Luty | 2017 | marcinkowalik.online

Program CRM dla agenta ubezpieczeniowego: porównanie i opinie agenta

Zapisz się do bezpłatnego newslettera dla agentów aby być powiadomionym o nowych poradach.

Harvey Mackay – biznesmen, autor książek i artykułów prasowych – powiedział kiedyś:

„Dowiedz się czegoś o swoim kliencie. Jest to nie mniej ważne niż wiedza o towarze, który sprzedajesz.”

Jaki program dla agenta ubezpieczeniowego lub multiagencji wybrać?

W rozmowach z agentami z którymi współpracuję pojawia się bardzo często jeden temat. A dokładnie mówiąc narzekanie na jeden temat. Agenci ubezpieczeniowi mają dość nieprzystosowanych do realiów ich pracy systemów CRM.

Poniższy tekst ma charakter otwarty i będzie aktualizowany.

W tekście opisujemy między innymi:

Chester CRM
Berg CRM
Chmiuro CRM
mini CRM
Gapix CRM
Firmao
Insly

CRM – narzędzie niezbędne w pracy agenta i multiagencji

Agenci chcą się skupić na swojej konkretnej pracy – pozyskiwaniu klientów, budowaniu relacji, sprzedaży oraz obsłudze po-sprzedażowej. Wypełnianie pól w systemie CRM jest zdecydowanie najmniej atrakcyjnym zajęciem dla agenta. Jednak to właśnie to oprogramowanie do sprzedaży ubezpieczeń może zdziałać cuda.

Poprosiłem więc o wypowiedź specjalistę – agenta ubezpieczeniowego który już od ponad 10 lat testuje różne systemy CRM. Sprawdził ich kilkanaście. Adam Sikora, agent ubezpieczeniowy z firmy Fenix Nowoczesne Rozwiązania Ubezpieczenie zawarł swoje przemyślenia w tekście poniżej.

W tekście Adam opisał między innymi jak agent ubezpieczeniowy postrzega system CRM i jakie podstawowe funkcje powinien mieć taki system. Agent opisał też jakie miał największe probemy z CRMami. Autor dodał też punkt o tym co powinien mieć idealny CRM dla doradców ubezpieczeniowych.

Najpierw jednak – w tabelce poniżej – znajdziesz zestawienie podstawowych funkcji i cen systemów CRM wspierających agenta ubezpieczeniowego czy multiagencję w zwiększaniu sprzedaży.

Porównanie systemów CRM dla agenta

  • System CRM

    Zestawienie podstawowych funkcji i cech

  • Berg CRM

    od 35 zł

    / mc.
    • baza produktów
    • poczta email
    • wznowienia
    • wsparcie konsultanta
    • rozliczenia prowizji
    • praca zespołowa
    KUP TERAZ
  • CHesterCRM

    od 21 zł

    / mc.
    • Kampanie SMS i email
    • Zdjęcia AC do systemu
    • skanowanie AZTEC
    • Rozliczenia prowizji
    • Kalendarz
    • Panel klienta
    KUP TERAZ
  • chmiuro

    od 20 zł

    / mc.
    • wersja mobilna
    • 50 użytkowników
    • 5000 kontaktów
    • 20 Email Accounts
    • Google Maps
    • chat online
    KUP TERAZ
  • Firmao

    od 36 zł

    / mc.
    • obsługa poczty email
    • obsługa telefonu
    • organizer i kalendarz
    • Rozliczenia prowizji
    • Ofertowanie i fakturowanie
    • Kampanie SMS i Email
    KUP TERAZ
  • gapix online

    od 99 zł

    / rok.
    • liczba stanowisk 1
    • brak limitu klientów
    • liczba SMS 40
    • brak limitu polis
    • załączniku brak
    • wersja mobilna
    KUP TERAZ
  • miniCRM

    od 39 zł

    / mc.
    • 1GB pojemności
    • 3 użytkowników
    • 2200 kontaktów
    • wersja mobilna
    • Przypisywanie zadań
    • Maildrop
    KUP TERAZ
  • Polisa w chmurze

    od 39 zł

    / mc.
    • baza polis i klientów
    • wznowienia
    • polisy do przejęcia
    • rozliczanie prowizji
    • darmowe SMSy
    • gotowe na RODO
    KUP TERAZ
  • Insly

    od 49 zł

    / mc.
    • kalkulator ubezpieczeń komunikacyjnych
    • notyfikacje SMS, poczta email
    • efektywne zarządzanie polisami i bazą klientów
    • skanowanie kodów AZTEC
    • rozliczanie prowizji
    • kalendarz, przypomnienia
    KUP TERAZ

CRM okiem agenta ubezpieczeniowego

fenix-logo

Autorem poniższego tekstu jest Adam Sikora – agent ubezpieczeniowy z doświadczeniem opartym o aż 19 lat praktyk. Adam pomaga klientom wybrać ubezpieczenia komunikacyjne (OC, Auto-Casco, NW, Assistance), majątkowe (mieszkania, domu, pakiety dla firm), osobowe (koszty leczenia za granicą, NW, zdrowotne), na życie (terminowe, krótkoterminowe) a także finansowe (wadium, należytego wykonania umowy).

CRM dla agenta to bardzo ważne narzędzie sprzedażowe. W dzisiejszych czasach konieczne jest aby się wyróżniać z tłumu. Kolejnym powodem dlaczego warto skorzystać z takiego systemu to sytuacje z klientami. W szczególności te nieprzyjemne chwile gdzie wizyta u klienta oddalonego o 50 km skończyła się na niczym bo klient zapomniał.

Wprawdzie wielu szczególnie początkujących agentów nie widzi tego problemu lub go bagatelizuje.

