crm | marcinkowalik.online

7 aplikacji usprawniających pracę agenta ubezpieczeniowego

Pozyskuj nowych klientów ubezpieczeniowych, sprzedawaj więcej ubezpieczeń„ dzięki darmowym poradom. Zarejestruj się aby otrzymywać porady.

W tym wpisie gościnnym Maciej Biegajewski z Insly przedstawia 7 aplikacji usprawniających pracę agenta ubezpieczeniowego. Maciej wystąpił też podczas Szczytu Ubezpieczeniowego z dedykowanym szkoleniem dla agentów.

Oto lista 7 aplikacji, bez których nie wyobrażam sobie pracy agenta ubezpieczeniowego

Gubisz się w nadmiarze zadań i brakuje Ci czasu na drobne przyjemności? Kiedy próbujemy robić zbyt wiele rzeczy na raz to mamy prawo czuć się nieswojo. Na szczęście technologia wspiera nas rozwiązaniami, które pozwalają złapać oddech i zwiększyć produktywność.

Bądź zawsze na bieżąco (Pocket i Feedly)

Kwadrans wolnego między kolejnymi spotkaniami? W sam raz, by przeczytać najważniejsze informacje ze świata i artykuły od inspirujących menedżerów. Żeby produktywnie wykorzystać ten czas, musisz dobrze się zorganizować. Przyda się smartfon i kilka aplikacji.

Ile razy złapałeś się na tym, że masz mnóstwo otwartych kart, bo “przecież kiedyś w końcu wrócę do tego artykułu”? W aplikacji Pocket będziesz mógł przechowywać w łatwy sposób artykuły, których nie masz czasu teraz przeczytać. Jeden przycisk i gotowe!

Feedly z kolei przyda się, gdy chcesz śledzić na bieżąco nowości pojawiające się na danej stronie czy zasubskrybować konkretne słowa kluczowe. Zamiast odwiedzać dziesiątki portali, wszystko dostępne od ręki w jednym miejscu.

Łap doskonałe pomysły i nie pozwalaj im uciec (Evernote)

Wieczorny seans Netflixa i do głowy wpada błyskotliwy pomysł w jaki sposób zwiększyć sprzedaż ubezpieczeń i rozwinąć multiagencję ubezpieczeń. No cóż… Nie tylko Newtonowi rewolucyjne idee przytrafiają się w nietypowych okolicznościach.

Jak nie pozwolić uciec doskonałemu pomysłowi i zamienić go w kurę znoszącą złote jajka? Z pomocą przyjdzie Evernote, czyli Twój podręczny notatnik na ekranie smartfona. Wystarczy krótka notatka tekstowa, dźwiękowa albo zdjęcie, by wrócić do swojego wynalazku i dopracować go w odpowiednim czasie.

Zarządzaj swoją multiagencją prosto i skutecznie (Insly)

Osobista efektywność to złota cecha w dzisiejszym biznesie. Jeżeli jednak masz zmysł stratega i myślisz długofalowo o rozwoju swoim i swojej firmy to z pasją poszukujesz narzędzi usprawniających pracę.

To możliwe także w multiagencji ubezpieczeniowej. Żywym przykładem są programy dla agentów ubezpieczeniowych, takie jak np. Insly. Dzięki nim możesz prosto i skutecznie zarządzać relacjami z klientami, administrować wystawionymi polisami i pilnować, by na czas poinformować ubezpieczonych o konieczności odnowienia.

W przypadku Insly atutem jest dodatkowo kalkulator składek OC i AC, który w ciągu 3 sekund pozwala obliczyć składki ubezpieczeń komunikacyjnych w kilkunastu TU. Bez wysiłku, bez błędów i bez dodatkowych kosztów!

Wypróbuj Insly przez 14 dni za darmo

Miej wszystko pod kontrolą (Trello)

Nie jesteś już samotnym wilkiem i masz kilka osób, którym możesz delegować zadania? Żeby nie zwariować potrzebujesz dobrego narzędzia do zarządzania zadaniami i wizualizacją procesów.

Świetnym rozwiązaniem jest uwielbiany na całym świecie Trello. Za pomocą paru kliknięć stworzysz swoje pierwsze tablice, a zadania niczym karteczki samoprzylepne będziesz mógł przeciągać do odpowiednich etapów procesu za pomocą metody przeciągnij i upuść.

Oprócz tego przypiszesz do nich odpowiednie osoby, ustalisz datę realizacji i dodatkowe informacje umieścisz w opisie i komentarzach zadania. Voilà – przepis na udaną współpracę gotowy!

Bezpieczeństwo przede wszystkim (KeePass)

W zeszłym roku weszło w życie RODO. Oprócz wielu dodatkowych formalności i zamieszania, nowa ustawa o ochronie danych osobowych miała też swoje pozytywy.

Przez kilka tygodni tematem numer 1 w mediach i rozmowach między agentami ubezpieczeniowymi była kwestia prywatności i sposobów na zabezpieczenie się przed wyciekami czy atakami hakerskimi.

Najczęściej najsłabszym ogniwem w procesie ochrony danych osobowych są ludzie. Do wielu niebezpiecznych incydentów nie doszłoby, gdyby nie słabe zarządzanie hasłami. Narzędzia takie jak KeePass pomagają w prosty i bezpieczny sposób przechowywać hasła.

Zainstalowanie i aktywne korzystanie z menedżera hasła to ważny i fundamentalny krok dla każdego agenta ubezpieczeniowego.

Na czas i we właściwym momencie (Nozbe)

Kiedy wydaje Ci się, że tracisz z zasięgu wzroku wyznaczone cele, a lista zadań do wykonania z każdą godziną zamiast się zmniejszać to powiększa się to… Masz dobre przeczucia i poważny problem!

Czasem nadmiar pracy to jedynie efekt nieprzemyślanej organizacji. Wybawieniem okazuje się sprawdzony system i umiejętne priorytetyzowanie. W tym miejscu pojawia się Nozbe – sprytna aplikacja do zarządzania czasem. Oparta jest na metodologii GTD (Get Things Done). Zacznij organizować swoje zadania w projekty i priorytetyzować najważniejsze sprawy. Wszystko z pomocą kieszonkowego motywatora w postaci aplikacji.

Warto też zapoznać się:

Grupy na Facebooku: 3 przykłady na zdobywanie klientów ubezpieczeniowych (MDAU 050)

Pozyskuj nowych klientów ubezpieczeniowych, sprzedawaj więcej ubezpieczeń„ dzięki darmowym poradom. Zarejestruj się aby otrzymywać porady.

Pozyskiwanie klientów ubezpieczeniowych na Facebooku

Z tego odcinka podcastu dowiesz się:

  • jak dzięki swojej grupie na Facebook zdobywać klientów ubezpieczeniowych
  • jakie są dobre praktyki prowadzeni grupy na Facebooku
  • co oznacza dla Ciebie jako dla agenta zmiana w algorytmie Facebooka
  • jak inni agenci pozyskują klientów ubezpieczeniowych dzięki grupom na Facebooku

Transkrypcja:

Dobry wieczór, cześć, nazywam się Marcin Kowalik i pomagam fajnym firmom – w tym również agentom ubezpieczeniowym – w marketingu, w pozyskiwaniu klientów przez Internet czy też w sprzedaży.

Witam serdecznie na tym Facebook Live. Miło mi, że goszczę w Twoim domu albo na Twoim smartfonie. Za chwilę zaczynamy, napisz proszę w komentarzu z jakiego miasta jesteś – to jest dla mnie bardzo ważne. I też napisz proszę – moja uprzejma prośba – skąd wiesz o tym Facebook Live, czyli skąd dowiedziałeś się/dowiedziałaś się o tej transmisji na żywo.

To jest też dla mnie bardzo ważne, bo dzięki temu mogę jeszcze lepiej, jeszcze efektywniej pomagać Tobie, pomagać agentom ubezpieczeniowym i innym osobom zainteresowanym.

Dzisiaj pogadamy trochę. To będzie monolog, ale mam nadzieję, że też z Twoim, z Waszym aktywnym udziałem. Pogadamy o tym, jak grupy na Facebooku mogą pomagać w marketingu, w sprzedaży ubezpieczeń agentowi ubezpieczeniowemu.

Zanim przejdę do konkretów, to damy jeszcze dosłownie chwilę spóźnialskim różnego rodzaju, tym którzy z jakiegoś powodu się spóźnią.

Też komentujcie czy mnie tutaj dobrze słychać, czy dobrze widać ten pierwszy slajd prezentacji, to jest dla mnie bardzo ważne.

Ta prezentacja, którą dzisiaj tutaj będę pokazywał to jest tak naprawdę prelekcja, prezentacja, szkolenie – jak zwał tak zwał – która jest częścią Szczytu Ubezpieczeniowego 2018. Szczyt Ubezpieczeniowy 2018 to jest – zaraz to zobaczycie – taka jedyna w Polsce stworzona Internetowa konferencja.

Specjalnie tylko i wyłącznie dla agentów ubezpieczeniowych. Dlaczego to jest ważne? To jest ważne dlatego, że pod adresem szczytubezpieczeniowy.pl jest zgromadzona olbrzymia wiedza praktyków, szkoleniowców, ale też ludzi reprezentujących branżę ubezpieczeniową. (Cześć Bogusz, dzięki, że jesteś).

I tylko zanim przejdziemy do tej mojej prelekcji, którą Wam obiecałem okazać, tylko opowiem wam, jak fajni ludzie brali udział w tym roku w tej konferencji.

Dostęp do wszystkich szkoleń tych ludzi możecie mieć. Po kolei: Dariusz Szlas (Unilink), Marcin Osman – fantastyczny człowiek, Dariusz Halczok (OVB), Adam Kubicki – praktyk i trener biznesu, dr Filip Przydróżny, Paweł Styperek reprezentujący refericon.pl – genialne narzędzie do pozyskiwania klientów z polecenia, czyli to na czym agentom ubezpieczeniowym bardzo zależy.

Mirosław Szymański z home.pl mówił o Google i Facebooku w sprzedaży ubezpieczeń, Bogusz Pękalski (polisawchmurze.pl) – też reprezentujący świetne narzędzie CRM, niezbędne do pracy agenta ubezpieczeniowego.

Waldemar Poberejko (gruplowe.pl) – mistrz jeżeli chodzi o sprzedaż grupówek, Michał Hładki – praktyk, agent ubezpieczeniowy, świetnie władający nowoczesnymi mediami, np. Facebookiem i video.

Izabela Krejca-Pawski również miała prelekcję podczas szczytu ubezpieczeniowego – Izabela omawiała trzy najczęstsze błędy w branży ubezpieczeniowej, jeżeli chodzi o umawianie spotkań.

Marcin Rzetecki z CHester CRM – też narzędzie CRM-owe niezbędne w pracy agenta, Marcin Konopka (Berg System) – również bardzo ważne narzędzie w pracy agenta ubezpieczeniowego. Takie narzędzie też przedstawiał Maciej Biegajewski – dokładnie mówił o automatyzacji w pracy agenta ubezpieczeniowego.

Łukasz Chwiszczuk mówił o tym jak skutecznie robić kampanie Google AdWords dla branży ubezpieczeniowej. A ja, czyli Marcin Kowalik, mówiłem o grupach na Facebooku: 3 przykłady na zdobywanie klientów ubezpieczeniowych.

I teraz jutro – do końca jutrzejszego dnia – dostęp do tych wszystkich 16 szkoleń jest w cenie 197 zł, od wtorku cena wzrośnie do 297 zł.

Ale my, moi drodzy, dzisiaj tutaj spotkaliśmy się po to, żebym ja mógł wam opowiedzieć właśnie tę jedną moją prelekcję, którą miałem zaszczyt i przyjemność przedstawiać podczas Szczytu Ubezpieczeniowego.

No dobrze, wracamy więc do konkretów. Grupy na Facebooku: 3 przykłady na zdobywanie klientów ubezpieczeniowych.

Czy wszystko dobrze słychać? Mam nadzieje, że tak, że technicznie wszystko gra. Podejrzewam, że obraz widzicie. W tej chwili zawartość mojego PowerPointa – dajcie proszę znak czy faktycznie widzicie teraz slajd.

Dajcie proszę znak, że też mnie dobrze słychać i stale nieustająco piszcie skąd się dowiedzieliście o tej transmisji oraz z jakiego miasta jesteście. (Renata, bardzo mi miło, że Toruń też słucha i ogląda).

Przechodzimy do konkretów, Marcin Kowalik.

Powiedziałem wam już na początku, że pomagam agentom ubezpieczeniowym w marketingu i pozyskiwaniu klientów, prowadzę też podcast Marketing i sprzedaż dla agenta ubezpieczeniowego i zapraszam was serdecznie do słuchania tego podcastu.

Bogusz pisze, że jest slajd, słychać dobrze – super, cieszę się.

Można by zadać pytanie: dlaczego agent ubezpieczeniowy powinien myśleć strategicznie o Facebooku?

No i ja na to pytanie potrafię i chciałbym odpowiedzieć na kilka sposobów.

Przede wszystkim – po pierwsze – największy polski ubezpieczyciel, czyli PZU, wprost w jednym z tekstów w Gazecie Ubezpieczeniowej pisał i mówił ustami swoich przedstawicieli, że warto być dostępnym ze stroną www, z profilem na Facebooku i z wizytówką Google Moja Firma jako agent ubezpieczeniowy.

To wszystko wspiera Twoją obecność jako agenta ubezpieczeniowego w Internecie i to wszystko pomaga Tobie pozyskiwać klientów na ubezpieczenia.

Nie będziemy dzisiaj mówić o Google Moja Firma – to jest osobny temat, nad tym tematem też się pochylimy innym razem.

Nie będziemy mówić o profilu na Facebooku, nie będziemy mówić o stronie www agenta ubezpieczeniowego, nie. Dzisiaj skupimy się na grupach na Facebooku – za chwilę powiem dlaczego są ważne.

