielu osób, klientów, którzy kupili tę książkę właśnie w wyniku tej rekomendacji ze strony Pawła Tkaczyka.

No i teraz można by powiedzieć: „tak, Paweł ma olbrzymią liczbę followersów, jest ekspertem, jest znaną marką osobistą, to się wszystko zgadza”.

Jak sprzedawać na Instagramie?

Więc jeżeli miałbym krótko odpowiedzieć na pytanie: „jak sprzedawać na Instagramie?”, to bym powiedział: „najpierw zbuduj na Instagramie relację ze swoją grupą docelową, z potencjalnymi klientami”.

Marka osobista agenta ubezpieczeniowego i budowanie relacji

I to się tyczy zarówno agentów ubezpieczeniowych budujących relacje i pozyskujących klientów na Instagramie czy też pośredników ubezpieczeń, pośredników nieruchomości i wszystkich innych.

Mówię o Instagramie, ponieważ 21 listopada 2019 roku odbędzie się już trzecia edycja internetowego Szczytu Ubezpieczeniowego.

A tam wśród prelegentów m.in. Beata Gut – agentka ubezpieczeniowa, która opowie właśnie o tym, jak buduje swoją markę osobistą agenta ubezpieczeniowego na Instagramie.

Darmowe bilety na ten trzeci internetowy Szczyt Ubezpieczeniowy są już dostępne na: szczytubezpieczeniowy.pl

 

Miłego dnia.

 

Pierwsze internetowe spotkanie Mistrzów Marketingu i Sprzedaży Ubezpieczeń (MDAU 040)

Odbieraj darmowe porady na zdobywanie klientów i sprzedaż ubezpieczeń

Pierwsze internetowe spotkanie Mistrzów

26 lipca 2018 zorganizowaliśmy pierwsze internetowe spotkanie Mistrzów Marketingu i Sprzedaży Ubezpieczeń.

Całość odbywała się pod postacią transmisji Facebook live.

Możesz jej posłuchać jako podcast, w postaci audio. Możesz też ją obejrzeć poniżej jako video.

Jeżeli pod video na Facebooku dodasz komentarz “PDF” otrzymasz prezentację pokazywaną podczas spotkania.

Posłuchaj jak sprzedawać więcej ubezpieczeń

Podczas spotkania rozmawialiśmy się między innymi na temat:
– jak zwiększyć sprzedaż ubezpieczeń na życie
– jak zwiększyć sprzedaż ubezpieczeń OC
– jak wykorzystać Facebook do sprzedaży ubezpieczeń
– jak sprzedawać więcej ubezpieczeń dzięki Internetowi
– jak agenci proszą klientów o rekomendację
– co wpływa na jakość leadów ubezpieczeniowych

Partnerami szkolenia są:
Mistrzowie Marketingu i Sprzedaży Ubezpieczeń
MarcinKowalik.online
Szczyt Ubezpieczeniowy 2018

O mnie:
Pomagam od kilku lat agentom ubezpieczeniowym w zwiększaniu sprzedaży, zdobywaniu klientów, marketingu w Internecie oraz w korzystaniu z nowoczesnych narzędzi ułatwiających prowadzenie firmy.

W przeszłości wspierałem w pozyskiwaniu klientów przez Internet ubezpieczycieli Liberty Direct, Axa Direct oraz banki mBank, Santander, Bank Pocztowy, FM Bank. Prowadziłem też wykłady z marketingu internetowego na Uniwersytecie Szczecińskim, Politechnice Szczecińskiej, Uczelni Łazarskiego oraz dla organizacji IAB Polska.
Prowadzę blog o marketingu dla agentów ubezpieczeniowych czytany przez ponad 1300 doradców, oraz podcast „Marketing dla agenta ubezpieczeniowego”. Współpracuję między innymi z Gazetą Ubezpieczeniową.

W tym szkoleniu które trwało ponad 90 minut omawialiśmy tematy:
Jak wykorzystać Facebook do sprzedaży ubezpieczeń
Co to jest lead ubezpieczeniowy
Jak leady są zbierane przez Direct
Jak wygląda droga jaką przebywa klient od momentu zauważenia u siebie potrzeby ubezpieczeniowej (customer journey: zbieranie informacji, szukanie porad, zakup polisy, serwis po sprzedaży, szkoda)
Preferowane kanały kontaktu z ubezpieczycielem na różnych etapach “customer journey”
Gdzie klienci szukają informacji o ubezpieczeniach
Gdzie klienci dokonują zakupu ubezpieczenia
Gdzie klienci najczęściej chcą aby ich polisa była obsłużona
Gdzie klienci dokonują odnowień polisy
Gdzie klienci ubezpieczeniowi zgłaszają szkody
Od czego zależy jakość leadów ubezpieczeniowych
Jak wykorzystać momenty w życiu klienta przy sprzedaży ubezpieczeń
Sposób na pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia dla firm
Jak automatycznie zdobyć kontakty do nowo założonych firm
Sposób na pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia na życie
Sposób na pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia komunikacyjne
Pomiar działań marketingowych przez multiagencję lub agenta
Reputacja agenta
Telemarketing ubezpieczeń
Od czego zacząć w pozyskiwaniu klientów przez internet będąc agentem ubezpieczeniowym

Transkrypcja:

Cześć. Słuchasz kolejnego odcinka podcastu „Marketing i sprzedaż dla agenta ubezpieczeniowego”, a ja nazywam się Marcin Kowalik.

Dzisiejszym odcinek będzie dosyć nietypowy. Usłyszysz bowiem w postaci dźwiękowej zapis pierwszego spotkania internetowego mistrzów marketingu i sprzedaży ubezpieczeń.

Video ze szkolenia dla agentów ubezpieczeniowych

Może być on mało wystarczający, aby zrozumieć kontekst. Jeżeli chcesz zobaczyć wideo czy też slajdy, to wejdź na Marketingdla.pl/040 i wtedy będzie mógł zobaczyć wideo z tej całej transmisji Facebook Live i tam też będzie możliwość pobrania prezentacji w postaci PDF. Miłego słuchania.

Dobry wieczór. Przepraszam najmocniej za opóźnienie. Nazywam się Marcin Kowalik. Oglądacie pierwsze internetowe spotkanie „Mistrzów marketingu i sprzedaży ubezpieczeń”.

Za chwilę przedstawię Wam wyniki ankiety, którą robiłem w ramach przygotowania do niego. W ankiecie zadałem takie oto pytanie: „Który z tematów jest dla Ciebie najbardziej interesujący i chciałbyś otrzymać więcej informacji?”.

Gorący temat: Sposoby pozyskiwania klientów na ubezpieczenia na życie

Najwięcej osób uznało, że najbardziej interesujący jest dla nich temat sposobów na pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia na życie – było ich sześć.

Trzy chcą dowiedzieć się więcej na temat sposobów na pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia dla firm, dwie – więcej na temat sposobów na pozyskiwanie klientów na ubezpieczenie na życie, dwie kolejne – jak wykorzystać Facebook do sprzedaży ubezpieczeń.

Jedna chce wiedzieć więcej na temat telemarketingu ubezpieczeń, jedna – od czego zacząć w pozyskiwaniu klientów przez internet, będąc agentem ubezpieczeniowym, i jedna – jak wygląda droga, którą przechodzi klient od momentu zauważenia u siebie potrzeby ubezpieczeniowej aż do zakupu.

Widzicie w tej chwili agendę naszego pierwszego spotkania mistrzów marketingu i sprzedaży ubezpieczeń. W skrócie jest to podsumowanie tego, o czym dzisiaj powiem.

I chciałbym, abyście dali mi znać, czy to są tematy, które Was interesują, i czy znajdziecie wśród nich jakieś rozwiązania dla siebie.

Pokrótce opowiem, skąd wzięła się u mnie wiedza i doświadczenie, wytłumaczymy sobie podstawowe pojęcia, wyjaśnimy, od czego zależy jakość leadów, które spływają do agenta ubezpieczeniowego, i od czego zależy jakość trafficu internetowego.

Powiemy, dlaczego ważne w sprzedaży ubezpieczeń są momenty w życiu klienta. Opowiemy o trzech sposobach na więcej klientów, jeżeli chodzi o ubezpieczenia dla firm.

Omówione zostaną dwa sposoby na więcej klientów na ubezpieczenie na życie, jeden sposób na ubezpieczenia komunikacyjne. Na pewno pokażę także fajne rozwiązanie na pomiar działań telemarketingowych.

Chwilę porozmawiamy na temat reputacji agenta, jak nad nią popracować, powiemy o telemarketingu i o tym, kiedy agenci proszą klientów o polecenie. Wspomnę, od czego zacząć sprzedaż ubezpieczeń i jak wykorzystać do tego Facebook.

W międzyczasie napiszcie w komentarzu, skąd jesteście i na jaki rodzaj ubezpieczeń chcecie zwiększyć sprzedaż albo chcecie mieć więcej klientów.

To jest dla mnie bardzo ważne, gdyż dzięki temu będę wiedział, jakie tworzyć treści, jakie robić testy, bo większość rzeczy, o których mówię, to wyniki testów i rozmów z klientami i agentami ubezpieczeniowymi.

Wiedza i doświadczenie z testów i współpracy z agentami

Skąd ta wiedza i doświadczenie? Dużo testuję, współpracuję z różnymi agentami w Warszawie, Szczecinie, Poznaniu, Rzeszowie i Krakowie.

W przeszłości pracowałem w agencji marketingu internetowego, która dla central, dla towarzystw ubezpieczeniowych pozyskiwała sprzedaż, klientów, leady, polisy przez internet.

W ramach tej agencji miałem przyjemność współpracować m.in. z Axą, Liberty, z Bankiem Pocztowym, mBankiem, Bankiem Millennium, Santanderem czy FM Bankiem – tych firm było sporo, ale zebrałem tu tylko te, które nadają kontekst temu, o czym mówię.

