Kiedy agenci ubezpieczeniowi proszą klientów o polecenie

Zapisz się do bezpłatnego newslettera dla agentów aby być powiadomionym o nowych poradach.

Zdobywanie rekomendacji w ubezpieczeniach

Klienci przychodzący z polecenia stanowią dla agentów ubezpieczeniowych jedną z najważniejszych źródeł potencjalnej sprzedaży.

Zobacz video w którym na podstawie wyników ankiety odpowiadamy na pytanie:

Kiedy agenci ubezpieczeniowi proszą klientów o polecenie?


Zobacz też: Mistrz Telemarketingu Ubezpieczeń


Przy pierwszym spotkaniu z klientem

W wynikach ankiety przeprowadzonej wśród doradców ubezpieczeniowych, aż 30% z nich odpowiedziało że prosi o polecenie ich dalej już podczas pierwszego spotkania z klientem.

Od razu po sprzedaży polisy

Jeszcze większą grupę – bo aż 39% stanowią doradcy ubezpieczeniowi którzy pytają o polecenie od razu po sprzedaży polisy.

Przy każdym spotkaniu

Aż 45% ankietowanych agentów pyta o polecenie przy każdym spotkaniu z klientem.

Tylko 8% profesjonalistów ubezpieczeniowych
kontaktuje się z klientem specjalnie w celu zdobycia polecenia.


Zobacz też: 50 sposobów na zdobywanie klientów na ubezpieczenia


5 sposobów na dzwonienie do klientów na ubezpieczenia. Wywiad z trenerem telemarketingu ubezpieczeń – Mirosławem Krystmanem (MDAU 006)

Zapisz się do newslettera jeżeli chcesz otrzymać darmowy kurs: 3 sposoby na skuteczne dzwonienie do klientów na ubezpieczenia (Darmowa część kursu Mistrz Telemarketingu Ubezpieczeń):

Jak dzwonić do klientów z ofertą ubezpieczeniową?

Podcast “Marketing dla agenta ubezpieczeniowego”

71% agentów ubezpieczeniowych wskazuje dzwonienie do klientów jako największy problem i wyzwanie przy pozyskiwaniu klientów. Dziś rozmawiam z trenerem telemarketingu, agentem ubezpieczeniowym, menadżerem – Mirosławem Krystmanem. Spróbujemy zrozumieć skąd w ankiecie takie wyniki. Wskażemy 5 sposobów na problemy z dzwonieniem do klientów na ubezpieczenia.

Marcin:
Słuchasz podcastu „Marketing dla agenta ubezpieczeniowego”. Nazywam się Marcin Kowalik i pomagam agentom ubezpieczeniowym w skutecznym pozyskiwaniu klientów.

Skąd czerpie wiedzę którą się z wami dziele?
Staram się dużo rozmawiać z agentami ubezpieczeniowymi, robię własne testy marketingu dla agentów.
W przeszłości współpracowałem przy marketingu internetowym z takimi firmami jak Liberty Direct, Axa Direct, mBank, Bank Pocztowy czy Santander. Wspierałem wtedy te firmy przy pozyskiwaniu klientów przez Internet.

Prowadziłem też wykłady z marketingu internetowego na uczelniach wyższych.

Ale wróćmy do dzisiejszego odcinka podcastu. Mój dzisiejszy gość w żaden sposób nie jest przypadkowy. Za chwilę drogi słuchaczu zrozumiesz dlaczego wybrałem właśnie tą postać.

Czytelnicy newslettera „Marketing dla agenta ubezpieczeniowego” nie dawno otrzymali za darmo wyniki ankiety „Pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia”.
To był taki dokument w postaci pliku PDF.

W ankiecie możemy znaleźć odpowiedzi od agentów a różne pytania, np:
– Ilu nowych klientów pozyskujesz w skali miesiąca?
– Która z aktywności stanowi dla Ciebie największe wyzwanie przy pozyskiwaniu klientów?
– Jak oceniłbyś jakość klientów przychodzących z polecenia?
– Jak dużą część Twoich klientów stanowią osoby, które przyszły z polecenia?

No właśnie.
Jak się okazuje to właśnie dzwonienie do klientów stanowi aż dla 71% agentów największe wyzwanie.
Dla 47% tym największym problemem jest pozyskiwanie klientów z polecenia.

Ja postanowiłem poprosić eksperta, doświadczonego praktyka o pomoc. Pomoc w zrozumieniu co stoi za takimi postawami blokadami przed dzwonieniem. Ważnych informacji będzie sporo.

Czas przedstawić mojego dzisiejszego gościa.

miroslaw_krystman_dzwonienie_do_klientow

Mirosław Krystman – trener telemarketingu

Mirosław Krystman – agent ubezpieczeniowy, trener, szkoleniowiec i menadżer.
Przeprowadził tysiące rozmów z klientami i dziesiątki szkoleń agentów.
Autor książki „Telemarketing”.