Dodatkowo, moim zdaniem, bardzo ważnym argumentem, który przemawia za tym, dlaczego myśleć strategicznie o Facebooku, jeżeli chodzi o bycie agentem ubezpieczeniowym, to jest ten fakt, że Polacy spędzają średnio na Facebooku ok. 2 godziny dziennie.

To jest z jednej strony fajna statystyka, z drugiej strony to trochę przerażające.

Ale jak popatrzycie na zachowanie swoje, swojej rodziny, swoich bliskich, to na pewno wiele z was potwierdzi ten fakt, że spędzamy na Facebooku bardzo dużo czasu.

To jest trochę taki nasz wypełniacz czasu. Jeżeli się nudzimy na komórce, to odpalamy Facebooka właśnie i tam przeglądamy sobie, co tam się ciekawego dzieje.

Więcej na ten temat, jak to PZU postrzega Facebooka czy też obecność w Google, możecie znaleźć pod tym adresem, który jest pokazany na slajdzie (http://marketingdla.pl/mdau-038) – to jest cały odcinek podcastu właśnie na ten temat. Ale idziemy dalej.

Dlaczego warto inwestować jako agent w grupy na Facebooku? Inwestować w sensie swój czas oczywiście, bo tutaj Twój czas, jako agenta ubezpieczeniowego, jest kluczowy.

Dlaczego warto inwestować? Bo to jest tak (ja to opowiadam z perspektywy właściciela grupy na Facebooku oraz osoby która w kilku grupach jest uczestnikiem, członkiem) – każdy członek grupy otrzymuje powiadomienie o nowym poście.

Czyli teraz – jeżeli masz stronę fanów na Facebooku to tylko 1% bodajże Twoich fanów na Facebooku zobaczy faktycznie ten Twój post, który udostępnisz, który opublikujesz na swoim fanpage’u.

No niestety taka jest prawda, prawda boli. Natomiast jeżeli masz swoją własną grupę na Facebooku i opublikujesz coś na tej grupie, to powiadomienie o tym, że np. Jan Kowalski na grupie Ubezpieczenia Jan Kowalski opublikował jakiś post, dostaną wszyscy członkowie tej grupy.

Wszyscy. Dostaniecie takie powiadomienie – ta ikonka tej kuli ziemskiej się zaświeci na biało. I to zdecydowanie zwiększa zasięg waszych postów – postów, które udostępniacie na waszej grupie. To jest pierwszy fakt.

Drugi fakt, to jest tak trochę z autopsji – po przekroczeniu takiego punktu, jakim jest posiadanie 1000 członków w grupie, ta grupa zaczyna żyć własnym życiem.

Bo zanim dojdziemy do tego momentu to trzeba zainwestować sporo czasu w nakręcanie tej grupy, w zapraszanie tam członków, czy też po prostu w animowanie ich i publikację treści.

A po tysiącu członków, użytkowników już te reakcje dzieją się tam same.

Członkowie tej grupy sami zaczynają publikować ciekawe treści i zawiązują się ciekawe rozmowy. To jest drugi fakt czy też argument.

Kolejny i chyba kluczowy ważny fakt to jest to, że budujesz społeczność.

Tworząc taką grupę, będąc administratorem takiej grupy budujesz społeczność wokół jakiejś idei, jakiegoś problemu, jakiejś grupy docelowej i to jest myślę, że taki podstawowy kamień, podstawowa cegła do zbudowania swojej grupy na Facebooku – żeby dawać rozwiązanie jakiegoś problemu, żeby skupiać się wokół jakiegoś problemu, wokół jakiejś idei, wokół jakiejś grupy docelowej.

I też troszkę z autopsji i też patrząc po innych grupach, skierowanych również do agentów ubezpieczeniowych, mogę powiedzieć, że z czasem, będąc administratorem takiej grupy, możesz się naturalnie stać taką osobą mającą wpływ na decyzję. (Cześć Paulina).

Ja tutaj w cudzysłowie napisałem „influencerem”, bo unikam tego słowa, ale naprawdę z czasem możesz stać się – no może osobą publiczną to jest złe słowo – ale staniesz się osobą mającą wpływ na decyzje osób, które właśnie są członkami tej grupy.

To jest oczywiście proces, to nie jest łatwe, to wymaga dużo pracy i dużo poświęconego czasu, ale taka jest prawda.

OK, idziemy dalej.

Mówiłem, że dostaniecie ode mnie trzy przykłady na zdobywanie klientów ubezpieczeniowych dzięki grupom na Facebooku i to się za chwilę wydarzy.

Natomiast warto byłoby, żebyście poznali grupę na Facebooku, która jest skierowana do agentów ubezpieczeniowych – moją grupę na Facebooku.

Ta grupa nosi nazwę Mistrzowie Marketingu i Sprzedaży Ubezpieczeń, na slajdzie widzicie jej adres (https://www.facebook.com/groups/MMiSU).

Ona ma charakter zamknięty. To znaczy, że jeżeli zgłosicie się, że chcecie się tam dostać, być członkiem takiej grupy, to ja oczywiście was tam przyjmę, natomiast weryfikacja jakaś tam też ma miejsce, nie każdy może tam wejść.

O czym rozmawiamy na tej grupie? Na tej grupie pomagamy sobie wzajemnie w marketingu, w sprzedaży ubezpieczeń, wymieniamy się ciekawymi pomysłami, ciekawymi case studies czy też tak jak ja tutaj na tym przykładzie – zadałem pytanie: jakie książki polecacie do przeczytania agentom ubezpieczeniowym? (Cześć Agnieszka).

I to jest fajne pytanie, które z jednej strony nam pokazuje, jaki charakter ma grupa, z drugiej strony daje bardzo fajne pole do popisu członkom tej grupy. I uwierzcie mi – tam jest bardzo dużo bardzo fajnych odpowiedzi.

Zdaje się 10 komentarzy było kiedyś, teraz jest ich więcej. Świetna skarbnica wiedzy na temat tego, jakie książki kupić albo przeczytać będąc agentem ubezpieczeniowym. I to jest przykład grupy skierowanej do agentów ubezpieczeniowych.

Zanim przejdę do pierwszego przykładu na zdobywanie klientów ubezpieczeniowych, mam do was zwyczajną prośbę – piszcie w komentarzach skąd jesteście, z jakiego miasta jesteście i skąd się dowiedzieliście i o tym, że ten Facebook Live ma miejsce.

Kolejny przykład na ciekawą interakcję w grupach na Facebooku, też wzięty z mojej grupy Mistrzowie Marketingu i Sprzedaży Ubezpieczeń – tak naprawdę to nie jest tylko moja grupa, tak naprawdę to jest grupa tych wszystkich członków, którzy tam biorą czynny udział – to jest post Macieja Biegajweskiego.

I popatrzcie, to jest ciekawy przykład, że to nie ja jestem autorem tego postu tylko członek grupy. Ten członek stworzył raport o tym jak dyrektywa IDD wpłynęła na rynek pośrednictwa ubezpieczeniowego w Polsce – ciekawy dokument, który może pomóc trochę właśnie członkom tej grupy.

To jest wartościowa treść, która w jakiś sposób rozwiązuje jakiś problem tej grupy odbiorców. I to chciałem wam pokazać jako przykład tego prawidłowego budowania grup na Facebooku – rozwiązujemy jakieś problemy grupy docelowej.

Za chwilę pokażę wam pierwszy przykład – fajny przykład na zdobywanie klientów ubezpieczeniowych dzięki grupom.

Warto jeszcze żebyśmy przypomnieli sobie w zmianach w algorytmie Facebooka, które miały miejsce kilka tygodni, kilka miesięcy temu.

I wprost Mark Zuckerberg powiedział o tym, że – w dużym skrócie – zasięg, który możemy zyskać dzięki fanpage’owi na Facebooku będzie zdecydowanie mniejszy przez te zmiany w algorytmie Facebookwym.

Bardziej promowane będą informacje, które są dystrybuowane przez profile prywatne – o tym jeszcze kiedyś pogadamy.

Na znaczeniu zyskują też powoli grupy na Facebooku, ważna informacja.

Jeżeli chcecie więcej na ten temat, to macie znowu link na slajdzie do całego odcinka podcastu (http://marketingdla.pl/mdau-032), który na ten temat opowiada.

No dobra, jedziemy z pierwszym przykładem.

I teraz – jak ja szukałem tych przykładów na dobre zdobywanie klientów ubezpieczeniowych dzięki grupom na Facebooku? Jak ja szukałem tych przykładów?

Otóż w wyszukiwarce Facebookowej wpisałem sobie słowo „ubezpieczenia” albo „ubezpieczenie” i przełączyłem się na zakładkę Grupy.

I dzięki temu dostałem informacje o wszystkich grupach na Facebooku, które w swojej nazwie albo w opisie maja słowo „ubezpieczenia”.

Dla przypomnienia – oglądasz transmisję na żywo, na temat: Grupy na Facebooku: 3 przykłady na zdobywanie klientów ubezpieczeniowych – jest to jedna z 16 prelekcji, szkoleń, które są częścią pakietu, częścią konferencji szczytubezpieczeniowy.pl.

Dobrze i teraz tak – co jest fajne w tym przykładzie? Bardzo fajne w tym przykładzie jest to, że osoba, która sobie założyła tę grupę zrozumiała, że nie ma sensu sprzedawać ubezpieczeń wszystkim, którzy są w Belgii.

Ta osoba stwierdziła, że lepiej jest sobie stworzyć niszę i w tej niszy operować. I niszą dla tej osoby i zarazem grupą odbiorców docelowych, potencjalnych klientów, są Polacy, którzy szukają ubezpieczeń w Belgii. 403 członków, trzy nowe posty w ciągu ostatnich 30 dni – niedużo, ale pewnie merytorycznie są na wysokim poziomie.

Co widzimy od razu, jak wejdziemy na tę grupę? Widzimy jasny przekaz, że założyciele tej grupy są doradcami finansowo-ubezpieczeniowymi i pomagają oni Polakom mieszkającym w Belgii w zakresie takich podstawowych pierwszych kroków, czyli dostęp do służby zdrowia, uzyskanie środków finansowych, zabezpieczenie kredytów, ubezpieczenie firm działających na terenie Belgii, polisy oszczędnościowe dla dzieci.

Czyli już na dzień dobry właściciele, organizatorzy tej grupy bardzo jasno pokazują w czym mogą pomóc, sterując w ten sposób też trochę dyskusją z jednej strony, a z drugiej strony przygotowując sobie potencjalnych klientów na to, w jaki sposób mogą im pomóc – świetna sprawa.

Drugi przykład – mój ulubiony. I tutaj trochę o nim pogadam. Tutaj mamy grupę, która ma 1600 członków, nazywa się ona Żeglarze – Ubezpieczenia dla Uczestników Rejsów Morskich.

I to co jest super w tej grupie, to jest to, że jest ona założona przez pasjonatkę, przez osobę, która faktycznie się tymi tematami interesuje – tematami morskimi, żeglarskimi – więc zna od podszewki potrzeby, problemy swojej grupy docelowej.

I od razu nazwa tej grupy ponownie bardzo jasno określa, kto powinien się znaleźć w tej grupie i czego po tej grupie możemy się spodziewać. Nie będą do tej grupy wchodzić piekarze czy też kierowcy rajdowi. Nie.

Ta grupa będzie polecana dalej żeglarzom, bo to jest środowisko fajne, takie – nie chciałem powiedzieć, że zamknięte w sobie – ale nawzajem się wspierające.

I od razu widząc nazwę tej grupy, ja gdybym był żeglarzem i gdybym potrzebował ubezpieczenia, wiedziałbym, że tam mogę otrzymać wsparcie. (OK, ktoś mnie atakuje na fejsie, nie wiem kto, ale skupię się dalej na prelekcji, więc jeżeli coś pilnego, ważnego, to sorry, ale musisz poczekać drogi rozmówco, albo możesz zawsze dać komentarz pod tą transmisją albo dać mi lajka, serduszko, albo jedno i drugie).

Powałkujmy jeszcze i zostańmy w klimacie tej grupy Żeglarze – Ubezpieczenia dla Uczestników Rejsów Morskich. Administratorka, czyli założycielka – Pani Sylwia Graba – też wprost, od razu „na dzień dobry” w powitaniu mówi i jakby pisze czego się możemy spodziewać po tej grupy.

Też od razu przełamuje lody, bo od razu pisze że łączy pracę z pasją, pisze że żeglarstwo to jest jej pasja i że jest świadoma, jakie ryzyka za sobą niesie ta pasja. Dlatego też może wesprzeć właśnie taką drugą kamizelką ratunkową, czyli ubezpieczeniem, które może objąć jachty morskie, śródlądowe i tak dalej.

Chcecie coś ubezpieczyć – pytajcie śmiało, na pewno znajdę rozwiązanie. I też popatrzcie że jest od razu pokazany kontakt, czyli jest od razu e-mail jak i numer telefonu. Sam ten header czy też tło, czy też główna grafika tej grupy, też pokazuje wprost kontakt do Pani Sylwii i ma też charakter marynistyczny – bardzo fajny przykład.

Natomiast jak Pani Sylwia sobie radzi z prowadzeniem tej grupy? Radzi sobie bardzo fajnie, bo w jednym z postów na tej grupie pisze, co warto wiedzieć o OC Skippera – dlaczego Skipper potrzebuje ubezpieczenia OC. To są rzeczy, o których wiedzą – nazwijmy to – wyjadacze, doświadczeni żeglarze.

Natomiast ci początkujący pewnie wielu rzeczy nie wiedzą i nie mają świadomości. I tutaj serwując treści potrzebne dla danej grupy docelowej, treści które tak naprawdę jeszcze nie są treściami sprzedażowymi, Pani Sylwia sprytnie, ale też w kulturalny i fajny sposób, przygotowuje sobie swoich przyszłych potencjalnych klientów, edukując ich jednocześnie.

