[su_note note_color=”#ffffff” text_color=”#000000″]Dołącz do 1800 sprytnych agentów i otrzymuj porady jak pozyskiwać klientów ubezpieczeniowych. [yikes-mailchimp form=”137″]
[/su_note]
Jak robić jeszcze lepsze szkolenia i konferencje ubezpieczeniowe. Rozmowa z Michałem Hamerą – organizatorem konferencji i szkoleń.
Tematy:
– jak zrobić jeszcze lepszy Szczyt Ubezpieczeniowy
– jak organizować dobre szkolenia dla agentów ubezpieczeniowych
– czym będzie Kolacja Ubezpieczeniowa.
Marcin: Michał Hamera – organizator fajnych, ciekawych, inspirujących wydarzeń w Szczecinie. Przyszedłem dzisiaj do Ciebie tak trochę po poradę, ale zaraz przejdziemy do konkretów. Trzeba by najpierw przedstawić Ciebie tym, którzy Cię jeszcze nie znają. W mojej opinii jesteś organizatorem coraz większej liczby ciekawych wydarzeń
– komercyjnych konferencji w Szczecinie. Ja pamiętam takie udane wydarzenia jak: Inspiration Day czy też Marketing Trends. Czyli z jednej strony zbierasz z całej Polski ciekawych prelegentów, którzy mają coś ciekawego do powiedzenia, a z drugiej strony ze Szczecina i z Zachodniopomorskiego zbierasz ludzi, którzy chcą się czegoś dowiedzieć od tych prelegentów. Zbierasz jednych i drugich, wprowadzasz płatne bilety, czyli jest komercyjne wydarzenie.
Konferencje marketingowe
Michał: Zgadza się.
Marcin: Dobrze rozumiem?
Michał: Dobrze. Ja bym tylko dodał, że nie jestem jedynie organizatorem wydarzeń, które zakończyły się sukcesem, ponieważ były też i fakapy po drodze. Tak więc wiesz – musimy być szczerzy, że nie jest to moje życie usłane pasmem sukcesów. Nie mniej jednak staram się tworzyć jak najwięcej dobrych wydarzeń i będę tworzyć je dalej.
Marcin: Ok, dobrze. Czyli dobrze trafiłem, bo trafiłem do praktyka, ale też skromnego człowieka. Przychodzę do Ciebie trochę po poradę. Bo właśnie w tym miejscu, czyli w konferencyjnej sali Skybox w Szczecinie, zorganizowałem w lutym 2019 roku pierwszy lokalny Szczyt Ubezpieczeniowy – do tego zaraz wrócimy. W ogóle Szczyt Ubezpieczeniowy na samym początku – u mnie w głowie – to był taki pomysł na internetową konferencję dla agentów ubezpieczeniowych. I to już się dzieje od trzech lat.
Teraz – 21 listopada 2019 roku – będzie trzecia już edycja tego internetowego Szczytu Ubezpieczeniowego. I to działa tak, że w ten jeden konkretny dzień o godz. 20:00 tym osobom, które się zgłoszą wcześniej – podadzą swój adres e-mail, pobiorą darmowe bilety – wysyłam dostęp do specjalnie przygotowanych prelekcji na tę internetową konferencję.
Internetowa konferencja dla agentów – Szczyt Ubezpieczeniowy
Te prelekcje przygotowują praktycy biznesu ubezpieczeniowego z jednej strony, a z drugiej strony mentorzy, praktycy marketingu i sprzedaży. Jeżeli chodzi o rynek ubezpieczeniowy, to można wymienić Igora Rusinowskiego z Unilink, a wśród tych praktyków marketingu mamy np. Pawła Tkaczyka, czyli człowieka, który wie, jak budować markę osobistą w Internecie, wie jak opowiadać historie. I ja zbieram tych wszystkich praktyków i tych ludzi, którzy mają coś sensownego do powiedzenia, oni nagrywają prelekcje video specjalnie na ten mój Szczyt i ja później te prelekcje udostępniam tym, którzy chcą je obejrzeć. I to fajnie działa już od trzech lat.
Coraz więcej agentów ubezpieczeniowych – już w tej chwili 1000 osób – z tego korzysta, ale brakowało mi cały czas czegoś więcej w tych wydarzeniach. No, brakowało mi networkingu. Bo to, co w różnych rozmowach z agentami ubezpieczeniowymi odnalazłem, widziałam, słyszałem, to to, że właśnie oni potrzebują networkingu. I stąd pomysł – wracając do Skyboxa – na pierwszy lokalny Szczyt Ubezpieczeniowy w Szczecinie, który się odbył 9 lutego tego roku. I to się odbyło tutaj. I jeżeli pamiętasz – przyszło 50 agentów ubezpieczeniowych, Twój wieszak nie wytrzymał naporu kurtek. I to już wtedy ja odebrałem jako jakiś taki fajny sukces. Natomiast wtedy dla tych agentów wstęp był darmowy. Oni bardzo doceniali w ogóle to, że to wydarzenie miało miejsce. I to było widać, to nie było udawane, to było naprawdę szczere z ich strony. Podejrzewam, że nie było takiego wydarzenia, które byłoby organizowane przez kogoś z zewnątrz, a nie przez towarzystwo ubezpieczeniowe. Podejrzewam, że nie było wydarzenia, które dawałoby trochę inny wgląd w problematykę ich pracy, czyli marketing w Internecie, social media marketing i tego typu tematy. Natomiast to było wydarzenie darmowe dla nich, a jakieś tam koszty powstały. I czy pamiętasz, co mi później mówiłeś po tym wydarzeniu?
Konferencja ze szkoleniami dla agentów ubezpieczeniowych w Szczecinie
Michał: Oczywiście, że pamiętam co Ci powiedziałem. Że nigdy w życiu bym nie zrobił darmowego wydarzenia, ponieważ napracowałeś się. Ile czasu to tworzyłeś?
Marcin: Ciężko to zliczyć, ale to jest jakiś projekt poboczny – jak to się ładnie nazywa. Trochę czasu nad tym spędziłem, pieniędzy też trochę poszło.
