W kolejnym odcinku podcastu „Marketing dla agenta ubezpieczeniowego” zdradzam jak agent może ułatwić sobie pozyskiwanie większej liczby klientów na ubezpieczenia dla firm.
W kilku mailach od agentów ubezpieczeniowych subskrybujących nasz newsletter „Marketing dla agenta
ubezpieczeniowego” dostępny na marketingdla.pl, znalazłem kilka dosyć podobnych, powtarzających się pytań, problemów agentów, doradców ubezpieczeniowych.
Ci doradcy ubezpieczeniowi skupiający się na obsłudze firm mają często ten sam problem. Tym problemem jest jak dotrzeć do właścicieli firm najlepiej tych, które właśnie zostały założone. Takie firmy często jeszcze nie są ubezpieczone, no i dla agenta ubezpieczeniowego są więc bardzo atrakcyjnym potencjalnym klientem, bardzo atrakcyjnym kąskiem do przekonwertowania do klienta.
Dziś rozmawiam z Wojtkiem Żeglinem z Megatarget i wszystko wskazuje na to że Wojtek może zdradzić nam rozwiązanie naszego problemu.
Witaj Wojtku
Wojtek Żeglin – Megatarget
Wojtek Żeglin: Część Marcin. Witam też wszystkich słuchaczy i czytelników i dziękuję za zaproszenie do programu.
Marcin Kowalik: Dzięki że z nami jesteś. Powiedz jak działa Megatarget.
Wojtek: Megatarget to platforma informatyczna która monitoruje rejestracje nowych przedsiębiorstw na terenie kraju. Użytkownicy naszego systemu codziennie otrzymują drogą emailową zestawienie w postaci arkusza kalkulacyjnego, który zawiera szczegółowe dane o ich działalności.
Kontakty do nowo założonych firm pod sprzedaż ubezpieczeń
Z tych najbardziej użytecznych to są imię i nazwisko właściciela, nazwa firmy, adres, a także email i numer telefonu jeżeli jest podany przy rejestracji.
Marcin: Ok, czyli to wygląda tak, że jeżeli Jan Kowalski postanowi założyć działalność gospodarczą i uda się do urzędu, to tego dnia kiedy ta działalność gospodarcza zostanie rozpoczęta, lub odwieszona, tak mi się wydaje – popraw mnie za chwilę jeżeli się mylę, to wtedy wasz system wyłapuje ten fakt rozpoczęcia działalności Jana Kowalskiego.
Zgadza się?
Wojtek: Tak, dokładnie zgadza się. Jeszcze tutaj jeden fakt o którym nie dopowiedziałem. Te listy docierają z 24-godzinnym opóźnieniem. Bo ten system musi przetworzyć te wszystkie rejestracje które się odbywają w różnym tempie w różnych urzędach. Także użytkownicy dostają listę firm które zostały zarejestrowane poprzedniego dnia. Tak to działa.
Marcin: To jest rozwiązanie dla wielu osób, firm działających w branży usługowej, dla firm które świadczą usługi dla sektora MSP.
Skąd pomysł na właśnie taką usługę?
Wojtek: Ten projekt jest spin-offem jednego ze zleceń które realizowaliśmy dla naszego klienta w zeszłym roku. Spin-off pochodzi z branży filmowej i komputerowej i określa produkt powstały na bazie popularnych wątków albo bohaterów oryginalnych produkcji. Np. serial Samotni Strzelcy, który jest spin-offem „Z archiwum X”.
Megatarget jest takim produktem pochodnym od zlecenia pierwotnego, którego szczegółów nie mogę tutaj ujawnić.
Ale po dyskusji w zespole stwierdziliśmy że to jest całkiem dobry pomysł na usługę i narazie wszystko wskazuje na to że zainteresowanie jest spore. Dlatego wierzę że usługa będzie się rozwijać.
Marcin: Dla mnie, jako dla osoby która stara się pomagać agentom ubezpieczeniowym w pozyskiwaniu klientów czy to przez Internet czy z innych źródeł, w mojej opinii to jest bardzo ciekawy projekt.
Na pewno trzeba z punktu widzenia osoby korzystającej z tej usługi trzeba się do niej trochę dopasować i z nią zapoznać.
Marcin: Komu może pomóc Megatarget? Jakie są główne grupy Waszych klientów, tych którzy płacą za Waszą usługę?
Wojtek: To jest ciekawe pytanie. Grupa docelowa jest bardzo szeroka. Osoby które zajmują się stricte ubezpieczeniami też są naszymi klientami. O ile się nie mylę to są narazie dwie osoby. W tym momencie jest wrzesień 2016, jesteśmy na bardzo wczesnym etapie rozwoju. Działamy dwa miesiące. Praktycznie bez żadnych nakładów na reklamę i bez szerokich akcji marketingowych mamy kilkudziesięciu użytkowników którzy są płacącymi użytkownikami ale ich rodzaj jest naprawdę szeroki.