Jednak to właśnie dobry CRM ma szczególny wpływ na dalszy rozwój w tej branży. Klienci bardzo doceniają nie tylko wiedzę, rzetelność ale także całą obsługę po-sprzedażową…

Jakie podstawowe funkcje musi mieć CRM dla agenta

Najważniejsze funkcje w tej branży jakie musi mieć CRM to bezobsługowość. Bezobsługowy CRM czyli np wysyłka do klientów SMSów czy też maili jest naprawdę nie oceniona. Oczywiście każdy może powiedzieć że to nie problem wysłać do klienta SMSa czy maila ręcznie.

Tak, zgadzam się jednak wszystko zależy od tego jak dużą bazą klientów dysponujemy. Nie zmienia to jednak faktu, że prędzej czy później przeoczymy coś, zapomnimy i klient będzie zaskoczony.

Jak to sąsiad dostał SMSa z przypomnieniem o spotkaniu a ja nie? Może jednak agent nie przyjedzie na spotkanie ze mną?

Kolejnym bardzo ważnym elementem jest sposób konfiguracji CRMu wg naszych indywidualnych potrzeb. Tutaj często dochodzi do sytuacji kiedy to starsza Pani oraz nasz kolega rówieśnik otrzymują tego samego maila o treści

Cześć, przypominam o terminie ubezpieczenia.

lub odwrotnie. Często w takich sytuacjach dochodzi do pewnego rodzaju dysonansu.

Bardzo ważnym jest również fakt personalizacji wszelkiej korespondencji. Wysyłka hurtowa mailingu o treści

Szanowni Państwo, Przypominam o terminie zapłaty raty.

nie przyniesie prawdopodobnie żadnego efektu. Klient potraktuje to jako spam.

Ważne jest aby treść brzmiała bardziej dokładnie i była spersonalizowana np

Dzień dobry Panie Piotrze, przypominam o zbliżającym się terminie raty za polisę nr 1111 w kwocie 111 zł do dnia 11.11.2016

Prostota działania

To właśnie brak prostoty działania i ilość czasu poświęconego na wprowadzanie danych do CRMu powoduje największe trudności i generuje często u agentów niechęć. Załóżmy, że agent prowadzi multiagencję. Sprzedaje ubezpieczenia w 10 firmach co powoduje że w każdej firmie wystawia polisę przez jakiś system.

Codziennie agent wpisuje dane do 10 różnych systemów o różnym stopniu skomplikowania. Natomiast na koniec dnia wpisuje te same dane do systemu CRMowego.

Czy na pewno będzie chciał się skupiać na wpisywaniu danych:

  • Kowalski Jan
  • Gdańsk ul. Morska 15/15
  • pesel
  • kobieta / mężczyzna
  • klient polecony przez Bramowski Robert
  • w dniu 11.11.2016
  • zawarł polisę
  • kod 111-11
  • ze składką 102 zł
  • i polisę ……

Znam przynajmniej 20 agentów ubezpieczeniowych którzy pod wpływem zapału zrobią to z 10 razy a potem zrezygnują z całego systemu bo po prostu nie mają na to czasu.

Znam również agentów który będąc świadomym dobrodziejstwa CRMu muszą zatrudnić pracownika, który nie robi nic innego jak tylko wpisuje dane do systemów.

Czy na pewno o to chodzi żeby się męczyć? Przecież ma być lepiej szybciej i przyjemniej nie tylko dla klienta.

Jakie są największe problemy z CRMami dla agentów

Wdrożenie systemu CRM to nie bułka z masłem. Teoretycznie sprawa jest prosta. Wprowadzamy dane i działa ale czy na pewno? Jeden błąd będzie powielany tak długo aż nam ktoś nie zwróci uwagi. Ale to już trochę za późno.

Wdrożenie systemu wbrew pozorom zajmuje trochę czasu i wymaga dużo uwagi. Często potrzebne są testy i fachowa pomoc nie tylko techniczna ale przede wszystkim merytoryczna:

  • co jako agent mogę zrobić w systemie CRM
  • co powinienem zrobić
  • co jest niedozwolone w danym CRMie

Jakie funkcje powinien posiadać idealny CRM dla agentów

Idealny CRM to taki który spełniałby wszystkie poniższe wymagania:

  • łatwy w obsłudze
  • tani
  • z możliwością personalizacji korespondencji ale również personalizacji poszczególnych treści
  • korzystający z bazy danych danego towarzystwa choć to nie realne
  • precyzyjny
  • koniecznie w chmurze
  • niezawodny
  • dobre wsparcie techniczne jest bardzo ważne

CRM dla agenta – W chmurze czy zainstalowany?

Tu jak zwykle zdania są podzielone. Często agenci mówią “co mam to mam”. Tak oczywiście to racja ale w dobie internetu uważam że dostęp poprzez chmurę jest często łatwiejszy i bezpieczniejszy od systemów zainstalowanych.

Każdy z nas posiada laptopa czy tablet. Wyobraźmy sobie że zostaje on skradziony. Czy stać nas żeby wszystko odtwarzać? Czy wyjazd na wczasy i praca zdalna musi wymagać zabieranie sprzętu ze sobą? Uważam, że wersja w chmurze ze sprawdzonym dostawcą jest najbardziej optymalnym rozwiązaniem.

Dostęp mobilny?

Stanowczo tak. Dostęp mobilny jest ważny. Ale tylko po to żeby wiedzieć co się dzieje i co jest do zrobienia a także do analiz.

Wprowadzanie danych np poprzez komórkę to już zupełna pomyłka i strata czasu. Nikt z nas nie będzie tego robił. Jest to mimo wszystko praca czasochłonna i precyzyjna. Nie powinno być mowy o literówkach w nazwisku czy innych błędach.

