Archiwa sprzedaż - Strona 3 z 7 - marcinkowalik.onlinemarcinkowalik.online

Jak wysyłać listy i sprzedawać więcej ubezpieczeń nie chodząc na pocztę? (video)

„List z ZUSu” czyli jak sprzedawać więcej dodatkowych emerytur z wykorzystaniem Facebooka (MDAU 042)

[su_note note_color=”#ffffff” text_color=”#000000″]Sprzedawaj więcej ubezpieczeń dzięki darmowym poradom na zdobywanie klientów i sprzedaż ubezpieczeń[yikes-mailchimp form=”103″]
[/su_note]

Sprzedawaj więcej dodatkowych emerytur

W tym odcinku zapraszam do odebrania materiałów video dzięki którym zwiększysz swoje szanse na sprzedaż dodatkowych emerytur.
Opowiadam skąd pomysł na te działania marketingowe dla agenta ubezpieczeniowego, dlaczego punktem wyjścia jest list z ZUSu.

Zobacz jak budować markę osobistą agenta ubezpieczeniowego na Facebooku

W materiałach do których kieruję znajdziesz też informacje jak budować swoją markę osobistą agenta ubezpieczeniowego w mediach społecznościowych.
W docelowym obiecywanym materiale pokażę też jak wykorzystać Facebook do zwiększenia sprzedaży ubezpieczeń.
Aby odebrać materiały video wejdź na marketingdla.pl/zus.

Tutaj możesz też zobaczyć Facebook Live na ten temat.

 

Transkrypcja:

Umawianie spotkań i pozyskiwanie klientów w ubezpieczeniach

Partnerem tego odcinka podcastu jest internetowy kurs „Mistrz telemarketingu ubezpieczeń”. Poznaj 38 przykładów na umawianie spotkań z klientami ubezpieczeniowymi i sprzedawaj więcej ubezpieczeń. Kup kurs za 99 zł, oszczędzając 900 zł.

Wejdź na Rabatnakurs.pl, aby odebrać swój kupon rabatowy, liczba kuponów ograniczona.

Cześć, słuchasz podcastu „Marketing i sprzedaż dla agenta ubezpieczeniowego”. Ja nazywam się Marcin Kowalik i pomagam fajnym firmom, w tym agentom ubezpieczeniowym, w marketingu, sprzedaży czy też pozyskiwaniu klientów.

I dzisiejszy krótki odcinek ma być tylko zaproszeniem Ciebie do sięgnięcia po więcej wiedzy. Ale po kolei. Otóż parę dni temu otrzymałem list z ZUS-u – ale bez obaw, nie jest ponaglający z powodu niezapłaconych składek, nie, to nie jest ten case.

List z ZUSu

To był list, który otrzymują tysiące, jeżeli nie setki tysięcy lub miliony obywateli w Polsce. Ten list z ZUS-u ma być estymacją, pokazaniem tego, ile prawdopodobnie – „prawdopodobnie” jest tu słowem kluczowym – będzie wynosiła moja emerytura, jeżeli w konkretnym momencie swojego życia postanowię na nią przejść.

Tam są bodajże dwa scenariusze, od których te kwoty zależą. I zakładając, że ta instytucja będzie funkcjonowała w przyszłości, wtedy gdy będę na emeryturze, to ta estymacja nie jest szałowa.

Podejrzewam, że jeżeli jesteś agentem ubezpieczeniowym, to tak jak ja, bierzesz często sprawy w swoje ręce i nie czekasz, aby jakaś zła sytuacja Ciebie dosięgnie.

Dlatego chciałbym Cię dziś zaprosić do tego, żebyś sięgnął po więcej wiedzy na temat tego, jak sprzedawać więcej dodatkowych emerytur, jak pozyskiwać więcej klientów na dodatkowe emerytury.

Moim zdaniem pomysł jest prosty. Wymaga on podjęcia dwóch kroków. Pierwszym z nich jest użycie tego urządzenia, do którego ja w tej chwili gadam, czyli telefonu komórkowego, smartfona.

Zdobywanie nowych klientów ubezpieczeniowych dzięki Facebookowi

Drugi krok opiera się na Facebooku, czyli na medium, na którym sporo Polaków spędza dużo czasu. Ostatnie badania wskazują na jakieś dwie godziny dziennie.