Agenci ubezpieczeniowi też potrzebują marketingu internetowego

I wtedy uświadomiłem sobie, że przecież to też agenci ubezpieczeniowi albo doradcy bankowi – działający lokalnie, znający klienta, potrafiący budować relacje z tym klientem – też potrzebują narzędzi czy wiedzy, jak wykorzystać marketing internetowy do pozyskiwania klientów.

Bo to nie tylko te centrale mogą i powinny zdobywać klientów przez internet, ale też agenci ubezpieczeniowi, doradcy finansowi powinni mieć taką możliwość.

Miałem również wspaniały moment w życiu, kiedy mogłem wykładać na Uczelni Łazarskiego, na Politechnice Szczecińskiej oraz na Uniwersytecie Szczecińskim. I tematy tych wykładów zawsze krążyły wokół marketingu i sprzedaży.

Wróćmy do tego najważniejszego kontekstu, czyli mistrzów marketingu i sprzedaży ubezpieczeń. Myślę, że każdy z nas staje się trochę takim mistrzem przez to, że bierze udział w tym spotkaniu.

Wiem, że brzmi to ciut egoistycznie, ale taka jest prawda, bo powiększamy w ten sposób swoją wiedzę praktyczną i teoretyczną, natomiast u mnie bardzo dużo treści, którymi dzielę się z Wami, bierze się z robienia przeze mnie testów.

I chętnie dzielę się ich wynikami oraz moimi przemyśleniami. Jeżeli szukacie jakichkolwiek informacji na tematy, o których mówię, to linki do nich znajdziecie pod tym wideo.

Podcast “Marketing i sprzedaż dla agenta ubezpieczeniowego”

Jednym z nich jest podcast „Marketing i sprzedaż dla agenta ubezpieczeniowego”, gdzie w wersji audio opowiadam o tych testach i swoich przemyśleniach. O blogu „Marketing dla” pewnie wiecie. O newsletterze, który czyta 1500 agentów już pewnie też.

Grupa “Mistrzowie marketingu i sprzedaży ubezpieczeń”

O podcaście wiecie już w tej chwili. Jest jeszcze grupa „Mistrzowie marketingu i sprzedaży ubezpieczeń”, która ma charakter zamknięty, natomiast jeżeli zechcecie do niej dołączyć, to wtedy ja sprawdzę, czy faktycznie zajmujecie się tym, co twierdzicie, że się zajmujecie.

I zwykle większość osób przepuszczam. Tam są fajne porady nie tylko ode mnie, ale także od Waldemara Poberejko, który specjalizuje się w sprzedaży ubezpieczeń grupowych, czy też od innych profesjonalistów i praktyków, bo zależy mi na tym, aby w tej grupie wypowiadali się praktycy i żeby też zadawali pytania prawdziwi agenci ubezpieczeniowi, którzy potrzebują wsparcia.

Co to jest “lead ubezpieczeniowy”

Obiecałem, że wyjaśnimy sobie podstawowe pojęcia i pierwszym z nich jest „lead”. Lead to jest taki formularz kontaktowy, który został wypełniony przez potencjalnego klienta. Zawiera on dane osobowe klienta.

I pewnie część z Was pracuje na leadach, zwłaszcza ci, którzy zajmują się sprzedażą ubezpieczeń na życie. Pewnie jest tak, że jakieś leady dostajecie albo kupujecie czy to od centrali, czy od zewnętrznych partnerów, czy też od zewnętrznych źródeł leadów internetowych.

I chciałbym, aby przynajmniej część z Was wyniosła z tego spotkania taką informację na przyszłość odnośnie tego, jak ocenić takie leady internetowe, kiedy ktoś nam proponuje ich sprzedaż.

Chodzi o to, by nie kupować kota w worku. Bo leady do domknięcia sprzedaży są potrzebne, to jest jasne, zwłaszcza gdy nie mamy klientów z polecenia ani portfolio klientów. Jasne, pewnie na jakimś etapie trzeba pracować na leadach, natomiast ważne jest, abyśmy zrozumieli czy też zwiększyli naszą świadomość odnośnie tego, co wpływa na ich jakość, by uniknąć sytuacji, w której kupujemy często dużo leadów słabej jakości i ponosimy tego koszty.

Co to są „proste leady”? Taki prosty lead zwykle zawiera informacje typu: imię, nazwisko, numer telefonu. „Długi lead” – lead skomplikowany – zawiera już bardziej intymne informacje, dane wrażliwe, które niechętnie podajemy, zwykle gdy ktoś pyta nas o nie, czyli: imię, nazwisko, numer telefonu, pesel czy też data rejestracji auta.

To, co widzicie na ekranie, to przykład formularza leadowego, który był kiedyś wykorzystywany przez Avivę.

I działało to tak, że użytkownik prawdopodobnie kliknął w jakąś reklamę Avivy, zobaczył później formularz leadowy i zostawiał swój numer telefonu, wybierał temat rozmowy, zostawiał imię, nazwisko, numer telefonu, mógł nawet wybrać sobie datę i godzinę kontaktu, kiedy ma nastąpić to oddzwonienie.

To jest bardzo ważne, bo kiedy robiliśmy testy pozyskiwania leadów dla Waszych central ubezpieczeniowych przez internet, to zauważyliśmy, że olbrzymią wagę trzeba przykładać do tego, jak szybko obdzwania się te pozyskane leady przez internet.

Czyli to jest tak, że taki Kowalski, który szuka ubezpieczenia, czyli Wasz potencjalny klient, nie wypełnia tylko i wyłącznie tego formularza kontaktowego, tego leada u Was, u jednego ubezpieczyciela.

On zwykle jest leniwy i wypełnia ich wiele. I czeka na to, aż któryś ubezpieczyciel albo pośrednik oddzwoni jako pierwszy i da najbardziej atrakcyjną ofertę.

Jeżeli to jest temat ubezpieczeń komunikacyjnych, to rządzi pewnie cena, jeśli jest to temat ubezpieczeń bardziej skomplikowanych typu ubezpieczenie na życie, to bardziej jest to temat relacji, zbudowania jej czy też wytłumaczenia złożoności produktu, jakim jest ubezpieczenie na życie. Dlatego ważne jest to, jak szybko obdzwonimy takiego leada.

I nie mówimy tu o dniach, tylko o godzinach, a nawet minutach. Dlatego, jeśli pozyskujecie jakieś leady, to obdzwaniajcie je od razu.

Ten klient nie może czekać, bo w chwili, gdy on wypełni formularz kontaktowy, wytworzy tego leada, a Wy go kupicie, to macie już koszt, bo kupiliście lead, a jeżeli nie obdzwonicie tego leada szybko, błyskawicznie, to po pierwsze – ten Kowalski zostanie obsłużony już przez kogoś innego, po drugie – Wy zostaniecie z kosztem.

Aby wygenerować taki wypełniony lead, trzeba do tej strony internetowej, do tej reklamy czy do tego formularza leadowego w jakiś sposób przekierować tego użytkownika.

I tym sposobem jest tzw. traffic, czyli ruch internetowy, który powoduje, że następuje wypełnienie formularza kontaktowego.

Czyli ruch internetowy to są użytkownicy, Twoi potencjalni klienci odwiedzający Twoją stronę internetową. Istnieje możliwość identyfikacji źródeł trafficu, dzięki Google Analytics.

Mając stronę internetową, możecie zaobserwować bądź zmierzyć, czy większy ruch pochodzi z Google, czy z e-maili wysyłanych do klientów, czy z wykupionej przez Was reklamy w Gazecie Wyborczej.

Customer journey klienta w ubezpieczeniach

To, co chciałbym, abyście wynieśli z naszego spotkania, to takie pojęcie jak customer journey, czyli droga klienta, którą on przebywa od momentu, gdy zauważy, że chyba potrzebuje ubezpieczenia, do momentu, w którym dokonuje zakupu produktu.

Dlaczego to jest takie ważne? Ponieważ to dobrze obrazuje wynik faktycznego badania. Szwajcarzy bodajże zbadali, jakie kanały biorą udział w sprzedaży u agenta.

I chciałbym, abyście zrozumieli, jak wiele jest tych kanałów i punktów kontaktu klienta z różnymi mediami, kanałami komunikacyjnymi, zanim on zdecyduje się faktycznie kupić, jak wiele jest takich zakrętów w tej historii i w tej drodze customer journey.

Najpierw klient zaczyna googlować, czyli szukać informacji, np. jaki rodzaj ubezpieczenia by go interesował, jak w ogóle nazywa się ta forma ubezpieczenia, później otrzymuje jakąś ofertę w pierwszej prostej postaci.

Następnie porównuje oferty, czyli to jest też naturalny ruch, to odbywa się też w internecie. Czyli pierwszy krok to był research w Google, drugi – oferta otrzymana, powiedzmy, że ogląda ją na komórce.

Potem znowu w internecie porównuje te oferty, później szuka porad. Czyli przegląda opinie innych użytkowników, innych klientów, szuka ich, bo chce wiedzieć, co inni myślą o tej usłudze, o tym produkcie.

Pyta też u znajomych, w innych mediach społecznościowych, pyta, co myślicie o tej firmie, o tej usłudze. I to jest coś, czego nie unikniemy, a może nawet coś, z czego powinniśmy się cieszyć, bo to jest kolejna szansa dla tych, którzy świadomie podejdą do marketingu w mediach społecznościowych.

I teoretycznie po sześciu krokach kontaktuje się z agentem, a po siedmiu – dochodzi do zakupu u agenta. I popatrzcie, jak wiele kroków przeszedł ten potencjalny klient w tym i tak uproszczonym schemacie, bo widzimy tu tylko kontakt z jednym agentem, a on może kontaktować się z wieloma, jeśli jest świadomym bądź szukającym oszczędności klientem.

I spójrzcie, jak wiele kroków musi odbyć, żeby do zakupu polisy faktycznie doszło. I taka sama wersja jest też dla urządzenia stricte mobilnego.

Kolejna ważna rzecz w kwestii customer journey to wyniki badań instytutu badawczego KPMG, który zadał wiele pytań w ramach raportu o nazwie „Preferowane kanały kontaktu z ubezpieczycielem na różnych etapach customer journey”.

