Podcast (podcast-marketing-dla-agenta-ubezpieczeniowego): Play in new window | Download | Embed
Subscribe: Google Podcasts | RSS
[su_note note_color=”#ffffff” text_color=”#000000″]Zapisz się do bezpłatnego newslettera dla agentów aby być powiadomionym o nowych poradach. [yikes-mailchimp form=”82″]
[/su_note]
Uczestnicy szkolenia dla agentów ubezpieczeniowych w Rzeszowie
Ten tekst czy też odcinek podcastu mógłby się równie dobrze nazywać
„Jak zdobywam klientów na kursy online”, „Jak zwiększyć sprzedaż kursów online”
ewentualnie
„Jak wykorzystać eventy stacjonarne w zwiększeniu sprzedaży elearning”.
Wersja „beta” tytułu brzmiała „Jak dzięki szkoleniom stacjonarnym zwiększam sprzedaż kursów online”.
Ale cały podcast jest skierowany do agentów ubezpieczeniowych, więc postaram się tak opowiedzieć tą historię, abyś Ty – profesjonalisto ubezpieczeniowy – wyciągnął z nie najwięcej dla siebie.
I dla sprzedaży Twoich ubezpieczeń.
Na końcu będzie też pomysł już dla branży ubezpieczeniowej, który funkcjonuje już za granicą.
Postanowiłem opowiedzieć tutaj jak organizuję, reklamuję i przeprowadzam bezpłatne szkolenia dla agentów ubezpieczeniowych bo mija równo rok od pierwszego szkolenia które zorganizowałem w Szczecinie.
Dlaczego to robię?
Dlaczego organizuję darmowe szkolenia dla agentów ubezpieczeniowych?
1. Dzielę się wiedzą
Dzielenie się wiedzą, doświadczeniami, pomysłami i wynikami testów które prowadzę dla wybranych agentów ubezpieczeniowych jest dla mnie bardzo ważne.
Szkolenia są dla mnie pewnego rodzaju barometru potrzeb.
2. Poznaję potrzeby agentów
Szkolenia stacjonarne to doskonały sposób na poznanie problemów i potrzeb Twoich klientów.
Tak też ja poznaję największe wyzwania jakie stają przed agentami ubezpieczeniowymi.
Dowiaduję się co jest dla nich najtrudniejsze w ich pracy, w marketingu, w sprzedaży ubezpieczeń.
Bezpośrednia rozmowa w luźnej atmosferze, gdy ja już „wystrzelam się” ze slajdów mojego szkolenia jest idealnym pierwszym krokiem do lepszego poznania specyfiki pracy agenta.
[su_note]Zależy mi więc na zdobyciu jak największej ilości informacji które pomogą mi:
- pisać lepsze teksty na blogu
- nagrywać ciekawsze dla agentów podcasty
- tworzyć kursy odpowiadające potrzebom agentów
W tym nieodzowna jest… rozmowa z moimi potencjalnymi klientami – agentami.[/su_note]
3. Zdobywam subskrybentów newslettera
Po szkoleniu – aby otrzymać materiały (prezentacja power point, video, sketchnotes) trzeba zapisać się do newslettera.
Uczestnicy robią to samodzielnie. Ja podaje tylko laptopa z odpowiednio przygotowanym formularzem Mailchimp. Dbam więc o ochronę danych osobowych.
Każdy jeden subskrybent newslettera oznacza dla mnie jeden potencjalny lead na co najmniej dwa produkty.
Subskrybenci newslettera, którzy rejestrują się podczas szkoleń okazują się najwierniejszymi czytelnikami. Zarówno open rate (współczynnik otwarć emaili ode mnie) jak i clicktrough rate (współczynnik kliknięć w linki w emailach ode mnie) są wyższe dla tych właśnie subskrybentów.
Subskrybenci pozyskiwani na szkoleniach stacjonarnych potencjalnymi klientami na kursy online.
Uczestnicy szkoleń stacjonarnych są też fanami fan page’a na Facebooku. Często też nasza znajomość wychodzi poza tematy poruszane na szkoleniu.
Pomagamy sobie wzajemnie też w innych zagadnieniach. To jest super!
4. Promuję podcast „Marketing dla agenta ubezpieczeniowego”
Po każdym szkoleniu widzę przyrost odsłuchań prawie wszystkich odcinków podcastu.
5. Promuję zamkniętą grupę na Facebooku
Zapraszam też zawsze serdecznie do dołączenia do zamkniętej grupy na Facebooku „Mistrzowie Marketingu i Sprzedaży Ubezpieczeń”.