Niesamowite, prawda? Polak spędza średnio ponad dwie godziny dziennie na Facebooku, czytając, będąc aktywnym czy też przeglądając treści.

Jeżeli potrzebujesz więcej informacji w bardzo prostej postaci, bo prawdopodobnie będzie to wideo na temat tego, jak pozyskiwać więcej klientów, jak sprzedawać więcej dodatkowych emerytur w Twoim mieście, tym, w którym jesteś aktywny jako agent ubezpieczeniowy, to wejdź na Marketingdla.pl/ZUS, gdzie znajdziesz wszystkie informacje odnośnie tego, gdzie pokażę to wideo i jak to drobne szkolenie, ten drobny pomysł w tej postaci odebrać.

Dla mnie jest ważne, aby w jednym miejscu skupić te osoby, które zainteresowane tym tematem, stąd taka ścieżka.

Mam nadzieję, że pomysł będzie ciekawy też dla Ciebie, że zainspiruje Ciebie i stanie się pomocny przy sprzedawaniu większej liczby dodatkowych emerytur oraz w tym, żeby wybudować Twoją markę osobistą agenta ubezpieczeniowego w internecie.

Marcin Kowalik, dziękuję za poświęcony czas, do usłyszenia.


Poprzedni odcinek podcastu:

Ile zarabia agent w ubezpieczeniach grupowych (MDAU 041)

Następny odcinek podcastu:

Skuteczne umawianie spotkań przez telefon w ubezpieczeniach tematem Szczytu Ubezpieczeniowego (MDAU 043)

Jak sprzedawać więcej dodatkowych emerytur dzięki listom z ZUS i Facebookowi (video z Facebook Live)

[su_note note_color=”#ffffff” text_color=”#000000″]Sprzedawaj więcej ubezpieczeń dzięki darmowym poradom na zdobywanie klientów i sprzedaż ubezpieczeń[yikes-mailchimp form=”100″]
[/su_note]

Listy z ZUSu i Facebook pomogą Ci sprzedawać więcej dodatkowych emerytur.

Transkrypcja:

Sprzedaż ubezpieczeń dzięki Facebookowi

Cześć. Nazywam się Marcin Kowalik i pomagać agentom ubezpieczeniowym w marketingu, w pozyskiwaniu klientów przez internet czy też w zwiększaniu sprzedaży.

Parę dni temu dostałem list z ZUS-u. To nie był taki zły list ponaglający na temat braku wpłat. Nie, to jest list na temat tego, jak wygląda sytuacja odnośnie w chwili, kiedy przejdę na emeryturę.

Tam, w zależności od różnych parametrów, są bodajże dwa czy trzy scenariusze. Drogi widzu, słuchaczu, drogi agencie ubezpieczeniowy, możesz się domyślać, jaka jest moja reakcja na temat tej estymacji. Generalnie szału nie ma.

Ale podejrzewam, że tak jak Ty, agencie ubezpieczeniowy, agentko ubezpieczeniowa, staram się zwykle brać rzeczy w swoje ręce.

Dlatego mam dla Ciebie propozycję i pomysł odnośnie tego, jak mógłbyś wykorzystać ten fakt, że ZUS właśnie wysyła do setek tysięcy potencjalnych, przyszłych emerytów informację odnośnie tej estymacji, jak wysoka będzie ta emerytura w przyszłości.

Jeżeli chcesz dowiedzieć się, jak urządzenie, które ja właśnie w tej chwili trzymam i za pomocą którego gadam do Ciebie, wykorzystać do zwiększenia sprzedaży na dodatkowe emerytury jako produkt finansowy i jak wykorzystać do tego też Facebook, to dodaj komentarz pod tym filmem.

A ja do tych wszystkich osób, które taki komentarz dodadzą, za jakiś czas wyślę takie konkretne wideo, w którym omówię dwa bardzo proste kroki, które wykonując, możesz zwiększyć swoje szanse na to, że po pierwsze zbierasz potencjalnych klientów na dodatkową emeryturę, na produkt ubezpieczeniowy „Dodatkowa emerytura”, a po drugie zwiększysz sprzedaż tego produktu.

Więc komentuj pod tym filmem, a ja dam Ci link do tych filmów, jak najszybciej to możliwe.
Jakie inne produkty ubezpieczeniowe chciałbyś jeszcze reklamować albo na jakie inne produkty ubezpieczeniowe chciałbyś mieć takie porady? Dodaj komentarz, też pomogę.

