Klienci z polecenia dla agencji ubezpieczeniowej (MDAU 020)

Zapisz się do bezpłatnego newslettera dla agentów aby być powiadomionym o nowych poradach.

7 sposobów na więcej klientów ubezpieczeniowych z polecenia

Klienci z rekomendacji to dla wielu agentów ubezpieczeniowych główne a czasami nawet jedyne źródło sprzedaży.
Z ciekawości – jaki % Twoich klientów stanowią klienci z polecenia?
Dziś polecam kolejny inspirujący tekst z Gazeta Ubezpieczeniowa. Autor – Maciej Biegajewski (Head of Content Management Insly w Polsce) – przedstawia

7 sposobów na wykorzystanie marketingu szeptanego.

Są to przykłady na pozyskiwanie klientów dla agencji ubezpieczeniowej.

Napisz w komentarzu “chcę” jeżeli chcesz dodatkowe informacje o tym:
– kiedy agenci pytają o polecenie
– jak często agenci pytają klientów o polecenie.
Są to wyniki ankiety przeprowadzonej wśród agentów ubezpieczeniowych.

Aby zaoszczędzić przy zakupie prenumeraty Gazety Ubezpieczeniowej, wejdź na http://marketingdla.pl/prenumerata/

Transkrypcja:

1
Cześć

2
Nazywam się Marcin Kowalik i pomagam fajnym firmom, w tym agentom ubezpieczeniowym w pozyskiwaniu klientów, również przez Internet.

3
Natomiast w tym cyklu video i w tym cyklu równolegle też podcastów czyli słowa mówionego, staram się pokazać Ci jeden wybrany, moim zdaniem najciekawszy

4
tekst z ostatniego wydania Gazety Ubezpieczeniowej.

5
Po krótkiej przerwie związanej z urlopowaniem powracam do tego żeby wskazać ten tekst który może być dla Ciebie inspiracją, który może pomóc Ci w codziennej pracy.

6
Znalazłem bardzo fajny tekst w ostatnim numerze Gazety Ubezpieczeniowej, który dotyka dosyć mocno tematów o których wspominałem wcześniej na blogu, w podcaście czy w innych filmach video.

7
Zanim jednak przejdę do konkretów – jedna ważna rzecz. Na końcu tego filmu, dowiesz się w jaki sposób możesz zaoszczędzić wykupując prenumeratę Gazety Ubezpieczeniowej.

8
Tam na samym końcu dostaniesz ode mnie konkretne informacje jak pozyskać rabat na prenumeratę Gazety Ubezpieczeniowej.

9
Ale do konkretów.
W tym tygodniu tekstem który był najciekawszy i który może najwięcej wnieść na plus do Twojego biznesu ubezpieczeniowego

10
jest tekst pod tytułem “7 sposobów na wykorzystanie marketingu szeptanego”

11
Ten tekst ma śródtytuł “Pozyskiwanie klientów dla agencji ubezpieczeniowej”. Autorem jest Maciej Biegajewski.

12
To co zwróciło moją uwagę to to że te porady są podane w bardzo przejrzystej postaci – siedmiu kroków.

13
Oczywiście ujęły mnie też liczby.
“Na całym świecie w ciągu każdej godziny odbywa się 100 milionów rozmów związanych z produktami.”

14
To podstawa tzw “marketingu szeptanego”. To jedno z najsilniejszych narzędzi które pozwala zwiększyć zainteresowanie oferowanymi usługami.

15
Ja zalecam do przeczytania całego tekstu. Postaram się dać w krótkiej pigułce to co jest najciekawsze w tym tekście.

16
Według badań firmy Nielsen aż 83% klientów kieruje się rekomendacjami bliskich i znajomych częściej niż innymi formami promocji.

17
Co ciekawe – wy na pewno to już widzicie na co dzień w swojej pracy. Na pewno widzicie że klienci którzy przyszli z polecenia

18
po pierwsze rzadziej nie kończą procesu podpisywania umowy, rzadziej nie uciekają do innych agentów. Częściej z nimi odnosicie sukces.

19
To jest potwierdzenie tego o czym wspomina autor na początku tekstu. Tak się dzieje dlatego ponieważ ci klienci którzy przyszli do Was z polecenia zaufali temu poleceniu od swoich znajomych od swojej rodziny.

20
Pewnie było wcześniej tak że na Facebooku czy na forum czy w gronie rodzinnym pytali

21
“hej czy ktoś z Was zna agenta godnego polecenia”.

22
Dlatego też w Waszej optyce i opinii, ci klienci przychodzący z polecenia są tak wartościowi. I to prawidłowe i normalne i naturalne.

23
Te siedem sposobów o których autor piszę, to po kolei:

24
Sposób #1: Upewnij się że dostarczysz produkty i usługi najwyższej jakości.

25
Sposób #2: Zaskocz klienta swoją wiedzą i doskonałym przygotowaniem. Czyli inaczej “over-deliver” – dostarcz więcej niż rynek, niż norma na rynku.