Po tym jak o zdanie spytałem agenta ubezpieczeniowego, chciałem też poznać opinie drugiej strony – czyli producentów programów dla agentów ubezpieczeniowych.

Producenci CRM dla ubezpieczeń

O krótką wypowiedź poprosiłem też kluczowych twórców oprogramowania CRM dla agentów. Poprosiłem ich o wskazanie kluczowej cechy ich produktu:

Chester CRM

Chestercrm program crm dla agent ubezpieczeniowego

Berg CRM

Berg crm program crm dla agent ubezpieczeniowego

Chmiuro CRM

mini CRM

minicrm program crm dla agent ubezpieczeniowego

Gapix CRM

gapix program crm dla agent ubezpieczeniowego

Firmao

firmao program crm dla agent ubezpieczeniowego

Insly

Insly program crm dla agent ubezpieczeniowego

Agent m.6

Polisa w chmurze

Meteoryt – Asystent CRM

Kamflex

Dodaj swój komentarz!

Bardzo zależy mi na Twojej opinii na temat systemów CRM w użyciu przez agenta ubezpieczeniowego. Dodaj swój komentarz poniżej.

Jak z sukcesem uruchomić punkt franczyzowy (MDAU008)

Zapisz się do bezpłatnego newslettera MARKETING DLA AGENTA UBEZPIECZENIOWEGO aby otrzymywać nowe porady

Aviva dla Rodziny i agenci ubezpieczeniowi

Z tego podcastu dowiesz się: Czym się różni placówka Aviva dla Rodziny od innej franczyzy ubezpieczeniowej Co się zmienia w branży ubezpieczeniowej W którym kierunku idzie branża ubezpieczeniowa W jakich miejscach klienci firm ubezpieczeniowych czują się komfortowo Gdzie najchętniej na spotkania umawiają się klienci ubezpieczeniowi Gdzie sprawniej i łatwiej rozmawiać z klientami jako agent ubezpieczeniowy Ile placówek ma Aviva dla Rodziny Czym wyróżnia się i jak wyposażona jest placówka Aviva dla Rodziny Jaki produkty klienci mogą nabyć w placówkach Jaka jest grupa docelowa agentów Aviva dla Rodziny Na jakie wsparcie marketingowe może liczyć agent Co jest ważne przy uruchamianiu placówki franczyzowej O jakich działaniach marketingowych agent ubezpieczeniowy nie może zapomnieć Jak ważni są klienci z polecenia Czy agent powinien umieć skutecznie dzwonić do klientów i znać podstawy telemarketingu

Udany start placówki franczyzowej w ubezpieczeniach

Słuchasz podcastu „Marketing dla agenta ubezpieczeniowego”.

To jest jedyny w Polsce podcast do agentów ubezpieczeniowych, do doradców, do firm ubezpieczeniowych również.

W tym podcaście staram się dzielić swoją wiedzą, wynikami testów oraz rozmawiać z bardzo ciekawymi gośćmi na temat tego jak agent ubezpieczeniowy może wydajniej sprzedawać, jak może budować relację ze swoimi klientami i potencjalnymi klientami i jak może też sprawić, aby jego biznes sprawiał mu przyjemność.

Swoją wiedzę na temat tego o czym mówię czerpię ze swoich doświadczeń z performance marketingu, z własnych testów, oczywiście też z rozmów z agentami ubezpieczeniowymi.

W przeszłości miałem też przyjemność prowadzić wykłady na uczelniach wyższych. Dziś po raz pierwszy w podcaście „Marketing dla agenta ubezpieczeniowego” goszczę ekspertów z ramienia towarzystwa ubezpieczeniowego.

Paulina Sygnatowicz, koordynator do spraw zarządzania contentem i Tomasz Banasiak, manager do spraw rozwoju sieci franczyzowej odpowiadający razem za rozwój projektu Aviva dla Rodziny.

Z tego podcastu dowiesz się:

Czym się różni placówka Aviva dla Rodziny od innej franczyzy ubezpieczeniowej
Co się zmienia w branży ubezpieczeniowej
W którym kierunku idzie branża ubezpieczeniowa
W jakich miejscach klienci firm ubezpieczeniowych czują się komfortowo
Gdzie najchętniej na spotkania umawiają się klienci ubezpieczeniowi
Gdzie sprawniej i łatwiej rozmawiać z klientami jako agent ubezpieczeniowy
Ile placówek ma Aviva dla Rodziny
Czym wyróżnia się i jak wyposażona jest placówka Aviva dla Rodziny
Jaki produkty klienci mogą nabyć w placówkach
Jaka jest grupa docelowa agentów Aviva dla Rodziny
Na jakie wsparcie marketingowe może liczyć agent
Co jest ważne przy uruchamianiu placówki franczyzowej
O jakich działaniach marketingowych agent ubezpieczeniowy nie może zapomnieć
Jak ważni są klienci z polecenia
Czy agent powinien umieć skutecznie dzwonić do klientów i znać podstawy telemarketingu

Transkrypcja:

Marcin: Cześć, tu Marcin Kowalik, słuchasz podcastu Marketing dla agenta ubezpieczeniowego. To jest jedyny w Polsce podcast skierowany do agentów ubezpieczeniowych, do doradców, do firm ubezpieczeniowych również.

I w tym podcaście staram się dzielić swoją wiedzą, wynikami testów oraz rozmawiać z bardzo ciekawymi gośćmi na temat tego, jak agent ubezpieczeniowy może wydajniej sprzedawać, jak może budować relacje ze swoimi klientami i potencjalnymi klientami i jak może też sprawić, aby jego biznes sprawiał mu przyjemność.

