Archiwa ubezpieczenia grupowe - marcinkowalik.onlinemarcinkowalik.online

Marcin Kowalik

25 grudnia 2018

Sprzedaż ubezpieczeń – najważniejsze linki, kursy, szkolenia, książki, webinary, konferencje

[su_note note_color=”#ffffff” text_color=”#000000″]Pozyskuj nowych klientów ubezpieczeniowych, sprzedawaj więcej ubezpieczeń. Zarejestruj się aby otrzymywać porady.[yikes-mailchimp form=”113″] [/su_note]

W tym tekście zbieram moim zdaniem najważniejsze odnośniki do kursów, tekstów, szkoleń czy też książek związanych ze sprzedażą polis ubezpieczeniowych. Jeżeli powinienem dodać jakąś pozycję – dodaj proszę komentarz pod tekstem z Twoją propozycją.

W tym tekście poruszamy też temat sprzedaży ubezpieczeń na odległość.

Techniki sprzedaży produktów ubezpieczeniowych

Sprzedaż usług ubezpieczeniowych jest tematem obszernym, dlatego przygotowałem poniższy spis treści:

Jak sprzedać ubezpieczenie na życie

Jak sprzedać ubezpieczenie na życie?

W tym tekście podpatrując wydarzenia lokalne organizowane w całej Polsce, podpowiadam jak zwiększyć sprzedaż ubezpieczeń na życie. Czytaj dalej:

Jak zdobywać nowych klientów na ubezpieczenia na życie dzięki wydarzeniom lokalnym

Z tego odcinka podcastu dowiesz się między innymi:

jak firmy ubezpieczeniowe zdobywają dane osobowe do marketingu i zdobywania klientów na ubezpieczenia na życie
jak możesz samodzielnie już dziś w swoim mieście zdobywać klientów na ubezpieczenia na życie
na jakie wydarzenia organizowane przez kogo zwracać uwagę jeżeli chcesz zwiększyć swoją sprzedaż ubezpieczeń na życie

Z kolei w tym odcinku podcastu możesz posłuchać „Jak Kowalski kupuje ubezpieczenie na życie”. Jest to wybrany najciekawszy moim zdaniem tekst z jednego z numerów Gazety Ubezpieczeniowej.

Jeżeli natomiast zastanawiasz się jak znaleźć partnerów biznesowych aby sprzedawać więcej ubezpieczeń na życie, to ten odcinek podcastu będzie Ci bardzo pomocny: „Jak pozyskiwać klientów na ubezpieczenie na życie, czyli o wydarzeniach w życiu”.

Jak sprzedać ubezpieczenie grupowe

Jak skutecznie sprzedawać ubezpieczenia grupowe

Na popularności wśród agentów ubezpieczeniowych zyskuje sprzedaż ubezpieczeń grupowych.

Zanim jednak agent zacznie pozyskiwać klientów właśnie na ten rodzaj ubezpieczeń, zwykle zastanawia się ile można zarobić na sprzedaży ubezpieczeń grupowych. Odpowiedź na pytanie „Ile agent zarabia na ubezpieczeniach grupowych” znaleźć można tutaj.

Ważnym krokiem przy sprzedaży ubezpieczeń grupowych jest też pozyskanie klienta. Pomóc w tym może serwis LinkedIn. O tym jak zdobywać klientów w ubezpieczeniach grupowych dzięki LinkedIn możesz się dowiedzieć z tego tekstu.

Mając już tą wiedzę, wielu profesjonalistów ubezpieczeniowych zastanawia się następnie jak skutecznie sprzedawać ubezpieczenia grupowe właśnie.

Właściwą osobą do zadania pytań o skuteczne metody i techniki sprzedaży ubezpieczeń grupowych jest Waldemar Poberejko z gruplowe.pl.

Waldemar wielokrotnie zaszczycił swoją prelekcją Szczyt Ubezpieczeniowy. W 2018 roku Waldemar Poberejko wystąpił na Szczycie Ubezpieczeniowym z prelekcją „Jestem rentierem czyli budujemy portfel klientów i prowizję w sprzedaży ubezpieczeń grupowych”.

Więcej o tej prelekcji na temat technik sprzedaży ubezpieczeń grupowych możesz się dowiedzieć tutaj.

Jak sprzedać ubezpieczenie przez telefon

Agenci zwykle szukają konkretnych przykładów, scenariuszy i wzorów rozmów w sprzedaży ubezpieczeń przez telefon. Techniki sprzedaży ubezpieczeń przez telefon można znaleźć również opisane w Internecie.

Z kolei skutecznemu umawianiu spotkań z klientami ubezpieczeniowymi przez telefon poświęcona jest jedna z prelekcji podczas Szczytu Ubezpieczeniowego. Tutaj możesz znaleźć więcej informacji na temat umawiania spotkań w ubezpieczeniach przez telefon.

Pomocny może być kurs online Mistrz Telemarketingu Ubezpieczeń. Przydatny też może być webinar o zimnych telefonach i umawianiu spotkań.

Z kolei ten link podpowie Ci jak jak zwiększyć liczbę telefonów przychodzących od klientów do agenta ubezpieczeniowego.

Jak sprzedawać ubezpieczenia komunikacyjne

Ubezpieczenia komunikacyjne OC i AC są najpopularniejszymi ubezpieczeniami sprzedawanymi przez agentów ubezpieczeniowych. Jednak zanim dojdzie do sprzedaży ubezpieczenia, agent musi pozyskać klienta.

Wśród technik zdobywania klientów na właśnie ten rodzaj ubezpieczeń warto wskazać jedną opisaną

w tekście „Pozyskiwanie klientów: 50 sposobów dla agentów ubezpieczeniowych„.

Ciekawy sposób „z życia wzięty” jest opisany w video z transmisji na żywo na Facebooku pod tytułem „Pierwsze internetowe spotkanie Mistrzów Marketingu i Sprzedaży Ubezpieczeń„.

Sprzedaż ubezpieczeń: jak zacząć

Jak zacząć sprzedaż ubezpieczeń?

To pytanie zadają sobie wszyscy początkujący będący tuż po kursie na agenta ubezpieczeniowego sprzedawcy. Jest kilka podstawowych sposobów, działań, które bez wielkich strategii pomogą zacząć sprzedaż ubezpieczeń.

Pod tym linkiem znajdziesz 4 techniki pozwalające zacząć sprzedaż ubezpieczeń.

O tym jak pokonać stres związany z dzwonieniem do klientów ubezpieczeniowych przy rozpoczynaniu sprzedaży możesz przeczytać pod tym linkiem.

Sprzedaż ubezpieczeń: zarobki

Jakie są zarobki w sprzedaży ubezpieczeń?

Agentów ubezpieczeniowych szukających informacji na temat jakie są zarobki w ubezpieczeniach grupowych odsyłam do odcinka podcastu „Ile zarabia agent w ubezpieczeniach grupowych”

sprzedaż ubezpieczeń przez internet

Sprzedaż ubezpieczeń: szkolenia

Profesjonaliści ubezpieczeniowi będący już po kursie na agenta często szukają szkoleń ze sprzedaży ubezpieczeń. Tam gdzie to możliwe – korzystają ze szkoleń stacjonarnych.

Istniej jednak bardziej wygodna możliwość. Szkolenia i prelekcje na temat sprzedaży ubezpieczeń, można też odbywać przez Internet.

Poniżej znajdziesz przykłady szkoleń czy też prelekcji video na temat sprzedaży ubezpieczeń:

Dariusz Szlas (Unilink) – Dystrybucja ubezpieczeń – najważniejsze zmiany dla agentów ubezpieczeniowych
Adam Kubicki – Co możesz zrobić, aby zwiększyć liczbę klientów i zbudować stabilny dochód ze sprzedaży ubezpieczeń
Dariusz Halczok (OVB) – Jak zwiększyć efektywność swojej sprzedaży o 700%, nawet gdy jeszcze nie pracujesz z Analizą Potrzeb Klienta
Waldemar Poberejko (gruplowe.pl) – Jestem rentierem czyli budujemy portfel klientów i prowizję w sprzedaży ubezpieczeń grupowych

Dożywotni dostęp VIP do tych wszystkich szkoleń możesz kupić tutaj.

Skuteczna sprzedaż ubezpieczeń

Jak zwiększyć sprzedaż ubezpieczeń

Ciekawy tekst i odcinek podcastu na temat skutecznej sprzedaży ubezpieczeń opublikował Adam Kubicki. Tekst pod tytułem „Jak skutecznie rozwinąć biznes sprzedaży ubezpieczeń” autor rozpoczyna zdaniem:

„Większość osób żyje w fałszywym przekonaniu, że kiedyś się uda i osiągną sukces. Warto wyleczyć się z tych złudzeń. Prawdziwy sukces to predyspozycje, dobry plan i intensywna praca przez wiele lat.”

Warto też zapoznać się z typowymi błędami w prowadzeniu biznesu sprzedaży ubezpieczeń.

Całość możesz przesłuchać i poczytać tutaj.

Aktywna sprzedaż ubezpieczeń – Adam Staniszewski

„Aktywna sprzedaż ubezpieczeń” – czyli książka Adama Staniszewskiego jest jedną z najczęściej wskazywanych pozycji, przez osoby pytane o książki o sprzedaży ubezpieczeń.

