Archiwa crm - Strona 2 z 2 - marcinkowalik.onlinemarcinkowalik.online

Jak sztuczna inteligencja pomoże Ci w sprzedaży ubezpieczeń.

Bogusz Pękalski z Polisa w Chmurze prelegentem Szczyt Ubezpieczeniowy.

Szczyt Ubezpieczeniowy to jedyna w Polsce internetowa konferencja dla profesjonalistów ubezpieczeniowych. Zbliża się druga edycja Szczytu. Odbędzie się on 22.11.2018. Dostęp do wszystkich video szkoleń jest darmowy przez 24h od 22 listopada.

W poniższym video zapowiadam prelekcję Bogusza Pękalskiego z Polisawchmurze.pl.

Pobierz swój darmowy bilet wart 297 zł.

Weź udział w wydarzeniu na Facebooku: Szczyt Ubezpieczeniowy 2018

Posłuchaj też jak rozmawiam z Boguszem Pękalskim z Polisawchmurze.pl o najciekawszym slajdzie z jego prelekcji podczas Szczytu 2018.

Dostęp dożywotni do wszystkich szkoleń z edycji 2018 jest możliwy po zakupieniu VIP VIDEO 2018.

Zobacz też: Programy CRM dla agenta ubezpieczeniowego

 

Pierwsze internetowe spotkanie Mistrzów Marketingu i Sprzedaży Ubezpieczeń (MDAU 040)

[su_note note_color=”#ffffff” text_color=”#000000″]Odbieraj darmowe porady na zdobywanie klientów i sprzedaż ubezpieczeń[yikes-mailchimp form=”98″]
[/su_note]

Pierwsze internetowe spotkanie Mistrzów

26 lipca 2018 zorganizowaliśmy pierwsze internetowe spotkanie Mistrzów Marketingu i Sprzedaży Ubezpieczeń.

Całość odbywała się pod postacią transmisji Facebook live.

Możesz jej posłuchać jako podcast, w postaci audio. Możesz też ją obejrzeć poniżej jako video.

Jeżeli pod video na Facebooku dodasz komentarz „PDF” otrzymasz prezentację pokazywaną podczas spotkania.

Posłuchaj jak sprzedawać więcej ubezpieczeń

Podczas spotkania rozmawialiśmy się między innymi na temat:
– jak zwiększyć sprzedaż ubezpieczeń na życie
– jak zwiększyć sprzedaż ubezpieczeń OC
– jak wykorzystać Facebook do sprzedaży ubezpieczeń
– jak sprzedawać więcej ubezpieczeń dzięki Internetowi
– jak agenci proszą klientów o rekomendację
– co wpływa na jakość leadów ubezpieczeniowych

Partnerami szkolenia są:
Mistrzowie Marketingu i Sprzedaży Ubezpieczeń
MarcinKowalik.online
Szczyt Ubezpieczeniowy 2018

O mnie:
Pomagam od kilku lat agentom ubezpieczeniowym w zwiększaniu sprzedaży, zdobywaniu klientów, marketingu w Internecie oraz w korzystaniu z nowoczesnych narzędzi ułatwiających prowadzenie firmy.

W przeszłości wspierałem w pozyskiwaniu klientów przez Internet ubezpieczycieli Liberty Direct, Axa Direct oraz banki mBank, Santander, Bank Pocztowy, FM Bank. Prowadziłem też wykłady z marketingu internetowego na Uniwersytecie Szczecińskim, Politechnice Szczecińskiej, Uczelni Łazarskiego oraz dla organizacji IAB Polska.
Prowadzę blog o marketingu dla agentów ubezpieczeniowych czytany przez ponad 1300 doradców, oraz podcast „Marketing dla agenta ubezpieczeniowego”. Współpracuję między innymi z Gazetą Ubezpieczeniową.

W tym szkoleniu które trwało ponad 90 minut omawialiśmy tematy:
Jak wykorzystać Facebook do sprzedaży ubezpieczeń
Co to jest lead ubezpieczeniowy
Jak leady są zbierane przez Direct
Jak wygląda droga jaką przebywa klient od momentu zauważenia u siebie potrzeby ubezpieczeniowej (customer journey: zbieranie informacji, szukanie porad, zakup polisy, serwis po sprzedaży, szkoda)
Preferowane kanały kontaktu z ubezpieczycielem na różnych etapach “customer journey”
Gdzie klienci szukają informacji o ubezpieczeniach
Gdzie klienci dokonują zakupu ubezpieczenia
Gdzie klienci najczęściej chcą aby ich polisa była obsłużona
Gdzie klienci dokonują odnowień polisy
Gdzie klienci ubezpieczeniowi zgłaszają szkody
Od czego zależy jakość leadów ubezpieczeniowych
Jak wykorzystać momenty w życiu klienta przy sprzedaży ubezpieczeń
Sposób na pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia dla firm
Jak automatycznie zdobyć kontakty do nowo założonych firm
Sposób na pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia na życie
Sposób na pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia komunikacyjne
Pomiar działań marketingowych przez multiagencję lub agenta
Reputacja agenta
Telemarketing ubezpieczeń
Od czego zacząć w pozyskiwaniu klientów przez internet będąc agentem ubezpieczeniowym

Transkrypcja:

Cześć. Słuchasz kolejnego odcinka podcastu „Marketing i sprzedaż dla agenta ubezpieczeniowego”, a ja nazywam się Marcin Kowalik.

Dzisiejszym odcinek będzie dosyć nietypowy. Usłyszysz bowiem w postaci dźwiękowej zapis pierwszego spotkania internetowego mistrzów marketingu i sprzedaży ubezpieczeń.

Video ze szkolenia dla agentów ubezpieczeniowych

Może być on mało wystarczający, aby zrozumieć kontekst. Jeżeli chcesz zobaczyć wideo czy też slajdy, to wejdź na Marketingdla.pl/040 i wtedy będzie mógł zobaczyć wideo z tej całej transmisji Facebook Live i tam też będzie możliwość pobrania prezentacji w postaci PDF. Miłego słuchania.

Dobry wieczór. Przepraszam najmocniej za opóźnienie. Nazywam się Marcin Kowalik. Oglądacie pierwsze internetowe spotkanie „Mistrzów marketingu i sprzedaży ubezpieczeń”.

Za chwilę przedstawię Wam wyniki ankiety, którą robiłem w ramach przygotowania do niego. W ankiecie zadałem takie oto pytanie: „Który z tematów jest dla Ciebie najbardziej interesujący i chciałbyś otrzymać więcej informacji?”.

Gorący temat: Sposoby pozyskiwania klientów na ubezpieczenia na życie

Najwięcej osób uznało, że najbardziej interesujący jest dla nich temat sposobów na pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia na życie – było ich sześć.

Trzy chcą dowiedzieć się więcej na temat sposobów na pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia dla firm, dwie – więcej na temat sposobów na pozyskiwanie klientów na ubezpieczenie na życie, dwie kolejne – jak wykorzystać Facebook do sprzedaży ubezpieczeń.

Jedna chce wiedzieć więcej na temat telemarketingu ubezpieczeń, jedna – od czego zacząć w pozyskiwaniu klientów przez internet, będąc agentem ubezpieczeniowym, i jedna – jak wygląda droga, którą przechodzi klient od momentu zauważenia u siebie potrzeby ubezpieczeniowej aż do zakupu.

Widzicie w tej chwili agendę naszego pierwszego spotkania mistrzów marketingu i sprzedaży ubezpieczeń. W skrócie jest to podsumowanie tego, o czym dzisiaj powiem.

I chciałbym, abyście dali mi znać, czy to są tematy, które Was interesują, i czy znajdziecie wśród nich jakieś rozwiązania dla siebie.

Pokrótce opowiem, skąd wzięła się u mnie wiedza i doświadczenie, wytłumaczymy sobie podstawowe pojęcia, wyjaśnimy, od czego zależy jakość leadów, które spływają do agenta ubezpieczeniowego, i od czego zależy jakość trafficu internetowego.

Powiemy, dlaczego ważne w sprzedaży ubezpieczeń są momenty w życiu klienta. Opowiemy o trzech sposobach na więcej klientów, jeżeli chodzi o ubezpieczenia dla firm.

Omówione zostaną dwa sposoby na więcej klientów na ubezpieczenie na życie, jeden sposób na ubezpieczenia komunikacyjne. Na pewno pokażę także fajne rozwiązanie na pomiar działań telemarketingowych.

Chwilę porozmawiamy na temat reputacji agenta, jak nad nią popracować, powiemy o telemarketingu i o tym, kiedy agenci proszą klientów o polecenie. Wspomnę, od czego zacząć sprzedaż ubezpieczeń i jak wykorzystać do tego Facebook.

W międzyczasie napiszcie w komentarzu, skąd jesteście i na jaki rodzaj ubezpieczeń chcecie zwiększyć sprzedaż albo chcecie mieć więcej klientów.

To jest dla mnie bardzo ważne, gdyż dzięki temu będę wiedział, jakie tworzyć treści, jakie robić testy, bo większość rzeczy, o których mówię, to wyniki testów i rozmów z klientami i agentami ubezpieczeniowymi.

Wiedza i doświadczenie z testów i współpracy z agentami

Skąd ta wiedza i doświadczenie? Dużo testuję, współpracuję z różnymi agentami w Warszawie, Szczecinie, Poznaniu, Rzeszowie i Krakowie.

W przeszłości pracowałem w agencji marketingu internetowego, która dla central, dla towarzystw ubezpieczeniowych pozyskiwała sprzedaż, klientów, leady, polisy przez internet.

W ramach tej agencji miałem przyjemność współpracować m.in. z Axą, Liberty, z Bankiem Pocztowym, mBankiem, Bankiem Millennium, Santanderem czy FM Bankiem – tych firm było sporo, ale zebrałem tu tylko te, które nadają kontekst temu, o czym mówię.

Agenci ubezpieczeniowi też potrzebują marketingu internetowego

I wtedy uświadomiłem sobie, że przecież to też agenci ubezpieczeniowi albo doradcy bankowi – działający lokalnie, znający klienta, potrafiący budować relacje z tym klientem – też potrzebują narzędzi czy wiedzy, jak wykorzystać marketing internetowy do pozyskiwania klientów.

Bo to nie tylko te centrale mogą i powinny zdobywać klientów przez internet, ale też agenci ubezpieczeniowi, doradcy finansowi powinni mieć taką możliwość.

Miałem również wspaniały moment w życiu, kiedy mogłem wykładać na Uczelni Łazarskiego, na Politechnice Szczecińskiej oraz na Uniwersytecie Szczecińskim. I tematy tych wykładów zawsze krążyły wokół marketingu i sprzedaży.

Wróćmy do tego najważniejszego kontekstu, czyli mistrzów marketingu i sprzedaży ubezpieczeń. Myślę, że każdy z nas staje się trochę takim mistrzem przez to, że bierze udział w tym spotkaniu.

Wiem, że brzmi to ciut egoistycznie, ale taka jest prawda, bo powiększamy w ten sposób swoją wiedzę praktyczną i teoretyczną, natomiast u mnie bardzo dużo treści, którymi dzielę się z Wami, bierze się z robienia przeze mnie testów.

I chętnie dzielę się ich wynikami oraz moimi przemyśleniami. Jeżeli szukacie jakichkolwiek informacji na tematy, o których mówię, to linki do nich znajdziecie pod tym wideo.

Podcast „Marketing i sprzedaż dla agenta ubezpieczeniowego”

Jednym z nich jest podcast „Marketing i sprzedaż dla agenta ubezpieczeniowego”, gdzie w wersji audio opowiadam o tych testach i swoich przemyśleniach. O blogu „Marketing dla” pewnie wiecie. O newsletterze, który czyta 1500 agentów już pewnie też.

Grupa „Mistrzowie marketingu i sprzedaży ubezpieczeń”

O podcaście wiecie już w tej chwili. Jest jeszcze grupa „Mistrzowie marketingu i sprzedaży ubezpieczeń”, która ma charakter zamknięty, natomiast jeżeli zechcecie do niej dołączyć, to wtedy ja sprawdzę, czy faktycznie zajmujecie się tym, co twierdzicie, że się zajmujecie.

I zwykle większość osób przepuszczam. Tam są fajne porady nie tylko ode mnie, ale także od Waldemara Poberejko, który specjalizuje się w sprzedaży ubezpieczeń grupowych, czy też od innych profesjonalistów i praktyków, bo zależy mi na tym, aby w tej grupie wypowiadali się praktycy i żeby też zadawali pytania prawdziwi agenci ubezpieczeniowi, którzy potrzebują wsparcia.

Co to jest „lead ubezpieczeniowy”

Obiecałem, że wyjaśnimy sobie podstawowe pojęcia i pierwszym z nich jest „lead”. Lead to jest taki formularz kontaktowy, który został wypełniony przez potencjalnego klienta. Zawiera on dane osobowe klienta.

I pewnie część z Was pracuje na leadach, zwłaszcza ci, którzy zajmują się sprzedażą ubezpieczeń na życie. Pewnie jest tak, że jakieś leady dostajecie albo kupujecie czy to od centrali, czy od zewnętrznych partnerów, czy też od zewnętrznych źródeł leadów internetowych.

I chciałbym, aby przynajmniej część z Was wyniosła z tego spotkania taką informację na przyszłość odnośnie tego, jak ocenić takie leady internetowe, kiedy ktoś nam proponuje ich sprzedaż.

Chodzi o to, by nie kupować kota w worku. Bo leady do domknięcia sprzedaży są potrzebne, to jest jasne, zwłaszcza gdy nie mamy klientów z polecenia ani portfolio klientów. Jasne, pewnie na jakimś etapie trzeba pracować na leadach, natomiast ważne jest, abyśmy zrozumieli czy też zwiększyli naszą świadomość odnośnie tego, co wpływa na ich jakość, by uniknąć sytuacji, w której kupujemy często dużo leadów słabej jakości i ponosimy tego koszty.

Co to są „proste leady”? Taki prosty lead zwykle zawiera informacje typu: imię, nazwisko, numer telefonu. „Długi lead” – lead skomplikowany – zawiera już bardziej intymne informacje, dane wrażliwe, które niechętnie podajemy, zwykle gdy ktoś pyta nas o nie, czyli: imię, nazwisko, numer telefonu, pesel czy też data rejestracji auta.

To, co widzicie na ekranie, to przykład formularza leadowego, który był kiedyś wykorzystywany przez Avivę.

I działało to tak, że użytkownik prawdopodobnie kliknął w jakąś reklamę Avivy, zobaczył później formularz leadowy i zostawiał swój numer telefonu, wybierał temat rozmowy, zostawiał imię, nazwisko, numer telefonu, mógł nawet wybrać sobie datę i godzinę kontaktu, kiedy ma nastąpić to oddzwonienie.

To jest bardzo ważne, bo kiedy robiliśmy testy pozyskiwania leadów dla Waszych central ubezpieczeniowych przez internet, to zauważyliśmy, że olbrzymią wagę trzeba przykładać do tego, jak szybko obdzwania się te pozyskane leady przez internet.

Czyli to jest tak, że taki Kowalski, który szuka ubezpieczenia, czyli Wasz potencjalny klient, nie wypełnia tylko i wyłącznie tego formularza kontaktowego, tego leada u Was, u jednego ubezpieczyciela.

On zwykle jest leniwy i wypełnia ich wiele. I czeka na to, aż któryś ubezpieczyciel albo pośrednik oddzwoni jako pierwszy i da najbardziej atrakcyjną ofertę.

Jeżeli to jest temat ubezpieczeń komunikacyjnych, to rządzi pewnie cena, jeśli jest to temat ubezpieczeń bardziej skomplikowanych typu ubezpieczenie na życie, to bardziej jest to temat relacji, zbudowania jej czy też wytłumaczenia złożoności produktu, jakim jest ubezpieczenie na życie. Dlatego ważne jest to, jak szybko obdzwonimy takiego leada.

I nie mówimy tu o dniach, tylko o godzinach, a nawet minutach. Dlatego, jeśli pozyskujecie jakieś leady, to obdzwaniajcie je od razu.

Ten klient nie może czekać, bo w chwili, gdy on wypełni formularz kontaktowy, wytworzy tego leada, a Wy go kupicie, to macie już koszt, bo kupiliście lead, a jeżeli nie obdzwonicie tego leada szybko, błyskawicznie, to po pierwsze – ten Kowalski zostanie obsłużony już przez kogoś innego, po drugie – Wy zostaniecie z kosztem.

Aby wygenerować taki wypełniony lead, trzeba do tej strony internetowej, do tej reklamy czy do tego formularza leadowego w jakiś sposób przekierować tego użytkownika.

I tym sposobem jest tzw. traffic, czyli ruch internetowy, który powoduje, że następuje wypełnienie formularza kontaktowego.

Czyli ruch internetowy to są użytkownicy, Twoi potencjalni klienci odwiedzający Twoją stronę internetową. Istnieje możliwość identyfikacji źródeł trafficu, dzięki Google Analytics.