Jak sobie dalej Pani Sylwia Radzi? Pani Sylwia sobie radzi dalej bardzo fajnie, bo np. pokazuje zdjęcia ze swojej obecności na targach w Szczecinie. Szkoda, że nie wiedziałem, bo jak bym wiedział, to bym Panią Sylwię odwiedził i bym powiedział jaką fajną robi robotę prowadząc tę swoją grupę na Facebooku.

Czyli Pani Sylwia pokazuje, że ma wyluzowane podejście do siebie, że jest frontem do klienta, że jest obecna na różnego rodzaju targach. (Jeżeli teraz dołączyłeś drogi widzu to proszę został komentarz z informacją z jakiego jesteś miasta i skąd się dowiedziałeś o tym Facebook Live, a my jedziemy dalej).

Przykład numer 3. Ale będą bonusy, także na trzech przykładach się nie zatrzymamy, nie bójcie się. Przykład numer trzy z naszego lokalnego poletka, to są UBEZPIECZENIA WROCŁAW I OKOLICE 🙂 – tutaj mamy 233 członków i mamy też jasny przykład, że na samym początku administrator tej grupy – Pani Joanna – piszę wprost po co powstała ta grupa.

Powstała po to, żeby szybko i sprawnie dotrzeć do ludzi, którzy szukają najtańszych ubezpieczeń, ale też do agentów, którzy mogą pomóc w tym temacie. Pani Joanna też wprost pisze jak działamy: prosimy o napisanie wiadomości prywatnej czego potrzeba, my odpowiadamy pytając o najważniejsze dane itd.

Też jest podany adres biura. I mamy fajny przykład tego, co się może dobrego wydarzyć na takiej grupie, jeżeli taką grupę prowadzimy – pojawiła się potencjalna klientka, Kasia i pisze na tej grupie „Cześć, czy ktoś mi może przybliżyć kwestie ubezpieczenia zdrowotnego?

Obecnie nie pracuję i chcę na ten czas się ubezpieczyć, ale zupełnie nie wiem gdzie, co, jak i za ile. Pomocy.” I zgłaszają się administratorzy, agenci, którzy mogą potem poprowadzić Panią Katarzynę za rękę i pomóc dalej. Też fajny pomysł ze strony Pana Mariusza – jednego z administratorów tej grupy UBEZPIECZENIA WROCŁAW I OKOLICE 🙂 – to jest po prostu prośba o polecenie tej grupy dalej.

Pan Mariusz wtedy w poście napisał na grupie: „Polecajcie grupę znajomym, aby jak najwięcej mogło skorzystać i zaoszczędzić :)”.

OK, obiecałem trzy przykłady, ale zrobimy więcej, żebyście mieli trochę więcej fajnych przykładów i trochę więcej fajnych inspiracji. Przykład numer 4. z tych trzech obiecanych to jest Polacy w Dreźnie *Praca *Mieszkania *Ubezpieczenia *Transport.

Tutaj mamy 706 członków i administrator tej grupy kieruje tę grupę do Polaków zamieszkałych w mieście Drezno. Ta grupa jest polskojęzyczna, więc jest skierowana do Polaków i ma pomóc w znalezieniu pracy, mieszkania, ubezpieczenia czy też transportu.

I jednym z postów na tej grupie jest taki post – nazwijmy to – sprzedażowo-informacyjny. Jest napisane, co taka Pani Dorota oferuje, jeżeli chodzi o ubezpieczenia, jak się można z nią skontaktować.

Czyli popatrzcie, że administrator tej grupy, czyli Pani Dorota, prawdopodobnie razem z dostawcami usług transportowych, usług dotyczących nieruchomości czy też pracy założyła grupę, którą nazwała właśnie tak jak nazwała, a jej poletkiem – że tak powiem – są ubezpieczenia i w tym temacie może pomóc potencjalnym klientom i to jest świetne miejsce do kontaktu.

Kiedyś były fora internetowe, kiedyś były kluby, w których można było się spotkać, tam gdzie Polonia się mogła spotykać za granicą, a teraz jest po prostu Facebook i są grupy na Facebooku.

I mamy tutaj przykład, ktoś pyta: „Czy ktoś z Was orientuje się jak to jest z ubezpieczeniem, kiedy kończy nam się umowa z pracodawcą? Obowiązuje nas okres wypowiedzenia ubezpieczenia? Czy rozwiązuje się ono automatycznie?”.

I mamy w jednym miejscu zgromadzonych potencjalnych klientów, którzy są w naszym obszarze geograficznym i którzy mają potrzeby na jakie możemy im pomóc.

Piąty – ostatni – przykład to jest grupa o wdzięcznej nazwie Krankenkasse Ubezpieczenia GermanyPotega Versicherung – oryginalna nazwa, trzeba przyznać.

Natomiast grupa ta ma 1000 członków i ma aż trzy posty dziennie, co wskazuje na to, że ruch tam jest spory i ma ona wiele osób zainteresowanych ofertami. Polaków w Niemczech też jest sporo przecież.

I mamy tutaj przykład takiego kolorowego postu mocno reklamowego, który mówi o tym: „Hej! Nowa Praca? Nowe Ubezpieczenie? Nowy Rok!!! Przywitaj OD NOWA wszystko na nowo!”. I tutaj post nas namawia do tego, żeby skorzystać z oferty wsparcia agenta ubezpieczeniowego.

Ale podsumowując, bo gadam już prawie pół godziny, a na jutrzejszy dzień do pracy też trzeba się przygotować…

Podsumowując – gdyby mnie ktoś pytał jaka jest recepta na idealne zakładanie grupy, która kiedyś w przyszłości da Ci klientów ubezpieczeniowych – to stwórz grupę na Facebooku wokół jakiegoś problemu, jakieś społeczności, grupy docelowej albo idei.

Nie twórz grupy dla samej sprzedaży ubezpieczeń, bo to nie zadziała. Czyli gdybym był agentem ubezpieczeniowym, to nie powinienem zakładać grupy, która się nazywa Ubezpieczenia Marcin Kowalik Szczecin.

Raczej powinienem się skupić wokół jakiejś niszy. Na przykład, jeśli sprzedaję ubezpieczenia dla sportowców, to powinienem stworzyć grupę, która np. mówi Świadomi sportowcy albo coś takiego.

Albo Przedsiębiorczy sportowcy, albo Sportowa przyszłość – i na takiej grupie powinienem publikować treści, które w jakiś sposób rozwiązują problemy mojej grupy docelowej.

Oczywiście łatwiej jest, kiedy taką grupę się tworzy z innymi partnerami – to jest może jakiś pomysł.

Natomiast namawiam, żeby tworzyć tę grupę na Facebooku wokół jakiegoś problemu, wokół jakiejś społeczności, grupy docelowej albo idei. Ważne jest aktywne promowanie danej grupy.

Ja członków mojego newslettera czy też osoby, które słuchają mojego podcastu namawiam, żeby dołączyły też do grupy Mistrzowie Marketingu i Sprzedaży Ubezpieczeń, bo razem raźniej rozwiążemy jakieś problemy.

Ciekawym pomysłem jest też zaangażowanie jakiegoś partnera biznesowego albo innej firmy, która ma podobną, zbieżną grupę docelową do Twojej. Razem możecie taką grupę na Facebooku tworzyć.

Czyli jeżeli Ty sprzedajesz ubezpieczenia w Berlinie, a Twój partner biznesowy np. organizuje transport z Polski do Berlina, ze Szczecina do Berlina, to jest to jakiś pomysł, żeby razem założyć grupę.

Bo ten Twój partner przecież wozi tych ludzi do Berlina, więc wśród tych jego klientów, prawdopodobnie jest wielu potencjalnych klientów na Twoje usługi.

Przede wszystkim bardzo ważne jest żebyś zidentyfikował/zidentyfikowała swoją niszę docelową, bo nie ma sensu mówienie do wszystkich, jest sens mówienie do tych ludzi, do których chcesz dotrzeć, którzy są otwarci na Twoją ofertę.

To nie jest łatwe, to zajmuje sporo czasu, ale to działa. I to – po pierwsze – może zbudować Twój wizerunek, Twoją markę osobistą agenta ubezpieczeniowego, a po drugie – możesz sobie z czasem tworzyć potencjalnych klientów, którzy widzą w Tobie profesjonalnego agenta ubezpieczeniowego, którzy widzą w Tobie transparentnego przedsiębiorcę, człowieka, któremu można i trzeba zaufać.

To chyba byłoby na tyle. Miały być trzy przykłady, było 5. – ale tak się rozpędziłem.

Dla przypomnienia, moi drodzy, to jest tak, że oglądaliście teraz właśnie na żywo tak naprawdę prelekcję – jedną z 16 prelekcji, które są częścią pierwszej i jedynej internetowej konferencji, stworzonej specjalnie dla agentów ubezpieczeniowych, czyli Szczytu Ubezpieczeniowego.

Wszystko jest dostępne na szczytubezpieczeniowy.pl, wszystkie prelekcje można obejrzeć w postaci video.

Do poniedziałku – do północy – cena za te wszystkie 16 prelekcji wynosi 197 zł, od wtorku – od godz. 00:01, od północy – ta cena wzrośnie do 297 zł.

Natomiast dosłownie jeden czy dwa fragmenty z różnych prelekcji z edycji tej czy też poprzedniej można zdobyć poprzez zdobycie tzw. darmowego biletu.

Natomiast jeśli chcesz mieć dożywotni dostęp na zawsze do wszystkich 16 prelekcji z tej edycji z fantastycznymi prelegentami oraz z moją skromną osobą – z tą prelekcją, którą właśnie opowiadałem – to wejdź na szczytubezpieczeniowy.pl i tam kup dostęp VIP video.

Dziękuję bardzo za wasz czas, pomimo późnej niedzielnej pory, a ja już teraz przygotowuję się na jutrzejszy dzień pracy i życzę wam dobrej nocy.

I komentarze są bardzo mile widziane – czy wam to coś pomogło?

Czy będziecie zakładać grupę na Facebooku jako agent ubezpieczeniowy? Czy mogę wam w czymś pomóc? To śmiało – moja uprzejma prośba – komentujcie. Komentarze z waszej strony do mnie, to jest taki tlen dzięki któremu można oddychać. Dzięki, do usłyszenia, pa, dobranoc.


Poprzedni odcinek podcastu:

Jak zdobyć 500 uczestników na konferencję internetową. Czyli o organizacji Szczytu Ubezpieczeniowego (MDAU 049)

Następny odcinek podcastu:

Pierwszy lokalny Szczyt Ubezpieczeniowy w Szczecinie i automatyczne pozyskiwanie klientów ubezpieczeniowych na Facebooku dzięki chatbotom (MDAU 051)

 

Bogusz Pękalski z Polisawchmurze.pl opowiada o najciekawszym slajdzie z jego prelekcji “Sztuczna inteligencja w ubezpieczeniach”. (MDAU 047)

Sprzedawaj więcej ubezpieczeń„ dzięki darmowym poradom na zdobywanie klientów i sprzedaż ubezpieczeń
 

Przygotowania do Szczytu Ubezpieczeniowego 2018

W kolejnym odcinku podcastu Marketing i Sprzedaż dla agenta ubezpieczeniowego usłyszysz moją rozmowę z Boguszem Pękalskim z Polisawchmurze.pl.

Najważniejszy slajd w prelekcji

Bogusz przygotowuje prelekcję na Szczyt Ubezpieczeniowy 2018. Tematem jego wystąpienia będzie “Sztuczna inteligencja w ubezpieczeniach”.

Odbierz swój darmowy bilet na Szczyt Ubezpieczeniowy – jedyną internetową konferencję dla agentów ubezpieczeniowych.

Transkrypcja:

Marcin: Cześć Bogusz, hej!

 

Bogusz: Cześć, witam serdecznie.

 

Marcin: Przed wami Bogusz Pękalski, współtwórca polisawchmurze.pl, hej!

 

Bogusz: Witam.

 

Marcin: Cześć, fajnie, że znalazłeś chwilę. Wiem, że teraz napięty harmonogram, bo też pracujesz nad prelekcją na Szczyt Ubezpieczeniowy…

 

Bogusz: Dokładnie.

 

Marcin: I złapałem Cię właśnie w takim dobrym momencie. Powiedz, ten tytuł Twojej prelekcji, jak brzmi? O czym będziesz chciał opowiadać podczas Szczytu Ubezpieczeniowego?

 

Bogusz: Jasne. Tytuł prelekcji brzmi Sztuczna inteligencja w ubezpieczeniach i będę chciał, jako że ja mam taki background mocno technologiczny, ale jednocześnie działam już od paru lat w branży ubezpieczeniowej, więc chciałem te dwie rzeczy połączyć i spróbować uczyć tych takich najnowocześniejszych technologii, żeby pomóc biznesom – na przykład agentom ubezpieczeniowym.

 

Marcin: Wiesz, ok, bo ten temat sztuczna inteligencja – on na pierwszy rzut ucha może się wydawać groźny trochę, nie?

 

Bogusz: Tak, tak.

 

Marcin: W mediach słyszymy te informacje, że ta sztuczna inteligencja zabiera pracę albo będzie zabierała pracę, albo sztuczna inteligencja unieruchomiła mi samochód. To na pierwszy rzut ucha, dla takich mało technicznych osób, może się wydawać czymś groźnym. Natomiast może pomóc agentowi ubezpieczeniowemu, prawda?

 

Bogusz: Tak, tak, właśnie mam tutaj dla was taki najciekawszy smaczek, czyli wyszczególniłem dwie rzeczy – dwie najważniejsze rzeczy, które faktycznie agenci ubezpieczeniowi mogą zastosować w swojej codziennej pracy, żeby jakby próbować dogonić tę technologię i jakby już się jej nie bać, ale spróbować z niej skorzystać.