26
Sposób #3: Oferuj indywidualną pomoc w przypadku roszczeń powypadkowych.

27
Sposób #4: Stwórz program rekomendacji dla swoich klientów.

28
To już jest bardzo ciekawy temat, ponieważ jest to teoria potwierdzona praktyką i faktami jeżeli zaoferujemy jakiegoś rodzaju zachętę materialną lub niematerialną która pozwoli zachęcić klientów do polecenia nas dalej

29
tak abyśmy zarówno byli zwycięzcami jak i ten klient od którego przyszło polecenie to wtedy liczba poleceń bez zmiany ich jakości rośnie.

30
Sposób #5: Podziękuj osobie która Cie poleciła.
Niby coś oczywistego ale czy tak na prawdę jesteśmy pewni że na co dzień szczerze mówmy te podstawowe słowa których nas nauczono na początku życia w domu “proszę”, “dziękuję” “przepraszam”?

31
No jeżeli nie to trzeba by się zastanowić czy nie warto wprowadzić tego do codziennego słownika i do swoich relacji z klientami i bliskimi też.

32
Sposób #6: Dogadaj się z innym lokalnym biznesem i stwórz mini program partnerski.

33
To jest coś do czego namawiam na szkoleniach. Ostatnie szkolenie odbyło się w Warszawie z świetnym widokiem na panoramę. Za chwilę szkolenie w Świnoujściu i Rzeszowie. O tym też mówię. Szukajmy partnerów biznesowych,

34
o których wiemy że tam są nasi potencjalni klienci.
Jako przykład który zawsze przywołuję na szkoleniach to szkoła rodzenia.

35
Tam, w jednym pomieszczeniu mamy zgromadzonych ludzi, których po pierwsze stać na tą szkołę rodzenia, a po drugie wiemy że za chwilę będą obciążeni olbrzymim stresem

36
związanym z pojawieniem się nowego członka rodziny. I bardzo prawdopodobne że rodzice będą chcieli zabezpieczyć przyszłość młodego albo młodej jak i pozostałych członków rodziny w przypadku nieszczęścia.

37
Na ubezpieczenie na życie są otwarci tego typu klienci. A od Ciebie zależy kreatywność w podejściu, w szukani takich partnerstw biznesowych.

38
Sposób #7: Po prostu poproś.

39
To jest siedem sposobów na wykorzystanie marketingu szeptanego. Trzeba zaznaczyć takie rozumienie marketingu szeptanego które ma negatywny wydźwięk.

40
Istnieje coś takiego jak marketing szeptany w Internecie. Z tym że to w długofalowej perspektywie nie przyniesie Tobie poleceń albo dużej liczby nowych klientów. Osobom które będą komentowały pod tym filmem, mogę wysłać link do dokumentu, do wyników ankiety,

41
w której opisuję kiedy agenci proszą o polecenie, w których momentach budowania relacji. To ciekawe że nie wszyscy agenci robią to samo. Nie wszyscy z taką samą częstotliwością proszą o polecenie.

42
To by było na tyle. A teraz obiecany bonus. Jeżeli chcesz zaoszczędzić przy prenumeracie Gazety Ubezpieczeniowej to wejdź na www.marketingdla.pl/prenumerata/.

43
Do usłyszenia i do zobaczenia. Cześć.

Kiedy agenci ubezpieczeniowi proszą klientów o polecenie

Zapisz się do bezpłatnego newslettera dla agentów aby być powiadomionym o nowych poradach.

Zdobywanie rekomendacji w ubezpieczeniach

Klienci przychodzący z polecenia stanowią dla agentów ubezpieczeniowych jedną z najważniejszych źródeł potencjalnej sprzedaży.

Zobacz video w którym na podstawie wyników ankiety odpowiadamy na pytanie:

Kiedy agenci ubezpieczeniowi proszą klientów o polecenie?


Zobacz też: Mistrz Telemarketingu Ubezpieczeń


Przy pierwszym spotkaniu z klientem

W wynikach ankiety przeprowadzonej wśród doradców ubezpieczeniowych, aż 30% z nich odpowiedziało że prosi o polecenie ich dalej już podczas pierwszego spotkania z klientem.

Od razu po sprzedaży polisy

Jeszcze większą grupę – bo aż 39% stanowią doradcy ubezpieczeniowi którzy pytają o polecenie od razu po sprzedaży polisy.

Przy każdym spotkaniu

Aż 45% ankietowanych agentów pyta o polecenie przy każdym spotkaniu z klientem.

Tylko 8% profesjonalistów ubezpieczeniowych
kontaktuje się z klientem specjalnie w celu zdobycia polecenia.


Zobacz też: 50 sposobów na zdobywanie klientów na ubezpieczenia


5 sposobów na dzwonienie do klientów na ubezpieczenia. Wywiad z trenerem telemarketingu ubezpieczeń – Mirosławem Krystmanem (MDAU 006)

Zapisz się do newslettera jeżeli chcesz otrzymać darmowy kurs: 3 sposoby na skuteczne dzwonienie do klientów na ubezpieczenia (Darmowa część kursu Mistrz Telemarketingu Ubezpieczeń):

Jak dzwonić do klientów z ofertą ubezpieczeniową?