Tę swoją wiedzę na temat tego, o czym mówię, czerpię ze swoich doświadczeń z performance marketingu, z własnych testów, oczywiście też z rozmów z agentami ubezpieczeniowymi. W przeszłości miałem również przyjemność prowadzić wykłady na uczelniach wyższych. Ale dość o mnie, najważniejsi są goście.

Dziś po raz pierwszy w podcaście Marketing dla agenta ubezpieczeniowego goszczę ekspertów z ramienia towarzystwa ubezpieczeniowego. Moimi i Waszymi gośćmi są: Paulina Sygnatowicz – koordynator do spraw zarządzania kontentem oraz Tomasz Banasiak – menadżer do spraw rozwoju sieci franczyzowej, odpowiadający razem za rozwój projektu Aviva dla Rodziny. Witam, dzień dobry.

 

Tomasz: Cześć, witamy.

 

Paulina: Dzień dobry.

 

Marcin: Hej, zaprosiłem Was na rozmowę do podcastu, ponieważ zainteresowało mnie takie nowoczesne podejście w tworzeniu przyjaznej, rodzinnej atmosfery w nowych placówkach franczyzowych Aviva dla Rodziny.

I też zobaczyłem z kolei wywiad z Tomaszem w jednym z branżowych miesięczników. Ale po kolei. Witamy w podcaście i pierwsze pytanie na początek – czym się różni placówka Aviva dla Rodziny od placówki innej franczyzy, nazwijmy to, ubezpieczeniowej?

 

Tomasz: Różni się przede wszystkim tym, że na pierwszy rzut oka placówki Aviva dla Rodziny i nasz model biznesowy, nasz model franczyzowy wyglądają zupełnie niestandardowo. Rzeczywiście czegoś takiego jak Aviva dla Rodziny jeszcze nie ma.

To wygląda ten sposób, że te placówki są trochę inne, niż takie standardowe bankowe czy urzędnicze placówki, gdzie jest po prostu biurko, klient, petent. Natomiast te placówki wyglądają bardziej rodzinnie, troszkę bardziej to przypomina wnętrze domu i jest przytulnie, ciepło i tak rodzinnie. To wynika przede wszystkim z jednej rzeczy.

 

Jakiś czas temu Aviva zapytała swoich klientów i swoich agentów – z naciskiem na agentów – o to, co się zmienia w tej naszej branży ubezpieczeniowej. Szczególnie z naciskiem na sferę życiową, produktów życiowych.

Co się zmienia? W którym kierunku ta branża idzie szczególnie w ostatnich 5-15 latach? I mieliśmy taką odpowiedź, że troszkę trudniej jest się umówić w tej chwili z klientem u niego w domu, wszyscy są oczywiście zabiegani. O wiele chętniej ludzie się teraz spotykają w miejscach publicznych – czy to w galeriach handlowych, czy w restauracjach. Natomiast do domu chcą wpuszczać troszkę rzadziej.

Trochę to idzie pewnie w tym kierunku, tak jak jest to na Zachodzie już od wielu, wielu lat. Natomiast jednocześnie dostaliśmy taki sygnał od naszych agentów, że mimo wszystko te rozmowy prowadzone w domach były trochę sprawniejsze i skuteczniejsze.

Wynikało to pewnie z tych sygnałów, które dostawaliśmy od agentów, że jednak ten klient był bardziej skupiony. Był skupiony przede wszystkim na osobie agenta, nic go nie rozpraszało – inne osoby wokół czy hałasy. Będąc też w takiej rodzinnej atmosferze we własnym domu też szybciej dochodziło do luźniejszych rozmów.

Wiadomo, że te tematy zdrowotne i dotyczące śmierci wymagają też odpowiedniego klimatu i w tym momencie też mieliśmy sygnał, że jednak te rozmowy prowadzone w domach były po prostu skuteczniejsze.

Szybciej dochodziło do zaufania. Jak dochodziło do zaufania i szczerej rozmowy, to też do sprzedaży odpowiednich produktów. I tak naprawdę już skracając tę odpowiedź tych naszych badań – ponieważ my przeprowadziliśmy profesjonalne badania – wyszło nam, że tak naprawdę lepiej w domu, ale do domu nie chcą klienci wpuszczać.

Więc tak naprawdę stąd trochę ten pomysł się zrodził i postanowiliśmy, że skoro już nasz zarząd postanowił, że tworzymy kolejny kanał sprzedażowy, kolejną sieć, to niech to będzie przynajmniej sieć wyjątkowa, niech to będzie sieć wyróżniająca się na rynku. Stąd to podejście do tych placówek takie, jakie jest, jakie można zobaczyć.

 

Placówek mamy już kilkanaście. Dokładnie szesnastą – drugą już w Krakowie – otworzyliśmy właśnie w tym miesiącu. I dlatego dziś te placówki wyglądają tak niestandardowo, zupełnie inaczej, niż te, które do tej pory klienci mogli spotkać na runku.

W środku mamy wszelkie elementy, które mogą przypominać nam właśnie dom potencjalnego klienta. Gdzie mamy tutaj wzory – ekspres do kawy, kącik dla dzieci, są ciepłe barwy, ciepłe kolory, gdzie też dzieci mogą dać upust swoim fantazjom, jeżeli chodzi o malowanie, kolorowanie itd.

Natomiast to jest oczywiście sfera wizualna. Jeżeli chodzi już o sferę bardziej biznesową, co pewnie interesowałoby bardziej samych franczyzobiorców czy też klientów, to przede wszystkim w naszych placówkach Aviva dla Rodziny oferujemy bardzo szeroką paletę produktową.

Nie mówimy tylko i wyłącznie o produktach życiowych, mówimy o wszystkich produktach, jakie dostarcza Aviva. Natomiast mówimy też w ogóle o produktach również nie-avivowskich.