Michał: Posłuchaj, bardzo często buduje się marki robiąc pewne rzeczy, które są darmowe, tylko musisz pamiętać o jednej rzeczy. Przyzwyczajasz potem do tego ludzi, że Pan Marcin zrobił wydarzenie – Szczyt Ubezpieczeniowy – które było za friko. A za chwilę kolejna edycja – „hmm, chce się dorobić, dał nam wędkę i zaczyna teraz to sprzedawać”. Jak żyć? Już Cię nie będą lubić, wiesz? Dlatego to, co powiedziałeś we wstępie – ja tworzę wyłącznie wydarzenia płatne. Wynika to z tego, że nie jest to chęć wyłącznie zarobku i kupienia sobie helikoptera, tylko jest to w pewien sposób wynagrodzenie sobie czasu, który poświęcam na to, żeby te wydarzenia tworzyć. Bo to jest straszna kupa roboty.
Marcin: No jest, jest.
Michał: Jest. I nawet powiem Ci, że mimo że miałeś wydarzenie 50-osobowe, to podejrzewam, że siedziałeś nad tym ze 4 miesiące i pewnie wysłałeś tonę maili, miałeś milion spotkań, jakichś różnych inwestycji, naganiania ludzi do tego, żeby być, postawić stronę. Pewnie grafiki i tym podobne rzeczy – to wszystko generuje koszty. Chyba że masz naprawdę tak dużo czasu…
Marcin: Nie. Nie mam.
Michał: I wiesz, siedzisz sobie wieczorami do 3-4 rano i hobbystycznie możesz takie rzeczy robić. A tak już poważnie mówiąc, to ja wyznaję po prostu zasadę, że jeśli dajesz dobrą jakość ludziom – a dawałeś, bo ja trochę się tu pokręciłem i miałem okazję chwilę posłuchać sobie tych prelekcji i to było wysokiej jakości – to uważam, że czas, który jest poświęcony przygotowaniu, powinien być w pewien sposób rekompensowany.
Marcin: Super, to dobrze. To trochę mi czytasz w myślach, bo tak naprawdę chciałbym, żebyśmy my dzisiaj spróbowali sobie znaleźć odpowiedź na pytanie: jak można by te wydarzenia wznieść na jeszcze wyższy poziom i dawać więcej ludziom? I uczestnikom, i prelegentom – tak żeby to jeszcze nadal miało dla mnie sens. Bo teraz my tu rozmawiamy i nagrywamy to na początku czerwca, a pod koniec maja zrobiłem lokalny Szczyt Ubezpieczeniowy w Poznaniu już biletowany – przyszło 130 osób.
Michał: Niezły wynik.
Marcin: Tak, jestem pewien, że mogłem jeszcze spokojnie 30 biletów więcej sprzedać, tylko po prostu już nie miałem większej sali. To już jest jakaś też kolejna nauczka na przyszłość, żeby mieć backup. Tylko żebyśmy już przeszli od 70-osobowej sali do 120-osobowej sali i już był koniec. I mam w głowie kilka pytań, mam też wyniki ankiety, którą zrobiłem.
Michał: Ja też mam pytania. To ja wejdę Ci w słowo – a co! Ja też robię swój podcast, więc też jakiś cwaniak jestem. Słuchaj, zadowolony jesteś?
Marcin: Zależy o co pytasz.
Michał: Z frekwencji.
Marcin: Z frekwencji bardzo.
Michał: Z organizacji?
Marcin: Nie.
Michał: Z wystąpień?
Marcin: Tak.
Michał: Z kontaktów, które zyskałeś?
Marcin: Średnio.
Michał: Z networkingu?
Marcin: Średnio.
Michał: Czy to będą Twoi przyszli klienci?
Marcin: Pewnie tak.
Michał: I – najwyżej to wypikasz – zarobiłeś na tym?
Marcin: Nie. Dopłaciłem.
Michał: Dziękuję. Przepraszam, że taki czepliwy jestem, taką mam naturę. Ale wiesz, mamy o tym rozmawiać – o tym, jak tworzyć wydarzenia, na których się zarabia, bo rynek eventowy jest jednym z najbardziej dynamicznie rozwijających się rynków. Potrzeba wydarzeń. Szczególnie potrzeba butikowych wydarzeń, dobrych jakościowo i niszowych. Ale nie ukrywajmy – ubezpieczenia nie są tak nośnym tematem, jak marketing czy coaching, czy jakieś inne rzeczy i tutaj trzeba naprawdę się postarać, żeby to sprzedać.
Szkolenia dla agentów ubezpieczeniowych
Marcin: No tak, no dobrze. Zrobiłem ankietę po tym Poznaniu i tam zadawałem pytania – nie wszyscy oczywiście odpowiedzieli, ale skupiamy się na tych, którzy odpowiedzieli.
Pomijam to czyje prelekcje były bardziej wskazywane jako te wartościowe, a które nie, bo to nie jest tematem tej rozmowy.
Michał: Owszem, ale niech to będzie dla Ciebie wiedza, wskazówka na prelegentów.
Marcin: Jasne, oczywiście, tak. Wiesz co… Zdziwiło mnie to bardzo, bo zadałem takie pytanie: czego zabrakło podczas Szczytu, aby była to konferencja idealna? I tam było miejsce, żeby odpowiedzieć na to otwarte pytanie. I wiesz co mnie zdziwiło? Kilka osób odpowiedziało, że przerwy na obiad, dłuższej przerwy na posiłek.
Michał: Tak, zgodzę się trochę z nimi.
Marcin: Od 12 do 17 trwała w sumie ta konferencja.
Michał: To krótko. Ja zazwyczaj zajeżdżam swoich uczestników wystąpieniami od godziny 9 do 17 i tam jakieś przerwy wciskam. Natomiast rzeczywiście, już nauczyłem się… Bo kiedyś ja też myślałem, że jak konferencja, to cały czas tłuczemy: wiedza, informacja, ze sceny wylewamy. Natomiast ludzie potrzebują czegoś więcej. Mieć czas nie tyle na to, żeby odetchnąć, co porozmawiać sobie z innymi osobami, poznać się, wymienić się doświadczeniami, a może nawet zagadać do prelegenta, który wyszedł z sali.