Marcin:
Mirku – witamy w podcaście. Dziękuję że zgodziłeś się na rozmowę. Jak myślisz – skąd takie wyniki ankiety? Dlaczego aż 71% agentów uważa dzwonienie do klientów za wyzwanie dla siebie.

Mirek:
Może po kolei. Najpierw dziękuję za zaproszenie. 71%? Moje doświadczenie mi podpowiada że ta cyfra mogłaby być wyższa. Gdyby mnie spytano jaki procent agentów, a bylem w kilkuset oddziałach na przestrzeni 19 lat, bo tyle jeżdżę po firmach ubezpieczeniowych to bym raczej optował za cyfrą 80-90%. Ja wiem że to optymizmem nie trąci ale to taka pierwsza uwaga.

Oczywiście nie bylem we wszystkich firmach, we wszystkich oddziałach. Ale mam wrażenie że to ten pierwszy podstawowy ból i problem.

Ale skoro spytałeś to przejdę do tematu.
Moim zdaniem tych powodów jest cały szereg. Ale gdybym miałbym wybrać te trzy podstawowe, to bym zaczął od prospektingu, od prospektów od ich jakości, ich ilości.

Ciężko się pracuje nawet najlepszym tekstem nad prospektem na bazie która została już wielokrotnie obdzwoniona.

Załóżmy że agent jest na tym podstawowym szkoleniu. Przygotował listę „stu”. Powinna mu się uruchomić kaskada. Kaskada tez i referencji. A różnie też z tą kaskadą jak się w praktyce okazuje bywa. Więc co robi? Albo wyciąga rękę do menadżera albo otwiera laptop i szuka klienta w Internecie.

Jeżeli jest to klient łatwo dostępny, jeżeli jemu jest względnie łatwo pomimo braku doświadczenia i obycia dotrzeć do takiego klienta ja się zawsze boje że ten klient jest już wielokrotnie obdzwoniony. Przez ilu agentów? Nie wiadomo.

Jak to skutkuje?
Nawet takiemu agentowi ciężko się przebić przez pierwsze zdanie. Bo ludzie są trochę podmęczeni telefonami nie tylko z ubezpieczeń.

Jeżeli agent odbierze, miało być pięknie a to nie działa, to łatwo o zniechęcenie.

Mam wrażenie że w oficjalnych materiałach szkoleniowych nie ma czegoś takiego jak klikanie, profesjonalne klikanie w Internecie. Co takie klikanie daje agentowi? Możliwość, szansę dotarcia do klienta nieobdzwonionego. To jest możliwe.

Ba więcej. Gdybym to ja podejmował takie decyzje, nie zgodziłbym się na pierwszą sesję telefoniczną. Potraktowałbym to na równi z listą 100. Załóżmy będziesz miał dużo kontaktów. Swoich kontaktów. Każdy przychodzi do firmy z własnym rynkiem.

Ale gdyby w danym momencie okazało się że tych telefonów masz za mało, to co naszym zdaniem powinieneś zrobić?

Czy agent potrafi w kilka sekund dotrzeć do klienta przez pryzmat danej ulicy, miejscowości, wioski? Wątpię.

#1 Zadbaj o jakość kontaktów do potencjalnych klientów ubezpieczeniowych. 5 sposobów na dzwonienie do klientów na ubezpieczenia. Wywiad z trenerem telemarketingu ubezpieczeń – Mirosławem Krystmanem (MDAU 006).

#1 Zadbaj o jakość kontaktów do potencjalnych klientów ubezpieczeniowych

#1 Zadbaj o jakość kontaktów do potencjalnych klientów ubezpieczeniowych

Marcin:
Czyli według Twojej opinii ta obawa przed dzwonieniem bierze się stąd na początku że agenci trafiają na początku swojej kariery na prospekty, na klientów którzy już zostali obdzwonieni albo na leady słabej jakości i się zrażają, tak?

Mirek:

To jest pierwsza rzeczy. My nie działamy w kosmosie. Działamy na pewnym półprodukcie. Tym produktem jest kontakt. Jeżeli są kontakty – świetnie. Jeżeli firma daje kontakty – jeszcze lepiej.
Jeżeli się kupuje kontakty – dlaczego nie.

Ale jeżeli z różnych powodów tych telefonów, kontaktów nie ma – to co wtedy?
Czy agenci są z góry uprzedzani i zawodowo przygotowani do takiej sytuacji – wątpię.
Mało tego. Jako praktyk wiem że są takie miejscowości, miejsca na mapie, gdzie jest 10 firm, tam tych telefonów w Internecie może dostać 3 numery telefonów.

A co z resztą?
Jeżeli ktoś jest zawodowo do tego dobrze przygotowany to on sobie poradzi. On będzie wiedział, jak do niego zadzwonić. Pomimo tego że w Internecie tego telefonu nie ma.
To jest ten pierwszy ból. Jakość prospektów.