Czyli mówimy także o tym, że ze względu na to, że Aviva zakupiła pośrednika finansowego Expander, franczyzobiorca może swoim klientom oferować również ofertę kredytową i pożyczkową kilkunastu banków w tej placówce.

Więc mówimy nie tylko o ubezpieczeniach, inwestycjach czy emeryturze, ale również o kredytach i pożyczkach, co też można sobie zobaczyć na samych witrynach tych placówek. Pozwalamy również na ofertę konkurencyjnych towarzystw ubezpieczeniowych, jeżeli chodzi o produkty nieżyciowe w obszarze ubezpieczeń. Także to główne wyróżnienia.

 

Marcin: Ok, czyli tak trochę odpowiadając na następne pytanie, które sobie przygotowałem na tę naszą dzisiejszą rozmowę, to jest tak, że ten pomysł na takie właśnie podejście, na stworzenie właśnie takich miejsc spotkań z klientami, to jest taka wypadkowa.

Z jednej strony z tych spostrzeżeń, że najlepiej rozmawia się agentom z klientami w ich domach, bo tam jako klienci otwieramy się, czujemy się najbardziej komfortowo, najbardziej bezpiecznie.

A z drugiej strony też zaobserwowaliście jakiś taki trend, że z powodu naszego zabieganego trybu życia, też coraz mniej chętnie, jako klienci, spotykamy się z agentami w domach czy też znajdujemy czas właśnie na takie spotkanie w domu. Czyli to jest taka próba znalezienia złotego środka.

 

Tomasz: Tak. I to próba, która jak na razie całkiem nieźle nam wychodzi.

 

Marcin: Wspomniałeś przed chwilą – na razie bardzo krótko – o produktach, o których możemy się dowiedzieć w takiej placówce.

Czy podejście Aviva dla Rodziny do tworzenia takiej atmosfery w placówce to z Waszej perspektywy definiuje mocno grupę docelową klientów? Albo inaczej – kto dla takiej placówki jest dla Was idealnym klientem?

 

Tomasz: Na pierwszy rzut oka mogłoby się wydawać rzeczywiście, że zamykamy się tylko na rodziny. Wtedy można by pomyśleć, że mówimy ludziach w wieku 25 lat i wyżej, posiadający dzieci. Natomiast to jest tylko taki punkt wyjścia tak naprawdę.

Ponieważ chociażby ze względu na tę szeroką paletę produktową, którą dostarcza nie tylko sama Aviva, ale właśnie również inne podmioty finansowe sprawia, że tak naprawdę każdy może stać się klientem takiego franczyzobiorcy, który prowadzi taki punkt.

Ponieważ mówimy nie tylko o ubezpieczeniach ogólnych typu komunikacja czy majątek, ale właśnie również o życiowych – zdrowie, życie. I wspominamy również o kredytach i pożyczkach. Więc tak szeroka paleta produktowa sprawia, że nie jesteśmy w stanie zdefiniować jednej wąskiej grupy, bo tak naprawdę do każdego z jakimś z produktów, oferowanych w tej placówce, możemy zawsze dotrzeć.

 

Marcin: Jak się przygotowywałem do naszej rozmowy, to znalazłem w artykułach prasowych, z którymi się zapoznałem, z taką informację, że franczyzobiorcy mogą liczyć na wsparcie marketingowe od Avivy, jeżeli chodzi właśnie o taką współpracę.

To jest temat, nad którym ja się bardzo chętnie pochylam i staram się też wspierać agentów ubezpieczeniowych jakimiś poradami, jeżeli chodzi o marketing, marketing internetowy i pozyskiwanie klientów przez Internet. No właśnie, jakiego rodzaju wsparcie w temacie marketingu możecie dać takim osobom, które zdecydują się na współpracę w ramach Aviva dla Rodziny?

 

Paulina: Nie da się ukryć, że bez marketingu nie ma później sprzedaży, na której zależy nie tylko franczyzobiorcom, ale także nam. W związku z czym zdecydowaliśmy się dosyć mocno wspierać tych naszych partnerów także marketingowo.

To też wynika z tego, jakich ludzi do tej współpracy zapraszamy. My sobie zdajemy sprawę, że z jednej strony są to byli agenci ubezpieczeniowi czy osoby, które już w branży finansowej tudzież ubezpieczeniowej wcześniej pracowały i wcześniej działały często na kierowniczych stanowiskach. Ale nie zawsze posiadają wiedzę marketingową, nie do końca sobie zdają sprawę z ogromu narzędzi, które mogą wykorzystywać.

Nie zawsze wiedzą, jak wykorzystywać kanały online i Internet do działań marketingowych, dlatego zdecydowaliśmy się postawić tutaj na duże wsparcie i to wsparcie nasi franczyzobiorcy dostają zarówno ze strony biura głównego – tutaj mamy dedykowany team marketingowy, który pomaga w pracy na co dzień, ale także ludzi, którzy działają u nas w regionach, czyli takich marketingowych menadżerów wsparcia regionalnego, którzy najlepiej wiedzą, jakiego typu działania, jakiego typu środki w komunikacji sprawdzą się w danych regionach.

Bo nasze placówki działają nie tylko w dużych miastach, takich jak Warszawa, Kraków, Wrocław, ale też w dużo mniejszych, takich jak Kraśnik czy Turek, gdzie potrzeby marketingowe i sposoby komunikacji są dosyć różne.

 

Marcin: Czyli możemy tutaj mówić z jednej strony o jakichś podstawowych materiałach w momencie rozpoczęcia franczyzy – materiałach edukacyjno-szkoleniowych.