Marcin: Ok, czyli trzeba dać im na to przestrzeń i pretekstem do tego może być też lunch.
Michał: Zgadza się, bo nawet pomyśl sobie o jednej rzeczy. Jeśli masz stoisko z kawą, to tam się generują kolejki. Kawę robi się minutę-półtorej – kiedyś mnie tego nauczył barista na jednej z moich imprez. Powiedział, że nie ma szans, żeby zrobić to szybciej. Więc jeśli masz 100 osób razy półtorej minuty… Ludzie się wściekają.
Marcin: A ja im narzuciłem, że 15 minut przerwy i kropka.
Michał: No to niemiecka precyzja.
Marcin: To też się rozjechało. Dobrze, to jeśli mam zaserwować obiad, to co – mam po prostu jeden do jednego koszt tego obiadu, tego cateringu, doliczyć do biletu? Wybacz za takie, wiesz, laickie pytania…
Michał: Powiem Ci tak – to jest Twój koszt, który trzeba poniekąd scedować na uczestnika, chyba że znajdziesz sobie sponsora, który Ci zasponsoruje obiady. Natomiast są dwie szkoły. Ja stosuję następującą: gdy mam duże wydarzenie jak Inspiration, to bilety pakietuję. I robię to na takiej zasadzie, że daję możliwość przyjścia osobom, które chcą mieć sam czysty bilet i w przerwach korzystać z barów, które są płatne, tudzież mam wersję drugą – właśnie przy tych biletach, gdzie do ceny jest doliczony lunch, kawa i przekąski. Plus trzecia wersja – VIPowska. To jest taka wersja, że mamy całkiem wydzieloną salę dla tej części osób i tam oczywiście też te wszystkie dobrodziejstwa są dla nich przygotowane, natomiast mają większy spokój, mniejszą ilość osób i jest to takie zamknięte towarzystwo. I to są trzy pakiety.
Marcin: Czyli dajesz im możliwość wyboru.
Michał: I teraz strzel, który się najszybciej sprzedaje.
Marcin: Środkowy.
Michał: Trzeci.
Marcin: Trzeci, to znaczy? Full-wypas?
Michał: Full-wypas.
Marcin: Ciekawe.
Michał: No, taka ciekawostka.
Marcin: Może to jest… No nie potrafię tego przeanalizować w tej chwili na szybko. Ok, no dobrze, to temat powiązany to jest cena biletów. W Poznaniu badałem grunt, więc zacząłem tak, że w marcu można było kupić je w bardzo niskiej cenie – 19 zł. Maksymalnie cena przed 25 maja, czyli dzień przed konferencją, to było 59 zł. I oczywiście pierwszy peak sprzedaży był tuż po rozpoczęciu sprzedaży, czyli te 19 zł, a drugi peak był tuż pod koniec. Klasycznie chyba.
Michał: Prawie klasycznie. Ty to masz drugi tip ode mnie i Państwo także. Nie widziałem strony do sprzedaży Twoich biletów, ale powiedz mi – czy Ty tam informowałeś o podwyżce?
Marcin: Tak.
Michał: A kiedy ona nastąpiła?
Marcin: Były dwie podwyżki po drodze.
Michał: A czy od samego początku ludzie wiedzieli o ile cena rośnie?
Marcin: Tak, tak.
Michał: I nie miałeś takich skoków np. dzień przed?
Marcin: Troszkę.
Michał: No to u mnie gdzieś to było widoczne. Być może te podwyżki były bardziej odczuwalne, bo te bilety u mnie są dość kosztowne. Nie mniej jednak ja zauważam takie peaki właśnie wtedy, kiedy rozpoczynamy sprzedaż i ja sprzedaż robię troszkę inaczej. Jest element przedsprzedaży – to jest taki mój ukłon w stosunku do osób, które mi zaufały na wydarzeniach. I tak mniej więcej na 3-4 dni przed rozpoczęciem oficjalnej sprzedaży, ja wysyłam informację do tych osób, że one w pierwszej kolejności mogą te bilety nabyć. I to jest taki mój ukłon.
Marcin: W cenie takiej samej jak pierwszego dnia.
Michał: Jak pierwszego dnia. Czasami robię też jakąś promocję, że jeśli są dwie osoby to coś jest troszkę taniej. Nie mniej jednak to jest taki mój pierwszy etap. Potem rozpoczynam sprzedaż właściwą i to jest już dostępne dla wszystkich osób. Chyba że się sprzeda – bo miałem taką sytuację, że się w przedsprzedaży to zakończyło. Potem mam ten etap sprzedaży właściwej. I to też lekcja, której się nauczyłem przy organizacji tych wydarzeń, że trzeba pokazać tę cenę, jak ona będzie wyglądała później. I tu też trzeba odpowiednio podejść, bo jeśli robisz bilet za 19 zł i podnosisz go do 29 zł, to nie czujesz tego. U mnie była sytuacja, że bilet ze 149 zł skakał np. do 249 zł. Stówa to już jest taka informacja, że warto jednak w bilet zakupić w przedsprzedaży. Więc też pytanie jakie widełki miałeś przy tej sytuacji. Natomiast ja zazwyczaj robię 2-3 sytuacje, żeby podnieść tę cenę.
Marcin: Ok, bo to nie jest tak, że ja jakąś tam megamarżę chcę na tym zrobić. Nie, ja chcę mieć możliwość i bezpieczeństwo zaproszenia bardzo fajnych i wartościowych ludzi, którzy mają coś ciekawego do powiedzenia do tej grupy docelowej, czyli dla agentów ubezpieczeniowych. I jestem niezmiernie wdzięczny wszystkim prelegentom, którzy dotychczas pomagali w Szczytach Ubezpieczeniowych po prostu dając swój czas. Bo to nie jest tylko czas, który oni dają podczas samej konferencji, ale to jest też czas poświęcony na to, żeby się przygotować do niej przygotować. I żeby móc ściągnąć innych ciekawych prelegentów, po prostu muszę mieć jakiś backup finansowy.