Wiele osób szuka też internetowej wersji tej książki szukając w Google frazy „aktywna sprzedaż ubezpieczeń pdf” oraz „aktywna sprzedaż ubezpieczeń chomikuj„.

Sam autor o swojej książce pisze tak:

Książka ta powstała przede wszystkim z myślą o osobach, które dopiero zaczynają pracę w branży ubezpieczeń i nigdy wcześniej nie sprzedawały lub nie musiały aktywnie budować bazy klientów. Jestem jednak przekonany, że również agenci z kilkuletnim stażem odnajdą w niej dobre praktyki, które zainspirują ich do ulepszenia dotychczasowego systemu pracy.

Książkę możesz kupić tutaj.

Sprzedaż portfela ubezpieczeń

W tekście Adriana Krzyżanowskiego pod tytułem „Praktyczne aspekty umowy przeniesienia portfela ubezpieczeń” znajdziemy odpowiedzi na pytania związane ze sprzedażą portfela ubezpieczeń.
Tematy poruszone w tekście:

Analiza prawna portfela a tajemnica ubezpieczeniowa
Zastrzeżenie warunku lub terminu przy przenoszeniu portfela ubezpieczeń
Przedmiot umowy przeniesienia
Odpłatność
Przekazanie dokumentów

Sprzedaż ubezpieczeń: praca

Osoby szukające pracy w sprzedaży ubezpieczeń mogą sprawdzić dostępne oferty pracy w serwisie ubezpieczeniapoludzku.pl.

Techniki sprzedaży ubezpieczeń: Paweł Nassalski

Książka „Techniki sprzedaży ubezpieczeń” Pawła Nassalskiego jest podręcznikiem dla wszystkich agentów którzy sprzedają ubezpieczenia na życie i ubezpieczenia majątkowe.

Autor książki radzi gdzie szukać klientów, jak przekonać ich do zakupu ubezpieczenia.

Czytaj dalej o książce

Sprzedaż ubezpieczeń turystycznych

Ciekawy sposób na zwiększenie sprzedaży ubezpieczeń turystycznych prezentują przedstawiciele agencji Elipsa.

Zobacz w tym video z Facebooka jak pozyskują klientów na ubezpieczenia turystyczne.

Sprzedaż ubezpieczeń opinie

Obiektywne Forum Agentów Ubezpieczeniowych

Jeżeli chcesz zasięgnąć opinii o pracy w sprzedaży ubezpieczeń warto sprawdzić wypowiedzi agentów na jakimś forum internetowym. Dobrym przykładem może być Obiektywne Forum Agentów Ubezpieczeniowych.

Sprzedaż ubezpieczeń książka

Na facebookowej grupie „Mistrzowie Marketingu i Sprzedaży Ubezpieczeń” zadałem kiedyś pytanie

„Jakie książki polecacie do przeczytania agentom ubezpieczeniowym?”

Książki dla agentów o sprzedaży ubezpieczeń

Wśród odpowiedzi znalazły się takie pozycje jak:
„Agent z pasją” – James M. Heidema
„Jak zostać architektem finansowym” – Bhupinder Anand
„13 kroków do dużej sprzedaży” – Tony Gordon
„Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi” – Dale Carnegie
„Obudź w sobie olbrzyma” – Anthony Robbins
„Jak przetrwać i odnieść sukces w biznes” – Frank Bettger
„Pieniądze są sexy” – Fryderyk Karzełek
„Sprzedawaj więcej” – Marcin Osman

Czytaj dalej o książkach polecanych przez agentów ubezpieczeniowych.

Sprzedaż krzyżowa ubezpieczenia (cross-selling)

O sprzedaży krzyżowej ubezpieczeń w aspekcie IDD możemy przeczytać więcej tutaj. Warto też zapoznać się z tym tekstem, w kontekście nowych zasad dystrybucji ubezpieczeń i sprzedaży cross-selling.

Autorzy, wskazują że w przypadku gdy z ubezpieczeniem sprzedawany jest towar czy usługa uzupełniająca, pośrednik ma powiadomić klienta czy te usługi można kupić osobno.

Sprzedaż ubezpieczeń: egzamin

Sprzedaż ubezpieczeń w Polsce jest zawodem licencjonowanym co oznacza wymóg szkolenia oraz egzaminu Państwowego organizowanego zazwyczaj przez konkretnego ubezpieczyciela.

W celu przystąpienia do egzaminu niezbędne jest posiadanie ukończonego szkolenia 152 godzinnego dla osób nie posiadających dotychczas ukończonego żadnego szkolenia KNF, posiadanie zaświadczenia o niekaralności i minimum wykształcenia średniego.

Egzamin organizowany jest przez dany zakład ubezpieczeń i egzamin uprawnia do pracy dla tego konkretnego zakładu. Każdy kolejny zakład ubezpieczeń z jakim chcemy pracować wymaga odrębnego szkolenia 48 godzinnego.

Egzamin to test jednokrotnego wyboru, składający się ze 100 pytań, podzielonych na następujące bloki tematyczne:

pojęcie ryzyka (czym jest ryzyko ubezpieczeniowe);
system ubezpieczeń gospodarczych w Polsce;
sumy i wartości ubezpieczenia;
podstawowe regulacje prawne dotyczące działalności ubezpieczeniowej i pośrednictwa ubezpieczeniowego (pytania odnoszące się do konkretnych ustaw);
podstawowe zagadnienia z zakresu prawa cywilnego i gospodarczego,
etyka zawodowa agenta ubezpieczeniowego.

Sprzedaż ubezpieczeń bez licencji

Czy mogę sprzedawać ubezpieczenia bez licencji?

Sprzedaż ubezpieczeń w Polsce podlega licencjonowaniu. Wniosek o wpis do rejestru składa zakład ubezpieczeń po zdaniu egzaminu. Jeśli jesteś agentem i podpiszesz umowę agencyjną z zakładem, to zakład zgłosi Ciebie do KNF.

Możesz rozpocząć działalność agencyjną dopiero, gdy instytucja nadzorująca uzyska informację o wpisaniu Ciebie do rejestru agentów.

Instytucją nadzorującą jest zakład ubezpieczeń, na rzecz którego działasz jako agent ubezpieczeniowy i który udziela Ci pełnomocnictwa do wykonywania czynności agencyjnych w jego imieniu. Pamiętaj, że pełnomocnictwo, które otrzymasz, musi mieć formę pisemną. Inaczej może być uznane za nieważne.

„Agentem ubezpieczeniowym jest przedsiębiorca wykonujący działalność agencyjną na podstawie umowy agencyjnej zawartej z zakładem ubezpieczeń i wpisany do rejestru agentów ubezpieczeniowych” (art. 7).

Potwierdzeniem możliwości zawierania przez agenta w imieniu zakładu ubezpieczeń umów ubezpieczenia jest pełnomocnictwo udzielone agentowi w formie pisemnej. Agent jest zobowiązany do okazywania klientowi na każde jego żądanie dokumentu pełnomocnictwa.

Sprzedaż ubezpieczeń a zwolnienie z vat

Usługi pośrednictwa ubezpieczeniowego zwolnione z podatku VAT na podstawie art. 43 ust. 1 pkt 37 ustawy o podatku od towarów i usług. Faktury potwierdzające wykonanie przez firmę usług zwolnionych z VAT na podstawie art. 43 ust. 1 pkt 37–41 ustawy o VAT:

powinny zawierać wyrazy „metoda kasowa” – jeżeli firma jest podatnikiem VAT czynnym,
nie zawierają wyrazów „metoda kasowa” – jeżeli firma korzysta ze zwolnienia z VAT i nie jest podatnikiem VAT czynnym.

PKD dla sprzedaży ubezpieczeń

Jakie jest PKD dla sprzedaży ubezpieczeń przez agenta ubezpieczeniowego?

Samozatrudniony agent to przedsiębiorca wykonujący działalność agencyjną na podstawie umowy agencyjnej zawartej z zakładem ubezpieczeń i wpisany do rejestru agentów ubezpieczeniowych.
Pośrednictwo ubezpieczeniowe jest działalnością gospodarczą.

Agent ubezpieczeniowy może rozpocząć działalność agencyjną dopiero po uzyskaniu przez organ nadzoru informacji o wpisie agenta do właściwego rejestru.

Organem nadzoru jest zakład ubezpieczeń, na rzecz którego działa agent ubezpieczeniowy, który również udziela, w formie pisemnej pod rygorem nieważności, pełnomocnictwa dla agenta do dokonywania czynności agencyjnych w imieniu tego zakładu.

Wpis do PKD obejmujący sprzedaż ubezpieczeń to 66.22.Z Działalność agentów i brokerów ubezpieczeniowych Działalność ta obejmuje:

działalność agentów i brokerów ubezpieczeniowych zajmujących się sprzedażą oraz prowadzeniem negocjacji dotyczących polis ubezpieczeniowych,
działalność akwizycyjną na rzecz otwartych funduszy emerytalnych.

