telemarketing | marcinkowalik.online

Konkurs z wiedzą ubezpieczeniową rozwiązany!

Zapisz się do bezpłatnego newslettera MARKETING DLA AGENTA UBEZPIECZENIOWEGO aby być powiadomionym o nowych tekstach i podcastach.

Mamy zwycięzcę!

Zgodnie z obietnicą, kilka dni temu rozwiązaliśmy konkurs w którym można było wygrać olbrzymią dawkę wiedzy! Ten blog jest skierowany głównie do agentów ubezpieczeniowych – więc wiedza była specjalistyczna – ubezpieczeniowa.

Konkurs trwał od 3 do 31 stycznia.

Tona wiedzy ubezpieczeniowej

W paczce o wartości 1324 PLN znalazły się:

  1. książka Adama Kubickiego “Bądź liderem albo odejdź” (39 PLN)
  2. roczna prenumerata Gazety Ubezpieczeniowej (286 PLN)
  3. kurs e-learning “Mistrz Telemarketingu Ubezpieczeń” (999 PLN)

Nagrodę miała wygrać osoba najbardziej zaangażowana w konkurs. Chodziło o to aby wykonać jak najwięcej punktowanych akcji.

Poniżej znajdziesz zestawienie wykonanych przez uczestników konkursu akcji.

Nagradzamy aktywnych

Poznaj najbardziej aktywnego uczestnika konkursu

Zastanawiasz się kto wykonał najwięcej akcji i zgarnął nagrodę?

Poznaj Arletę. Najlepiej przedstawi się Ona sama:

Mieszkam w Łodzi i jestem studentką 3 roku finansów i inwestycji na Wydziale Zarządzania Uniwersytetu Łódzkiego. Od niedawna jestem bardzo zainteresowana tematyką ubezpieczeń i piszę pracę licencjacką odnoście ubezpieczeń majątkowych. W przyszłości planuję zostać agentem ubezpieczeniowym.
Szukałam materiałów o ubezpieczeniach do pracy licencjackiej i przeglądałam różne strony internetowe odnośnie ich i jakoś przypadkiem natrafiłam na marketingdla.pl. Nie pamiętam czy informacja o konkursie była na tej stronce czy też przekierowałam się na FB.

 

Jak powstawał kurs Mistrz Telemarketingu Ubezpieczeń

Zapisz się do newslettera jeżeli chcesz otrzymać darmowy kurs: 3 sposoby na skuteczne dzwonienie do klientów na ubezpieczenia (Darmowa część kursu Mistrz Telemarketingu Ubezpieczeń):

Historia kursu dzwonienia do klientów ubezpieczeniowych

Dziś poznasz historię tego jak powstawał kurs Mistrz Telemarketingu Ubezpieczeń.
Opowiem Ci o tym jak zrodził się pomysł na projekt nad którym pracowałem przez kilkanaście miesięcy. Dowiesz się też kto brał udział w poszczególnych etapach. Opowiem Ci też o tym dlaczego w ogóle podjąłem się stworzenia tego kursu.

jak_powstawal_kurs_mistrz_telemarketingu_ubezpieczen

Najpierw jednak… Wstęp.

Słuchasz podcastu „Marketing dla agenta ubezpieczeniowego”. Nazywam się Marcin Kowalik i pomagam agentom ubezpieczeniowym w skutecznym pozyskiwaniu klientów.

Skąd czerpię wiedzę którą się z Tobą dzielę?

Staram się dużo rozmawiać z agentami ubezpieczeniowymi, robię własne testy marketingu dla agentów.
W przeszłości współpracowałem przy marketingu internetowym z takimi firmami jak Liberty Direct, Axa Direct, mBank, Bank Pocztowy czy Santander. Wspierałem wtedy te firmy przy pozyskiwaniu klientów przez Internet. Prowadziłem też wykłady z marketingu internetowego na uczelniach wyższych. Szkoliłem polsko i niemieckojęzyczne zespoły call center w profesjonalnej obsłudze klienta.

Właśnie – dzwonienie do klientów. Wróćmy do głównego tematu tego podcastu i tekstu.

Jak dzwonić do klientów na ubezpieczenia

Zawsze myślałem że największymi wyzwaniami stojącymi przed agentami ubezpieczeniowymi przy pozyskiwaniu klientów są marketing w mediach społecznościowych (np. zdobywanie klientów przez Facebooka) czy też zdobywanie nowych klientów przez Google (np. pozycjonowanie w Google strony agenta).

Jak jednak pokazały wyniki ankiety przeprowadzonej wśród doradców ubezpieczeniowych oraz rozmowy z nimi podczas szkoleń – to właśnie dzwonienie do klientów, umawianie spotkań przez telefon i proszenie o referencje (polecenie) przez telefon są największymi wyzwaniami dla agentów.

We wrześniu 2015 roku zidentyfikowałem więc potrzebę – wiedza o tym jak dzwonić do klientów na ubezpieczenia. Rozwiązaniem było stworzenie kursu, specjalnie dla agentów ubezpieczeniowych, który odpowiadałby na to właśnie pytanie.

Następnie rozpocząłem poszukiwania współautora. Mam doświadczenia w szkoleniach dla agentów call center na rynkach polsko i niemieckojęzycznych. Jednak ubezpieczenia wymagają specjalistycznego podejścia, a ja chciałem aby kurs serwował wiedzę na profesjonalnym poziomie.

Profesjonalista – trener – agent ubezpieczeniowy

Po długich poszukiwaniach znalazłem profesjonalistę – Mirosława Krystmana.

Mirosław Krystman to agent ubezpieczeniowy, trener, szkoleniowiec i menadżer.
Przeprowadził tysiące rozmów z klientami i dziesiątki szkoleń agentów. Jest też autorem książki „Telemarketing”. Jest on więc idealnym w mojej opinii współtwórcą kursu który ma uczyć agentów ubezpieczeniowych i OFWCA dzwonienia do klientów.

Długo też zastanawiałem się w jakiej formie i w jaki sposób dostarczać potencjalnym odbiorcom gotowy kurs. Oczywiście – w grę wchodziło przeprowadzanie stacjonarnych szkoleń w największych miastach w Polsce.
Jednak aby dać możliwość skorzystania z kursu jak największej liczbie agentów ubezpieczeniowych którzy chcą mieć więcej klientów i sprzedawać więcej – zdecydowałem się na e-learning.
Dzięki tej metodzie, kurs jest dostępny przez Internet zawsze i z każdego miejsca na ziemi.
W październiku 2015 Kolejny profesjonalista – tym razem od e-learning – Piotr Peszko (2edu.pl) – polecił mi swojego kolegę. Przemysław Stencel (edukacja-online.pl) w ramach zleconej usługi pomógł mi poprzez postawienie na nogi platformy moodle.
Dzięki niej kurs Mistrz Telemarketingu Ubezpieczeń, oraz wszystkie przyszłe kursy będą dostępne przez Internet w interaktywnej, multimedialnej postaci. Moodle umożliwia też np. aktualizację kursów już zakupionych, dodawanie nowych materiałów, czy też śledzenie postępów kursantów.

Wróćmy jednak do treści.
Do tworzenia spisu treści do kursu z którego agenci będą mogli się uczyć jak skutecznie dzwonić do klientów użyliśmy listy problemów najczęściej wskazywanych przez agentów ubezpieczeniowych.
Wśród pytań pojawiających się na szkoleniach i w emailach znalazły się:

Co jest najważniejsze podczas rozmowy telefonicznej z klientem
Złota zasada dzwonienia do klientów na ubezpieczenia
Jak pokonać strach przed dzwonieniem do klientów
Jak rozmawiać z klientem po raz pierwszy
Jak wybrać tekst do rozmowy telefonicznej z klientem
Co wpływa na to czy klient umówi się z nami na spotkanie
Co zrobić gdy klient mówi że jest już ubezpieczony
Co zrobić gdy klient mówi że nie jest zainteresowany
Jak ćwiczyć dzwonienie do klientów
Jak wychwycić nasze błędy w prowadzeniu rozmów przez telefon
Co robić gdy agent nie robi postępów w telemarketingu
Jak wykorzystać dyktafon do ćwiczenia telefonowania
Jak ćwiczyć dzwonienie będąc indywidualistą
Jak powrócić do dobrej formy w dzwonieniu przy „zmęczeniu materiału”
Jak zdobywać klientów na ubezpieczenia
Na co uważać kupując leady ubezpieczeniowe do obdzwonienia
Jak wykorzystać Internet jako źródło kontaktów na ubezpieczenia
Z jakich serwisów korzystać przy wyszukiwaniu klientów
Gdzie kryje się ukryty potencjał prospektów
Jak uzupełniać niepełne dane do klientów
Kiedy dzwonić do klientów z prośbą o referencje
Kiedy obdzwaniać klientów z referencji
Co zrobić gdy klient odmawia polecenia
Jak radzić sobie z odmową referencji

W styczniu 2016 mogłem już zacząć tworzyć z Mirkiem treść kursu i dzielić ją na łatwe do przyswojenia części. Materiału powstało sporo (ponad 100 slajdów).
Po dwóch miesiącach – w marcu 2016 – rozpocząłem nagrywanie multimedialnej postaci kursu. Treści przygotowane razem z Mirosławem w postaci slajdów, zamieniłem w slajdy z lektorem. Dzięki temu, uczestnik kursu może skupić się na odbiorze wiedzy. Dodatkowo – materiały są dzięki temu dostępne też w postaci plików MP3.
Każdy ze slajdów z komentarzem lektora został zamieniony w końcu na klip video. Klikasz, oglądasz i słuchasz.
W listopadzie 2016 zaprosiłem kilku zaprzyjaźnionych agentów do darmowego testowania kursu. Ich opinia jest dla mnie bardzo ważna.
Z końcem 2016 roku – ponad rok po rozpoczęciu prac – kurs Mistrz Telemarketingu Ubezpieczeń jest gotowy.