Michał: Musisz.
Marcin: Stąd też zastanawiam się, ile te bilety powinny kosztować w kolejnych miastach czy też np. ponownie za rok w Poznaniu. I to było w kolejnym pytaniu w tej ankiecie, którą zrobiłem. Pojawiły się oczywiście skrajne odpowiedzi. Jedni mówili, że 20 zł, a inni – i było dużo takich głosów – że to nawet powinno być 300 zł. I to jest jedna informacja. A druga informacja jest taka, że było kilka zakupów biletów, gdzie jedna osoba kupiła np. 26 biletów albo 12 biletów.
Michał: Stał pod wejściem potem i sprzedawał?
Marcin: Nie, nie, nie, weszli grupą. To pewnie była jakaś multiagencja. Pracodawca czy też szef kupił bilety. Ja też dawałem jakieś tam zniżki na bilety grupowe. Teraz mając tę informację w głowie, mając tę informację ile oni są w stanie zapłacić, mając informację o tym, że chciałbym jeszcze więcej ciekawych prelegentów dawać, powstaje pytanie, ile taki bilet powinien kosztować. Ja wiem, że to jest pytanie zadane od tyłu, ale no właśnie…
Michał: Wiesz co się w takiej sytuacji odpowiada?
Marcin: „To zależy”.
Michał: No właśnie. Dobra, a powiedz mi z czego wyniknęła ta cena, którą zaproponowałeś przy tym Szczycie poznańskim? Czy to było po prostu, że myślisz: „kurde, nie zapłacą mi więcej”? Czy to było jakby przeliczenie na sześciu arkuszach Excela?
Marcin: Wtedy chciałem wyjść na zero.
Michał: Chciałeś wyjść na zero, no dobrze.
Marcin: Oczywiście nie wiedząc jeszcze o wielu kosztach, które powstaną za chwilę.
Michał: A właśnie, i to jest to. Ja też tak robiłem. Mówiłem: „kurczę, zrobię event, niech ten bilet kosztuje tyle, przecież ja po pierwsze sprzedam…”
Marcin: Pewnie kupią za rok znowu…
Michał: Oczywiście – „to mi się teraz zwróci” itd. Guzik prawda, tak to nie działa. Imprezy zazwyczaj są fajne, wszyscy Cię klepią po plecach, ale to potem Ty zostajesz zostajesz z tym bagażem, na którym masz wielki minus. I tutaj ja, już można powiedzieć, że przez te kilka lat, kiedy te eventy tworzę, już sobie wypracowałem taki swój Excelek, a właściwie Numbersik, bo pracuję na Apple’u. Wydawało mi się też, że co roku wiem wszystko, ale pojawiają się coraz to nowe rzeczy, koszty. Bo są i nowe możliwości, nowe technologie, które chętnie wykorzystujemy, więc to się cały czas rozwija. Natomiast nie rozpoczynam myślenia o cenie bez momentu, kiedy tego nie policzę.
Marcin: Dobra, czyli zbierasz koszty.
Michał: Zbieram, dzwonię albo szacuję sobie na podstawie imprez, które miałem wcześniej.
Marcin: Dodajesz do tego jakiś margines błędu, że coś się wywali?
Michał: Zawsze, zawsze mam taką pozycję. Ona jest ostatnia w moim Excelu – ja Ci go wyślę. Zresztą w podcaście Marka ja umieszczałem ten budżet i tam jest taka pozycja: „nieprzewidziane koszty budżetu”. I to jest 10% od wszystkich kwot, które wpisuję. Gdzie on się sam automatycznie aktualizuje. I nigdy nie zdarzyło się, żeby te 10% pochłonęło, ale za każdym razem zdarzało się coś, że szarpnęło.
Marcin: Dobrze, i tak sobie dorzucasz albo sobie nie dorzucasz – zależy od strategii – taki punkt jak: „przychody od sponsorów”. W sensie to, co sponsorzy…
Michał: Tak, tak, jak najbardziej.
Marcin: I to jest właśnie ten jakiś mój ból. To znaczy ja potrafię bardzo zwinnie, skutecznie i efektywnie pozyskać tę sprzedaż przez Internet, bo mam performance marketing w miarę ogarnięty i wiem jak to ogarnąć, natomiast źródło przychodu pod tytułem: „sponsorzy” u mnie leży. To się pewnie bierze z tego, że to jest mój projekt poboczny, ja nie mam czasu po prostu dzwonić i się nad tym pochylić. No i teraz chciałbym, żebyś mnie opierdzielił i powiedział, jak bardzo wiele tracę to zaniedbując.
Michał: Tak, bardzo dużo tracisz. Natomiast to ja Cię też wyprowadzę z błędu – ja też nie siedzę i nie dzwonię. Ja też tak nie robię, bo ja nie mam duszy telemarketera i nie umiem takich rzeczy robić. Dlatego po prostu na moich stronach internetowych, które są z wydarzeniami, jest informacja o partnerstwie i sponsoringu.
Marcin: Takie to proste. Znaczy nie takie proste, ale takie oczywiste.
Michał: Tak, takie to proste. Oczywiście jest to opracowane też na podstawie wcześniejszych wydarzeń. Natomiast nie zdarzyło mi się jeszcze, żeby robić jakiekolwiek wydarzenie nie mając chociaż jednego, dwóch lub trzech sponsorów. Bo jak by nie patrzeć – tutaj odniosę się do innej rzeczy związanej z eventami, a w zasadzie z event marketingu – nie wiem czy wiesz, ale badania pokazują, że to jest jedna z najpopularniejszych form wykorzystywana przez firmy do promocji swoich usług.