A ja już kończę, bo jest fajna pogoda. Cześć!

Tutaj możesz posłuchać całego odcinka podcastu na ten temat:

“List z ZUSu” czyli jak sprzedawać więcej dodatkowych emerytur z wykorzystaniem Facebooka (MDAU 042)

Ile zarabia agent w ubezpieczeniach grupowych (MDAU 041)

[su_note note_color=”#ffffff” text_color=”#000000″]Sprzedawaj więcej ubezpieczeń dzięki darmowym poradom na zdobywanie klientów i sprzedaż ubezpieczeń[yikes-mailchimp form=”99″]
[/su_note]

Transkrypcja:

Cześć!

Nazywam się Marcin Kowalik i pomagam fajnym firmom, w tym agentom ubezpieczeniowym, w marketingu, w pozyskiwaniu klientów przez internet czy w sprzedaży.

Zarobki agenta sprzedającego ubezpieczenia grupowe

Natomiast dzisiaj, w związku z tym, że kilka osób prosiło mnie o to w mailach, zajmiemy się tym, ile można zarabiać jako agent ubezpieczeniowy oferujący, sprzedający ubezpieczenia grupowe.

I znam kilka osób, które specjalizują się w sprzedaży ubezpieczeń grupowych, ale znam jednego eksperta, którego mogę polecić i który na pewno jest godny zaufania. Tym ekspertem jest mój dzisiejszy gość – Waldemar Poberejko.

Ekspert sprzedaży ubezpieczeń grupowych – Waldemar Poberejko

Cześć, Waldemar!

Witajcie! Nazywam się Waldek Poberejko i od 20 lat zajmuję się ubezpieczeniami grupowymi.

Musimy przyznać się słuchaczom, że przed chwilą mieliśmy drobną dyskusję na temat tego, czy mówić o konkretnych liczbach.

Sens tego podcastu jest taki, że chcemy pomagać agentom ubezpieczeniowym, pomagać osobom, które planują rozpocząć swoją przygodę, karierę w ubezpieczeniach właśnie od ubezpieczeń grupowych.

I w tym odcinku pragniemy rzucić trochę światła na temat tego, jak mogą kształtować się zarobki agenta ubezpieczeniowego oferującego ubezpieczenia grupowe. I zastanawialiśmy się, czy mówić o konkretnych cyfrach.

20 lat doświadczenia w sprzedaży

Zaproponowałem, aby poruszać się w jakichś tam przedziałach, ale Ty operujesz konkretami, masz 20-letnie doświadczenie. Więc zdradźmy, jak to wygląda.

Jeżeli agent ubezpieczeniowy skupia się na sprzedaży ubezpieczeń grupowych, to na jakie zarobki, jakie prowizje może liczyć i w jakich odstępach czasu?

Marcin, nawiążę do Twojej pierwszej myśli, bardzo zresztą ważnej, którą powiedziałeś na wstępie, bo staramy się i starasz się dotrzeć do osób, które chcą rozpocząć pracę w ubezpieczeniach, uczą się albo chcą poznawać nowe możliwości.

Ubezpieczenia grupowe: produkt wymagający dużo pracy przy sprzedaży

I ubezpieczenia grupowe są z jednej strony ciekawe, pasjonujące, a także kuszą naszą logikę myślenia, ale z drugiej – i to musimy powiedzieć naszym adeptom sprzedaży – wymagają bardzo wiele mocnej pracy oraz bardzo wielu działań, które zaprocentują nam dopiero za jakiś czas. I to jest fundament do naszej rozmowy.

Domyślam się, że chcesz wskazać, że w odróżnieniu od sprzedaży ubezpieczeń komunikacyjnych, tu dłużej pracuje się na ten sukces, ale za to on jest w większym wymiarze finansowym.

Można tak powiedzieć. Chociaż oczywiście i w majątku, i w komunikacji zdarzają się strzały, bo jeśli ubezpieczymy samochód warty 100 tys. zł, 150 tys. zł czy 200 tys. zł, zrobimy porządne OC i Autocasco, to jesteśmy w stanie zarobić za jeden taki produkt spore pieniądze.