5 sposobów na dzwonienie do klientów na ubezpieczenia. Wywiad z trenerem telemarketingu ubezpieczeń – Mirosławem Krystmanem (MDAU 006)

#2 Dopasuj rozmowę telefoniczną do rodzaju kontaktu

#2 Dopasuj rozmowę telefoniczną do rodzaju kontaktu

Drugim bólem jest niedopasowanie metody (rozmowy telefonicznej) do tego jakiego rodzaju są te kontakty.

Czy agenci mają zawsze dopasowaną rozmowę telefoniczną do metody pozyskiwania kontaktów? Boje się że nie.

To jest taka ironia. Nikogo nie trzeba przekonywać do pracy na kontakcie referencyjnym. Zgadza się?

Marcin:
Jasne. Wszyscy twierdzą że jest to kontakt najlepszej jakości.

Mirek:
Właśnie. Zwróć uwagę jakie teksty są dokładane do takich prospektów. Przecież referencje to jest prospekt, bardzo fajny i sympatyczny ale zawsze to jest kontakt który trzeba obdzwonić.
Czyli dokłada się do tego rozmowę referencyjną. I do tego nie trzeba nikogo przekonywać.

A co z resztą? Czasami mam wrażenie że Agent ma w ręku taki klucz, stoi przed drzwiami próbuje je otworzyć i ten klucz nie pasuje.
I to jest drugi ból. Ból niedopasowania.

A mianowicie mnie zawsze uczono i praktyka to potwierdza – że taka rozmowa przez telefon jaka metoda prospektingowa. To musi się jakoś kleić i łączyć.
Wtedy jest zdecydowanie łatwiej.

Marcin:
Czyli jeżeli mielibyśmy to zamknąć jakoś w jednym zdaniu, to problemem Twoim zdaniem kolejnym który może wpływać na to że 71% agentów wskazuje dzwonienie jako największe wyzwanie to jest to że te narzędzia tekstowe, wokalne, sprzedażowe nie są dopasowane do konkretnego rodzaju rozmowy czy też rodzaju ubezpieczenia.

Bo inaczej teoretycznie powinno się otwierać taką rozmowę z ubezpieczeniami dla firm a inaczej z ubezpieczeniami na życie.

Mirek:
Tak i moim zdaniem o wiele łatwiej uczy się takiego zawodu i agentowi łatwiej jest pracować na słuchawce jeśli tekst rozmowy jest dopasowany do jego pracy do prospektów.

To nie jest tak że jest jakieś abrakadabra który działa na każdym prospekcie. To jest teoria, ale życie mówi co innego.
I trzecim bólem jest stres. Ten stres jest niewiarygodny.

Pokonaj stres

Pokonaj stres

#3 Pokonaj stres

Oficjalnie stresu nie ma. Jeśli ja o czymś nie wiem to powiedz mi jeśli w jakichś firmach agent jest przygotowywany na to że może się spotkać ze ścianą, z bardzo trudnym rynkiem a tym samym ta sytuacja może generować w jego głowie stres.

Marcin:
Może trafić na odrzucenie, na zirytowanego człowieka który miał ciężki dzień. Może trafić na kogoś niekulturalnego. To wszystko powoduje stres.

Mirek:
Stres co powoduje – że agent przestaje dzwonić.
Ja mam wrażenie że agenci są tacy poobijani tymi swoimi pierwszymi sesjami.
Bo dzisiaj się wszystko zaczyna od tego że w ubezpieczeniach nie jest praktykowana logika przygotowania profilu telemarketerskiego dla osoby która za chwilę usiądzie do swojej pierwszej sesji telefonicznej.

Czyli jeżeli jest akceptacja, zgoda na to że agent siądzie i jakoś to będzie, jeżeli jest próba zrobienia z tego człowieka klona, no bo jeżeli mi te zdania ułatwiały dotarcie do klienta to jak to jest że jemu to może nie pomagać? No nie zawsze.

Pierwszy podstawowy szkoleniowy błąd to jest próba uczenia ludzi na swój wzór i podobieństwo. Jak myślisz ile ludzi na zajęciach ma podobne poczucie humoru, poglądy na życie?

Marcin:
No pewnie różnimy się. Każdy z nas jest w jakiejś części indywidualistą.

Mirek:
I to jest to co boli. Nie jemy tych samych dań.
Nie ubieramy się tak samo, nie mamy takiego samego gustu.

Ale jeżeli firma twierdzi że powinno się dzwonić tak a nie inaczej to z góry też powinna założyć że na tym tekście dotrzemy do określonej grupy.

Jest zgoda na puszczenie agenta na pierwszą sesję i nie jest należycie przygotowany. Tekstów nie akceptuje, to generalnie się wtedy to fatalnie kończy.

Jeżeli kadra nie będzie uczona że mogą nam się trafić różni ludzie. Jak przyjdzie do Pani z praktyką 25 lat w zawodzie chłopak który sam ma 25 lat to jak to się może skończyć?

Marcin:
Nie wyciągnie na pewno tyle dobrych nawyków i wiedzy jak mógłby.