Zamknięta grupa na Facebooku – Mistrzowie Marketingu i Sprzedaży Ubezpieczeń
6. Promuję kanał na YouTube dla agentów
Pokazuję kanał na YouTube „Marketing agenta ubezpieczeniowego” i zachęcam do subskrypcji.
7. Więcej profesjonalnych, skondensowanych treści
[su_note]Informuję o oferowanych przeze mnie materiałach edukacyjnych:
- kurs online „Mistrz Telemarketingu Ubezpieczeń” (uczestnicy mogą zaoszczędzić 900 zł korzystając z kuponu rabatowego „28102017” i zapłacić jedynie 99 zł za kurs). Tutaj możesz przeczytać jak powstawał ten kurs online.
- dostęp VIP VIDEO do SzczytUbezpieczeniowy.pl (Szczyt Ubezpieczeniowy to wiedza ekspertów zamknięta w 25 krótkich szkoleniach video dostępnych tylko tutaj. Praktycy pomagają stać się jeszcze lepszym agentem.)
[/su_note]
Nie sprzedaję. Mówię krótko o tym jak długo nad tymi produktami pracowałem, dlaczego są ważne. Informuję że jako uczestnik szkolenia masz kupon rabatowy.
O wynikach sprzedaży tych produktów powiem na końcu tekstu.
8. Zapraszam na webinar
W kilka dni po szkoleniu, tym uczestnikom którzy zapisali się na newsletter, wysyłam zaproszenie na webinar „Złota zasada w umawianiu spotkań z klientami ubezpieczeniowymi„.
Ale po kolei…
Gdzie i kiedy odbyły się już szkolenia pod hasłem „3 sposoby na zwiększenie sprzedaży ubezpieczeń dzięki internetowi”?
Pierwsze szkolenia miały miejsce w Szczecinie, Poznaniu, Warszawie.
Uczestnicy szkolenia dla agentów ubezpieczeniowych w Warszawie
Nie dawno bylem też już w Rzeszowie. Wkrótce pojawię się w Świnoujściu.
Dlaczego wybieram te miasta? Szczecin był oczywistym, idealnym polem do testu. Tutaj mieszkam.
Poznań i Warszawa – duże skupiska agentów ubezpieczeniowych.
Sale konferencyjne które dotychczas wybrałem to:
Business Link Szczecin
Business Link Warszawa
Business Link Poznań
Hotel Best Western Plus Ferdynand w Rzeszowie
Hampton by Hilton w Świnoujściu
Jak promuję szkolenie stacjonarne wśród agentów ubezpieczeniowych
Testuję różne sposoby pozyskiwania chętnych na bezpłatne szkolenia. Mam świadomość że trudno jest prowadzić marketing bez kosztów.
1. Newsletter
Zwykle z dużym wyprzedzeniem staram się poinformować sporą grupę subskrybentów newslettera „Marketing dla agenta ubezpieczeniowego”.
Jest ich w sumie ponad 1400. Jednak po rozdzieleniu na miasta – grupy są dużo mniejsze.
2. Informacja dla członków grup na Facebooku
Czasami informuję członków grupy „Obiektywne Forum Agentów Ubezpieczeniowych” na Facebooku. Informuję też oczywiście członków grupy „Mistrzowie Marketingu i Sprzedaży Ubezpieczeń” o której wspominałem wcześniej.
W przeszłości informowałem też o szkoleniu członków grupy na Goldenline.
3. Zapowiedź szkolenia w podcaście
Jeżeli tylko zdążę z nagraniem – w podcaście „Marketing dla agenta ubezpieczeniowego” zapowiadam zbliżające się szkolenie.
4. Testowa płatna kampania na Facebooku promująca wydarzenie
Jeżeli słuchasz podcastu dłużej – wiesz że powtarzam że w marketingu i sprzedaży ważne dla mnie jest testowanie nowych rozwiązań.
Dlatego też od pewnego czasu testuję płatne, bardzo zawężone w targetowaniu płatne kampanie na Facebooku.
Tak też zrobiłem na przykładzie szkolenia w Rzeszowie. Wszyscy uczestnicy tego szkolenia zostali pozyskani dzięki płatnej kampanii na Facebooku właśnie.
Co ciekawe, sama kampania promująca bezpłatne szkolenie stacjonarne, wygenerowała sprzedaż płatnego kursu e-learning „Mistrz Telemarketingu Ubezpieczeń”.