I to, co mnie zainteresowało, to to, jakie są preferowane kanały kontaktu z ubezpieczycielem na etapie poszukiwania informacji. I ciekawi mnie to, ponieważ na tym etapie nasz potencjalny klient jeszcze się zastanawia.

On szuka informacji, jakiego rodzaju ubezpieczenie jest mu potrzebne, jakiemu ubezpieczycielowi zaufać czy któremu agentowi konkretnego ubezpieczyciela zaufać w przypadku, gdy już wybrał towarzystwo ubezpieczeniowe.

I zauważcie, że na tym wykresie przy etapie poszukiwań informacji aż 62% osób przed zakupem ubezpieczenia poszukuje tych informacji za pośrednictwem stron internetowych. Czyli jeżeli byłbym agentem ubezpieczeniowym, który chciałby spróbować wyrwać bądź pozyskać te 62% osób, które poszukują informacji, które za chwilę staną się osobami ubezpieczonymi, to zadbałbym o swoją obecność w kanałach cyfrowych, czyli w internecie, czyli na stronach WWW.

Co ciekawe, 18% poszukuje informacji na infolinii, a 13% – point of sell – nazwałbym albo placówką ubezpieczyciela, albo biurem agentów ubezpieczeniowych.

Ignorując obecność swoją, jako agenta ubezpieczeniowego, w internecie ryzykujemy zupełną utratą szansy na pozyskanie klientów, którzy są w tych 62% – sporo, moim zdaniem to jest potencjał, który należałoby spróbować wykorzystać.

Wróćmy na chwilę do tematu jakości leadów. Jak w ogóle do tego podejść? Bo to jest temat, który bardzo często pojawia się na szkoleniach stacjonarnych, które prowadzę.

I starałem się tu w bardzo uproszczony sposób pokazać Wam, jak zwykle jest, jeżeli chodzi o jakość leadów versus cena leadów. I teraz na osi OX mamy jakość leadów, na OY – ich cenę. Czyli im bardziej w prawo, tym leady będą droższe, a im bardziej w górę, tym będą lepszej jakości.

Pamiętajcie, że leady pozyskiwane przez Google – czy to za pomocą Google AdWords, czy Organica, czyli przez to, że Wasza strona internetowa będzie bardzo wysoko w organicznych wynikach wyszukiwania Google na hasłach ważnych dla Waszego biznesu – czy to przez mapy Google to zawsze leady w ten sposób pozyskiwane będą najlepszej jakości na ten moment.

Ale one też niestety będą najdroższe, ponieważ kampania Google AdWords kosztuje, konkurencja jest tam spora, ale to jeszcze działa.

Pozycjonowanie strony agenta ubezpieczeniowego to też konkretny koszt, można to obejść, ale to nie zmienia faktu, że na ten moment nie ma lepszego źródła trafficu internetowego, czyli źródła leadów internetowych, nie tylko na ubezpieczenia, ale też na wszystkie produkty, niż Google. Są sposoby na to, jak zmniejszyć ten koszt.

Więc jeżeli ktoś Wam sprzedaje czy oferuje leady na ubezpieczenia i mówi, że są pozyskane poprzez reklamę płatną na portalach, gdzie wyświetlają się banerki, to przestrzegam – to będzie zwykle dużo kosztowało i będzie słabej jakości.

Leady kupowane od innych agencji i agentów też będą słabe. I przestrzegam przed tym, bo od agentów we Wrocławiu usłyszałem, że ostatnio te leady nie były ekskluzywne, czyli już obdzwonione wielokrotnie, więc szanse na sprzedaż stają się bardzo nikłe.

I powstaje pytanie: co z tym zrobić? Rozwiązaniem jest generowanie przez siebie samego treści na stronie internetowej w celu posiadania własnego źródła leadów.

Zadajmy sobie pytanie: co wpływa na jakość leadów, jeżeli chodzi o motywację? Albo inaczej: jak motywacja użytkownika do wypełnienia leada wpływa na jakość leadów?

Najlepsze leady na ubezpieczenia będą zawsze wypełniane przez te osoby, które poszukują informacji na temat ubezpieczeń. Chcą rozwiązać jakiś problem.

Więc jaka jest odpowiedź na pytanie, jak za darmo generować sobie leady na ubezpieczenia? Na swojej stronie internetowej dawać częściowe rozwiązania problemów Waszych klientów.

To Wy wiecie najlepiej, jakie problemy zwykle mają Wasi klienci, i to Wy powinniście wiedzieć, jak częściowo je rozwiązać. I tylko poprzez częściowe opisywanie problemu Waszego klienta na swojej stronie internetowej agenta ubezpieczeniowego możecie systematycznie generować leady.

Czyli raz na tydzień opisz to, że np. pomogłeś klientce Basi z Twojego miasta rozwiązać problem zabezpieczenia finansowego przyszłości jej rodziny. Jeżeli w tekście na swoim blogu zawrzesz informacje o takiej historii i połączysz to z informacją, że to wydarzyło się np. w Szczecinie, i będziesz takie teksty publikował regularnie, to gwarantuję Ci, że od kilku do kilkunastu miesięcy Twoja strona internetowa zacznie przynosić Ci leady za darmo – powiedzmy za darmo, bo przecież Twoja praca też jest kosztem.

Kolejną kwestią, którą należy omówić są momenty w życiu klienta. Takim bodźcem do tego, aby pochylić się nad tym tematem, była dla mnie rosnąca liczba informacji, które zbiera o nas Facebook. On wie o nas mnóstwo rzeczy.

Potrafi stworzyć listę potencjalnych klientów, którzy np. są zaręczeni, są kobietami, są w Szczecinie i mają 20-25 lat. Facebook potrafi wyświetlić reklamy do tych wszystkich osób, które spełniają te wszystkie cztery kryteria.

I gdy zdamy sobie sprawę z możliwości, jakie to daje, to z jednej strony jest to przerażające, a z drugiej – wspaniała szansa dla tych, którzy są przedsiębiorczy i chcą w fajny sposób pomagać klientom mającym jakieś problemy do rozwiązania.

I pamiętając o tym, że Facebook ma takie możliwości, można by wykorzystać konkretne momenty w życiu klienta poprzez przypomnienia w odpowiednich momentach w naszym CRM-ie agenta ubezpieczeniowego, że mamy coś za chwilę zrobić albo wysłać do klienta. Możemy przetestować kampanię z wykorzystywaniem targetowania na Facebooku.

I co ja tu testowałem? Stworzyłem takie grupy klientów, grupy użytkowników Facebooka, którzy mieszkają np. w danym województwie, w którym jest aktywny agent, dla którego tę kampanię robiłem.

Dodałem też do kryteriów tej kampanii to, że np. to były osoby mające małe dziecko albo spodziewające się dziecka, ponieważ mam taką teorię, że są one podatniejsze na ubezpieczenie na życie niż inni.

Patrzę po sobie, pewnie jest na to jakaś mądra nazwa, np. syndrom wicia gniazda. Więc stworzyłem sobie taką grupę osób i wyświetlałem im nawet nie reklamy, ale informację typu: „Hej, zwykle Polacy odkładają 10% swojej pensji na ubezpieczenia na życie…”.

Czyli to nie była reklama, tylko bardziej pomocna treść. Więc stworzyłem sobie grupę odbiorców reklamy, która mieszkała w tym rejonie geograficznym, w którym operuje dany agent, oraz spełniała jakieś warunki, np. była w wieku 25-35 lat i miała małe dziecko albo spodziewała się dziecka.

Możliwości jest więcej. W niektórych przypadkach powinniśmy przedyskutować, czy takie rzeczy wyświetlać klientom, bo można dotrzeć do klientów, którzy interesują się cukrzycą, nowotworami, opieką paliatywną.

I do tych wszystkich użytkowników można dotrzeć z przekazem reklamowym, a to, czy są to osoby podatne bądź otwarte na temat ubezpieczeń na życie, pozostawiam Waszej ocenie.

Więc moim odbiorcom wyświetlałem nie reklamy, ale bardziej pomocne informacje. I do osób, które obejrzały np. 75% takiego wideo, takiej informacji o tym, ile Polacy odkładają na upieczenie na życie, później mogłem do nich wrócić już z konkretną reklamą na zasadzie: „Hej, jeśli potrzebujesz więcej informacji, to tu jest profesjonalista, który pomaga w zabezpieczeniu finansowym przyszłości rodziny”.

Wspomnieliśmy do tej pory o momentach w życiu klienta w kontekście kampanii z wykorzystaniem targetowania na Facebooku.

Kolejny pomysł to treści na stronie WWW agenta ubezpieczeniowego pomocne w danym momencie życia. Czyli wyobrażam sobie, że jeżeli Twoją niszą czy grupą docelową są np. ojcowie bądź matki samotnie wychowujące dzieci, to zawsze można stworzyć treści na Twojej stronie internetowej, teksty, które opisują te tematy i wtedy zwiększasz swoje szanse na to, że znajdzie Cię osoba, która szuka informacji w internecie na ten temat, i że będziesz pierwszym wynikiem wyszukiwania w Google na hasło “ubezpieczenie na życie dla samotnie wychowujących dzieci”

czy też inny przykład – „Jak ubezpieczyć sportowca jeżdżącego konno” lub, „Ile kosztuje ubezpieczenie sportowe w ramach jazdy konno”.

Wydaje się, że ludzie nie szukają informacji na ten temat, ale wierzcie mi, widzę po statystykach fraz, na jakie Wy, jako agenci ubezpieczeniowi, wchodzicie na moją stronę. I te zapytania są czasem bardzo dokładne, bardzo rozwinięte.

Voice search a sprzedaż ubezpieczeń przez agenta dzięki Internetowi

I całe konsumowanie treści w internecie idzie w stronę tego, że za chwilę przestaniemy korzystać z klawiatur, tylko zaczniemy korzystać z wyszukiwania głosowego, z tzw. voice search.