Są to osoby prywatne, jednoosobowe działalności gospodarcze, to są korporacje przeróżne. Jest to sektor finansowy, sektor IT, księgowość. Są wszyscy którzy chcą dotrzeć do konkretnej grupy docelowej. Jest chłopak który zajmuje się kontaktami z salonami fryzjerskimi. Także myślę że to bardzo szeroka grupa odbiorców i wiele osób może z tej usługi skorzystać.
Także agenci ubezpieczeniowi. Tak jak wspomniałeś to osoby (z listy dostępnej w narzędziu) są to osoby które nie nawiązały jeszcze kontaktu za agentem ubezpieczeniowym. Są więc atrakcyjnym kąskiem dla ludzi z Waszej branży.
Marcin: No właśnie. Odpowiedziałeś już na moje kolejne pytanie. Miało ono brzmieć – „czy do Waszych klientów należą również agenci?”.
Leady do klientów ubezpieczeniowych
Marcin: W jakiej postaci i jak często agent ubezpieczeniowy może otrzymywać informacje o nowo założonych firmach? Czyli może otrzymywać te potencjalne leady, bardzo chłodne, bo te leady nie wiedzą że ten agent będzie do nich dzwonił. W jakiej postaci i jak często?
Wojtek: Można ustawić sobie tą opcję w panelu administracyjnym swojego konta. Minimalnie to jest raz na tydzień. Maksymalnie jest raz na dzień. Bardzo popularną opcją wśród naszych użytkowników jest otrzymywanie tej listy raz w tygodniu w poniedziałki. Co wydaje mi się bardzo sensowne, bo jest to zestawienie z całego poprzedniego tygodnia. To jest zazwyczaj kilka tysięcy takich chłodnych leadów, które można później w następnym tygodniu spokojnie wykorzystać.
Postać to jest arkusz kalkulacyjny excela w różnych wersjach. Niedługo będzie też Open Office, CSV. Dlatego też myślę że dla różnych odbiorców, pracujących na różnym oprogramowaniu będzie docierać tak jak oni by tego chcieli.
Marcin: Super, czyli dostajemy rozwiązanie w ramach którego, w przewidywalny sposób, o tej porze o której tego chcemy możemy otrzymywać listę gotowych potencjalnych klientów, którzy właśnie założyli firmy.
Wojtek: Dokładnie
Marcin: No dobrze, patrząc na korespondencję z agentami ubezpieczeniowymi którzy zadają pytania, albo z tymi z którymi po prostu się wymieniamy pomysłami na blogu i na forum, często widać taki model działania w ramach którego agent ubezpieczeniowy jest aktywny w jakimś określonym obszarze, w jakiejś określonej lokalizacji, mieście czy też województwie.
Czy agent korzystając z Megatarget może sobie zawęzić pozyskiwanie kontaktów do konkretnego miasta lub branży?
Wojtek: Tak jak najbardziej. Mamy opcję filtrowania geograficznego na poziomie województwa. Bardzo możliwe że wprowadzimy filtrowanie na poziomie miast. Ale jeszcze nie mieliśmy sygnałów od użytkowników że ta opcja jest potrzebna. Myślę że może się to pojawić w przyszłości. Jeżeli chodzi o branżę to też jak najbardziej mamy wyszukiwanie po PKD, czyli po klasyfikacji działalności, co pozwala dosyć skutecznie wyselekcjonować branże do której chcemy dotrzeć.
Marcin: Czyli szukając konkretnego przykładu, scenariusz w ramach którego agent ubezpieczeniowy, który jest aktywny w Szczecinie, może sobie wyklikać w tym paneli administracyjnym u was na swoim koncie, właśnie to że chce pozyskiwać informacje o nowo założonych firmach w Szczecinie, na przykład też je przefiltrować o ten fakt że te firmy działają np. w PKD związanych z rolnictwem.
Wojtek: Zgadza się.
Marcin: Ok, myślę że duży potencjał może mieć to narzędzie dla osób które chcą proaktywnie pozyskiwać klientów na ubezpieczenia w sektorze B2B.
Marcin: No dobrze, ale wszystko ma swoją cenę. I to narzędzie. To jest Wasza praca, praca programistów, na pewno inwestycje zostały poczynione w ten projekt. Ile kosztuje dla takiego klienta końcowego który chce wejść na stronę internetową Waszego narzędzia i założyć konto – ile kosztuje taka usługa?