Podcast “Marketing dla agenta ubezpieczeniowego”

71% agentów ubezpieczeniowych wskazuje dzwonienie do klientów jako największy problem i wyzwanie przy pozyskiwaniu klientów. Dziś rozmawiam z trenerem telemarketingu, agentem ubezpieczeniowym, menadżerem – Mirosławem Krystmanem. Spróbujemy zrozumieć skąd w ankiecie takie wyniki. Wskażemy 5 sposobów na problemy z dzwonieniem do klientów na ubezpieczenia.

Marcin:
Słuchasz podcastu „Marketing dla agenta ubezpieczeniowego”. Nazywam się Marcin Kowalik i pomagam agentom ubezpieczeniowym w skutecznym pozyskiwaniu klientów.

Skąd czerpie wiedzę którą się z wami dziele?
Staram się dużo rozmawiać z agentami ubezpieczeniowymi, robię własne testy marketingu dla agentów.
W przeszłości współpracowałem przy marketingu internetowym z takimi firmami jak Liberty Direct, Axa Direct, mBank, Bank Pocztowy czy Santander. Wspierałem wtedy te firmy przy pozyskiwaniu klientów przez Internet.

Prowadziłem też wykłady z marketingu internetowego na uczelniach wyższych.

Ale wróćmy do dzisiejszego odcinka podcastu. Mój dzisiejszy gość w żaden sposób nie jest przypadkowy. Za chwilę drogi słuchaczu zrozumiesz dlaczego wybrałem właśnie tą postać.

Czytelnicy newslettera „Marketing dla agenta ubezpieczeniowego” nie dawno otrzymali za darmo wyniki ankiety „Pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia”.
To był taki dokument w postaci pliku PDF.

W ankiecie możemy znaleźć odpowiedzi od agentów a różne pytania, np:
– Ilu nowych klientów pozyskujesz w skali miesiąca?
– Która z aktywności stanowi dla Ciebie największe wyzwanie przy pozyskiwaniu klientów?
– Jak oceniłbyś jakość klientów przychodzących z polecenia?
– Jak dużą część Twoich klientów stanowią osoby, które przyszły z polecenia?

No właśnie.
Jak się okazuje to właśnie dzwonienie do klientów stanowi aż dla 71% agentów największe wyzwanie.
Dla 47% tym największym problemem jest pozyskiwanie klientów z polecenia.

Ja postanowiłem poprosić eksperta, doświadczonego praktyka o pomoc. Pomoc w zrozumieniu co stoi za takimi postawami blokadami przed dzwonieniem. Ważnych informacji będzie sporo.

Czas przedstawić mojego dzisiejszego gościa.

miroslaw_krystman_dzwonienie_do_klientow

Mirosław Krystman – trener telemarketingu

Mirosław Krystman – agent ubezpieczeniowy, trener, szkoleniowiec i menadżer.
Przeprowadził tysiące rozmów z klientami i dziesiątki szkoleń agentów.
Autor książki „Telemarketing”.

Marcin:
Mirku – witamy w podcaście. Dziękuję że zgodziłeś się na rozmowę. Jak myślisz – skąd takie wyniki ankiety? Dlaczego aż 71% agentów uważa dzwonienie do klientów za wyzwanie dla siebie.

Mirek:
Może po kolei. Najpierw dziękuję za zaproszenie. 71%? Moje doświadczenie mi podpowiada że ta cyfra mogłaby być wyższa. Gdyby mnie spytano jaki procent agentów, a bylem w kilkuset oddziałach na przestrzeni 19 lat, bo tyle jeżdżę po firmach ubezpieczeniowych to bym raczej optował za cyfrą 80-90%. Ja wiem że to optymizmem nie trąci ale to taka pierwsza uwaga.

Oczywiście nie bylem we wszystkich firmach, we wszystkich oddziałach. Ale mam wrażenie że to ten pierwszy podstawowy ból i problem.

Ale skoro spytałeś to przejdę do tematu.
Moim zdaniem tych powodów jest cały szereg. Ale gdybym miałbym wybrać te trzy podstawowe, to bym zaczął od prospektingu, od prospektów od ich jakości, ich ilości.

Ciężko się pracuje nawet najlepszym tekstem nad prospektem na bazie która została już wielokrotnie obdzwoniona.

Załóżmy że agent jest na tym podstawowym szkoleniu. Przygotował listę „stu”. Powinna mu się uruchomić kaskada. Kaskada tez i referencji. A różnie też z tą kaskadą jak się w praktyce okazuje bywa. Więc co robi? Albo wyciąga rękę do menadżera albo otwiera laptop i szuka klienta w Internecie.

Jeżeli jest to klient łatwo dostępny, jeżeli jemu jest względnie łatwo pomimo braku doświadczenia i obycia dotrzeć do takiego klienta ja się zawsze boje że ten klient jest już wielokrotnie obdzwoniony. Przez ilu agentów? Nie wiadomo.