Marcin: Naturalna, wiesz…
Michał: I teraz Ty jesteś, tak jak ja, przebodźcowany reklamami. Widzisz je non stop. Słyszysz w radiu, widzisz w komórce, na laptopie, non stop Cię atakują reklamy. Dlatego kiedy na evencie pojawia się sponsor czy pojawia się firma, to oczywiście nie możesz też doprowadzić do tego, żeby to były panie, które krówki rozdają i stoją wyłącznie za swoją bandą, stołem czy cokolwiek. Bo to wiadomo, że im efektu nie przyniesie. Natomiast sprawnie zaprojektowana współpraca z partnerem, gdzie możesz zrobić konkurs, możesz zachęcić do jakiegoś działania, zrobić jakąś grę czy rabat w związku z tym, że on połączył z Tobą siły, jest naprawdę świetnym narzędziem dla tej firmy i one coraz częściej na to spoglądają. I powiem Ci, że przy ubezpieczeniach ja już widzę co najmniej 6 lub 7 branż, do których bym się odezwał i do których skierowałbym tę ofertę nawet mailowo, nawet po znajomościach, nawet po kontaktach, które u Ciebie były. I podejrzewam, że będziesz miał aftermovie z tego wydarzenia, będziesz miał marketing – na podstawie tego budujesz pewne filary zaufania. Ludzie wiedzą, że te rzeczy, które robisz, po pierwsze się odbywają – bo często zdarzają się sytuacje, że nie dochodziły do skutku – a po drugie robisz to porządnie.
Marcin: Wiesz, to co mówisz jest ważne. Ja wiem, że ten sukces sprzedażowy i te 130 biletów – a może i więcej, bo kilkanaście osób odprawiłem z kwitkiem w Poznaniu – wzięły się z tego video, które robiliśmy w Szczecinie w Skybox. I to video ma kilka tysięcy wyświetleń, które może dla youtubera są mało istotne, ale dla niszy, jaką są agenci ubezpieczeniowi w Polsce, to jest konkret.
Michał: A w ogóle dla niszy agentów, którzy są w sieci, to jest w ogóle max. Ostatnio prowadziłem szkolenie – tylko tak Ci znowu wejdę w słowo właśnie – z budowania wizerunku agentów w sieci. I to taki tip dla Ciebie, że warto w tym kierunku też jakąś konferencje ustawić. A tu jest dużo do zrobienia, od podstaw.
Marcin: Tak, dokładnie. Dobrze, tylko żebym ja dobrze zrozumiał kolejność. Excel – tam koszty, które możesz przewidzieć, orientacyjny koszt sali konferencyjnej czy też miejsca, wstęp.
Michał: Prelekcje, noclegi, cateringi, wszystko.
Marcin: Jak już masz te wydatki i szacujesz końcowy koszt, to równolegle rozpoczynasz mniej lub bardziej proaktywnie pozyskiwać sponsorów.
Michał: Robię jeszcze jedną rzecz. Jakby ten mój Excel kosztowy ma na dole taką pozycję, która dzieli to na koszt jednostkowy.
Marcin: Per uczestnik.
Michał: Per uczestnik. I widzę sobie mniej więcej, że to wychodzi 200-300 zł, więc wiem, że albo muszę coś obciąć już od razu…
Marcin: Albo podnieść cenę biletu, albo pozyskać sponsora.
Michał: Dokładnie tak. I to też mi podpowiada, żeby może też wprowadzić jakieś dodatkowe usługi – także płatne – czyli robić crossy.
Marcin: Albo kolejne krzesełka.
Michał: Albo większą salę. Tak naprawdę – zapłacił byś 300 zł więcej za salę? A sprzedałbyś więcej biletów?
Marcin: No niby tak…
Michał: Wiadomo, że trudno jest to zrobić już na kilka dni przed imprezą, bo ciężko jest znaleźć miejsce, natomiast…
Marcin: Potem jeszcze komunikacja o zmianie adresu do tych, którzy już kupili bilety…
Michał: Tak, spokojnie. To są inteligentni ludzie raczej.
Marcin: Wiesz, bardzo staram się, żeby to było dla nich gładko. Żeby to dla nich było komfortowe i żeby na pewno trafili, i żeby na pewno dostali fakturę w mailu, i żeby na pewno dostali kontakt z prelegentem, i żeby na pewno dostali prezentacje.
Michał: No i to jest ważne.
Marcin: I teraz pytanie: czy wysyłać później prezentacje albo zapis video z prezentacji do uczestników, którzy kupili bilety?
Michał: No to już będzie zależało od Twojej filozofii, jaką masz, jeśli chodzi o to, co oferujesz. Bo możesz po pierwsze do najtańszego biletu dać możliwość zakupu dostępu np. za 10 zł, do droższego biletu możesz dać te prezentacje w cenie. Co więcej, możesz też zaproponować dostęp do jakiejś grupy tajnej, gdzie są te prezentacje. No jest dużo takich sposobów na to, aby to zrobić.
Marcin: Powiem Ci czemu pytam. Bo pod sam koniec podeszło kilka osób – ja ich totalnie szanuję, bo to była sobota, była bardzo fajna pogoda – i oni się mnie pytali, jaka będzie następna prelekcja, bo za chwilkę muszą wyjść. I po to, żeby oni wynieśli jak największą wartość tego, co kupili u mnie, mówię: „bez obaw, ja i tak Wam to prześlę”. Tylko teraz żeby sobie nie tworzyć sytuacji, w której ludzie nie zostaną do końca. Bo mi zależy po pierwsze – żeby oni mieli kontakt z innymi uczestnikami, po drugie – żeby mieli kontakt z prelegentami, po trzecie – teoretycznie, żeby mieli kontakt też ze sponsorem. No muszę to przemyśleć. I pakietowanie.
