Dlaczego jesteśmy niecierpliwi? O pozyskiwaniu klientów na ubezpieczenia na życie. (MDAU 074) | marcinkowalik.online

Dlaczego jesteśmy niecierpliwi? O pozyskiwaniu klientów na ubezpieczenia na życie. (MDAU 074)

Dołącz do 1800 sprytnych agentów i otrzymuj porady jak pozyskiwać klientów ubezpieczeniowych.

 

Tutaj znajdziesz listę pytań od klientów zainteresowanych ubezpieczeniami na życie. O liście tej mówię w video i podkaście.

 

Transkrypcja

Dzień dobry.

 

Dzisiejszy odcinek będzie podwójnie nietypowy, ponieważ tło dźwiękowe tego naszego dzisiejszego spotkania będzie dosyć oryginalne. Słyszycie w tle pewnie po pierwsze moje kroki, a po drugie ptaki oraz naturę przez duże „N”. Mam nadzieję, że ta natura nie wyskoczy zaraz nigdzie zza krzaka i mnie nie zaatakuje. Ale nie, pewnie nie.

 

Jest poniedziałek, za chwilę będzie godz. 19, dwadzieścia parę stopni, jest dosyć ciepło, ale tak przyjemnie. I wyobraźcie sobie, że to słońce już powoli zachodzi, więc jest tak w sam raz, żeby się przespacerować. I do dzisiejszego spaceru dochodzą dzisiaj u mnie trochę przemyślenia. Bo dzisiaj rano wysłałem automatycznie do prawie 1800 agentów ubezpieczeniowych, którzy subskrybują moje treści – mój newsletter – coś, co w mojej opinii jest bardzo atrakcyjnym materiałem czy też bardzo atrakcyjnym punktem wyjścia. Pomocą, która może wznieść Twój biznes ubezpieczeniowy na wyższy poziom.

 

Otóż wysłałem coś, o co prosili agenci ubezpieczeniowi. Wysłałem listę kilkuset – chyba 400 – pytań, jakie klienci ubezpieczeniowi zadają do Google, jeżeli chcą się czegoś więcej dowiedzieć. Google jest w mojej opinii obecnie najlepszym źródłem potencjalnych klientów. Czyli jeżeli pozyskujecie jakieś leady z Google, to one zwykle są bardzo wysokiej jakości, bo to są leady od klientów, którzy faktycznie są zainteresowani tym, czego szukają. Więc jeżeli ktoś wpisuje w Google: „dla kogo jest ubezpieczenie na życie?” albo „ubezpieczenie na życie dla emeryta”, no to on faktycznie pokazuje w ten sposób swoje zainteresowanie tym produktem ubezpieczeniowym. I jest ono zdecydowanie większe niż osoby, która zgłasza się w jakimś konkursie, w którym można wygrać np. parasolkę. A takie leady też słyszałem, że agenci ubezpieczeniowi otrzymują do obdzwonienia. Ale wracając do meritum.

 

Po takiej krótkiej sondzie – właśnie wśród zaprzyjaźnionych agentów – wyciągnąłem wnioski, że właśnie ubezpieczenia na życie to jest ten produkt, dla którego agenci ubezpieczeniowi obecnie najbardziej chcą poznać te pytania, które klienci zadają do Google. No i ja – sobie znanymi sposobami – wykonałem właśnie taką listę, posortowałem ją wg liczby wyszukiwań w Google. Więc, drogi odbiorco, jeżeli otrzymałeś PDF-a z tą listą pytań, jakie agenci otrzymali ode mnie, to tam naprawdę masz odrobione sporo zadania domowego i wiesz jakie pytania, jak często i z jaką intensywnością klienci zadają do Google odnośnie ubezpieczeń na życie. Ja też w tym mailu podpowiedziałem, co zrobić z tymi pytaniami.