Mirek:
Dodam jeszcze. Ja często pytam, jak rozmawiam z kadrą w oddziale (staram się przyjechać wcześniej i zorientować się).

Nie spotkałem ani jednego menadżera który powiedziałby mi:
„Słuchaj Mirek ja bylem ostatnio na super szkoleniu dla kadry menadżerskiej z telemarketingu. 5 dni. Teraz to ja z kopyta ruszę”.

Marcin:
Chcesz powiedzieć że menadżerowie nie chwalą się tym że się rozwijają w tą stronę?

Mirek:
Ja mam wrażenie że firmy dalej oszczędzają. Powiem więcej – 5 dni, przecież firmy muszą sprzedawać, pracować.

Dobiję temat jeszcze jednym zdaniem. Nie spotkałem w ostatnich latach ani jednego menadżera który byłby na chociażby jednodniowym szkoleniu.

To ma swój skutek. Ja mam olbrzymi szacunek dla wiedzy produktowej tych ludzi. To oni trzymają te firmy na swoim grzbiecie. Ale oni są bezradni.

Najpierw wiedza i umiejętności telemarketerskie. Później znajomość produktów

Najpierw wiedza i umiejętności telemarketerskie. Później znajomość produktów

#4 Najpierw wiedza i umiejętności telemarketerskie. Później znajomość produktów

Czy to się komuś podoba ale rynek najpierw zweryfikuje wiedzę telemarketerską a potem znajomość produktów.

Dlaczego ludzie którzy decydują o tym czy się znajdzie parę złotych na szkolenie nie chcą przyjąć do wiadomości jednej rzeczy – tak długo jak agent nie ma swojej telemarketerki, tak długo sam jest telemarketerem sam dla siebie i go obowiązują zasady tego zawodu.

W każdym oddziale może być trochę inaczej, ale pierwsza i podstawowa rzecz to oszczędności skutkują tym że agent omija słuchawkę.

Marcin:
Według Twoich doświadczeń ten problem tego lęku dotyczy tak samo nowych początkujących agentów jak i tych doświadczonych?

Mirek:
To jest troszeczkę inaczej bo oczywiście masz absolutną rację. Na przykład jeśli idzie o mnie – mnie w ubezpieczeniach niczego nie uczono jeżeli chodzi o pracę na słuchawkę. Trenerzy którzy tam funkcjonowali nie zrobili mi żadnej krzywdy. Mi było łatwiej.

Do ubezpieczeń trafiają różni ludzie. Również z doświadczeniami.
Z agentami starszymi jest inaczej. Ale oni też nie dzwonią. Oni pilnują portfela.
To są te niedobitki które przeżyły wszystkie zmiany, reorganizacje, zmianę prezesa. Oni pilnują portfela. Czy oni dzwonią? Z portfela tak. To się nazywa praca na referencjach.

Oni w wielu miastach generują całkiem spory przypis. Im się należy szacunek bo ich wiedza ubezpieczeniowa robi wrażenie.

Jeżeli jakaś firma bierze się za odstrzał bo ten agent nie dzwoni to scyzoryk się w kieszeni otwiera.

Z rozmów które prowadzimy szczerze z agentami to mam wrażenie że ten tekst którym oni operują zwyczajnie się zużył.

To są inteligentni ludzie. Oni są zdają sprawę że pewien mechanizm się wyczerpał. Czy w to miejsce ktoś im włożył coś innego?

Czy jest gdzieś kultura prowadzenia reanimacji agenta? Czy kadra menadżerska potrafi wyłapać zmęczenie agenta?

Wszystko ma swoje źródło w wyczerpaniu tekstu.

Marcin:
No właśnie i wspomniałeś o tym że ci doświadczeni agenci skupiają się tylko i wyłącznie na referencjach. W wynikach ankiety pojawiła się informacja że dla 47% problemem jest pozyskanie klientów z polecenia.

Jak to się dzieje że ci klienci przychodzący z polecenia są tak wartościowi i drogocenni?

Mirek
Nie ma bariery. Jak są referencje powinno być dobrze. Jeżeli my jesteśmy od „Pana Janka” – tych ludzi się nie goni. Zupełnie inaczej ludzie reagują.

Jest zupełnie inna jakość rozmowy. Zaczynamy rozmawiać po ludzku.
Teksty rozmów referencyjnych agenci mają bardzo dobrze opracowane.

Nie ma problemu narzędziowego. Oni potrafią się bardzo dobrze zachować na słuchawce jak mają kontakt referencyjny. Ich głowa o tym wie że sobie poradzi. A jeżeli mamy komfort rozmowy, nie narzucamy zdania, ludzie reagują w bardzo sympatyczny sposób.

Jest inna kultura kontaktu. My się mniej zrażamy do tego.

Nic bardziej nie ułatwi rozmowy telefonicznej niż prospekt zwany referencją.

Marcin:
Żeby te referencje powstawały – to one się nie generują same. Obecni klienci nie będą sami z siebie polecali usług agenta swoim znajomym, rodzinie.