Wejdź już dziś na marketingdla.pl/mtu/ i zaoszczędź 900 zł kupując kurs “Mistrz Telemarketingu Ubezpieczeń” z kodem rabatowym “007”.

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

5 sposobów na dzwonienie do klientów na ubezpieczenia. Wywiad z trenerem telemarketingu ubezpieczeń – Mirosławem Krystmanem (MDAU 006)

Zapisz się do newslettera jeżeli chcesz otrzymać darmowy kurs: 3 sposoby na skuteczne dzwonienie do klientów na ubezpieczenia (Darmowa część kursu Mistrz Telemarketingu Ubezpieczeń):

Jak dzwonić do klientów z ofertą ubezpieczeniową?

Podcast “Marketing dla agenta ubezpieczeniowego”

71% agentów ubezpieczeniowych wskazuje dzwonienie do klientów jako największy problem i wyzwanie przy pozyskiwaniu klientów. Dziś rozmawiam z trenerem telemarketingu, agentem ubezpieczeniowym, menadżerem – Mirosławem Krystmanem. Spróbujemy zrozumieć skąd w ankiecie takie wyniki. Wskażemy 5 sposobów na problemy z dzwonieniem do klientów na ubezpieczenia.

Marcin:
Słuchasz podcastu „Marketing dla agenta ubezpieczeniowego”. Nazywam się Marcin Kowalik i pomagam agentom ubezpieczeniowym w skutecznym pozyskiwaniu klientów.

Skąd czerpie wiedzę którą się z wami dziele?
Staram się dużo rozmawiać z agentami ubezpieczeniowymi, robię własne testy marketingu dla agentów.
W przeszłości współpracowałem przy marketingu internetowym z takimi firmami jak Liberty Direct, Axa Direct, mBank, Bank Pocztowy czy Santander. Wspierałem wtedy te firmy przy pozyskiwaniu klientów przez Internet.

Prowadziłem też wykłady z marketingu internetowego na uczelniach wyższych.

Ale wróćmy do dzisiejszego odcinka podcastu. Mój dzisiejszy gość w żaden sposób nie jest przypadkowy. Za chwilę drogi słuchaczu zrozumiesz dlaczego wybrałem właśnie tą postać.

Czytelnicy newslettera „Marketing dla agenta ubezpieczeniowego” nie dawno otrzymali za darmo wyniki ankiety „Pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia”.
To był taki dokument w postaci pliku PDF.

W ankiecie możemy znaleźć odpowiedzi od agentów a różne pytania, np:
– Ilu nowych klientów pozyskujesz w skali miesiąca?
– Która z aktywności stanowi dla Ciebie największe wyzwanie przy pozyskiwaniu klientów?
– Jak oceniłbyś jakość klientów przychodzących z polecenia?
– Jak dużą część Twoich klientów stanowią osoby, które przyszły z polecenia?

No właśnie.
Jak się okazuje to właśnie dzwonienie do klientów stanowi aż dla 71% agentów największe wyzwanie.
Dla 47% tym największym problemem jest pozyskiwanie klientów z polecenia.

Ja postanowiłem poprosić eksperta, doświadczonego praktyka o pomoc. Pomoc w zrozumieniu co stoi za takimi postawami blokadami przed dzwonieniem. Ważnych informacji będzie sporo.

Czas przedstawić mojego dzisiejszego gościa.

miroslaw_krystman_dzwonienie_do_klientow

Mirosław Krystman – trener telemarketingu

Mirosław Krystman – agent ubezpieczeniowy, trener, szkoleniowiec i menadżer.
Przeprowadził tysiące rozmów z klientami i dziesiątki szkoleń agentów.
Autor książki „Telemarketing”.

Marcin:
Mirku – witamy w podcaście. Dziękuję że zgodziłeś się na rozmowę. Jak myślisz – skąd takie wyniki ankiety? Dlaczego aż 71% agentów uważa dzwonienie do klientów za wyzwanie dla siebie.

Mirek:
Może po kolei. Najpierw dziękuję za zaproszenie. 71%? Moje doświadczenie mi podpowiada że ta cyfra mogłaby być wyższa. Gdyby mnie spytano jaki procent agentów, a bylem w kilkuset oddziałach na przestrzeni 19 lat, bo tyle jeżdżę po firmach ubezpieczeniowych to bym raczej optował za cyfrą 80-90%. Ja wiem że to optymizmem nie trąci ale to taka pierwsza uwaga.

Oczywiście nie bylem we wszystkich firmach, we wszystkich oddziałach. Ale mam wrażenie że to ten pierwszy podstawowy ból i problem.

Ale skoro spytałeś to przejdę do tematu.
Moim zdaniem tych powodów jest cały szereg. Ale gdybym miałbym wybrać te trzy podstawowe, to bym zaczął od prospektingu, od prospektów od ich jakości, ich ilości.

Ciężko się pracuje nawet najlepszym tekstem nad prospektem na bazie która została już wielokrotnie obdzwoniona.

Załóżmy że agent jest na tym podstawowym szkoleniu. Przygotował listę „stu”. Powinna mu się uruchomić kaskada. Kaskada tez i referencji. A różnie też z tą kaskadą jak się w praktyce okazuje bywa. Więc co robi? Albo wyciąga rękę do menadżera albo otwiera laptop i szuka klienta w Internecie.

Jeżeli jest to klient łatwo dostępny, jeżeli jemu jest względnie łatwo pomimo braku doświadczenia i obycia dotrzeć do takiego klienta ja się zawsze boje że ten klient jest już wielokrotnie obdzwoniony. Przez ilu agentów? Nie wiadomo.

Jak to skutkuje?
Nawet takiemu agentowi ciężko się przebić przez pierwsze zdanie. Bo ludzie są trochę podmęczeni telefonami nie tylko z ubezpieczeń.

Jeżeli agent odbierze, miało być pięknie a to nie działa, to łatwo o zniechęcenie.

Mam wrażenie że w oficjalnych materiałach szkoleniowych nie ma czegoś takiego jak klikanie, profesjonalne klikanie w Internecie. Co takie klikanie daje agentowi? Możliwość, szansę dotarcia do klienta nieobdzwonionego. To jest możliwe.

Ba więcej. Gdybym to ja podejmował takie decyzje, nie zgodziłbym się na pierwszą sesję telefoniczną. Potraktowałbym to na równi z listą 100. Załóżmy będziesz miał dużo kontaktów. Swoich kontaktów. Każdy przychodzi do firmy z własnym rynkiem.

Ale gdyby w danym momencie okazało się że tych telefonów masz za mało, to co naszym zdaniem powinieneś zrobić?

Czy agent potrafi w kilka sekund dotrzeć do klienta przez pryzmat danej ulicy, miejscowości, wioski? Wątpię.

#1 Zadbaj o jakość kontaktów do potencjalnych klientów ubezpieczeniowych. 5 sposobów na dzwonienie do klientów na ubezpieczenia. Wywiad z trenerem telemarketingu ubezpieczeń – Mirosławem Krystmanem (MDAU 006).

#1 Zadbaj o jakość kontaktów do potencjalnych klientów ubezpieczeniowych

#1 Zadbaj o jakość kontaktów do potencjalnych klientów ubezpieczeniowych

Marcin:
Czyli według Twojej opinii ta obawa przed dzwonieniem bierze się stąd na początku że agenci trafiają na początku swojej kariery na prospekty, na klientów którzy już zostali obdzwonieni albo na leady słabej jakości i się zrażają, tak?