Sprzedaż ubezpieczeń a kasa fiskalna

Czy potrzebuję kasy fiskalnej do sprzedaży ubezpieczeń?

Usługi sprzedaży ubezpieczeń są zwolnione z konieczności posiadania kasy fiskalnej W myśl nowego rozporządzenia w sprawie zwolnień z kas fiskalnych zwalnia się z obowiązku ewidencjonowania w danym roku podatkowym, nie później niż do dnia 31 grudnia 2018 r., wszystkie czynności wymienione w załączniku do rozporządzenia.

Obejmuje on 51 pozycji w tym między innymi usługi finansowe i ubezpieczeniowe, z wyłączeniem usług w zakresie wymiany walut świadczonych przez inne podmioty niż banki i spółdzielcze kasy oszczędnościowo-kredytowe.

Sprzedaż ubezpieczeń a KNF

Jaka jest rola KNF przy sprzedaży ubezpieczeń?

KNF czyli Komisja Nadzoru Finansowego to centralny organ administracji rządowej sprawujący nadzór nad rynkiem finansowym w Polsce.

Powołany na mocy ustawy z dnia 21 lipca 2006 o nadzorze nad rynkiem finansowym.

Nadzór ubezpieczeniowy to część nadzoru nad rynkiem finansowym w Polsce dotycząca rynku ubezpieczeniowego (nadzór nad zakładami ubezpieczeń i reasekuracji oraz pośrednikami ubezpieczeniowymi).

Pierwotnie sprawowany przez Ministra Finansów, następnie w latach 1996–2002 podzielony między Ministra Finansów (nadzór licencyjny) i Państwowy Urząd Nadzoru Ubezpieczeń (nadzór nad bieżącą działalnością zakładów ubezpieczeń i reasekuracji oraz prowadzenie rejestrów pośredników ubezpieczeniowych:

agentów ubezpieczeniowych,
brokerów ubezpieczeniowych,

w latach 2002-2003 podzielony między Ministra Finansów i Komisję Nadzoru Ubezpieczeń i Funduszy Emerytalnych, w latach 2003–2006 sprawowany przez Komisję Nadzoru Ubezpieczeń i Funduszy Emerytalnych, a od 2006 przez Komisję Nadzoru Finansowego.

Sprzedaż ubezpieczeń a podatek dochodowy

Agent ubezpieczeniowy prowadzać działalność gospodarczą podlega standardowym przepisom o podatku dochodowym.

Teoretycznie jest to proste zagadnienie. Agent wystawia fakturę zakładowi ubezpieczeń tytułem wykonanych usług ubezpieczeniowych.

Co jednak gdy agent wykonał usługę w miesiącu maju ale zgodnie z umowa agencyjną otrzyma wynagrodzenie np. 10 czerwca?

Należy pamiętać, że w świetle obowiązującego stanu prawnego stanowisko w sprawie oceny prawnej w oparciu o przepis art. 14 ust. 1c ustawy o podatku dochodowym od osób fizycznych, za datę powstania przychodu uważa się dzień wydania rzeczy, zbycia prawa majątkowego lub wykonania usługi albo częściowego wykonania usługi, nie później niż dzień:
1) wystawienia faktury albo
2) uregulowania należności.

Oznacza to, że moment powstania dochodu u agenta ubezpieczeniowego to najczęściej dzień wystawienia faktury za wykonane usługi zgodnie z umową agencyjną.

Sprzedaż samochodu: księgowanie ubezpieczenia

Często klienci nie korzystający z usług biura rachunkowego pytają: jak postąpić w sytuacji, gdy ubezpieczenie OC sprzedanego samochodu zaliczyliśmy jednorazowo w koszty (bez rozliczania w czasie)?
W sytuacji opisanej w pytaniu firma odliczyła składkę OC jednorazowo w koszty.

Zatem w momencie sprzedaży samochodu nie wyksięgowuje z kosztów części dotyczącej niewykorzystanego okresu ubezpieczenia.

Co jeśli jednak nowy nabywca wypowiedział umowę a zakład ubezpieczeń zwrócił klientowi część składki? Jak zaksięgować zwrot składki od ubezpieczyciela za niewykorzystany okres ubezpieczenia?

Zbywcy pojazdu przysługuje zwrot składki za niewykorzystany okres ubezpieczenia, w przypadku gdy nabywca wypowie umowę ubezpieczenia. Zwrot ten ujmuje się w księgach rachunkowych, zapisem: Wn konto 13-0, Ma konto 76-0.

Jeżeli zwrot niewykorzystanej części składki nastąpił w tym samym roku obrotowym, w którym składkę ujęto w kosztach, to zwrot ten w jednostce stosującej konta zespołu 4 i 5 można zaksięgować na zmniejszenie kosztów.

Szczegóły tej operacji jednak należy szczegółowo zweryfikować z biurem rachunkowym.

Trendy w sprzedaży ubezpieczeń

Jakie są trendy w sprzedaży ubezpieczeń?

Ubezpieczenia i ich sposoby sprzedaży nieustannie ewaluują. Agent ubezpieczeniowy powinien na bieżąco monitorować sytuację na rynku nie tylko ubezpieczeniowym ale również na rynku szeroko pojętych usług.

[su_note note_color=”#d5d5d5″]
Do najważniejszych trendów w sprzedaży ubezpieczeń zaliczyć należy:

rozwój technologii – to nie tylko wzrost zainteresowania klientów mobilnymi aplikacjami do zakupu ubezpieczeń czy obsługi swoich polis ale również aplikacje internetowe w tym również mobilne dla agentów
rozwój i ekspansja w dziedzinie motoryzacji – to zarówno zainteresowanie sprzedażą ubezpieczeń komunikacyjnych poprzez kiosku z ubezpieczeniami ale również postęp w dziedzinie motoryzacji jak np. pojazdy Google czyli pojazdy bezobsługowe
targetowanie behawioralne – spersonalizowane oferty dla konkretnych użytkowników jak np. oferta ubezpieczycieli odpowiednio dopasowana do stylu jazdy w oparciu o np. nawigację samochodową
mikroubezpieczenia – minimalistyczna wersja ubezpieczenia jest specjalnie dedykowaną ofertą dla osób oczekujących wąskiego zakresu ochrony. Oferują zupełnie podstawowe ubezpieczenia, dostępne w niskiej cenie, mające pomóc budować świadomość ubezpieczeniową.[/su_note]

Szukając informacji o trendach w sprzedaży ubezpieczeń warto też zapoznać się z prelekcją Igora Rusinowskiego z Unilink. Prelekcję „Kierunek rozwoju kanałów dystrybucji w branży ubezpieczeń” znajdziemy tutaj.

Ubezpieczenia a vat

Pojęcie podatku od towarów i usług Vat można rozumieć w bardzo szeroki sposób.

Generalną zasadą jest to, że ubezpieczenia są zwolnione z podatku vat co oznacza, że klient kupując ubezpieczenie np. firmy czy samochodu otrzymując polisę na której podana jest cena ubezpieczenia nie musi do tej kwoty doliczać żadnego podatku vat.

Odrobinę inaczej ma się sprawa polis wystawianych na przez zakład ubezpieczeń leasingodawcy który obciąża kosztami polisy leasingobiorcę wystawiając do tego tzw refakturę obciążoną vat`em.

Zawarcie ubezpieczenia na rzecz swojej firmy lub pojazdu będącego przedmiotem leasingu powinniśmy się kierować zasadą możliwości odliczenia podatku vat przy ustalaniu wartości przedmiotu ubezpieczenia.

W myśl tej zasady klient będący podatnikiem podatku vat z możliwością odliczenia pełnego podatku powinien posiadać na polisie sumy będące wartością netto posiadanego majątku.

Jednak w przypadku np. pojazdów często pomimo, że klient jest czynnym płatnikiem podatku vat z mocy konkretnej ustawy może odliczyć wyłącznie 50% podatku vat przy zakupie pojazdu co oznacza, że suma ubezpieczenia również powinna stanowić wartość uwzględniającą 50% podatku vat.

Bywa jednak co coraz częściej zakłady dopuszczają możliwość poprawnego zawarcia ubezpieczenia, że pomimo iż klient jest płatnikiem podatku vat ma możliwość zawarcia na swój wniosek ubezpieczenia od wartości brutto

Marcin Kowalik

12 sierpnia 2018

Ile zarabia agent w ubezpieczeniach grupowych (MDAU 041)

Podcast (podcast-marketing-dla-agenta-ubezpieczeniowego): Play in new window | Download | Embed

Subscribe: Google Podcasts | RSS

[su_note note_color=”#ffffff” text_color=”#000000″]Sprzedawaj więcej ubezpieczeń dzięki darmowym poradom na zdobywanie klientów i sprzedaż ubezpieczeń[yikes-mailchimp form=”99″]
[/su_note]

Transkrypcja:

Cześć!

Nazywam się Marcin Kowalik i pomagam fajnym firmom, w tym agentom ubezpieczeniowym, w marketingu, w pozyskiwaniu klientów przez internet czy w sprzedaży.

Zarobki agenta sprzedającego ubezpieczenia grupowe

Natomiast dzisiaj, w związku z tym, że kilka osób prosiło mnie o to w mailach, zajmiemy się tym, ile można zarabiać jako agent ubezpieczeniowy oferujący, sprzedający ubezpieczenia grupowe.