Ustawienia kampanii na Facebooku promującej wydarzenie
Zdecydowałem się wysyłać płatny traffic bezpośrednio do wydarzenia na Facebooku.
Tutaj należy pamiętać że zwykle na 100 osób które zadeklarują swoją obecność na takim
wydarzeniu, zwykle zjawia się 30%-50%. Oczywiście można by to jeszcze poprawić,
dodając rejestrację poprzez email np. na evenea.
Na tym etapie chciałem aby rejestracja na wydarzenie była dla użytkownika jak najprostsza.
Pamiętajmy też że możemy później dotrzeć z inną reklamą do wszystkich tych, którzy w jakikolwiek sposób zareagowali na zaproszenie 🙂
Jako cel kampanii ustawiłem reakcję na zaproszenie na wydarzenie.
[su_note]Mój cel w tej kampanii:
- zdobycie jak największej liczby osób które potwierdzą że biorą udział w wydarzeniu na Facebooku, przy jak najniższym koszcie[/su_note]
Wygląd reklamy
Reklama na Facebooku „Sprzedawaj więcej ubezpieczeń” promująca szkolenia dla agentów ubezpieczeniowych w Rzeszowie
Potencjalni uczestnicy szkolenia nie wiedzą jak wyglądam. Więc na tym etapie, w reklamie użyłem obrazu który powinni kojarzyć – zdjęcia hotelu w Rzeszowie w którym odbędzie się szkolenie.
W tym przypadku był to bardzo fajny hotel – Best Western Plus Ferdynand.
Hotel ten jest zlokalizowany w ścisłym centrum – tuż przy dworcu PKP.
Targetowanie kampanii na Facebooku
Wybrałem opcję „lookalike” czyli kazałem Facebookowi wyświetlać reklamy osobom
podobnym w zachowaniu na Facebooku do subskrybentów mojego newslettera,
Fanów mojego fanpage’a, oraz osób odwiedzających marcinkowalik.online.
Oczywiście zawęziłem tą grupę tylko do tych, którzy mieszkają w Rzeszowie i w promieniu
40 km wokół.
Targetowanie reklamy szkolenia na Facebooku na Rzeszów
Kiedy reklamy mają być wyświetlane
Harmonogram wyświetlania reklam na Facebooku
Dokopałem się do statystyk aktywności fanów mojego fanpage na Facebooku.
Pamiętając o godzinach ich aktywności oraz o tym że agent ubezpieczeniowy prowadzi dość stresujący i męczący tryb życia, reklamy wyświetlałem w godzinach takich jak jest to przedstawione poniżej.
Poniedziałkowy poranek odpuściłem, pamiętając że zwykle w ten dzień o tej porze wszyscy mamy inne sprawy na głowie niż przeglądanie Facebooka.
Wyniki kampanii na Facebooku
Wszyscy z ośmiu uczestników którzy pojawili się na szkoleniu w Rzeszowie, przyszli dzięki płatnej reklamie na Facebooku.
W najlepszym momencie kampanii, pozyskiwałem uczestników szkolenia w koszcie 0,26 $ za uczestnika.
O czym mówię podczas szkolenia
W obecnej wersji szkolenia „3 sposoby na większą sprzedaż ubezpieczeń dzięki Internetowi” pomagam agentom ubezpieczeniowym dzieląc się wiedzą w ciągu 60 minutowej prelekcji.
[su_note]Omawiamy zwykle tematy:
- Co to jest lead ubezpieczeniowy
- Jak leady są zbierane przez Direct
- Jak wygląda droga jaką przebywa klient od momentu zauważenia u siebie potrzeby ubezpieczeniowej (customer journey: zbieranie informacji, szukanie porad, zakup polisy, serwis po sprzedaży, szkoda)
- Preferowane kanały kontaktu z ubezpieczycielem na różnych etapach “customer journey”
- Gdzie klienci szukają informacji o ubezpieczeniach
- Gdzie klienci dokonują zakupu ubezpieczenia
- Gdzie klienci najczęściej chcą aby ich polisa była obsłużona
- Gdzie klienci dokonują odnowień polisy
- Gdzie klienci ubezpieczeniowi zgłaszają szkody
- Od czego zależy jakość leadów ubezpieczeniowych
- Jak wykorzystać momenty w życiu klienta przy sprzedaży ubezpieczeń
- Sposób na zwiększenie sprzedaży na ubezpieczenia dla firm
- Jak automatycznie zdobyć kontakty do nowo założonych firm
- Sposób na zwiększenie sprzedaży na ubezpieczenia na życie
- Sposób na zwiększenie sprzedaży na ubezpieczenia komunikacyjne
- Pomiar działań marketingowych przez multiagencję lub agenta
- Reputacja agenta Telemarketing ubezpieczeń
- Od czego zacząć w pozyskiwaniu klientów przez internet będąc agentem ubezpieczeniowym
[/su_note]
Wysyłka materiałów po szkoleniu
Na samym początku szkolenia proszę uczestników –
„Nie notujcie. Po szkoleniu otrzymacie ode mnie wszystkie materiały.”