W ubezpieczeniach grupowych wygląda to dokładnie podobnie: jeśli nasza fantazja pójdzie tak daleko mimo braku wiedzy i umiejętności na początku, że pomyślimy o firmie liczącej 500, 800, tysiąc czy dwa tysiące osób i przeliczymy szybko na kalkulatorku, jaką możemy zarabiać z tego prowizję, to oczy mogą nam się zaświecić.

Natomiast Ty i ja dobrze wiemy, że nie tędy droga. Sukces i dotarcie do dużych klientów, firm czy kontraktów wymaga doświadczenia, umiejętności, pracy i wykuwania drobnych ścieżek prowizją w małych firmach, w małych podmiotach i dopiero budowania z tego dużej i większej rzeki, która płynie do nas latami.

W grupówkach lepiej mieć więcej średnich firm niż dwie duże

Chcesz powiedzieć, że lepiej mieć więcej małych klientów niż mało dużych?

W ubezpieczeniach grupowych jest taka zasada – i ci, którzy sprzedają grupówki, chyba podzielą moje zdanie – że lepiej mieć w portfelu 30 czy 50 firm 30-, 50- czy 60-osobowych niż dwie firmy i korporacje po tysiąc ludzi.

Bo niestety firmy po tysiąc czy dwa tysiące osób mogą nam się wyłożyć, odejść, zmienić opiekuna, może wejść broker czy każdy inny pośrednik. I wtedy automatycznie tracimy wszystkie dochody.

Czyli z dużego klienta możemy mieć 3 tys. zł, 5 tys. zł czy 6 tys. zł wynagrodzenia co miesiąc, ale istnieje zagrożenie, że po roku czy dwóch ogłoszą przetarg, wejdzie broker i stracimy wszystko, co mamy.

W małych firmach, jeśli będziemy mieć zbudowany portfel 30, 40 czy 50 firm po kilkadziesiąt osób, tego zagrożenia nie ma. Nawet jeśli odejdzie nam jedna, dwie czy trzy firmy, to ten portfel jest bardzo stabilny.

OK, czyli jesteś za tym, żeby rosnąć stabilnie, stopniowo i rozłożyć to ryzyko na kilkadziesiąt firm?

Tak. I jest jeszcze jedna rzecz, o której musimy wspomnieć. W ubezpieczeniach grupowych pojawia się jeden mocny problem dla osób zaczynających pracę.

Tak jak powiedziałem, ubezpieczenia grupowe to są te małe strumyczki i puzzle, które składamy i które zaczynają budować nasze wynagrodzenie w czasie.

Mówiąc o konkretach, ubezpieczamy miesięcznie dwa, trzy podmioty po 15-20 osób, bo nie wchodzę w abstrakcję i nie zakładam, że każdy, kto wchodzi do ubezpieczeń, od razu zacznie ubezpieczać podmioty po 200, 300 czy tysiąc osób, zacznijmy od rzeczy, które są wokół nas. Ubezpieczamy dwa, trzy podmioty miesięcznie.

I na samym początku mamy z nich miesięczną prowizję na poziomie 500 zł, bo tak mniej więcej będzie to wyglądać. I ktoś może powiedzieć: „Cały miesiąc pracowałem, mam 500 zł wynagrodzenia. Przecież nie jestem w stanie z tego żyć”.

Logika powinna nam nakazywać i powiedzieć tak: „500 zł co miesiąc razy 12 miesięcy daje nam wynagrodzenie 6 tys. zł”. Nie jest to wynagrodzenie za nic, bo my musimy być z klientem, serwisować go, pomagać mu – przynajmniej moja idea i moich specjalistów jest dokładnie taka. Ale to wynagrodzenie płynie nam co miesiąc.

Budowanie portfela klientów

Pracuję kolejny miesiąc i w kolejnym miesiącu wskakują mi kolejne dwie, trzy firemki, być może jedna, być może nie sprzedamy nic, ale 500 zł dostaniemy. W kolejnym miesiącu dostanę kolejne 200 zł, 300 zł, 400 zł, które zbudują nam portfel.

I okazuje się, że po sześciu, ośmiu czy dwunastu miesiącach pracy mamy zbudowany portfel na poziomie 3 tys. zł, 4 tys. zł czy 5 tys. zł, może 2 tys. zł, ale to jest stabilność, która płynie do niego non stop. A my pracujemy nadal i serwisujemy naszych klientów, bo dostajemy za to wynagrodzenie.

Sprzedaż ubezpieczeń grupowych: główna praca czy zajęcie dodatkowe?