I będziemy zadawać konkretne pytania, np.: „Ile kosztuje ubezpieczenie na życie dla 35-latka”. I ludzie już zadają je do wyszukiwarki Google. Więc jeżeli Ty agencie ubezpieczeniowy z Katowic chcesz za darmo pozyskiwać sobie klientów, to powinieneś pisać na swojej stronie teksty typu: „Ile kosztuje ubezpieczenie na życie dla 35-latka w Katowicach”.

I piszesz 10-20 takich artykułów, publikujesz je na swojej stronie i z czasem jesteś na pierwszej stronie wyników wyszukiwania Google, i z czasem pozyskujesz sobie za darmo klientów.

Kolejny przykład to stopklatka z filmu, nad którym pracuję: przytulenie się do partnera, który serwuje usługi w danym momencie.

Jak konkretne momenty w życiu klienta pomogą Ci sprzedać więcej ubezpieczeń

I w tej animacji pokażę, jakie są różne przykładowe momenty w życiu klienta, w których agent ubezpieczeniowy w profesjonalny sposób może pomóc klientowi w tym, żeby wyszedł z jakiegoś problemu.

I jeżeli wiemy, że ktoś za chwilę będzie miał przeprowadzkę, to możemy mu zaserwować pomoc w postaci ubezpieczenia mieszkania.

I jeżeli wiemy, że ktoś za chwilę zostanie rodzicem, możemy mu pomóc z ubezpieczeniem na życie.

Jak CRM może pomóc w sprzedaży ubezpieczeń

O tym, że wakacje są zwykle w lipcu, sierpniu, wiemy z rocznym wyprzedzeniem, dlatego sensowne jest ustawienie sobie przypomnienie w CRM-ie na styczeń z obdzwonieniem klientów i zaproponowaniem im pomocy w wyborze ubezpieczenia turystycznego.

W połowie drugiego roku życia jest już plan, czy młody człowiek pójdzie do przedszkola, czy nie. Więc wtedy, jeżeli wiemy, kiedy urodziło się dziecko naszego klienta, to możemy automatycznie ustawić w CRM-ie przypomnienie, by za 2,5 roku podpytać naszego klienta, czy możemy pomóc mu w ubezpieczeniu przedszkolaka.

To samo tyczy się szkoły. A jeżeli chodzi o dodatkową emeryturę, to wydaje mi się, że Wy powinniście to ocenić w komentarzach.

Zwykle powinniśmy liczyć na pierwszą sensowną podwyżkę po roku od rozpoczęcia współpracy z naszym nowym pracodawcą. I chyba pierwsza większa podwyżka to dobry moment, żeby spróbować namówić naszego klienta na dodatkową prywatną emeryturę.

Kolejnym tematem jest ubezpieczenie dla firm. Skąd ten pomysł? Na samym początku, gdy zaczynałem pracę nad swoim blogiem, zastanawiałem się, jak mogę dotrzeć do konkretnych firm z konkretnym PKD – do agentów ubezpieczeniowych, którzy dopiero zaczęli swoją działalność gospodarczą, czyli PKD 6622Z.

Chciałem do nich dotrzeć, ponieważ wiem, że im jest na początku najtrudniej, więc pragnąłem pomóc właśnie im ze swoimi poradami. I chciałem do nich dotrzeć w prawie automatyczny sposób, filtrować firmy, które są z konkretnego miasta i które pasują do konkretnego PKD, które są z konkretnej branży.

I to, co ja przećwiczyłem, Ty możesz sobie wykorzystać do pozyskiwania klientów na ubezpieczeni dla firm.

Jak zdobywać nowych klientów na ubezpieczenia dla firm

Jak to rozwiązać? Kilka lat temu korzystałem z narzędzia Megatarget. Czasami ono działa, czasami nie. Jeżeli działa, to śmiało możecie skorzystać ze zniżki 10% – w linku podałem opis działania. Alternatywą do tego narzędzia jest Monitorceidg.pl.

I pokazuje ono, jakie nowe firmy zostały zarejestrowane wczoraj czy też kilka dni temu. I można sortować po branży i po miejscowości, w której ta firma została założona.

Jeżeli jestem agentem, który działa w Szczecinie i który oferuje ubezpieczenia tylko rolnikom, to wybieram sobie miasto Szczecin, PKD – działalność rolnicza, sadownictwo itp. I dostaję listę firm założonych w ostatnim tygodniu.

Mam ją w Excelu i pytanie: co z nią dalej zrobić? Czy mogę wysłać e-mail do takiej osoby? Nie mogę, bo nie mam jeszcze jej zgody. Czy mogę zrobić telemarketing i do takiego potencjalnego klienta zadzwonić? Nie mogę, bo nie mam zgody. Czy mogę wysłać zwykły list? Mogę.

OK, pozyskaliśmy sobie listę firm, które chcemy namówić do tego, że jesteśmy fajnymi agentami ubezpieczeniowymi, którzy mogą pomóc w rozwiązaniu ich problemu. Więc potrzebujemy jakąś atrakcyjną treść listów, w których namówimy ich do kontaktu czy też zezwolenia kontaktów.

Jak wysyłać listy z domu bez chodzenia na pocztę

Ale ja, szukając właśnie tego rozwiązania do wysyłki tych treści, stanąłem przed takim problemem, że nie chciałem chodzić codziennie na pocztę. I Wy pewnie też nie chcecie tam chodzić.

Wy jesteście zapracowanymi agentami, Wy chcecie sprzedawać, pozyskiwać nowych klientów, nie chcecie chodzić na pocztę. I to jest zrozumiałe, bo mamy XXI w. i można to jakoś inaczej obejść. Można to zrobić, korzystając z narzędzia o nazwie Elisty.pl.

Działają one w taki sposób, że bierzecie adres osoby, do której chcecie wysłać list, mogę to być np. ja, do strony Elisty.pl wgrywacie PDF, który jest tym Waszym listem, w którym piszecie np.:

„Hej, Marcin, jestem fajnym agentem ubezpieczeniowym, zaufało mi 130 klientów, zwykle są to małe i średnie firmy, którym pomagam optymalizować koszty ubezpieczeń i zabezpieczać firmy. Daj znać, kiedy możemy się spotkać”.

I takiego PDF-a wkładacie do tej strony internetowej Elisty.pl, płacicie za taki jeden list 3 zł lub 4 zł.

On jest wysyłany i dochodzi do adresata. I to działa. Polecam. Więc jeżeli chcecie optymalizować swój dzień pracy, to Elisty.pl jest bardzo fajnym rozwiązaniem. I na ekranie widzicie bardzo prostą symulację matematyczną, do której zawsze namawiam przed jakimkolwiek działaniem marketingowym.

Pokazuje ona, że te działania Megatargetem czy też tym narzędziem, dzięki któremu można wyciągać listę nowo założonych firm, oraz narzędziem Elisty.pl mają sens, gdy pracujecie na ubezpieczeniach wysokomarżowych. To by nie miał sensu przy ubezpieczeniach komunikacyjnych.

Zdecydowanie tańszym rozwiązaniem na pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia dla firm jest serwowanie pomocnych treści na swoich stronach agenta ubezpieczeniowego. Pierwsze co to zdanie sobie sprawy z tego, jakie pytania zadają najczęściej Twoi klienci, jeżeli chodzi o ubezpieczenia dla firm.

Musisz zebrać te pytania, wybrać te, które powtarzają się najczęściej, i raz na dwa tygodnie publikować długi artykuł, który częściowo odpowiada na pytania potencjalnych klientów. I dzięki temu zdobywasz darmowy ruch internetowy z Google. Możesz też zacząć pisać w Google, jak albo gdzie ubezpieczyć firmę.

Widzisz podpowiedzi, które są stworzone na podstawie tego, jak inni użytkownicy zadawali pytania do Google.

Ty teraz do takiego przykładowego zapytania musisz dodać też jakąś informację o mieście, w którym jesteś aktywny, w którym pozyskujesz klientów, tak aby to nie było, gdzie ubezpieczyć firmę budowlaną, tylko np. gdzie ubezpieczyć firmę budowlaną w Szczecinie.

Dzięki temu zwiększasz swoje szanse na to, że będziesz pozyskiwać za darmo klientów.

Jak domykać większą sprzedaż ubezpieczeń

Możesz domykać sprzedaż ubezpieczeń dla firm lub grupowych jeszcze lepiej i wydajniej dzięki Albacross. To wygląda tak, że umieszczasz na swojej stronie internetowej kod śledzenia Albacross.

I np. odwiedzasz klienta, firmę, nawiązujesz relację, ale jeszcze klient nie kupuje, wracasz do biura i co kilka dni patrzysz na pulpit Albacrossa lub dostajesz od niego powiadomienie, jakie firmy odwiedzały Twoją stronę internetową.

I dlaczego ktoś miałby odwiedzać Twoją stronę internetową agenta ubezpieczeniowego? Zwykle te firmy odwiedzają stronę agenta ubezpieczeniowego po to, żeby zweryfikować to, co o sobie mówiłeś, sprawdzić Twoją ofertę, Twój profesjonalizm albo znaleźć dane kontaktowe do Ciebie.

I jeżeli Ty widzisz w tym narzędziu, że firma, którą odwiedziłeś parę dni temu, zajrzała dzisiaj na Twoją stronę internetową, to mi się wydaje, że to jest bardzo ciepły lead, który należałoby spróbować domknąć.

Oczywiście to pytanie, które powinno paść w Twoim telefonie domykającym, powinno być pytaniem raczej otwartym na zasadzie, w czym możesz pomóc, czy jest coś, w czym możesz pomóc.

Nie możesz mówić, że: „Hej, widziałem, że odwiedził pan moją stronę internetową”, bo to nie jest dobra wersja rozwiązania.

To działa tak, że większość dużych firm ma dostęp do internetu „ponazywany”, czyli Albacross widzi, że np. ktoś z dużej firmy odwiedził Twoją stronę internetową.

Oczywiście to nie działa na bardzo małych firmach, które korzystają np. z łączy internetowych UPC, Orange itp., bo wtedy Albacross będzie widoczny jako Orange, UPC itp., natomiast naprawdę duże firmy mają swoje łącza internetowe, dzięki którym użytkownicy, ich pracownicy mają dostęp w biurze do internetu ponazywany nazwą swojej firmy.