Ale też możemy mówić, jak rozumiem, o takim wsparciu na bieżąco, po prostu poprzez złapanie za słuchawkę i telefon albo do centrali, albo jeżeli istnieje potrzeba, do jakiejś osoby odpowiedzialnej za dany region. Tak?

 

Paulina: Tak, pierwszą taką osobą do kontaktu jest rzeczywiście ten regionalny menadżer, ponieważ on co dzień pracuje z franczyzobiorcami i najlepiej wie jakie są ich potrzeby. Franczyzobiorca oczywiście dostaje od nas całe pakiety materiałów, bo dbamy o to, żeby jednak logo Avivy pojawiały się w odpowiednich kontaktach i było rozpoznawalne.

Natomiast nasi franczyzobiorcy bardzo często też mają własne pomysły na różnego typu eventy, konkursy, jakieś regionalne działania. Wówczas zgłaszają się do nas z takimi pomysłami, a my w miarę możliwości staramy się im pomóc – czy to wspierając dobrą radą, czy też bardzo konkretnymi materiałami i produkcją. To, co jest dosyć istotne i to bardzo sobie nasi franczyzobiorcy cenią, to jest budżet marketingowy, który otrzymują od nas z biura głównego właśnie na takie działania stricte reklamowe.

 

Marcin: To, co się często pojawia w moich rozmowach z agentami to to, że agenci sobie bardzo cenią klientów przychodzących z polecenia. Czy z Waszego doświadczenia klienci przychodzą do agentów, do placówek zwykle tylko z polecenia?

Na co postawilibyście nacisk właśnie w marketingu takiej placówki, jeżeli ktoś by zaczynał od zera, czyli nie mógłby liczyć jeszcze na dzień dzisiejszy, na dzień pierwszy, właśnie na klientów z polecenia?

 

Paulina: Takim dniem pierwszym dla naszych franczyzobiorców, jest dzień otwarcia placówki, do którego też dosyć dobrze się przygotowujemy, organizując event tego otwarcia z różnymi atrakcjami. To też wybór zależy od miejscowości – czy naszej, czy franczyzobiorców, bo byli franczyzobiorcy, którzy organizowali gry planszowe dla dzieciaków i w ten sposób już zbierali te pierwsze kontakty do potencjalnych klientów.

Czy zapraszali na tort i do robienia sobie zdjęć w fotobudce. Więc pomysłów jest dużo i na pewno te pierwsze kontakty, dzięki takiemu eventowi otwarcia, udaje się pozyskiwać. Bardzo mocno zachęcamy naszych franczyzobiorców do działań internetowych, do działań online, do prowadzenia swoich kampanii w Internecie.

Od nas dostają stronę internetową, to też jest pewnym wyróżnieniem na rynku franczyzowym. Swoje konta na Facebooku prowadzą – my tutaj bardzo mocno wspieramy ich właśnie w tego typu działaniach.

 

Marcin: Czy Waszym zdaniem dla takich osób, które planują taką współpracę, ważna jest znajomość telemarketingu i dzwonienia do klientów?

 

Paulina: Myślę, że absolutnie tak i Tomek chyba się tutaj ze mną zgodzi, że nie ma innej drogi.

Tomasz: Tak, bo to co zawsze też podkreślamy w rozmowach z potencjalnymi franczyzobiorcami, kiedy prowadzimy nasze pierwsze rozmowy z zainteresowanymi, to jest to, że na pewno podkreślamy za każdym razem, że też nie można liczyć w tym biznesie, a jest to mówiąc wprost – przede wszystkim biznes życiowy.

Bo to, że jest ta duża paleta produktowa w naszej ofercie franczyzowej, to jest jak najbardziej plus dla prowadzącego, zakładającego taki biznes, natomiast oczywiście tutaj sama Aviva jest przede wszystkim firmą życiową i tutaj też największe pieniądze franczyzobiorca może zarobić właśnie na produktach życiowych.

A też rozmawiając wprost i szczerze z takim potencjalnym franczyzobiorcą, mówimy, że tak naprawdę nawet taki potencjalny klient życiowy, on sam z reguły nie przyjdzie do placówki. Dlatego klienta trzeba samemu znaleźć, trzeba go wydzwonić i nie można czekać, aż on sam przyjdzie.

Taki klient może przyjść oczywiście po ubezpieczenie majątku, komunikacji czy właśnie po kredyt. Stąd też ta nasza otwartość, jeżeli chodzi o te produkty, nawet na ubezpieczycieli konkurencyjnych, jeżeli chodzi o ubezpieczenia majątku czy komunikacji, bo tutaj tej wyłączności nie ma. Jest wyłączność tylko na ubezpieczenia życiowe. Czy właśnie wejście potencjalnego klienta w celach kredytowych czy pożyczkowych – my to mówimy, że dla tego typu rodzajów produktów, klienci rzeczywiście mogą z tzw. ulicy mogą wejść, jak to się określa.

 

Natomiast klienta życiowego my określamy, że maksymalnie 10-15% klientów może rzeczywiście się pojawić, którzy akurat przyszli, mają taką potrzebę.

Resztę trzeba będzie czynnie znaleźć i czynnie wydzwonić. I tak szczerze i wprost rozmawiamy z każdym franczyzobiorcą, bo też prowadzimy ten biznes od wielu, wielu lat, ale z sukcesami.

Przypomnę tylko, że już kilkanaście kwartałów z rzędu Aviva jest numerem jeden, jeżeli chodzi o produkty życiowe i tą sprzedaż. Więc też wiemy z czym to się je i szczerze rozmawiamy ze swoimi potencjalnymi franczyzobiorcami.