Michał: Pakietowanie jak najbardziej. Natomiast jak ja bym to rozwiązał. Ja bym się tym nie przejmował, ponieważ jeśli są takie osoby, które przychodzą i wychodzą, to – brutalnie mówiąc – nie będą Twoi klienci na przyszłość. Mimo że tamci sobie wyszli. U mnie też tak się dzieje na wydarzeniach, że pewne osoby wchodzą, wychodzą itd. My tam mamy taką zasadę z kolei, że pilnujemy bardzo – jak kończy się przerwa, to już nie masz w tę albo we w tę. Czyli na przerwie możesz uciec lub też nie. Natomiast ja uważam, że zostają te osoby, które są najbardziej zainteresowane tematem, i które chcą go bardziej zgłębić. Więc tutaj jest kwestia do Ciebie otwarta. Jeśli masz taką filozofię, że wysyłasz prezentacje – ja zazwyczaj też to robię, chyba że nie ma zgody od prelegenta, to oczywiście tego nie uczynię. Natomiast nie bałbym się tego, że ktoś Ci ucieknie. Jeśli ucieknie, to znaczy, że nie do końca będzie zainteresowany. I lepiej dać coś bardziej mięsistego mniejszej grupie odbiorów, zrobić coś butikowego, ale oni Ci będą za to wdzięczni. Ja z kolei miałem taką sytuację – kiedyś przyszła do mnie osoba i powiedziała, że gdyby to samo wydarzenie kosztowało zdecydowanie więcej, ale spowodowałoby, że byłoby nas mniej na sali, to byłoby dla niej bardziej takie doceniające ją z kolei. Więc miałem taką sytuację i też rzeczywiście chcę iść w taki trend tej butikowości. Bo ja z kolei pochwalę się moimi badaniami – wynika z nich, że ludzie mają dość takich dużych imprez, wolą mieć mniej, ale bardziej merytorycznie.
Kolacja Ubezpieczeniowa
Marcin: To teraz, Michale drogi, nie wiem czy coś wyjdzie z tego pomysłu, ale ja od pewnego czasu też zbieram w Excelu taki pomysł jak kolacja ubezpieczeniowa.
Michał: Ok, brzmi nieźle.
Marcin: I wyobrażam sobie to tak, że oczywiście zacznę testowo od Szczecina, no bo wiadomo. Po pierwsze trudny rynek – i w clubbingu, i w konferencjach.
Michał: Powiedz mi w czym on nie jest… W kebabie chyba nie jest…
Marcin: Tak, a oczywiście też blisko logistycznie, więc można to zrobić szybko. I mam taki plan na tę kolację ubezpieczeniową, że wynajmuję na jeden wieczór fajną restaurację, jeden długi stół, dookoła 8-12 krzeseł.
Michał: Małą kolacyjkę…
Marcin: No wiesz…
Michał: A jak będzie duże zainteresowanie, to co?
Marcin: No to zrobimy większy stół. I tak: musi to być na tyle dobrze doświetlone – może sztucznym światłem – żeby video-archiwizacja działała, żeby dobrze można było to nagrać. I wyobrażam sobie to tak, że ściągam właśnie albo jakiegoś menadżera wyższego szczebla z Warszawy z towarzystwa ubezpieczeniowego, albo kogoś z mediów ubezpieczeniowych – jakichś gazet – albo blogera, albo w ogóle kilka takich osób. Biorę też kogoś, kto oferuje jakiś CRM dla branży ubezpieczeniowej. I to z jednej strony – to będą ci goście. I z drugiej strony, również goście, to są ludzie, którzy są w Szczecinie, w Zachodniopomorskim, którzy są agentami ubezpieczeniowymi, i którzy chcieliby też się ponetworkingować – brzydkie wyrażenie.
Michał: No nie mamy takiego fajnego, naszego.
Marcin: I pogadać też z tymi ludźmi z Warszawy, z tymi ludźmi z branży. I wyobrażam sobie – już skrobałem ten temat – sponsorów. Wyobrażam sobie, że pozyskuję jakiegoś sponsora typu dealer lokalny fajnych samochodów, który przywozi tych gości, który sobie stawia swój branding, bo będzie video-filmowanie, i który też pokrywa częściowo jakieś koszty tej kolacji. I teraz wyobrażam sobie, że taki bilet, który byłby kupowany przez tych agentów ubezpieczeniowych, pokrywałby koszt kolacji, pewnie ściągnięcia tych VIPów do Szczecina i jakąś tam marżę dla mnie.
Michał: Dobrze, pomysł zacny. Ale jest „ale”. Dlaczego tylko dla 10 osób?
Marcin: Nie, nie, to może być 20.
Michał: A ja bym zrobił nawet 40. I nie robiłbym jednego, długiego stołu.
Marcin: Tylko wtedy Janek – agent ubezpieczeniowy – nie zdąży podczas tej kolacji ze Zbyszkiem z Warszawy pogadać.
Michał: Dobrze, a ja Ci powiem, że zdąży, ponieważ zrobisz okrągłe stoły. Przy wejściu każdy – niezależnie czy przychodzi ze swoim kolegą czy koleżanką z pracy – losuje sobie miejsce przy danym stole i gdzieś tam siada.
Marcin: I przy każdym stole siedzi np. inny gość z Warszawy.
Michał: Dokładnie tak. I potem – trochę jak na speed-datingu – po jakiejś prelekcji możesz zrobić shuffle i tych ludzi przetasować, i oni mogą sobie usiąść do kolejnego stołu itd.
Marcin: Czyli Ty byś zrobił jeszcze prelekcje, tak?
Michał: Ależ oczywiście, zrobiłbym prelekcje. Bo co z tego, że oni przyjdą i tam usiądą? To nie muszą być takie speeche 30-minutowe. 5-10-minutowe wystąpienia, chwila porozmawiania o jakimś temacie, który jest na topie. Można też pobawić się w lekką grywalizację i dać możliwość np. napisania przed wydarzeniem kilku tematów danej branży Twojego gościa specjalnego i on w tym czasie losuje kartkę i na to odpowiada. I może to być taki trochę lifehack. Więc tutaj można się bawić i to może być ciekawe. Pamiętaj, że musisz troszkę wyjść poza pewne ramy, które tutaj obowiązują.
Marcin: Które pewnie sam sobie trochę też w głowie narzucam, chodząc na konferencje itd.
Michał: Tak, dokładnie. Bo widzisz to i uważasz, że to wszystko tak powinno być. To nie tak powinno być. To ma być Twój autorski pomysł, trzeba wychodzić trochę z tej strefy komfortu.
Marcin: Nie. Ja, wiesz, widzę czerwony dywan, koktajlowe kiecki i garnitury…
Michał: A dlaczego tam nie może przygrywać jakoś lekko muzyczka? Dlaczego ci ludzie mają tylko wyjść tam… Pamiętaj, że branża ubezpieczeniowa jest traktowana w pewien sposób różnie przez odbiorców.