Jakie Twoim zdaniem są największe błędy przy pozyskiwaniu klientów z polecenia.

Mirek:
Po pierwsze poproś.

Marcin:
Czyli błędem jest zaniechanie.

Mirek:
Dokładnie. Kiedy ostatnio agent miał dwugodzinny coach z trenerem z pozyskiwania referencji.
To nie jest samograj. Nie każdy klient podaje referencje na pierwszym spotkaniu. Referencje można uzyskiwać od klienta na różnych etapach kontaktu, serwisu.

To należy podzielić – pierwsze spotkanie – dlaczego nie, bo emocje, bo jesteśmy akceptowani jako człowiek jako fachowiec.

Drugi moment bardzo charakterystyczny to moment kiedy jedziemy do klienta z polisą.
On widzi to co jest namacalne – ta umowa.

Marcin:
Czyli są efekty współpracy.

Mirek:
Kolejna rzecz – serwis. Jeżeli agent w tym momencie nie ułoży sobie relacji z klientem w kolejnym roku, jeżeli nie zapewni sobie formuły łatwiejszego reklamowania naszej osoby.

Znowu banalne pytanie – czy jesteśmy pewni że klient ma nasz numer telefonu w komórce.
Czy agent ułożył sobie kwartał kontaktowy?

Jeżeli raz na trzy miesiące takiego kontaktu nie będzie to ja i tak będę Panu wdzięczny za kontakt.

Kto ma najwięcej referencji – ci którzy najlepiej sprzedają.
Jeżeli jestem wprost pytany – co zrobić żeby referencji było więcej?
Po pierwsze – Poproś.
Po drugie – Omów scenariusz współpracy w najbliższym czasie.
Po trzecie – Naucz się sprzedaży.

Aby dostać referencje trzeba być zaakceptowanym jako fachowiec i jako człowiek

Aby dostać referencje trzeba być zaakceptowanym jako fachowiec i jako człowiek

#5 Aby dostać referencje trzeba być zaakceptowanym jako fachowiec i jako człowiek

Marcin:
Albo bodźcujemy od dołu naszego szefa regionu, albo staramy się zainwestować w swój własny rozwój. Staramy się znaleźć szkoleniowca, albo szukamy kursu.

Mirek:
Program, który nas uczy. Przecież my też nie siedzimy na przeciwko siebie a normalnie rozmawiamy.

Marcin:
Mirku dziękuję Ci za tonę wiedzy.
Dotknęliśmy czubek góry lodowej. Ciężko jest też w krótkiej rozmowie odpowiedzieć na wszystkie pytania.

Punktem wyjścia była dla nas chęć zrozumienia że dzwonienie do klientów jest aż tak dużym problemem dla agentów.

Miłego weekendu.

Mirek:
To ja dziękuję i miłego dnia życzę.

Pozostałe odcinki podcastu Marketing dla agenta ubezpieczeniowego:
Jak automatycznie zdobywać kontakty do nowo założonych firm jako agent (MDAU odcinek 003)
Internet jako funnel sprzedaży ubezpieczeń online – direct (MDAU odcinek 004)
Kobieta klientem na ubezpieczenia – opowiada Agata Korzeniewicz (MDAU odcinek 005)

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Jak zdobywać klientów przez polecenie w gabinecie stomatologicznym?

Jak działa polecanie w gabinecie stomatologicznym?

Jak zdobywać nowych klientów przez polecenie?

Dziś znalazłem klip video w którym Jacek Dziewanowski opowiada w ciekawy sposób o zdobywaniu klientów przez polecenie. Tym razem grupą odbiorców docelowych są osoby prowadzące gabinety stomatologiczne i starające się pozyskiwać więcej klientów na swoje usługi.

Chcesz darmowe porady jak zdobywać więcej klientów do gabinetu stomatologicznego? Zapisz się do darmowego newslettera poniżej.

Transkrypcja:

Witam
Nazywam się Jacek Dziewanowski
Jestem autorem strony marketingstomatologiczny.pl. oraz autorem dwóch ebooków o marketingu stomatologicznym i o marketingu internetowym dla stomatologów.

W dzisiejszym filmiku będę opowiadał o polecaniu. Ponieważ polecanie jest takim sposobem zdobywania nowych pacjentów z którego korzystają wszyscy. I ci którzy są 20 lat na rynku i ci którzy dopiero wchodzą na rynek. Chcą by ich polecano.
Jest to najtańszy sposób ponieważ nie wymaga żadnych inwestycji. Jest to także sposób który wydaje się że działa sam.
Że nie musimy nic robić aby pacjenci polecali. Że wystarczy że będziemy dobrymi fachowcami, że przyniesiemy im ulgę w bólu, że zrobimy to co oni oczekują.

