Jak wybieramy ubezpieczenia?
Z tego tekstu dowiesz się:
– czym kierują się klienci wybierając zakład ubezpieczeń
– z jakich kanałów dystrybucji powinieneś korzystać jako agent ubezpieczeniowy
Zapisz się do bezpłatnego newslettera MARKETING DLA AGENTA UBEZPIECZENIOWEGO.
[yikes-mailchimp form=”20″]
W tekście „Jak marka ubezpieczyciela wpływa na sukces agenta ubezpieczeniowego?“ wskazywałem z wykorzystaniem odpowiednich narzędzi w jaki sposób przyszły agent może sprawdzić jak dużym zainteresowaniem cieszy się marka jego towarzystwa ubezpieczeniowego.
Jest to kwestia bardzo istotna, gdyż ma wpływ na liczbę potencjalnych klientów doradcy ubezpieczeniowego.
Ten tekst był pierwszym z serii tekstów w których próbuję odpowiedzieć na pytanie co wpływa na decyzję wyboru konkretnego agenta ubezpieczeniowego przez klienta. Tego tematu nie poruszałem w tekście opisującym 50 pomysłów na zwiększenie sprzedaży dla pośredników ubezpieczeniowych, warto więc na chwilę pochylić się nad tym zagadnieniem.
Rodzaje ubezpieczeń i czynniki decydujące o wyborze ubezpieczyciela
Kilka dni temu natknąłem się na ciekawą publikację z 2010 roku, w której autorki – dr. inż. Aleksandra Wicka ze Szkoły Głównej Gospodarstwa Wiejskiego i mgr Agnieszka Miedzik poprzez wyniki ankiety, starają się odpowiedzieć na pytanie o czynniki decydujące o wyborze ubezpieczyciela.
„Rodzaje ubezpieczeń i czynniki decydujące o wyborze ubezpieczyciela“ to analiza wyników ankiety wykonanej na 166 respondentów. Celem publikacji było:
- rozpoznanie motywów, jakimi kierowali się klienci podczas wyboru zakładu ubezpieczeń i zakupu polisy;
- określenie z jakich kanałów dystrybucji klienci firm ubezpieczeniowych korzystali najczęściej;
- określenie odczuwalności obciążenia jakie stanowi dla budżetu respondenta składka płacona z tytułu ubezpieczeń
Badani to w 56% kobiety i 44% mężczyźni.
Zanim autorki zbadały i określiły motywy, jakimi kierowali się klienci zakładów ubezpieczeń przy wyborze konkretnego ubezpieczyciela, najpierw rozpoznały rodzaje ubezpieczeń i kanały dystrybucji preferowane przez klientów.
Myślę że jednym z wielu ważnych zdań w tej publikacji jest poniższe stwierdzenie (dla wielu może być oczywiste):
[Tweet „Rodzaj ubezpieczenia jest ściśle skorelowany z kanałem dystrybucji, przez który może być oferowany.”]
Rodzaje ubezpieczeń które najchętniej wybierali ankietowani
74,4% badanych wybierało ubezpieczenie OC samochodowe. AC samochodowe znalazło się dopiero na 4 miejscu z wynikiem 40,2%.
Na drugim miejscu ankietowani wskazywali ubezpieczenia na życie z 43,6%. Kolejna pozycja to ubezpieczenie mieszkania 41,0%. Inne samochodowe: 13,7%. Inne ubezpieczenia z kolei zostały wskazane przez 12,0%.
Motywy wyboru zakładu ubezpieczeniowego
52% ankietowanych wskazało znajomość firmy ubezpieczeniowej jako główny powód stający za wyborem zakładu ubezpieczeniowego. Dla 27,5% najważniejszym czynnikiem jest cena – czyli walory ekonomiczne. 15% ceni sobie przedewszytkim wiarygodność agenta ubezpieczeniowego.
Najczęściej wybierany kanał dystrybucji ubezpieczeń
Kolejnym ciekawym dla agenta ubezpieczeniowego punktem w publikacji, jest fragment opisujący najczęściej wybierany przez ankietowanych kanał dystrybucji, przy zakupie ubezpieczeń.
Z badań wynika, że wśród ankietowanych klientów kupujących ubezpieczenia, najczęściej wybieranym kanałem była placówka (44,3%) oraz agent ubezpieczeniowy (23,7%). Wśród nowoczesnych kanałów sprzedaży zyskujących na popularności można wymienić Internet (20,6%), telefon (10,7%). 0,8% ankietowanych wybrało „inne” kanały sprzedaży.
Podsumowując:
– 30% ankietowanych w 2010 roku wybierało nowoczesne kanały dystrybucji produktów ubezpieczeniowych
– 70% ankietowanych preferowało tradycyjne kanały sprzedaży
– agenci ubezpieczeniowi którzy dopiero rozpoczynają swoją przygodę w branży, powinni staranie dobierać firmę ubezpieczeniową której produkty sprzedają, mając na względzie również markę ubezpieczyciela
– wiarygodność agenta ubezpieczeniowego ma również wpływ na decyzję zakupową
Link do całego dokumentu w PDF „Rodzaje ubezpieczeń i czynniki decydujące o wyborze ubezpieczyciela” znajdziesz poniżej:
[optinlocker]POBIERZ DOKUMENT[/optinlocker]
Właściciel szkoły jazdy (lub nauczyciele) znają na pewno swoich kursantów i ich umiejętności dość dobrze. Umiejętnie dobrana forma współpracy więc, powinna dostarczać agentowi ubezpieczeniowemu „ciepłe” leady kontaktowe, a szkole jazdy ewentualne prowizje.