I znam kilka osób, które specjalizują się w sprzedaży ubezpieczeń grupowych, ale znam jednego eksperta, którego mogę polecić i który na pewno jest godny zaufania. Tym ekspertem jest mój dzisiejszy gość – Waldemar Poberejko.

Ekspert sprzedaży ubezpieczeń grupowych – Waldemar Poberejko

Cześć, Waldemar!

Witajcie! Nazywam się Waldek Poberejko i od 20 lat zajmuję się ubezpieczeniami grupowymi.

Musimy przyznać się słuchaczom, że przed chwilą mieliśmy drobną dyskusję na temat tego, czy mówić o konkretnych liczbach.

Sens tego podcastu jest taki, że chcemy pomagać agentom ubezpieczeniowym, pomagać osobom, które planują rozpocząć swoją przygodę, karierę w ubezpieczeniach właśnie od ubezpieczeń grupowych.

I w tym odcinku pragniemy rzucić trochę światła na temat tego, jak mogą kształtować się zarobki agenta ubezpieczeniowego oferującego ubezpieczenia grupowe. I zastanawialiśmy się, czy mówić o konkretnych cyfrach.

20 lat doświadczenia w sprzedaży

Zaproponowałem, aby poruszać się w jakichś tam przedziałach, ale Ty operujesz konkretami, masz 20-letnie doświadczenie. Więc zdradźmy, jak to wygląda.

Jeżeli agent ubezpieczeniowy skupia się na sprzedaży ubezpieczeń grupowych, to na jakie zarobki, jakie prowizje może liczyć i w jakich odstępach czasu?

Marcin, nawiążę do Twojej pierwszej myśli, bardzo zresztą ważnej, którą powiedziałeś na wstępie, bo staramy się i starasz się dotrzeć do osób, które chcą rozpocząć pracę w ubezpieczeniach, uczą się albo chcą poznawać nowe możliwości.

Ubezpieczenia grupowe: produkt wymagający dużo pracy przy sprzedaży

I ubezpieczenia grupowe są z jednej strony ciekawe, pasjonujące, a także kuszą naszą logikę myślenia, ale z drugiej – i to musimy powiedzieć naszym adeptom sprzedaży – wymagają bardzo wiele mocnej pracy oraz bardzo wielu działań, które zaprocentują nam dopiero za jakiś czas. I to jest fundament do naszej rozmowy.

Domyślam się, że chcesz wskazać, że w odróżnieniu od sprzedaży ubezpieczeń komunikacyjnych, tu dłużej pracuje się na ten sukces, ale za to on jest w większym wymiarze finansowym.

Można tak powiedzieć. Chociaż oczywiście i w majątku, i w komunikacji zdarzają się strzały, bo jeśli ubezpieczymy samochód warty 100 tys. zł, 150 tys. zł czy 200 tys. zł, zrobimy porządne OC i Autocasco, to jesteśmy w stanie zarobić za jeden taki produkt spore pieniądze.

W ubezpieczeniach grupowych wygląda to dokładnie podobnie: jeśli nasza fantazja pójdzie tak daleko mimo braku wiedzy i umiejętności na początku, że pomyślimy o firmie liczącej 500, 800, tysiąc czy dwa tysiące osób i przeliczymy szybko na kalkulatorku, jaką możemy zarabiać z tego prowizję, to oczy mogą nam się zaświecić.

Natomiast Ty i ja dobrze wiemy, że nie tędy droga. Sukces i dotarcie do dużych klientów, firm czy kontraktów wymaga doświadczenia, umiejętności, pracy i wykuwania drobnych ścieżek prowizją w małych firmach, w małych podmiotach i dopiero budowania z tego dużej i większej rzeki, która płynie do nas latami.

W grupówkach lepiej mieć więcej średnich firm niż dwie duże

Chcesz powiedzieć, że lepiej mieć więcej małych klientów niż mało dużych?

W ubezpieczeniach grupowych jest taka zasada – i ci, którzy sprzedają grupówki, chyba podzielą moje zdanie – że lepiej mieć w portfelu 30 czy 50 firm 30-, 50- czy 60-osobowych niż dwie firmy i korporacje po tysiąc ludzi.

Bo niestety firmy po tysiąc czy dwa tysiące osób mogą nam się wyłożyć, odejść, zmienić opiekuna, może wejść broker czy każdy inny pośrednik. I wtedy automatycznie tracimy wszystkie dochody.

Czyli z dużego klienta możemy mieć 3 tys. zł, 5 tys. zł czy 6 tys. zł wynagrodzenia co miesiąc, ale istnieje zagrożenie, że po roku czy dwóch ogłoszą przetarg, wejdzie broker i stracimy wszystko, co mamy.

W małych firmach, jeśli będziemy mieć zbudowany portfel 30, 40 czy 50 firm po kilkadziesiąt osób, tego zagrożenia nie ma. Nawet jeśli odejdzie nam jedna, dwie czy trzy firmy, to ten portfel jest bardzo stabilny.

OK, czyli jesteś za tym, żeby rosnąć stabilnie, stopniowo i rozłożyć to ryzyko na kilkadziesiąt firm?

Tak. I jest jeszcze jedna rzecz, o której musimy wspomnieć. W ubezpieczeniach grupowych pojawia się jeden mocny problem dla osób zaczynających pracę.

Tak jak powiedziałem, ubezpieczenia grupowe to są te małe strumyczki i puzzle, które składamy i które zaczynają budować nasze wynagrodzenie w czasie.

Mówiąc o konkretach, ubezpieczamy miesięcznie dwa, trzy podmioty po 15-20 osób, bo nie wchodzę w abstrakcję i nie zakładam, że każdy, kto wchodzi do ubezpieczeń, od razu zacznie ubezpieczać podmioty po 200, 300 czy tysiąc osób, zacznijmy od rzeczy, które są wokół nas. Ubezpieczamy dwa, trzy podmioty miesięcznie.

I na samym początku mamy z nich miesięczną prowizję na poziomie 500 zł, bo tak mniej więcej będzie to wyglądać. I ktoś może powiedzieć: „Cały miesiąc pracowałem, mam 500 zł wynagrodzenia. Przecież nie jestem w stanie z tego żyć”.

Logika powinna nam nakazywać i powiedzieć tak: „500 zł co miesiąc razy 12 miesięcy daje nam wynagrodzenie 6 tys. zł”. Nie jest to wynagrodzenie za nic, bo my musimy być z klientem, serwisować go, pomagać mu – przynajmniej moja idea i moich specjalistów jest dokładnie taka. Ale to wynagrodzenie płynie nam co miesiąc.

Budowanie portfela klientów

Pracuję kolejny miesiąc i w kolejnym miesiącu wskakują mi kolejne dwie, trzy firemki, być może jedna, być może nie sprzedamy nic, ale 500 zł dostaniemy. W kolejnym miesiącu dostanę kolejne 200 zł, 300 zł, 400 zł, które zbudują nam portfel.

I okazuje się, że po sześciu, ośmiu czy dwunastu miesiącach pracy mamy zbudowany portfel na poziomie 3 tys. zł, 4 tys. zł czy 5 tys. zł, może 2 tys. zł, ale to jest stabilność, która płynie do niego non stop. A my pracujemy nadal i serwisujemy naszych klientów, bo dostajemy za to wynagrodzenie.

Sprzedaż ubezpieczeń grupowych: główna praca czy zajęcie dodatkowe?

Czy mówimy tu o agencie ubezpieczeniowym, który zajmuje się tylko i wyłącznie tym tematem od godziny 9 do 17, czy o osobie, która ma już etat, np. jest kasjerem i sprzedaje bilety, a po godzinach pracuje jako agent ubezpieczeniowy?

W ubezpieczeniach grupowych mówimy o scenariuszu człowieka, który od godziny 8 do 16 ma czas na ubezpieczenia. I niezależnie, czy jest to agent sprzedający majątek, komunikację czy inne produkty, musi mieć czas z prostej przyczyny: firmy pracują od 8 czy 9 do 16 czy 17. Każda praca po godzinach, od 18 do 20, w ubezpieczeniach grupowych traci sens.

Więc ubezpieczenia grupowe z reguły nie są to produkty dla osób, które chcą wejść w świat ubezpieczeń po godzinach wieczorem i budować sobie bazę samochodów, mieszkań, indywidualnych klientów, bo to popołudniami można robić. Grupówek tak nie sprzedamy.

Mówimy o scenariuszu, w którym głównym zajęciem tej osoby jest sprzedaż ubezpieczeń, a nie jest to dodatkowe zajęcie poza głównym etatem.

Podpowiem słuchaczom pewną rzecz. Ja tak robię w swoim projekcie Gruplowe i to jest rzecz, która pozwala nam pomóc tym młodym osobom rozpoczynającym pracę. Ja stosuję jedną zasadę. Bo musimy sobie radzić z tym wynagrodzeniem.