To już niestety tak nie działa. Tak działało parę lat temu, kiedy było mało gabinetów. Wtedy wystarczyło żeby być dobrym fachowcem, aby pacjenci opowiadali i wracali, ale w momencie kiedy wysoka jakość usług jest już standardem to sprawienie aby pacjent mówił wymaga jeszcze czegoś innego, czegoś dodatkowego, czegoś co wywoła w nim właśnie chęć opowiadania.
Bo czym jest polecanie?  Polecanie jest niczym innym jak opowiadaniem historii i Twoim zdaniem jako stomatologa, który chce być polecany jest danie pacjentowi jak najwięcej tych pozytywnych historii. Dlatego że historie negatywne mają już same w same ten element który chce być powtarzany, zapamiętywany.  Dawno temu jak funkcjonowaliśmy w plemionach to opowiadaliśmy innym celem żeby ich ostrzec przed czymś.

Dlaczego tak lubimy narzekać, mówić o złych wydarzeniach innym? Ponieważ uważamy że ich ostrzegamy.
Dlatego jeśli zauważymy że coś złego się stało u stomatologa, to zaraz będziemy o tym opowiadać wszystkim bo będziemy chcieli ich przestrzec. Zależy nam przecież na tym aby to była pozytywna historia. Co trzeba zrobić aby pacjenci o nas opowiadali?
Co trzeba zrobić aby tą historyjkę opowiadali pozytywnie? I chcieli opowiadać?
Porównaj te dwie historie.

Byłem u stomatologa – mówi znajomy do znajomego – wyleczył mi zęba.
Ok, i co z tego? Nic wielkiego się nie stało.
A teraz zobacz drugą historyjkę.

Byłem u stomatologa, wyleczył mi zęba no i patrze a u niego leżą na stoliku kolorowanki dla dzieci.
Wziąłem sobie jedną i Maciuś koloruje i uczy się przy okazji jak dbać o zęby.

Spotykają się rodzice na koktajlu, opowiadają o swoich pociechach. No i co teraz?
I teraz można opowiedzieć tą historyjkę. I tacy rodzice którzy dbają o swoje dzieci, będą chcieli pójść do tego stomatologa.
Ci którzy opowiadają o tym, chcą wypaść dobrze w towarzystwie i dać jakąś ciekawą historię, którą może przydać się temu otoczeniu. Ta historia, ta druga historia nie jest nudna przede wszystkim.
Zawiera element zaskakujący. To że nie jest nudna, to sprawia że my ją powtarzamy. Bo nikt nie chce być nudziarzem. Każdy chce być ciekawy, zabawny. Chcemy wnosić jakąś wartość dla naszym przyjaciołom, znajomym. Nie chcemy żeby uznali nas za ludzi nudnych, albo bezwartościowych. Dlatego te historie które im opowiadamy, to muszą być śmieszne, zapamiętywalne, ciekawe. Zawierać element „wow”. Wykorzystaj to. Dlatego że bez tych elementów nie będzie powielana Twoja historia.
Twoi pacjenci to są Twoi sprzedawcy. To są osoby które mają nieść o Tobie historię. Zatem Twoim zadaniem jest i to od Ciebie zależy w co Ty ich wyposażysz. Jeżeli ich wyposażysz w dobre historie, to ta dobra nowina o Tobie będzie się rozchodziła.
Jeśli ich w nich nie wyposażysz, no to nie będzie polecania. Zachęcam o dbania o to aby pacjenci mieli o czym mówić w tym pozytywnym sensie.

Jak marka ubezpieczyciela wpływa na sukces agenta ubezpieczeniowego?

Zapisz się do bezpłatnego newslettera MARKETING DLA AGENTA UBEZPIECZENIOWEGO aby być powiadomionym o nowych tekstach i podcastach.
rekomendacja-dariusz-niespodzinski

Jak wybierać towarzystwo ubezpieczeniowe zaczynając pracę agenta?

W kilku najbliższych tekstach chciałbym abyśmy się na chwilę pochylili nad czynnikami które wpływają na to, do którego agenta trafia klient na ubezpieczenia. Na potrzeby tego eksperymentu, proponuję abyśmy nie skupiali się na konkretnym rodzaju ubezpieczenia.

Znajomość marki, cena i argumenty sprzedażowe

W dużym uproszczeniu, wśród czynników które wpływają na to do którego agenta trafia klient na ubezpieczenia można wymienić:

√ rozpoznawalność marki ubezpieczyciela
√ cena ubezpieczenia
√ argumenty sprzedażowe stojące za ubezpieczeniem
√ geograficzna dostępność agenta
√ fakt polecania agenta przez klientów / opinie o agencie

Patrząc na pierwszy czynnik – rozpoznawalność marki ubezpieczyciela, warto zastanowić się, które z marek firm ubezpieczeniowych są lepiej znane, a które są gorzej rozpoznawalne przez potencjalnych klientów.

Jeden ze sposobów na określenie w przybliżeniu, która z marek ubezpieczycieli jest bardziej pomocna (poprzez swoją rozpoznawalność), polega na skorzystaniu z narzędzia Google Trends.

Narzędzie to pokazuje w przybliżeniu w sposób graficzny, porównywalną liczbę zapytań wykonywanych na dane frazy do wyszukiwarki Google przez użytkowników, np. w Polsce, np. w ciągu ostatnich 12 miesięcy.