Mając stronę internetową, możecie zaobserwować bądź zmierzyć, czy większy ruch pochodzi z Google, czy z e-maili wysyłanych do klientów, czy z wykupionej przez Was reklamy w Gazecie Wyborczej.

Customer journey klienta w ubezpieczeniach

To, co chciałbym, abyście wynieśli z naszego spotkania, to takie pojęcie jak customer journey, czyli droga klienta, którą on przebywa od momentu, gdy zauważy, że chyba potrzebuje ubezpieczenia, do momentu, w którym dokonuje zakupu produktu.

Dlaczego to jest takie ważne? Ponieważ to dobrze obrazuje wynik faktycznego badania. Szwajcarzy bodajże zbadali, jakie kanały biorą udział w sprzedaży u agenta.

I chciałbym, abyście zrozumieli, jak wiele jest tych kanałów i punktów kontaktu klienta z różnymi mediami, kanałami komunikacyjnymi, zanim on zdecyduje się faktycznie kupić, jak wiele jest takich zakrętów w tej historii i w tej drodze customer journey.

Najpierw klient zaczyna googlować, czyli szukać informacji, np. jaki rodzaj ubezpieczenia by go interesował, jak w ogóle nazywa się ta forma ubezpieczenia, później otrzymuje jakąś ofertę w pierwszej prostej postaci.

Następnie porównuje oferty, czyli to jest też naturalny ruch, to odbywa się też w internecie. Czyli pierwszy krok to był research w Google, drugi – oferta otrzymana, powiedzmy, że ogląda ją na komórce.

Potem znowu w internecie porównuje te oferty, później szuka porad. Czyli przegląda opinie innych użytkowników, innych klientów, szuka ich, bo chce wiedzieć, co inni myślą o tej usłudze, o tym produkcie.

Pyta też u znajomych, w innych mediach społecznościowych, pyta, co myślicie o tej firmie, o tej usłudze. I to jest coś, czego nie unikniemy, a może nawet coś, z czego powinniśmy się cieszyć, bo to jest kolejna szansa dla tych, którzy świadomie podejdą do marketingu w mediach społecznościowych.

I teoretycznie po sześciu krokach kontaktuje się z agentem, a po siedmiu – dochodzi do zakupu u agenta. I popatrzcie, jak wiele kroków przeszedł ten potencjalny klient w tym i tak uproszczonym schemacie, bo widzimy tu tylko kontakt z jednym agentem, a on może kontaktować się z wieloma, jeśli jest świadomym bądź szukającym oszczędności klientem.

I spójrzcie, jak wiele kroków musi odbyć, żeby do zakupu polisy faktycznie doszło. I taka sama wersja jest też dla urządzenia stricte mobilnego.

Kolejna ważna rzecz w kwestii customer journey to wyniki badań instytutu badawczego KPMG, który zadał wiele pytań w ramach raportu o nazwie „Preferowane kanały kontaktu z ubezpieczycielem na różnych etapach customer journey”.

I to, co mnie zainteresowało, to to, jakie są preferowane kanały kontaktu z ubezpieczycielem na etapie poszukiwania informacji. I ciekawi mnie to, ponieważ na tym etapie nasz potencjalny klient jeszcze się zastanawia.

On szuka informacji, jakiego rodzaju ubezpieczenie jest mu potrzebne, jakiemu ubezpieczycielowi zaufać czy któremu agentowi konkretnego ubezpieczyciela zaufać w przypadku, gdy już wybrał towarzystwo ubezpieczeniowe.

I zauważcie, że na tym wykresie przy etapie poszukiwań informacji aż 62% osób przed zakupem ubezpieczenia poszukuje tych informacji za pośrednictwem stron internetowych. Czyli jeżeli byłbym agentem ubezpieczeniowym, który chciałby spróbować wyrwać bądź pozyskać te 62% osób, które poszukują informacji, które za chwilę staną się osobami ubezpieczonymi, to zadbałbym o swoją obecność w kanałach cyfrowych, czyli w internecie, czyli na stronach WWW.

Co ciekawe, 18% poszukuje informacji na infolinii, a 13% – point of sell – nazwałbym albo placówką ubezpieczyciela, albo biurem agentów ubezpieczeniowych.

Ignorując obecność swoją, jako agenta ubezpieczeniowego, w internecie ryzykujemy zupełną utratą szansy na pozyskanie klientów, którzy są w tych 62% – sporo, moim zdaniem to jest potencjał, który należałoby spróbować wykorzystać.

Wróćmy na chwilę do tematu jakości leadów. Jak w ogóle do tego podejść? Bo to jest temat, który bardzo często pojawia się na szkoleniach stacjonarnych, które prowadzę.

I starałem się tu w bardzo uproszczony sposób pokazać Wam, jak zwykle jest, jeżeli chodzi o jakość leadów versus cena leadów. I teraz na osi OX mamy jakość leadów, na OY – ich cenę. Czyli im bardziej w prawo, tym leady będą droższe, a im bardziej w górę, tym będą lepszej jakości.

Pamiętajcie, że leady pozyskiwane przez Google – czy to za pomocą Google AdWords, czy Organica, czyli przez to, że Wasza strona internetowa będzie bardzo wysoko w organicznych wynikach wyszukiwania Google na hasłach ważnych dla Waszego biznesu – czy to przez mapy Google to zawsze leady w ten sposób pozyskiwane będą najlepszej jakości na ten moment.

Ale one też niestety będą najdroższe, ponieważ kampania Google AdWords kosztuje, konkurencja jest tam spora, ale to jeszcze działa.

Pozycjonowanie strony agenta ubezpieczeniowego to też konkretny koszt, można to obejść, ale to nie zmienia faktu, że na ten moment nie ma lepszego źródła trafficu internetowego, czyli źródła leadów internetowych, nie tylko na ubezpieczenia, ale też na wszystkie produkty, niż Google. Są sposoby na to, jak zmniejszyć ten koszt.

Więc jeżeli ktoś Wam sprzedaje czy oferuje leady na ubezpieczenia i mówi, że są pozyskane poprzez reklamę płatną na portalach, gdzie wyświetlają się banerki, to przestrzegam – to będzie zwykle dużo kosztowało i będzie słabej jakości.

Leady kupowane od innych agencji i agentów też będą słabe. I przestrzegam przed tym, bo od agentów we Wrocławiu usłyszałem, że ostatnio te leady nie były ekskluzywne, czyli już obdzwonione wielokrotnie, więc szanse na sprzedaż stają się bardzo nikłe.

I powstaje pytanie: co z tym zrobić? Rozwiązaniem jest generowanie przez siebie samego treści na stronie internetowej w celu posiadania własnego źródła leadów.

Zadajmy sobie pytanie: co wpływa na jakość leadów, jeżeli chodzi o motywację? Albo inaczej: jak motywacja użytkownika do wypełnienia leada wpływa na jakość leadów?

Najlepsze leady na ubezpieczenia będą zawsze wypełniane przez te osoby, które poszukują informacji na temat ubezpieczeń. Chcą rozwiązać jakiś problem.

Więc jaka jest odpowiedź na pytanie, jak za darmo generować sobie leady na ubezpieczenia? Na swojej stronie internetowej dawać częściowe rozwiązania problemów Waszych klientów.

To Wy wiecie najlepiej, jakie problemy zwykle mają Wasi klienci, i to Wy powinniście wiedzieć, jak częściowo je rozwiązać. I tylko poprzez częściowe opisywanie problemu Waszego klienta na swojej stronie internetowej agenta ubezpieczeniowego możecie systematycznie generować leady.

Czyli raz na tydzień opisz to, że np. pomogłeś klientce Basi z Twojego miasta rozwiązać problem zabezpieczenia finansowego przyszłości jej rodziny. Jeżeli w tekście na swoim blogu zawrzesz informacje o takiej historii i połączysz to z informacją, że to wydarzyło się np. w Szczecinie, i będziesz takie teksty publikował regularnie, to gwarantuję Ci, że od kilku do kilkunastu miesięcy Twoja strona internetowa zacznie przynosić Ci leady za darmo – powiedzmy za darmo, bo przecież Twoja praca też jest kosztem.

Kolejną kwestią, którą należy omówić są momenty w życiu klienta. Takim bodźcem do tego, aby pochylić się nad tym tematem, była dla mnie rosnąca liczba informacji, które zbiera o nas Facebook. On wie o nas mnóstwo rzeczy.

Potrafi stworzyć listę potencjalnych klientów, którzy np. są zaręczeni, są kobietami, są w Szczecinie i mają 20-25 lat. Facebook potrafi wyświetlić reklamy do tych wszystkich osób, które spełniają te wszystkie cztery kryteria.

I gdy zdamy sobie sprawę z możliwości, jakie to daje, to z jednej strony jest to przerażające, a z drugiej – wspaniała szansa dla tych, którzy są przedsiębiorczy i chcą w fajny sposób pomagać klientom mającym jakieś problemy do rozwiązania.

I pamiętając o tym, że Facebook ma takie możliwości, można by wykorzystać konkretne momenty w życiu klienta poprzez przypomnienia w odpowiednich momentach w naszym CRM-ie agenta ubezpieczeniowego, że mamy coś za chwilę zrobić albo wysłać do klienta. Możemy przetestować kampanię z wykorzystywaniem targetowania na Facebooku.

I co ja tu testowałem? Stworzyłem takie grupy klientów, grupy użytkowników Facebooka, którzy mieszkają np. w danym województwie, w którym jest aktywny agent, dla którego tę kampanię robiłem.

Dodałem też do kryteriów tej kampanii to, że np. to były osoby mające małe dziecko albo spodziewające się dziecka, ponieważ mam taką teorię, że są one podatniejsze na ubezpieczenie na życie niż inni.

Patrzę po sobie, pewnie jest na to jakaś mądra nazwa, np. syndrom wicia gniazda. Więc stworzyłem sobie taką grupę osób i wyświetlałem im nawet nie reklamy, ale informację typu: „Hej, zwykle Polacy odkładają 10% swojej pensji na ubezpieczenia na życie…”.

Czyli to nie była reklama, tylko bardziej pomocna treść. Więc stworzyłem sobie grupę odbiorców reklamy, która mieszkała w tym rejonie geograficznym, w którym operuje dany agent, oraz spełniała jakieś warunki, np. była w wieku 25-35 lat i miała małe dziecko albo spodziewała się dziecka.

Możliwości jest więcej. W niektórych przypadkach powinniśmy przedyskutować, czy takie rzeczy wyświetlać klientom, bo można dotrzeć do klientów, którzy interesują się cukrzycą, nowotworami, opieką paliatywną.

I do tych wszystkich użytkowników można dotrzeć z przekazem reklamowym, a to, czy są to osoby podatne bądź otwarte na temat ubezpieczeń na życie, pozostawiam Waszej ocenie.

Więc moim odbiorcom wyświetlałem nie reklamy, ale bardziej pomocne informacje. I do osób, które obejrzały np. 75% takiego wideo, takiej informacji o tym, ile Polacy odkładają na upieczenie na życie, później mogłem do nich wrócić już z konkretną reklamą na zasadzie: „Hej, jeśli potrzebujesz więcej informacji, to tu jest profesjonalista, który pomaga w zabezpieczeniu finansowym przyszłości rodziny”.

Wspomnieliśmy do tej pory o momentach w życiu klienta w kontekście kampanii z wykorzystaniem targetowania na Facebooku.

Kolejny pomysł to treści na stronie WWW agenta ubezpieczeniowego pomocne w danym momencie życia. Czyli wyobrażam sobie, że jeżeli Twoją niszą czy grupą docelową są np. ojcowie bądź matki samotnie wychowujące dzieci, to zawsze można stworzyć treści na Twojej stronie internetowej, teksty, które opisują te tematy i wtedy zwiększasz swoje szanse na to, że znajdzie Cię osoba, która szuka informacji w internecie na ten temat, i że będziesz pierwszym wynikiem wyszukiwania w Google na hasło „ubezpieczenie na życie dla samotnie wychowujących dzieci”

czy też inny przykład – „Jak ubezpieczyć sportowca jeżdżącego konno” lub, „Ile kosztuje ubezpieczenie sportowe w ramach jazdy konno”.

Wydaje się, że ludzie nie szukają informacji na ten temat, ale wierzcie mi, widzę po statystykach fraz, na jakie Wy, jako agenci ubezpieczeniowi, wchodzicie na moją stronę. I te zapytania są czasem bardzo dokładne, bardzo rozwinięte.

Voice search a sprzedaż ubezpieczeń przez agenta dzięki Internetowi

I całe konsumowanie treści w internecie idzie w stronę tego, że za chwilę przestaniemy korzystać z klawiatur, tylko zaczniemy korzystać z wyszukiwania głosowego, z tzw. voice search.

I będziemy zadawać konkretne pytania, np.: „Ile kosztuje ubezpieczenie na życie dla 35-latka”. I ludzie już zadają je do wyszukiwarki Google. Więc jeżeli Ty agencie ubezpieczeniowy z Katowic chcesz za darmo pozyskiwać sobie klientów, to powinieneś pisać na swojej stronie teksty typu: „Ile kosztuje ubezpieczenie na życie dla 35-latka w Katowicach”.

I piszesz 10-20 takich artykułów, publikujesz je na swojej stronie i z czasem jesteś na pierwszej stronie wyników wyszukiwania Google, i z czasem pozyskujesz sobie za darmo klientów.

Kolejny przykład to stopklatka z filmu, nad którym pracuję: przytulenie się do partnera, który serwuje usługi w danym momencie.

Jak konkretne momenty w życiu klienta pomogą Ci sprzedać więcej ubezpieczeń

I w tej animacji pokażę, jakie są różne przykładowe momenty w życiu klienta, w których agent ubezpieczeniowy w profesjonalny sposób może pomóc klientowi w tym, żeby wyszedł z jakiegoś problemu.

I jeżeli wiemy, że ktoś za chwilę będzie miał przeprowadzkę, to możemy mu zaserwować pomoc w postaci ubezpieczenia mieszkania.

I jeżeli wiemy, że ktoś za chwilę zostanie rodzicem, możemy mu pomóc z ubezpieczeniem na życie.

Jak CRM może pomóc w sprzedaży ubezpieczeń

O tym, że wakacje są zwykle w lipcu, sierpniu, wiemy z rocznym wyprzedzeniem, dlatego sensowne jest ustawienie sobie przypomnienie w CRM-ie na styczeń z obdzwonieniem klientów i zaproponowaniem im pomocy w wyborze ubezpieczenia turystycznego.

W połowie drugiego roku życia jest już plan, czy młody człowiek pójdzie do przedszkola, czy nie. Więc wtedy, jeżeli wiemy, kiedy urodziło się dziecko naszego klienta, to możemy automatycznie ustawić w CRM-ie przypomnienie, by za 2,5 roku podpytać naszego klienta, czy możemy pomóc mu w ubezpieczeniu przedszkolaka.

To samo tyczy się szkoły. A jeżeli chodzi o dodatkową emeryturę, to wydaje mi się, że Wy powinniście to ocenić w komentarzach.

Zwykle powinniśmy liczyć na pierwszą sensowną podwyżkę po roku od rozpoczęcia współpracy z naszym nowym pracodawcą. I chyba pierwsza większa podwyżka to dobry moment, żeby spróbować namówić naszego klienta na dodatkową prywatną emeryturę.

Kolejnym tematem jest ubezpieczenie dla firm. Skąd ten pomysł? Na samym początku, gdy zaczynałem pracę nad swoim blogiem, zastanawiałem się, jak mogę dotrzeć do konkretnych firm z konkretnym PKD – do agentów ubezpieczeniowych, którzy dopiero zaczęli swoją działalność gospodarczą, czyli PKD 6622Z.

Chciałem do nich dotrzeć, ponieważ wiem, że im jest na początku najtrudniej, więc pragnąłem pomóc właśnie im ze swoimi poradami. I chciałem do nich dotrzeć w prawie automatyczny sposób, filtrować firmy, które są z konkretnego miasta i które pasują do konkretnego PKD, które są z konkretnej branży.

I to, co ja przećwiczyłem, Ty możesz sobie wykorzystać do pozyskiwania klientów na ubezpieczeni dla firm.

Jak zdobywać nowych klientów na ubezpieczenia dla firm

Jak to rozwiązać? Kilka lat temu korzystałem z narzędzia Megatarget. Czasami ono działa, czasami nie. Jeżeli działa, to śmiało możecie skorzystać ze zniżki 10% – w linku podałem opis działania. Alternatywą do tego narzędzia jest Monitorceidg.pl.

I pokazuje ono, jakie nowe firmy zostały zarejestrowane wczoraj czy też kilka dni temu. I można sortować po branży i po miejscowości, w której ta firma została założona.

Jeżeli jestem agentem, który działa w Szczecinie i który oferuje ubezpieczenia tylko rolnikom, to wybieram sobie miasto Szczecin, PKD – działalność rolnicza, sadownictwo itp. I dostaję listę firm założonych w ostatnim tygodniu.

Mam ją w Excelu i pytanie: co z nią dalej zrobić? Czy mogę wysłać e-mail do takiej osoby? Nie mogę, bo nie mam jeszcze jej zgody. Czy mogę zrobić telemarketing i do takiego potencjalnego klienta zadzwonić? Nie mogę, bo nie mam zgody. Czy mogę wysłać zwykły list? Mogę.