Przychodzą młodzi ludzie i mówią: „Waldek, wszystko pięknie, wspaniale, ale ja za dwa, trzy miesiące chcę zarabiać przynajmniej te 2 tys. zł czy 3 tys. zł. Chciałbym mieć tu jakiś start”. Więc rzecz, którą ja stosuję, to możliwość wypłacenia prowizji za pół roku z góry, np. swoim najlepszym specjalistom.

Zarobki agenta w ubezpieczenia grupowych

Oznacza to, że ktoś ubezpiecza firmę, nasze wynagrodzenie miesięczne, te dwie, trzy firemki, o których powiedzieliśmy, na poziomie 500 zł, mnożymy to razy sześć miesięcy i wypłacamy 3 tys. jednorazowego wynagrodzenia, a od siódmego miesiąca ta prowizja biegnie już miesięcznym torem i buduje portfel naszego specjalisty czy człowieka, który chce wejść w ubezpieczenie.

Czyli te składki spływają w trybie normalnym od firm ubezpieczeniowych do firmy matki. Natomiast firma matka jest tym buforem bezpieczeństwa i na początku daje pewny start tym młodym agentom.

Znam jedno towarzystwo ubezpieczeniowe, które daje możliwość wypłaty prowizji za pół roku czy za rok z góry. Możliwości są bardzo niewielkie. Ja stosuję to w Gruplowe w ramach rekompensaty i wypłaty prowizji za określony czas z góry, aby wzmocnić pozycję człowieka wchodzącego na rynek sprzedaży.

Natomiast Twoja pozycja jest zabezpieczona, bo Ty masz podpisaną umowę z klientem końcowym, który deklaruje, że przez określoną ilość czasu będzie wpłacał składki.

Tak. Ja to ryzyko biorę na siebie. Ogólnie powiem, że portfel grupowy firm jest dość stabilny. Jeśli klient zawrze grupówkę i jeśli w zakładzie mamy 15, 20 czy 30 osób, to raczej nie wycofuje się w tak krótkim okresie.

To ważna informacja. W ubezpieczeniach grupowych po trzech miesiącach, wątpliwych czy przejściowych, klient zwykle deklaruje, że będzie płacił regularnie.

Co jest największą dźwignią, dzięki której agent ubezpieczeniowy może mieć wpływ na wysokość tego swojego wynagrodzenia comiesięcznego?

Jest jeszcze jedna rzecz, o której musimy powiedzieć, i to jest w ubezpieczeniach pasjonujące. Spójrzcie, w każdym produkcie, życiowym chyba też, ale majątkowym i komunikacyjnym na pewno, mamy stałą jasno określoną prowizję.

Powiedzmy, że za ubezpieczenie OC jest 10% składki zebranej, wypłacone wynagrodzenie.

W ubezpieczeniach grupowych – i to jest ogromna szansa, ale i umiejętność, której brakuje też na rynku – my możemy sobie w ubezpieczeniach grupowych kompletnie regulować prowizje, kompletnie regulować prowizją produkt, wysokość składki i zakres świadczeń. To jest coś, co otwiera nam kompletnie inne myślenie o tym produkcie, o sprzedaży i o naszych zarobkach.

My możemy przygotować ofertę na prowizji na poziomie powiedzmy 20% od składki miesięcznie i powiedzieć: „OK, chciałbym tyle zarobić”. Ale możemy to przygotować na prowizji w wysokości 3%, 5%, 6% od miesięcznej składki, która wpływa od klienta. I to jest ogromna umiejętność zbudowania oferty.

Dlaczego? Dlatego że mamy konkurencję. Mamy ofertę, która funkcjonuje w zakładzie pracy, a czasem musimy podzielić się prowizją z osobą, która obsługuje nam to ubezpieczenie w zakładzie pracy – i tu nasza pazerność również nie jest wskazana. Spójrz, ile elementów prowizyjnych jeszcze w to wchodzi.

Dochodzi tu jeszcze jakość relacji z osobą decyzyjną agenta ubezpieczeniowego oraz relacja tego człowieka w zakładzie pracy i to, jak dobrze ten pracownik kadr potrafi przekonać do ubezpieczeń pracowników w swojej firmie.

Przy budowaniu i konstruowaniu oferty musimy wziąć pod uwagę pracownika obsługi serwisu. Musimy, nie musimy – to jest nasza decyzja.

Co ma wpływ na prowizję i zarobki agenta ubezpieczeniowego

Natomiast ogólnie możemy zaznaczyć i powiedzieć: umiejętność konstruowania oferty ubezpieczenia grupowego, w tym prowizji, umiejętność określonej prowizji i umiejętność wrzucenia określonego procenta prowizji dla nas jest sprawą strategiczną w odniesieniu sukcesu w sprzedaży.

Bo 10% prowizji w składce 60 zł miesięcznie od pracownika to ok. 6-8 zł składki w górę lub w dół.

Czyli Twoim zdaniem to jest ta główna dźwignia?

Tak.

W takim razie kolejną dźwignią jest liczba pracowników w docelowej firmie.

Tak. I fajnie, że poruszyłeś ten temat, bo jest bardzo ważny. I jeśli chodzi o prowizję, zasada jest taka: im mniejsza firma, tym prowizje są wyższe procentowo.

W małych i średnich firmach na poziomie pięciu, ośmiu czy piętnastu osób możemy sobie pozwolić na prowizję na poziomie 15%, 18%, 20% czy 25% – są nawet wyższe.

Natomiast im większa firma, tym wydaje się, że liczba pracowników jest większa, jak najbardziej skala się dużo zwiększa i przypis składki jest dużo większy, natomiast prowizja jest dużo niższa.

Często w dużych zakładach pracy robimy ofertę na prowizji 3%, 5%, 7%, 6% – gdy już mówimy o konkretach dla nas jako pośrednika. To wszystko zależy od oferty, sytuacji w firmie itd. Więc skala dużo większa, ilość pracowników dużo większa. Kwota dla naszego wynagrodzenia również kwotowo większa, natomiast procentowo schodzimy niżej.

Jak duże firmy rekomendujesz w celu pozyskiwania przez początkującego agenta ubezpieczeniowego?

Pytanie: czy ten człowiek wchodzi i chce zająć się tylko grupówkami, czy też robi coś dodatkowo?

Powiedzmy, że chce skupić się tylko na grupówkach.

Jeśli chce skupić się tylko na grupówkach, to po prostu wchodzi w teren, odwiedza firmy, wykonuje telefony lub odwiedza firmy w zależności od tego, w czym lepiej się czuje.

Przyjmuje sobie plan pięciu, siedmiu kontaktów dziennie w firmach, odwiedzin na poziomie trzech, czterech czy pięciu firm i zaczyna regularnie budować kalendarz i jechać z tematami, kolokwialnie mówiąc.

I wielkość firm nie ma znaczenia, bo trafia zarówno do firmy kilku-, jak i kilkudziesięcioosobowej, do szkół i do większych podmiotów w zależności od sytuacji.

Czyli leadów może mieć sporo. Czy na tym etapie nie ma znaczenia, w jakiej firmie będzie dopięta sprzedaż?

Nie ma, nie ma. On to musi robić regularnie jakościowo, jeśli chce poświęcić się tylko pracy grupówkowej.

Natomiast agent i człowiek, który rozpoczyna pracę w majątku w komunikacji i do tego wrzuca sobie życie grupówki, musi rozglądać się wokół siebie i rozpocząć często pracę od grup otwartych, od małych podmiotów, od firm, które ubezpiecza, i dopiero wchodzić w ten świat pracy i sprzedaży, aby móc zdobywać w tym wyższe poziomy.

I kiedyś być może ubezpieczyć firmę na poziomie kilkuset osób, chociaż jak pokazuje życie, i takie przypadki się zdarzają. Ja niedawno ubezpieczyłem firmę 200-osobową i praktycznie było to przez przypadek.

Mamy świetną puentę, wszystkim tym, którzy zajmują się lub planują zajmować sprzedażą ubezpieczeń grupowych, życzymy nie tylko klientów z przypadku, ale też klientów z przypadku, takich domkniętych sprzedaży także z firmami mającymi 100 czy 200 pracowników.

Waldemar, świetna porcja wiedzy, ja już teraz wiem dużo więcej na temat tego, ile agent ubezpieczeniowy może zarabiać, sprzedając ubezpieczenia grupowe.

Gdyby któryś z naszych słuchaczy chciał dowiedzieć się więcej o tym, co robisz ze swoim zespołem, to gdzie powinien szukać tych informacji?

Zapraszam wszystkich na Gruplowe.pl. Oczywiście zapraszam na Facebooka, w którym są moje dane, porcja wiedzy i informacji. Tworzymy świat ubezpieczeń grupowych, pokazujemy możliwości, poszerzamy wiedzę i cieszymy się pracą, bo z radości najlepsze efekty mogą nam przyjść i dać fajne owoce.

Waldemar, cieszę się, że mogliśmy odbyć tę rozmowę, dziękuję Ci za Twój czas i doświadczenie. Moim gościem był Waldemar Poberejko z Gruplowe.pl. Dziękuję i do usłyszenia.

Dziękuję.