Dzięki niemu możemy porównać jak wiele osób szuka w Google informacji na temat “pzu” w porównaniu do “axa”.
W przypadku akurat tego drugiego ubezpieczyciela (i ubezpieczycieli “direct”), pamiętać należy że użytkownicy również poszukują w sieci informacji na hasło “axa direct”. Oczywiście podobnie się ma sytuacja (lecz w mniejszym wymiarze) przy liczbach wyszukiwania na hasła o strukturze “agent ubezpieczeniowy |marka|”. Nie znamy też intencji stojących za tymi zapytaniami.

Na rozpoznawalność marki, w dużym skrócie mówiąc, wpływają setki tysięcy złotych wydanych na emisję reklam w tv, w prasie, w radiu, w “outdoorze”. To też lata tradycji, stabilności (lub zmienności), pozytywnych (i negatywnych) doświadczeń poprzednich pokoleń klientów, działania świadome społecznie, mecenat sztuki, sponsorowanie wydarzeń kulturalnych i sportowych. I tysiące innych “smaczków” na uprzejmości i rzetelności agenta zaczynając a na gorącej kawie kończąc.

Na pewno wielu markom ubezpieczeniowym czy bankowym w Polsce, pomaga to że przez wielu potencjalnych klientów są postrzegane jako “państwowe” czy też po prostu “polskie”.

Gdybym więc był agentem ubezpieczeniowym rozpoczynającym właśnie przygodę w tej branży, wybierając przyszłego partnera do współpracy, brałbym również pod uwagę rozpoznawalność marki – na przykład z wykorzystaniem Google Trends. Zachęcam Ciebie do eksperymentów z różnymi słowami kluczowymi.

Marka ubezpieczyciela to moim zdaniem jeden z dwóch (poza ceną ubezpieczenia) głównych czynników które mają największy wpływ na to czy do nas, jako do agenta, trafi potencjalny klient.

Czy Twoim zdaniem marka ubezpieczyciela ma wpływ na decyzję zakupową klienta u agenta ubezpieczeniowego? Oceń w komentarzu od 1 (najmniej) do 10 (najwięcej) wpływ na decyzję zakupową.

Jak znaleźć niszę na rynku jako agent ubezpieczeniowy?

Historia o taksówkarzu i agencie. Jak znaleźć niszę na rynku jako agent ubezpieczeniowy?

Z tego tekstu dowiesz się:
– Jak klientów pozyskują pomysłowi agenci ubezpieczeniowi?
– Jak znaleźć niszę jako agent?
– Jak ułatwić sobie pozyskiwanie klientów przez polecenia?
– Jak zwiększyć wysokość prowizji od klienta jako agent ubezpieczeniowy?

Poniższy tekst pojawił się na portalu Wirtualnemedia.pl i przeczytało go ponad 1948 osób.


Darmowy webinar dla agentów

Poznaj 3 sposoby na zdobywanie klientów na:

ubezpieczenia na życie
ubezpieczenia dla firm
ubezpieczenia komunikacyjne

Zapisz się na darmowy webinar 3 sposoby na więcej klientów ubezpieczeniowych dzięki internetowi


Klienci na ubezpieczenia z polecenia

W tekście „Pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia: 50 sposobów dla agentów ubezpieczeniowych” (czytaj dalej) wskazywałem jak ważne jest pozyskiwanie klientów przez polecenie, oraz jak wyciągnąć z tych działań jak najwięcej. W tym samym zestawieniu podałem też pomysł na pozyskiwanie klientów przez agenta ubezpieczeniowego w kontekście współpracy z korporacją taksówkarską.

Pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia

Jeżeli śledzisz mój blog o pozyskiwaniu klientów przez agentów ubezpieczeniowych od kilku miesięcy, to z pewnością pamiętasz moją historię o polecaniu usług, w której pisałem jak karta Niezguba PZU może pomagać agentom ubezpieczeniowym w pozyskiwaniu i utrzymaniu klientów. Wspominałem wtedy jak po narodzinach mojego synka szukałem kontaktu z agentem ubezpieczeniowym.

Wtedy wspominałem jak to agent ubezpieczeniowy prosił o polecenie jego usług dalej moim znajomym. Oczywistym celem tego działania jest zdobycie kolejnych klientów na ubezpieczenia.

Jeżeli chcesz poznawać więcej sposobów na pozyskiwanie klientów przez agentów ubezpieczeniowych zapisz się do newslettera już teraz i dołącz do pozostałych 192 sprytnych agentów. Jego subskrybenci są informowani na bieżąco o nowych tekstach, poradach i pomysłach na skuteczny marketing dla agentów ubezpieczeniowych.



Dziś opowiem Ci historię, która potwierdza że wskazywane w poprzednich tekstach zachowania mogą dać Ci nowych klientów.

Co daje znalezienie i dominacja niszy na rynku dla agenta ubezpieczeniowego?