OK, pozyskaliśmy sobie listę firm, które chcemy namówić do tego, że jesteśmy fajnymi agentami ubezpieczeniowymi, którzy mogą pomóc w rozwiązaniu ich problemu. Więc potrzebujemy jakąś atrakcyjną treść listów, w których namówimy ich do kontaktu czy też zezwolenia kontaktów.

Jak wysyłać listy z domu bez chodzenia na pocztę

Ale ja, szukając właśnie tego rozwiązania do wysyłki tych treści, stanąłem przed takim problemem, że nie chciałem chodzić codziennie na pocztę. I Wy pewnie też nie chcecie tam chodzić.

Wy jesteście zapracowanymi agentami, Wy chcecie sprzedawać, pozyskiwać nowych klientów, nie chcecie chodzić na pocztę. I to jest zrozumiałe, bo mamy XXI w. i można to jakoś inaczej obejść. Można to zrobić, korzystając z narzędzia o nazwie Elisty.pl.

Działają one w taki sposób, że bierzecie adres osoby, do której chcecie wysłać list, mogę to być np. ja, do strony Elisty.pl wgrywacie PDF, który jest tym Waszym listem, w którym piszecie np.:

„Hej, Marcin, jestem fajnym agentem ubezpieczeniowym, zaufało mi 130 klientów, zwykle są to małe i średnie firmy, którym pomagam optymalizować koszty ubezpieczeń i zabezpieczać firmy. Daj znać, kiedy możemy się spotkać”.

I takiego PDF-a wkładacie do tej strony internetowej Elisty.pl, płacicie za taki jeden list 3 zł lub 4 zł.

On jest wysyłany i dochodzi do adresata. I to działa. Polecam. Więc jeżeli chcecie optymalizować swój dzień pracy, to Elisty.pl jest bardzo fajnym rozwiązaniem. I na ekranie widzicie bardzo prostą symulację matematyczną, do której zawsze namawiam przed jakimkolwiek działaniem marketingowym.

Pokazuje ona, że te działania Megatargetem czy też tym narzędziem, dzięki któremu można wyciągać listę nowo założonych firm, oraz narzędziem Elisty.pl mają sens, gdy pracujecie na ubezpieczeniach wysokomarżowych. To by nie miał sensu przy ubezpieczeniach komunikacyjnych.

Zdecydowanie tańszym rozwiązaniem na pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia dla firm jest serwowanie pomocnych treści na swoich stronach agenta ubezpieczeniowego. Pierwsze co to zdanie sobie sprawy z tego, jakie pytania zadają najczęściej Twoi klienci, jeżeli chodzi o ubezpieczenia dla firm.

Musisz zebrać te pytania, wybrać te, które powtarzają się najczęściej, i raz na dwa tygodnie publikować długi artykuł, który częściowo odpowiada na pytania potencjalnych klientów. I dzięki temu zdobywasz darmowy ruch internetowy z Google. Możesz też zacząć pisać w Google, jak albo gdzie ubezpieczyć firmę.

Widzisz podpowiedzi, które są stworzone na podstawie tego, jak inni użytkownicy zadawali pytania do Google.

Ty teraz do takiego przykładowego zapytania musisz dodać też jakąś informację o mieście, w którym jesteś aktywny, w którym pozyskujesz klientów, tak aby to nie było, gdzie ubezpieczyć firmę budowlaną, tylko np. gdzie ubezpieczyć firmę budowlaną w Szczecinie.

Dzięki temu zwiększasz swoje szanse na to, że będziesz pozyskiwać za darmo klientów.

Jak domykać większą sprzedaż ubezpieczeń

Możesz domykać sprzedaż ubezpieczeń dla firm lub grupowych jeszcze lepiej i wydajniej dzięki Albacross. To wygląda tak, że umieszczasz na swojej stronie internetowej kod śledzenia Albacross.

I np. odwiedzasz klienta, firmę, nawiązujesz relację, ale jeszcze klient nie kupuje, wracasz do biura i co kilka dni patrzysz na pulpit Albacrossa lub dostajesz od niego powiadomienie, jakie firmy odwiedzały Twoją stronę internetową.

I dlaczego ktoś miałby odwiedzać Twoją stronę internetową agenta ubezpieczeniowego? Zwykle te firmy odwiedzają stronę agenta ubezpieczeniowego po to, żeby zweryfikować to, co o sobie mówiłeś, sprawdzić Twoją ofertę, Twój profesjonalizm albo znaleźć dane kontaktowe do Ciebie.

I jeżeli Ty widzisz w tym narzędziu, że firma, którą odwiedziłeś parę dni temu, zajrzała dzisiaj na Twoją stronę internetową, to mi się wydaje, że to jest bardzo ciepły lead, który należałoby spróbować domknąć.

Oczywiście to pytanie, które powinno paść w Twoim telefonie domykającym, powinno być pytaniem raczej otwartym na zasadzie, w czym możesz pomóc, czy jest coś, w czym możesz pomóc.

Nie możesz mówić, że: „Hej, widziałem, że odwiedził pan moją stronę internetową”, bo to nie jest dobra wersja rozwiązania.

To działa tak, że większość dużych firm ma dostęp do internetu „ponazywany”, czyli Albacross widzi, że np. ktoś z dużej firmy odwiedził Twoją stronę internetową.

Oczywiście to nie działa na bardzo małych firmach, które korzystają np. z łączy internetowych UPC, Orange itp., bo wtedy Albacross będzie widoczny jako Orange, UPC itp., natomiast naprawdę duże firmy mają swoje łącza internetowe, dzięki którym użytkownicy, ich pracownicy mają dostęp w biurze do internetu ponazywany nazwą swojej firmy.

I dzięki temu Albacross albo inne narzędzia mogą powiedzieć Ci, jaka firma czy też jakie łącze, o jakiej nazwie odwiedza Twoją stronę internetową.

Kolejna rzecz to przykład raportu, który dostaję np. co tydzień. To są leady, użytkownicy, firmy, które dostały moją stronę internetową, jak często, jak dużo czasu spędzili na mojej stronie internetowej itd. Więc PZU chętnie odwiedzał moją stronę, BZ WBK też akurat wtedy.

Jeśli chodzi o ubezpieczenia na życie czy też ubezpieczenia posagowe, to jest taki sposób na pozyskiwanie klientów, który zahacza trochę o to, o czym mówiliśmy wcześniej, czyli o te momenty w życiu klienta.

Wtedy mówiłem Wam o tym, żeby „przytulić” się do partnera czy firmy, która w jakiś sposób wspiera klientów w danym momencie życia.

I popatrzymy sobie przez chwilę na przykład z życia wzięty. Kiedy ja chodziłem na szkołę rodzenia, to pomyślałem, czy inni przyszli rodzice przychodzący na szkołę rodzenia też są zainteresowani zabezpieczeniem finansowym swojej rodziny.

I znalazłem szkołę rodzenia, która na swojej stronie internetowej oferuje, nawet w osobnej zakładce, ubezpieczenia posagowe. Czyli ktoś zweryfikował tę tezę i znalazł jej potwierdzenie, że osoby przychodzące na prywatną szkołę rodzenia są otwarte i mają potrzebę ubezpieczeniową do zagospodarowania.

I na tej stronie internetowej mamy zakładkę, w której widać, że pani Lidia oferuje swą pomoc w zabezpieczeniu finansowym rodziny na przyszłość.

I to jest super temat, bo nie wiem, czy pani Lidia jest założycielką tej szkoły, czy osobnym agentem, który współpracuje ze szkołą rodzenia. Pani Lidia ma darmowe albo prawie darmowe leady, bardzo fajnie sprofilowane, bo to są ludzie, którzy są „już właśnie w tym momencie”.

I nie oszukujmy się, bo nie wszyscy chodzą na prywatną szkołę rodzenia. Więc polecam takim agentom, którzy potrzebują klientów na ubezpieczenia posagowe, ubezpieczenia na życie, przetestowanie i rozmowę z tą najbardziej rozpoznawalną szkołą rodzenia w Waszym mieście.

Nie musi to być zakładka na stronie internetowej, to może być po prostu fakt, że odwiedzicie na 10 minut taką szkołę rodzenia raz w tygodniu i przedstawicie swoją ofertę rozwiązania problemu tychże właśnie przyszłych rodziców.

Nadmienię tylko, że w Szczecinie zadałem raz pytanie i dostałem odpowiedź od jednej ze szkół rodzenia: „Jasne, nie ma problemu”. Więc kto nie pyta, ten nie zdobywa.

Kolejny pomysł na ubezpieczenie na życie, kolejny sposób na pozyskiwanie klientów i na sprzedaż – serwuj pomocne treści na swojej stronie WWW.

Powracamy do kwestii, jakie pytania Twoi klienci zadają najczęściej w kwestii ubezpieczenia na życie. Poniżej macie przykład punktu wyjścia, od którego możecie zacząć, tworząc treści na swojej stronie internetowej.

Spójrzcie, jak niszowe i konkretne są to zapytania, czyli ktoś faktycznie szuka ubezpieczenia na życie dla dziecka albo dla osób po 60 r. życia, dla rencistów albo emerytów. To pokazuje, jak bardzo dokładne zapytania ludzie wpisują do Google.

Więc jeżeli chcecie specjalizować się w ubezpieczeniach na życie dla marynarzy, to błagam, napiszcie po prostu kilka tekstów na temat tego, jakie ubezpieczenie na życie wybrać dla marynarza albo ile kosztuje ubezpieczenie na życie dla marynarza.

Dzięki temu będziecie mieli darmowe leady na swojej stronie internetowej.

Jak sprzedawać więcej ubezpieczeń komunikacyjnych

Kolejny przykład na to, jak pozyskiwać za darmo klientów na ubezpieczenia komunikacyjne, to przykład z podwórka nieopodal, bo ze Świnoujścia.

To podejście na zasadzie: bądź tam, gdzie są klienci potrzebujący Twojego ubezpieczenia. I tu widzicie stronę internetową szkoły nauki jazdy w Świnoujściu i ktoś dobrze to sobie poukładał.

Bo mając kursantów, którzy właśnie za chwilę skończą szkołę nauki jazdy, posiada po pierwsze dane kontaktowe ludzi, którzy już go znają, z którymi ma już jakąś relację, którzy postrzegają go jako mentora, bo on jest ich nauczycielem, więc dzięki temu ma grupę bardzo podatnych na sprzedaż ubezpieczeń potencjalnych klientów.

I na swojej stronie dodał zakładkę „Ubezpieczenia Cyran”. I jak wiemy ubezpieczenie komunikacyjne dla młodego kierowcy jest sporym wydatkiem, tym bardziej zaufany człowiek, który przed chwilą uczył nas prowadzenia samochodu, jest wiarygodną osobą, by powiedzieć nam więcej o ubezpieczeniach komunikacyjnych – pomijam już kwestię ochrony danych osobowych i tego, że te dane tych kursantów ten agent ma w tej samej szufladzie i na tej samej dyskietce.

Bardzo ciekawy i kreatywny sposób na bycie tam z ofertą ubezpieczeniową, gdzie klienci są faktycznie w tym momencie życia, w którym będą potrzebowali tego ubezpieczenia.

Jak mierzyć działania marketingowe albo telemarketingowe? Jakiś czas temu stanąłem przed wyzwaniem, w ramach którego musiałem zmierzyć efektywność reklamy na bilbordzie, w prasie i w radiu.

I wszystkie te reklamy miały pokazywać numer telefonu, bo agent ubezpieczeniowy chciał, żeby nie kierować tych potencjalnych klientów na stronę internetową, ale do niego do komórki. Sensowne, prawda? Bo przez telefon on lepiej złapie kontakt z tymi klientami.

Wszystko fajnie, tylko to, co zawsze powtarzam, żeby mierzyć efektywność naszych działań, każdych działań marketingowych.

Jak telefonem mierzyć wyniki działań marketingowych jako agent

I jakimś tego rozwiązaniem jest Fcn.pl. Jest to tak naprawdę voice over IP, czyli usługa telekomunikacyjna za pośrednictwem protokołów IP.

To działa tak, że możemy sobie wykupić np. trzy numery udające numery stacjonarne, jeden mógłby być wyświetlany na bilbordzie, jeden w reklamie w prasie, a jeden wygłaszany przez spikera w radiu. Wszystkie trzy są przekierowane na numer komórkowy agenta.

Czyli za każdym razem, gdy klient zadzwoni na podany w radiu, w prasie czy w bilbordzie numer, zostanie w niezauważony sposób przekierowany do agenta. I agent będzie mógł skontaktować się z klientem. Natomiast to, co jest super, to to, że w panelu administracyjnym Fcn.pl widzimy, ile było połączeń z bilbordu, ile z prasy, a ile z radia.

Dzięki temu możemy oszacować i ocenić, które wydatki marketingowe przyniosły ile połączeń, ile telefonów. Tam oczywiście widać numery telefonów, więc będzie można określić, ile nowych klientów, ile nowej sprzedaży dał nam bilbord, ile prasa, a ile radio. Genialne, proste i tanie.

Jakiś czas temu robiłem ankietę, w ramach której zadawałem pytanie: „Co jest największym problemem dla agenta ubezpieczeniowego w pozyskiwaniu klientów?”.

I Wy, agenci ubezpieczeniowi, stwierdziliście, że to nie pozycjonowanie, nie Google AdWords, nie social media marketing, nie e-mail marketing, nie reklama w prasie czy w katalogach firm, tylko dzwonienie do klienta i telemarketing są największym problemem w codziennej pracy agenta ubezpieczeniowego.

Umawianie spotkań przez telefon w ubezpieczeniach

I przewija się to w moich szkoleniach oraz rozmowach z agentami ubezpieczeniowymi i tylko potwierdza się ten trend i ta odpowiedź, że to jest największy problem.

Dlatego żeby spróbować jakoś rozładować ten problem i dać rozwiązanie, z którego możecie korzystać w domach bez jeżdżenia na szkolenia, razem z agentem ubezpieczeniowym i z szkoleniowcem, Mirosławem Krystmanem, stworzyliśmy kurs e-learning „Mistrz telemarketingu ubezpieczeń”.

Zwykle kosztuje on prawie tysiąc złotych, natomiast z kuponem rabatowym o nazwie „kupon 900” możecie kupić go za 99 zł. Więc to całkiem fajna promocja. Liczba tych kuponów jest ograniczona do bodajże pięciu. Zachęcam do zapoznaniem się. Wkleiłem link w komentarzu.

Trwa on ponad dwie godziny i pokazanych jest ponad 38 przykładów rozmów – rozmowy na zimno, telefony ocieplone, rozmowy po wysłaniu e-maila, rozmowy na pozyskanie referencji. Jest to ponad rok pracy mojej i Mirosława.

Zachęcam do zapoznania się z tym kursem on-line. Można z niego korzystać wszędzie tam, gdzie macie dostęp do internetu, nie musicie jechać na żadne szkolenie, możecie przysłuchiwać to do woli.

Większość osób, która z tego skorzystała, przesłuchuje to kilka razy.

Jak zacząć sprzedaż ubezpieczeń

Gdyby ktoś zastanawiał się, od czego zacząć, a zaczynałby bycie agentem ubezpieczeniowym od dzisiaj, to proponowałbym zrobić to w takiej kolejności, że po pierwsze, poprawnie wypełniłbym mapkę Google, czyli teraz to nazywa się Google Moja Firma.

To jest to, co widzicie, gdy wpiszecie „Ubezpieczenia Szczecin”, czyli reklamy, wyniki organiczne, ale największą część wyników zajmują takie mapki z pinezkami.

Google Moja Firma i większa sprzedaż ubezpieczeń

To są takie wizytówki Google Moja Firma, które są darmowe, ale na to, czy Wasza wizytówka będzie pierwsza albo czy w ogóle będzie widoczna, ma wpływ kilka czynników. To, na co Wy macie wpływ, jeżeli chodzi o te czynniki, to to, jak dobrze wypełnicie tę wizytówkę, tę mapkę.

I bardzo ważne, abyście bardzo dokładnie rozpisali rodzaje ubezpieczeń, jakie oferujecie, żebyście opisali marki ubezpieczeń, czyli trzeba to tam napisać wprost: „PZU”, „Prudential”, „Allianz”, a najlepiej wiele, jeżeli oferujecie, reprezentujecie wiele towarzystw ubezpieczeniowych. Bardzo ważne jest to, aby opisać bardzo dokładnie dane kontaktowe.

I nie bójcie się używać tam słów takich jak nazwa dzielnic, ulic, w których operujecie, ponieważ stajemy się coraz bardziej leniwi. Ludzie zaczynają szukać w Google np. na takie hasła jak: „tanie ubezpieczenie Warszawa Śródmieście”, „tanie ubezpieczenie Warszawa Aleje Jerozolimskie”.

I bardzo ważne, abyście w tej wizytówce Google Moja Firma pokazali się od profesjonalnej strony, napisali zdanie czy dwa o tym, że pomagacie już ponad 130 klientom w zabezpieczeniu finansowym ich rodzin.