Marcin: Przez klientów końcowych.
Michał: Tak.
Marcin: Niezasłużenie!
Michał: Niezasłużenie, oczywiście. Aczkolwiek macie takich przedstawicieli i ancymonów… Ale to jest praca, którą musisz wykonać, żeby to zmienić. Ja też poza pytania, które dostaję na szkolenia, że coś zaczyna jakby ten beton pękać.
Natomiast, wracając do Twojego pomysłu – pomysł znakomity. Co najmniej 3-4 sponsorów już tu widzę – w sensie branże. Co za problem – zadzwonić do Winnicy Turnau, porozmawiać z konsjerżem, z bankiem premium itd. I naprawdę robi Ci się fajna impreza, która może okazać się ciekawostką.
Co ciekawe, nie mogę powiedzieć kto i co, ale takie spotkania dla pewnego sektora się odbywają. I zawsze jest poczęstunek, jest beczka lub dwie dobrego, rzemieślniczego piwa, które powstaje wcześniej, więc możecie sobie mniej więcej skategoryzować w jakich lokalach to się dzieje. W zamkniętej sali odbywają się 2-3 prelekcje, jest to sygnowane najczęściej jakimś sponsorem tytularnym, mimo że jest to branża całkowicie odmienna od tego sponsora. I to się dzieje. I na takich spotkaniach…
Marcin: I to się spina finansowo.
Michał: A się spina. I tam bilet wcale nie jest drogi, bo to kosztuje około 100 zł i jest ok. 70-80 osób. Raz w miesiącu, w czwartek.
Marcin: Raz w miesiącu.
Michał: Oczywiście.
Marcin: Patrz, a ja myślałem, że raz na rok.
Michał: No właśnie. Dobrze, że rozmawiamy dzisiaj, Marcin. Więc naprawdę trzeba pewne ograniczenia wyciągnąć sobie z głowy. Co więcej, możesz zrobić taką kolację czy spotkanie – bo właśnie patrzę na Odrę – na jakimś stateczku i też będzie atrakcja. Daj coś więcej. Wyciągnij tych ludzi z bagienka – oczywiście nie obrażając – daj ich trochę do innego świata, aby oni poczuli się docenieni.
Marcin: Tak, tak. Tylko wiesz, ja też staram się sobie minimalizować ryzyka.
Michał: A co w tym jest ryzykownego?
Marcin: No pogoda… Pogoda…
Michał: No to zrób to teraz, w maju. A potem kolejną edycję zrobisz już w zamkniętym pomieszczeniu.
Marcin: Jasne, jasne. No dobrze.
Michał: Poza tym ta kolacja – też jest sponsor pośredni w tym wszystkim. Bo jeśli pójdziesz do pewnej restauracji, to też jakby budujesz jej wizerunek. Rozmawiasz z nimi i oni też mogą być zainteresowani tym, aby się z Tobą dogadać. Nie bój się, kolacje są fajne.
Marcin: Tak, dokładnie. Dobra, ja się chyba wystrzelałem z pytań, trochę mi się to poukładało w głowie.
Michał: Ja jeszcze bym wrócił na chwilę do sponsorów, bo tutaj czuję lekki niedosyt. Nie powinieneś się bać tego, że oni się nie pojawią, bo dobrze przygotowana oferta i właśnie to, co im obiecasz, to jest najważniejsze. Że to, co im obiecasz, to to rzeczywiście wykonasz.
Marcin: Że to będzie dowiezione, jasne.
Michał: I ja pamiętam, przy pierwszej edycji Inspiration, kiedy sobie biegaliśmy jeszcze z Konradem po różnych miejscach, to bardzo często nam mówili: „przyjdźcie przy drugiej edycji, przyjdźcie kiedyś tam, zadzwonimy do Ciebie” czy jakkolwiek to się nazywa. Natomiast były firmy, które nam zaufały i to przerosło nasze oczekiwania. Bo od momentu, kiedy ten szum i nazwiska gości gdzieś się pojawiły, sprzedaż i media zaskoczyły, zaczął się robić szum, to te firmy zaczęły to wykorzystywać i my stworzyliśmy pakiety. I te pakiety od deski do deski są wykonane tak, jak miało być. Tak po prostu było, dowieźliśmy to tak, jak miało być. I co było fajne, że potem, jak ja dzwoniłem do tych firm i mówiłem, że szykujemy się do drugiej edycji, to oni w ciemno mówili: „nie wyobrażamy sobie, żeby Ciebie nie mieć”. Więc to wraca.
Marcin: Ja też mam powoli takie odzewy od partnerów medialnych i ze strony prelegentów.
Michał: A więc widzisz, to jest dobra podstawa już.
Marcin: Mam tylko jeszcze jedną obawę. Bo wyszedłem tak naprawdę od e-commerce’owego eventu w Internecie. Ja bym chciał go utrzymać i nadal ten poziom podnosić, bo zależy mi na tych wszystkich agentach w całym kraju, którzy nie mają szans na dojechanie na konfę, na szkolenie. Z całym szacunkiem do jakiegoś agenta w małej miejscowości – on też chce poznać te nowe metody pozyskiwania klientów, a nawał pracy, rodzina i odległość, nie pozwalają mu często dojechać. I teraz największa pułapka w tej całej układance, która się dopiero powoli zaczyna układać, to jest to, żeby nie zawalić internetowego Szczytu. A jest też duże wyzwanie komunikacyjne, żeby ludzie zrozumieli, że jest coś takiego jak internetowy Szczyt Ubezpieczeniowy i że są lokalne Szczyty Ubezpieczeniowe. Bo coraz częściej wszyscy pytają gdzie, co się odbywa. I to jest pewnie kwestia mojego zadania domowego do odrobienia.
Michał: Komunikacji, tak.
Marcin: I takiego jasnego komunikowania w ogóle co robimy, gdzie robimy i kiedy robimy.
Michał: Zgadza się. Ja myślę, że da się to rozdzielić. Nie tyle nawet, że to da się połączyć, bo można to sprzedawać wspólnie.