I dzięki temu Albacross albo inne narzędzia mogą powiedzieć Ci, jaka firma czy też jakie łącze, o jakiej nazwie odwiedza Twoją stronę internetową.

Kolejna rzecz to przykład raportu, który dostaję np. co tydzień. To są leady, użytkownicy, firmy, które dostały moją stronę internetową, jak często, jak dużo czasu spędzili na mojej stronie internetowej itd. Więc PZU chętnie odwiedzał moją stronę, BZ WBK też akurat wtedy.

Jeśli chodzi o ubezpieczenia na życie czy też ubezpieczenia posagowe, to jest taki sposób na pozyskiwanie klientów, który zahacza trochę o to, o czym mówiliśmy wcześniej, czyli o te momenty w życiu klienta.

Wtedy mówiłem Wam o tym, żeby „przytulić” się do partnera czy firmy, która w jakiś sposób wspiera klientów w danym momencie życia.

I popatrzymy sobie przez chwilę na przykład z życia wzięty. Kiedy ja chodziłem na szkołę rodzenia, to pomyślałem, czy inni przyszli rodzice przychodzący na szkołę rodzenia też są zainteresowani zabezpieczeniem finansowym swojej rodziny.

I znalazłem szkołę rodzenia, która na swojej stronie internetowej oferuje, nawet w osobnej zakładce, ubezpieczenia posagowe. Czyli ktoś zweryfikował tę tezę i znalazł jej potwierdzenie, że osoby przychodzące na prywatną szkołę rodzenia są otwarte i mają potrzebę ubezpieczeniową do zagospodarowania.

I na tej stronie internetowej mamy zakładkę, w której widać, że pani Lidia oferuje swą pomoc w zabezpieczeniu finansowym rodziny na przyszłość.

I to jest super temat, bo nie wiem, czy pani Lidia jest założycielką tej szkoły, czy osobnym agentem, który współpracuje ze szkołą rodzenia. Pani Lidia ma darmowe albo prawie darmowe leady, bardzo fajnie sprofilowane, bo to są ludzie, którzy są „już właśnie w tym momencie”.

I nie oszukujmy się, bo nie wszyscy chodzą na prywatną szkołę rodzenia. Więc polecam takim agentom, którzy potrzebują klientów na ubezpieczenia posagowe, ubezpieczenia na życie, przetestowanie i rozmowę z tą najbardziej rozpoznawalną szkołą rodzenia w Waszym mieście.

Nie musi to być zakładka na stronie internetowej, to może być po prostu fakt, że odwiedzicie na 10 minut taką szkołę rodzenia raz w tygodniu i przedstawicie swoją ofertę rozwiązania problemu tychże właśnie przyszłych rodziców.

Nadmienię tylko, że w Szczecinie zadałem raz pytanie i dostałem odpowiedź od jednej ze szkół rodzenia: „Jasne, nie ma problemu”. Więc kto nie pyta, ten nie zdobywa.

Kolejny pomysł na ubezpieczenie na życie, kolejny sposób na pozyskiwanie klientów i na sprzedaż – serwuj pomocne treści na swojej stronie WWW.

Powracamy do kwestii, jakie pytania Twoi klienci zadają najczęściej w kwestii ubezpieczenia na życie. Poniżej macie przykład punktu wyjścia, od którego możecie zacząć, tworząc treści na swojej stronie internetowej.

Spójrzcie, jak niszowe i konkretne są to zapytania, czyli ktoś faktycznie szuka ubezpieczenia na życie dla dziecka albo dla osób po 60 r. życia, dla rencistów albo emerytów. To pokazuje, jak bardzo dokładne zapytania ludzie wpisują do Google.

Więc jeżeli chcecie specjalizować się w ubezpieczeniach na życie dla marynarzy, to błagam, napiszcie po prostu kilka tekstów na temat tego, jakie ubezpieczenie na życie wybrać dla marynarza albo ile kosztuje ubezpieczenie na życie dla marynarza.

Dzięki temu będziecie mieli darmowe leady na swojej stronie internetowej.

Jak sprzedawać więcej ubezpieczeń komunikacyjnych

Kolejny przykład na to, jak pozyskiwać za darmo klientów na ubezpieczenia komunikacyjne, to przykład z podwórka nieopodal, bo ze Świnoujścia.

To podejście na zasadzie: bądź tam, gdzie są klienci potrzebujący Twojego ubezpieczenia. I tu widzicie stronę internetową szkoły nauki jazdy w Świnoujściu i ktoś dobrze to sobie poukładał.

Bo mając kursantów, którzy właśnie za chwilę skończą szkołę nauki jazdy, posiada po pierwsze dane kontaktowe ludzi, którzy już go znają, z którymi ma już jakąś relację, którzy postrzegają go jako mentora, bo on jest ich nauczycielem, więc dzięki temu ma grupę bardzo podatnych na sprzedaż ubezpieczeń potencjalnych klientów.

I na swojej stronie dodał zakładkę „Ubezpieczenia Cyran”. I jak wiemy ubezpieczenie komunikacyjne dla młodego kierowcy jest sporym wydatkiem, tym bardziej zaufany człowiek, który przed chwilą uczył nas prowadzenia samochodu, jest wiarygodną osobą, by powiedzieć nam więcej o ubezpieczeniach komunikacyjnych – pomijam już kwestię ochrony danych osobowych i tego, że te dane tych kursantów ten agent ma w tej samej szufladzie i na tej samej dyskietce.

Bardzo ciekawy i kreatywny sposób na bycie tam z ofertą ubezpieczeniową, gdzie klienci są faktycznie w tym momencie życia, w którym będą potrzebowali tego ubezpieczenia.

Jak mierzyć działania marketingowe albo telemarketingowe? Jakiś czas temu stanąłem przed wyzwaniem, w ramach którego musiałem zmierzyć efektywność reklamy na bilbordzie, w prasie i w radiu.

I wszystkie te reklamy miały pokazywać numer telefonu, bo agent ubezpieczeniowy chciał, żeby nie kierować tych potencjalnych klientów na stronę internetową, ale do niego do komórki. Sensowne, prawda? Bo przez telefon on lepiej złapie kontakt z tymi klientami.

Wszystko fajnie, tylko to, co zawsze powtarzam, żeby mierzyć efektywność naszych działań, każdych działań marketingowych.

Jak telefonem mierzyć wyniki działań marketingowych jako agent

I jakimś tego rozwiązaniem jest Fcn.pl. Jest to tak naprawdę voice over IP, czyli usługa telekomunikacyjna za pośrednictwem protokołów IP.

To działa tak, że możemy sobie wykupić np. trzy numery udające numery stacjonarne, jeden mógłby być wyświetlany na bilbordzie, jeden w reklamie w prasie, a jeden wygłaszany przez spikera w radiu. Wszystkie trzy są przekierowane na numer komórkowy agenta.

Czyli za każdym razem, gdy klient zadzwoni na podany w radiu, w prasie czy w bilbordzie numer, zostanie w niezauważony sposób przekierowany do agenta. I agent będzie mógł skontaktować się z klientem. Natomiast to, co jest super, to to, że w panelu administracyjnym Fcn.pl widzimy, ile było połączeń z bilbordu, ile z prasy, a ile z radia.

Dzięki temu możemy oszacować i ocenić, które wydatki marketingowe przyniosły ile połączeń, ile telefonów. Tam oczywiście widać numery telefonów, więc będzie można określić, ile nowych klientów, ile nowej sprzedaży dał nam bilbord, ile prasa, a ile radio. Genialne, proste i tanie.

Jakiś czas temu robiłem ankietę, w ramach której zadawałem pytanie: „Co jest największym problemem dla agenta ubezpieczeniowego w pozyskiwaniu klientów?”.

I Wy, agenci ubezpieczeniowi, stwierdziliście, że to nie pozycjonowanie, nie Google AdWords, nie social media marketing, nie e-mail marketing, nie reklama w prasie czy w katalogach firm, tylko dzwonienie do klienta i telemarketing są największym problemem w codziennej pracy agenta ubezpieczeniowego.

Umawianie spotkań przez telefon w ubezpieczeniach

I przewija się to w moich szkoleniach oraz rozmowach z agentami ubezpieczeniowymi i tylko potwierdza się ten trend i ta odpowiedź, że to jest największy problem.

Dlatego żeby spróbować jakoś rozładować ten problem i dać rozwiązanie, z którego możecie korzystać w domach bez jeżdżenia na szkolenia, razem z agentem ubezpieczeniowym i z szkoleniowcem, Mirosławem Krystmanem, stworzyliśmy kurs e-learning „Mistrz telemarketingu ubezpieczeń”.

Zwykle kosztuje on prawie tysiąc złotych, natomiast z kuponem rabatowym o nazwie „kupon 900” możecie kupić go za 99 zł. Więc to całkiem fajna promocja. Liczba tych kuponów jest ograniczona do bodajże pięciu. Zachęcam do zapoznaniem się. Wkleiłem link w komentarzu.

Trwa on ponad dwie godziny i pokazanych jest ponad 38 przykładów rozmów – rozmowy na zimno, telefony ocieplone, rozmowy po wysłaniu e-maila, rozmowy na pozyskanie referencji. Jest to ponad rok pracy mojej i Mirosława.

Zachęcam do zapoznania się z tym kursem on-line. Można z niego korzystać wszędzie tam, gdzie macie dostęp do internetu, nie musicie jechać na żadne szkolenie, możecie przysłuchiwać to do woli.

Większość osób, która z tego skorzystała, przesłuchuje to kilka razy.

Jak zacząć sprzedaż ubezpieczeń

Gdyby ktoś zastanawiał się, od czego zacząć, a zaczynałby bycie agentem ubezpieczeniowym od dzisiaj, to proponowałbym zrobić to w takiej kolejności, że po pierwsze, poprawnie wypełniłbym mapkę Google, czyli teraz to nazywa się Google Moja Firma.