Aby móc wysłać materiały i zdobyć kolejnych subskrybentów newslettera, po szkoleniu proszę aby każdy z uczestników pozostawił swoje dane kontaktowe.
Udostępniam po prostu laptopa z otwartą stroną rejestracji do newslettera, pochodzącą z Mailchimpa. To ważne w kontekście GIODO, aby rejestracji każdy z subskrybentów dokonał dobrowolnie.
Tym osobom które się zarejestrują, wysyłam kilka dni po szkoleniu:
- prezentację Powerpoint którą pokazywałem w dniu szkolenia
- zapis video (z tego samego szkolenia, ale w Szczecinie)
- notatki Sketchnotes
Promowanie szkolenia po szkoleniu? Bez sensu! Czy na pewno?
[su_note]Biorąc pod uwagę:
- osoby które zareagowały na reklamę szkolenia ale nie wzięły w nim udziału
- osoby które potwierdziły swoją obecność ale nie pojawiły się na szkoleniu
- osoby które są wśród znajomych uczestników szkolenia
postanowiłem również po szkoleniu uruchomić osobną reklamę.
[/su_note]
Na przykładzie kampanii na Facebooku uruchomionej po szkoleniu w Warszawie widać że pomysł był sensowny. Zdobyłem dodatkowych 7 subskrybentów po szkoleniu.
Kampania na Facebooku po szkoleniu dla agentów w Warszawie
Jako cel kampanii ustawiłem „aktywność na post”. Chciałem aby post na Facebooku z podziękowaniami dla uczestników szkolenia w Rzeszowie (i zawierający link do rejestracji do newslettera w celu pobrania materiałów szkoleniowych) dotarł do jak największej liczby odpowiednich osób.
[su_note]Mój cel tego działania:
- zebranie dodatkowych rejestracji newslettera
- zwiększenie świadomości marki[/su_note]
Kampania na Facebooku po szkoleniu. Cel: zdobywanie dodatkowych leadów.
W najlepszym momencie kampanii, osiągnąłem bardzo dobry wynik kosztu 0,06 $ za reakcję na post. Co oczywiste – im później po szkoleniu, tym wyniki słabsze.
Wynik finansowy/zasięgowy szkolenia stacjonarnego
[su_note]Do kosztów akcji należy zaliczyć:
- mój czas (sobota)
- koszty podróży
- koszty hotelu i sali szkoleniowej
- koszty kampanii na Facebooku
- częściowy koszt Mailchimpa
[/su_note]
To o czym mogę tu mówić czy pisać w kontekście przychodu to konkretne sprzedaże wygenerowane tuż po szkoleniu w Rzeszowie (do 7 dni po).
Należy zwrócić uwagę że próba jest bardzo mała – 8 uczestników szkolenia.
[su_note]Czym zakończyło się dla mnie to szkolenie:
- poznałem 8 uczestników szkolenia – agentów ubezpieczeniowych którzy chcą się rozwijać i sprzedawać więcej ubezpieczeń
- poznałem co najmniej 2 nowe problemy agentów ubezpieczeniowych związane z marketingiem i sprzedażą
- dowiedziałem się ilu uczestników posiada stronę internetową agenta ubezpieczeniowego, a ilu stronę fanów na Facebooku
- zdobyłem 8 bardzo wartościowych leadów
- zdobyłem nowych słuchaczy podcastu
- 1 uczestnik szkolenia stacjonarnego kupił kurs online (99 zł za sztukę) jeszcze przed szkoleniem stacjonarnym. Podejrzewam że kliknął w reklamę na Facebooku, poczytał więcej o kursie „Mistrz Marketingu Ubezpieczeń” i kupił prawie „w ciemno” bez poznania mnie osobiście
- 2 uczestników szkolenia stacjonarnego (lub osób którym uczestnicy przekazali link do materiałów) kupiło kurs online (99 zł za sztukę) w pierwszym tygodniu po szkoleniu stacjonarnym
- 2 uczestników szkolenia stacjonarnego (lub osób którym uczestnicy przekazali link do materiałów) kupiło dostęp VIP do materiałów video SzczytUbezpieczeniowy.pl (297 zł za sztukę)
[/su_note]
W ciągu 7 dni po szkoleniu udało mi się więc sprzedać za 891 zł.