Poprzedni odcinek podcastu:

Pierwsze internetowe spotkanie Mistrzów Marketingu i Sprzedaży Ubezpieczeń (MDAU 040)

Następny odcinek podcastu:

“List z ZUSu” czyli jak sprzedawać więcej dodatkowych emerytur z wykorzystaniem Facebooka (MDAU 042)

Marcin Kowalik

25 kwietnia 2018

Sprzedaż ubezpieczeń grupowych dzięki Linkedin (Facebook Live, MDAU 035)

Podcast (podcast-marketing-dla-agenta-ubezpieczeniowego): Play in new window | Download | Embed

Subscribe: Google Podcasts | RSS

[su_note note_color=”#ffffff” text_color=”#000000″]Zapisz się do bezpłatnego newslettera dla agentów aby być powiadomionym o nowych poradach. Chcę porady.
[/su_note]

Podczas tej retransmisji video razem z Waldemarem Poberejko z Gruplowe.pl pokażemy 3 kroki na zwiększenie sprzedaży ubezpieczeń grupowych dzięki Linkedin.

Waldemar był jednym z prelegentów Szczytu Ubezpieczeniowego 2017. Jego prelekcje możesz obejrzeć tutaj.

Zobacz też:
Webinar o tym jak sprzedawać ubezpieczenia grupowe
Fundamentalne elementy sprzedaży ubezpieczeń grupowych
Sprzedaż ubezpieczeń grupowych dzięki LinkedIn
Więcej informacji o sprzedaży ubezpieczeń grupowych

Transkrypcja

Marcin: Cześć, Waldemar.
Waldemar: Witaj, Marcin.

Ekspert sprzedaży ubezpieczeń grupowych

Marcin: Przed Wami Waldemar Poberejko, ekspert sprzedaży ubezpieczeń grupowych. Pomagasz agentom na co dzień w tym, aby sprzedawali lepiej, więcej, aby pomagali również zwiększać świadomość klientów, jeżeli chodzi o ubezpieczenia grupowe.
I robisz to wszystko w ramach swojego projektu gruplowe.pl.

Waldemar: Tak, rozwijam tę trudną w sumie technikę i sprzedaży, i rozmowy z klientem w ramach szeroko rozumianych ubezpieczeń grupowych, w ramach szkoleń, współpracy, wspierania zespołów sprzedaży.

Marcin: Chciałbym, abyśmy porozmawiali o tym, jak można wykorzystać serwis społecznościowy LinkedIn do tego, aby zdobywać więcej klientów na ubezpieczenia, ale też żeby stworzyć wizerunek agenta ubezpieczeniowego, który właśnie oferuje ubezpieczenia grupowe, jest profesjonalistą, który zna się na rzeczy.

Zacznijmy od tego, czym jest LinkedIn, bo to, że rozmawiam z Tobą i zadzwoniłem do Ciebie z tym tematem, to dlatego że Ty jesteś ekspertem i specjalistą w sprzedaży ubezpieczeń grupowych, natomiast ja staram się pomagać agentom ubezpieczeniowym w marketingu swojej osoby jako agenta, budowaniu swojej marki osobistej w internecie czy też wykorzystywaniu internetu do pozyskiwania leadów czy sprzedaży.

I właśnie jakiś czas temu pojawił mi się taki pomysł – nie ukrywam, zainspirowany różnymi działaniami, które widziałem u innych agentów – w ramach którego można by wykorzystać LinkedIn do wspierania swoich działań sprzedażowych.

I są takie wyniki badań, które wskazują, że wkrótce co drugi profesjonalista, czyli człowiek aktywny zawodowo, świadomy pracownik na rynku pracy, będzie miał swój profil na LinkedInie.

I wpadłem na pomysł, że może można spróbować dotrzeć do osób decyzyjnych poprzez LinkedIn.

Jak dotrzeć do osób decydujących o zakupie ubezpieczeń grupowych

Rozmawiam z Tobą, ponieważ Ty jestem ekspertem od sprzedaży ubezpieczeń grupowych, powiedz, do jakich osób czy też jak nazywają się te stanowiska, na których są te osoby, do których taki agent ubezpieczeniowy powinien chcieć docierać z propozycją spotkania i sprzedaży ubezpieczeń grupowych w dużej firmie?

Złożoność relacji i zależności w ubezpieczeniach grupowych

Waldemar: W ubezpieczeniach grupowych ta złożoność relacji, kontaktów i zależności jest dość spora, ponieważ pracę możemy rozpocząć od kilku źródeł czy kluczowych osób, które oczywiście na LinkedInie znajdują się pod różnymi stanowiskami.

I dlatego to, o czym fajnie mówisz, to jest ten świat i takie źródełko, które moglibyśmy wykorzystać w celu pozyskiwania czy to informacji, czy to pokazywania siebie jako specjalisty i profesjonalisty.

I te osoby usytuowane są na kilku poziomach, bo z jednej strony mamy oczywiście szefa firmy, pracodawcę, osobę kompletnie w stu procentach decyzyjną i taką, która jest w stanie nawet czasami zdecydować za pracowników, podpowiedzieć im lub pokazać możliwości.

I pracodawca może stać się naszym stuprocentowym sprzymierzeńcem do wprowadzenia programu ubezpieczeń grupowych.

Ale z drugiej strony mamy stanowiska takie jak księgowość, kadry, gdzie osoby są mocno decyzje w ubezpieczeniach grupowych, czy prowadzące ubezpieczenia grupowe w tej chwili w zakładzie pracy i to im powinniśmy również pokazać nasze możliwości, nasz profil czy nawiązywać relacje właśnie z nimi.

Z trzeciej strony można szeroko powiedzieć, że LinkedIn to również bardzo spora grupa ludzi i pracowników, którzy są pracownikami poszczególnych firm i oni również decydują o swojej przyszłości, o ubezpieczeniu grupowym, którego są jakimś wycinkiem w firmie. Tam dzieje się też wiele rzeczy.

Oni podejmują decyzje, wybierają, bo to przecież są ich składki, ich pieniądze.

Zdobywanie leadów ubezpieczeniowych

Marcin: Jeśli chcielibyśmy w jakiś ustrukturyzowany sposób zdobywać leady na spotkania, na sprzedaż ubezpieczeń grupowych, właśnie dzięki LinkedIn, to, jak wspominałeś, pierwszy krok to jest na pewno zadbanie o to, żeby ten mój profil agenta ubezpieczeniowego na LinkedIn był czytelny, aby było widać, czym zajmuję się.

Profesjonalny profil agenta ubezpieczeniowego na Linkedin

Żeby było jasno opisane, że albo to jest moja własna agencja, albo że jestem agentem jakiejś dużej firmy ubezpieczeniowej.

Po drugie żeby tam było jakieś fajne, przyjazne zdjęcie, zrobione w profesjonalny sposób, które buduje też zaufanie i te pozytywne odczucia.

I na pewno na profilu takiego agenta ubezpieczeniowego powinniśmy chwalić się naszymi dokonaniami, np. dyplomami, nagrodami, poleceniami, rekomendacjami – to są wszystko rzeczy, które budują zaufanie i sprawiają, że łatwiej odbędzie się to spotkanie z naszym potencjalnym klientem czy też z osobą, która go reprezentuje.

Druga część to proaktywne wyszukiwanie potencjalnych osób decyzyjnych, kontaktowych, dzięki którym moglibyśmy wejść do firmy. I Ty zunifikowałeś takie w sumie trzy grupy. Pierwsza to był sam właściciel firmy.

Waldemar: Właściciel, szef, pracodawca, prezes, członek zarządu ds. finansowych, ekonomicznych, to jest ta „góra”.

Marcin: Trzecia grupa to są odbiorcy końcowi.

Waldemar: 99% osób.

Marcin: Natomiast chciałbym, abyśmy zatrzymali się na chwilę nad tą drugą grupą. Najlepiej zrobić to na konkretnym przykładzie. Za chwilę pokażę widzom, jak wchodzę do LinkedIn i jak wyszukuję Szczecin, bo powiedzmy, jestem agentem ubezpieczeniowym ze Szczecina i wpisuję „szczecin kadr”, bo pod to wyszukiwanie będą nam pasowali zarówno specjaliści ds. kadr, jak i kierownik kadr.

I w ten sposób zwiększamy swoje szanse na to, że dotrzemy do większej liczby potencjalnych osób.

Teraz widzimy wyniki wyszukiwania właśnie na hasło „szczecin kadr”, czyli to są wszystko osoby, które w opisie swojego stanowiska spełniają te kryteria, czyli że pracują w Szczecinie i że w jakiś sposób mają do czynienia z kadrami.

Mając już taką listę, wiemy, do kogo chcemy dotrzeć, ale na pewno to, co powinniśmy w następnym kroku zrobić, to spróbować skontaktować się po kolei z tymi osobami. Czy najlepiej wybierać tych specjalistów ds. kadr, czy bardziej kierowników ds. kadr?

Waldemar: Nie ma do końca reguły. W dużej firmie są określone działy, które prowadzą te czynności, natomiast równie dobrze może to być stanowisko księgowe. Ubezpieczenie grupowe może prowadzić również główna księgowa.