 

Otóż drogi są dwie. Albo benefity tej listy są dwa. Pierwszy – bardziej oczywisty – to to, że znając pytania, jakie klienci ubezpieczeniowi zadają do Google, jeżeli są zainteresowani ubezpieczeniami na życie, jesteś bardziej przygotowany na rozmowę sprzedażową z takim klientem. To jest pierwsza korzyść. Druga korzyść jest taka, że znając te pytania możesz – nawet powinieneś – tworzyć treści, które w jakiś sposób, częściowo odpowiadają na te właśnie pytania. I te treści możesz tworzyć na swojej stronie agenta ubezpieczeniowego, która należy tylko i wyłącznie do Ciebie, której nikt Ci nie zabierze. I ta strona – jeżeli będziesz regularnie te treści tworzyć, publikować na swojej stronie internetowej – obiecuję Ci, że dosyć szybko znajdzie się wysoko w wynikach wyszukiwania Google. Dzięki temu będziesz pozyskiwać klientów ubezpieczeniowych. I to jest pierwszy sposób na pozyskiwanie klientów ubezpieczeniowych na ubezpieczenia na życie.

 

Odpowiedzi na te pytania możesz też publikować w postaci video. I tutaj zawsze powtarzam – nie słuchaj tego, co mówię, tylko patrz na to, co robię. I tak jak ja np. staram się publikować treści, które są pomocne Wam, agentom ubezpieczeniowym, w różnych mediach – np. na Facebooku – poprzez video czy też poprzez video na YouTube, czy też poprzez teksty. I to jest drugi sposób. Czyli znając te pytania, które klienci zadają do wyszukiwarki Google, możesz tworzyć takie treści i pozyskiwać dzięki temu – np. poprzez film na YouTube pod tytułem: „Czy potrzebuję ubezpieczenia na życie?” albo: „Ile kosztuje ubezpieczenie na życie?”. Tworząc takie treści możesz stopniowo pozyskiwać klientów na ubezpieczenia.

 

Czemu w ogóle o tym gadam? Czemu w ogóle w takim pesymistycznym trochę nastroju do Was dzisiaj mówię? Ale bez obaw, ja się nie poddaję tak łatwo. Mówię Wam o tym dlatego, że byłem bardzo zdziwiony, że tak wiele osób, które dosyć regularnie śledzą mnie i moje treści, którzy są regularnymi czytelnikami newslettera, wypisało się z tego newslettera chwilę po tym, jak otrzymała tę właśnie listę. I wracając dzisiaj z pracy zacząłem się zastanawiać, czemu tak się stało. Przecież dałem im to czego potrzebują, dałem im częściowe rozwiązanie. Acha, ja już wiem o co chodzi. To rozwiązanie wymaga jakiejś aktywności po stronie agenta ubezpieczeniowego, no tak. Przecież to nie były dosłownie leady podane na tacy i pewnie dlatego część osób stwierdziła, że to nie jest warte pochylenia się nad tym tematem. Czyli to jest tak, że żeby w przyszłości – za kilka miesięcy, za rok – faktycznie w cudzysłowie „za darmo” i automatycznie pozyskiwać tych klientów na ubezpieczenia na życie, trzeba wykonać jakąś pracę, trzeba stworzyć jakieś treści.

 

Te kroki nie muszą być duże. To nie musi być video 10-minutowe czy półgodzinne. To może być 2-minutowy film o tym, jak pomogłeś swojemu klientowi ubezpieczeniowemu dobrać odpowiednie ubezpieczenie na życie. To mogą być małe kroki, często wykonywane, które za chwilę, za jakiś czas, zaowocują konkretnymi wynikami. Ale chyba my – i to też samokrytykę składam – chyba nie jesteśmy przyzwyczajeni do tego, żeby robić dużo małych kroków i oczekiwać efektów czy też owoców w dalekiej przyszłości. My wolimy po prostu teraz szybko skonsumować to, co nam się należy w naszym rozumieniu. I pewnie dlatego tak się właśnie stało, że wielu agentów się wypisało. To znaczy mówię o kilku-kilkunastu osobach, które tak naprawdę w perspektywie 1800 subskrybentów nie są znaczną liczbą. Natomiast ja wiem, że zwykle po tych moich mailingach, po moich newsletterach, nie wypisuje się zwykle nikt. Dlatego tak bardzo zdziwiło mnie właśnie to, że kilka-kilkanaście osób stwierdziło, że ta darmowa lista – bo przecież za darmo jest ta lista pytań, które zadają do wyszukiwarki klienci zainteresowani ubezpieczeniami – jest jakimś powodem do tego, żeby przerwać tę naszą relację. Tę relacje, w której ci agenci od miesięcy – jeżeli już nie nawet lat – czerpali wiele za darmo. Ale to nic, więcej będzie dla Was.