Jak to skutkuje?
Nawet takiemu agentowi ciężko się przebić przez pierwsze zdanie. Bo ludzie są trochę podmęczeni telefonami nie tylko z ubezpieczeń.

Jeżeli agent odbierze, miało być pięknie a to nie działa, to łatwo o zniechęcenie.

Mam wrażenie że w oficjalnych materiałach szkoleniowych nie ma czegoś takiego jak klikanie, profesjonalne klikanie w Internecie. Co takie klikanie daje agentowi? Możliwość, szansę dotarcia do klienta nieobdzwonionego. To jest możliwe.

Ba więcej. Gdybym to ja podejmował takie decyzje, nie zgodziłbym się na pierwszą sesję telefoniczną. Potraktowałbym to na równi z listą 100. Załóżmy będziesz miał dużo kontaktów. Swoich kontaktów. Każdy przychodzi do firmy z własnym rynkiem.

Ale gdyby w danym momencie okazało się że tych telefonów masz za mało, to co naszym zdaniem powinieneś zrobić?

Czy agent potrafi w kilka sekund dotrzeć do klienta przez pryzmat danej ulicy, miejscowości, wioski? Wątpię.

#1 Zadbaj o jakość kontaktów do potencjalnych klientów ubezpieczeniowych. 5 sposobów na dzwonienie do klientów na ubezpieczenia. Wywiad z trenerem telemarketingu ubezpieczeń – Mirosławem Krystmanem (MDAU 006).

#1 Zadbaj o jakość kontaktów do potencjalnych klientów ubezpieczeniowych

#1 Zadbaj o jakość kontaktów do potencjalnych klientów ubezpieczeniowych

Marcin:
Czyli według Twojej opinii ta obawa przed dzwonieniem bierze się stąd na początku że agenci trafiają na początku swojej kariery na prospekty, na klientów którzy już zostali obdzwonieni albo na leady słabej jakości i się zrażają, tak?

Mirek:

To jest pierwsza rzeczy. My nie działamy w kosmosie. Działamy na pewnym półprodukcie. Tym produktem jest kontakt. Jeżeli są kontakty – świetnie. Jeżeli firma daje kontakty – jeszcze lepiej.
Jeżeli się kupuje kontakty – dlaczego nie.

Ale jeżeli z różnych powodów tych telefonów, kontaktów nie ma – to co wtedy?
Czy agenci są z góry uprzedzani i zawodowo przygotowani do takiej sytuacji – wątpię.
Mało tego. Jako praktyk wiem że są takie miejscowości, miejsca na mapie, gdzie jest 10 firm, tam tych telefonów w Internecie może dostać 3 numery telefonów.

A co z resztą?
Jeżeli ktoś jest zawodowo do tego dobrze przygotowany to on sobie poradzi. On będzie wiedział, jak do niego zadzwonić. Pomimo tego że w Internecie tego telefonu nie ma.
To jest ten pierwszy ból. Jakość prospektów.

5 sposobów na dzwonienie do klientów na ubezpieczenia. Wywiad z trenerem telemarketingu ubezpieczeń – Mirosławem Krystmanem (MDAU 006)

#2 Dopasuj rozmowę telefoniczną do rodzaju kontaktu

#2 Dopasuj rozmowę telefoniczną do rodzaju kontaktu

Drugim bólem jest niedopasowanie metody (rozmowy telefonicznej) do tego jakiego rodzaju są te kontakty.

Czy agenci mają zawsze dopasowaną rozmowę telefoniczną do metody pozyskiwania kontaktów? Boje się że nie.

To jest taka ironia. Nikogo nie trzeba przekonywać do pracy na kontakcie referencyjnym. Zgadza się?

Marcin:
Jasne. Wszyscy twierdzą że jest to kontakt najlepszej jakości.

Mirek:
Właśnie. Zwróć uwagę jakie teksty są dokładane do takich prospektów. Przecież referencje to jest prospekt, bardzo fajny i sympatyczny ale zawsze to jest kontakt który trzeba obdzwonić.
Czyli dokłada się do tego rozmowę referencyjną. I do tego nie trzeba nikogo przekonywać.

A co z resztą? Czasami mam wrażenie że Agent ma w ręku taki klucz, stoi przed drzwiami próbuje je otworzyć i ten klucz nie pasuje.
I to jest drugi ból. Ból niedopasowania.

A mianowicie mnie zawsze uczono i praktyka to potwierdza – że taka rozmowa przez telefon jaka metoda prospektingowa. To musi się jakoś kleić i łączyć.
Wtedy jest zdecydowanie łatwiej.

Marcin:
Czyli jeżeli mielibyśmy to zamknąć jakoś w jednym zdaniu, to problemem Twoim zdaniem kolejnym który może wpływać na to że 71% agentów wskazuje dzwonienie jako największe wyzwanie to jest to że te narzędzia tekstowe, wokalne, sprzedażowe nie są dopasowane do konkretnego rodzaju rozmowy czy też rodzaju ubezpieczenia.