To jest to, co widzicie, gdy wpiszecie „Ubezpieczenia Szczecin”, czyli reklamy, wyniki organiczne, ale największą część wyników zajmują takie mapki z pinezkami.

Google Moja Firma i większa sprzedaż ubezpieczeń

To są takie wizytówki Google Moja Firma, które są darmowe, ale na to, czy Wasza wizytówka będzie pierwsza albo czy w ogóle będzie widoczna, ma wpływ kilka czynników. To, na co Wy macie wpływ, jeżeli chodzi o te czynniki, to to, jak dobrze wypełnicie tę wizytówkę, tę mapkę.

I bardzo ważne, abyście bardzo dokładnie rozpisali rodzaje ubezpieczeń, jakie oferujecie, żebyście opisali marki ubezpieczeń, czyli trzeba to tam napisać wprost: „PZU”, „Prudential”, „Allianz”, a najlepiej wiele, jeżeli oferujecie, reprezentujecie wiele towarzystw ubezpieczeniowych. Bardzo ważne jest to, aby opisać bardzo dokładnie dane kontaktowe.

I nie bójcie się używać tam słów takich jak nazwa dzielnic, ulic, w których operujecie, ponieważ stajemy się coraz bardziej leniwi. Ludzie zaczynają szukać w Google np. na takie hasła jak: „tanie ubezpieczenie Warszawa Śródmieście”, „tanie ubezpieczenie Warszawa Aleje Jerozolimskie”.

I bardzo ważne, abyście w tej wizytówce Google Moja Firma pokazali się od profesjonalnej strony, napisali zdanie czy dwa o tym, że pomagacie już ponad 130 klientom w zabezpieczeniu finansowym ich rodzin.

To był pierwszy punkt, od którego bym zaczął, jeżeli byłbym agentem ubezpieczeniowym, który dopiero zaczyna.

Takim drugim punktem byłoby postawienie swojej strony internetowej agenta ubezpieczeniowego. Im szybciej to zrobicie, tym lepiej.

Pamiętajcie, że wszystkie treści, które publikujecie np. na Facebooku czy w mediach społecznościowych, nie są trwale, nie macie nad nimi pełnej kontroli. Kiedyś fanpage „Marcin Kowalik on-line” nazywał się „Marketingdla.pl”. To niezbyt sensowna nazwa.

I postanowiłem ją zmienić. Ku mojemu zdumieniu ten proces zmiany nazwy fanpage’a, który teoretycznie należy do mnie, jest moją własnością, trwał ponad miesiąc. I to jest ręczny proces, za tym stoi człowiek.

I to mi uświadomiło, że te treści, które publikujemy na Facebooku, nie należą w stu procentach do nas. Więc lepiej nie wkładać wszystkich jajek do jednego koszyka, jak mówi przysłowie.

Dlatego większość materiałów, które publikuję, zwykle najpierw ma swoją premierę na mojej stronie internetowej, na moim blogu, a później na Facebooku. Dlatego na pytanie, od czego zacząć sprzedaż ubezpieczeń, jest odpowiedź: postaw stronę WWW.

Pisz raz na dwa tygodnie długi ekspercki tekst odpowiadający na jedno z pytań zadawanych przez Twoich klientów, niech to będzie evergreen content, czyli treści, które za rok również będą aktualne.

Nie pisz, ile kosztuje ubezpieczenie turystyczne w 2018 r., bo ta Twoja praca, którą włożysz w napisanie tego artykułu teraz, za rok pójdzie trochę na marne. Lepiej napisz tekst odpowiadający na pytanie: ile trzeba odkładać pensji na ubezpieczenie na życie. I to jest zawsze aktualny temat.

Dodaj przy artykule przyjazne, profesjonalne zdjęcie, żeby budować wiarygodność i wrażenie profesjonalizmu. W nagłówku podaj numer telefonu i ułatwiaj temu klientowi kontakt z Tobą.

I potwierdzeniem tego, że ta strategia jest tą właściwą, jest to, jak od niedawna PZU komunikuje narzędzia, które proponuje swoim agentom.

PZU oferuje stronę internetową, wizytówkę, pomoc w założeniu mapki Google, w stworzeniu profilu fanpage na Facebooku. Czyli to są potwierdzenia tego, że należy zadbać o tę obecność agenta ubezpieczeniowego w internecie.

Na końcu dodałem taki punkt, który może być kontrowersyjny. Nazwałem to „Marketingiem na Facebooku zajmij się później”, znam przynajmniej jedną osobę, która nie do końca może zgodzić się z tym hasłem, czyli Michał, który jest szefem i rządzi, jeżeli chodzi o marketing na Facebooku i obecność tam agenta ubezpieczeniowego, ale o tym będzie osobna prelekcja.

I mam nadzieję, że Michał uchyli rąbka tajemnicy, jak on to robi, że mu się to udaje. Ja tym początkującym agentom mówię: „Odpal nawet prostą stronę internetową, która będzie Twoja, na której będziesz publikował swoje teksty, dzięki którym znajdziesz się w Google organicznym, to będzie Twoje, nikt Ci tego nie zabierze, ani towarzystwo ubezpieczeniowe, ani Facebook”.

Bo pamiętajmy, że strony internetowe, które tworzymy np. na serwerze towarzystwa ubezpieczeniowego, a takie praktyki są proponowane przez towarzystwa, też nie należą do nas.

I kiedy rozstaniemy się z towarzystwem ubezpieczeniowym, tracimy tę stronę. Więc namawiam do tego, aby mieć własną stronę internetową agenta ubezpieczeniowego.

Wróćmy do ankiety. Zatrzymajmy się chwilę na tym, jak agenci ubezpieczeniowi odpowiedzieli na pytanie: „Jak oceniłbyś jakość klientów przychodzących z polecenia?”.

I 47% ocenia klientów przychodzących z polecenia na czwórkę, 19% – na piątkę, 28% – na trójkę. Więc to nie jest tak, że ci wszyscy klienci przychodzący z polecenia są mega fantastyczni, oni zwykle dostają ocenę cztery.

Ale mimo to są bardzo wartościowi i polecenia są jednym z kluczowych źródeł sprzedaży dla wielu agentów.

Kolejny podpunkt w tym temacie to odpowiedź na pytanie: „W jakim momencie prosisz o polecenie?”. Co ciekawe, 46% ankietowanych agentów odpowiedziało, że prosi o polecenie przy każdym spotkaniu.

Wałkuję ten temat na każdym szkoleniu i staram się zrozumieć to lepiej, ale te dane pokazują, że agent ubezpieczeniowy nawet na pierwszym spotkaniu, kiedy nie domknął jeszcze sprzedaży, już stara się pozyskać polecenie.

To wymagałoby pewnie jeszcze większej analizy, natomiast sensowne są kolejne wyniki wskazujące, że od razu po sprzedaży polisy kolejne 39% ankietowanych prosi o polecenie. Podczas pierwszego spotkania o polecenie prosi 30%, natomiast tylko 8% kontaktuje się z klientem specjalnie w celu zdobycia polecenia.

To ciekawe, że tylko 8% ankietowanych agentów ubezpieczeniowych specjalnie dzwoni albo kontaktuje się z klientem właśnie w tym celu.

Chciałbym Wam jeszcze krótko wspomnieć o tym, jak wykorzystać Facebook do sprzedaży ubezpieczeń.

We wcześniejszych slajdach mówiłem o tym, jak można wykorzystać targetowanie czy też te masywne zbiory danych, które Facebook o nas zbiera, do uruchomienia kampanii.

Tylko że to jest szybko i drogo, czyli płacicie, uruchamiacie płatną kampanię na Facebooku, która może być targetowana w taki sposób, że wyświetla reklamy do osób, które mieszkają w Szczecinie, mają między 30 a 40 lat, mają taki i taki dochód i takie i takie stanowisko pracy.

I to już jest ciekawy punkt wyjścia do tego, by zbierać sobie jakichś potencjalnych klientów.

Natomiast jeżeli mamy trochę więcej czasu – czyli długo i taniej – to załóżmy własną grupę na Facebooku. Czyli najpierw definiujecie niszę, później tworzycie i rozwijacie na Facebooku grupę osób skupionych wokół konkretnego tematu, z tym że to, co jest piękne w tworzeniu i prowadzeniu grup, to to, że członkowie otrzymują powiadomienie o każdym poście.

Czyli ja jestem członkiem grupy „Mistrzowie marketingu i sprzedaży ubezpieczeń” i jeżeli coś na niej opublikuję, to wszyscy jej członkowie dostaną powiadomienie o tym poście.

I to jest super, bo w przypadku fanpage’a na Facebooku, na którym macie np. 100 fanów, jeżeli coś napiszecie na nim, to chyba tylko 3% tych fanów – 3 osoby – zobaczą to u siebie. I to jest ten problem z Facebookiem.

Natomiast jeżeli chodzi o grupy na Facebooku, to grupa „Mistrzowie marketingu i sprzedaży ubezpieczeń” nie jest tylko grupą, gdzie pokazywane są oferty sprzedażowe czy promocyjne, tam – i to jest cel tej grupy, i tak to powinno działać – pojawiają się treści, które są pomocne dla członków tej grupy.

Jednym z bonusów dzisiejszego spotkania jest to, jak wykorzystać LinkedIn do sprzedaży ubezpieczeń grupowych. O co tu chodzi? LinkedIn to taka sieć społecznościowa, która gromadzi coraz więcej profesjonalistów.

I to działa tak, że tam pokazujemy swoje CV, miejsca pracy, w których pracowaliśmy.

To działa świetnie, jeśli chodzi o rekrutowanie nowych pracowników, jeżeli szukamy pracy – jeśli ktoś szuka pracy, to polecam założenie profilu na LinkedIn. Jego polskim odpowiednikiem jest Goldenline.pl.

Skupmy się na tym, jak wykorzystać LinkedIn do sprzedaży ubezpieczeń grupowych. Otóż w dużym uproszczeniu: wchodzimy w wyszukiwarkę na LinkedIn i wyszukujemy wszystkie osoby, które spełniają kryteria, że mają w opisie słowa „Szczecin” i „kadr”.