 

I teraz jeżeli ktoś by się zastanawiał, jak praktycznie podejść tak na co dzień do tego tematu pozyskiwania klientów ubezpieczeniowych na ubezpieczenia na życie właśnie z wykorzystaniem tej listy pytań, to ja mam takie dwie podpowiedzi. Pierwsza podpowiedź jest taka – jeżeli jesteś agentem ubezpieczeniowym, który dopiero rozpoczyna swoją drogę, to się nie przejmuj. To nic, to nie jest w tej chwili najważniejsze, że nie masz jeszcze żadnych klientów. W tej chwili powinieneś – i do tego namawiam i zachęcam – dokumentować swoją drogę. Tę drogę swojej kariery. Czyli jak zdobywasz pierwsze szlify jako agent ubezpieczeniowy, jak zdajesz egzamin, jak się rozwijasz, jak idziesz na swoją pierwszą rozmowę z klientem, jak bardzo się cieszysz z tego, że domknąłeś tę sprzedaż i że klient jest wdzięczny, i że się cieszy, i że jest zadowolony z tej obsługi. I to jest idealny moment do tego, żeby zacząć dokumentować małymi krokami i krótkimi filmami tę swoją drogę. Bo wtedy, nawet wrzucając jeden film dziennie czy też jeden film tygodniowo, za kilka miesięcy będziesz miał olbrzymią bazę treści, które po pierwsze pokazują to, że oferujesz ubezpieczenia na życie, po drugie to, że działasz w danym mieście, w którym działasz, po trzecie to, że się rozwijasz, jesteś ambitny i że chcesz dążyć do celu. A po czwarte to, że jesteś empatyczny, znasz się na swoim fachu i chcesz pomagać ludziom, a Twoją wersją pomagania jest zabezpieczenie klientów i ich bliskich poprzez ubezpieczenia – w tym przypadku na życie.

 

I to jest, moim zdaniem, idealna szansa i olbrzymi potencjał dla nowego, młodego agenta ubezpieczeniowego. Te treści możesz publikować albo na YouTube, albo na Facebooku, albo tu i tu. Możesz też pisać, jeżeli z jakiegoś powodu twierdzisz, że video Ci nie leży albo nie jesteś fotogeniczny. Ale tym bym się nie przejmował, bo przecież pewnie wiesz jak wyglądam, a mimo to prawie codziennie publikuję video. Jeżeli Ci video nie leży – zawsze możesz pisać teksty. Teksty też się jeszcze dobrze przyjmują. No to tyle, jeśli chodzi o początkującego agenta ubezpieczeniowego.

 

I teraz pewnie padnie pytanie w Waszych głowach: co z tymi doświadczonymi już agentami ubezpieczeniowymi? Oni też mogą z tego czerpać, ponieważ jeżeli byłbym teraz agentem ubezpieczeniowym, który już ma klientów, których z sukcesem pozyskuje, to bym po prostu pokazał historię, jak pomagam tym klientom na ubezpieczenia na życie np. poprzez takie dwuminutowe podsumowanie po fakcie, jak pozyskałem klienta.