To był pierwszy punkt, od którego bym zaczął, jeżeli byłbym agentem ubezpieczeniowym, który dopiero zaczyna.

Takim drugim punktem byłoby postawienie swojej strony internetowej agenta ubezpieczeniowego. Im szybciej to zrobicie, tym lepiej.

Pamiętajcie, że wszystkie treści, które publikujecie np. na Facebooku czy w mediach społecznościowych, nie są trwale, nie macie nad nimi pełnej kontroli. Kiedyś fanpage „Marcin Kowalik on-line” nazywał się „Marketingdla.pl”. To niezbyt sensowna nazwa.

I postanowiłem ją zmienić. Ku mojemu zdumieniu ten proces zmiany nazwy fanpage’a, który teoretycznie należy do mnie, jest moją własnością, trwał ponad miesiąc. I to jest ręczny proces, za tym stoi człowiek.

I to mi uświadomiło, że te treści, które publikujemy na Facebooku, nie należą w stu procentach do nas. Więc lepiej nie wkładać wszystkich jajek do jednego koszyka, jak mówi przysłowie.

Dlatego większość materiałów, które publikuję, zwykle najpierw ma swoją premierę na mojej stronie internetowej, na moim blogu, a później na Facebooku. Dlatego na pytanie, od czego zacząć sprzedaż ubezpieczeń, jest odpowiedź: postaw stronę WWW.

Pisz raz na dwa tygodnie długi ekspercki tekst odpowiadający na jedno z pytań zadawanych przez Twoich klientów, niech to będzie evergreen content, czyli treści, które za rok również będą aktualne.

Nie pisz, ile kosztuje ubezpieczenie turystyczne w 2018 r., bo ta Twoja praca, którą włożysz w napisanie tego artykułu teraz, za rok pójdzie trochę na marne. Lepiej napisz tekst odpowiadający na pytanie: ile trzeba odkładać pensji na ubezpieczenie na życie. I to jest zawsze aktualny temat.

Dodaj przy artykule przyjazne, profesjonalne zdjęcie, żeby budować wiarygodność i wrażenie profesjonalizmu. W nagłówku podaj numer telefonu i ułatwiaj temu klientowi kontakt z Tobą.

I potwierdzeniem tego, że ta strategia jest tą właściwą, jest to, jak od niedawna PZU komunikuje narzędzia, które proponuje swoim agentom.

PZU oferuje stronę internetową, wizytówkę, pomoc w założeniu mapki Google, w stworzeniu profilu fanpage na Facebooku. Czyli to są potwierdzenia tego, że należy zadbać o tę obecność agenta ubezpieczeniowego w internecie.

Na końcu dodałem taki punkt, który może być kontrowersyjny. Nazwałem to „Marketingiem na Facebooku zajmij się później”, znam przynajmniej jedną osobę, która nie do końca może zgodzić się z tym hasłem, czyli Michał, który jest szefem i rządzi, jeżeli chodzi o marketing na Facebooku i obecność tam agenta ubezpieczeniowego, ale o tym będzie osobna prelekcja.

I mam nadzieję, że Michał uchyli rąbka tajemnicy, jak on to robi, że mu się to udaje. Ja tym początkującym agentom mówię: „Odpal nawet prostą stronę internetową, która będzie Twoja, na której będziesz publikował swoje teksty, dzięki którym znajdziesz się w Google organicznym, to będzie Twoje, nikt Ci tego nie zabierze, ani towarzystwo ubezpieczeniowe, ani Facebook”.

Bo pamiętajmy, że strony internetowe, które tworzymy np. na serwerze towarzystwa ubezpieczeniowego, a takie praktyki są proponowane przez towarzystwa, też nie należą do nas.

I kiedy rozstaniemy się z towarzystwem ubezpieczeniowym, tracimy tę stronę. Więc namawiam do tego, aby mieć własną stronę internetową agenta ubezpieczeniowego.

Wróćmy do ankiety. Zatrzymajmy się chwilę na tym, jak agenci ubezpieczeniowi odpowiedzieli na pytanie: „Jak oceniłbyś jakość klientów przychodzących z polecenia?”.

I 47% ocenia klientów przychodzących z polecenia na czwórkę, 19% – na piątkę, 28% – na trójkę. Więc to nie jest tak, że ci wszyscy klienci przychodzący z polecenia są mega fantastyczni, oni zwykle dostają ocenę cztery.

Ale mimo to są bardzo wartościowi i polecenia są jednym z kluczowych źródeł sprzedaży dla wielu agentów.

Kolejny podpunkt w tym temacie to odpowiedź na pytanie: „W jakim momencie prosisz o polecenie?”. Co ciekawe, 46% ankietowanych agentów odpowiedziało, że prosi o polecenie przy każdym spotkaniu.

Wałkuję ten temat na każdym szkoleniu i staram się zrozumieć to lepiej, ale te dane pokazują, że agent ubezpieczeniowy nawet na pierwszym spotkaniu, kiedy nie domknął jeszcze sprzedaży, już stara się pozyskać polecenie.

To wymagałoby pewnie jeszcze większej analizy, natomiast sensowne są kolejne wyniki wskazujące, że od razu po sprzedaży polisy kolejne 39% ankietowanych prosi o polecenie. Podczas pierwszego spotkania o polecenie prosi 30%, natomiast tylko 8% kontaktuje się z klientem specjalnie w celu zdobycia polecenia.

To ciekawe, że tylko 8% ankietowanych agentów ubezpieczeniowych specjalnie dzwoni albo kontaktuje się z klientem właśnie w tym celu.

Chciałbym Wam jeszcze krótko wspomnieć o tym, jak wykorzystać Facebook do sprzedaży ubezpieczeń.

We wcześniejszych slajdach mówiłem o tym, jak można wykorzystać targetowanie czy też te masywne zbiory danych, które Facebook o nas zbiera, do uruchomienia kampanii.

Tylko że to jest szybko i drogo, czyli płacicie, uruchamiacie płatną kampanię na Facebooku, która może być targetowana w taki sposób, że wyświetla reklamy do osób, które mieszkają w Szczecinie, mają między 30 a 40 lat, mają taki i taki dochód i takie i takie stanowisko pracy.

I to już jest ciekawy punkt wyjścia do tego, by zbierać sobie jakichś potencjalnych klientów.

Natomiast jeżeli mamy trochę więcej czasu – czyli długo i taniej – to załóżmy własną grupę na Facebooku. Czyli najpierw definiujecie niszę, później tworzycie i rozwijacie na Facebooku grupę osób skupionych wokół konkretnego tematu, z tym że to, co jest piękne w tworzeniu i prowadzeniu grup, to to, że członkowie otrzymują powiadomienie o każdym poście.

Czyli ja jestem członkiem grupy „Mistrzowie marketingu i sprzedaży ubezpieczeń” i jeżeli coś na niej opublikuję, to wszyscy jej członkowie dostaną powiadomienie o tym poście.

I to jest super, bo w przypadku fanpage’a na Facebooku, na którym macie np. 100 fanów, jeżeli coś napiszecie na nim, to chyba tylko 3% tych fanów – 3 osoby – zobaczą to u siebie. I to jest ten problem z Facebookiem.

Natomiast jeżeli chodzi o grupy na Facebooku, to grupa „Mistrzowie marketingu i sprzedaży ubezpieczeń” nie jest tylko grupą, gdzie pokazywane są oferty sprzedażowe czy promocyjne, tam – i to jest cel tej grupy, i tak to powinno działać – pojawiają się treści, które są pomocne dla członków tej grupy.

Jednym z bonusów dzisiejszego spotkania jest to, jak wykorzystać LinkedIn do sprzedaży ubezpieczeń grupowych. O co tu chodzi? LinkedIn to taka sieć społecznościowa, która gromadzi coraz więcej profesjonalistów.

I to działa tak, że tam pokazujemy swoje CV, miejsca pracy, w których pracowaliśmy.

To działa świetnie, jeśli chodzi o rekrutowanie nowych pracowników, jeżeli szukamy pracy – jeśli ktoś szuka pracy, to polecam założenie profilu na LinkedIn. Jego polskim odpowiednikiem jest Goldenline.pl.

Skupmy się na tym, jak wykorzystać LinkedIn do sprzedaży ubezpieczeń grupowych. Otóż w dużym uproszczeniu: wchodzimy w wyszukiwarkę na LinkedIn i wyszukujemy wszystkie osoby, które spełniają kryteria, że mają w opisie słowa „Szczecin” i „kadr”.

Ponieważ wydaje nam się, że osoby, które mają w opisie swojego stanowiska coś związanego z kadrami i pracują w Szczecinie, są osobami decyzyjnymi albo pierwszymi osobami kontaktowymi, z którymi należałoby się skontaktować, jeżeli chcemy w ich firmie sprzedawać ubezpieczenia grupowe.

Oczywiście należy wpisać miejscowość, w której jesteś aktywny jako agent ubezpieczeniowy. Cały Facebook Live odnośnie tego tematu jest dostępny pod tym linkiem. Ważne, aby zadbać wcześniej o to, jak ten nasz profil na LinkedInie wygląda, żeby tam było zdjęcie, opis profesjonalny nas jako agenta ubezpieczeniowego i żeby to był profil, który zachęca do kontaktu.

I jeżeli znajdziemy już sobie takiego potencjalnego klienta, osobę kontaktową, która pracuje w kadrach, to nie powinniśmy od razu sprzedawać, tylko raczej nawiązać relację i pokazać, że możemy rozwiązać jakiś problem tej drugiej strony.

Na koniec chciałbym zaprosić Was na Szczyt Ubezpieczeniowy. Jest to jedyna taka konferencja internetowa skierowana do branży internetowej.

Znajdziecie ją pod adresem www.szczytubezpieczeniowy.pl. Nie musicie nigdzie jechać, aby ją obejrzeć. W tym roku będzie druga edycja. Rok temu obejrzało ją 500 agentów.

I obecnie jest dostępnych 25 szkoleń wideo, specjalnie stworzonych dla profesjonalistów ubezpieczeniowych.

I tam można dowiedzieć się, jak zdobywać więcej leadów, jak domykać sprzedaż, jak zdobywać klientów z polecenia, jak stworzyć markę osobistą agenta ubezpieczeniowego i stać się autorytetem.

Tę prezentację przygotował Paweł Tkaczyk, guru marketingu w Polsce. I jest też temat luźniejszy: jak pracować mądrze i znaleźć balans między pracą a rodziną. Tematów jest sporo, 25 szkoleń wideo.

To działa tak, że odpalasz wideo i oglądasz. Potem to trzeba jeszcze wdrożyć, ale pomysł jest taki, aby nigdzie nie jechać, żeby konsumować te treści w zaciszu domowym. I zwykle dostęp do tych 25 szkoleń z edycji z 2017 r. kosztuje 297 zł, a z kuponem „kupon 200” możesz ten dożywotni odstęp kupić za 97 zł.

Jeżeli chcesz dostać to nagranie oraz slajdy z tej prezentacji, to dodaj komentarz po filmem i odpowiedz na pytanie: które rozwiązanie, który sjad, który pomysł jest najbardziej przydatny, najbardziej sensowny, który chciałbyś wdrożyć jak najszybciej.

To jest dla mnie bardzo ważne, bo ten feedback jest kluczowy i dzięki temu będę wiedział, w którą stronę iść dalej i które treści są dla Was pomocne.

Czy chcecie więcej takich spotkań, takich treści, porad, transmisji na żywo? To są te ważne pytania, na które powinniśmy sobie odpowiedzieć.

Bo spotykać się na szkoleniach off-line’owych jak najbardziej możemy, i takie rzeczy też się odbywają. Takie spotkania mają miejsce w Szczecinie, we Wrocławiu, w Rzeszowie, Poznaniu, Świnoujściu, natomiast mamy internet, mamy XXI w., więc możemy spotykać się też w takiej postaci i z dnia na dzień stawać się mistrzami marketingu i sprzedaży ubezpieczeń. I mam nadzieję, że będę w stanie trochę Wam w tym pomóc.

Piszcie w komentarzach, co zadziałało, a co nie, co ma sens, w którą stronę byście nie szli, to są wszystkie niezbędne dla mnie informacje.

To byłoby na tyle z mojej strony. Dziękuję za uwagę, do zobaczenia!


Poprzedni odcinek podcastu:

10 000 odsłuchań podcastu. Czyli czego słuchają agenci ubezpieczeniowi. (MDAU 039)

Następny odcinek podcastu:

Ile zarabia agent w ubezpieczeniach grupowych (MDAU 041)

Pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia: 50 sposobów dla agentów ubezpieczeniowych

[Ostatnia aktualizacja: 1.06.2019]
Zapisz się do bezpłatnego newslettera MARKETING DLA AGENTA UBEZPIECZENIOWEGO.
[yikes-mailchimp form=”1″]

Więcej klientów to większa sprzedaż ubezpieczeń

[su_note note_color=”#e5e5e5″]

checklista-niszaPobierz za darmo dokument w PDF „Pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia: 50 sposobów dla agentów ubezpieczeniowych i OWCA”. Już dziś możesz wydrukować ten dokument, zabrać go ze sobą i odnaleźć swoją inspirację oraz nowe techniki i metody na zdobywanie i utrzymywanie klientów na ubezpieczenia. Dzięki temu dokumentowi poznasz sposoby na szukanie klientów.

 

[/su_note]

Dobry sprzedawca wie, że inspiracji i sposobów na pozyskiwanie nowych klientów należy szukać wszędzie. Wie też, że podstawą utrzymania klienta jest dobra relacja z nim. Na podstawie swoich pomysłów i doświadczeń, przeprowadzonych kampanii marketingu internetowego oraz dwóch dokumentów źródłowych przygotowałem specjalnie dla agentów i brokerów ubezpieczeniowych dokument pełen inspiracji, motywacji i konkretnych porad.

Pomysły na zwiększenie sprzedaży podzieliłem na następujące kategorie:

  • analityka,
  • biznes (ogólne porady strategiczne),
  • pozyskiwanie leadów (pozyskiwanie danych kontaktowych potencjalnych klientów),
  • CRM (Customer Relantionship Management, czyli komunikacja z już pozyskanymi klientami),
  • klienci z polecenia
  • online marketing
Porady podzieliłem na następujące kategorie: analityka, biznes (ogólne porady strategiczne), pozyskiwanie leadów (pozyskiwanie danych kontaktowych potencjalnych klientów), CRM (Customer Relantionship Management, czyli komunikacja z już pozyskanymi klientami), klienci z polecenia online marketing

Rodzaje porad w dokumencie „50 sposobów na zdobywanie klientów dla agentów ubezpieczeniowych”

Daj się zainspirować i znajdź chociaż 5 porad dla siebie, a Twój biznes naprawdę się rozkręci a praca w ubezpieczeniach zacznie Ci sprawiać przyjemność. Abyś mógł pobrać cały tekst „50 sposobów na zdobywanie klientów dla agentów ubezpieczeniowych” w PDF i abym mógł wysyłać Ci kolejne metody pozyskiwania klientów w przyszłości – kliknij POBIERZ i zapisz się do newslettera „Marketing dla agentów ubezpieczeniowych”. Zamiast szukać informacji „ile zarabia agent ubezpieczeniowy” i porównywać się z wirtualnymi zarobkami – zacznij działać już dziś i zdobywaj więcej klientów.

50 sposobów na pozyskiwanie klientów i zwiększenie sprzedaży przez agentów ubezpieczeniowych i OWCA

checklista-niszaPobierz dokument w PDF „Pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia: 50 sposobów dla agentów ubezpieczeniowych”. Już dziś możesz wydrukować ten dokument, zabrać go ze sobą i odnaleźć swoją inspirację oraz nowe techniki i metody na zdobywanie i utrzymywanie klientów na ubezpieczenia. Pobierz ten dokument już teraz aby w drodze do pracy, w autobusie czy też w pociągu w spokoju go przestudiować, zaznaczyć najciekawsze fragmenty i nanieść notatki. To będzie Twoja, osobista porcja wiedzy.