Mirek:

To jest pierwsza rzeczy. My nie działamy w kosmosie. Działamy na pewnym półprodukcie. Tym produktem jest kontakt. Jeżeli są kontakty – świetnie. Jeżeli firma daje kontakty – jeszcze lepiej.
Jeżeli się kupuje kontakty – dlaczego nie.

Ale jeżeli z różnych powodów tych telefonów, kontaktów nie ma – to co wtedy?
Czy agenci są z góry uprzedzani i zawodowo przygotowani do takiej sytuacji – wątpię.
Mało tego. Jako praktyk wiem że są takie miejscowości, miejsca na mapie, gdzie jest 10 firm, tam tych telefonów w Internecie może dostać 3 numery telefonów.

A co z resztą?
Jeżeli ktoś jest zawodowo do tego dobrze przygotowany to on sobie poradzi. On będzie wiedział, jak do niego zadzwonić. Pomimo tego że w Internecie tego telefonu nie ma.
To jest ten pierwszy ból. Jakość prospektów.

5 sposobów na dzwonienie do klientów na ubezpieczenia. Wywiad z trenerem telemarketingu ubezpieczeń – Mirosławem Krystmanem (MDAU 006)

#2 Dopasuj rozmowę telefoniczną do rodzaju kontaktu

#2 Dopasuj rozmowę telefoniczną do rodzaju kontaktu

Drugim bólem jest niedopasowanie metody (rozmowy telefonicznej) do tego jakiego rodzaju są te kontakty.

Czy agenci mają zawsze dopasowaną rozmowę telefoniczną do metody pozyskiwania kontaktów? Boje się że nie.

To jest taka ironia. Nikogo nie trzeba przekonywać do pracy na kontakcie referencyjnym. Zgadza się?

Marcin:
Jasne. Wszyscy twierdzą że jest to kontakt najlepszej jakości.

Mirek:
Właśnie. Zwróć uwagę jakie teksty są dokładane do takich prospektów. Przecież referencje to jest prospekt, bardzo fajny i sympatyczny ale zawsze to jest kontakt który trzeba obdzwonić.
Czyli dokłada się do tego rozmowę referencyjną. I do tego nie trzeba nikogo przekonywać.

A co z resztą? Czasami mam wrażenie że Agent ma w ręku taki klucz, stoi przed drzwiami próbuje je otworzyć i ten klucz nie pasuje.
I to jest drugi ból. Ból niedopasowania.

A mianowicie mnie zawsze uczono i praktyka to potwierdza – że taka rozmowa przez telefon jaka metoda prospektingowa. To musi się jakoś kleić i łączyć.
Wtedy jest zdecydowanie łatwiej.

Marcin:
Czyli jeżeli mielibyśmy to zamknąć jakoś w jednym zdaniu, to problemem Twoim zdaniem kolejnym który może wpływać na to że 71% agentów wskazuje dzwonienie jako największe wyzwanie to jest to że te narzędzia tekstowe, wokalne, sprzedażowe nie są dopasowane do konkretnego rodzaju rozmowy czy też rodzaju ubezpieczenia.

Bo inaczej teoretycznie powinno się otwierać taką rozmowę z ubezpieczeniami dla firm a inaczej z ubezpieczeniami na życie.

Mirek:
Tak i moim zdaniem o wiele łatwiej uczy się takiego zawodu i agentowi łatwiej jest pracować na słuchawce jeśli tekst rozmowy jest dopasowany do jego pracy do prospektów.

To nie jest tak że jest jakieś abrakadabra który działa na każdym prospekcie. To jest teoria, ale życie mówi co innego.
I trzecim bólem jest stres. Ten stres jest niewiarygodny.

Pokonaj stres

Pokonaj stres

#3 Pokonaj stres

Oficjalnie stresu nie ma. Jeśli ja o czymś nie wiem to powiedz mi jeśli w jakichś firmach agent jest przygotowywany na to że może się spotkać ze ścianą, z bardzo trudnym rynkiem a tym samym ta sytuacja może generować w jego głowie stres.

Marcin:
Może trafić na odrzucenie, na zirytowanego człowieka który miał ciężki dzień. Może trafić na kogoś niekulturalnego. To wszystko powoduje stres.

Mirek:
Stres co powoduje – że agent przestaje dzwonić.
Ja mam wrażenie że agenci są tacy poobijani tymi swoimi pierwszymi sesjami.
Bo dzisiaj się wszystko zaczyna od tego że w ubezpieczeniach nie jest praktykowana logika przygotowania profilu telemarketerskiego dla osoby która za chwilę usiądzie do swojej pierwszej sesji telefonicznej.

Czyli jeżeli jest akceptacja, zgoda na to że agent siądzie i jakoś to będzie, jeżeli jest próba zrobienia z tego człowieka klona, no bo jeżeli mi te zdania ułatwiały dotarcie do klienta to jak to jest że jemu to może nie pomagać? No nie zawsze.

Pierwszy podstawowy szkoleniowy błąd to jest próba uczenia ludzi na swój wzór i podobieństwo. Jak myślisz ile ludzi na zajęciach ma podobne poczucie humoru, poglądy na życie?

Marcin:
No pewnie różnimy się. Każdy z nas jest w jakiejś części indywidualistą.

Mirek:
I to jest to co boli. Nie jemy tych samych dań.
Nie ubieramy się tak samo, nie mamy takiego samego gustu.

Ale jeżeli firma twierdzi że powinno się dzwonić tak a nie inaczej to z góry też powinna założyć że na tym tekście dotrzemy do określonej grupy.

Jest zgoda na puszczenie agenta na pierwszą sesję i nie jest należycie przygotowany. Tekstów nie akceptuje, to generalnie się wtedy to fatalnie kończy.

Jeżeli kadra nie będzie uczona że mogą nam się trafić różni ludzie. Jak przyjdzie do Pani z praktyką 25 lat w zawodzie chłopak który sam ma 25 lat to jak to się może skończyć?

Marcin:
Nie wyciągnie na pewno tyle dobrych nawyków i wiedzy jak mógłby.

Mirek:
Dodam jeszcze. Ja często pytam, jak rozmawiam z kadrą w oddziale (staram się przyjechać wcześniej i zorientować się).

Nie spotkałem ani jednego menadżera który powiedziałby mi:
„Słuchaj Mirek ja bylem ostatnio na super szkoleniu dla kadry menadżerskiej z telemarketingu. 5 dni. Teraz to ja z kopyta ruszę”.

Marcin:
Chcesz powiedzieć że menadżerowie nie chwalą się tym że się rozwijają w tą stronę?

Mirek:
Ja mam wrażenie że firmy dalej oszczędzają. Powiem więcej – 5 dni, przecież firmy muszą sprzedawać, pracować.

Dobiję temat jeszcze jednym zdaniem. Nie spotkałem w ostatnich latach ani jednego menadżera który byłby na chociażby jednodniowym szkoleniu.

To ma swój skutek. Ja mam olbrzymi szacunek dla wiedzy produktowej tych ludzi. To oni trzymają te firmy na swoim grzbiecie. Ale oni są bezradni.

Najpierw wiedza i umiejętności telemarketerskie. Później znajomość produktów

Najpierw wiedza i umiejętności telemarketerskie. Później znajomość produktów

#4 Najpierw wiedza i umiejętności telemarketerskie. Później znajomość produktów

Czy to się komuś podoba ale rynek najpierw zweryfikuje wiedzę telemarketerską a potem znajomość produktów.

Dlaczego ludzie którzy decydują o tym czy się znajdzie parę złotych na szkolenie nie chcą przyjąć do wiadomości jednej rzeczy – tak długo jak agent nie ma swojej telemarketerki, tak długo sam jest telemarketerem sam dla siebie i go obowiązują zasady tego zawodu.

W każdym oddziale może być trochę inaczej, ale pierwsza i podstawowa rzecz to oszczędności skutkują tym że agent omija słuchawkę.

Marcin:
Według Twoich doświadczeń ten problem tego lęku dotyczy tak samo nowych początkujących agentów jak i tych doświadczonych?

Mirek:
To jest troszeczkę inaczej bo oczywiście masz absolutną rację. Na przykład jeśli idzie o mnie – mnie w ubezpieczeniach niczego nie uczono jeżeli chodzi o pracę na słuchawkę. Trenerzy którzy tam funkcjonowali nie zrobili mi żadnej krzywdy. Mi było łatwiej.

Do ubezpieczeń trafiają różni ludzie. Również z doświadczeniami.
Z agentami starszymi jest inaczej. Ale oni też nie dzwonią. Oni pilnują portfela.
To są te niedobitki które przeżyły wszystkie zmiany, reorganizacje, zmianę prezesa. Oni pilnują portfela. Czy oni dzwonią? Z portfela tak. To się nazywa praca na referencjach.