 

W takim podsumowaniu albo samodzielnie, albo z kimś jeszcze bym opowiedział – oczywiście bez podawania danych osobowych i danych, po których można by rozpoznać danego klienta – historię, jak pani Basi, która mieszka np. w Poznaniu pomogłem jako agent ubezpieczeniowy. Pani Basia miała takie i takie obawy, ma takie i takie wyzwania, ma tak dużą rodzinę. Pani Basia np. już nie ma męża i jest wdową albo samodzielnie wychowuje dziecko i miała takie i takie obawy. Te obawy wspólnie żeśmy pokonali w taki i taki sposób. Dla pani Basi było najważniejsze to i to w tym ubezpieczeniu i to żeśmy też spełnili i dopasowaliśmy to ubezpieczenie do jej potrzeb. Dodałbym do tego informację, czym się Pani Basia zajmuje – czy jest księgową, informatykiem, czy też fryzjerką.

 

I w krótkich, dwuminutowych filmach bym robił takie krótkie streszczenie, po prostu taką ludzką historię o tym, jak pomogłem jakiemuś klientowi ubezpieczeniowemu. I te historie powinny zawierać właśnie częściowe odpowiedzi na te pytania, które klienci ubezpieczeniowi zadają do Google. Pytasz pewnie, drogi agencie, jaki będzie następny krok. Następny krok jest taki, że następnym razem, jeżeli ktoś zada do Google zapytanie – właśnie któreś z tej listy – to treści od Ciebie mogą się pojawić w wynikach wyszukiwania. I wtedy to Ty będziesz czerpał korzyści właśnie z tego, że opublikowałeś te treści i że ktoś Ciebie znalazł. Pamiętaj też o tym, żeby w tych treściach podawać informację w jakim mieście jesteś aktywny jako agent ubezpieczeniowy czy też w jakimś mieście pomagasz swoim klientom.

 

Trochę się zabrało tych przemyśleń związanych z tym dzisiejszym mailingiem. Pewnie, jak słyszysz, to takie zdziwienie, żeby nie powiedzieć rozczarowanie – nie, to nie jest rozczarowanie, ponieważ ja nie oczekuję niczego po subskrybentach mojego newslettera, bardziej zdziwienie – starałem się właśnie w tym odcinku podcastu przekłuć w coś pozytywnego. W coś z czego Ty możesz skorzystać. Mam nadzieję, że byłem dla Ciebie w jakiś sposób pomocny. Natura mnie nie zaatakowała.

 

A, nie powiedziałem na początku, gdzie jestem. Jestem na cmentarzu w Szczecinie. Cmentarz w Szczecinie jest chyba jednym z największych w Europie. Tutaj jest sporo cienia, jest sporo zieleni i pomimo kompanów i towarzystwa, to może tu być całkiem przyjemnie. Zwłaszcza jeżeli chodzi o jakieś przemyślenia albo właśnie takie momenty, gdzie trzeba coś w głowie sobie przepracować. Ja sobie przepracowałem dzisiejszy mailing w głowie.

 

Mam nadzieję, że jest to dla Ciebie jakaś wartość. Jeżeli tak, to proszę udostępnij ten odcinek podcastu czy też to video na Facebooku lub na YouTube albo prześlij jakimś swoim zaprzyjaźnionym agentom ubezpieczeniowym. Acha, no i tak jak mówiłem, bo ja się nie poddaję łatwo, niedługo będzie kolejna lista z kolejną porcją pytań, jakie do wyszukiwarki Google zadają klienci, ale już na inny rodzaj ubezpieczeń. Na jaki rodzaj ubezpieczeń? Nie wiem, muszę się zastanowić, przemyślę to.

 

Do usłyszenia, cześć.

Komentarze

Przez kilka lat pracowałem w agencji performance marketingu Zieltraffic, współpracując z największymi bankami i ubezpieczycielami Direct w Polsce. W przeszłości miałem przyjemność wygłosić kilkadziesiąt wykładów podczas konferencji profesjonalistów marketingu internetowego. Wtedy też wykładałem SEM na Uczelni Łazarskiego. Wspierałem pomysłami marketingowymi kilku zaprzyjaźnionych muzyków czy też parę restauracji. Moją pasją jest też rynek biletów na koncerty oraz marketing samych koncertów. Obecnie rozwijam polski biznes globalnego lidera porad życiowych adviqo.