Wojtek: Podstawowy miesięczny abonament kosztuje 49 zł, ale oferujemy całkiem atrakcyjne rabaty dla osób które się zdecydują wykupić abonament na kilka miesięcy z góry i tak:
– abonament półroczny to 1 miesiąc gratis czyli 245 zł zamiast prawie 300 zł
– abonament roczny to już 4 miesiące gratis, czyli oszczędność prawie 400 zł
Marcin: Ok. Na pewno jeszcze jest za wcześnie aby takie analizy robić, bo jak mówiłeś działacie niezbyt długo, ale tak jak patrzysz na wybierane abonamenty, to które pakiety są najczęściej wybierane?
Wojtek: 20% klientów opłaca abonament roczny, reszta decyduje się na abonament miesięczny.
Marcin: To już jest bardzo dobry wynik chyba, bo 20% zaufało Wam tak dalece że podjęło decyzję aby wykupić abonament na cały rok.
Wojtek: Tak też się cieszymy, bo spodziewaliśmy się mniejszego odsetka.
Marcin: A gdybym chciał przeprowadzić jakiś test, to co mógłbym w ramach testu otrzymać?
Wojtek: Owszem istnieje w pełni funkcjonalny dostęp do systemu, który oferujemy każdemu za darmo. Także możesz założyć sobie konto na Megatarget.pl. Możesz sobie testować jego działanie, zmieniać sobie częstotliwość otrzymywania listy, zmieniać klasyfikacje, obszar geograficzny itd.
Marcin: OK, ja Wam dodam też że ja taki test właśnie uruchomiłem, dopiero wczoraj. Podejrzewam że zbyt mocno zacząłem filtrować tych moich potencjalnych klientów. Dlatego też dziś zmniejszyłem filtrowanie aby szybciej i więcej informacji o potencjalnych klientach otrzymywać.
Natomiast znalazłem też na Waszej stronie taki przykładowy plik excela który pokazuje jakie rodzaje danych można otrzymywać w takich raportach: nazwa firmy, imię, nazwisko, regon, adres, czasami email.
To jest fajny start, bo przed zarejestrowaniem się, można mieć pierwszy pogląd na to co można otrzymać w ramach płatnej usługi.
Mówimy tutaj o danych osobowych firm. Czy jesteście zabezpieczeni, czy wszystko jest zgodne z prawem, a przede wszystkim czy klienci którzy kupują dostęp do narzędzia, czy oni również nie łamią prawa.
Wojtek: Tak, jest to zgodne z prawem. Firma jest zarejestrowana w Wielkiej Brytanii, więc troszeczkę nam ułatwia handel tymi danymi. Klienci nie łamią prawa nabywając od nas ten produkt.
Wszystko jest w 100% legalne.
Marcin: Znalazłem jeszcze jedną funkcjonalność która bardzo mi się spodobała w Waszym narzędziu. Mianowicie jeżeli agent uzna że Wasza usługa jest godna polecenia, to może to zrobić. Może polecić je swoim znajomym.
Jak to działa?
Wojtek: Mamy program partnerski. Za każdego nowego użytkownika, który zarejestruje się z linka partnerskiego, taka osoba polecająca otrzymuje od nas prowizję w wysokości 50% opłaconego zamówienia. Lub też oferujemy darmowy dostęp do naszej usługi na okres taki, jaki opiewa to zamówienie, czyli jeżeli ktoś z naszego polecenia zarejestruje konto na rok, to my dostajemy albo darmowy dostęp do serwisu na rok albo 50% wartości takiej faktury.
Marcin: Świetny pomysł. Mam nadzieję że zadziała to tak że będzie to samo napędzająca się maszyna marketingowa czego Wam życzę. Bo tak jak mówię, wygląda to na bardzo ciekawy projekt ułatwiający życie wielu agentom. Rozwiązujący przynajmniej częściowo problem pozyskiwania nowych przyszłych klientów.
Czy chcesz dodać odpowiedź na jakieś pytanie które nie padło?
Wojtek: Pozostaje mi tylko serdecznie wszystkich Twoich słuchaczy zachęcić do przetestowania tej usługi. Jest to całkowicie darmowe. Wszystkie informacje znajdziecie na stronie. Bardzo serdecznie zapraszam i bardzo dziękuję za rozmowę.
Marcin: Ja również bardzo dziękuję. Mam nadzieję że za jakiś czas będziemy mogli powrócić do tematu i będziemy mogli opisać konkretne studium przypadku, które będzie można oprzeć na konkretach w powiązaniu z Waszym narzędziem.
Wojtek Źeglin z Megatarget, dziękuję.
Wojtek: Dzięki, cześć.
Po publikacji nagrania pojawiło się wiele pytań dotyczących tego na co prawo w Polsce pozwala jeżeli chodzi o korzystanie w marketingu z danych kontaktowych firm.
Poprosiłem Wojtka o komentarz:
Jak kreować markę brokera ubezpieczeniowego