Gdyby nie było sprzedaży – czy dalej bym organizował szkolenia? Zdecydowanie tak! Ogrom wiedzy jaki zdobyłem dzięki bezpłatnym stacjonarnym szkoleniom dla agentów pozwala mi tworzyć jeszcze lepsze treści i kursy.
Dlaczego uczestnicy szkolenia stacjonarnego kupują kursy online?
Pewnie nie odkryję nic nowego, ale prowadząc szkolenia stacjonarne, poznając uczestników osobiście budujemy z nimi relację. Pokazujemy się od dobrej strony. Możemy pokazać naszą wiedzę i doświadczenie.
Oczywistym plusem elearningu i kursów online jest fakt że można z nich korzystać w dolnej porze.
Musimy tutaj pamiętać o tym że kurs online „Mistrz Telemarketingu Ubezpieczeń” o którym mówię na samym końcu bezpłatnego szkolenia, jest rozwiązaniem problemu dla 71% agentów ubezpieczeniowych.
Tylu profesjonalistów ubezpieczeniowych bowiem wskazuje umawianie spotkań przez telefon oraz telemarketing ubezpieczeń jako swój największy problem w pracy.
I na koniec, chyba to co mogłoby być najbardziej przydatne dla agenta ubezpieczeniowego chcącego zwiększyć sprzedaż ubezpieczeń.
Ale przecież tego nie da się skalować. Bez sensu!
Nie zgodzę się. Testuję rozwiązanie które co prawda nie oddaje w pełni możliwości i klimatu szkolenia stacjonarnego. Jednak daje komfort pracy z domu, zarówno dla uczestników jak i dla prelegentów.
Na ten moment natomiast, moim głównym celem powinno być maksymalizowanie zwrotu z inwestycji – czyli zapraszanie jak największej liczby uczestników na jedno szkolenie stacjonarne.
Jak wykorzystać tą strategię w sprzedaży ubezpieczeń?
Zastanówmy się przez chwilę jak zadziałał mechanizm opisany powyżej.
W jednym miejscu i o jednej porze zebrałem osoby które mają podobne problemy. W luźnej atmosferze starałem się poznać ich problemy i dać im częściowe rozwiązania, inspiracja lub pomysły na łatwiejszą pracę.
(Mam nadzieję że dałem im się poznać jako profesjonalista i człowiek który wie o czym mówi).
Uczestnicy sami zostawili dane kontaktowe.
Po kilku dniach przekonwertowali do sprzedaży.
Ci którzy nie przekonwertowali – korzystają dalej z bezpłatnych materiałów. Więc szanse że przekonwertują do sprzedaży w przyszłości rosną.
Jeżeli więc sprzedajesz ubezpieczenia które dają Ci prowizję większą niż przy ubezpieczeniach komunikacyjnych OC, warto zastanowić się nad darmowym szkoleniem lub spotkaniem dla klientów na:
ubezpieczenie na życie (omawiasz sposoby na zabezpieczenie przyszłości rodziny)
ubezpieczenia grupowe (omawiasz sposoby jak firma może zyskać, dodatkowo motywując pracowników poprzez ubezpieczenia grupowe)
ubezpieczenia dla firm (pokazujesz przypadki z życia wzięte, gdzie firmy dzięki ubezpieczeniom odzyskały stabilność po trudnych do przewidzenia wydarzeniach losowych)
Najpierw musisz w jednym miejscu i czasie zebrać osoby decyzyjne, osoby które mają podobne problemy. Następnie powinieneś dać im częściowe rozwiązanie ich problemów, wyzwań którym muszą stawić czoła.
Po szkoleniu / spotkaniu powinieneś dawać obiecane wcześniej informacje.
Rozmawiając z profesjonalistami ubezpieczeniowymi z za granicy poznałem też termin „seminar dinners” – czyli kolacji-seminarów, podczas których agent ubezpieczeniowy omawia np. sposoby na zabezpieczenie przyszłości rodziny. (Przykład #1, Przykład #2)
Gdzie odbędzie się następne bezpłatne szkolenie dla agentów?
Chcesz abym zorganizował szkolenie z marketingu i sprzedaży ubezpieczeń w Twoim mieście? Zostaw komentarz z nazwą miasta.
Subskrybuj podcast na iTunes