I tak na dobrą sprawę, może nam się wydawać, że już ta sztuczna inteligencja… Ona jest trudna do zdefiniowania. Ona się dzieli na bardzo różne kategorie i tak naprawdę kiedyś myślano, że sztuczna inteligencja to będzie, jak komputer pokona człowieka w szachach. Jak już to się stało, to stwierdzili: „to już nie jest sztuczna inteligencja” itd.

Także ciężko jest to scharakteryzować i takie dwie najważniejsze rzeczy, które już w zasadzie ci agenci ubezpieczeniowi mogą wdrażać – jedną rzecz już, a drugą rzecz za jakiś czas – to są po pierwsze chatboty. I tutaj może się ktoś zdziwić – jak to? Sztuczna inteligencja, chatboty np. na Facebooku – tak, to już jest sztuczna inteligencja w takim szeroko rozumianym kontekście. I jak agent ubezpieczeniowy może użyć chatbotów?

 

Marcin: To jest o tyle ciekawe, że ja na przykład, dzieląc się różnymi treściami – czy na fanpage’u Szczyt Ubezpieczeniowy, czy też na fanpage’u MarcinKowalik.onlinew bardzo wąskim zakresie, ale korzystam z chatbotów.

Także to będzie też ciekawe bardzo dla mnie, bo firmy ubezpieczeniowe i też agenci ubezpieczeniowi – na przykład w Stanach czy też w Niemczech – wiem, że korzystają z prostych rozwiązań typu chatboty do pozyskiwania klientów, do ogrzewania leadów. Może do sprzedaży nie, ale do takich pierwszych kroków. To jest super, to jest fajne zaskoczenie, ja też będę ciekaw o czym będziesz mówił podczas tej swojej prelekcji. Ok, to jest pierwszy temat, a drugi?

 

Bogusz: Tak, to jest pierwszy temat. A drugi temat to jest tzw. uczenie maszynowe czyli machine learning. I o co tutaj chodzi? Uczenie maszynowe jest to sposób wyciągania pewnego rodzaju zależności i schematów na podstawie danych, na podstawie dużej ilości danych.

I jak to na dzień dzisiejszy może pomóc agentom ubezpieczeniowym? Bo wiadomo, każdy z agentów ma jakąś swoją bazę i od razu powiem, że warto ją w jakiś sposób agregować – te wszystkie dane – w jakimś systemie komputerowym, w jakimś CRM-ie, np. w Polisie w Chmurze. I my, jako Polisa w Chmurze, myślimy o czymś takim, żeby wdrożyć te mechanizmy machine learningowe, uczenia maszynowego, które pozwolą te wszystkie Twoje dane zanalizować pod każdym możliwym kątem i powiedzieć Ci np. że z takim i takim prawdopodobieństwem, ten i ten klient, chciałby poza ubezpieczeniem komunikacyjnym, mieć ubezpieczenie na życie i że warto do niego się odezwać w takim i takim okresie czasu.

I wtedy jest duże prawdopodobieństwo, że taki klient po prostu będzie tym zainteresowany.

 

Marcin: Ok, czyli taki „podpowiadacz do sprzedaży” – brzydko mówiąc. I nadal w trybie zgodnym z RODO oczywiście i w oparciu o dane historyczne sprzedażowe.

 

Bogusz: Oczywiście, tak.

 

Marcin: Super, bo to też, tak mi się wydaje, że też związuje jeszcze bardziej danego klienta z agentem i też poprawia relacje. Ciekawe, ciekawe, to ja się też nie mogę doczekać, jeżeli chodzi o chatboty, jeżeli chodzi o tę sztuczną inteligencję w kontekście uczenia maszynowego.

Ciekawe. Bogusz, no to jeżeli to są te ciekawe punkty z Twojego najciekawszego slajdu, z Twojej prezentacji, to ja się już nie mogę doczekać. W takim razie nie przeszkadzam, pracuj spokojnie nad tą swoją prelekcją.

 

Bogusz: Przygotowuję się dalej.

 

Marcin: Tak, dokładnie. Jeżeli ja mogę jakoś pomóc, to daj znać śmiało na maila, to jeszcze coś dopracujemy. No i cóż… I pozostaje nam zaprosić na 22 listopada 2018 roku na Szczyt Ubezpieczeniowy edycja 2018. Bogusz Pękalski, współtwórca polisawchmurze.pl. Temat Sztuczna inteligencja w ubezpieczeniach, czyli tak naprawdę jak możemy te – dosyć trudne na pierwszy rzut oka czy też na pierwszy rzut ucha – tematy jak sztuczna inteligencja, uczenie maszynowe, jak agent ubezpieczeniowy w życiu codziennym może wykorzystać, konsumować te wszystkie mechanizmy i tę całą technologię, tak żeby pozyskiwać więcej klientów i sprzedawać więcej polis.

 

Bogusz: Dokładnie, dokładnie tak. Zapraszam serdecznie na moją prezentację. Do zobaczenia.

 

Marcin: Dobra, dzięki!

 

 

 

Zobacz też


Poprzedni odcinek podcastu:

Jak zwiększyć liczbę poleceń od klientów ubezpieczeniowych (MDAU 046)

Następny odcinek podcastu:

Czy agent ubezpieczeniowy może udostępniać na Facebooku filmy video od ubezpieczycieli? (MDAU 048)

Jak sztuczna inteligencja pomoże Ci w sprzedaży ubezpieczeń.

Bogusz Pękalski z Polisa w Chmurze prelegentem Szczyt Ubezpieczeniowy.

Szczyt Ubezpieczeniowy to jedyna w Polsce internetowa konferencja dla profesjonalistów ubezpieczeniowych. Zbliża się druga edycja Szczytu. Odbędzie się on 22.11.2018. Dostęp do wszystkich video szkoleń jest darmowy przez 24h od 22 listopada.

W poniższym video zapowiadam prelekcję Bogusza Pękalskiego z Polisawchmurze.pl.

Pobierz swój darmowy bilet wart 297 zł.

Weź udział w wydarzeniu na Facebooku: Szczyt Ubezpieczeniowy 2018

Posłuchaj też jak rozmawiam z Boguszem Pękalskim z Polisawchmurze.pl o najciekawszym slajdzie z jego prelekcji podczas Szczytu 2018.

Dostęp dożywotni do wszystkich szkoleń z edycji 2018 jest możliwy po zakupieniu VIP VIDEO 2018.

Zobacz też: Programy CRM dla agenta ubezpieczeniowego

 

Pierwsze internetowe spotkanie Mistrzów Marketingu i Sprzedaży Ubezpieczeń (MDAU 040)

Odbieraj darmowe porady na zdobywanie klientów i sprzedaż ubezpieczeń

Pierwsze internetowe spotkanie Mistrzów

26 lipca 2018 zorganizowaliśmy pierwsze internetowe spotkanie Mistrzów Marketingu i Sprzedaży Ubezpieczeń.

Całość odbywała się pod postacią transmisji Facebook live.

Możesz jej posłuchać jako podcast, w postaci audio. Możesz też ją obejrzeć poniżej jako video.

Jeżeli pod video na Facebooku dodasz komentarz “PDF” otrzymasz prezentację pokazywaną podczas spotkania.

Posłuchaj jak sprzedawać więcej ubezpieczeń

Podczas spotkania rozmawialiśmy się między innymi na temat:
– jak zwiększyć sprzedaż ubezpieczeń na życie
– jak zwiększyć sprzedaż ubezpieczeń OC
– jak wykorzystać Facebook do sprzedaży ubezpieczeń
– jak sprzedawać więcej ubezpieczeń dzięki Internetowi
– jak agenci proszą klientów o rekomendację
– co wpływa na jakość leadów ubezpieczeniowych

Partnerami szkolenia są:
Mistrzowie Marketingu i Sprzedaży Ubezpieczeń
MarcinKowalik.online
Szczyt Ubezpieczeniowy 2018

O mnie:
Pomagam od kilku lat agentom ubezpieczeniowym w zwiększaniu sprzedaży, zdobywaniu klientów, marketingu w Internecie oraz w korzystaniu z nowoczesnych narzędzi ułatwiających prowadzenie firmy.

W przeszłości wspierałem w pozyskiwaniu klientów przez Internet ubezpieczycieli Liberty Direct, Axa Direct oraz banki mBank, Santander, Bank Pocztowy, FM Bank. Prowadziłem też wykłady z marketingu internetowego na Uniwersytecie Szczecińskim, Politechnice Szczecińskiej, Uczelni Łazarskiego oraz dla organizacji IAB Polska.
Prowadzę blog o marketingu dla agentów ubezpieczeniowych czytany przez ponad 1300 doradców, oraz podcast „Marketing dla agenta ubezpieczeniowego”. Współpracuję między innymi z Gazetą Ubezpieczeniową.

W tym szkoleniu które trwało ponad 90 minut omawialiśmy tematy:
Jak wykorzystać Facebook do sprzedaży ubezpieczeń
Co to jest lead ubezpieczeniowy
Jak leady są zbierane przez Direct
Jak wygląda droga jaką przebywa klient od momentu zauważenia u siebie potrzeby ubezpieczeniowej (customer journey: zbieranie informacji, szukanie porad, zakup polisy, serwis po sprzedaży, szkoda)
Preferowane kanały kontaktu z ubezpieczycielem na różnych etapach “customer journey”
Gdzie klienci szukają informacji o ubezpieczeniach
Gdzie klienci dokonują zakupu ubezpieczenia
Gdzie klienci najczęściej chcą aby ich polisa była obsłużona
Gdzie klienci dokonują odnowień polisy
Gdzie klienci ubezpieczeniowi zgłaszają szkody
Od czego zależy jakość leadów ubezpieczeniowych
Jak wykorzystać momenty w życiu klienta przy sprzedaży ubezpieczeń
Sposób na pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia dla firm
Jak automatycznie zdobyć kontakty do nowo założonych firm
Sposób na pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia na życie
Sposób na pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia komunikacyjne
Pomiar działań marketingowych przez multiagencję lub agenta
Reputacja agenta
Telemarketing ubezpieczeń
Od czego zacząć w pozyskiwaniu klientów przez internet będąc agentem ubezpieczeniowym

Transkrypcja:

Cześć. Słuchasz kolejnego odcinka podcastu „Marketing i sprzedaż dla agenta ubezpieczeniowego”, a ja nazywam się Marcin Kowalik.

Dzisiejszym odcinek będzie dosyć nietypowy. Usłyszysz bowiem w postaci dźwiękowej zapis pierwszego spotkania internetowego mistrzów marketingu i sprzedaży ubezpieczeń.

Video ze szkolenia dla agentów ubezpieczeniowych

Może być on mało wystarczający, aby zrozumieć kontekst. Jeżeli chcesz zobaczyć wideo czy też slajdy, to wejdź na Marketingdla.pl/040 i wtedy będzie mógł zobaczyć wideo z tej całej transmisji Facebook Live i tam też będzie możliwość pobrania prezentacji w postaci PDF. Miłego słuchania.

Dobry wieczór. Przepraszam najmocniej za opóźnienie. Nazywam się Marcin Kowalik. Oglądacie pierwsze internetowe spotkanie „Mistrzów marketingu i sprzedaży ubezpieczeń”.

Za chwilę przedstawię Wam wyniki ankiety, którą robiłem w ramach przygotowania do niego. W ankiecie zadałem takie oto pytanie: „Który z tematów jest dla Ciebie najbardziej interesujący i chciałbyś otrzymać więcej informacji?”.

Gorący temat: Sposoby pozyskiwania klientów na ubezpieczenia na życie

Najwięcej osób uznało, że najbardziej interesujący jest dla nich temat sposobów na pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia na życie – było ich sześć.

Trzy chcą dowiedzieć się więcej na temat sposobów na pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia dla firm, dwie – więcej na temat sposobów na pozyskiwanie klientów na ubezpieczenie na życie, dwie kolejne – jak wykorzystać Facebook do sprzedaży ubezpieczeń.

Jedna chce wiedzieć więcej na temat telemarketingu ubezpieczeń, jedna – od czego zacząć w pozyskiwaniu klientów przez internet, będąc agentem ubezpieczeniowym, i jedna – jak wygląda droga, którą przechodzi klient od momentu zauważenia u siebie potrzeby ubezpieczeniowej aż do zakupu.

Widzicie w tej chwili agendę naszego pierwszego spotkania mistrzów marketingu i sprzedaży ubezpieczeń. W skrócie jest to podsumowanie tego, o czym dzisiaj powiem.

I chciałbym, abyście dali mi znać, czy to są tematy, które Was interesują, i czy znajdziecie wśród nich jakieś rozwiązania dla siebie.

Pokrótce opowiem, skąd wzięła się u mnie wiedza i doświadczenie, wytłumaczymy sobie podstawowe pojęcia, wyjaśnimy, od czego zależy jakość leadów, które spływają do agenta ubezpieczeniowego, i od czego zależy jakość trafficu internetowego.

Powiemy, dlaczego ważne w sprzedaży ubezpieczeń są momenty w życiu klienta. Opowiemy o trzech sposobach na więcej klientów, jeżeli chodzi o ubezpieczenia dla firm.

Omówione zostaną dwa sposoby na więcej klientów na ubezpieczenie na życie, jeden sposób na ubezpieczenia komunikacyjne. Na pewno pokażę także fajne rozwiązanie na pomiar działań telemarketingowych.

Chwilę porozmawiamy na temat reputacji agenta, jak nad nią popracować, powiemy o telemarketingu i o tym, kiedy agenci proszą klientów o polecenie. Wspomnę, od czego zacząć sprzedaż ubezpieczeń i jak wykorzystać do tego Facebook.