Bo inaczej teoretycznie powinno się otwierać taką rozmowę z ubezpieczeniami dla firm a inaczej z ubezpieczeniami na życie.

Mirek:
Tak i moim zdaniem o wiele łatwiej uczy się takiego zawodu i agentowi łatwiej jest pracować na słuchawce jeśli tekst rozmowy jest dopasowany do jego pracy do prospektów.

To nie jest tak że jest jakieś abrakadabra który działa na każdym prospekcie. To jest teoria, ale życie mówi co innego.
I trzecim bólem jest stres. Ten stres jest niewiarygodny.

Pokonaj stres

Pokonaj stres

#3 Pokonaj stres

Oficjalnie stresu nie ma. Jeśli ja o czymś nie wiem to powiedz mi jeśli w jakichś firmach agent jest przygotowywany na to że może się spotkać ze ścianą, z bardzo trudnym rynkiem a tym samym ta sytuacja może generować w jego głowie stres.

Marcin:
Może trafić na odrzucenie, na zirytowanego człowieka który miał ciężki dzień. Może trafić na kogoś niekulturalnego. To wszystko powoduje stres.

Mirek:
Stres co powoduje – że agent przestaje dzwonić.
Ja mam wrażenie że agenci są tacy poobijani tymi swoimi pierwszymi sesjami.
Bo dzisiaj się wszystko zaczyna od tego że w ubezpieczeniach nie jest praktykowana logika przygotowania profilu telemarketerskiego dla osoby która za chwilę usiądzie do swojej pierwszej sesji telefonicznej.

Czyli jeżeli jest akceptacja, zgoda na to że agent siądzie i jakoś to będzie, jeżeli jest próba zrobienia z tego człowieka klona, no bo jeżeli mi te zdania ułatwiały dotarcie do klienta to jak to jest że jemu to może nie pomagać? No nie zawsze.

Pierwszy podstawowy szkoleniowy błąd to jest próba uczenia ludzi na swój wzór i podobieństwo. Jak myślisz ile ludzi na zajęciach ma podobne poczucie humoru, poglądy na życie?

Marcin:
No pewnie różnimy się. Każdy z nas jest w jakiejś części indywidualistą.

Mirek:
I to jest to co boli. Nie jemy tych samych dań.
Nie ubieramy się tak samo, nie mamy takiego samego gustu.

Ale jeżeli firma twierdzi że powinno się dzwonić tak a nie inaczej to z góry też powinna założyć że na tym tekście dotrzemy do określonej grupy.

Jest zgoda na puszczenie agenta na pierwszą sesję i nie jest należycie przygotowany. Tekstów nie akceptuje, to generalnie się wtedy to fatalnie kończy.

Jeżeli kadra nie będzie uczona że mogą nam się trafić różni ludzie. Jak przyjdzie do Pani z praktyką 25 lat w zawodzie chłopak który sam ma 25 lat to jak to się może skończyć?

Marcin:
Nie wyciągnie na pewno tyle dobrych nawyków i wiedzy jak mógłby.

Mirek:
Dodam jeszcze. Ja często pytam, jak rozmawiam z kadrą w oddziale (staram się przyjechać wcześniej i zorientować się).

Nie spotkałem ani jednego menadżera który powiedziałby mi:
„Słuchaj Mirek ja bylem ostatnio na super szkoleniu dla kadry menadżerskiej z telemarketingu. 5 dni. Teraz to ja z kopyta ruszę”.

Marcin:
Chcesz powiedzieć że menadżerowie nie chwalą się tym że się rozwijają w tą stronę?

Mirek:
Ja mam wrażenie że firmy dalej oszczędzają. Powiem więcej – 5 dni, przecież firmy muszą sprzedawać, pracować.

Dobiję temat jeszcze jednym zdaniem. Nie spotkałem w ostatnich latach ani jednego menadżera który byłby na chociażby jednodniowym szkoleniu.

To ma swój skutek. Ja mam olbrzymi szacunek dla wiedzy produktowej tych ludzi. To oni trzymają te firmy na swoim grzbiecie. Ale oni są bezradni.

Najpierw wiedza i umiejętności telemarketerskie. Później znajomość produktów

Najpierw wiedza i umiejętności telemarketerskie. Później znajomość produktów

#4 Najpierw wiedza i umiejętności telemarketerskie. Później znajomość produktów

Czy to się komuś podoba ale rynek najpierw zweryfikuje wiedzę telemarketerską a potem znajomość produktów.

Dlaczego ludzie którzy decydują o tym czy się znajdzie parę złotych na szkolenie nie chcą przyjąć do wiadomości jednej rzeczy – tak długo jak agent nie ma swojej telemarketerki, tak długo sam jest telemarketerem sam dla siebie i go obowiązują zasady tego zawodu.

W każdym oddziale może być trochę inaczej, ale pierwsza i podstawowa rzecz to oszczędności skutkują tym że agent omija słuchawkę.

Marcin:
Według Twoich doświadczeń ten problem tego lęku dotyczy tak samo nowych początkujących agentów jak i tych doświadczonych?