Czy mówimy tu o agencie ubezpieczeniowym, który zajmuje się tylko i wyłącznie tym tematem od godziny 9 do 17, czy o osobie, która ma już etat, np. jest kasjerem i sprzedaje bilety, a po godzinach pracuje jako agent ubezpieczeniowy?

W ubezpieczeniach grupowych mówimy o scenariuszu człowieka, który od godziny 8 do 16 ma czas na ubezpieczenia. I niezależnie, czy jest to agent sprzedający majątek, komunikację czy inne produkty, musi mieć czas z prostej przyczyny: firmy pracują od 8 czy 9 do 16 czy 17. Każda praca po godzinach, od 18 do 20, w ubezpieczeniach grupowych traci sens.

Więc ubezpieczenia grupowe z reguły nie są to produkty dla osób, które chcą wejść w świat ubezpieczeń po godzinach wieczorem i budować sobie bazę samochodów, mieszkań, indywidualnych klientów, bo to popołudniami można robić. Grupówek tak nie sprzedamy.

Mówimy o scenariuszu, w którym głównym zajęciem tej osoby jest sprzedaż ubezpieczeń, a nie jest to dodatkowe zajęcie poza głównym etatem.

Podpowiem słuchaczom pewną rzecz. Ja tak robię w swoim projekcie Gruplowe i to jest rzecz, która pozwala nam pomóc tym młodym osobom rozpoczynającym pracę. Ja stosuję jedną zasadę. Bo musimy sobie radzić z tym wynagrodzeniem.

Przychodzą młodzi ludzie i mówią: „Waldek, wszystko pięknie, wspaniale, ale ja za dwa, trzy miesiące chcę zarabiać przynajmniej te 2 tys. zł czy 3 tys. zł. Chciałbym mieć tu jakiś start”. Więc rzecz, którą ja stosuję, to możliwość wypłacenia prowizji za pół roku z góry, np. swoim najlepszym specjalistom.

Zarobki agenta w ubezpieczenia grupowych

Oznacza to, że ktoś ubezpiecza firmę, nasze wynagrodzenie miesięczne, te dwie, trzy firemki, o których powiedzieliśmy, na poziomie 500 zł, mnożymy to razy sześć miesięcy i wypłacamy 3 tys. jednorazowego wynagrodzenia, a od siódmego miesiąca ta prowizja biegnie już miesięcznym torem i buduje portfel naszego specjalisty czy człowieka, który chce wejść w ubezpieczenie.

Czyli te składki spływają w trybie normalnym od firm ubezpieczeniowych do firmy matki. Natomiast firma matka jest tym buforem bezpieczeństwa i na początku daje pewny start tym młodym agentom.

Znam jedno towarzystwo ubezpieczeniowe, które daje możliwość wypłaty prowizji za pół roku czy za rok z góry. Możliwości są bardzo niewielkie. Ja stosuję to w Gruplowe w ramach rekompensaty i wypłaty prowizji za określony czas z góry, aby wzmocnić pozycję człowieka wchodzącego na rynek sprzedaży.

Natomiast Twoja pozycja jest zabezpieczona, bo Ty masz podpisaną umowę z klientem końcowym, który deklaruje, że przez określoną ilość czasu będzie wpłacał składki.

Tak. Ja to ryzyko biorę na siebie. Ogólnie powiem, że portfel grupowy firm jest dość stabilny. Jeśli klient zawrze grupówkę i jeśli w zakładzie mamy 15, 20 czy 30 osób, to raczej nie wycofuje się w tak krótkim okresie.

To ważna informacja. W ubezpieczeniach grupowych po trzech miesiącach, wątpliwych czy przejściowych, klient zwykle deklaruje, że będzie płacił regularnie.

Co jest największą dźwignią, dzięki której agent ubezpieczeniowy może mieć wpływ na wysokość tego swojego wynagrodzenia comiesięcznego?

Jest jeszcze jedna rzecz, o której musimy powiedzieć, i to jest w ubezpieczeniach pasjonujące. Spójrzcie, w każdym produkcie, życiowym chyba też, ale majątkowym i komunikacyjnym na pewno, mamy stałą jasno określoną prowizję.

Powiedzmy, że za ubezpieczenie OC jest 10% składki zebranej, wypłacone wynagrodzenie.