W międzyczasie napiszcie w komentarzu, skąd jesteście i na jaki rodzaj ubezpieczeń chcecie zwiększyć sprzedaż albo chcecie mieć więcej klientów.

To jest dla mnie bardzo ważne, gdyż dzięki temu będę wiedział, jakie tworzyć treści, jakie robić testy, bo większość rzeczy, o których mówię, to wyniki testów i rozmów z klientami i agentami ubezpieczeniowymi.

Wiedza i doświadczenie z testów i współpracy z agentami

Skąd ta wiedza i doświadczenie? Dużo testuję, współpracuję z różnymi agentami w Warszawie, Szczecinie, Poznaniu, Rzeszowie i Krakowie.

W przeszłości pracowałem w agencji marketingu internetowego, która dla central, dla towarzystw ubezpieczeniowych pozyskiwała sprzedaż, klientów, leady, polisy przez internet.

W ramach tej agencji miałem przyjemność współpracować m.in. z Axą, Liberty, z Bankiem Pocztowym, mBankiem, Bankiem Millennium, Santanderem czy FM Bankiem – tych firm było sporo, ale zebrałem tu tylko te, które nadają kontekst temu, o czym mówię.

Agenci ubezpieczeniowi też potrzebują marketingu internetowego

I wtedy uświadomiłem sobie, że przecież to też agenci ubezpieczeniowi albo doradcy bankowi – działający lokalnie, znający klienta, potrafiący budować relacje z tym klientem – też potrzebują narzędzi czy wiedzy, jak wykorzystać marketing internetowy do pozyskiwania klientów.

Bo to nie tylko te centrale mogą i powinny zdobywać klientów przez internet, ale też agenci ubezpieczeniowi, doradcy finansowi powinni mieć taką możliwość.

Miałem również wspaniały moment w życiu, kiedy mogłem wykładać na Uczelni Łazarskiego, na Politechnice Szczecińskiej oraz na Uniwersytecie Szczecińskim. I tematy tych wykładów zawsze krążyły wokół marketingu i sprzedaży.

Wróćmy do tego najważniejszego kontekstu, czyli mistrzów marketingu i sprzedaży ubezpieczeń. Myślę, że każdy z nas staje się trochę takim mistrzem przez to, że bierze udział w tym spotkaniu.

Wiem, że brzmi to ciut egoistycznie, ale taka jest prawda, bo powiększamy w ten sposób swoją wiedzę praktyczną i teoretyczną, natomiast u mnie bardzo dużo treści, którymi dzielę się z Wami, bierze się z robienia przeze mnie testów.

I chętnie dzielę się ich wynikami oraz moimi przemyśleniami. Jeżeli szukacie jakichkolwiek informacji na tematy, o których mówię, to linki do nich znajdziecie pod tym wideo.

Podcast “Marketing i sprzedaż dla agenta ubezpieczeniowego”

Jednym z nich jest podcast „Marketing i sprzedaż dla agenta ubezpieczeniowego”, gdzie w wersji audio opowiadam o tych testach i swoich przemyśleniach. O blogu „Marketing dla” pewnie wiecie. O newsletterze, który czyta 1500 agentów już pewnie też.

Grupa “Mistrzowie marketingu i sprzedaży ubezpieczeń”

O podcaście wiecie już w tej chwili. Jest jeszcze grupa „Mistrzowie marketingu i sprzedaży ubezpieczeń”, która ma charakter zamknięty, natomiast jeżeli zechcecie do niej dołączyć, to wtedy ja sprawdzę, czy faktycznie zajmujecie się tym, co twierdzicie, że się zajmujecie.

I zwykle większość osób przepuszczam. Tam są fajne porady nie tylko ode mnie, ale także od Waldemara Poberejko, który specjalizuje się w sprzedaży ubezpieczeń grupowych, czy też od innych profesjonalistów i praktyków, bo zależy mi na tym, aby w tej grupie wypowiadali się praktycy i żeby też zadawali pytania prawdziwi agenci ubezpieczeniowi, którzy potrzebują wsparcia.

Co to jest “lead ubezpieczeniowy”

Obiecałem, że wyjaśnimy sobie podstawowe pojęcia i pierwszym z nich jest „lead”. Lead to jest taki formularz kontaktowy, który został wypełniony przez potencjalnego klienta. Zawiera on dane osobowe klienta.

I pewnie część z Was pracuje na leadach, zwłaszcza ci, którzy zajmują się sprzedażą ubezpieczeń na życie. Pewnie jest tak, że jakieś leady dostajecie albo kupujecie czy to od centrali, czy od zewnętrznych partnerów, czy też od zewnętrznych źródeł leadów internetowych.

I chciałbym, aby przynajmniej część z Was wyniosła z tego spotkania taką informację na przyszłość odnośnie tego, jak ocenić takie leady internetowe, kiedy ktoś nam proponuje ich sprzedaż.

Chodzi o to, by nie kupować kota w worku. Bo leady do domknięcia sprzedaży są potrzebne, to jest jasne, zwłaszcza gdy nie mamy klientów z polecenia ani portfolio klientów. Jasne, pewnie na jakimś etapie trzeba pracować na leadach, natomiast ważne jest, abyśmy zrozumieli czy też zwiększyli naszą świadomość odnośnie tego, co wpływa na ich jakość, by uniknąć sytuacji, w której kupujemy często dużo leadów słabej jakości i ponosimy tego koszty.

Co to są „proste leady”? Taki prosty lead zwykle zawiera informacje typu: imię, nazwisko, numer telefonu. „Długi lead” – lead skomplikowany – zawiera już bardziej intymne informacje, dane wrażliwe, które niechętnie podajemy, zwykle gdy ktoś pyta nas o nie, czyli: imię, nazwisko, numer telefonu, pesel czy też data rejestracji auta.

To, co widzicie na ekranie, to przykład formularza leadowego, który był kiedyś wykorzystywany przez Avivę.

I działało to tak, że użytkownik prawdopodobnie kliknął w jakąś reklamę Avivy, zobaczył później formularz leadowy i zostawiał swój numer telefonu, wybierał temat rozmowy, zostawiał imię, nazwisko, numer telefonu, mógł nawet wybrać sobie datę i godzinę kontaktu, kiedy ma nastąpić to oddzwonienie.

To jest bardzo ważne, bo kiedy robiliśmy testy pozyskiwania leadów dla Waszych central ubezpieczeniowych przez internet, to zauważyliśmy, że olbrzymią wagę trzeba przykładać do tego, jak szybko obdzwania się te pozyskane leady przez internet.

Czyli to jest tak, że taki Kowalski, który szuka ubezpieczenia, czyli Wasz potencjalny klient, nie wypełnia tylko i wyłącznie tego formularza kontaktowego, tego leada u Was, u jednego ubezpieczyciela.

On zwykle jest leniwy i wypełnia ich wiele. I czeka na to, aż któryś ubezpieczyciel albo pośrednik oddzwoni jako pierwszy i da najbardziej atrakcyjną ofertę.

Jeżeli to jest temat ubezpieczeń komunikacyjnych, to rządzi pewnie cena, jeśli jest to temat ubezpieczeń bardziej skomplikowanych typu ubezpieczenie na życie, to bardziej jest to temat relacji, zbudowania jej czy też wytłumaczenia złożoności produktu, jakim jest ubezpieczenie na życie. Dlatego ważne jest to, jak szybko obdzwonimy takiego leada.

I nie mówimy tu o dniach, tylko o godzinach, a nawet minutach. Dlatego, jeśli pozyskujecie jakieś leady, to obdzwaniajcie je od razu.

Ten klient nie może czekać, bo w chwili, gdy on wypełni formularz kontaktowy, wytworzy tego leada, a Wy go kupicie, to macie już koszt, bo kupiliście lead, a jeżeli nie obdzwonicie tego leada szybko, błyskawicznie, to po pierwsze – ten Kowalski zostanie obsłużony już przez kogoś innego, po drugie – Wy zostaniecie z kosztem.

Aby wygenerować taki wypełniony lead, trzeba do tej strony internetowej, do tej reklamy czy do tego formularza leadowego w jakiś sposób przekierować tego użytkownika.

I tym sposobem jest tzw. traffic, czyli ruch internetowy, który powoduje, że następuje wypełnienie formularza kontaktowego.

Czyli ruch internetowy to są użytkownicy, Twoi potencjalni klienci odwiedzający Twoją stronę internetową. Istnieje możliwość identyfikacji źródeł trafficu, dzięki Google Analytics.

Mając stronę internetową, możecie zaobserwować bądź zmierzyć, czy większy ruch pochodzi z Google, czy z e-maili wysyłanych do klientów, czy z wykupionej przez Was reklamy w Gazecie Wyborczej.

Customer journey klienta w ubezpieczeniach

To, co chciałbym, abyście wynieśli z naszego spotkania, to takie pojęcie jak customer journey, czyli droga klienta, którą on przebywa od momentu, gdy zauważy, że chyba potrzebuje ubezpieczenia, do momentu, w którym dokonuje zakupu produktu.

Dlaczego to jest takie ważne? Ponieważ to dobrze obrazuje wynik faktycznego badania. Szwajcarzy bodajże zbadali, jakie kanały biorą udział w sprzedaży u agenta.

I chciałbym, abyście zrozumieli, jak wiele jest tych kanałów i punktów kontaktu klienta z różnymi mediami, kanałami komunikacyjnymi, zanim on zdecyduje się faktycznie kupić, jak wiele jest takich zakrętów w tej historii i w tej drodze customer journey.

Najpierw klient zaczyna googlować, czyli szukać informacji, np. jaki rodzaj ubezpieczenia by go interesował, jak w ogóle nazywa się ta forma ubezpieczenia, później otrzymuje jakąś ofertę w pierwszej prostej postaci.

Następnie porównuje oferty, czyli to jest też naturalny ruch, to odbywa się też w internecie. Czyli pierwszy krok to był research w Google, drugi – oferta otrzymana, powiedzmy, że ogląda ją na komórce.

Potem znowu w internecie porównuje te oferty, później szuka porad. Czyli przegląda opinie innych użytkowników, innych klientów, szuka ich, bo chce wiedzieć, co inni myślą o tej usłudze, o tym produkcie.

Pyta też u znajomych, w innych mediach społecznościowych, pyta, co myślicie o tej firmie, o tej usłudze. I to jest coś, czego nie unikniemy, a może nawet coś, z czego powinniśmy się cieszyć, bo to jest kolejna szansa dla tych, którzy świadomie podejdą do marketingu w mediach społecznościowych.

I teoretycznie po sześciu krokach kontaktuje się z agentem, a po siedmiu – dochodzi do zakupu u agenta. I popatrzcie, jak wiele kroków przeszedł ten potencjalny klient w tym i tak uproszczonym schemacie, bo widzimy tu tylko kontakt z jednym agentem, a on może kontaktować się z wieloma, jeśli jest świadomym bądź szukającym oszczędności klientem.

I spójrzcie, jak wiele kroków musi odbyć, żeby do zakupu polisy faktycznie doszło. I taka sama wersja jest też dla urządzenia stricte mobilnego.

Kolejna ważna rzecz w kwestii customer journey to wyniki badań instytutu badawczego KPMG, który zadał wiele pytań w ramach raportu o nazwie „Preferowane kanały kontaktu z ubezpieczycielem na różnych etapach customer journey”.

I to, co mnie zainteresowało, to to, jakie są preferowane kanały kontaktu z ubezpieczycielem na etapie poszukiwania informacji. I ciekawi mnie to, ponieważ na tym etapie nasz potencjalny klient jeszcze się zastanawia.

On szuka informacji, jakiego rodzaju ubezpieczenie jest mu potrzebne, jakiemu ubezpieczycielowi zaufać czy któremu agentowi konkretnego ubezpieczyciela zaufać w przypadku, gdy już wybrał towarzystwo ubezpieczeniowe.

I zauważcie, że na tym wykresie przy etapie poszukiwań informacji aż 62% osób przed zakupem ubezpieczenia poszukuje tych informacji za pośrednictwem stron internetowych. Czyli jeżeli byłbym agentem ubezpieczeniowym, który chciałby spróbować wyrwać bądź pozyskać te 62% osób, które poszukują informacji, które za chwilę staną się osobami ubezpieczonymi, to zadbałbym o swoją obecność w kanałach cyfrowych, czyli w internecie, czyli na stronach WWW.

Co ciekawe, 18% poszukuje informacji na infolinii, a 13% – point of sell – nazwałbym albo placówką ubezpieczyciela, albo biurem agentów ubezpieczeniowych.

Ignorując obecność swoją, jako agenta ubezpieczeniowego, w internecie ryzykujemy zupełną utratą szansy na pozyskanie klientów, którzy są w tych 62% – sporo, moim zdaniem to jest potencjał, który należałoby spróbować wykorzystać.

Wróćmy na chwilę do tematu jakości leadów. Jak w ogóle do tego podejść? Bo to jest temat, który bardzo często pojawia się na szkoleniach stacjonarnych, które prowadzę.

I starałem się tu w bardzo uproszczony sposób pokazać Wam, jak zwykle jest, jeżeli chodzi o jakość leadów versus cena leadów. I teraz na osi OX mamy jakość leadów, na OY – ich cenę. Czyli im bardziej w prawo, tym leady będą droższe, a im bardziej w górę, tym będą lepszej jakości.

Pamiętajcie, że leady pozyskiwane przez Google – czy to za pomocą Google AdWords, czy Organica, czyli przez to, że Wasza strona internetowa będzie bardzo wysoko w organicznych wynikach wyszukiwania Google na hasłach ważnych dla Waszego biznesu – czy to przez mapy Google to zawsze leady w ten sposób pozyskiwane będą najlepszej jakości na ten moment.

Ale one też niestety będą najdroższe, ponieważ kampania Google AdWords kosztuje, konkurencja jest tam spora, ale to jeszcze działa.