Mirek:
To jest troszeczkę inaczej bo oczywiście masz absolutną rację. Na przykład jeśli idzie o mnie – mnie w ubezpieczeniach niczego nie uczono jeżeli chodzi o pracę na słuchawkę. Trenerzy którzy tam funkcjonowali nie zrobili mi żadnej krzywdy. Mi było łatwiej.

Do ubezpieczeń trafiają różni ludzie. Również z doświadczeniami.
Z agentami starszymi jest inaczej. Ale oni też nie dzwonią. Oni pilnują portfela.
To są te niedobitki które przeżyły wszystkie zmiany, reorganizacje, zmianę prezesa. Oni pilnują portfela. Czy oni dzwonią? Z portfela tak. To się nazywa praca na referencjach.

Oni w wielu miastach generują całkiem spory przypis. Im się należy szacunek bo ich wiedza ubezpieczeniowa robi wrażenie.

Jeżeli jakaś firma bierze się za odstrzał bo ten agent nie dzwoni to scyzoryk się w kieszeni otwiera.

Z rozmów które prowadzimy szczerze z agentami to mam wrażenie że ten tekst którym oni operują zwyczajnie się zużył.

To są inteligentni ludzie. Oni są zdają sprawę że pewien mechanizm się wyczerpał. Czy w to miejsce ktoś im włożył coś innego?

Czy jest gdzieś kultura prowadzenia reanimacji agenta? Czy kadra menadżerska potrafi wyłapać zmęczenie agenta?

Wszystko ma swoje źródło w wyczerpaniu tekstu.

Marcin:
No właśnie i wspomniałeś o tym że ci doświadczeni agenci skupiają się tylko i wyłącznie na referencjach. W wynikach ankiety pojawiła się informacja że dla 47% problemem jest pozyskanie klientów z polecenia.

Jak to się dzieje że ci klienci przychodzący z polecenia są tak wartościowi i drogocenni?

Mirek
Nie ma bariery. Jak są referencje powinno być dobrze. Jeżeli my jesteśmy od „Pana Janka” – tych ludzi się nie goni. Zupełnie inaczej ludzie reagują.

Jest zupełnie inna jakość rozmowy. Zaczynamy rozmawiać po ludzku.
Teksty rozmów referencyjnych agenci mają bardzo dobrze opracowane.

Nie ma problemu narzędziowego. Oni potrafią się bardzo dobrze zachować na słuchawce jak mają kontakt referencyjny. Ich głowa o tym wie że sobie poradzi. A jeżeli mamy komfort rozmowy, nie narzucamy zdania, ludzie reagują w bardzo sympatyczny sposób.

Jest inna kultura kontaktu. My się mniej zrażamy do tego.

Nic bardziej nie ułatwi rozmowy telefonicznej niż prospekt zwany referencją.

Marcin:
Żeby te referencje powstawały – to one się nie generują same. Obecni klienci nie będą sami z siebie polecali usług agenta swoim znajomym, rodzinie.

Jakie Twoim zdaniem są największe błędy przy pozyskiwaniu klientów z polecenia.

Mirek:
Po pierwsze poproś.

Marcin:
Czyli błędem jest zaniechanie.

Mirek:
Dokładnie. Kiedy ostatnio agent miał dwugodzinny coach z trenerem z pozyskiwania referencji.
To nie jest samograj. Nie każdy klient podaje referencje na pierwszym spotkaniu. Referencje można uzyskiwać od klienta na różnych etapach kontaktu, serwisu.

To należy podzielić – pierwsze spotkanie – dlaczego nie, bo emocje, bo jesteśmy akceptowani jako człowiek jako fachowiec.

Drugi moment bardzo charakterystyczny to moment kiedy jedziemy do klienta z polisą.
On widzi to co jest namacalne – ta umowa.

Marcin:
Czyli są efekty współpracy.

Mirek:
Kolejna rzecz – serwis. Jeżeli agent w tym momencie nie ułoży sobie relacji z klientem w kolejnym roku, jeżeli nie zapewni sobie formuły łatwiejszego reklamowania naszej osoby.

Znowu banalne pytanie – czy jesteśmy pewni że klient ma nasz numer telefonu w komórce.
Czy agent ułożył sobie kwartał kontaktowy?

Jeżeli raz na trzy miesiące takiego kontaktu nie będzie to ja i tak będę Panu wdzięczny za kontakt.

Kto ma najwięcej referencji – ci którzy najlepiej sprzedają.
Jeżeli jestem wprost pytany – co zrobić żeby referencji było więcej?
Po pierwsze – Poproś.
Po drugie – Omów scenariusz współpracy w najbliższym czasie.
Po trzecie – Naucz się sprzedaży.

Aby dostać referencje trzeba być zaakceptowanym jako fachowiec i jako człowiek

Aby dostać referencje trzeba być zaakceptowanym jako fachowiec i jako człowiek

#5 Aby dostać referencje trzeba być zaakceptowanym jako fachowiec i jako człowiek

Marcin:
Albo bodźcujemy od dołu naszego szefa regionu, albo staramy się zainwestować w swój własny rozwój. Staramy się znaleźć szkoleniowca, albo szukamy kursu.