Marcin: Tak, to na pewno – jedno powinno wspierać drugie.
Michał: Tak, ja myślę, że można sobie zrobić ankietę – do jakiego miasta powinniśmy ze Szczytem przyjechać itd. Ja powiem Ci, że czasami – z racji tego, że śledzę sobie trochę ten rynek szkoleniowo-eventowy, bo w nim działam – wydawałoby mi się, że tematy, które nie mają prawa się sprzedać, kolokwialnie mówiąc: żrą jak cholera.
Marcin: To jest pewnie kwestia niszy, kwestia opakowania, celebryckości prelegentów czy też brandu.
Michał: Nawet nie celebryckości. Bardziej znalezienia sobie niszy. Bo my często działamy sobie w swoim świecie i mówimy sobie: „to jest fajne, to jest fajne” itd. Ale są ludzie, którzy potrzebują tej innej wiedzy, tak jak właśnie tych ubezpieczeń. Dla niektórych to jest abstrakcja, dla niektórych w ogóle jesteście jako agenci – nie mówię, że Ty, bo… Ty sprzedajesz?
Marcin: Nie. Rozbiłem się o 120 godzin szkoleń w Warszawie.
Michał: No właśnie, ja też kiedyś zrobiłem licencję. Ja w ogóle na Akademii Rolniczej studiowałem ubezpieczenie. Jedna z trzech osób, magicznie było. Wracając do tematu. Więc tutaj trzeba mocno nad tym popracować i ta nisza potrzebuje tej wiedzy. Sam zresztą to widzisz. I musisz jak najwięcej pytać, pytać, pytać i starać się wstrzelać w ich tematy. Natomiast uważam też, że powinny powstawać poboczne produkty do tego. I nie powinieneś się załamywać tym, że teraz jesteś na minusie, tylko starać się przekłuć to na kolejne rzeczy, które wykonasz. Bo teraz powinna pójść oferta na szkolenia, na warsztaty indywidualne, na konsultacje, na jakieś inne rzeczy. Ja Ci powiem, że ja robiąc teraz marketing, to ja też jestem w plecy. Natomiast ja konsekwentnie idę do przodu i wiem, że może czasami pewien projekt nie do końca mi wyjść, ale mimo wszystko nie rezygnuję z żadnych nazwisk, z jakichkolwiek rzeczy, które obiecałem. Bo jeśli ja nawiązuję tę umowę z moim odbiorcą, to ja muszę się z tego wywiązać, a to już jest mój problem, że mi „nie pykło”. Tak czy inaczej ja potem próbuję to wszystko sobie odrobić innymi rzeczami, które pobocznie robię wokół tej konferencji.
I w momencie, kiedy stajesz się rozpoznawalny, to najgorszą rzeczą, którą zrobisz, to nie pociągnąć tego dalej. Bo możesz każdej z tych osób zaproponować właśnie jakieś warsztaty. Możesz zaproponować, że we współpracy z tą firmą zrobisz jakiś event, szkolenie, nawet tę kolację. Możesz nawet zrobić kolacje zamknięte dla firm. Czyli masz bazę firm ubezpieczeniowych i mówisz: „słuchajcie, robimy zamknięte spotkanie z jakąś gwiazdą”. Możesz – no, teraz jest trochę gorzej z tym, ale to za chwilę wróci – takie szkolenia wrzucać w dofinansowania. Jest baza usług rozwojowych i też te koszty dla klientów są niższe. Jest milion rzeczy. Ja uważam, że najgorsze jest to, żeby skupiać się tylko na jednej rzeczy. Dlatego nie bój się robić i on-line’u, i wydarzeń takich na żywo. Ale też uważam, że cały czas powinieneś tę ofertę rozwijać. Sorry, że się tak rozgadałem, zaraz się bateria skończy. Natomiast uważam, że tutaj jest jeszcze temat taki, że ta oferta powinna być też personalizowana – to jest bardzo ważne. I pytaj o te potrzeby, zachęcaj do tego, wprowadzaj też elementy dodatkowej sprzedaży. Czyli jeśli masz tanie bilety, to dogadaj się np. tak jak ja z księgarnią, która zacznie książki sprzedawać – nawet rozwój osobisty, nie muszą to być ubezpieczenia, bo o tym niewiele osób pisze, ale jakieś o sprzedaży, marketingu itd. Miej jakiś procent z tego. Dogadaj się z firmą taksówkarską, która będzie woziła klientów i np. na jakiś kod będzie dla Ciebie miała jakąś specjalną ofertę.
Marcin: Dywersyfikacja.
Michał: Zdecydowanie tak. Bilet jest jednym z elementów, na których się zarabia. Ja nigdy nie zrobiłbym konferencji opierając się tylko i wyłącznie na bilecie.
Marcin: I to jest chyba złote zdanie w ogóle z tej rozmowy. Dziękuję bardzo za Twój czas.
Michał: Ja również Ci dziękuję. Niedługo rewanż – ja zaproszę Cię do siebie na rozmowę.
Marcin: Jedno miejsce, do którego powinniśmy odesłać słuchaczy albo widzów, gdzie można by znaleźć więcej informacji o tym, co robisz? Jedno miejsce, nie trzy. Jedno.
Michał: Zawsze takie ograniczenia prowadzasz. Wiesz co – social media.
Marcin: Czyli szukaj: Michał Hamera.
Michał: Zdecydowanie, jestem prawie na wszystkich social mediach.
Marcin: Ja Cię podlinkuję wszędzie.
Michał: Dokładnie, więc zachęcam. Zachęcę też do tego, żeby napisać, zadzwonić, porozmawiać. Ja z miłą chęcią odpowiem, jeśli będę kompetentny, żeby odpowiedzieć na jakieś Wasze pytania, a jak nie, to napiszę, że nie wiem.
Marcin: Na pewno mi pomogłeś dzisiaj bardzo, muszę to przetrawić sobie spokojnie.
Marcin: Wróć do mnie z wnioskami, to pogadamy jeszcze.
Marcin: Dzięki.
Michał: Do usłyszenia.