 

Paulina: Powiem, że tutaj działania marketingowe czy online, czy offline, które prowadzimy, są pierwszym krokiem na drodze do tej sprzedaży i tak naprawdę prowadzą do pozyskania leada, czyli do pozyskania kontaktu do klienta.

Ogrom pracy odbywa się w momencie sięgnięcia po słuchawkę telefonu.

 

Marcin: Jasne. Dobrze, że już na początku komunikujecie ważność czy też istotę tego telemarketingu. Jak się okazało w jednej z ankiet, którą robiłem właśnie wśród agentów, to aż 71% agentów wskazuje właśnie dzwonienie do klientów, jako największe wyzwanie czy też jako taką jakąś największą przeszkodę, czy też trud, problem w takiej codziennej pracy.

Właśnie, a z doświadczenia i obserwacji takich już prosperujących placówek, to jakie największe wyzwania stają przed osobami, które decydują się właśnie na otwarcie takiej franczyzy Waszym zdaniem?

Tomasz: To pewnie nie będzie jakaś wielce odkrywcza odpowiedź, ponieważ z reguły w biznesie każdemu, kto go prowadzi, to brakuje czasu. I tak naprawdę spora część naszych franczyzobiorców, wchodząc w relacje biznesowe z nami, stając się naszymi partnerami, już posiada jakiś biznes.

Czy to prowadzą jakąś placówkę – partnerską czy franczyzową – w obszarze bankowości czy pośrednictwa kredytowego i chcą zdywersyfikować swój własny biznes właśnie o ubezpieczenia, sięgają po tę nasza ofertę, przede wszystkim właśnie życiową. Ale przez tę otwartość produktową są bardziej skorzy do współpracy w ramach tego naszego modelu.

Natomiast właśnie prowadzenie dwóch biznesów na raz rzeczywiście przysparza im trochę problemu. I wtedy rzeczywiście staramy się jakoś pomóc, chociażby w kwestiach rekrutacyjnych. Bo teraz podejrzewam, że nie tylko w branży ubezpieczeniowej, ale w każdej innej, są pewne problemy z rekrutacją pracowników. I tutaj też wyciągamy rękę.

 

Również kwestią merytoryczną staramy się wspierać, jak również finansową, bo mamy też specjalne programy, konkursy, kampanie do tego, żeby móc zaproponować nawet swoim potencjalnym pracownikom już na starcie i dofinansowuje to właśnie Aviva.

Więc myślę, że przede wszystkim te dwie rzeczy, o których wspomniałem teraz. Przede wszystkim czas, jeżeli ma się też inny biznes, natomiast w drugiej kolejności – również w niektórych przypadkach może być to na pierwszym miejscu – kwestia rekrutacji i wdrożenia.

Bo to też trzeba na pewno wspomnieć, że sama rekrutacja, to nie jest sukces, tylko połowa sukcesu. Później wdrożenie tego pracownika i dopiero wtedy możemy odtrąbić to, że mamy jakiś zgrany zespół, który rzeczywiście zaczyna sprzedawać ilości, które chcemy i które zamierzaliśmy, żeby zarabiać później pieniądze.

 

Paulina: I jego odpowiednia motywacja, żeby został z nami na dłużej.

 

Marcin: Dobrze, to teraz wyobraźmy sobie taki scenariusz w ramach którego właśnie agent z mojego miasta – pięknego Szczecina – czy też przedsiębiorca, chciałby właśnie założyć taką placówkę, wystartować z taką placówką.

To gdzie mógłby znaleźć jakieś podstawowe informacje albo gdzie powinien szukać informacji związanych z kosztami prowadzenia takiej współpracy?

 

Paulina: Przede wszystkim na naszej stronie internetowej: dlarodziny.aviva.pl – tam można znaleźć dużo podstawowych informacji związanych zarówno z kosztami, jak i benefitami prowadzenia tego typu biznesu. Zachęcam też o kontaktu z Tomkiem, który na pewno odpowie na wszystkie pytania, chętnie się spotka i przedstawi bardziej konkretne symulacje finansowe.

 

Tomasz: Tak, szczególnie jeżeli mówimy o Szczecinie, gdzie się urodziłem, więc tym bardziej czekam na taki telefon. Bo tam jeszcze nie mamy franczyzobiorcy. Natomiast na takim spotkaniu przede wszystkim przejdziemy sobie przez wszelkie informacje dotyczące tego, jak ten nasz model franczyzowy wygląda, na co można liczyć, jakie są wymagania. Bo to obie strony muszą chcieć tak naprawdę – do tanga trzeba dwojga, jak wiadomo.

Więc tutaj przejdziemy sobie też przez symulacje finansowe, o których wspomniała Paulina. Mamy takie urządzenie, w którym przy odpowiedniej sprzedaży, przy odpowiednich założonych kosztach najmu w Szczecinie, o którym w tej chwili rozmawiamy, czy kosztach utrzymania pracowników, możemy sobie zrobić symulację przykładów i całościowego bilansu dla takiej inwestycji. Zobaczyć, czy rzeczywiście przy takiej i takiej sprzedaży, o której myśleliśmy do tej pory, będę miał takie i takie pieniądze, czy może wygląda to troszkę inaczej.

 

Więc też jak najbardziej chcemy, żeby tak naprawdę osoba, która podejmuje ostatecznie tę decyzję i mówi: “tak, Panie Tomku, wchodzę w ten biznes, co robimy dalej?”, aby była rzeczywiście pewna. Bardzo nam na tym zależy, żeby to była rzetelna i mocno przemyślana decyzja, ponieważ nie chodzi nam do końca o to, żeby otworzyć teraz 100 czy 200 placówek w ciągu roku czy dwóch i później po prostu 20 czy 15 zamknąć za rok.