Oni w wielu miastach generują całkiem spory przypis. Im się należy szacunek bo ich wiedza ubezpieczeniowa robi wrażenie.

Jeżeli jakaś firma bierze się za odstrzał bo ten agent nie dzwoni to scyzoryk się w kieszeni otwiera.

Z rozmów które prowadzimy szczerze z agentami to mam wrażenie że ten tekst którym oni operują zwyczajnie się zużył.

To są inteligentni ludzie. Oni są zdają sprawę że pewien mechanizm się wyczerpał. Czy w to miejsce ktoś im włożył coś innego?

Czy jest gdzieś kultura prowadzenia reanimacji agenta? Czy kadra menadżerska potrafi wyłapać zmęczenie agenta?

Wszystko ma swoje źródło w wyczerpaniu tekstu.

Marcin:
No właśnie i wspomniałeś o tym że ci doświadczeni agenci skupiają się tylko i wyłącznie na referencjach. W wynikach ankiety pojawiła się informacja że dla 47% problemem jest pozyskanie klientów z polecenia.

Jak to się dzieje że ci klienci przychodzący z polecenia są tak wartościowi i drogocenni?

Mirek
Nie ma bariery. Jak są referencje powinno być dobrze. Jeżeli my jesteśmy od „Pana Janka” – tych ludzi się nie goni. Zupełnie inaczej ludzie reagują.

Jest zupełnie inna jakość rozmowy. Zaczynamy rozmawiać po ludzku.
Teksty rozmów referencyjnych agenci mają bardzo dobrze opracowane.

Nie ma problemu narzędziowego. Oni potrafią się bardzo dobrze zachować na słuchawce jak mają kontakt referencyjny. Ich głowa o tym wie że sobie poradzi. A jeżeli mamy komfort rozmowy, nie narzucamy zdania, ludzie reagują w bardzo sympatyczny sposób.

Jest inna kultura kontaktu. My się mniej zrażamy do tego.

Nic bardziej nie ułatwi rozmowy telefonicznej niż prospekt zwany referencją.

Marcin:
Żeby te referencje powstawały – to one się nie generują same. Obecni klienci nie będą sami z siebie polecali usług agenta swoim znajomym, rodzinie.

Jakie Twoim zdaniem są największe błędy przy pozyskiwaniu klientów z polecenia.

Mirek:
Po pierwsze poproś.

Marcin:
Czyli błędem jest zaniechanie.

Mirek:
Dokładnie. Kiedy ostatnio agent miał dwugodzinny coach z trenerem z pozyskiwania referencji.
To nie jest samograj. Nie każdy klient podaje referencje na pierwszym spotkaniu. Referencje można uzyskiwać od klienta na różnych etapach kontaktu, serwisu.

To należy podzielić – pierwsze spotkanie – dlaczego nie, bo emocje, bo jesteśmy akceptowani jako człowiek jako fachowiec.

Drugi moment bardzo charakterystyczny to moment kiedy jedziemy do klienta z polisą.
On widzi to co jest namacalne – ta umowa.

Marcin:
Czyli są efekty współpracy.

Mirek:
Kolejna rzecz – serwis. Jeżeli agent w tym momencie nie ułoży sobie relacji z klientem w kolejnym roku, jeżeli nie zapewni sobie formuły łatwiejszego reklamowania naszej osoby.

Znowu banalne pytanie – czy jesteśmy pewni że klient ma nasz numer telefonu w komórce.
Czy agent ułożył sobie kwartał kontaktowy?

Jeżeli raz na trzy miesiące takiego kontaktu nie będzie to ja i tak będę Panu wdzięczny za kontakt.

Kto ma najwięcej referencji – ci którzy najlepiej sprzedają.
Jeżeli jestem wprost pytany – co zrobić żeby referencji było więcej?
Po pierwsze – Poproś.
Po drugie – Omów scenariusz współpracy w najbliższym czasie.
Po trzecie – Naucz się sprzedaży.

Aby dostać referencje trzeba być zaakceptowanym jako fachowiec i jako człowiek

Aby dostać referencje trzeba być zaakceptowanym jako fachowiec i jako człowiek

#5 Aby dostać referencje trzeba być zaakceptowanym jako fachowiec i jako człowiek

Marcin:
Albo bodźcujemy od dołu naszego szefa regionu, albo staramy się zainwestować w swój własny rozwój. Staramy się znaleźć szkoleniowca, albo szukamy kursu.

Mirek:
Program, który nas uczy. Przecież my też nie siedzimy na przeciwko siebie a normalnie rozmawiamy.

Marcin:
Mirku dziękuję Ci za tonę wiedzy.
Dotknęliśmy czubek góry lodowej. Ciężko jest też w krótkiej rozmowie odpowiedzieć na wszystkie pytania.

Punktem wyjścia była dla nas chęć zrozumienia że dzwonienie do klientów jest aż tak dużym problemem dla agentów.

Miłego weekendu.

Mirek:
To ja dziękuję i miłego dnia życzę.

Pozostałe odcinki podcastu Marketing dla agenta ubezpieczeniowego:
Jak automatycznie zdobywać kontakty do nowo założonych firm jako agent (MDAU odcinek 003)
Internet jako funnel sprzedaży ubezpieczeń online – direct (MDAU odcinek 004)
Kobieta klientem na ubezpieczenia – opowiada Agata Korzeniewicz (MDAU odcinek 005)

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

38 przykładów na dzwonienie do klientów z ubezpieczeniami

Zapisz się do newslettera jeżeli chcesz otrzymać darmowy kurs: 3 sposoby na skuteczne dzwonienie do klientów na ubezpieczenia (Część kursu Mistrz Telemarketingu Ubezpieczeń):

71% agentów: dzwonienie do klientów jest wyzwaniem

Agenci ubezpieczeniowi przemówili zgodnym głosem.
Według wyników ankiety “Agent ubezpieczeniowy i pozyskiwanie klientów” dla 71% z profesjonalistów ubezpieczeniowych to dzwonienie do klientów jest największym wyzwaniem przy zdobywaniu nowych klientów.

71% agentów ubezpieczeniowych wskazuje telemarketing i dzwonienie jako największe wyzwanie w pozyskiwaniu nowych klientów.

Pierwszy i jedyny kurs e-learning z telemarketingu specjalnie dla agentów
Twórcy kursu
Video / Audio
38 sposobów na dzwonienie do klientów na ubezpieczenia
Czego dowiesz się z kursu
Co jest najważniejsze podczas rozmowy telefonicznej z klientem
Złota zasada dzwonienia do klientów na ubezpieczenia
Jak pokonać strach przed dzwonieniem do klientów
Jak rozmawiać z klientem po raz pierwszy
Jak wybrać tekst do rozmowy telefonicznej z klientem
Co wpływa na to czy klient umówi się z nami na spotkanie
Co zrobić gdy klient mówi że jest już ubezpieczony
Co zrobić gdy klient mówi że nie jest zainteresowany
Jak ćwiczyć dzwonienie do klientów
Jak wychwycić nasze błędy w prowadzeniu rozmów przez telefon
Co robić gdy agent nie robi postępów w telemarketingu
Jak wykorzystać dyktafon do ćwiczenia telefonowania
Jak ćwiczyć dzwonienie będąc indywidualistą
Jak powrócić do dobrej formy w dzwonieniu przy „zmęczeniu materiału”
Jak zdobywać klientów na ubezpieczenia
Na co uważać kupując leady ubezpieczeniowe do obdzwonienia
Jak wykorzystać Internet jako źródło kontaktów na ubezpieczenia
Z jakich serwisów korzystać przy wyszukiwaniu klientów
Gdzie kryje się ukryty potencjał prospektów
Jak uzupełniać niepełne dane do klientów
Kiedy dzwonić do klientów z prośbą o referencje
Kiedy obdzwaniać klientów z referencji
Co zrobić gdy klient odmawia polecenia
Jak radzić sobie z odmową referencji
Jak powstawał kurs

Pierwszy i jedyny kurs e-learning z telemarketingu specjalnie dla agentów

Po wielu rozmowach zarówno z agentami, jak i z trenerami doszedłem do wniosku że istnieje potrzeba stworzenia internetowego kursu uczącego jak dzwonić do klientów na ubezpieczenia.
Dostrzegłem też olbrzymi potencjał sprzedażowy drzemiący w agentach ubezpieczeniowych, możliwy do wydobycia właśnie dzięki poznaniu teorii i dobrych praktyk telemarketingu.

Kurs Mistrz Telemarketingu Ubezpieczeń jest więc pierwszym kursem e-learning uczącym jak agent ubezpieczeniowy ma dzwonić do klientów.