1. Porozum się z miejscowym komisem samochodowym
2. Współpracuj z zakładem wulkanizacyjnym
3. List z podziękowaniem do nowego klienta
4. Szkoła rodzenia
5. Lokalny sklep z artykułami dla noworodków
6. Rozwiązuj problemy
7. Wizytówka, długopis, breloczek
8. Mierz wyniki
9. Funkcjonalna strona internetowa
10. Mów językiem zrozumiałym dla klientów
11. Strategia
12. Chwalmy się sami naszymi sukcesami. Nikt inny za nas tego nie zrobi
13. System poleceń
14. Win-Win
15. Skarbnica wiedzy
16. SEO: „Agent ubezpieczeniowy, Szczecin”
17. Opisz zasięg działania
18. Opisz rodzaje ubezpieczeń
19. Użyj w tekście nazw firm ubezpieczeniowych
20. Rozwiązywanie problemów potencjalnych klientów
21. Leady internetowe kupowane z zewnątrz
22. Szybkość dzwonienia do klientów – zwiększa szanse na sprzedaż
23. Newslettery
24. Skuteczny podpis w Twoich e-mailach
25. Okazje u usługodawców
26. Rób zdjęcia telefonem
27. Wolontariat
28. Twój 1% podatku przeznaczony na odpowiedni cel
29. Znajdź się w telefonach Twoich klientów
30. Co to jest lead kontaktowy?
31. Znakowanie roweru
32. Systemy alarmowe
33. Kampania Google AdWords
34. Wspomóż finansowo lub pracą miejscowy kościół
35. Wykorzystuj pozytywne komentarze
36. Dołącz do rady rodziców
37. Darmowe parkowanie
38. Panorama Firm, Yelp, Google Maps i inne
39. Strona przystosowana do urządzeń mobilnych
40. Postaw się na miejscu klienta
41. Buduj strony Landing Page dopasowane do kampanii marketingowej
42. Pokaż, że Ci zależy
43. Prawdziwi ludzie. Prawdziwe kontakty
44. Ty jesteś najlepszą inwestycją
45. Szukaj niszy lub swojej specjalności
46. Ustalaj sobie cele
47. Szukaj nowych pretekstów do komunikacji
48. Otwarta rozmowa
49. Kolekcjonerzy
50. Poszerzaj swoją wiedzę
50. Poszerzaj swoją wiedzę
52. Bądź rozwiązaniem
53. Zrozum biznes Twojego klienta
54. Kultura organizacji
55. Listy w praktyce ubezpieczeń. Metoda pozyskiwania klientów
56. Pracuj nad reputacją agenta ubezpieczeniowego
57. Ubezpieczenia dla firm: kto odwiedził moją stronę agenta?
58. Więcej telefonów od klientów: Wyeksponowany numer telefonu
59. Więcej telefonów od klientów: click-to-call jako ułatwienie dla klienta
60. Jak telefonem mierzyć efektywność reklam ubezpieczeń?
61. 38 przykładów na dzwonienie do klientów na ubezpieczeniami
62. Ilu potencjalnych klientów traci agent ignorując marketing internetowy
63. Kiedy agenci ubezpieczeniowi proszą klientów o polecenie
64. Złota zasada przy zimnych telefonach i w umawianiu spotkań z klientami ubezpieczeniowymi (webinar)
65. Zarabiaj więcej jako agent dzięki ubezpieczycielom Direct
66. Jak zwiększyć sprzedaż ubezpieczeń dzięki stronie internetowej agenta ubezpieczeniowego

 

Uwaga! Zaczynamy 🙂 Przed Tobą lista ponad 50 sposobów na pozyskiwanie klientów oraz sprzedaż ubezpieczeń. Z tej listy dowiesz się jak pozyskać klienta oraz jak później sprzedaż ubezpieczenie. Dzięki tym poradom stworzysz sobie samodzielnie z czasem swoją własną bazę potencjalnych i powracających klientów.


Zobacz też: Jak zostać agentem ubezpieczeniowym


1. Porozum się z miejscowym komisem samochodowym

Typ: Pozyskiwanie leadów na ubezpieczenie OC

Pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia przez agenta: Komisy samochodowe i Liberty Direct

Pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia przez agenta: Komisy samochodowe i Liberty Direct

Widziałeś banery reklamowe Liberty Direct lub Santander Consumer Bank przy komisach samochodowych? Produkty tych firm skierowane są do potencjalnych klientów na OC. Postaraj się stworzyć dobrą relację partnerską z kilkoma komisami samochodowymi. Efektem współpracy powinno być to, że skierują klientów na OC właśnie do Ciebie.

2. Współpracuj z zakładem wulkanizacyjnym

Typ: Pozyskiwanie leadów na ubezpieczenie OC

Wielu potencjalnych klientów na ubezpieczenie OC pojawia się też w zakładach wulkanizacyjnych. Zadbaj, aby wychodzący z nich klienci otrzymywali kontakt do Ciebie.

[uam_ad id="5255"]

3. List z podziękowaniem do nowego klienta

Typ: CRM

Wyślij do swojego klienta ręcznie napisane podziękowania. Załącz prośbę o polecenie Twoich usług innym (z możliwością mierzenia efektów polecenia) i parę wizytówek.

 

4. Szkoła rodzenia

Typ: Pozyskiwanie leadów na ubezpieczenia na życie, inwestycje, lokaty, pakiety medyczne

Wielu młodych rodziców decyduje się na ubezpieczenie na życie siebie i partnera tuż przed lub tuż po przyjściu na świat ich dziecka. Skontaktuj się z pobliską szkołą rodzenia i zaproponuj współpracę, w ramach której jej klienci mogliby poznać Ciebie i zalety oferowanego produktu ubezpieczeniowego.

 

5. Lokalny sklep z artykułami dla noworodków

Typ: Pozyskiwanie leadów na ubezpieczenia na życie, inwestycje, lokaty, pakiety medyczne

Często dopiero po porodzie rodzice mogą się zająć wykupieniem ubezpieczenia na życie w trosce o przyszłość dziecka. Ważne, aby informacja o Twoich usługach pojawiła się również tam, gdzie będą się zaopatrywać w niezbędne produkty.

 

6. Rozwiązuj problemy

Typ: SEO

Na pewno zadawałeś sobie już nie raz pytanie „jak wypozycjonować w Google stronę agenta ubezpieczeniowego?”. Opisuj na swojej stronie internetowej rozwiązania problemów Twoich klientów. Dzięki temu więcej osób na nią trafi. Jest to jeden z podstawowych pomysłów na pozniesienie sprzedaży który możesz wdrożyć od razu.

 

7. Wizytówka, długopis, breloczek

Typ: CRM

Przy pierwszym spotkaniu wręczaj swoim klientom coś, dzięki czemu Cię zapamiętają. Świetnym przykładem jest tutaj karta „Niezguba” PZU.

 

8. Mierz wyniki

Typ: Analityka

Niezależnie od tego w jaki sposób się reklamujesz, powinieneś starać się mierzyć wyniki działań reklamowych. Mierz liczbę pozyskanych kontaktów i sprzedanych polis, aby obliczać współczynnik konwersji dla każdego ze źródeł pozyskiwania klientów. Tylko dzięki temu będziesz mógł za jakiś czas podjąć decyzję, które działania marketingowe kontynuować, a które nie przynoszą efektów. A to ułatwi Ci zwiększenie sprzedaży.

Pamiętaj – sposobów na reklamowanie ubezpieczeń jest wiele. Zanim przeznaczysz na jeden z nich olbrzymi budżet reklamowy, przetestuj te działania z mniejszym kosztem.

Jeżeli chcesz poznawać programy dla agentów ubezpieczeniowych, pomagające w mierzeniu działań marketingowych – zapisz się do newslettera.

 

9. Funkcjonalna strona internetowa

Typ: Online marketing

Twoja strona internetowa to często Twoja pierwsza i jedyna szansa na pozyskanie nowego klienta. Musi być przejrzysta, czytelna i przekazywać niezbędne informacje. Powinieneś na niej zamieścić informacje o tym, kim jesteś, jakie masz doświadczenie, jakie usługi oferujesz i jak można się z Tobą skontaktować.

 

10. Mów językiem zrozumiałym dla klientów

Typ: Sprzedaż

Zrezygnuj z języka sprzedawcy. Mów do klientów w sposób zrozumiały, pamiętając równocześnie o profesjonalizmie.

 

11. Strategia

Typ: Biznes

Do każdego działania potrzebujesz strategii. Wieszasz baner? Kupujesz reklamę w radio? Ok, ale dlaczego powinno to interesować Twoich klientów? Co chcesz im zaoferować? Czym chcesz się wyróżnić na tle innych agentów? Musisz znać odpowiedzi na te pytania.

 

12. Chwalmy się sami naszymi sukcesami. Nikt inny za nas tego nie zrobi

Typ: Biznes

Otrzymałeś list z podziękowaniami od klienta? Ktoś był Ci wdzięczny za pomoc i wyraził to listem lub emailem? Za zgodą nadawcy umieść podziękowania na swojej stronie internetowej. Dzięki temu będziesz postrzegany nie tylko jako bardziej profesjonalny agent, ale również jako bardziej empatyczna osoba.

 

13. System poleceń

Typ: Klienci z polecenia

Większość agentów i brokerów ubezpieczeniowych wskazuje polecenia i rekomendacje jako jedno z najlepszych źródeł pozyskiwania nowych klientów. Jest to jedna z najbardziej docenianych technik pozyskiwania klientów. Zadbaj o zdobywanie nowych klientów właśnie poprzez system poleceń.

 

14. Win-Win

Typ: Klienci z polecenia

Zdobywaj klientów z polecenia, wykorzystując strategię Win-Win. W jej ramach zarówno obecny klient – polecający, jak i ten zdobyty przez polecenie, otrzymają gratyfikację (np. zniżkę na następną polisę). Jeżeli chcesz otrzymać więcej informacji o narzędziu dla agentów do pozyskiwania poleceń – kliknij tutaj i zarejestruj się do newslettera.

 

15. Skarbnica wiedzy

Typ: Biznes

Sprzedając ubezpieczenia, zbierasz informacje o datach urodzin, członkach rodziny, miejscu zamieszkania, marce samochodu, a często też – nieświadomie – o zachowaniach konsumenckich.

 

16. SEO: „Agent ubezpieczeniowy, Szczecin”

Typ: SEO

Marketing w wyszukiwarkach dla agenta ubezpieczeniowego nie jest łatwym zadaniem. Nie dość że częściowo konkurujesz lokalnie z ubezpieczycielami, to jeszcze Twoimi konkurentami są inni agenci działający w tym terenie.

Będąc agentem ubezpieczeniowym i działając w danym mieście, musisz zadbać o to, co oczywiste – poinformuj swoich potencjalnych klientów na stronie internetowej, o tym, gdzie działasz. Warto abyś parę razy wspomniał o tym w tekście oraz zamieścił na stronie np. mapę dojazdu. Dzięki temu zwiększasz swoje szanse na zajęcie wysokiej pozycji w Google dla haseł pokrewnych do „agent ubezpieczeniowy Szczecin”.

 

17. Opisz zasięg działania

Typ: SEO

Przykład: zachodniopomorskie, Szczecin, Stargard, ulice, Pomorzany

Jak dotrzeć do klientów na ubezpieczenia, mieszkających w Twoim mieście?

Nie zapomnij jasno określić na stronie internetowej Twojego zasięgu działania. Opisz, w jakich miejscowościach możesz odwiedzić klientów. Warto używać słów związanych z województwem, miastem, powiatem. Dzięki temu potencjalny klient, który szuka w Google agenta ubezpieczeniowego w swoim mieście, z większym prawdopodobieństwem trafi do Ciebie.

 

18. Opisz rodzaje ubezpieczeń

Typ: SEO

Przykład: ubezpieczenie OC

Warto poświęcić trochę miejsca na stronie internetowej agenta ubezpieczeniowego na opis rodzajów ubezpieczeń, które oferuje. Dzięki temu dla osoby, która odwiedza Twoją stronę, jasne jest, w czym możesz jej pomóc. Ułatwi to też zajęcie przez Twoją stronę internetową agenta ubezpieczeniowego wyższych pozycji w wyszukiwarkach.

 

19. Użyj w tekście nazw firm ubezpieczeniowych

Typ: SEO

Kolejnym ważnym elementem pomagającym w pozyskiwaniu klientów przez agentów ubezpieczeniowych przy pomocy stron internetowych, jest informacja o ubezpieczycielu lub ubezpieczycielach, z którymi współpracuje. Warto, poza umieszczeniem logotypów (co wzbudza zaufanie użytkownika strony do agenta), wspomnieć o nich również w tekstach. Dzięki temu drugiemu zabiegowi, znowu zwiększamy szansę na zajęcie wysokich pozycji w Google oraz na to, że użytkownik wyszukiwarki trafi na naszą witrynę.

 

20. Rozwiązywanie problemów potencjalnych klientów

Typ: SEO

Przykład: ubezpieczenie domu, ubezpieczenie na życie, jak zabezpieczyć przyszłość dziecka

Na swojej stronie internetowej agent powinien przedstawiać się jako osoba chcąca nieść pomoc osobom poszukującym usług ubezpieczeniowych. Dzięki tworzy on swój wizerunek jako kompetentnego i posiadającego doświadczenie w tej dziedzinie. Jak to zrobić? Jednym ze sposobów jest proponowanie rozwiązań (całkowitych lub częściowych) problemów związanych z ubezpieczeniami, które mogą dotykać potencjalnych klientów. Opublikuj na swojej stronie internetowej odpowiedzi na najczęściej zadawane przez klientów pytania. Przykłady: Czy odszkodowanie zostanie wypłacone, jeżeli niepełnoletnie dziecko, prowadząc pojazd, uszkodziło nieruchomość?

Za przykład może też posłużyć Dziennik Gazeta Prawna, w którym w nr 131 (2015-07-09) str III w tekście „Ubezpieczenia chronią nie wszystkich kierowców” Maria Kuźniar wyjaśnia swojemu czytelnikowi jak działają ubezpieczenia komunikacyjne w przypadku użyczenia samochodu osobie obcej.

W tekście możemy przeczytać, że zarówno OC ppm jak i NNW są przypisane do pojazdu. Chronią więc poszkodowanych także wtedy gdy sprawcą wypadku jest osoba niebędąca właścicielem auta. Warunki wypłaty ewentualnego odszkodowania z ubezpieczenia autocasco reguluje natomiast zawarta umowa.

Gazeta Prawna rozwiązuje więc konkretny problem czytelnika.

 

21. Leady internetowe kupowane z zewnątrz

Typ: Pozyskiwanie leadów

Skuteczny marketing ubezpieczeń to również pozyskiwanie leadów z więcej niż jednego sprawdzonego źródła. Wielu agentów jest zirytowanych jakością leadów internetowych, które pozyskują z zewnętrznych firm. Rzadko leady sprzedażowe przeistaczają się w prawdziwą sprzedaż.

Na pewno nie należy ich traktować jako jedynego źródła potencjalnych klientów. Warto mierzyć ROI (return on investment – zwrot z inwestycji) osobno dla każdej z firm, od której kupujesz leady. Dzięki temu w przyszłości łatwo zdecydujesz z kim kontynuować współpracę. Więcej o jakości leadów internetowych w pracy agenta ubezpieczeniowego znajdziesz w tekście Jak zdobywać klientów jako agent: co wpływa na jakość leadów ubezpieczeniowych?, oraz Jakość leadów (video).

 

22. Szybkość dzwonienia do klientów – zwiększa szanse na sprzedaż

Typ: Konwersja leadu na sprzedaż

Na jakość leadów internetowych wpływa kilka czynników: motywacja konsumenta do wypełnienia formularza, źródło formularza oraz szybkość nawiązania kontaktu agenta z klientem.

Popatrz jak to robią ubezpieczyciele typu direct: sprzedaż ubezpieczeń starają się „domknąć” błyskawicznie po wypełnieniu przez użytkownika formularza kontaktowego. Oczywiście, sprzedaż ubezpieczeń przez telefon nie jest łatwa. Ale drastycznie zwiększasz swoje szanse oddzwaniając do klienta wtedy, kiedy on potrzebuje Twojej pomocy, a nie dwie godziny później.

 

23. Newslettery

Typ: Online marketing

Nawiązałeś kontakt z klientem. Zaufał Ci. Sprzedałeś mu pierwszą polisę OC. Jeżeli masz w ofercie też inne produkty ‒ czekanie z ich przedstawieniem przez kolejnych 12 miesięcy byłoby stratą czasu. Pomyśl o informowaniu swoich klientów (tylko za ich zgodą, oczywiście) o nowych usługach, które oferujesz lub np. o akcjach charytatywnych, w których wzięła udział Twoja firma.

Ten wyważony, ale systematyczny kontakt, pomoże Cie w utrzymaniu klienta.

Pamiętaj – ludzie uwielbiają historie, a nie produkty.

 

24. Skuteczny podpis w Twoich e-mailach

Typ: Sprzedaż

Każdy e-mail, który wysyłasz do klienta, jest Twoją darmową powierzchnią reklamową. Zawsze dodawaj na końcu swój podpis. Powinieneś w nim zawrzeć podstawowe informacje kontaktowe. Dodaj też jasną zachętę do działania, np.: „Poleć mnie swoim znajomym, jeżeli jesteś zadowolony z naszej współpracy”.

Zapisz się do bezpłatnego newslettera MARKETING DLA AGENTA UBEZPIECZENIOWEGO.
[yikes-mailchimp form=”1″]

25. Okazje u usługodawców

Typ: Pozyskiwanie leadów

Stoisz na światłach. Widzisz samochód firmowy np. hydraulika? Zrób zdjęcie danych kontaktowych jego firmy. Będąc już w swoim biurze, zadzwoń z propozycją dopasowanego produktu ubezpieczeniowego. W idealnym scenariuszu będziesz miał też zlew do wymiany. Wtedy zlecisz hydraulikowi usługę i stworzysz naturalną okazję do spotkania.