Ponieważ wydaje nam się, że osoby, które mają w opisie swojego stanowiska coś związanego z kadrami i pracują w Szczecinie, są osobami decyzyjnymi albo pierwszymi osobami kontaktowymi, z którymi należałoby się skontaktować, jeżeli chcemy w ich firmie sprzedawać ubezpieczenia grupowe.

Oczywiście należy wpisać miejscowość, w której jesteś aktywny jako agent ubezpieczeniowy. Cały Facebook Live odnośnie tego tematu jest dostępny pod tym linkiem. Ważne, aby zadbać wcześniej o to, jak ten nasz profil na LinkedInie wygląda, żeby tam było zdjęcie, opis profesjonalny nas jako agenta ubezpieczeniowego i żeby to był profil, który zachęca do kontaktu.

I jeżeli znajdziemy już sobie takiego potencjalnego klienta, osobę kontaktową, która pracuje w kadrach, to nie powinniśmy od razu sprzedawać, tylko raczej nawiązać relację i pokazać, że możemy rozwiązać jakiś problem tej drugiej strony.

Na koniec chciałbym zaprosić Was na Szczyt Ubezpieczeniowy. Jest to jedyna taka konferencja internetowa skierowana do branży internetowej.

Znajdziecie ją pod adresem www.szczytubezpieczeniowy.pl. Nie musicie nigdzie jechać, aby ją obejrzeć. W tym roku będzie druga edycja. Rok temu obejrzało ją 500 agentów.

I obecnie jest dostępnych 25 szkoleń wideo, specjalnie stworzonych dla profesjonalistów ubezpieczeniowych.

I tam można dowiedzieć się, jak zdobywać więcej leadów, jak domykać sprzedaż, jak zdobywać klientów z polecenia, jak stworzyć markę osobistą agenta ubezpieczeniowego i stać się autorytetem.

Tę prezentację przygotował Paweł Tkaczyk, guru marketingu w Polsce. I jest też temat luźniejszy: jak pracować mądrze i znaleźć balans między pracą a rodziną. Tematów jest sporo, 25 szkoleń wideo.

To działa tak, że odpalasz wideo i oglądasz. Potem to trzeba jeszcze wdrożyć, ale pomysł jest taki, aby nigdzie nie jechać, żeby konsumować te treści w zaciszu domowym. I zwykle dostęp do tych 25 szkoleń z edycji z 2017 r. kosztuje 297 zł, a z kuponem „kupon 200” możesz ten dożywotni odstęp kupić za 97 zł.

Jeżeli chcesz dostać to nagranie oraz slajdy z tej prezentacji, to dodaj komentarz po filmem i odpowiedz na pytanie: które rozwiązanie, który sjad, który pomysł jest najbardziej przydatny, najbardziej sensowny, który chciałbyś wdrożyć jak najszybciej.

To jest dla mnie bardzo ważne, bo ten feedback jest kluczowy i dzięki temu będę wiedział, w którą stronę iść dalej i które treści są dla Was pomocne.

Czy chcecie więcej takich spotkań, takich treści, porad, transmisji na żywo? To są te ważne pytania, na które powinniśmy sobie odpowiedzieć.

Bo spotykać się na szkoleniach off-line’owych jak najbardziej możemy, i takie rzeczy też się odbywają. Takie spotkania mają miejsce w Szczecinie, we Wrocławiu, w Rzeszowie, Poznaniu, Świnoujściu, natomiast mamy internet, mamy XXI w., więc możemy spotykać się też w takiej postaci i z dnia na dzień stawać się mistrzami marketingu i sprzedaży ubezpieczeń. I mam nadzieję, że będę w stanie trochę Wam w tym pomóc.

Piszcie w komentarzach, co zadziałało, a co nie, co ma sens, w którą stronę byście nie szli, to są wszystkie niezbędne dla mnie informacje.

To byłoby na tyle z mojej strony. Dziękuję za uwagę, do zobaczenia!


Poprzedni odcinek podcastu:

10 000 odsłuchań podcastu. Czyli czego słuchają agenci ubezpieczeniowi. (MDAU 039)

Następny odcinek podcastu:

Ile zarabia agent w ubezpieczeniach grupowych (MDAU 041)

Podsumowanie pierwszych 60 dni Szczytu Ubezpieczeniowego 2017 (MDAU 024)

Zapisz się do bezpłatnego newslettera dla agentów aby być powiadomionym o nowych poradach.

Ilu było uczestników Szczytu Ubezpieczeniowego? Czyje szkolenie było oglądane najdłużej? W jakiej cenie kupowano bilety?

Transkrypcja:

Poprzednie odcinki podcastu w których mówiłem już o Szczycie Ubezpieczeniowym nosiły tytuł na przykład:

Kto i jak oglądał Szczyt Ubezpieczeniowy

Pierwsze 60 dni Szczytu Ubezpieczeniowego 2017 za nami.

W dniach 28 i 29 września tego roku wszyscy uczestnicy którzy pobrali darmowe bilety mogli przez 48 godzin oglądać 25 szkoleń video przygotowanych specjalnie na potrzeby Szczytu.

Podczas Szczytu wystąpili:

Prelekcje video na Szczyt przygotowali specjalnie wybranie prelegenci:
Waldemar Poberejko – Fundamentalne elementy sprzedaży ubezpieczeń grupowych
Katarzyna Słaboń – Jak z sukcesem prowadzić fanpage agenta ubezpieczeniowego na Facebooku.
Lech Dworaczyński – Agentów czekają zmiany. W jaki sposób się do nich dostosować? Nowy model pracy agenta ubezpieczeniowego
Rafal Pikul – Jak dzięki video skutecznie promować ubezpieczenia.
Rain Takahashi – Jak sprzedawać ubezpieczenia turystyczne przez aplikację mobilną
Wojciech Wężyk – Jak komunikować ubezpieczenia w mediach
Wojciech Bizub – Magiczne formuły sprzedażowe w korespondencji e-mail agenta ubezpieczeniowego
Paweł Tkaczyk – Marka osobista skutecznego agenta ubezpieczeniowego w mediach społecznościowych
Igor Rusinowski – Kierunek rozwoju kanałów dystrybucji w branży ubezpieczeń
Marcin Rzetecki – Jak zaoszczędzić do 50% czasu pracy agenta ubezpieczeniowego
Piotr Czublun – Ochrona danych osobowych klientów i rozporządzenie RODO w codziennej pracy agenta
Rafał Mróz – Jak pokonać 8 największych obiekcji klientów ubezpieczeniowych
Marcin Konopka – 5 sposobów na zwiększenie sprzedaży w multiagencji
Arkadiusz Bednarski – Jak będąc agentem zrozumieć klienta i jego potrzeby
Mikołaj Winkiel – Co sieć mówi o ubezpieczeniach
Agata Sosulska – 3 porady na sprzedaż ubezpieczeń kierowaną do kobiet
Wojciech Kłodziński – Jak zdobyć #1 miejsce w Google jako agent ubezpieczeniowy
Marcin Kowalik – Co wpływa na jakość leadów ubezpieczeniowych? 3 sposoby na zdobywanie klientów przy ubezpieczeniach na życie, dla firm oraz komunikacyjnych

Warto rzucić okiem na garść statystyk związanych z tym jak konsumowane były te materiały przez pierwsze 60 dni Szczytu 2017.

Ponad 481 profesjonalistów poszerzało horyzonty

Te dwa dni – 28 i 29 września 2017 to był dla nas – organizatorów Szczytu, bardzo gorący sezon.

Zdobywanie ostatnich prelekcji, testy technologii, sprawdzanie dostępów i przewidywanie najczarniejszych scenariuszy.

W tych ostatnich dniach też pojawiło się najwięcej chętnych na darmowe jak i płatne bilety “VIP” czyli szkolenia video VIP ze Szczytu Ubezpieczeniowego.

Tych pierwszych – unikatowych uczestników Szczytu Ubezpieczeniowego 2017 z darmowymi biletami było 481.

Na pierwszy rzut oka liczba była większa, ale musieliśmy odsiać “pomysłowych” uczestników, rezerwujących po kilka biletów na jedną osobę.

Genialny wynik!

W biurze na komputerze, czasami na smartfonie

Na jakich urządzeniach oglądano Szczyt?

74% agentów ubezpieczeniowych którzy oglądali materiały, robiło to na urządzeniach typu “desktop” – czyli komputerach stacjonarnych i laptopach.

17% uczestników korzystało ze Szczytu Ubezpieczeniowego na urządzeniach mobilnych. Z kolei 9% oglądało treści video na tabletach.

Na jakich urządzeniach oglądano Szczyt Ubezpieczeniowy 2017

Uczestnicy Szczytu którzy kupili bilety z dostępem VIP mogą oglądać szkolenia video nadal, dożywotnio.

Ceny dostępu VIP rosły z czasem od 97 zł do 297 zł. Tutaj znajdziesz dostęp dożywotni VIP do materiałów video ze Szczytu Ubezpieczeniowego w postaci szkoleń video dla agentów ubezpieczeniowych.

Poza komfortem bezpłatnego testowania treści publikowanych w ramach Szczytu Ubezpieczeniowego przez 2 dni, wielu uczestników zdecydowało się na zakup dostępu VIP.

To zrozumiałe. Trudno jest z namysłem i pełną atencją obejrzeć 25 szkoleń video o wąskiej, wyspecjalizowanej tematyce w ciągu 48 godzin.

Ci którzy kupili dostęp VIP mogą w spokoju nadal oglądać wszystkie szkolenia edycji 2017.

Ceny dostępu VIP natomiast zmieniały się w czasie. Przyjrzyjmy się w jakich cenach uczestnicy kupowali bilety VIP na Szczyt Ubezpieczeniowy 2017.

147 zł za dożywotni dostęp do specjalistycznych szkoleń dla agentów ubezpieczeniowych

Najwięcej biletów VIP zostało kupionych w cenie 147 zł, czyli już po pierwszej podwyżce.