W ubezpieczeniach grupowych – i to jest ogromna szansa, ale i umiejętność, której brakuje też na rynku – my możemy sobie w ubezpieczeniach grupowych kompletnie regulować prowizje, kompletnie regulować prowizją produkt, wysokość składki i zakres świadczeń. To jest coś, co otwiera nam kompletnie inne myślenie o tym produkcie, o sprzedaży i o naszych zarobkach.

My możemy przygotować ofertę na prowizji na poziomie powiedzmy 20% od składki miesięcznie i powiedzieć: „OK, chciałbym tyle zarobić”. Ale możemy to przygotować na prowizji w wysokości 3%, 5%, 6% od miesięcznej składki, która wpływa od klienta. I to jest ogromna umiejętność zbudowania oferty.

Dlaczego? Dlatego że mamy konkurencję. Mamy ofertę, która funkcjonuje w zakładzie pracy, a czasem musimy podzielić się prowizją z osobą, która obsługuje nam to ubezpieczenie w zakładzie pracy – i tu nasza pazerność również nie jest wskazana. Spójrz, ile elementów prowizyjnych jeszcze w to wchodzi.

Dochodzi tu jeszcze jakość relacji z osobą decyzyjną agenta ubezpieczeniowego oraz relacja tego człowieka w zakładzie pracy i to, jak dobrze ten pracownik kadr potrafi przekonać do ubezpieczeń pracowników w swojej firmie.

Przy budowaniu i konstruowaniu oferty musimy wziąć pod uwagę pracownika obsługi serwisu. Musimy, nie musimy – to jest nasza decyzja.

Co ma wpływ na prowizję i zarobki agenta ubezpieczeniowego

Natomiast ogólnie możemy zaznaczyć i powiedzieć: umiejętność konstruowania oferty ubezpieczenia grupowego, w tym prowizji, umiejętność określonej prowizji i umiejętność wrzucenia określonego procenta prowizji dla nas jest sprawą strategiczną w odniesieniu sukcesu w sprzedaży.

Bo 10% prowizji w składce 60 zł miesięcznie od pracownika to ok. 6-8 zł składki w górę lub w dół.

Czyli Twoim zdaniem to jest ta główna dźwignia?

Tak.

W takim razie kolejną dźwignią jest liczba pracowników w docelowej firmie.

Tak. I fajnie, że poruszyłeś ten temat, bo jest bardzo ważny. I jeśli chodzi o prowizję, zasada jest taka: im mniejsza firma, tym prowizje są wyższe procentowo.

W małych i średnich firmach na poziomie pięciu, ośmiu czy piętnastu osób możemy sobie pozwolić na prowizję na poziomie 15%, 18%, 20% czy 25% – są nawet wyższe.

Natomiast im większa firma, tym wydaje się, że liczba pracowników jest większa, jak najbardziej skala się dużo zwiększa i przypis składki jest dużo większy, natomiast prowizja jest dużo niższa.

Często w dużych zakładach pracy robimy ofertę na prowizji 3%, 5%, 7%, 6% – gdy już mówimy o konkretach dla nas jako pośrednika. To wszystko zależy od oferty, sytuacji w firmie itd. Więc skala dużo większa, ilość pracowników dużo większa. Kwota dla naszego wynagrodzenia również kwotowo większa, natomiast procentowo schodzimy niżej.

Jak duże firmy rekomendujesz w celu pozyskiwania przez początkującego agenta ubezpieczeniowego?

Pytanie: czy ten człowiek wchodzi i chce zająć się tylko grupówkami, czy też robi coś dodatkowo?

Powiedzmy, że chce skupić się tylko na grupówkach.

Jeśli chce skupić się tylko na grupówkach, to po prostu wchodzi w teren, odwiedza firmy, wykonuje telefony lub odwiedza firmy w zależności od tego, w czym lepiej się czuje.

Przyjmuje sobie plan pięciu, siedmiu kontaktów dziennie w firmach, odwiedzin na poziomie trzech, czterech czy pięciu firm i zaczyna regularnie budować kalendarz i jechać z tematami, kolokwialnie mówiąc.

I wielkość firm nie ma znaczenia, bo trafia zarówno do firmy kilku-, jak i kilkudziesięcioosobowej, do szkół i do większych podmiotów w zależności od sytuacji.

Czyli leadów może mieć sporo. Czy na tym etapie nie ma znaczenia, w jakiej firmie będzie dopięta sprzedaż?