Wynajdując swoją niszę i rozpoczynając aktywne w niej działania, agent ubezpieczeniowy dystansuje się od konkurencji i przestaje uczestniczyć w bezsensownym wyścigu:
√ zwiększa swoją reputację,
√ zwiększa liczbę klientów z polecenia,
√ zwiększy swoją przewagę wobec konkurencję
√ zwiększa swoją wydajność.

Jak znaleźć niszę jako agent ubezpieczeniowy?

Ale… po kolei.

Rodzice młodzi stażem na pewno znają to uczucie: lepiej uspokoić swoją niepewność i nerwy i odwiedzić lekarza specjalistę, niż dniami czy tygodniami zastanawiać się czy dane zachowanie dziecka jest prawidłowe jak na obecny wiek (nawet jeżeli oznacza to „dmuchanie na zimne”).

Parę dni temu więc wybraliśmy się z „następcą tronu” do lekarza. Tak się złożyło, że musieliśmy skorzystać z usług korporacji taksówkarskiej. „Przypadkiem”, rozmowa zeszła na temat ubezpieczeń komunikacyjnych.

Jako czytelnik tego bloga, znasz mnie już trochę, więc nie powinno Cię dziwić, że lubię zadawać pytania. O co spytałem taksówkarza? Oczywiście – gdzie kupuje ubezpieczenia.

W chwili gdy padła odpowiedź: „Ubezpieczenia kupuje u agenta ubezpieczeniowego” od razu wypaliłem – „A jak Pan trafił do tego agenta?”.

Pewnie się już domyślasz co taksówkarz odpowiedział.

Zgadza się.

Powiedział że trafił do agenta ubezpieczeniowego z polecenia. Jego kolega, inny taksówkarz polecił mu agentkę ze Szczecina. Obecnie nasz bohater historii co rok kupuje pakiet ubezpieczeń, w tym z Autocasco i innymi dodatkami. Podczas rozmowy padła konkretna kwota, która dla mnie – osoby znającej jedynie ceny OC na poziomie kilkuset złotych zrobiła olbrzymie wrażenie.


Zobacz też: 50 sposobów na zdobywanie klientów przez agentów ubezpieczeniowych


Korporacje taksówkarskie jako nisza do zagospodarowania

Ile wart jest taki klient dla agenta ubezpieczeniowego? Jak bardzo agent musi konkurować przy takich klientach z ubezpieczycielami direct? Dlaczego tego typu klienci decydują się na agenta? Odpowiedź znajdziesz na dole.

Pakiet ubezpieczeń, który „przyszedł” do agenta ubezpieczeniowego z polecenia miał wartość około 2.600 zł. Całkiem sympatycznie, biorąc pod uwagę wysokość prowizji oraz fakt że jest to powracający klient.

Złożoność pakietu na który się zdecydował już wcześniej klient automatycznie wyklucza kanał direct, jako sposób zakupu ubezpieczenia. Agent jest więc tutaj nieodzowną częścią procesu zakupowego.

Można by użyć stwierdzenia, że ten rodzaj klientów to klienci „wysoce kaloryczni”. Przy takim samym bowiem nakładzie środków i starań zainwestowanych w ich pozyskanie, agent ubezpieczeniowy może otrzymać wyższą prowizję niż z klientów „przeciętnych”.

Dodatkowo, klient jest ewidentnie zadowolony z obsługi oraz ceny ubezpieczenia, istnieje więc spora szansa, że poleci agenta ubezpieczeniowego dalej innym taksówkarzom. Oni z kolei mogą również okazać się „kalorycznymi” klientami.

Nie wiem czy ta strategia jest świadomie realizowana akurat przez tą agentkę ubezpieczeniową. Jedno jest pewne – klient jest zadowolony, a agentka ma powracającego klienta.


Zobacz też: Ile zarabia agent ubezpieczeniowy?


Podsumowując:

√ pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia poprzez zdobywanie poleceń działa wyśmienicie

√ skupienie się na konkretnej, strategicznej grupie klientów docelowych może znacząco podnieść prowizję od klienta

√ grupa potencjalnych klientów jakimi są taksówkarze docenia profesjonalną obsługę agenta ubezpieczeniowego i przy skomplikowanych produktach ubezpieczeniowych preferuje takie rozwiązania zamiast kontaktu z ubezpieczycielami typu direct.

Pozostałe porady jak pozyskiwać klientów na ubezpieczenia jako agent zawsze możesz znaleźć Marketing dla agenta ubezpieczeniowego.

checklista-niszaPobierz checklistę “Jak znaleźć i zdominować niszę jako agent ubezpieczeniowy?” i już dziś przy kawie znajdź swoją niszę krok po kroku.
Odpowiadając na podstawowe pytania, odnajdziesz swoją własną niszę jako agent ubezpieczeniowy. Dzięki temu z kolei, zwiększysz swoją reputację, zwiększysz liczbę klientów z polecenia, zdynsansujesz konkurencję i zwiększysz swoją wydajność.