 

26. Rób zdjęcia telefonem

Typ: Pozyskiwanie leadów

Inspiracji do pozyskania nowych klientów jest dookoła mnóstwo. Często nie masz czasu, aby od razu zostawić komuś wizytówkę lub zdobyć więcej informacji. Zamiast tego ‒ zrób telefonem zdjęcie Twojej szansy na sprzedaż. Później w biurze będziesz mógł spokojnie przemyśleć strategię dalszego działania.

 

27. Wolontariat

Typ: Pozyskiwanie leadów

Szansą na wspaniały PR, dobry marketing w Google oraz na poznanie przyszłych klientów w bardzo korzystnych dla Ciebie okolicznościach jest wolontariat.

 

28. Twój 1% podatku przeznaczony na odpowiedni cel

Typ: Biznes

Wybierając organizację, na którą przeznaczamy 1% podatku, dobrze kierować się sercem. Dobrze też jednak pamiętać o relacjach. Pomyśl, jak wielu potencjalnych klientów możesz zdobyć, jeżeli osoby z organizacji, na którą przeznaczyłeś swój 1%, polecą Cię innym? A wszyscy już wiemy, że klienci z polecenia są najlepszymi klientami.

Więcej o działaniu charytatywnym oraz o kreatywnym SEO dla agenta ubezpieczeniowego znajdziesz w tym tekście.

29. Znajdź się w telefonach Twoich klientów

[sociallocker id=”949″]

Typ: Klienci z polecenia

Poproś klienta, aby przy Tobie wpisał Twój numer kontaktowy do swojego telefonu. Najlepiej pod hasłem „agent ubezpieczeniowy”. Ułatwi mu to polecanie Twoich usług.

[/sociallocker]

30. Co to jest lead kontaktowy?

Typ: Pozyskiwanie leadów

Lead kontaktowy (sprzedażowy lub internetowy) to osoba lub firma zainteresowana konkretnymi usługami lub produktami. Zwykle lead kontaktowy to po prostu dane osobowe (imię, nazwisko, email, numer telefonu) kogoś, kto jest zainteresowany ubezpieczeniami.

 

31. Znakowanie roweru

Typ: Pozyskiwanie leadów

Osoby zainteresowane znakowaniem, na przykład roweru, to zwykle ci, którzy dbają o przyszłość i starają się być przewidujący. Mogą stanowić bardzo dobrych potencjalnych klientów dla Twojego biznesu. Dowiedz się, gdzie i kiedy odbywa się znakowanie rowerów.

 

32. Systemy alarmowe

Typ: Pozyskiwanie leadów

Z kolei firmy i osoby prywatne, które inwestują w systemy alarmowe, często potrzebują ubezpieczeń majątkowych. Współpracuj z lokalnymi firmami instalującymi systemy alarmowe czy sejfy.

 

33. Kampania Google AdWords

Typ: Online marketing

Kampania marketingowa w Google AdWords to płatne za kliknięcie reklamy wyświetlane w płatnych wynikach wyszukiwania w Google. Taki marketing może być bardzo opłacalny, jeżeli celujesz w niewielką grupę, na mało konkurencyjnym rynku z wysoką marżą. Płatny marketing w wyszukiwarkach warto przetestować. Analizując wyniki testu, pamiętaj jednak, że ma na nie wpływ budżet, dzień tygodnia, optymalizacja reklam, czas Twojej odpowiedzi na zapytanie klienta i wiele innych czynników. Dobrym posunięciem może być kampania testowa zlecona profesjonalistom.

 

34. Wspomóż finansowo lub pracą miejscowy kościół

Typ: Pozyskiwanie leadów

Nie ukrywajmy – księża mają olbrzymi wpływ na lokalną społeczność. Często mają też bogatą wiedzę o jej członkach. Pomyśl nad scenariuszem, w którym oferujesz miejscowemu proboszczowi wsparcie (finansowe, usługowe, jakiekolwiek) w zamian za polecanie Twoich usług. Pamiętaj, dane parafian są chronione przez Ustawę o ochronie danych osobowych, musisz więc „odwrócić” proces pozyskiwania klientów.

 

35. Wykorzystuj pozytywne komentarze

Typ: Biznes

Za zgodą klientów drukuj lub eksponuj na Twojej stronie internetowej pozytywne komentarze czy listy. To zawsze zwiększa Twoją wiarygodność i pomaga klientom w podjęciu decyzji o wybraniu Ciebie.

 

36. Dołącz do rady rodziców

Typ: Pozyskiwanie leadów

Rada rodziców i podobne grupy są doskonałym miejscem na mało inwazyjne pozyskiwanie potencjalnych klientów.

 

37. Darmowe parkowanie

Typ: Pozyskiwanie leadów

Sposób na aktywne pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia? Kup 10 biletów parkingowych i dodaj do nich swoją wizytówkę. Rozdaj bilety.

 

38. Panorama Firm, Yelp, Google Maps i inne

Typ: Online marketing

Nie ma sensu płacić za jakiekolwiek usługi Panoramy Firm. Na pewno jednak warto znaleźć się ze swoim wpisem (z aktualnymi danymi kontaktowymi) w ich katalogu.

 

39. Strona przystosowana do urządzeń mobilnych

Typ: Online marketing

Zadbaj o to, aby Twoja strona internetowa była czytelna również na urządzeniach mobilnych. Ruch internetowy na urządzeniach mobilnych stale rośnie. Powinieneś więc ułatwić Twoim potencjalnym klientom przeglądanie Twojej strony również za pomocą smartfona lub tabletu.

 

40. Postaw się na miejscu klienta

Typ: Biznes

Gdybyś był na jego miejscu, jakie zadawałbyś pytania? Co by Cię interesowało? Jakie miałbyś obawy związane z tematyką ubezpieczeniową?

 

41. Buduj strony Landing Page dopasowane do kampanii marketingowej

Typ: Online marketing

Uruchomiłeś kampanię w Google AdWords z ubezpieczeniem OC dla użytkowników ze Szczecina? Świetnie! Zadbaj o to, by strona Landing Page, na którą kierujesz użytkowników, kontekstowo odpowiadała tematowi. Niech znajdą się na niej informacje o produkcie (Ubezpieczenie OC w Szczecinie), o usłudze (Agent Ubezpieczeniowy w Szczecinie), nazwy ubezpieczycieli, z którymi współpracujesz oraz Twoje dane kontaktowe. Oczywiście możesz mieć więcej niż jedną stronę Landing Page. Możesz przygotować je dla każdej niszy.

 

42. Pokaż, że Ci zależy

Typ: Biznes

Czy na pewno to klient musi przyjechać do Ciebie, żeby podpisać umowę? Czy zawsze jesteś dostępny tylko między 9 a 17? Może warto czasami wykazać się elastycznością?

 

43. Prawdziwi ludzie. Prawdziwe kontakty

Typ: Biznes

Skasuj fan page na Facebooku. Skasuj konto na Twitterze. Spotykaj się z prawdziwymi ludźmi. Sprzedawaj prawdziwe ubezpieczenia.

 

44. Ty jesteś najlepszą inwestycją

Typ: Biznes

Inwestuj w siebie! Przynajmniej raz na 6 miesięcy bierz udział w szkoleniu produktowym, sprzedażowym lub marketingowym. Warto też poszukać specjalistycznych szkoleń właśnie z marketingu i pozyskiwania klientów dla agentów i brokerów ubezpieczeniowych w Twoim mieście.

 

45. Szukaj niszy lub swojej specjalności

Typ: Biznes

Masz już trzech klientów cyklicznie kupujących u Ciebie konkretny produkt? Wykorzystaj to doświadczenie. Zbierz ich cechy wspólne. Skorzystaj z tych danych, by w przyszłości pozyskać następnych klientów z tej samej niszy.

 

46. Ustalaj sobie cele

Typ: Biznes

Chcesz mieć klientów? Musisz starać się aktywnie ich zdobywać. Ustal sobie np. dzienny cel wykonania 20 telefonów do klientów. Dzięki temu nabierzesz doświadczenia w rozmowach telefonicznych, a z czasem telefony zamienią się w sprzedane polisy.

W bardzo ciekawy sposób do tego podchodzi autor bloga „Blog agenta ubezpieczeniowego”, w tekście „Firma płaci mi 11 zł za każdy wykonany telefon„.

 

47. Szukaj nowych pretekstów do komunikacji

Typ: Pozyskiwanie leadów

Przykład: Masz klientów z łodziami lub motorówkami? Wyślij im wiadomość tuż przed sezonem, wskazując ryzyka wiążące się z brakiem ubezpieczenia.

 

48. Otwarta rozmowa

Typ: Biznes

Często w trakcie otwartej, szczerej rozmowy klient może sam nieświadomie opowiedzieć Ci o swoich potrzebach czy problemach. Twoim zadaniem będzie znalezienie ich rozwiązań.

 

49. Kolekcjonerzy

Typ: Pozyskiwanie leadów

Zadaj swoim 10 klientom pytanie, czy przechowują coś wartościowego pod względem finansowym lub emocjonalnym np. w garażu. Będziesz zaskoczony, jak wiele osób kolekcjonuje przedmioty, które stanowią dla nich dużą wartość.

 

50. Poszerzaj swoją wiedzę

Typ: Pozyskiwanie leadów

Im więcej wiesz o trendach na rynku oraz o zachowaniach konsumenckich, tym bardziej zwiększasz swoje szanse na sukces. Strona internetowa GUS-u jest doskonałym źródłem informacji, również o rynku ubezpieczeń.

 

Bonus

Poniżej znajdziesz dodatkowych 5 porad dla agentów i brokerów ubezpieczeniowych.

51. Nie możesz robić wszystkiego

Typ: Biznes

Aktywność w social media czy też prowadzenie newslettera to czynności zajmujące sporo czasu. Wymagają one też spójnej strategii i ciągłości działania. Może dobrze by było zlecić te aktywności pracownikowi lub praktykantowi? Dzięki temu możesz skupić się na… pozyskiwaniu klientów i na sprzedaży.

 

52. Bądź rozwiązaniem

Typ: Biznes

Nie wciskaj produktów lub usług. Bądź rozwiązaniem problemów Twoich klientów. Dzięki temu Twój biznes z czasem przyjdzie do Ciebie sam.

 

53. Zrozum biznes Twojego klienta

Typ: Biznes

Jeżeli oferujesz produkty lub usługi dla firm czy osób prowadzących działalność gospodarczą, kluczowym jest zrozumienie biznesu Twojego klienta. Tylko dzięki temu będziesz w stanie przewidywać jego potrzeby i problemy, których rozwiązaniem powinny być oferowane przez Ciebie produkty i usługi.

Zapisz się do bezpłatnego newslettera MARKETING DLA AGENTA UBEZPIECZENIOWEGO.
[yikes-mailchimp form=”1″]

54. Kultura organizacji

Typ: Biznes

To w jaki sposób komunikujesz się ze swoimi współpracownikami, partnerami biznesowymi i, oczywiście, klientami ma wpływ na to, jak jesteś postrzegany. Nikt nie chce robić interesów z furiatami czy ludźmi nieodpowiedzialnymi.

 

55. Listy w praktyce ubezpieczeń. Metoda pozyskiwania klientów.

Typ: Pozyskiwanie leadów

Jak donoszą badania, przy odpowiednim zastosowaniu, kampanie marketingu bezpośredniego – z wykorzystaniem listów pocztowych – mogą dać lepsze rezultaty niż kampania e-mail marketingu. Wiąże się to z bardziej osobistym charakterem przesyłki pocztowej.
Temu tematowi Zbigniew Drygalski poświęcił całą książkę – „Listy w praktyce ubezpieczeń. Metoda pozyskiwania klientów”. Autor dzieli się w niej swoimi doświadczeniami w tej dziedzinie i podpowiada m.in.: jak wybierać adresatów, jak redagować treść listów, w jaki sposób zorganizować sprawną wysyłkę, co zrobić, aby listy ułatwiały pierwszy kontakt z potencjalnymi klientami, a następnie sprzyjały współpracy z nimi.

Jakich porad zabrakło Twoim zdaniem w tym zestawieniu? Na jakich produktach ubezpieczeniowych powinienem się skupić bardziej w przyszłości – ubezpieczenie OC, majątkowe, na życie, zdrowotne, turystyczne czy inwestycje?

56. Pracuj nad reputacją agenta ubezpieczeniowego

Na to czy potencjalny klient wybierze Ciebie z pośród wielu innych agentów ubezpieczeniowych ma wpływ również Twoja reputacja. Jednym ze sposobów na stopniową poprawę reputacji agenta ubezpieczeniowego jest na przykład kreowanie siebie jako profesjonalnego i rzetelnego agenta ubezpieczeniowego. Możesz to zrobić na przykład poprzez odpowiadanie w profesjonalny sposób na pytania potencjalnych klientów na ubezpieczenia, stawiane przez nich na ubezpieczeniapoludzku.pl.

Dodatkowo, przy każdej odpowiedzi którą zostawiasz widoczny będzie przycisk „kontakt” umożliwiający potencjalnemu klientowi wysłanie zapytania do Ciebie. Zdobywasz dzięki temu nowe źródło na nowych klientów na ubezpieczenia.

Opisałem ten sposób w tym tekście.

57. Ubezpieczenia dla firm: kto odwiedził moją stronę agenta?

Istnieje rozwiązanie techniczne dzięki któremu możesz zobaczyć z jakiej firmy ktoś wchodził ostatnio na Twoją stronę. Ma to krytyczne znaczenie w chwili gdy sprzedajesz ubezpieczenia dla firm. Dzięki temu, w chwili gdy właśnie negocjujesz ostatnie parametry umowy, możesz otrzymać ważna informację. Potencjalny klient właśnie wszedł na Twoja stronę. Może to być idealny moment aby upewnić się czy klient nie potrzebuje dodatkowych informacji, lub czy nie jest bliski do skorzystania z konkurencji.
Więcej na ten temat znajdziesz tutaj.

58. Więcej telefonów od klientów: Wyeksponowany numer telefonu

Niby jest to oczywiste, ale przy projektowaniu swojej strony internetowej agenci ubezpieczeniowi często zapominają o tym, aby umieścić numer telefonu w widocznym miejscu, tak aby klient nie musiał go szukać (np. w nagłówku strony).

Czytaj dalej o zwiększaniu telefonów od klientów na ubezpieczenia

59. Więcej telefonów od klientów: click-to-call jako ułatwienie dla klienta

Pewnie sam to zauważyłeś – jak często obecnie korzystasz z przeglądarki internetowej w urządzeniu mobilnym. Ułatw takim użytkownikom – osobom korzystającym z internetu w smartfonie na dzwonienie przez kliknięcie – czyli click to call.

Czytaj dalej o zwiększaniu telefonów od klientów na ubezpieczenia

60. Jak telefonem mierzyć efektywność reklam ubezpieczeń?

Agent lub agencja ubezpieczeniowa wydając pieniądze na marketing swoich usług, muszą mierzyć skąd przychodzą potencjalni klienci. Bez pomiaru efektywności źródeł – agent nie będzie mógł świadomie decydować o tym gdzie lokować budżet reklamowy.

W tym tekście opisuję jak mierzyć telefonem efektywność reklam ubezpieczeń: czytaj dalej.

61. 38 przykładów na dzwonienie do klientów na ubezpieczeniami

Poznaj 38 przykładów jak z sukcesem dzwonić do klientów na ubezpieczenia. Czytaj dalej. Możesz też kupić kurs e-learning Mistrz Telemarketingu Ubezpieczeń.

62. Ilu potencjalnych klientów traci agent ignorując marketing internetowy

63. Kiedy agenci ubezpieczeniowi proszą klientów o polecenie

64. Złota zasada przy zimnych telefonach i w umawianiu spotkań z klientami ubezpieczeniowymi (webinar)

Zobacz darmowy webinar z którego poznasz złotą zasadę przy zimnych telefonach i w umawianiu spotkań z klientami ubezpieczeniowymi. Zarejestruj się tutaj.

Więcej informacji o tym webinarze znajdziesz tutaj: czytaj dalej.

65. Zarabiaj więcej jako agent dzięki ubezpieczycielom Direct

Zobacz krótkie video w którym zaledwie zaczynam omawiać temat problemu „podbierania” klientów agentom ubezpieczeniowym przez Direct. W video też omawiam krótko temat możliwości zarabiania więcej na ubezpieczeniach. czytaj dalej

66. Jak zwiększyć sprzedaż ubezpieczeń dzięki stronie internetowej agenta ubezpieczeniowego

Zadzwonił do mnie Adam – agent ubezpieczeniowy z Opola. Jego strona internetowa agenta ubezpieczeniowego spadła w wynikach wyszukiwania w Google. W wyniku tego zdobywa on mniej klientów ubezpieczeniowych. Ma przez to mniejszą sprzedaż ubezpieczeń. czytaj dalej

 

67. Zdobywaj klientów na Pracownicze Plany Kapitałowe

PPK czyli Pracownicze Plany Kapitałowe wkroczyły do świadomości Polaków – jako klientów końcowych, oraz Polaków – jako agentów ubezpieczeniowych na przełomie 2018 i 2019 roku.