Po zakupie, dostęp do kursu możesz mieć wszędzie tam gdzie masz komputer z dostępem do Internetu.

Twórcy kursu

Mirosław Krystman

miroslaw_krystman_dzwonienie_do_klientowAgent ubezpieczeniowy, trener, szkoleniowiec i menadżer. Przeprowadził tysiące rozmów z klientami i dziesiątki szkoleń agentów.
Autor książki „Telemarketing”.

Marcin Kowalik

marcin_kowalik_dzwonienie_do_klientowPomagam agentom ubezpieczeniowym w pozyskiwaniu klientów i bardziej wydajnym prowadzeniu biznesu. W przeszłości szkoliłem pracowników call center, prowadziłem wykłady na uczelniach wyższych, oraz pomagałem ubezpieczycielom i bankom w pozyskiwaniu klientów przez Internet.

38 sposobów na dzwonienie do klientów na ubezpieczenia

W materiałach przekraczających 2 godziny video poznasz aż 38 przykładów rozmów telefonicznych z których możesz zacząć korzystać już dziś.
Wśród tych przykładów możesz znaleźć następujące rozmowy z klientami na ubezpiecznia:
– 4 przykłady rozmów “na zimno” (cold calling)
– 3 przykłady telefonów ocieplonych
– 2 przykłady rozmów po wysłaniu e-maila
– 5 przykładów rozmów służących do pozyskiwania referencji
– 4 przykłady telefonów do klientów przychodzących z referencji

Czego dowiesz się z kursu

Co jest najważniejsze podczas rozmowy telefonicznej z klientem

Jest wiele istotnych czynników wpływających na czy odniesiesz sukces jako agent ubezpieczeniowy w rozmowie z klientem. Poznasz te najważniejsze.

Złota zasada dzwonienia do klientów na ubezpieczenia

Wiele osób pyta jakimi zasadami należy się kierować podczas wykonywania telefonów do klientów na ubezpieczenia. Tu poznasz złotą zasadę.

Jak pokonać strach przed dzwonieniem do klientów

Jednym z największych problemów doradców ubezpieczeniowych podczas dzwonienia do klientów jest stres. Tutaj dowiesz się jak sobie z nim radzić.

Jak rozmawiać z klientem po raz pierwszy

Nie wiesz jak rozmawiać z potencjalnym klientem na ubezpieczenia po raz pierwszy? Tutaj poznasz konkretne sposoby.

Jak wybrać tekst do rozmowy telefonicznej z klientem

Z kursu dowiesz się też jak wybrać najlepszy tekst do rozmowy telefonicznej z klientem na ubezpieczenia.

Co wpływa na to czy klient umówi się z nami na spotkanie

Twoim celem jest umówienie się z klientem na spotkanie. Tutaj dowiesz się co wpływa na to czy klient umówi się na nie czy nie.

Co zrobić gdy klient mówi że jest już ubezpieczony

Jedną z negatywnych odpowiedzi klientów jest to że jest już ubezpieczony. Z kursu dowiesz się jak dobrze wyjść z takiej sytuacji.

Co zrobić gdy klient mówi że nie jest zainteresowany

Kolejna trudna sytuacja ma miejsce gdy klient mówi że nie jest zainteresowany. Z kursu dowiesz się jak poradzić sobie z takim klientem.

Jak ćwiczyć dzwonienie do klientów

Jak wychwycić nasze błędy w prowadzeniu rozmów przez telefon

Co robić gdy agent nie robi postępów w telemarketingu

Jak wykorzystać dyktafon do ćwiczenia telefonowania

Jak ćwiczyć dzwonienie będąc indywidualistą

Jak powrócić do dobrej formy w dzwonieniu przy „zmęczeniu materiału”

Jak zdobywać klientów na ubezpieczenia

Na co uważać kupując leady ubezpieczeniowe do obdzwonienia

Jak wykorzystać Internet jako źródło kontaktów na ubezpieczenia

Z jakich serwisów korzystać przy wyszukiwaniu klientów

Gdzie kryje się ukryty potencjał prospektów

Jak uzupełniać niepełne dane do klientów

Kiedy dzwonić do klientów z prośbą o referencje

Kiedy obdzwaniać klientów z referencji

Co zrobić gdy klient odmawia polecenia

Jak radzić sobie z odmową referencji

2 godziny video i 2 godziny audio

Materiały w kursie są podzielone na 5 dni. Możesz jednak przejść cały kurs w dogodnym dla Ciebie tempie. Kurs składa się z ponad 2 godzin nagrań VIDEO. Te same materiały można też odsłuchiwać w MP3, np. w drodze do pracy czy podczas biegania.

Każdy z ponad 100 slajdów to krótki, łatwy do przyswojenia klip video. Przykład takiego slajdu możesz zobaczyć poniżej.

Przykładowy slajd z kursu Mistrz Telemarketingu Ubezpieczeń. Slajd 81: Telefon zapowiedni

Przykładowy slajd z kursu Mistrz Telemarketingu Ubezpieczeń. Slajd 81: Telefon zapowiedni

Jak powstawał kurs

jak_powstawal_kurs_mistrz_telemarketingu_ubezpieczen

Internet jako funnel sprzedaży ubezpieczeń online – direct (MDAU odcinek 004)

Dołącz do 819 sprytnych agentów i zapisz się do newslettera:
rekomendacja-dariusz-niespodzinski

Wykorzystanie Internetu do pozyskiwania klientów na ubezpieczenia

rp_Podcast-marketing-dla-agenta-300x300.jpgWywiad po konferencji

O konferencji “Ubezpieczenia – nowoczesne kanały komunikacji i ich efektywność w sprzedaży 2015” organizowanej przez multiexpo.pl/ pisałem już rok temu. Wtedy przedstawiłem Wam ciekawą prezentację Pani Anny Zbyszewskiej-Hryniewicz, Dyrektor ds. Planowania Finansowego AVIVA (“Alternatywne i innowacyjne kanały informacji i sprzedaży usług ubezpieczeniowych od Agenta do Facebooka”).

Albert Hupa - IRCenter.pl

Albert Hupa – IRCenter.pl

Dziś przedstawiam Wam kolejny odcinek podcastu “Marketing dla agenta ubezpieczeniowego” w którym Albert Hupa przeprowadza nas przez wybrane, najciekawsze slajdy kolejnej prezentacji z tamtej konferencji. Prelekcja miała tytuł “Internet jako funnel sprzedaży ubezpieczeń online – direct” a celem mojej rozmowy z Albertem jest próba wyciągnięcia wniosków pomocnych agentom ubezpieczeniowym w jeszcze wydajniejszym pozyskiwaniu klientów przez Internet.

 

Marcin Kowalik:
Witam w kolejnym odcinku podcastu „Marketing dla agenta ubezpieczeniowego”. Ja nazywam się Marcin Kowalik.
Dzisiaj będzie to bardzo ciekawy odcinek podcastu ponieważ zaprosiłem do Twoich słuchawek drogi agencie kolejnego gościa.

W tej chwili nagrywamy ten podcast na początku października roku 2016, natomiast prawie rok temu, we wrześniu 2015 miała miejsce konferencja podczas której firma IRCenter przedstawiła swoje podejście czy też swoje wyniki badań jeżeli chodzi o ubezpieczenia oraz jeżeli chodzi o agenta ubezpieczeniowego.

Dlatego też specjalnie dla Was dziś Albert Hupa przedstawiciel firmy IRCenter opowie nam o tym co może mądrego agent ubezpieczeniowy może sobie wyciągnąć, jakie mądre wnioski agent ubezpieczeniowy może wyciągnąć z tej prezentacji. Albercie – witamy serdecznie w podcaście.

Albert Hupa: Dzień dobry

Marcin Kowalik:
Powiedz nam w kilku zdaniach czym zajmuje się Twoja firma.

Albert Hupa:
IRCenter to agencja badawczo-analityczna, która łączy dwa aspekty: jest to tradycyjne badanie marketingowe, ilościowe i jakościowe. Z drugiej strony bardzo lubimy szperać w internecie, w social media, Google i danych pochodzących z kanałów mobilnych żeby zobaczyć jak spontanicznie zachowują się użytkownicy tak zwanych kanałów digitalowych.

To tak w skrócie, myślę że wystarczy. A osoby zainteresowane mogą po prostu odwiedzić naszą stronę www.

Marcin Kowalik
OK! No i rok temu Pani Weronika Niźnik Wasza specjalistka przedstawiła podczas konferencji poświęconej właśnie ubezpieczeniom temat „Internet jako funnel sprzedaży ubezpieczeń online / direct”.