Bardziej nam zależy na tym, żeby to była rzetelnie podjęta decyzja i placówki, które jak już będą się otwierały, to będą działały najdłużej, jak to będzie tylko dla nich możliwe. Więc ta procedura wygląda mniej więcej tak, że rzeczywiście te pierwsze informacje, tak jak wspomniała Paulina, można pozyskać na stronie internetowej, jak również na blogu, który świetnie prowadzi. Tam też zachęcamy do zapoznania się z różnymi informacjami, które są nie tylko naszej franczyzy, ale generalnie prowadzenia biznesu.

Ale o tym to już powie więcej Paulina. Natomiast ze mną wygląda to tak, że po pierwszych dwóch spotkaniach, kiedy sobie wyjaśnimy wszelkie wątpliwości, przechodzimy do podpisania pierwszego dokumentu, którym jest pre-koncept, gdzie dwie strony do czegoś się zobowiązują. Jedna ze stron do wynajęcia lokalu i zatrudnienia ludzi, a Aviva natomiast do wyposażenia tego lokalu i przeszkolenia ludzi.

 

Marcin: Dobrze. Paulina, może skoro Tomek wspomniał, to może wrzuć proszę zdanie albo dwa o blogu.

 

Paulina: Ponieważ Tomek tutaj wywołał nas do odpowiedzi, trochę też pod kątem działań marketingowych, które my z kolei prowadzimy, jako biuro główne, po to, aby szerzyć wiedzę na temat w ogóle franczyzy ubezpieczeniowej, ale tym samym pozyskiwać potencjalnych franczyzobiorców. Zapraszamy bardzo serdecznie na naszego bloga, którego znajdziecie na stronie: dlarodziny.aviva.pl, na którym dzielimy się informacjami dotyczącymi tego, jak prowadzić franczyzę, szczególnie w ubezpieczeniach.

O czym trzeba pamiętać, co robić, żeby być dobrym szefem, bo to też dla naszych franczyzobiorców jest dosyć istotne. Co ważne – te artykuły dla nas piszą eksperci. To są naprawdę ludzie, którzy się znają na swojej pracy i na swojej robocie.

Zapraszamy też do współpracy naszych franczyzobiorców, którzy opowiadają o tym, jak prowadzą ich biznesy, z jakimi trudnościami spotykali się na początku. W związku z czym z tego, krótkich filmów video czy artykułów, też można wyciągnąć wnioski dla siebie.

 

Marcin: Super, rzetelnej wiedzy i inwestycji nigdy za wiele podobno. Także na pewno to jest fajne źródło wiedzy i jakieś takie nowe podejście do tematu dzielenia się sprawdzoną wiedzą. Moi drodzy, mnóstwo ważnych i rzetelnych informacji w pigułce dzisiaj otrzymaliśmy od Pauliny Sygnatowicz i Tomasza Banasiaka, odpowiadających za rozwój projektu Aviva dla Rodziny.

Warto dodać i powtórzyć, że takim pierwszym punktem kontaktowym, jeżeli chodzi o informacje o tym projekcie, jest strona internetowa: dlarodziny.aviva.pl, a moim rozmówcom dziękuję bardzo, że znaleźliście czas dla nas.

 

Tomasz i Paulina: Dziękujemy.

 

Marcin: I mam nadzieję, że jeszcze do usłyszenia. Dziękuję.

 

Tomasz i Paulina: Do usłyszenia.

 

 

Więcej informacji:

Aviva dla Rodziny
Blog Aviva dla Rodziny

CRM
Telemarketing
Facebook

Zobacz też:
Jaki program dla agenta ubezpieczeniowego wybrać?

Konkurs z wiedzą ubezpieczeniową rozwiązany!

Zapisz się do bezpłatnego newslettera MARKETING DLA AGENTA UBEZPIECZENIOWEGO aby być powiadomionym o nowych tekstach i podcastach.

Mamy zwycięzcę!

Zgodnie z obietnicą, kilka dni temu rozwiązaliśmy konkurs w którym można było wygrać olbrzymią dawkę wiedzy! Ten blog jest skierowany głównie do agentów ubezpieczeniowych – więc wiedza była specjalistyczna – ubezpieczeniowa.

Konkurs trwał od 3 do 31 stycznia.

Tona wiedzy ubezpieczeniowej

W paczce o wartości 1324 PLN znalazły się:

  1. książka Adama Kubickiego “Bądź liderem albo odejdź” (39 PLN)
  2. roczna prenumerata Gazety Ubezpieczeniowej (286 PLN)
  3. kurs e-learning “Mistrz Telemarketingu Ubezpieczeń” (999 PLN)

Nagrodę miała wygrać osoba najbardziej zaangażowana w konkurs. Chodziło o to aby wykonać jak najwięcej punktowanych akcji.

Poniżej znajdziesz zestawienie wykonanych przez uczestników konkursu akcji.

Nagradzamy aktywnych

Poznaj najbardziej aktywnego uczestnika konkursu

Zastanawiasz się kto wykonał najwięcej akcji i zgarnął nagrodę?

Poznaj Arletę. Najlepiej przedstawi się Ona sama:

Mieszkam w Łodzi i jestem studentką 3 roku finansów i inwestycji na Wydziale Zarządzania Uniwersytetu Łódzkiego. Od niedawna jestem bardzo zainteresowana tematyką ubezpieczeń i piszę pracę licencjacką odnoście ubezpieczeń majątkowych. W przyszłości planuję zostać agentem ubezpieczeniowym.
Szukałam materiałów o ubezpieczeniach do pracy licencjackiej i przeglądałam różne strony internetowe odnośnie ich i jakoś przypadkiem natrafiłam na marketingdla.pl. Nie pamiętam czy informacja o konkursie była na tej stronce czy też przekierowałam się na FB.