Warto będąc doradcą ubezpieczeniowym przygotować się na pozyskiwanie klientów na PPK. Aby zdobywać klientów na PPK możesz tworzyć treści (tekst, video) które odpowiadają na pytania klientów o PPK. Aby poznać te pytania – kliknij tutaj i odbierz listę pytań stawianych przez klientów o PPK do Google.

68. Jak sprzedawać ubezpieczenia bez sprzedawania. Czyli o budowaniu marki agenta ubezpieczeniowego w Social Media

Tutaj możesz obejrzeć historię o tym jak sprzedawać bez sprzedawania. Wszystko opisuję na swoim doświadczeniu w powiązaniu ze Szczytem Ubezpieczeniowym i szkoleniami dla agentów ubezpieczeniowych.

 

Internet jako funnel sprzedaży ubezpieczeń online – direct (MDAU odcinek 004)

[su_note note_color=”#ffffff” text_color=”#000000″]
Dołącz do 819 sprytnych agentów i zapisz się do newslettera: [yikes-mailchimp form=”43″]

[/su_note]

Wykorzystanie Internetu do pozyskiwania klientów na ubezpieczenia

rp_Podcast-marketing-dla-agenta-300x300.jpgWywiad po konferencji

O konferencji „Ubezpieczenia – nowoczesne kanały komunikacji i ich efektywność w sprzedaży 2015” organizowanej przez multiexpo.pl/ pisałem już rok temu. Wtedy przedstawiłem Wam ciekawą prezentację Pani Anny Zbyszewskiej-Hryniewicz, Dyrektor ds. Planowania Finansowego AVIVA („Alternatywne i innowacyjne kanały informacji i sprzedaży usług ubezpieczeniowych od Agenta do Facebooka”).

Albert Hupa - IRCenter.pl

Albert Hupa – IRCenter.pl

Dziś przedstawiam Wam kolejny odcinek podcastu „Marketing dla agenta ubezpieczeniowego” w którym Albert Hupa przeprowadza nas przez wybrane, najciekawsze slajdy kolejnej prezentacji z tamtej konferencji. Prelekcja miała tytuł „Internet jako funnel sprzedaży ubezpieczeń online – direct” a celem mojej rozmowy z Albertem jest próba wyciągnięcia wniosków pomocnych agentom ubezpieczeniowym w jeszcze wydajniejszym pozyskiwaniu klientów przez Internet.

 

Marcin Kowalik:
Witam w kolejnym odcinku podcastu „Marketing dla agenta ubezpieczeniowego”. Ja nazywam się Marcin Kowalik.
Dzisiaj będzie to bardzo ciekawy odcinek podcastu ponieważ zaprosiłem do Twoich słuchawek drogi agencie kolejnego gościa.

W tej chwili nagrywamy ten podcast na początku października roku 2016, natomiast prawie rok temu, we wrześniu 2015 miała miejsce konferencja podczas której firma IRCenter przedstawiła swoje podejście czy też swoje wyniki badań jeżeli chodzi o ubezpieczenia oraz jeżeli chodzi o agenta ubezpieczeniowego.

Dlatego też specjalnie dla Was dziś Albert Hupa przedstawiciel firmy IRCenter opowie nam o tym co może mądrego agent ubezpieczeniowy może sobie wyciągnąć, jakie mądre wnioski agent ubezpieczeniowy może wyciągnąć z tej prezentacji. Albercie – witamy serdecznie w podcaście.

Albert Hupa: Dzień dobry

Marcin Kowalik:
Powiedz nam w kilku zdaniach czym zajmuje się Twoja firma.

Albert Hupa:
IRCenter to agencja badawczo-analityczna, która łączy dwa aspekty: jest to tradycyjne badanie marketingowe, ilościowe i jakościowe. Z drugiej strony bardzo lubimy szperać w internecie, w social media, Google i danych pochodzących z kanałów mobilnych żeby zobaczyć jak spontanicznie zachowują się użytkownicy tak zwanych kanałów digitalowych.

To tak w skrócie, myślę że wystarczy. A osoby zainteresowane mogą po prostu odwiedzić naszą stronę www.

Marcin Kowalik
OK! No i rok temu Pani Weronika Niźnik Wasza specjalistka przedstawiła podczas konferencji poświęconej właśnie ubezpieczeniom temat „Internet jako funnel sprzedaży ubezpieczeń online / direct”.

Słuchaczom podcastu zaserwuję link do tej prezentacji później w tekście natomiast my dzisiaj postaramy się skupić na moim zdaniem najciekawszych slajdach tudzież najciekawszych punktach z tej prezentacji.

internet_jako_funnel_sprzedazy_ubezpieczen_online_direct_slajd_4

Jesteśmy na slajdzie czwartym tej mam nadzieje ciekawej również dla agentów ubezpieczeniowych prezentacji. Widzimy takie zdanie
„Internet będzie się stawał koniecznością również dla firm ubezpieczeniowych.”

Tu się zgodzę. Też pod kątem agentów ubezpieczeniowych. Ale to zależy wszystko od produktu, czyli od rodzaju ubezpieczenia. Internet też staje się koniecznością dla agentów ubezpieczeniowych. Jak to wy z waszego punktu widzenia widzicie, czy też z punktu widzenia waszych badań.

Albert Hupa:
Najpierw tak ogólnie można powiedzieć o takiej historycznej rzeczy że agencje ubezpieczeniowe i agenci ubezpieczeniowi są jednymi z najlepszych specjalistów od tego co się w marketingu bezpośrednim nazywa obsługą leadów, kontaktów, prospektów i później de facto klientów.

Świat Internetu trochę się uczy podejścia do tego zagadnienia. I te dwa światy się bardzo mocno spotykają. Z jednej strony agenci ubezpieczeniowi bardzo dobrze wiedzą że relacja ludzka i ten konsultant który doradza ma kontakt, zadaje pytania jest bardzo ważna. I tak naprawdę tego czegoś nikt nigdy nie zastąpi. Z drugiej strony jest ta postępująca cyfryzacja i wszystkie branże starają się sprzedawać przez Internet z bardzo wielu względów.
Dlatego że jest tani, myślą że można dotrzeć do większej liczby użytkowników, itd.

Z naszego punktu widzenia Internet ma dwie możliwości. Jedna jest taka że on rzeczywiście zastąpi agenta w niektórych aspektach i niektórych produktach. O tym opowiemy przy następnych slajdach z tej prezentacji.

Natomiast w niektórych aspektach będzie dla agenta ubezpieczeniowego świetnym narzędziem i środowiskiem do działania. I w tym sensie agent musi się nauczyć bardzo dobrze korzystać z narzędzi jakie Internet mu daje żeby zwiększać tą liczbę leadów i obsługiwać swoich prospektów i swoich klientów.

Marcin Kowalik:
Ok, czyli to jest dobry przykład i w szczegółach przyjdziemy mam nadzieje za chwilę do konkretów. To jest przykład na to że technologii nie powinniśmy się bać, a powinniśmy z niej wyciągnąć jak najwięcej dla siebie.

Albert Hupa:
I uczyć się przede wszystkim. Obserwujemy branżę ubezpieczeniową od dłuższego czasu i zauważyliśmy że agenci często wyprzedzają firmy ubezpieczeniowe. Prowadzą różne działania komunikacyjne często w społecznościach lokalnych, forach, serwisach regionalnych gdzie starają się pozyskać bardzo wiele nowych osób. I to jest bardzo ciekawe, bo oni prowadzą to sami z siebie sprzedaż bezpośrednią.

Natomiast warto by było żeby każdy agent ubezpieczeniowy działający w kanałach digital również poznał takie bardziej typowo Internetowe form kontaktu.

Według mnie każdy z nich powinien być mistrzem AdWords. Każdy z nich powinien wiedzieć jak najwięcej można wyciągnąć z menadżera reklam na Facebooku. Czyli też trochę podejścia zasięgowego. Więc uczyć się, uczyć się, uczyć się. To jest mój główny przekaz dla agentów ubezpieczeniowych, ponieważ ta wiedza nigdy nie będzie miała końca.

Marcin Kowalik:
Ok to może alternatywa – to może jeżeli nie robić samemu, to wiedzieć jak weryfikować działania agencji której agent to zleca.

Albert Hupa:
Dokładnie tak.

internet_jako_funnel_sprzedazy_ubezpieczen_online_direct_slajd_6

Marcin Kowalik:
Ok. To przejdźmy dalej do konkretów. Bo już takie prawdziwe konkrety pojawiają się w waszej prezentacji na slajdzie numer 6.
Dla tych którzy tylko słuchają i nie mogą obejrzeć sobie tego slajdu, ten slajd nosi tytuł „Źródła wejść na strony ubezpieczycieli” i mamy poszczególne przykłady – pzu.pl, allianz.pl, warta.pl itp.
A kolumny kolejne z wynikami procentowymi to są wejścia bezpośrednie, Google, linki z innych stron, serwisy społecznościowe, poczta.
Czyli na tym slajdzie staracie się pokazać jakie są źródła trafficu, ruchu Internetowego dla największych ubezpieczycieli.

No i teraz to co dla mnie jest ciekawe w tym slajdzie to to że te serwisy społecznościowe wydają się niezagospodarowane to znaczy mały jest ten traffic z serwisów społecznościowych.

W głowie ktoś mi podpowiada z tyłu że to jest prawda, natomiast obawiam się że jakość tego trafficu wymagałaby zweryfikowania. Natomiast moje pytanie tutaj tyczy się tej kolumny Google. W Google wydaje mi się że dla wielu ubezpieczycieli jest to spore źródło. Czy to jest tylko ruch organiczny czy też ruch płatny?
Czy masz wiedzę na ten temat?

Albert Hupa:
Tutaj zarówno ruch organiczny jak i płatny. Pamiętajmy też o tym jakie jest źródło tych danych. Dlatego bo taka techniczna uwaga – bardzo dokładne dane ma tylko administrator witryny.

Marcin Kowalik:
Tak jest.

Albert Hupa:
Tutaj opieramy się na takim narzędziu Internetowym jakim jest Similarweb, które działa podobnie do powszechnego w Polsce badania Gemius. I tego typu narzędzia estymują ruch Internetowy.

One biorą dane z różnych źródeł i badają jaki może być ich rozkład. One nie będą bardzo dokładne, ale bardzo dobrze pokazują rozkłady pomiędzy różnymi wejściami, bezpośrednimi, wejściami z Google itd. I bardzo dobrze pokazują jak dużo jest np. Google w tym wszystkim.

Marcin Kowalik:
Link do tego narzędzia później podam wam w tekście. Z tego co pamiętam w jakiejś prostej wersji demo to narzędzie jest dostępne za darmo. Później trzeba płacić.

Czy się zgodzisz że to narzędzie można użyć do takiego pierwszego badania ogólnych trendów. Dużo szczegółów nie dostaniemy. Dostaniemy jakieś kierunki.

Albert Hupa:
Jest to niewątpliwie nawet u nas narzędzie pierwszego kontaktu. Jeżeli chcemy zobaczyć jak wyglądają pewne tendencje. Te tendencje nam pokazują jakie strategie przyjmują w tym wypadku różni ubezpieczyciele. Niektórzy mogą chcieć postawić wszystko na Google i to też nie będzie złe rozwiązanie.

Po prostu trzeba się w tym dobrze wyspecjalizować. Dla innych Google będzie tylko dodatkowym kanałem, który będzie wspierany linkami z innych stron. Zwłaszcza dla agencji ubezpieczeniowych pozycjonowanie SEO i pozyskanie odpowiednich linków w Internecie jest bardzo ważne.

To jest ruch pochodzący z porównywarek cen, to jest ruch pochodzący z niezależnych źródeł informacji. To wreszcie jest czyste SEO, pozycjonowanie na określone kategorie tematyczne.

Ja jeszcze chciałbym wrócić do tego co wspomniałeś o serwisach społecznościowych. Tutaj rzeczywiście ten odsetek tego ruchu jest bardzo mały i dla mnie to jest bardzo ciekawe. Dlatego bo warto na to spojrzeć z dwóch stron.

Po pierwsze Facebook jako taki rywalizuje z Google na to jak zaserwować jak najwięcej reklam które działają po prostu w modelu Pay Per Click czyli wykupujemy ilość odsłon i wykupujemy zasięgi albo clicki. I to w niektórych kategoriach się sprawdza. Sprawdza się też w niektórych kategoriach produktowych ubezpieczeniowych, natomiast nie wszystkich.

Natomiast bardzo ważne jest aby agencje ubezpieczeniowe wiedziały wszystko o Facebooku bo to jest główne źródło informacji o tzw „Lifetime moments”, czyli informacji o tym w jakim momencie życia znajduje się nasz prospekt, nasz lead, czym się interesuje oraz jakie ma hobby. To jest bardzo ważne zwłaszcza dla agencji i agentów którzy posługują się skryptami sprzedażowymi, które mogą być optymalizowane np. danymi z Facebooka.

Polecam generalnie dowiedzenie się jak najwięcej odnośnie menadżera reklam Facebooka oraz o Custom audience i „look a likes” czyli narzędziach pozwalających nam dotrzeć do podobnych ludzi znajdujących się w określonym momencie swojego życia.

Marcin Kowalik:
Czyli szukając jakiegoś przykładu możemy sobie wyobrazić scenariusz w ramach którego agencja ubezpieczeniowa lub agent wyszukuje sobie poprzez menadżer reklam na Facebooku, osoby ze Szczecina, które właśnie szukają firmy od przeprowadzki, albo właśnie się przeprowadziły czyli prawdopodobnie będą chciały wykupić ubezpieczenie mieszkania.

Albo inny scenariusz w którym kreowana jest kampania na Facebooku kierowana do osób ze Szczecina, które właśnie zakupiły auto, albo właśnie kończą kurs prawa jazdy, więc można by domniemać że za chwilę będą potencjalnymi klientami na ubezpieczenie OC.

Albert Hupa:
Dokładnie tak.

internet_jako_funnel_sprzedazy_ubezpieczen_online_direct_slajd_7

Marcin Kowalik:
Przed chwilą rozmawialiśmy o Google – o jednym z najbardziej wartościowych źródeł ruchu Internetowego. Przejdźmy do slajdu numer 7. Tutaj ten slajd nosi tytuł „Liczby wyszukiwań w Google”. 10 000 zapytań o ubezpieczenia na życie to 10 000 osób do skonwertowania.

Pewnie tak, ale jest „ale”. Wydaje mi się że zwłaszcza na stronach Internetowych ubezpieczycieli sporo osób z Google trafia też na te strony Internetowe z zapytaniami „serwisowymi” albo chce wypowiedzieć umowę. Zgodzę się że jest to olbrzymi potencjał, który jak przed chwilą powiedziałeś jest mocno wykorzystywany przez ubezpieczycieli.

Albert Hupa:
Tak to jest ciekawe. Google jest podstawowym narzędziem jeżeli chodzi o branże motoryzacyjną i jeżeli chodzi o ubezpieczenia zdrowotne. We wszystkich innych kategoriach produktowych jeżeli chodzi o ubezpieczenia wyszukań jest znacznie mniej, co nie znaczy że ten ruch jest mniej wartościowy. Bo tu więcej nie znaczy lepiej. Raczej to jest tak że jeżeli mamy słowa kluczowe które są często wyszukiwane, to do nich należy kierować kampanie zasięgowe.

Natomiast bardzo lubimy wszyscy którzy korzystamy z Google jako narzędzia marketingowego, wąskie zapytania jak to ma miejsce w ubezpieczeniach turystycznych np. Dlatego bo wiemy że te osoby chociaż jest ich mniej, to z bardzo dużym prawdopodobieństwem chcą kupić ten produkt.

Dlatego podkreślam to aby nie deprecjonować tych mniejszych zapytań. One oczywiście – te liczby bezwzględne – też pokazują tendencję, a nie stanowią dokładnych cyfr. Należy pamiętać co jest większe co jest mniejsze.

internet_jako_funnel_sprzedazy_ubezpieczen_online_direct_slajd_8

Marcin Kowalik:
No dobrze, a patrząc na konkretne trendy, to co zauważyłem na następnym slajdzie – nr 8 – to dynamika wyszukiwań w Google. I na tym slajdzie pokazujecie coś ciekawego. Coś co może dla mnie – nie byłem tego do końca świadom – styczeń to miesiąc największych wzrostów wyszukiwań. Zwłaszcza jeżeli chodzi o ubezpieczenia zdrowotne. Czy Ty masz jakąś teorię na ten temat jak to się dzieje?

Albert Hupa:
Przede wszystkim należy pamiętać o dwóch rzeczach. Styczeń jest bardzo ważnym miesiącem z punktu widzenia finansów dla polskich internautów. Dlatego bo jest tendencja która jest widoczna też w kategorii „kredyty” jak i „urząd skarbowy”. Wtedy internauci najwięcej porządkują swoje sprawy finansowe i zaczynają myśleć o następnym roku.

To jest związane ze wszystkimi aspektami finansowymi życia codziennego. Natomiast to co jest też ważne z drugiej strony to to że dla wielu reklamodawców zaczynają się budżety na nowy rok więc odpalają na dużym gazie dużo kampanii związanych z zakupami, ubezpieczeniami i finansami.