Mirek:
Program, który nas uczy. Przecież my też nie siedzimy na przeciwko siebie a normalnie rozmawiamy.

Marcin:
Mirku dziękuję Ci za tonę wiedzy.
Dotknęliśmy czubek góry lodowej. Ciężko jest też w krótkiej rozmowie odpowiedzieć na wszystkie pytania.

Punktem wyjścia była dla nas chęć zrozumienia że dzwonienie do klientów jest aż tak dużym problemem dla agentów.

Miłego weekendu.

Mirek:
To ja dziękuję i miłego dnia życzę.

Pozostałe odcinki podcastu Marketing dla agenta ubezpieczeniowego:
Jak automatycznie zdobywać kontakty do nowo założonych firm jako agent (MDAU odcinek 003)
Internet jako funnel sprzedaży ubezpieczeń online – direct (MDAU odcinek 004)
Kobieta klientem na ubezpieczenia – opowiada Agata Korzeniewicz (MDAU odcinek 005)

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Jak zdobywać klientów przez polecenie w gabinecie stomatologicznym?

Jak działa polecanie w gabinecie stomatologicznym?

Jak zdobywać nowych klientów przez polecenie?

Dziś znalazłem klip video w którym Jacek Dziewanowski opowiada w ciekawy sposób o zdobywaniu klientów przez polecenie. Tym razem grupą odbiorców docelowych są osoby prowadzące gabinety stomatologiczne i starające się pozyskiwać więcej klientów na swoje usługi.

Chcesz darmowe porady jak zdobywać więcej klientów do gabinetu stomatologicznego? Zapisz się do darmowego newslettera poniżej.

Transkrypcja:

Witam
Nazywam się Jacek Dziewanowski
Jestem autorem strony marketingstomatologiczny.pl. oraz autorem dwóch ebooków o marketingu stomatologicznym i o marketingu internetowym dla stomatologów.

W dzisiejszym filmiku będę opowiadał o polecaniu. Ponieważ polecanie jest takim sposobem zdobywania nowych pacjentów z którego korzystają wszyscy. I ci którzy są 20 lat na rynku i ci którzy dopiero wchodzą na rynek. Chcą by ich polecano.
Jest to najtańszy sposób ponieważ nie wymaga żadnych inwestycji. Jest to także sposób który wydaje się że działa sam.
Że nie musimy nic robić aby pacjenci polecali. Że wystarczy że będziemy dobrymi fachowcami, że przyniesiemy im ulgę w bólu, że zrobimy to co oni oczekują.

To już niestety tak nie działa. Tak działało parę lat temu, kiedy było mało gabinetów. Wtedy wystarczyło żeby być dobrym fachowcem, aby pacjenci opowiadali i wracali, ale w momencie kiedy wysoka jakość usług jest już standardem to sprawienie aby pacjent mówił wymaga jeszcze czegoś innego, czegoś dodatkowego, czegoś co wywoła w nim właśnie chęć opowiadania.
Bo czym jest polecanie?  Polecanie jest niczym innym jak opowiadaniem historii i Twoim zdaniem jako stomatologa, który chce być polecany jest danie pacjentowi jak najwięcej tych pozytywnych historii. Dlatego że historie negatywne mają już same w same ten element który chce być powtarzany, zapamiętywany.  Dawno temu jak funkcjonowaliśmy w plemionach to opowiadaliśmy innym celem żeby ich ostrzec przed czymś.

Dlaczego tak lubimy narzekać, mówić o złych wydarzeniach innym? Ponieważ uważamy że ich ostrzegamy.
Dlatego jeśli zauważymy że coś złego się stało u stomatologa, to zaraz będziemy o tym opowiadać wszystkim bo będziemy chcieli ich przestrzec. Zależy nam przecież na tym aby to była pozytywna historia. Co trzeba zrobić aby pacjenci o nas opowiadali?
Co trzeba zrobić aby tą historyjkę opowiadali pozytywnie? I chcieli opowiadać?
Porównaj te dwie historie.

Byłem u stomatologa – mówi znajomy do znajomego – wyleczył mi zęba.
Ok, i co z tego? Nic wielkiego się nie stało.
A teraz zobacz drugą historyjkę.

Byłem u stomatologa, wyleczył mi zęba no i patrze a u niego leżą na stoliku kolorowanki dla dzieci.
Wziąłem sobie jedną i Maciuś koloruje i uczy się przy okazji jak dbać o zęby.