Słuchaczom podcastu zaserwuję link do tej prezentacji później w tekście natomiast my dzisiaj postaramy się skupić na moim zdaniem najciekawszych slajdach tudzież najciekawszych punktach z tej prezentacji.

internet_jako_funnel_sprzedazy_ubezpieczen_online_direct_slajd_4

Jesteśmy na slajdzie czwartym tej mam nadzieje ciekawej również dla agentów ubezpieczeniowych prezentacji. Widzimy takie zdanie
„Internet będzie się stawał koniecznością również dla firm ubezpieczeniowych.”

Tu się zgodzę. Też pod kątem agentów ubezpieczeniowych. Ale to zależy wszystko od produktu, czyli od rodzaju ubezpieczenia. Internet też staje się koniecznością dla agentów ubezpieczeniowych. Jak to wy z waszego punktu widzenia widzicie, czy też z punktu widzenia waszych badań.

Albert Hupa:
Najpierw tak ogólnie można powiedzieć o takiej historycznej rzeczy że agencje ubezpieczeniowe i agenci ubezpieczeniowi są jednymi z najlepszych specjalistów od tego co się w marketingu bezpośrednim nazywa obsługą leadów, kontaktów, prospektów i później de facto klientów.

Świat Internetu trochę się uczy podejścia do tego zagadnienia. I te dwa światy się bardzo mocno spotykają. Z jednej strony agenci ubezpieczeniowi bardzo dobrze wiedzą że relacja ludzka i ten konsultant który doradza ma kontakt, zadaje pytania jest bardzo ważna. I tak naprawdę tego czegoś nikt nigdy nie zastąpi. Z drugiej strony jest ta postępująca cyfryzacja i wszystkie branże starają się sprzedawać przez Internet z bardzo wielu względów.
Dlatego że jest tani, myślą że można dotrzeć do większej liczby użytkowników, itd.

Z naszego punktu widzenia Internet ma dwie możliwości. Jedna jest taka że on rzeczywiście zastąpi agenta w niektórych aspektach i niektórych produktach. O tym opowiemy przy następnych slajdach z tej prezentacji.

Natomiast w niektórych aspektach będzie dla agenta ubezpieczeniowego świetnym narzędziem i środowiskiem do działania. I w tym sensie agent musi się nauczyć bardzo dobrze korzystać z narzędzi jakie Internet mu daje żeby zwiększać tą liczbę leadów i obsługiwać swoich prospektów i swoich klientów.

Marcin Kowalik:
Ok, czyli to jest dobry przykład i w szczegółach przyjdziemy mam nadzieje za chwilę do konkretów. To jest przykład na to że technologii nie powinniśmy się bać, a powinniśmy z niej wyciągnąć jak najwięcej dla siebie.

Albert Hupa:
I uczyć się przede wszystkim. Obserwujemy branżę ubezpieczeniową od dłuższego czasu i zauważyliśmy że agenci często wyprzedzają firmy ubezpieczeniowe. Prowadzą różne działania komunikacyjne często w społecznościach lokalnych, forach, serwisach regionalnych gdzie starają się pozyskać bardzo wiele nowych osób. I to jest bardzo ciekawe, bo oni prowadzą to sami z siebie sprzedaż bezpośrednią.

Natomiast warto by było żeby każdy agent ubezpieczeniowy działający w kanałach digital również poznał takie bardziej typowo Internetowe form kontaktu.

Według mnie każdy z nich powinien być mistrzem AdWords. Każdy z nich powinien wiedzieć jak najwięcej można wyciągnąć z menadżera reklam na Facebooku. Czyli też trochę podejścia zasięgowego. Więc uczyć się, uczyć się, uczyć się. To jest mój główny przekaz dla agentów ubezpieczeniowych, ponieważ ta wiedza nigdy nie będzie miała końca.

Marcin Kowalik:
Ok to może alternatywa – to może jeżeli nie robić samemu, to wiedzieć jak weryfikować działania agencji której agent to zleca.

Albert Hupa:
Dokładnie tak.

internet_jako_funnel_sprzedazy_ubezpieczen_online_direct_slajd_6

Marcin Kowalik:
Ok. To przejdźmy dalej do konkretów. Bo już takie prawdziwe konkrety pojawiają się w waszej prezentacji na slajdzie numer 6.
Dla tych którzy tylko słuchają i nie mogą obejrzeć sobie tego slajdu, ten slajd nosi tytuł „Źródła wejść na strony ubezpieczycieli” i mamy poszczególne przykłady – pzu.pl, allianz.pl, warta.pl itp.
A kolumny kolejne z wynikami procentowymi to są wejścia bezpośrednie, Google, linki z innych stron, serwisy społecznościowe, poczta.
Czyli na tym slajdzie staracie się pokazać jakie są źródła trafficu, ruchu Internetowego dla największych ubezpieczycieli.

No i teraz to co dla mnie jest ciekawe w tym slajdzie to to że te serwisy społecznościowe wydają się niezagospodarowane to znaczy mały jest ten traffic z serwisów społecznościowych.

W głowie ktoś mi podpowiada z tyłu że to jest prawda, natomiast obawiam się że jakość tego trafficu wymagałaby zweryfikowania. Natomiast moje pytanie tutaj tyczy się tej kolumny Google. W Google wydaje mi się że dla wielu ubezpieczycieli jest to spore źródło. Czy to jest tylko ruch organiczny czy też ruch płatny?
Czy masz wiedzę na ten temat?

Albert Hupa:
Tutaj zarówno ruch organiczny jak i płatny. Pamiętajmy też o tym jakie jest źródło tych danych. Dlatego bo taka techniczna uwaga – bardzo dokładne dane ma tylko administrator witryny.

Marcin Kowalik:
Tak jest.

Albert Hupa:
Tutaj opieramy się na takim narzędziu Internetowym jakim jest Similarweb, które działa podobnie do powszechnego w Polsce badania Gemius. I tego typu narzędzia estymują ruch Internetowy.

One biorą dane z różnych źródeł i badają jaki może być ich rozkład. One nie będą bardzo dokładne, ale bardzo dobrze pokazują rozkłady pomiędzy różnymi wejściami, bezpośrednimi, wejściami z Google itd. I bardzo dobrze pokazują jak dużo jest np. Google w tym wszystkim.

Marcin Kowalik:
Link do tego narzędzia później podam wam w tekście. Z tego co pamiętam w jakiejś prostej wersji demo to narzędzie jest dostępne za darmo. Później trzeba płacić.

Czy się zgodzisz że to narzędzie można użyć do takiego pierwszego badania ogólnych trendów. Dużo szczegółów nie dostaniemy. Dostaniemy jakieś kierunki.

Albert Hupa:
Jest to niewątpliwie nawet u nas narzędzie pierwszego kontaktu. Jeżeli chcemy zobaczyć jak wyglądają pewne tendencje. Te tendencje nam pokazują jakie strategie przyjmują w tym wypadku różni ubezpieczyciele. Niektórzy mogą chcieć postawić wszystko na Google i to też nie będzie złe rozwiązanie.

Po prostu trzeba się w tym dobrze wyspecjalizować. Dla innych Google będzie tylko dodatkowym kanałem, który będzie wspierany linkami z innych stron. Zwłaszcza dla agencji ubezpieczeniowych pozycjonowanie SEO i pozyskanie odpowiednich linków w Internecie jest bardzo ważne.

To jest ruch pochodzący z porównywarek cen, to jest ruch pochodzący z niezależnych źródeł informacji. To wreszcie jest czyste SEO, pozycjonowanie na określone kategorie tematyczne.

Ja jeszcze chciałbym wrócić do tego co wspomniałeś o serwisach społecznościowych. Tutaj rzeczywiście ten odsetek tego ruchu jest bardzo mały i dla mnie to jest bardzo ciekawe. Dlatego bo warto na to spojrzeć z dwóch stron.

Po pierwsze Facebook jako taki rywalizuje z Google na to jak zaserwować jak najwięcej reklam które działają po prostu w modelu Pay Per Click czyli wykupujemy ilość odsłon i wykupujemy zasięgi albo clicki. I to w niektórych kategoriach się sprawdza. Sprawdza się też w niektórych kategoriach produktowych ubezpieczeniowych, natomiast nie wszystkich.

Natomiast bardzo ważne jest aby agencje ubezpieczeniowe wiedziały wszystko o Facebooku bo to jest główne źródło informacji o tzw „Lifetime moments”, czyli informacji o tym w jakim momencie życia znajduje się nasz prospekt, nasz lead, czym się interesuje oraz jakie ma hobby. To jest bardzo ważne zwłaszcza dla agencji i agentów którzy posługują się skryptami sprzedażowymi, które mogą być optymalizowane np. danymi z Facebooka.