Pozycjonowanie strony agenta ubezpieczeniowego to też konkretny koszt, można to obejść, ale to nie zmienia faktu, że na ten moment nie ma lepszego źródła trafficu internetowego, czyli źródła leadów internetowych, nie tylko na ubezpieczenia, ale też na wszystkie produkty, niż Google. Są sposoby na to, jak zmniejszyć ten koszt.

Więc jeżeli ktoś Wam sprzedaje czy oferuje leady na ubezpieczenia i mówi, że są pozyskane poprzez reklamę płatną na portalach, gdzie wyświetlają się banerki, to przestrzegam – to będzie zwykle dużo kosztowało i będzie słabej jakości.

Leady kupowane od innych agencji i agentów też będą słabe. I przestrzegam przed tym, bo od agentów we Wrocławiu usłyszałem, że ostatnio te leady nie były ekskluzywne, czyli już obdzwonione wielokrotnie, więc szanse na sprzedaż stają się bardzo nikłe.

I powstaje pytanie: co z tym zrobić? Rozwiązaniem jest generowanie przez siebie samego treści na stronie internetowej w celu posiadania własnego źródła leadów.

Zadajmy sobie pytanie: co wpływa na jakość leadów, jeżeli chodzi o motywację? Albo inaczej: jak motywacja użytkownika do wypełnienia leada wpływa na jakość leadów?

Najlepsze leady na ubezpieczenia będą zawsze wypełniane przez te osoby, które poszukują informacji na temat ubezpieczeń. Chcą rozwiązać jakiś problem.

Więc jaka jest odpowiedź na pytanie, jak za darmo generować sobie leady na ubezpieczenia? Na swojej stronie internetowej dawać częściowe rozwiązania problemów Waszych klientów.

To Wy wiecie najlepiej, jakie problemy zwykle mają Wasi klienci, i to Wy powinniście wiedzieć, jak częściowo je rozwiązać. I tylko poprzez częściowe opisywanie problemu Waszego klienta na swojej stronie internetowej agenta ubezpieczeniowego możecie systematycznie generować leady.

Czyli raz na tydzień opisz to, że np. pomogłeś klientce Basi z Twojego miasta rozwiązać problem zabezpieczenia finansowego przyszłości jej rodziny. Jeżeli w tekście na swoim blogu zawrzesz informacje o takiej historii i połączysz to z informacją, że to wydarzyło się np. w Szczecinie, i będziesz takie teksty publikował regularnie, to gwarantuję Ci, że od kilku do kilkunastu miesięcy Twoja strona internetowa zacznie przynosić Ci leady za darmo – powiedzmy za darmo, bo przecież Twoja praca też jest kosztem.

Kolejną kwestią, którą należy omówić są momenty w życiu klienta. Takim bodźcem do tego, aby pochylić się nad tym tematem, była dla mnie rosnąca liczba informacji, które zbiera o nas Facebook. On wie o nas mnóstwo rzeczy.

Potrafi stworzyć listę potencjalnych klientów, którzy np. są zaręczeni, są kobietami, są w Szczecinie i mają 20-25 lat. Facebook potrafi wyświetlić reklamy do tych wszystkich osób, które spełniają te wszystkie cztery kryteria.

I gdy zdamy sobie sprawę z możliwości, jakie to daje, to z jednej strony jest to przerażające, a z drugiej – wspaniała szansa dla tych, którzy są przedsiębiorczy i chcą w fajny sposób pomagać klientom mającym jakieś problemy do rozwiązania.

I pamiętając o tym, że Facebook ma takie możliwości, można by wykorzystać konkretne momenty w życiu klienta poprzez przypomnienia w odpowiednich momentach w naszym CRM-ie agenta ubezpieczeniowego, że mamy coś za chwilę zrobić albo wysłać do klienta. Możemy przetestować kampanię z wykorzystywaniem targetowania na Facebooku.

I co ja tu testowałem? Stworzyłem takie grupy klientów, grupy użytkowników Facebooka, którzy mieszkają np. w danym województwie, w którym jest aktywny agent, dla którego tę kampanię robiłem.

Dodałem też do kryteriów tej kampanii to, że np. to były osoby mające małe dziecko albo spodziewające się dziecka, ponieważ mam taką teorię, że są one podatniejsze na ubezpieczenie na życie niż inni.

Patrzę po sobie, pewnie jest na to jakaś mądra nazwa, np. syndrom wicia gniazda. Więc stworzyłem sobie taką grupę osób i wyświetlałem im nawet nie reklamy, ale informację typu: „Hej, zwykle Polacy odkładają 10% swojej pensji na ubezpieczenia na życie…”.

Czyli to nie była reklama, tylko bardziej pomocna treść. Więc stworzyłem sobie grupę odbiorców reklamy, która mieszkała w tym rejonie geograficznym, w którym operuje dany agent, oraz spełniała jakieś warunki, np. była w wieku 25-35 lat i miała małe dziecko albo spodziewała się dziecka.

Możliwości jest więcej. W niektórych przypadkach powinniśmy przedyskutować, czy takie rzeczy wyświetlać klientom, bo można dotrzeć do klientów, którzy interesują się cukrzycą, nowotworami, opieką paliatywną.

I do tych wszystkich użytkowników można dotrzeć z przekazem reklamowym, a to, czy są to osoby podatne bądź otwarte na temat ubezpieczeń na życie, pozostawiam Waszej ocenie.

Więc moim odbiorcom wyświetlałem nie reklamy, ale bardziej pomocne informacje. I do osób, które obejrzały np. 75% takiego wideo, takiej informacji o tym, ile Polacy odkładają na upieczenie na życie, później mogłem do nich wrócić już z konkretną reklamą na zasadzie: „Hej, jeśli potrzebujesz więcej informacji, to tu jest profesjonalista, który pomaga w zabezpieczeniu finansowym przyszłości rodziny”.

Wspomnieliśmy do tej pory o momentach w życiu klienta w kontekście kampanii z wykorzystaniem targetowania na Facebooku.

Kolejny pomysł to treści na stronie WWW agenta ubezpieczeniowego pomocne w danym momencie życia. Czyli wyobrażam sobie, że jeżeli Twoją niszą czy grupą docelową są np. ojcowie bądź matki samotnie wychowujące dzieci, to zawsze można stworzyć treści na Twojej stronie internetowej, teksty, które opisują te tematy i wtedy zwiększasz swoje szanse na to, że znajdzie Cię osoba, która szuka informacji w internecie na ten temat, i że będziesz pierwszym wynikiem wyszukiwania w Google na hasło “ubezpieczenie na życie dla samotnie wychowujących dzieci”

czy też inny przykład – „Jak ubezpieczyć sportowca jeżdżącego konno” lub, „Ile kosztuje ubezpieczenie sportowe w ramach jazdy konno”.

Wydaje się, że ludzie nie szukają informacji na ten temat, ale wierzcie mi, widzę po statystykach fraz, na jakie Wy, jako agenci ubezpieczeniowi, wchodzicie na moją stronę. I te zapytania są czasem bardzo dokładne, bardzo rozwinięte.

Voice search a sprzedaż ubezpieczeń przez agenta dzięki Internetowi

I całe konsumowanie treści w internecie idzie w stronę tego, że za chwilę przestaniemy korzystać z klawiatur, tylko zaczniemy korzystać z wyszukiwania głosowego, z tzw. voice search.

I będziemy zadawać konkretne pytania, np.: „Ile kosztuje ubezpieczenie na życie dla 35-latka”. I ludzie już zadają je do wyszukiwarki Google. Więc jeżeli Ty agencie ubezpieczeniowy z Katowic chcesz za darmo pozyskiwać sobie klientów, to powinieneś pisać na swojej stronie teksty typu: „Ile kosztuje ubezpieczenie na życie dla 35-latka w Katowicach”.

I piszesz 10-20 takich artykułów, publikujesz je na swojej stronie i z czasem jesteś na pierwszej stronie wyników wyszukiwania Google, i z czasem pozyskujesz sobie za darmo klientów.

Kolejny przykład to stopklatka z filmu, nad którym pracuję: przytulenie się do partnera, który serwuje usługi w danym momencie.

Jak konkretne momenty w życiu klienta pomogą Ci sprzedać więcej ubezpieczeń

I w tej animacji pokażę, jakie są różne przykładowe momenty w życiu klienta, w których agent ubezpieczeniowy w profesjonalny sposób może pomóc klientowi w tym, żeby wyszedł z jakiegoś problemu.

I jeżeli wiemy, że ktoś za chwilę będzie miał przeprowadzkę, to możemy mu zaserwować pomoc w postaci ubezpieczenia mieszkania.

I jeżeli wiemy, że ktoś za chwilę zostanie rodzicem, możemy mu pomóc z ubezpieczeniem na życie.

Jak CRM może pomóc w sprzedaży ubezpieczeń

O tym, że wakacje są zwykle w lipcu, sierpniu, wiemy z rocznym wyprzedzeniem, dlatego sensowne jest ustawienie sobie przypomnienie w CRM-ie na styczeń z obdzwonieniem klientów i zaproponowaniem im pomocy w wyborze ubezpieczenia turystycznego.

W połowie drugiego roku życia jest już plan, czy młody człowiek pójdzie do przedszkola, czy nie. Więc wtedy, jeżeli wiemy, kiedy urodziło się dziecko naszego klienta, to możemy automatycznie ustawić w CRM-ie przypomnienie, by za 2,5 roku podpytać naszego klienta, czy możemy pomóc mu w ubezpieczeniu przedszkolaka.

To samo tyczy się szkoły. A jeżeli chodzi o dodatkową emeryturę, to wydaje mi się, że Wy powinniście to ocenić w komentarzach.

Zwykle powinniśmy liczyć na pierwszą sensowną podwyżkę po roku od rozpoczęcia współpracy z naszym nowym pracodawcą. I chyba pierwsza większa podwyżka to dobry moment, żeby spróbować namówić naszego klienta na dodatkową prywatną emeryturę.

Kolejnym tematem jest ubezpieczenie dla firm. Skąd ten pomysł? Na samym początku, gdy zaczynałem pracę nad swoim blogiem, zastanawiałem się, jak mogę dotrzeć do konkretnych firm z konkretnym PKD – do agentów ubezpieczeniowych, którzy dopiero zaczęli swoją działalność gospodarczą, czyli PKD 6622Z.

Chciałem do nich dotrzeć, ponieważ wiem, że im jest na początku najtrudniej, więc pragnąłem pomóc właśnie im ze swoimi poradami. I chciałem do nich dotrzeć w prawie automatyczny sposób, filtrować firmy, które są z konkretnego miasta i które pasują do konkretnego PKD, które są z konkretnej branży.

I to, co ja przećwiczyłem, Ty możesz sobie wykorzystać do pozyskiwania klientów na ubezpieczeni dla firm.

Jak zdobywać nowych klientów na ubezpieczenia dla firm

Jak to rozwiązać? Kilka lat temu korzystałem z narzędzia Megatarget. Czasami ono działa, czasami nie. Jeżeli działa, to śmiało możecie skorzystać ze zniżki 10% – w linku podałem opis działania. Alternatywą do tego narzędzia jest Monitorceidg.pl.

I pokazuje ono, jakie nowe firmy zostały zarejestrowane wczoraj czy też kilka dni temu. I można sortować po branży i po miejscowości, w której ta firma została założona.

Jeżeli jestem agentem, który działa w Szczecinie i który oferuje ubezpieczenia tylko rolnikom, to wybieram sobie miasto Szczecin, PKD – działalność rolnicza, sadownictwo itp. I dostaję listę firm założonych w ostatnim tygodniu.

Mam ją w Excelu i pytanie: co z nią dalej zrobić? Czy mogę wysłać e-mail do takiej osoby? Nie mogę, bo nie mam jeszcze jej zgody. Czy mogę zrobić telemarketing i do takiego potencjalnego klienta zadzwonić? Nie mogę, bo nie mam zgody. Czy mogę wysłać zwykły list? Mogę.

OK, pozyskaliśmy sobie listę firm, które chcemy namówić do tego, że jesteśmy fajnymi agentami ubezpieczeniowymi, którzy mogą pomóc w rozwiązaniu ich problemu. Więc potrzebujemy jakąś atrakcyjną treść listów, w których namówimy ich do kontaktu czy też zezwolenia kontaktów.

Jak wysyłać listy z domu bez chodzenia na pocztę

Ale ja, szukając właśnie tego rozwiązania do wysyłki tych treści, stanąłem przed takim problemem, że nie chciałem chodzić codziennie na pocztę. I Wy pewnie też nie chcecie tam chodzić.

Wy jesteście zapracowanymi agentami, Wy chcecie sprzedawać, pozyskiwać nowych klientów, nie chcecie chodzić na pocztę. I to jest zrozumiałe, bo mamy XXI w. i można to jakoś inaczej obejść. Można to zrobić, korzystając z narzędzia o nazwie Elisty.pl.

Działają one w taki sposób, że bierzecie adres osoby, do której chcecie wysłać list, mogę to być np. ja, do strony Elisty.pl wgrywacie PDF, który jest tym Waszym listem, w którym piszecie np.:

„Hej, Marcin, jestem fajnym agentem ubezpieczeniowym, zaufało mi 130 klientów, zwykle są to małe i średnie firmy, którym pomagam optymalizować koszty ubezpieczeń i zabezpieczać firmy. Daj znać, kiedy możemy się spotkać”.

I takiego PDF-a wkładacie do tej strony internetowej Elisty.pl, płacicie za taki jeden list 3 zł lub 4 zł.

On jest wysyłany i dochodzi do adresata. I to działa. Polecam. Więc jeżeli chcecie optymalizować swój dzień pracy, to Elisty.pl jest bardzo fajnym rozwiązaniem. I na ekranie widzicie bardzo prostą symulację matematyczną, do której zawsze namawiam przed jakimkolwiek działaniem marketingowym.