W większej firmie, w rozbudowanej strukturze może to być szefowa działu kadr i płac, która nadzoruje prace zespołu i jest także osobą decyzyjną czy taką, do której powinniśmy ostatecznie dotrzeć i porozmawiać o ubezpieczeniu grupowym, i gdzieś tutaj szukać naszych szans.

Podchodziłbym bardzo delikatnie do takiego bezpośredniego składania oferty i pokazywania wprost, że „ja tu chciałbym”, tylko poszedłbym raczej małymi kroczkami w kierunku zbierania pewnych informacji, które wykorzystamy później do działania.

Marcin: Tak, na pewno w pierwszym kroku sensowne jest dawanie wartości. Czyli zakomunikowanie, jak możemy pomóc tej drugiej stronie, albo zwrócenie uwagi na jakiś problem i podsunięcie jakiegoś rozwiązania.

I kiedy druga strona wyrazi zainteresowanie i chęć na spotkanie, to wtedy można działać dalej, bo pamiętajmy, że na pewno nie o to chodzi, żeby wybrać sobie z wyszukiwania listę 10 osób i do nich spamować. To na pewno nie przejdzie.

Po pierwsze, nasz wizerunek profesjonalisty legnie w gruzach, a po drugie, możliwe, że nasze działania i nasze konto na LinkedInie zostanie zgłoszone jako konto spamujące i wtedy nasza działalność zostanie zupełnie przekreślona.

Czyli powiedzmy, że zadbaliśmy o nasz profil na LinkedInie, wygląda on profesjonalnie, widać, czym zajmujemy się, że mamy rekomendacje, że jesteśmy profesjonalistami. Co dalej?

Waldemar: Jeśli mówisz o tym profilu, ja widzę różne profile, rozbudowane w różny sposób, ale dorzuciłbym tu jedną ważną rzecz.

Pamiętajmy, by pokazać tę naszą specjalizację w ubezpieczeniach grupowych, to znaczy, by to nie był profil czy zdania, które mówią: „Wow, jestem specjalistą od sprzedaży ubezpieczeń samochodów”, bo tak często agenci, multiagencje pokazują swoje profile – samochodu, mieszkania, życia, majątku, komunikacji i gdzieś tam są ubezpieczenia grupowe.

Czyli jak wchodzimy w tę relację, to ta personalizacja, uściślenie naszych kompetencji w tej pierwszej części, o której wspominasz, jest bardzo ważna.

Czyli lepiej napisać: „Robię czy proponuje fajne rozwiązania dla firm, dla ubezpieczeń grupowych”, niż opowiadać, że zajmuję się szerokorozumianymi ubezpieczeniami.

Marcin: Czyli po pierwsze profesjonalny profil, w którym jasno komunikujemy, co robimy, po drugie sensowne wyszukiwanie zawężone do naszego geograficznego obszaru działań i ukierunkowane na konkretne stanowiska w firmie, np. kadry albo księgowe.

I po trzecie dawanie wartości, pomocnych treści czy też pytanie otwarte: „Jaki jest problem w Twojej firmie, który moglibyśmy rozwiązać ubezpieczeniami grupowymi?”.

I jak już mamy gracza po drugiej stronie zainteresowanego grą dalej z nami, to dopiero wtedy przechodzimy do umawiania na spotkanie.

Waldemar: Tak, to jest na pewno proces długofalowy. Zbudowanie profilu, pokazanie wartości. Widzę to nawet po gruplowe.pl, które tworzę od roku.

Bardzo wiele rzeczy do zrobienia. Wiele rzeczy, żeby profesjonalnie wejść w temat, wiele działań drobnych, ważnych, które dopiero nam procentują, i te źródełka, które dopiero zaczynają nam płynąć.

Do tego dokładamy dość trudną przecież materię sprzedaży ubezpieczeń grupowych, która jest złożonym procesem. Ale to wszystko koncentruje się też w tej naszej pasji, zaangażowaniu i w tych możliwościach, które ubezpieczenia grupowe nam dają.

Marcin: Waldemar, dziękuję za olbrzymią dozę fajnych porad w kwestii sprzedaży ubezpieczeń grupowych. Jeżeli ktoś chciałby więcej, to wystarczy, że wejdzie na gruplowe.pl.

Waldemar: Zapraszam serdecznie do śledzenia profilu, portalu i oczywiście do kontaktu.

Marcin: Dzięki za pomoc w tym temacie, mam nadzieję, że pomogliśmy trochę tym agentom, którzy właśnie chcą sprzedawać więcej ubezpieczeń grupowych i że będą się też profesjonalizować.

Waldemar: Dziękuję i do usłyszenia.

Poprzedni odcinek podcastu:

Jak domknąć większą sprzedaż ubezpieczeń dla firm i grupowych (MDAU 034)

Następny odcinek podcastu:

Jak zacząć sprzedaż ubezpieczeń (MDAU 036)

Marcin Kowalik

23 kwietnia 2018

Jak domknąć większą sprzedaż ubezpieczeń dla firm i grupowych (MDAU 034)

Podcast (podcast-marketing-dla-agenta-ubezpieczeniowego): Play in new window | Download | Embed

Subscribe: Google Podcasts | RSS

[su_note note_color=”#ffffff” text_color=”#000000″]Zapisz się do bezpłatnego newslettera dla agentów aby być powiadomionym o nowych poradach. Chcę porady.
[/su_note]

Dziś dowiesz się:

jak dowiedzieć się kto z Twoich klientów odwiedzał Twoją stronę agenta ubezpieczeniowego
jak domknąć dzięki temu więcej sprzedaży ubezpieczeń dla firm i ubezpieczeń grupowych

Zobacz też:
Webinar o tym jak sprzedawać ubezpieczenia grupowe
Fundamentalne elementy sprzedaży ubezpieczeń grupowych
Sprzedaż ubezpieczeń grupowych dzięki LinkedIn

Transkrypcja:

Cześć. Zanim rozpoczęliśmy ten Facebook Live, zobaczyliście kilka materiałów, aby punktualnie rozpocząć i by ci wszyscy, którzy zaplanowali sobie tę transmisję na 21, pojawili się.

Dlatego też przygotowałem garść informacji w postaci wideo, które mogą się Wam przydać w codziennej pracy agenta ubezpieczeniowego.

Nazywam się Marcin Kowalik i pomagam fajnym firmom w pozyskiwaniu klientów przez internet, w zwiększaniu sprzedaży. Tymi przedstawicielami fajnych firm są agenci ubezpieczeniowi.

I w serii materiałów wideo czy też podcastów staram się pokazywać fajne sztuczki na ułatwienie sobie interesu i prowadzenia biznesu, np. agenta ubezpieczeniowego.

Dzisiaj mam dla Ciebie ciekawego tipa, poradę, z której ja korzystam. Ale nie w sprzedaży ubezpieczeń, bo nie zajmuję się tym, ale w domykaniu kalorycznych, lukratywnych deali, umów sprzedażowych, szkoleniowych.

Mianowicie jak domknąć lepszą sprzedaż ubezpieczeń dla firm czy ubezpieczeń grupowych. Wyobraźmy sobie taki scenariusz, dla wielu z Was aktualny, z życia codziennego.

Umówione spotkanie z klientem ubezpieczeniowym

Otóż odwiedziliście firmę, dużego klienta na ubezpieczenie dla firm, ubezpieczenie grupowe.

Wszystko wskazuje na to, że ta idea w Was jako pomocnego agenta ubezpieczeniowego zasiała jakieś ziarnko, że pokazaliście się jako profesjonalista, jako osoba chcąca pomóc, jako człowiek wiarygodny, rzetelny, taki, który ma dużą wiedzę, i czekacie.

I któregoś dnia, ten potencjalny klient odwiedza Waszą stronę internetową.

Klient sprawdza ofertę i agenta ubezpieczeniowego

Pewnie odwiedza tę Waszą stronę agenta ubezpieczeniowego po to, żeby może zweryfikować te informacje, które zweryfikowaliście mu podczas spotkania w firmie, może żeby poczytać mu trochę więcej o tym, kim jesteście, co reprezentujecie, jakie wartości, może żeby poczytać jakieś testymoniale o Was.

Ale to znaczy, że w tym momencie ten Wasz potencjalny klient szuka jakiegoś potwierdzenia. Jest on dla Was w tej chwili takim bardzo ciepłym leadem.

Ciepłe leady ubezpieczeniowe

Bo nie odrzuca Waszej oferty, bo wykazuje zainteresowanie właśnie poprzez to, że odwiedza Waszą stronę, więc to jest na pewno idealny moment, żeby chwycić za słuchawkę i go dopytać:

„Hej, w czym mogę pomóc?”
„Jak mogę pomóc Tobie w tej chwili?”
„Czy coś z oferty, o której rozmawialiśmy, jest do wyjaśnienia?”
„Czy są jakieś obszary, których nasza rozmowa nie pokryła?”
„Jakie są twoje obawy?”.

I w taki naturalny sposób akurat w tym momencie, kiedy ten człowiek przed chwilą odwiedził Twoją stronę internetową, możesz domknąć tę sprzedaż.

Czas domknąć sprzedaż polisy

Powstaje jednak pytanie:

skąd wiedzieć, że właśnie teraz, przed chwilą, kilka dni temu ta firma tudzież jej przedstawiciel odwiedził Twoją stronę internetową?