To pokazuje jasno, że osoby te obejrzały część materiałów, przekonały się co do ich wysokiego merytorycznego poziomu. I zdecydowały się zdobyć dostęp dożywotni, aby do materiałów powracać w przyszłości.

To co dla mnie było najważniejsze przy organizacji tego Szczytu Ubezpieczeniowego, to zadbanie aby dobierając tematy zaspokoić różne potrzeby uczestników – agentów ubezpieczeniowych.

Te różne potrzeby profesjonalistów ubezpieczeniowych szukających wiedzy na Szczycie, widać też w poniższym wykresie.

Pokazujemy tu czyja prelekcja miała największy procentowy udział w wyświetleniach.

Warto dodać, że na ten wynik ma też kolejność szkoleń video pokazana na stronie ze szkoleniami.

Patrząc na ten wykres można odnieść wrażenie że zdecydowanym zwycięzcą jest Mecenas Piotr Czublun (beinsured.pl) ze swoją prelekcją “Ochrona danych osobowych klientów i rozporządzenie RODO w codziennej pracy agenta”.

Tutaj znajdziesz darmowy fragment tego szkolenia na temat RODO w ubezpieczeniach.

Na drugim miejscu znalazł się Waldemar Poberejko (gruplowe.pl) i jego szkolenie “Fundamentalne elementy sprzedaży ubezpieczeń grupowych”.

Kolejną pozycję zajmuje Igor Rusinowski (Unilink.pl) ze swoją prelekcją. Tutaj znajdziesz darmowy fragment tej prelekcji na temat Kierunek rozwoju kanałów dystrybucji w branży ubezpieczeń.

Ciekawe informacje niesie też następny wykres. Tu pokazujemy ile procent danej prelekcji oglądali średnio uczestnicy.

Im wyższy wynik – tym dłużej do końca prelekcji “wytrwali” średnio agenci oglądający prelekcję.

“Królową” na podium jest Katarzyna Słaboń – jej prelekcja “Jak z sukcesem prowadzić fanpage agenta ubezpieczeniowego na Facebooku” była oglądana najdłużej.

Na drugim miejscu – ponownie Igor Rusinowski z Unilink.

Trzecie miejsce z kolei zajmują Marcin Konopka z bergsystem.pl z tematem “5 porad jak zwiększyć sprzedaż ubezpieczeń w multiagencji” razem z Agatą Sosulską i prelekcją “3 porady na sprzedaż ubezpieczeń kierowaną do kobiet”.

Wnioski które wyciągnąłem z tych danych to między innymi:

  • Facebook i Social media marketing są dla agentów ubezpieczeniowych ważnymi tematami

  • Warto słuchać wypowiedzi przedstawicieli dużych multiagencji

  • W kolejnej edycji Szczytu Ubezpieczeniowego powinienem zmienić sposób wyświetlania szkoleń, aby ich kolejność zmieniała się


Posłuchaj pozostałych odcinków podcastu o marketingu i sprzedaży dla agentów ubezpieczeniowych:

11 mądrych zdań o pozyskiwaniu klientów przez agenta ubezpieczeniowego

rekomendacja-dariusz-niespodzinski

Z radością zauważyłem parę tygodni temu, że poza moim podcastem „Marketing dla agenta ubezpieczeniowego”, który jest pierwszym takim podcastem w Polsce, skupiającym się na tematyce pozyskiwania klientów, kolejny odcinek znanego już podcastu „Mała Wielka Firma” został poświęcony właśnie tej tematyce. Autorami podcastu są Paweł Tkaczyk i Marek Jankowski.

Wiele tematów czy też porad poruszonych w podcaście MWF o agentach ubezpieczeniowych, pokrywa się lub w podobny sposób dotyka zagadnień o których pisałem w przeszłości. To cieszy podwójnie.

Postanowiłem że zbiorę 11 mądrych cytatów właśnie z podcastu Mała Wielka Firma, poświęconego zdobywaniu klientów przez doradcę ubezpieczeniowego.

checklista-niszaPobierz za darmo dokument w PDF “Pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia: 50 sposobów dla agentów ubezpieczeniowych i OWCA”. Już dziś możesz wydrukować ten dokument, zabrać go ze sobą i odnaleźć swoją inspirację oraz nowe techniki i metody na zdobywanie i utrzymywanie klientów na ubezpieczenia.

1. Środowisko klienta na ubezpieczenia

ekosystem_agenta_ubezpieczeniowego

Cytat o marketingu agenta ubezpieczeniowego z podcastu Mała Wielka Firma.

„Agent ubezpieczeniowy działa w pewnym ekosystemie / środowisku. Jeżeli agent chce dotrzeć do klientów którzy potrzebują ubezpieczeń to powinien szukać ich tam gdzie oni się poruszają.”

Autorzy podcastu podają też przykłady w ramach których agent ubezpieczeniowy czy OWCA może dotrzeć do potencjalnych klientów znajdując się w ich ekosystemie. Jako przykłady niech nam posłużą:
– ulotki reklamowe w komisach samochodowych, nawołujące do zakupu ubezpieczenia OC
– obecność agenta ubezpieczeniowego w salonie samochodowym w chwilach największej sprzedaży
– obecność oferty agenta ubezpieczeniowego lub OWCY w firmie wulkanizacyjnej
– współpraca z firmą montującą alarmy w celu pozyskania klientów na ubezpieczenie domu / mienia
– banki, pośrednicy kredytowi oraz agencje nieruchomości są miejscem, w którym możemy znaleźć potencjalnych klientów którzy właśnie teraz mogą mieć potrzebę wykupienia ubezpieczenia na życie lub ubezpieczenia domu.

2. Zerowy moment prawdy klienta na ubezpieczenia

zerowy_moment_prawdy_agenta_ubezpieczeniowego

Mała Wielka Firma o Zerowym Momencie Prawdy w sprzedaży ubezpieczeń przez agenta

 

„Zerowy moment prawdy jest wtedy kiedy klient sam zdaje sobie sprawę ze swojej potrzeby.”

Tutaj autorzy podcastu Mała Wielka Firma podają przykład klienta szukającego w Google informacji na temat „ubezpieczenie przy wyjeździe na narty”. W tym momencie jest to zerowy moment prawdy, w którym klient zaczyna wykazywać chęć rozwiązania swojego problemu – w tym przypadku zakupu ubezpieczenia.
Agent ubezpieczeniowy który pojawi się na horyzoncie takiego klienta w tym momencie, drastycznie zwiększa swoje szanse na pozyskanie klienta.

3. „Content Marketing”

Temat content marketingu, a dokładnie mówiąc częściowego rozwiązywania problemów poprzez teksty na stronie internetowej agenta ubezpieczeniowego, poruszałem już w artykule „50 sposobów na pozyskiwanie klientów przez agentów ubezpieczeniowych”.
Autorzy podcastu proponują aby na przykład opisać na co zwracać uwagę przy wyborze ubezpieczenia samochodu.
Taki tekst, stanowi dobrą i cenną wskazówką dla osób szukających ubezpieczenia. Rozwiązuje on bowiem częściowo problem użytkownika.

4. Kiedy dzwonić z propozycją odnowienia polisy?

“Jeżeli mamy klienta w bazie, to wiemy kiedy jego polisa się kończy. Wiemy że 2 tygodnie wcześniej powinniśmy z nim podjąć kontakt.”

5. Wygrywaj osobistymi relacjami z klientem

Kolejna fajna porada na zdobywanie klientów na ubezpieczenia padająca w podcaście  dotyczy relacji osobistych.

“W przypadku małej miejscowości i osobistych relacji, rola agenta (i jego osobowości) jest bardzo istotna.”

6. Zdobywanie klientów konkurencji

“Dobry agent jest w stanie wyciągnąć swoją osobowością klientów od konkurencji.”

7. List z podziękowaniem.

Autorzy podcastu proponują wykorzystać list (tak, taki zwykły, ze znaczkiem) jako sposób na podziękowanie dla klienta. W tekście z 50 poradami dla doradców ubezpieczeniowych wspominałem też o listach w praktyce ubezpieczeń jako o metodzie pozyskiwania klientów.

Bądź-obecny-w-telefonie-klienta

Jak zwiększyć szanse na to że klient na ubezpieczenia zadzwoni do agenta w przyszłości?

8. Bądź obecny w telefonie klienta.

Gdziekolwiek się ruszamy – wszędzie zabieramy ze sobą nasz telefon. Tak też się zachowują klienci agentów ubezpieczeniowych. A agent ubezpieczeniowy powinien być dodany do kontaktów w telefonie swojego klienta. Tak, na wszelki wypadek.

9. Dbaj o klienta

Agent ubezpieczeniowy powinien dbać o swoich klientów także po zamknięciu sprzedaży. Autorzy podcastu proponują na przykład oferowanie zniżek na produkty lub usługi o których wiemy że będą dla klienta przydatne.

Najwyższy czas zmienić opony na zimowe. Załatwiłem Ci zniżkę 20% w lokalnym warsztacie.

10. Pozytywna opinia

Jeżeli Twój klient ma jakąś szkodę i firma wypłaci odszkodowanie weź od niego pozytywną opinię (testimonial).

11. O earned media

Twoja marka potrzebuje wiarygodności i autorytetu. Cytat o earned media z gadzinowski.pl mówi:

Eearned media to – najprościej mówiąc – reklama, za którą nie musisz płacić. To rozgłos, który zyskują Twoje działania dzięki czemu dowiaduje się o  nich więcej osób.

Cały odcinek podcastu Mała Wielka Firma o marketingu dla agenta ubezpieczeniowego możesz przesłuchać tutaj.

11 mądrych zdań o marketingu agenta ubezpieczeniowego PDFPobierz za darmo dokument w PDF “11 mądrych zdań o pozyskiwaniu klientów przez agenta ubezpieczeniowego”. Już dziś możesz wydrukować ten dokument, zabrać go ze sobą i odnaleźć swoją inspirację oraz nowe techniki i metody na zdobywanie i utrzymywanie klientów na ubezpieczenia.