Polecam generalnie dowiedzenie się jak najwięcej odnośnie menadżera reklam Facebooka oraz o Custom audience i „look a likes” czyli narzędziach pozwalających nam dotrzeć do podobnych ludzi znajdujących się w określonym momencie swojego życia.

Marcin Kowalik:
Czyli szukając jakiegoś przykładu możemy sobie wyobrazić scenariusz w ramach którego agencja ubezpieczeniowa lub agent wyszukuje sobie poprzez menadżer reklam na Facebooku, osoby ze Szczecina, które właśnie szukają firmy od przeprowadzki, albo właśnie się przeprowadziły czyli prawdopodobnie będą chciały wykupić ubezpieczenie mieszkania.

Albo inny scenariusz w którym kreowana jest kampania na Facebooku kierowana do osób ze Szczecina, które właśnie zakupiły auto, albo właśnie kończą kurs prawa jazdy, więc można by domniemać że za chwilę będą potencjalnymi klientami na ubezpieczenie OC.

Albert Hupa:
Dokładnie tak.

internet_jako_funnel_sprzedazy_ubezpieczen_online_direct_slajd_7

Marcin Kowalik:
Przed chwilą rozmawialiśmy o Google – o jednym z najbardziej wartościowych źródeł ruchu Internetowego. Przejdźmy do slajdu numer 7. Tutaj ten slajd nosi tytuł „Liczby wyszukiwań w Google”. 10 000 zapytań o ubezpieczenia na życie to 10 000 osób do skonwertowania.

Pewnie tak, ale jest „ale”. Wydaje mi się że zwłaszcza na stronach Internetowych ubezpieczycieli sporo osób z Google trafia też na te strony Internetowe z zapytaniami „serwisowymi” albo chce wypowiedzieć umowę. Zgodzę się że jest to olbrzymi potencjał, który jak przed chwilą powiedziałeś jest mocno wykorzystywany przez ubezpieczycieli.

Albert Hupa:
Tak to jest ciekawe. Google jest podstawowym narzędziem jeżeli chodzi o branże motoryzacyjną i jeżeli chodzi o ubezpieczenia zdrowotne. We wszystkich innych kategoriach produktowych jeżeli chodzi o ubezpieczenia wyszukań jest znacznie mniej, co nie znaczy że ten ruch jest mniej wartościowy. Bo tu więcej nie znaczy lepiej. Raczej to jest tak że jeżeli mamy słowa kluczowe które są często wyszukiwane, to do nich należy kierować kampanie zasięgowe.

Natomiast bardzo lubimy wszyscy którzy korzystamy z Google jako narzędzia marketingowego, wąskie zapytania jak to ma miejsce w ubezpieczeniach turystycznych np. Dlatego bo wiemy że te osoby chociaż jest ich mniej, to z bardzo dużym prawdopodobieństwem chcą kupić ten produkt.

Dlatego podkreślam to aby nie deprecjonować tych mniejszych zapytań. One oczywiście – te liczby bezwzględne – też pokazują tendencję, a nie stanowią dokładnych cyfr. Należy pamiętać co jest większe co jest mniejsze.

internet_jako_funnel_sprzedazy_ubezpieczen_online_direct_slajd_8

Marcin Kowalik:
No dobrze, a patrząc na konkretne trendy, to co zauważyłem na następnym slajdzie – nr 8 – to dynamika wyszukiwań w Google. I na tym slajdzie pokazujecie coś ciekawego. Coś co może dla mnie – nie byłem tego do końca świadom – styczeń to miesiąc największych wzrostów wyszukiwań. Zwłaszcza jeżeli chodzi o ubezpieczenia zdrowotne. Czy Ty masz jakąś teorię na ten temat jak to się dzieje?

Albert Hupa:
Przede wszystkim należy pamiętać o dwóch rzeczach. Styczeń jest bardzo ważnym miesiącem z punktu widzenia finansów dla polskich internautów. Dlatego bo jest tendencja która jest widoczna też w kategorii „kredyty” jak i „urząd skarbowy”. Wtedy internauci najwięcej porządkują swoje sprawy finansowe i zaczynają myśleć o następnym roku.

To jest związane ze wszystkimi aspektami finansowymi życia codziennego. Natomiast to co jest też ważne z drugiej strony to to że dla wielu reklamodawców zaczynają się budżety na nowy rok więc odpalają na dużym gazie dużo kampanii związanych z zakupami, ubezpieczeniami i finansami.

I to co się właśnie wydarza nie tylko w ubezpieczeniach – mamy do czynienia z samonapędzającym się mechanizmem, ponieważ z jednej strony Internauci zaczynają szukać na temat finansów, z drugiej strony pojawia się więcej reklam, one powodują większe zainteresowanie, co pobudza reklamodawców do umieszczania większej liczby reklam.

Ten trend się utrzymuje do połowy końca lutego.

internet_jako_funnel_sprzedazy_ubezpieczen_online_direct_slajd_9

Marcin Kowalik:
Temat Google i korzystania z Google jako wartościowego źródła trafficu też pojawia się na slajdzie nr 9. Tutaj pokazujecie najczęściej wyszukiwane marki ubezpieczycieli.

Oczywiście na to jak często taka marka jest wyszukiwana w Google ma wpływ mnóstwo czynników – obecność marki w TV, radiu, rozbudowana sieć agentów, świadomość marki czy też to jak długo marka jest na rynku.

Sensownie wskazujecie że o markach ubezpieczycieli szuka się częściej informacji niż o produktach. Tutaj PZU w tym zestawieniu jest najsilniejszą marką, potem mamy Allianz, Generali, Warta.

Myślę że warto dodać że w tej ścieżce zakupowej poza wyszukiwaniem po marce, ma też wyszukiwanie po produkcie. Czyli jakbyśmy sobie popatrzyli na wszystkie zapytania które Kowalski podaje do wyszukiwarki przed dokonaniem zakupu to podejrzewam że tam by się pojawiła:
– marka
– generyczne słowo typu „ubezpieczenie OC”
– potem znowu jakaś marka
– potem generyczne „porównanie OC”
itd.
Ale warte wskazania jest to że marka też ma olbrzymie znaczenie jeżeli chodzi o kampanie w Google.

Albert Hupa:
Dokładnie tak. To rzeczywiście jest tak że jeżeli ktoś wpisuje PZU, albo Generali to nie koniecznie oznacza że chce coś kupić, bo może to jest związane z obsługą posprzedażową.
Natomiast jeżeli porównamy slajd 7 ze slajdem 9 to zobaczymy że marki są wyszukiwane dwa, trzy razy częściej niż produkty. Ja bym raczej myślał o tym jako o perspektywie działań upsellingowych.

Możemy go zainteresować czymś co spowoduje że on do nas powróci.
W kategorii ubezpieczeń jednym z kluczowych problemów jest to jak utrzymać zainteresowanie osoby już ubezpieczonej aby wróciła do nas i utrzymywała z nami jakiś kontakt. Dlatego ubezpieczyciele muszą pamiętać o tym co się nazywa Content Marketing.

Czyli opiekować się klientami. Dajmy im coś ciekawego, co nie jest bezpośrednio sprzedażowe, po to aby przyzwyczaić ich do powrotu na naszą stronę, aby przygotować ich na następny produkt.

internet_jako_funnel_sprzedazy_ubezpieczen_online_direct_slajd_12

Marcin Kowalik:
Czyli na przykład jakieś pomocne treści. Takie pomocne można też znaleźć w mediach społecznościowych. O dyskusji w mediach społecznościowych mówicie czy też pokazujecie w slajdzie nr 12.

W tym slajdzie pod tytułem „Dyskusje w mediach społecznościowych. Dynamika” pokazujecie jak wygląda sezonowość właśnie dyskusji i co ciekawe można stwierdzić że ta sezonowość pokrywa się z wyszukiwaniami w Google.

Czy to jest też związane z tym o czym mówiłeś? W styczniu chcemy porządkować nasze finanse, mamy nowe postanowienia?

Albert Hupa:
Tak, aczkolwiek tutaj trzeba pamiętać że social media będą bardziej aktywne na poszczególne wydarzenia „atomowe”. Natomiast Google będzie bardziej pokazywał stabilny trend zainteresowania. W social media będziemy mieli mnóstwo ludzi którzy będą bardzo mocno reagować na jakieś określone tematy, między innymi pojawiające się w mediach.
W szczegółowych analizach zobaczyliśmy że często to jest tak, że jakieś działania PR konkretnego ubezpieczyciela powodują że ludzie zaczynają szukać informacji o całej kategorii tego konkretnego produktu.

Jeżeli PZU nagle zacznie wypuszczać dużo informacji na ubezpieczenia na życie, to ludzie będą o tym rozmawiać w mediach społecznościowych.

