Jak pozyskiwać klientów jako agent: co wpływa na jakość leadów ubezpieczeniowych? | marcinkowalik.online

Jak pozyskiwać klientów jako agent: co wpływa na jakość leadów ubezpieczeniowych?




rekomendacja-dariusz-niespodzinski

Co to jest lead ubezpieczeniowy?

Przypomnijmy najpierw co to jest lead ubezpieczeniowy i jaką rolę pełni w pracy agenta ubezpieczeniowego. Definicja leada ubezpieczeniowego z Wikipedii mówi:

Lead (z ang. wprowadzać, doprowadzać, przyprowadzać) – usługa na rynku ubezpieczeń, obecna w USA i Europie Zachodniej od wielu lat. W 1995 roku Tim McTavish założył własną stronę internetową i zapoczątkował erę internetowych leadów ubezpieczeniowych.

Idea tej usługi jest prosta: osoba poszukująca ubezpieczenia za pośrednictwem strony internetowej wypełnia formularz. Po wypełnieniu takiego wniosku kilku agentów ubezpieczeniowych kontaktuje się z klientem i przedstawia mu swoje oferty.


Zobacz też: 50 sposobów na zdobywanie klientów przez agentów ubezpieczeniowych


Jak leady mogą pomagać agentom?

Jak leady ubezpieczeniowe mogą wesprzeć agenta lub brokera w codziennej pracy i pozyskiwaniu klientów? Otóż istnieją również w Polsce rozwiązania i usługi w ramach których agent lub broker może po prostu kupować hurtowo leady ubezpieczeniowe.

Zaletami tego rozwiązania są:

  1. agent ubezpieczeniowy może się skupić na konwertowaniu leadów kontaktowych do sprzedanych polis
  2. agent ubezpieczeniowy może się skupić też na cross-sellingu i ponownym reaktywowaniu już pozyskanych klientów
  3. raz zweryfikowane źródło (i jakość leadów z tego źródła) można dalej wykorzystywać, a leady ze źródła które było jakościowo słabe można odrzucić.

Istnieją też wady:

  1. agent ubezpieczeniowy nie ma wpływu na jakość kupowanych leadów
  2. istnieje ryzyko że jeden lead zostanie sprzedany do kilku agentów czy brokerów ubezpieczeniowych

Co wpływa na jakość leadów ubezpieczeniowych

W maju 2010 roku, pracując w agencji Zieltraffic, podczas mojej prezentacji dla przedstawicieli sektora bankowego i ubezpieczeniowego, przedstawiłem podstawowe czynniki które wpływają na jakość leadów pozyskiwanych przed Internet. W tym dokumencie pod tytułem “Co ty możesz zrobić dla poprawy jakości swoich leadów? Czyli jak zdobywać je dobre i tanie.” wskazałem:

Co wpływa na jakość leadów:

  • pochodzenie leada
  • motywacja konsumenta (stojąca za wypełnieniem leada)
  • ekskluzywność leada
  • wiek leada
  • poprawność danych

Do tych punktów należałoby dodać:

  • złożoność formularza kontaktowego i rodzaj zbieranych danych

Komentarze

Przez kilka lat pracowałem w agencji performance marketingu Zieltraffic, współpracując z największymi bankami i ubezpieczycielami Direct w Polsce. W przeszłości miałem przyjemność wygłosić kilkadziesiąt wykładów podczas konferencji profesjonalistów marketingu internetowego. Wtedy też wykładałem SEM na Uczelni Łazarskiego. Wspierałem pomysłami marketingowymi kilku zaprzyjaźnionych muzyków czy też parę restauracji. Moją pasją jest też rynek biletów na koncerty oraz marketing samych koncertów. Obecnie rozwijam polski biznes globalnego lidera porad życiowych adviqo.