Pokazuje ona, że te działania Megatargetem czy też tym narzędziem, dzięki któremu można wyciągać listę nowo założonych firm, oraz narzędziem Elisty.pl mają sens, gdy pracujecie na ubezpieczeniach wysokomarżowych. To by nie miał sensu przy ubezpieczeniach komunikacyjnych.

Zdecydowanie tańszym rozwiązaniem na pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia dla firm jest serwowanie pomocnych treści na swoich stronach agenta ubezpieczeniowego. Pierwsze co to zdanie sobie sprawy z tego, jakie pytania zadają najczęściej Twoi klienci, jeżeli chodzi o ubezpieczenia dla firm.

Musisz zebrać te pytania, wybrać te, które powtarzają się najczęściej, i raz na dwa tygodnie publikować długi artykuł, który częściowo odpowiada na pytania potencjalnych klientów. I dzięki temu zdobywasz darmowy ruch internetowy z Google. Możesz też zacząć pisać w Google, jak albo gdzie ubezpieczyć firmę.

Widzisz podpowiedzi, które są stworzone na podstawie tego, jak inni użytkownicy zadawali pytania do Google.

Ty teraz do takiego przykładowego zapytania musisz dodać też jakąś informację o mieście, w którym jesteś aktywny, w którym pozyskujesz klientów, tak aby to nie było, gdzie ubezpieczyć firmę budowlaną, tylko np. gdzie ubezpieczyć firmę budowlaną w Szczecinie.

Dzięki temu zwiększasz swoje szanse na to, że będziesz pozyskiwać za darmo klientów.

Jak domykać większą sprzedaż ubezpieczeń

Możesz domykać sprzedaż ubezpieczeń dla firm lub grupowych jeszcze lepiej i wydajniej dzięki Albacross. To wygląda tak, że umieszczasz na swojej stronie internetowej kod śledzenia Albacross.

I np. odwiedzasz klienta, firmę, nawiązujesz relację, ale jeszcze klient nie kupuje, wracasz do biura i co kilka dni patrzysz na pulpit Albacrossa lub dostajesz od niego powiadomienie, jakie firmy odwiedzały Twoją stronę internetową.

I dlaczego ktoś miałby odwiedzać Twoją stronę internetową agenta ubezpieczeniowego? Zwykle te firmy odwiedzają stronę agenta ubezpieczeniowego po to, żeby zweryfikować to, co o sobie mówiłeś, sprawdzić Twoją ofertę, Twój profesjonalizm albo znaleźć dane kontaktowe do Ciebie.

I jeżeli Ty widzisz w tym narzędziu, że firma, którą odwiedziłeś parę dni temu, zajrzała dzisiaj na Twoją stronę internetową, to mi się wydaje, że to jest bardzo ciepły lead, który należałoby spróbować domknąć.

Oczywiście to pytanie, które powinno paść w Twoim telefonie domykającym, powinno być pytaniem raczej otwartym na zasadzie, w czym możesz pomóc, czy jest coś, w czym możesz pomóc.

Nie możesz mówić, że: „Hej, widziałem, że odwiedził pan moją stronę internetową”, bo to nie jest dobra wersja rozwiązania.

To działa tak, że większość dużych firm ma dostęp do internetu „ponazywany”, czyli Albacross widzi, że np. ktoś z dużej firmy odwiedził Twoją stronę internetową.

Oczywiście to nie działa na bardzo małych firmach, które korzystają np. z łączy internetowych UPC, Orange itp., bo wtedy Albacross będzie widoczny jako Orange, UPC itp., natomiast naprawdę duże firmy mają swoje łącza internetowe, dzięki którym użytkownicy, ich pracownicy mają dostęp w biurze do internetu ponazywany nazwą swojej firmy.

I dzięki temu Albacross albo inne narzędzia mogą powiedzieć Ci, jaka firma czy też jakie łącze, o jakiej nazwie odwiedza Twoją stronę internetową.

Kolejna rzecz to przykład raportu, który dostaję np. co tydzień. To są leady, użytkownicy, firmy, które dostały moją stronę internetową, jak często, jak dużo czasu spędzili na mojej stronie internetowej itd. Więc PZU chętnie odwiedzał moją stronę, BZ WBK też akurat wtedy.

Jeśli chodzi o ubezpieczenia na życie czy też ubezpieczenia posagowe, to jest taki sposób na pozyskiwanie klientów, który zahacza trochę o to, o czym mówiliśmy wcześniej, czyli o te momenty w życiu klienta.

Wtedy mówiłem Wam o tym, żeby „przytulić” się do partnera czy firmy, która w jakiś sposób wspiera klientów w danym momencie życia.

I popatrzymy sobie przez chwilę na przykład z życia wzięty. Kiedy ja chodziłem na szkołę rodzenia, to pomyślałem, czy inni przyszli rodzice przychodzący na szkołę rodzenia też są zainteresowani zabezpieczeniem finansowym swojej rodziny.

I znalazłem szkołę rodzenia, która na swojej stronie internetowej oferuje, nawet w osobnej zakładce, ubezpieczenia posagowe. Czyli ktoś zweryfikował tę tezę i znalazł jej potwierdzenie, że osoby przychodzące na prywatną szkołę rodzenia są otwarte i mają potrzebę ubezpieczeniową do zagospodarowania.

I na tej stronie internetowej mamy zakładkę, w której widać, że pani Lidia oferuje swą pomoc w zabezpieczeniu finansowym rodziny na przyszłość.

I to jest super temat, bo nie wiem, czy pani Lidia jest założycielką tej szkoły, czy osobnym agentem, który współpracuje ze szkołą rodzenia. Pani Lidia ma darmowe albo prawie darmowe leady, bardzo fajnie sprofilowane, bo to są ludzie, którzy są „już właśnie w tym momencie”.

I nie oszukujmy się, bo nie wszyscy chodzą na prywatną szkołę rodzenia. Więc polecam takim agentom, którzy potrzebują klientów na ubezpieczenia posagowe, ubezpieczenia na życie, przetestowanie i rozmowę z tą najbardziej rozpoznawalną szkołą rodzenia w Waszym mieście.

Nie musi to być zakładka na stronie internetowej, to może być po prostu fakt, że odwiedzicie na 10 minut taką szkołę rodzenia raz w tygodniu i przedstawicie swoją ofertę rozwiązania problemu tychże właśnie przyszłych rodziców.

Nadmienię tylko, że w Szczecinie zadałem raz pytanie i dostałem odpowiedź od jednej ze szkół rodzenia: „Jasne, nie ma problemu”. Więc kto nie pyta, ten nie zdobywa.

Kolejny pomysł na ubezpieczenie na życie, kolejny sposób na pozyskiwanie klientów i na sprzedaż – serwuj pomocne treści na swojej stronie WWW.

Powracamy do kwestii, jakie pytania Twoi klienci zadają najczęściej w kwestii ubezpieczenia na życie. Poniżej macie przykład punktu wyjścia, od którego możecie zacząć, tworząc treści na swojej stronie internetowej.

Spójrzcie, jak niszowe i konkretne są to zapytania, czyli ktoś faktycznie szuka ubezpieczenia na życie dla dziecka albo dla osób po 60 r. życia, dla rencistów albo emerytów. To pokazuje, jak bardzo dokładne zapytania ludzie wpisują do Google.

Więc jeżeli chcecie specjalizować się w ubezpieczeniach na życie dla marynarzy, to błagam, napiszcie po prostu kilka tekstów na temat tego, jakie ubezpieczenie na życie wybrać dla marynarza albo ile kosztuje ubezpieczenie na życie dla marynarza.

Dzięki temu będziecie mieli darmowe leady na swojej stronie internetowej.

Jak sprzedawać więcej ubezpieczeń komunikacyjnych

Kolejny przykład na to, jak pozyskiwać za darmo klientów na ubezpieczenia komunikacyjne, to przykład z podwórka nieopodal, bo ze Świnoujścia.

To podejście na zasadzie: bądź tam, gdzie są klienci potrzebujący Twojego ubezpieczenia. I tu widzicie stronę internetową szkoły nauki jazdy w Świnoujściu i ktoś dobrze to sobie poukładał.

Bo mając kursantów, którzy właśnie za chwilę skończą szkołę nauki jazdy, posiada po pierwsze dane kontaktowe ludzi, którzy już go znają, z którymi ma już jakąś relację, którzy postrzegają go jako mentora, bo on jest ich nauczycielem, więc dzięki temu ma grupę bardzo podatnych na sprzedaż ubezpieczeń potencjalnych klientów.

I na swojej stronie dodał zakładkę „Ubezpieczenia Cyran”. I jak wiemy ubezpieczenie komunikacyjne dla młodego kierowcy jest sporym wydatkiem, tym bardziej zaufany człowiek, który przed chwilą uczył nas prowadzenia samochodu, jest wiarygodną osobą, by powiedzieć nam więcej o ubezpieczeniach komunikacyjnych – pomijam już kwestię ochrony danych osobowych i tego, że te dane tych kursantów ten agent ma w tej samej szufladzie i na tej samej dyskietce.

Bardzo ciekawy i kreatywny sposób na bycie tam z ofertą ubezpieczeniową, gdzie klienci są faktycznie w tym momencie życia, w którym będą potrzebowali tego ubezpieczenia.

Jak mierzyć działania marketingowe albo telemarketingowe? Jakiś czas temu stanąłem przed wyzwaniem, w ramach którego musiałem zmierzyć efektywność reklamy na bilbordzie, w prasie i w radiu.

I wszystkie te reklamy miały pokazywać numer telefonu, bo agent ubezpieczeniowy chciał, żeby nie kierować tych potencjalnych klientów na stronę internetową, ale do niego do komórki. Sensowne, prawda? Bo przez telefon on lepiej złapie kontakt z tymi klientami.

Wszystko fajnie, tylko to, co zawsze powtarzam, żeby mierzyć efektywność naszych działań, każdych działań marketingowych.

Jak telefonem mierzyć wyniki działań marketingowych jako agent

I jakimś tego rozwiązaniem jest Fcn.pl. Jest to tak naprawdę voice over IP, czyli usługa telekomunikacyjna za pośrednictwem protokołów IP.

To działa tak, że możemy sobie wykupić np. trzy numery udające numery stacjonarne, jeden mógłby być wyświetlany na bilbordzie, jeden w reklamie w prasie, a jeden wygłaszany przez spikera w radiu. Wszystkie trzy są przekierowane na numer komórkowy agenta.

Czyli za każdym razem, gdy klient zadzwoni na podany w radiu, w prasie czy w bilbordzie numer, zostanie w niezauważony sposób przekierowany do agenta. I agent będzie mógł skontaktować się z klientem. Natomiast to, co jest super, to to, że w panelu administracyjnym Fcn.pl widzimy, ile było połączeń z bilbordu, ile z prasy, a ile z radia.

Dzięki temu możemy oszacować i ocenić, które wydatki marketingowe przyniosły ile połączeń, ile telefonów. Tam oczywiście widać numery telefonów, więc będzie można określić, ile nowych klientów, ile nowej sprzedaży dał nam bilbord, ile prasa, a ile radio. Genialne, proste i tanie.

Jakiś czas temu robiłem ankietę, w ramach której zadawałem pytanie: „Co jest największym problemem dla agenta ubezpieczeniowego w pozyskiwaniu klientów?”.

I Wy, agenci ubezpieczeniowi, stwierdziliście, że to nie pozycjonowanie, nie Google AdWords, nie social media marketing, nie e-mail marketing, nie reklama w prasie czy w katalogach firm, tylko dzwonienie do klienta i telemarketing są największym problemem w codziennej pracy agenta ubezpieczeniowego.

Umawianie spotkań przez telefon w ubezpieczeniach

I przewija się to w moich szkoleniach oraz rozmowach z agentami ubezpieczeniowymi i tylko potwierdza się ten trend i ta odpowiedź, że to jest największy problem.

Dlatego żeby spróbować jakoś rozładować ten problem i dać rozwiązanie, z którego możecie korzystać w domach bez jeżdżenia na szkolenia, razem z agentem ubezpieczeniowym i z szkoleniowcem, Mirosławem Krystmanem, stworzyliśmy kurs e-learning „Mistrz telemarketingu ubezpieczeń”.

Zwykle kosztuje on prawie tysiąc złotych, natomiast z kuponem rabatowym o nazwie „kupon 900” możecie kupić go za 99 zł. Więc to całkiem fajna promocja. Liczba tych kuponów jest ograniczona do bodajże pięciu. Zachęcam do zapoznaniem się. Wkleiłem link w komentarzu.

Trwa on ponad dwie godziny i pokazanych jest ponad 38 przykładów rozmów – rozmowy na zimno, telefony ocieplone, rozmowy po wysłaniu e-maila, rozmowy na pozyskanie referencji. Jest to ponad rok pracy mojej i Mirosława.

Zachęcam do zapoznania się z tym kursem on-line. Można z niego korzystać wszędzie tam, gdzie macie dostęp do internetu, nie musicie jechać na żadne szkolenie, możecie przysłuchiwać to do woli.

Większość osób, która z tego skorzystała, przesłuchuje to kilka razy.

Jak zacząć sprzedaż ubezpieczeń

Gdyby ktoś zastanawiał się, od czego zacząć, a zaczynałby bycie agentem ubezpieczeniowym od dzisiaj, to proponowałbym zrobić to w takiej kolejności, że po pierwsze, poprawnie wypełniłbym mapkę Google, czyli teraz to nazywa się Google Moja Firma.

To jest to, co widzicie, gdy wpiszecie „Ubezpieczenia Szczecin”, czyli reklamy, wyniki organiczne, ale największą część wyników zajmują takie mapki z pinezkami.