Dowiedz się kiedy Twoi klienci oglądają Twoją stronę www

Otóż jest takie magiczne, darmowe rozwiązanie, dzięki któremu ja wiem, że spora grupa przedstawicieli czy też pracowników jednego z największych ubezpieczycieli w Polsce odwiedza moją stronę internetową, tę z poradami dla agentów ubezpieczeniowych, dla profesjonalistów ubezpieczeniowych.

Skąd ja o tym wiem? Jest takie rozwiązanie, które nazywa się Albacross. Polega to na tym, że dodajesz kawałek kodu oprogramowania do swojej strony internetowej, taki wycinek kodu, który jest dostarczony właśnie przez firmę Albacross.

I ten kod trzeba zainstalować w nagłówku Twojej strony internetowej agenta ubezpieczeniowego. I dzięki niemu firma Albacross wie, jakie firmy odwiedzały Twoją stronę internetową.

Z tego, co doczytałem i co podpowiada mi moje doświadczenie czy też moja wiedza, to działa na tej zasadzie, że my, przeglądając stronę internetową jako klienci np. jakiegoś agenta ubezpieczeniowego, łączymy się z tą stroną internetową dzięki naszemu łączu internetowemu.

I duże firmy, korporacje mają te swoje łącza internetowe, z których Ci pracownicy danej firmy przeglądają zasoby sieci internetowej, jakoś ponazywane.

Dostawcy internetu ten cały ruch internetowy, który przechodzi przez całą firmę, odznaczają.

I na tym obrazku, na tym zrzucie ekranu, pokazuję Ci w tej chwili przykładowy e-mail, który ja dostaję raz w tygodniu od firmy Albacross.

„All leads – w. 15” – to są wszystkie leady, które wpadły w tygodniu piętnastym.

I ja widzę, że sporo osób weszło czy też przeglądało moją stronę internetową z firmy Powszechny Zakład Ubezpieczeń S.A.

Sporo osób oglądało moją stronę internetową z firmy Agora Holding sp. z o.o. Sporo przedstawicieli Bank Zachodni WBK S.A. oglądało moją stronę internetową.

I gdzie jest pułapka znajdująca się w tym rozwiązaniu?

To podejście niestety eliminuje mniejsze firmy, które korzystają z rozwiązań typu UPC lub dostawców internetowych, którzy jakoś maskują pochodzenie ruchu internetowego.

Czyli na liście leadów, czyli firm, osób, które oglądały Twoją stronę internetową agenta ubezpieczeniowego, zobaczysz duże podmioty, które mają własne łącza internetowe.

Natomiast nie zobaczysz małych jednoosobowych działalności gospodarczych, które łączą się za pośrednictwem sieci kablowych albo internetu LTE itp.

To jest idealne rozwiązanie dla wszystkich agentów ubezpieczeniowych, którzy starają się zdobywać jako swoich klientów większe firmy na ubezpieczenia dla firm, na ubezpieczenia grupowe.

I gdybym był agentem ubezpieczeniowym, który stara się o właśnie tego typu klientów, to po pierwsze odwiedzałbym właśnie takiego klienta jako agent ubezpieczeniowy.

Wcześniej oczywiście zainstalowałbym to oprogramowanie Albacross. Oprogramowanie to jest szumne hasło, tak naprawdę chodzi o zainstalowanie jednego kodu śledzącego.

Odwiedzałbym właśnie takiego potencjalnego klienta. Część z tych klientów przeze mnie odwiedzanych, oczywiście nie wszyscy, odwiedzaliby moją stronę internetową.

I ja, otrzymując informację na maila od Albacross, wiedziałbym, że przedstawiciel danej firmy, którego odwiedziłem, sprawdza w tej chwili mnie, moją stronę internetową i że to jest idealny moment, żeby zadać otwarte pytanie:

„Hej, jak Ci mogę pomóc?”,
„Czy te informacje, które Tobie przekazywałem, są wystarczające, czy jest może coś, co powinniśmy omówić?”.

I zobaczcie, że to jest tu przedstawione w całkiem przejrzysty sposób, mianowicie widzimy, ile było wizyt z danej firmy, kiedy była ostatnia wizyta, jak długo trwały te wizyty.

To są całkiem wartościowe informacje, oczywiście wykorzystane w odpowiedni sposób, bo Wy jako agenci ubezpieczeniowi chcecie i powinniście dać wartość, a nie spamować.

Dlatego też, po tym, jak dowiesz się, że Twój potencjalny klient odwiedził Twoją stronę internetową agenta ubezpieczeniowego, wykonujesz follow-up call do tych, którzy odwiedzili stronę i zadajesz otwarte pytania.

I nie spamujesz. I też oczywiście nie mówisz: „Hej, odwiedziłeś moją stronę internetową, come on, jak mogę Ci pomóc?”. Tego pierwszego zdania lepiej nie mówić, bo my chyba za bardzo nie lubimy być śledzeni w internecie.

Co myślisz o takim pomyśle?
Jestem ciekaw Twojego komentarza.
Proszę, dodaj komentarz pod filmem.
Każdy jeden komentarz jest dla mnie na wagę złota, to jest dla mnie tlen, powietrze, dzięki któremu mogę oddychać.

Napisz, co myślisz, a jeżeli chcesz powiadomienia o takich live’ach, jeżeli nie chcesz przegapić takiej porady w postaci Facebook Live, to dodaj komentarz „live” i mój asystent chatbot skontaktuje się z Tobą.
Do usłyszenia, dzięki za Twój czas!

Poprzedni odcinek podcastu:

Jak jako agent zdobywać za darmo fanów na Facebooku (MDAU 033)

Następny odcinek podcastu:

Sprzedaż ubezpieczeń grupowych dzięki Linkedin (Facebook Live, MDAU 035)

Marcin Kowalik

18 stycznia 2018

Webinar o tym jak sprzedawać ubezpieczenia grupowe

[su_note note_color=”#ffffff” text_color=”#000000″]Zapisz się do bezpłatnego newslettera dla agentów aby być powiadomionym o nowych poradach. [yikes-mailchimp form=”85″]
[/su_note]

Patronat od Gazety Ubezpieczeniowej

Szczyt Ubezpieczeniowy. O tym wydarzeniu pisała Gazeta Ubezpieczeniowa, ceo.com.pl, Karierawfinansach.pl, NowyMarketing, Beinsured.pl oraz Fintek.pl.

Poznaj przez Internet techniki sprzedaży ubezpieczeń

Jest to jedyna internetowa konferencja pozwalająca rozwijać swoje umiejętności w zwiększaniu sprzedaży, marketingu ubezpieczeń, czy też w bardziej efektywnej pracy agenta ubezpieczeniowego.

O tym wydarzeniu pisałem i mówiłem już wielokrotnie na tym blogu. Wystarczy przypomnieć takie teksty jak:

Podczas tego wydarzenia uczestnicy mogli obejrzeć za darmo 25 szkoleń video, przygotowanych przez ekspertów sprzedaży i marketingu ubezpieczeń, oraz praktyków dziedzin takich jak budowanie marki osobistej, czy video marketing.

Jednak Szczyt Ubezpieczeniowy trwa nadal. Nadal można odebrać darmowe fragmenty szkoleń lub kupić dostęp VIP VIDEO dający dożywotnią możliwość oglądania szkoleń ze Szczytu.

Webinar o sprzedaży ubezpieczeń grupowych

Dodatkowo, razem z Waldemarem Poberejko, przygotowaliśmy webinar „Jak sprzedawać ubezpieczenia grupowe” który ma pomóc w pracy agenta ubezpieczeniowego skupiającego się właśnie na sprzedaży ubezpieczeń grupowych.

Waldemar Poberejko podczas Szczytu Ubezpieczeniowego przedstawił prelekcję pod tytułem “Fundamentalne elementy sprzedaży ubezpieczeń grupowych”.

Jest on ekspertem od grupówek.

Waldemar pracował między innymi z PZU Życie S.A, Generali Życie, STU Ergo Hestia Życie S.A. czy Wartą Życie S.A. Tworzy niezależny świat ubezpieczeń grupowych. Wspiera i szkoli agentów i multiagencje ubezpieczeniowe w zakresie technik sprzedaży, etycznego doradztwa i obsługi klienta.
Webinar dla agentów ubezpieczeniowych

Ja zapraszam Cie serdecznie na zbliżający się webinar o tym jak sprzedawać ubezpieczenia grupowe. Podczas tego webinaru pokaże Ci fragment sławnej już prelekcji Waldemara ze Szczytu.

ZAREJESTRUJ SIĘ NA WEBINAR O SPRZEDAŻY UBEZPIECZEŃ GRUPOWYCH

Podczas tego szkolenia dowiesz się od doświadczonego eksperta sprzedaży ubezpieczeń grupowych – Waldemara Poberejko:

Gdzie szukać relacji niezbędnych do sprzedaży ubezpieczeń grupowych w firmie?
Jak wygląda Magiczne Koło Zależności w firmie w przypadku sprzedaży ubezpieczeń grupowych

Liczba miejsc ograniczona.
Warto zapisać się od razu.