Natomiast oczywiście bardzo ważne jest aby monitorować tą dyskusję, śledzić i reagować na sentyment wydźwięk tych dyskusji ponieważ bardzo łatwo te dyskusje przeobrażają się w negatywne, krytyczne opinie które mogą klientów zrazić do poszczególnych ubezpieczycieli.

internet_jako_funnel_sprzedazy_ubezpieczen_online_direct_slajd_18

Marcin Kowalik:
No właśnie. Jednym z takich kanałów moim zdaniem trochę niedocenianych, jest YouTube, który jest zarówno wyszukiwarką jak i miejscem dialogu. I tutaj na slajdzie nr 18 w skrócie pokazujecie obecność grupy PZU na YouTube.

Albert Hupa:
Która wtedy wydała największe budżety.

Marcin Kowalik:
Co ciekawe od tego czasu pojawiły się też filmy które można nazwać Content Marketingiem. Czyli one odpowiadają na konkretne pytania potencjalnych klientów no i te produkcje, filmy są produkowane wyłącznie na kanał YouTube.

To jest ciekawy nowy trend, bo dotychczas na kanale YouTube ubezpieczyciela mogliśmy obejrzeć tylko reklamy telewizyjne. A teraz mamy już coś nowego.

A Hupa:
Tak, na całe szczęście agencje ubezpieczeniowe tak jak cała reszta polskiego Internetu i polskiego przemysłu uczy się że na YouTube i na video trzeba tworzyć dedykowane treści do Internetu. Bo jeszcze wcześniej to było tak wykorzystywane że wrzucało się tzw „60” do Internetu i szło się dalej. A to błędne założenie.

Natomiast tutaj należy pamiętać o dwóch aspektach. Jeden aspekt jest taki że możemy traktować YouTube i Facebooka jako po prostu dalszy kanał zasięgowy dla naszych działań marketingowych tylko pamiętajmy że tu mowa jest o bardzo dużych budżetach. Jeżeli ktoś się chce dowiedzieć to warto poczytać o ostatnich działaniach content marketingowych Allegro na YouTube. (15 minutowy film który kosztował ich parę milionów złotych).

Niestety należy się liczyć przy działaniach zasięgowych że tu będą istotne budżety grały rolę.
Natomiast bardzo chciałbym podkreślić że video jest też w zasięgu firm i osób które nie mają takich budżetów ale chcą stworzyć dobry, sensowny content video skierowany do prospektów czy już obecnych klientów.

Dlatego bo w Internecie jest bardzo aktywna tak zwana kategoria „DIY” (Do it Yourself) i poradniki. Poradniki finansowe są bardzo wysoko w rankingach popularności w Polsce. Głównie dotyczą oszczędzania ale i nie wyłącznie. Jest w Polsce bardzo duży popyt na oglądanie krótkich filmów z poszczególnymi poradami jak coś robić.

Co ciekawe one powinny być głównie kierowane do mężczyzn. Mężczyźni doceniają trochę bardziej niż kobiety formy video. Nam jest prościej oglądać coś niż czytać.
Jest tego sporo i jest to bardzo dobre żeby stworzyć lojalną społeczność zaangażowanych osób.
Pod warunkiem że ma się coś ciekawego do powiedzenia.

Marcin Kowalik:
Dobrze, czyli jeżeli chcielibyśmy doradzić agentowi ubezpieczeniowemu np. z Poznania, jakie treści niskobudżetowo może stworzyć na kanał YouTube tak żeby budować swoją markę, żeby budować zaufanie do siebie i żeby być prawdziwym, to przykładem takiej treści niskobudżetowej co mogłoby być?

Albert Hupa:
Byłby po prostu vlog.

Marcin Kowalik:
Vlog czyli seria krótkich klipów umieszczonych na YouTube na przykład i taki klip co powinien zawierać?

Albert Hupa:
Może inaczej – jak powinien taki agent się dowiedzieć co taki klip powinien zawierać?
Pierwsze co bym zrobił to bym poszedł do swoich obecnych klientów i bardzo luźno porozmawiałbym z nimi o ich codziennych bolączkach finansowych. Bo często to jest tak że agenci ubezpieczeniowi to oni myślą że muszą konkretnie dostarczyć content na temat ubezpieczeń. Nic bardziej błędnego. Finanse osobiste to jest bardzo szeroki zakres tematyczny.

Marcin Kowalik:
Czego przykładem jest jeden z bardziej znanych blogerów w Polsce (Michał Szafrański).

Albert Hupa:
Tak. Wracając – ci klienci tego agenta na codzień spotykają się z różnymi wyzwaniami. To mogą być wyzwania – jak sensownie oszczędzać, gdzie umieścić lokatę, gdzie sprawdzić jak coś kupić, jak analizować dane z portfela. O tym najlepiej wiedzą klienci a nie agenci. Kluczowe jest aby zrozumieć faktyczne potrzeby naszych klientów niż żeby je tworzyć.

Różne kategorie klientów będą miały różne potrzeby i różne bolączki. Dlatego najfajniej jest jeśli bezpośrednio odpowiada się na zapotrzebowanie naszych klientów.
Warto słuchać głosu swoich klientów.

internet_jako_funnel_sprzedazy_ubezpieczen_online_direct_slajd_19

Marcin Kowalik
Podsumowanie – slajd numer 19.
Jeżeli dobrze zrozumiałem ten slajd to wydaje mi się że wasza myśl przewodnia jest taka że jest taka przerwa między działaniami w marketingu Internetowym prowadzonymi przez centralę a działaniami które mógłby robić agent ubezpieczeniowy.

Albert Hupa:
Tak, to prawda, to jest bardzo duży problem w branży ubezpieczeniowej. Jedna sprawa to jest taka że centrala centralą a agent agentem. Centrala myśli że jak dostarczy jakieś cztery podstawowe narzędzia agentowi to już problem będzie z głowy.
Drugi problem polega na tym że większość agentów to nie są ekspertami od marketingu Internetowego. Jeżeli fanpage to społeczność i chcemy 4 tysiące like’ów. To w ogóle ze sobą nie współgra.

To zacznie współgrać jeżeli agent weźmie swoje doświadczenie i swoje najlepsze narzędzia z których korzystał i postara się wykorzystać Internet jako pomoc do tego narzędzia. W skrócie chodzi o to aby stworzyć działania CRM-owe.

Mogą być social-crmowe, mogą być oparte na społecznościach, na newsletterach, na odwiedzinach strony Internetowej.

To co jest ważne to to że ten CRM musi być sprzężony ze spotkaniami, z telefonami. Tego typu narzędzi i dość tanich jest strasznie dużo. Natomiast ku mojemu zdziwieniu w Polsce nie są one często wykorzystywane. A CRM to jest takie narzędzie które i agent i agencja rozumie. I marketing Internetowy też rozumie co to jest.

Do momentu w którym one nie będą sensownie współdzielone to będzie spora przerwa.
I agenci będą myśleli że są pozostawieni sami sobie. A agencje będą dostarczać młotek zamiast precyzyjnego narzędzia pomiarowego.

Marcin Kowalik:
Czyli mamy sporo do nadrobienia. Znamy kierunek rozwoju. Wiemy skąd czerpać wiedzę i inspiracje.
A jeżeli potrzebujemy więcej informacji to najlepiej gdybyśmy się zgłosili jako ubezpieczyciel lub jako agent ubezpieczeniowy do was. Wy możecie albo zaserwować dane, albo wykonać badania na życzenie.

Albert Hupa:
Tak. My jesteśmy agencją badawczo-analityczną i możemy zmierzyć i powiedzieć co z tym można zrobić. I też możemy powiedzieć jak można zoptymalizować czy to kanały digitalowe czy też własny CRM.
Kontakt z nami nie zwolni agenta z obowiązku edukacji jak to robić.

Marcin Kowalik:
Dziękuję bardzo za olbrzymią porcję przydatnej wiedzy. Albert Hupa IRCenter.pl.

Albert Hupa:
Bardzo dziękuję.

Marcin Kowalik
Dzięki do usłyszenia.

Całą prezentację możesz pobrać tutaj: PDF

Zapisz

Co myślisz o tej publikacji i jej wynikach? Komentuj na Facebooku:

Pozostałe odcinki podcastu Marketing dla agenta ubezpieczeniowego:

Jak automatycznie zdobywać kontakty do nowo założonych firm jako agent (MDAU odcinek 003)
Internet jako funnel sprzedaży ubezpieczeń online – direct (MDAU odcinek 004)
Kobieta klientem na ubezpieczenia – opowiada Agata Korzeniewicz (MDAU odcinek 005)
5 sposobów na dzwonieniem do klientów na ubezpieczenia. Wywiad z trenerem telemarketingu ubezpieczeń – Mirosławem Krystmanem (MDAU 006)