Google Moja Firma i większa sprzedaż ubezpieczeń

To są takie wizytówki Google Moja Firma, które są darmowe, ale na to, czy Wasza wizytówka będzie pierwsza albo czy w ogóle będzie widoczna, ma wpływ kilka czynników. To, na co Wy macie wpływ, jeżeli chodzi o te czynniki, to to, jak dobrze wypełnicie tę wizytówkę, tę mapkę.

I bardzo ważne, abyście bardzo dokładnie rozpisali rodzaje ubezpieczeń, jakie oferujecie, żebyście opisali marki ubezpieczeń, czyli trzeba to tam napisać wprost: „PZU”, „Prudential”, „Allianz”, a najlepiej wiele, jeżeli oferujecie, reprezentujecie wiele towarzystw ubezpieczeniowych. Bardzo ważne jest to, aby opisać bardzo dokładnie dane kontaktowe.

I nie bójcie się używać tam słów takich jak nazwa dzielnic, ulic, w których operujecie, ponieważ stajemy się coraz bardziej leniwi. Ludzie zaczynają szukać w Google np. na takie hasła jak: „tanie ubezpieczenie Warszawa Śródmieście”, „tanie ubezpieczenie Warszawa Aleje Jerozolimskie”.

I bardzo ważne, abyście w tej wizytówce Google Moja Firma pokazali się od profesjonalnej strony, napisali zdanie czy dwa o tym, że pomagacie już ponad 130 klientom w zabezpieczeniu finansowym ich rodzin.

To był pierwszy punkt, od którego bym zaczął, jeżeli byłbym agentem ubezpieczeniowym, który dopiero zaczyna.

Takim drugim punktem byłoby postawienie swojej strony internetowej agenta ubezpieczeniowego. Im szybciej to zrobicie, tym lepiej.

Pamiętajcie, że wszystkie treści, które publikujecie np. na Facebooku czy w mediach społecznościowych, nie są trwale, nie macie nad nimi pełnej kontroli. Kiedyś fanpage „Marcin Kowalik on-line” nazywał się „Marketingdla.pl”. To niezbyt sensowna nazwa.

I postanowiłem ją zmienić. Ku mojemu zdumieniu ten proces zmiany nazwy fanpage’a, który teoretycznie należy do mnie, jest moją własnością, trwał ponad miesiąc. I to jest ręczny proces, za tym stoi człowiek.

I to mi uświadomiło, że te treści, które publikujemy na Facebooku, nie należą w stu procentach do nas. Więc lepiej nie wkładać wszystkich jajek do jednego koszyka, jak mówi przysłowie.

Dlatego większość materiałów, które publikuję, zwykle najpierw ma swoją premierę na mojej stronie internetowej, na moim blogu, a później na Facebooku. Dlatego na pytanie, od czego zacząć sprzedaż ubezpieczeń, jest odpowiedź: postaw stronę WWW.

Pisz raz na dwa tygodnie długi ekspercki tekst odpowiadający na jedno z pytań zadawanych przez Twoich klientów, niech to będzie evergreen content, czyli treści, które za rok również będą aktualne.

Nie pisz, ile kosztuje ubezpieczenie turystyczne w 2018 r., bo ta Twoja praca, którą włożysz w napisanie tego artykułu teraz, za rok pójdzie trochę na marne. Lepiej napisz tekst odpowiadający na pytanie: ile trzeba odkładać pensji na ubezpieczenie na życie. I to jest zawsze aktualny temat.

Dodaj przy artykule przyjazne, profesjonalne zdjęcie, żeby budować wiarygodność i wrażenie profesjonalizmu. W nagłówku podaj numer telefonu i ułatwiaj temu klientowi kontakt z Tobą.

I potwierdzeniem tego, że ta strategia jest tą właściwą, jest to, jak od niedawna PZU komunikuje narzędzia, które proponuje swoim agentom.

PZU oferuje stronę internetową, wizytówkę, pomoc w założeniu mapki Google, w stworzeniu profilu fanpage na Facebooku. Czyli to są potwierdzenia tego, że należy zadbać o tę obecność agenta ubezpieczeniowego w internecie.

Na końcu dodałem taki punkt, który może być kontrowersyjny. Nazwałem to „Marketingiem na Facebooku zajmij się później”, znam przynajmniej jedną osobę, która nie do końca może zgodzić się z tym hasłem, czyli Michał, który jest szefem i rządzi, jeżeli chodzi o marketing na Facebooku i obecność tam agenta ubezpieczeniowego, ale o tym będzie osobna prelekcja.

I mam nadzieję, że Michał uchyli rąbka tajemnicy, jak on to robi, że mu się to udaje. Ja tym początkującym agentom mówię: „Odpal nawet prostą stronę internetową, która będzie Twoja, na której będziesz publikował swoje teksty, dzięki którym znajdziesz się w Google organicznym, to będzie Twoje, nikt Ci tego nie zabierze, ani towarzystwo ubezpieczeniowe, ani Facebook”.

Bo pamiętajmy, że strony internetowe, które tworzymy np. na serwerze towarzystwa ubezpieczeniowego, a takie praktyki są proponowane przez towarzystwa, też nie należą do nas.

I kiedy rozstaniemy się z towarzystwem ubezpieczeniowym, tracimy tę stronę. Więc namawiam do tego, aby mieć własną stronę internetową agenta ubezpieczeniowego.

Wróćmy do ankiety. Zatrzymajmy się chwilę na tym, jak agenci ubezpieczeniowi odpowiedzieli na pytanie: „Jak oceniłbyś jakość klientów przychodzących z polecenia?”.

I 47% ocenia klientów przychodzących z polecenia na czwórkę, 19% – na piątkę, 28% – na trójkę. Więc to nie jest tak, że ci wszyscy klienci przychodzący z polecenia są mega fantastyczni, oni zwykle dostają ocenę cztery.

Ale mimo to są bardzo wartościowi i polecenia są jednym z kluczowych źródeł sprzedaży dla wielu agentów.

Kolejny podpunkt w tym temacie to odpowiedź na pytanie: „W jakim momencie prosisz o polecenie?”. Co ciekawe, 46% ankietowanych agentów odpowiedziało, że prosi o polecenie przy każdym spotkaniu.

Wałkuję ten temat na każdym szkoleniu i staram się zrozumieć to lepiej, ale te dane pokazują, że agent ubezpieczeniowy nawet na pierwszym spotkaniu, kiedy nie domknął jeszcze sprzedaży, już stara się pozyskać polecenie.

To wymagałoby pewnie jeszcze większej analizy, natomiast sensowne są kolejne wyniki wskazujące, że od razu po sprzedaży polisy kolejne 39% ankietowanych prosi o polecenie. Podczas pierwszego spotkania o polecenie prosi 30%, natomiast tylko 8% kontaktuje się z klientem specjalnie w celu zdobycia polecenia.

To ciekawe, że tylko 8% ankietowanych agentów ubezpieczeniowych specjalnie dzwoni albo kontaktuje się z klientem właśnie w tym celu.

Chciałbym Wam jeszcze krótko wspomnieć o tym, jak wykorzystać Facebook do sprzedaży ubezpieczeń.

We wcześniejszych slajdach mówiłem o tym, jak można wykorzystać targetowanie czy też te masywne zbiory danych, które Facebook o nas zbiera, do uruchomienia kampanii.

Tylko że to jest szybko i drogo, czyli płacicie, uruchamiacie płatną kampanię na Facebooku, która może być targetowana w taki sposób, że wyświetla reklamy do osób, które mieszkają w Szczecinie, mają między 30 a 40 lat, mają taki i taki dochód i takie i takie stanowisko pracy.

I to już jest ciekawy punkt wyjścia do tego, by zbierać sobie jakichś potencjalnych klientów.

Natomiast jeżeli mamy trochę więcej czasu – czyli długo i taniej – to załóżmy własną grupę na Facebooku. Czyli najpierw definiujecie niszę, później tworzycie i rozwijacie na Facebooku grupę osób skupionych wokół konkretnego tematu, z tym że to, co jest piękne w tworzeniu i prowadzeniu grup, to to, że członkowie otrzymują powiadomienie o każdym poście.

Czyli ja jestem członkiem grupy „Mistrzowie marketingu i sprzedaży ubezpieczeń” i jeżeli coś na niej opublikuję, to wszyscy jej członkowie dostaną powiadomienie o tym poście.

I to jest super, bo w przypadku fanpage’a na Facebooku, na którym macie np. 100 fanów, jeżeli coś napiszecie na nim, to chyba tylko 3% tych fanów – 3 osoby – zobaczą to u siebie. I to jest ten problem z Facebookiem.

Natomiast jeżeli chodzi o grupy na Facebooku, to grupa „Mistrzowie marketingu i sprzedaży ubezpieczeń” nie jest tylko grupą, gdzie pokazywane są oferty sprzedażowe czy promocyjne, tam – i to jest cel tej grupy, i tak to powinno działać – pojawiają się treści, które są pomocne dla członków tej grupy.

Jednym z bonusów dzisiejszego spotkania jest to, jak wykorzystać LinkedIn do sprzedaży ubezpieczeń grupowych. O co tu chodzi? LinkedIn to taka sieć społecznościowa, która gromadzi coraz więcej profesjonalistów.

I to działa tak, że tam pokazujemy swoje CV, miejsca pracy, w których pracowaliśmy.

To działa świetnie, jeśli chodzi o rekrutowanie nowych pracowników, jeżeli szukamy pracy – jeśli ktoś szuka pracy, to polecam założenie profilu na LinkedIn. Jego polskim odpowiednikiem jest Goldenline.pl.

Skupmy się na tym, jak wykorzystać LinkedIn do sprzedaży ubezpieczeń grupowych. Otóż w dużym uproszczeniu: wchodzimy w wyszukiwarkę na LinkedIn i wyszukujemy wszystkie osoby, które spełniają kryteria, że mają w opisie słowa „Szczecin” i „kadr”.

Ponieważ wydaje nam się, że osoby, które mają w opisie swojego stanowiska coś związanego z kadrami i pracują w Szczecinie, są osobami decyzyjnymi albo pierwszymi osobami kontaktowymi, z którymi należałoby się skontaktować, jeżeli chcemy w ich firmie sprzedawać ubezpieczenia grupowe.

Oczywiście należy wpisać miejscowość, w której jesteś aktywny jako agent ubezpieczeniowy. Cały Facebook Live odnośnie tego tematu jest dostępny pod tym linkiem. Ważne, aby zadbać wcześniej o to, jak ten nasz profil na LinkedInie wygląda, żeby tam było zdjęcie, opis profesjonalny nas jako agenta ubezpieczeniowego i żeby to był profil, który zachęca do kontaktu.

I jeżeli znajdziemy już sobie takiego potencjalnego klienta, osobę kontaktową, która pracuje w kadrach, to nie powinniśmy od razu sprzedawać, tylko raczej nawiązać relację i pokazać, że możemy rozwiązać jakiś problem tej drugiej strony.

Na koniec chciałbym zaprosić Was na Szczyt Ubezpieczeniowy. Jest to jedyna taka konferencja internetowa skierowana do branży internetowej.

Znajdziecie ją pod adresem www.szczytubezpieczeniowy.pl. Nie musicie nigdzie jechać, aby ją obejrzeć. W tym roku będzie druga edycja. Rok temu obejrzało ją 500 agentów.

I obecnie jest dostępnych 25 szkoleń wideo, specjalnie stworzonych dla profesjonalistów ubezpieczeniowych.

I tam można dowiedzieć się, jak zdobywać więcej leadów, jak domykać sprzedaż, jak zdobywać klientów z polecenia, jak stworzyć markę osobistą agenta ubezpieczeniowego i stać się autorytetem.

Tę prezentację przygotował Paweł Tkaczyk, guru marketingu w Polsce. I jest też temat luźniejszy: jak pracować mądrze i znaleźć balans między pracą a rodziną. Tematów jest sporo, 25 szkoleń wideo.

To działa tak, że odpalasz wideo i oglądasz. Potem to trzeba jeszcze wdrożyć, ale pomysł jest taki, aby nigdzie nie jechać, żeby konsumować te treści w zaciszu domowym. I zwykle dostęp do tych 25 szkoleń z edycji z 2017 r. kosztuje 297 zł, a z kuponem „kupon 200” możesz ten dożywotni odstęp kupić za 97 zł.

Jeżeli chcesz dostać to nagranie oraz slajdy z tej prezentacji, to dodaj komentarz po filmem i odpowiedz na pytanie: które rozwiązanie, który sjad, który pomysł jest najbardziej przydatny, najbardziej sensowny, który chciałbyś wdrożyć jak najszybciej.

To jest dla mnie bardzo ważne, bo ten feedback jest kluczowy i dzięki temu będę wiedział, w którą stronę iść dalej i które treści są dla Was pomocne.

Czy chcecie więcej takich spotkań, takich treści, porad, transmisji na żywo? To są te ważne pytania, na które powinniśmy sobie odpowiedzieć.

Bo spotykać się na szkoleniach off-line’owych jak najbardziej możemy, i takie rzeczy też się odbywają. Takie spotkania mają miejsce w Szczecinie, we Wrocławiu, w Rzeszowie, Poznaniu, Świnoujściu, natomiast mamy internet, mamy XXI w., więc możemy spotykać się też w takiej postaci i z dnia na dzień stawać się mistrzami marketingu i sprzedaży ubezpieczeń. I mam nadzieję, że będę w stanie trochę Wam w tym pomóc.

Piszcie w komentarzach, co zadziałało, a co nie, co ma sens, w którą stronę byście nie szli, to są wszystkie niezbędne dla mnie informacje.

To byłoby na tyle z mojej strony. Dziękuję za uwagę, do zobaczenia!


Poprzedni odcinek podcastu:

10 000 odsłuchań podcastu. Czyli czego słuchają agenci ubezpieczeniowi. (MDAU 039)

Następny odcinek podcastu:

Ile zarabia agent w ubezpieczeniach grupowych (MDAU 041)