Nie ma, nie ma. On to musi robić regularnie jakościowo, jeśli chce poświęcić się tylko pracy grupówkowej.

Natomiast agent i człowiek, który rozpoczyna pracę w majątku w komunikacji i do tego wrzuca sobie życie grupówki, musi rozglądać się wokół siebie i rozpocząć często pracę od grup otwartych, od małych podmiotów, od firm, które ubezpiecza, i dopiero wchodzić w ten świat pracy i sprzedaży, aby móc zdobywać w tym wyższe poziomy.

I kiedyś być może ubezpieczyć firmę na poziomie kilkuset osób, chociaż jak pokazuje życie, i takie przypadki się zdarzają. Ja niedawno ubezpieczyłem firmę 200-osobową i praktycznie było to przez przypadek.

Mamy świetną puentę, wszystkim tym, którzy zajmują się lub planują zajmować sprzedażą ubezpieczeń grupowych, życzymy nie tylko klientów z przypadku, ale też klientów z przypadku, takich domkniętych sprzedaży także z firmami mającymi 100 czy 200 pracowników.

Waldemar, świetna porcja wiedzy, ja już teraz wiem dużo więcej na temat tego, ile agent ubezpieczeniowy może zarabiać, sprzedając ubezpieczenia grupowe.

Gdyby któryś z naszych słuchaczy chciał dowiedzieć się więcej o tym, co robisz ze swoim zespołem, to gdzie powinien szukać tych informacji?

Zapraszam wszystkich na Gruplowe.pl. Oczywiście zapraszam na Facebooka, w którym są moje dane, porcja wiedzy i informacji. Tworzymy świat ubezpieczeń grupowych, pokazujemy możliwości, poszerzamy wiedzę i cieszymy się pracą, bo z radości najlepsze efekty mogą nam przyjść i dać fajne owoce.

Waldemar, cieszę się, że mogliśmy odbyć tę rozmowę, dziękuję Ci za Twój czas i doświadczenie. Moim gościem był Waldemar Poberejko z Gruplowe.pl. Dziękuję i do usłyszenia.

Dziękuję.


Poprzedni odcinek podcastu:

Pierwsze internetowe spotkanie Mistrzów Marketingu i Sprzedaży Ubezpieczeń (MDAU 040)

Następny odcinek podcastu:


“List z ZUSu” czyli jak sprzedawać więcej dodatkowych emerytur z wykorzystaniem Facebooka (MDAU 042)

Pierwsze internetowe spotkanie Mistrzów Marketingu i Sprzedaży Ubezpieczeń (MDAU 040)

[su_note note_color=”#ffffff” text_color=”#000000″]Odbieraj darmowe porady na zdobywanie klientów i sprzedaż ubezpieczeń[yikes-mailchimp form=”98″]
[/su_note]

Pierwsze internetowe spotkanie Mistrzów

26 lipca 2018 zorganizowaliśmy pierwsze internetowe spotkanie Mistrzów Marketingu i Sprzedaży Ubezpieczeń.

Całość odbywała się pod postacią transmisji Facebook live.

Możesz jej posłuchać jako podcast, w postaci audio. Możesz też ją obejrzeć poniżej jako video.

Jeżeli pod video na Facebooku dodasz komentarz „PDF” otrzymasz prezentację pokazywaną podczas spotkania.

Posłuchaj jak sprzedawać więcej ubezpieczeń

Podczas spotkania rozmawialiśmy się między innymi na temat:
– jak zwiększyć sprzedaż ubezpieczeń na życie
– jak zwiększyć sprzedaż ubezpieczeń OC
– jak wykorzystać Facebook do sprzedaży ubezpieczeń
– jak sprzedawać więcej ubezpieczeń dzięki Internetowi
– jak agenci proszą klientów o rekomendację
– co wpływa na jakość leadów ubezpieczeniowych

Partnerami szkolenia są:
Mistrzowie Marketingu i Sprzedaży Ubezpieczeń
MarcinKowalik.online
Szczyt Ubezpieczeniowy 2018

O mnie:
Pomagam od kilku lat agentom ubezpieczeniowym w zwiększaniu sprzedaży, zdobywaniu klientów, marketingu w Internecie oraz w korzystaniu z nowoczesnych narzędzi ułatwiających prowadzenie firmy.