I to co się właśnie wydarza nie tylko w ubezpieczeniach – mamy do czynienia z samonapędzającym się mechanizmem, ponieważ z jednej strony Internauci zaczynają szukać na temat finansów, z drugiej strony pojawia się więcej reklam, one powodują większe zainteresowanie, co pobudza reklamodawców do umieszczania większej liczby reklam.

Ten trend się utrzymuje do połowy końca lutego.

internet_jako_funnel_sprzedazy_ubezpieczen_online_direct_slajd_9

Marcin Kowalik:
Temat Google i korzystania z Google jako wartościowego źródła trafficu też pojawia się na slajdzie nr 9. Tutaj pokazujecie najczęściej wyszukiwane marki ubezpieczycieli.

Oczywiście na to jak często taka marka jest wyszukiwana w Google ma wpływ mnóstwo czynników – obecność marki w TV, radiu, rozbudowana sieć agentów, świadomość marki czy też to jak długo marka jest na rynku.

Sensownie wskazujecie że o markach ubezpieczycieli szuka się częściej informacji niż o produktach. Tutaj PZU w tym zestawieniu jest najsilniejszą marką, potem mamy Allianz, Generali, Warta.

Myślę że warto dodać że w tej ścieżce zakupowej poza wyszukiwaniem po marce, ma też wyszukiwanie po produkcie. Czyli jakbyśmy sobie popatrzyli na wszystkie zapytania które Kowalski podaje do wyszukiwarki przed dokonaniem zakupu to podejrzewam że tam by się pojawiła:
– marka
– generyczne słowo typu „ubezpieczenie OC”
– potem znowu jakaś marka
– potem generyczne „porównanie OC”
itd.
Ale warte wskazania jest to że marka też ma olbrzymie znaczenie jeżeli chodzi o kampanie w Google.

Albert Hupa:
Dokładnie tak. To rzeczywiście jest tak że jeżeli ktoś wpisuje PZU, albo Generali to nie koniecznie oznacza że chce coś kupić, bo może to jest związane z obsługą posprzedażową.
Natomiast jeżeli porównamy slajd 7 ze slajdem 9 to zobaczymy że marki są wyszukiwane dwa, trzy razy częściej niż produkty. Ja bym raczej myślał o tym jako o perspektywie działań upsellingowych.

Możemy go zainteresować czymś co spowoduje że on do nas powróci.
W kategorii ubezpieczeń jednym z kluczowych problemów jest to jak utrzymać zainteresowanie osoby już ubezpieczonej aby wróciła do nas i utrzymywała z nami jakiś kontakt. Dlatego ubezpieczyciele muszą pamiętać o tym co się nazywa Content Marketing.

Czyli opiekować się klientami. Dajmy im coś ciekawego, co nie jest bezpośrednio sprzedażowe, po to aby przyzwyczaić ich do powrotu na naszą stronę, aby przygotować ich na następny produkt.

internet_jako_funnel_sprzedazy_ubezpieczen_online_direct_slajd_12

Marcin Kowalik:
Czyli na przykład jakieś pomocne treści. Takie pomocne można też znaleźć w mediach społecznościowych. O dyskusji w mediach społecznościowych mówicie czy też pokazujecie w slajdzie nr 12.

W tym slajdzie pod tytułem „Dyskusje w mediach społecznościowych. Dynamika” pokazujecie jak wygląda sezonowość właśnie dyskusji i co ciekawe można stwierdzić że ta sezonowość pokrywa się z wyszukiwaniami w Google.

Czy to jest też związane z tym o czym mówiłeś? W styczniu chcemy porządkować nasze finanse, mamy nowe postanowienia?

Albert Hupa:
Tak, aczkolwiek tutaj trzeba pamiętać że social media będą bardziej aktywne na poszczególne wydarzenia „atomowe”. Natomiast Google będzie bardziej pokazywał stabilny trend zainteresowania. W social media będziemy mieli mnóstwo ludzi którzy będą bardzo mocno reagować na jakieś określone tematy, między innymi pojawiające się w mediach.
W szczegółowych analizach zobaczyliśmy że często to jest tak, że jakieś działania PR konkretnego ubezpieczyciela powodują że ludzie zaczynają szukać informacji o całej kategorii tego konkretnego produktu.

Jeżeli PZU nagle zacznie wypuszczać dużo informacji na ubezpieczenia na życie, to ludzie będą o tym rozmawiać w mediach społecznościowych.

Natomiast oczywiście bardzo ważne jest aby monitorować tą dyskusję, śledzić i reagować na sentyment wydźwięk tych dyskusji ponieważ bardzo łatwo te dyskusje przeobrażają się w negatywne, krytyczne opinie które mogą klientów zrazić do poszczególnych ubezpieczycieli.

internet_jako_funnel_sprzedazy_ubezpieczen_online_direct_slajd_18

Marcin Kowalik:
No właśnie. Jednym z takich kanałów moim zdaniem trochę niedocenianych, jest YouTube, który jest zarówno wyszukiwarką jak i miejscem dialogu. I tutaj na slajdzie nr 18 w skrócie pokazujecie obecność grupy PZU na YouTube.

Albert Hupa:
Która wtedy wydała największe budżety.

Marcin Kowalik:
Co ciekawe od tego czasu pojawiły się też filmy które można nazwać Content Marketingiem. Czyli one odpowiadają na konkretne pytania potencjalnych klientów no i te produkcje, filmy są produkowane wyłącznie na kanał YouTube.

To jest ciekawy nowy trend, bo dotychczas na kanale YouTube ubezpieczyciela mogliśmy obejrzeć tylko reklamy telewizyjne. A teraz mamy już coś nowego.

A Hupa:
Tak, na całe szczęście agencje ubezpieczeniowe tak jak cała reszta polskiego Internetu i polskiego przemysłu uczy się że na YouTube i na video trzeba tworzyć dedykowane treści do Internetu. Bo jeszcze wcześniej to było tak wykorzystywane że wrzucało się tzw „60” do Internetu i szło się dalej. A to błędne założenie.

Natomiast tutaj należy pamiętać o dwóch aspektach. Jeden aspekt jest taki że możemy traktować YouTube i Facebooka jako po prostu dalszy kanał zasięgowy dla naszych działań marketingowych tylko pamiętajmy że tu mowa jest o bardzo dużych budżetach. Jeżeli ktoś się chce dowiedzieć to warto poczytać o ostatnich działaniach content marketingowych Allegro na YouTube. (15 minutowy film który kosztował ich parę milionów złotych).

Niestety należy się liczyć przy działaniach zasięgowych że tu będą istotne budżety grały rolę.
Natomiast bardzo chciałbym podkreślić że video jest też w zasięgu firm i osób które nie mają takich budżetów ale chcą stworzyć dobry, sensowny content video skierowany do prospektów czy już obecnych klientów.

Dlatego bo w Internecie jest bardzo aktywna tak zwana kategoria „DIY” (Do it Yourself) i poradniki. Poradniki finansowe są bardzo wysoko w rankingach popularności w Polsce. Głównie dotyczą oszczędzania ale i nie wyłącznie. Jest w Polsce bardzo duży popyt na oglądanie krótkich filmów z poszczególnymi poradami jak coś robić.

Co ciekawe one powinny być głównie kierowane do mężczyzn. Mężczyźni doceniają trochę bardziej niż kobiety formy video. Nam jest prościej oglądać coś niż czytać.
Jest tego sporo i jest to bardzo dobre żeby stworzyć lojalną społeczność zaangażowanych osób.
Pod warunkiem że ma się coś ciekawego do powiedzenia.

Marcin Kowalik:
Dobrze, czyli jeżeli chcielibyśmy doradzić agentowi ubezpieczeniowemu np. z Poznania, jakie treści niskobudżetowo może stworzyć na kanał YouTube tak żeby budować swoją markę, żeby budować zaufanie do siebie i żeby być prawdziwym, to przykładem takiej treści niskobudżetowej co mogłoby być?

Albert Hupa:
Byłby po prostu vlog.

Marcin Kowalik:
Vlog czyli seria krótkich klipów umieszczonych na YouTube na przykład i taki klip co powinien zawierać?

Albert Hupa:
Może inaczej – jak powinien taki agent się dowiedzieć co taki klip powinien zawierać?
Pierwsze co bym zrobił to bym poszedł do swoich obecnych klientów i bardzo luźno porozmawiałbym z nimi o ich codziennych bolączkach finansowych. Bo często to jest tak że agenci ubezpieczeniowi to oni myślą że muszą konkretnie dostarczyć content na temat ubezpieczeń. Nic bardziej błędnego. Finanse osobiste to jest bardzo szeroki zakres tematyczny.

Marcin Kowalik:
Czego przykładem jest jeden z bardziej znanych blogerów w Polsce (Michał Szafrański).

Albert Hupa:
Tak. Wracając – ci klienci tego agenta na codzień spotykają się z różnymi wyzwaniami. To mogą być wyzwania – jak sensownie oszczędzać, gdzie umieścić lokatę, gdzie sprawdzić jak coś kupić, jak analizować dane z portfela. O tym najlepiej wiedzą klienci a nie agenci. Kluczowe jest aby zrozumieć faktyczne potrzeby naszych klientów niż żeby je tworzyć.

Różne kategorie klientów będą miały różne potrzeby i różne bolączki. Dlatego najfajniej jest jeśli bezpośrednio odpowiada się na zapotrzebowanie naszych klientów.
Warto słuchać głosu swoich klientów.

internet_jako_funnel_sprzedazy_ubezpieczen_online_direct_slajd_19

Marcin Kowalik
Podsumowanie – slajd numer 19.
Jeżeli dobrze zrozumiałem ten slajd to wydaje mi się że wasza myśl przewodnia jest taka że jest taka przerwa między działaniami w marketingu Internetowym prowadzonymi przez centralę a działaniami które mógłby robić agent ubezpieczeniowy.

Albert Hupa:
Tak, to prawda, to jest bardzo duży problem w branży ubezpieczeniowej. Jedna sprawa to jest taka że centrala centralą a agent agentem. Centrala myśli że jak dostarczy jakieś cztery podstawowe narzędzia agentowi to już problem będzie z głowy.
Drugi problem polega na tym że większość agentów to nie są ekspertami od marketingu Internetowego. Jeżeli fanpage to społeczność i chcemy 4 tysiące like’ów. To w ogóle ze sobą nie współgra.

To zacznie współgrać jeżeli agent weźmie swoje doświadczenie i swoje najlepsze narzędzia z których korzystał i postara się wykorzystać Internet jako pomoc do tego narzędzia. W skrócie chodzi o to aby stworzyć działania CRM-owe.

Mogą być social-crmowe, mogą być oparte na społecznościach, na newsletterach, na odwiedzinach strony Internetowej.

To co jest ważne to to że ten CRM musi być sprzężony ze spotkaniami, z telefonami. Tego typu narzędzi i dość tanich jest strasznie dużo. Natomiast ku mojemu zdziwieniu w Polsce nie są one często wykorzystywane. A CRM to jest takie narzędzie które i agent i agencja rozumie. I marketing Internetowy też rozumie co to jest.

Do momentu w którym one nie będą sensownie współdzielone to będzie spora przerwa.
I agenci będą myśleli że są pozostawieni sami sobie. A agencje będą dostarczać młotek zamiast precyzyjnego narzędzia pomiarowego.

Marcin Kowalik:
Czyli mamy sporo do nadrobienia. Znamy kierunek rozwoju. Wiemy skąd czerpać wiedzę i inspiracje.
A jeżeli potrzebujemy więcej informacji to najlepiej gdybyśmy się zgłosili jako ubezpieczyciel lub jako agent ubezpieczeniowy do was. Wy możecie albo zaserwować dane, albo wykonać badania na życzenie.

Albert Hupa:
Tak. My jesteśmy agencją badawczo-analityczną i możemy zmierzyć i powiedzieć co z tym można zrobić. I też możemy powiedzieć jak można zoptymalizować czy to kanały digitalowe czy też własny CRM.
Kontakt z nami nie zwolni agenta z obowiązku edukacji jak to robić.

Marcin Kowalik:
Dziękuję bardzo za olbrzymią porcję przydatnej wiedzy. Albert Hupa IRCenter.pl.

Albert Hupa:
Bardzo dziękuję.

Marcin Kowalik
Dzięki do usłyszenia.

Całą prezentację możesz pobrać tutaj: PDF

Zapisz

Co myślisz o tej publikacji i jej wynikach? Komentuj na Facebooku:

Pozostałe odcinki podcastu Marketing dla agenta ubezpieczeniowego:

Jak automatycznie zdobywać kontakty do nowo założonych firm jako agent (MDAU odcinek 003)
Internet jako funnel sprzedaży ubezpieczeń online – direct (MDAU odcinek 004)
Kobieta klientem na ubezpieczenia – opowiada Agata Korzeniewicz (MDAU odcinek 005)
5 sposobów na dzwonieniem do klientów na ubezpieczenia. Wywiad z trenerem telemarketingu ubezpieczeń – Mirosławem Krystmanem (MDAU 006)

Zobacz też:
Jaki program dla agenta ubezpieczeniowego wybrać?

Agent ubezpieczeniowy: Jak dowiedzieć się czy Twój klient przeczytał emaila od Ciebie?

Agent ubezpieczeniowy i komunikacja z klientem przez email

jak agent ubezpieczeniowy moze dowiedziec sie czy klient odczytal jego maila

Ile razy jako agent ubezpieczeniowy czy broker, czekałeś na potwierdzenie, że Twój klient odebrał emaila z Twoją ofertą? Ile razy zastanawiałeś się czy zadzwonić do klienta z pytaniem „Czy kalkulacja doszła?”? Ilu klientów straciłeś przez to, że byłeś pewien, że Twoja oferta ubezpieczenia, lub inne kluczowe informacje dotarły do klienta emailem? A w rzeczywistości mail wrócił, lub utknął w spamie.

O wykorzystaniu newslettera w marketingu oraz utrzymywaniu relacji przez agenta ubezpieczeniowego pisałem w jednym z punktów artykułu 50 porad dla agenta ubezpieczeniowego (czytaj dalej). Wspominałem tam np. o wykorzystaniu newsletterów do cross-sellingu, czy też o tym jak wykorzystać newsletter do pozyskiwaniu klientów z polecenia.

Teraz jednak, zajmijmy się rozwiązaniem problemu braku wiedzy o odczycie czy dostarczeniu maila od agenta ubezpieczeniowego.

„Potwierdzenie odbioru” nie zawsze się sprawdza

Tak, wiem. Zaraz powiesz „Jest przecież opcja „Potwierdzenie odbioru” oraz „Potwierdzenie odczytu” w większości programów pocztowych. Zgadza się. Jednak ta opcja, zakłada że odbiorca aktywnie zgodzi się na wysłanie potwierdzenia. Co nie zawsze ma miejsce.

Idealnym rozwiązaniem tego problemu byłoby powiadomienie nadawcy wiadomości, że odbiorca otworzył emaila, nie wymagając od tego ostatniego żadnej czynności, poza otwarciem wiadomości. Bo przecież wiemy, że ludzie są leniwi… A naszym zadaniem jest uproszczenie ścieżki zakupowej.

Mam rozwiązanie Twojego problemu.


Zobacz też: 50 sposobów na zdobywanie klientów przez agentów ubezpieczeniowych


Pozwól że technologia Ci pomoże

Czy nie byłoby wspaniale, gdybyśmy otrzymywali powiadomienie o fakcie otwarcia emaila przez naszego klienta? Od razu! W czasie rzeczywistym! Poniżej znajdziesz rozwiązanie problemu, z którym spotkał się chyba każdy agent lub broker ubezpieczeniowy, próbujący efektywnie pozyskiwać klientów (i sprzedaż!) również przez email.

[optinlocker]

Istnieje dodatek do przeglądarki Chrome, o nazwie Sidekick, który w wersji darmowej pozwala osobom korzystającym z Gmaila (Microsoft Outlook, oraz Apple Mail), otrzymywać powiadomienie za każdym razem, gdy odbiorca wiadomości otworzył emaila, oraz kliknął w link w emailu.

Sidekick, powiadomi Ciebie o tym
– kto,
– kiedy,
– gdzie
– z wykorzystaniem jakiego urządzenia
otworzył emaila od Ciebie.

Sidekick jest kompatybilny z systemami pocztowymi:

Kompatybilność z zewnętrznymi aplikacjami:

Poniżej znajdziesz przykład tego jak wysłałem sobie sam wiadomość Gmailem i otrzymałem powiadomienie o otwarciu tego maila przez odbiorcę z wykorzystaniem Sidekick.

Narzedzie marketingowe dla agenta ubezpieczeniowego

Jak dowiedzieć się czy Twój klient przeczytał emaila od Ciebie?

[/optinlocker]

Korzystając z tego rozwiązania powinniśmy pamiętać aby go nie nadużywać. Na pewno nie powinniśmy wzbudzić u klienta wrażenia że jest śledzony lub obserwowany. Nasze działania powinny być wyważone i dopasowane do sytuacji.