Spotykają się rodzice na koktajlu, opowiadają o swoich pociechach. No i co teraz?
I teraz można opowiedzieć tą historyjkę. I tacy rodzice którzy dbają o swoje dzieci, będą chcieli pójść do tego stomatologa.
Ci którzy opowiadają o tym, chcą wypaść dobrze w towarzystwie i dać jakąś ciekawą historię, którą może przydać się temu otoczeniu. Ta historia, ta druga historia nie jest nudna przede wszystkim.
Zawiera element zaskakujący. To że nie jest nudna, to sprawia że my ją powtarzamy. Bo nikt nie chce być nudziarzem. Każdy chce być ciekawy, zabawny. Chcemy wnosić jakąś wartość dla naszym przyjaciołom, znajomym. Nie chcemy żeby uznali nas za ludzi nudnych, albo bezwartościowych. Dlatego te historie które im opowiadamy, to muszą być śmieszne, zapamiętywalne, ciekawe. Zawierać element „wow”. Wykorzystaj to. Dlatego że bez tych elementów nie będzie powielana Twoja historia.
Twoi pacjenci to są Twoi sprzedawcy. To są osoby które mają nieść o Tobie historię. Zatem Twoim zadaniem jest i to od Ciebie zależy w co Ty ich wyposażysz. Jeżeli ich wyposażysz w dobre historie, to ta dobra nowina o Tobie będzie się rozchodziła.
Jeśli ich w nich nie wyposażysz, no to nie będzie polecania. Zachęcam o dbania o to aby pacjenci mieli o czym mówić w tym pozytywnym sensie.

Jak marka ubezpieczyciela wpływa na sukces agenta ubezpieczeniowego?

Zapisz się do bezpłatnego newslettera MARKETING DLA AGENTA UBEZPIECZENIOWEGO aby być powiadomionym o nowych tekstach i podcastach.
rekomendacja-dariusz-niespodzinski

Jak wybierać towarzystwo ubezpieczeniowe zaczynając pracę agenta?

W kilku najbliższych tekstach chciałbym abyśmy się na chwilę pochylili nad czynnikami które wpływają na to, do którego agenta trafia klient na ubezpieczenia. Na potrzeby tego eksperymentu, proponuję abyśmy nie skupiali się na konkretnym rodzaju ubezpieczenia.

Znajomość marki, cena i argumenty sprzedażowe

W dużym uproszczeniu, wśród czynników które wpływają na to do którego agenta trafia klient na ubezpieczenia można wymienić:

√ rozpoznawalność marki ubezpieczyciela
√ cena ubezpieczenia
√ argumenty sprzedażowe stojące za ubezpieczeniem
√ geograficzna dostępność agenta
√ fakt polecania agenta przez klientów / opinie o agencie

Patrząc na pierwszy czynnik – rozpoznawalność marki ubezpieczyciela, warto zastanowić się, które z marek firm ubezpieczeniowych są lepiej znane, a które są gorzej rozpoznawalne przez potencjalnych klientów.

Jeden ze sposobów na określenie w przybliżeniu, która z marek ubezpieczycieli jest bardziej pomocna (poprzez swoją rozpoznawalność), polega na skorzystaniu z narzędzia Google Trends.

Narzędzie to pokazuje w przybliżeniu w sposób graficzny, porównywalną liczbę zapytań wykonywanych na dane frazy do wyszukiwarki Google przez użytkowników, np. w Polsce, np. w ciągu ostatnich 12 miesięcy.

Dzięki niemu możemy porównać jak wiele osób szuka w Google informacji na temat “pzu” w porównaniu do “axa”.
W przypadku akurat tego drugiego ubezpieczyciela (i ubezpieczycieli “direct”), pamiętać należy że użytkownicy również poszukują w sieci informacji na hasło “axa direct”. Oczywiście podobnie się ma sytuacja (lecz w mniejszym wymiarze) przy liczbach wyszukiwania na hasła o strukturze “agent ubezpieczeniowy |marka|”. Nie znamy też intencji stojących za tymi zapytaniami.

Na rozpoznawalność marki, w dużym skrócie mówiąc, wpływają setki tysięcy złotych wydanych na emisję reklam w tv, w prasie, w radiu, w “outdoorze”. To też lata tradycji, stabilności (lub zmienności), pozytywnych (i negatywnych) doświadczeń poprzednich pokoleń klientów, działania świadome społecznie, mecenat sztuki, sponsorowanie wydarzeń kulturalnych i sportowych. I tysiące innych “smaczków” na uprzejmości i rzetelności agenta zaczynając a na gorącej kawie kończąc.

Na pewno wielu markom ubezpieczeniowym czy bankowym w Polsce, pomaga to że przez wielu potencjalnych klientów są postrzegane jako “państwowe” czy też po prostu “polskie”.

Gdybym więc był agentem ubezpieczeniowym rozpoczynającym właśnie przygodę w tej branży, wybierając przyszłego partnera do współpracy, brałbym również pod uwagę rozpoznawalność marki – na przykład z wykorzystaniem Google Trends. Zachęcam Ciebie do eksperymentów z różnymi słowami kluczowymi.

Marka ubezpieczyciela to moim zdaniem jeden z dwóch (poza ceną ubezpieczenia) głównych czynników które mają największy wpływ na to czy do nas, jako do agenta, trafi potencjalny klient.

Czy Twoim zdaniem marka ubezpieczyciela ma wpływ na decyzję zakupową klienta u agenta ubezpieczeniowego? Oceń w komentarzu od 1 (najmniej) do 10 (najwięcej) wpływ na decyzję zakupową.