W przeszłości wspierałem w pozyskiwaniu klientów przez Internet ubezpieczycieli Liberty Direct, Axa Direct oraz banki mBank, Santander, Bank Pocztowy, FM Bank. Prowadziłem też wykłady z marketingu internetowego na Uniwersytecie Szczecińskim, Politechnice Szczecińskiej, Uczelni Łazarskiego oraz dla organizacji IAB Polska.
Prowadzę blog o marketingu dla agentów ubezpieczeniowych czytany przez ponad 1300 doradców, oraz podcast „Marketing dla agenta ubezpieczeniowego”. Współpracuję między innymi z Gazetą Ubezpieczeniową.

W tym szkoleniu które trwało ponad 90 minut omawialiśmy tematy:
Jak wykorzystać Facebook do sprzedaży ubezpieczeń
Co to jest lead ubezpieczeniowy
Jak leady są zbierane przez Direct
Jak wygląda droga jaką przebywa klient od momentu zauważenia u siebie potrzeby ubezpieczeniowej (customer journey: zbieranie informacji, szukanie porad, zakup polisy, serwis po sprzedaży, szkoda)
Preferowane kanały kontaktu z ubezpieczycielem na różnych etapach “customer journey”
Gdzie klienci szukają informacji o ubezpieczeniach
Gdzie klienci dokonują zakupu ubezpieczenia
Gdzie klienci najczęściej chcą aby ich polisa była obsłużona
Gdzie klienci dokonują odnowień polisy
Gdzie klienci ubezpieczeniowi zgłaszają szkody
Od czego zależy jakość leadów ubezpieczeniowych
Jak wykorzystać momenty w życiu klienta przy sprzedaży ubezpieczeń
Sposób na pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia dla firm
Jak automatycznie zdobyć kontakty do nowo założonych firm
Sposób na pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia na życie
Sposób na pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia komunikacyjne
Pomiar działań marketingowych przez multiagencję lub agenta
Reputacja agenta
Telemarketing ubezpieczeń
Od czego zacząć w pozyskiwaniu klientów przez internet będąc agentem ubezpieczeniowym

Transkrypcja:

Cześć. Słuchasz kolejnego odcinka podcastu „Marketing i sprzedaż dla agenta ubezpieczeniowego”, a ja nazywam się Marcin Kowalik.

Dzisiejszym odcinek będzie dosyć nietypowy. Usłyszysz bowiem w postaci dźwiękowej zapis pierwszego spotkania internetowego mistrzów marketingu i sprzedaży ubezpieczeń.

Video ze szkolenia dla agentów ubezpieczeniowych

Może być on mało wystarczający, aby zrozumieć kontekst. Jeżeli chcesz zobaczyć wideo czy też slajdy, to wejdź na Marketingdla.pl/040 i wtedy będzie mógł zobaczyć wideo z tej całej transmisji Facebook Live i tam też będzie możliwość pobrania prezentacji w postaci PDF. Miłego słuchania.

Dobry wieczór. Przepraszam najmocniej za opóźnienie. Nazywam się Marcin Kowalik. Oglądacie pierwsze internetowe spotkanie „Mistrzów marketingu i sprzedaży ubezpieczeń”.

Za chwilę przedstawię Wam wyniki ankiety, którą robiłem w ramach przygotowania do niego. W ankiecie zadałem takie oto pytanie: „Który z tematów jest dla Ciebie najbardziej interesujący i chciałbyś otrzymać więcej informacji?”.

Gorący temat: Sposoby pozyskiwania klientów na ubezpieczenia na życie

Najwięcej osób uznało, że najbardziej interesujący jest dla nich temat sposobów na pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia na życie – było ich sześć.

Trzy chcą dowiedzieć się więcej na temat sposobów na pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia dla firm, dwie – więcej na temat sposobów na pozyskiwanie klientów na ubezpieczenie na życie, dwie kolejne – jak wykorzystać Facebook do sprzedaży ubezpieczeń.

Jedna chce wiedzieć więcej na temat telemarketingu ubezpieczeń, jedna – od czego zacząć w pozyskiwaniu klientów przez internet, będąc agentem ubezpieczeniowym, i jedna – jak wygląda droga, którą przechodzi klient od momentu zauważenia u siebie potrzeby ubezpieczeniowej aż do zakupu.

Widzicie w tej chwili agendę naszego pierwszego spotkania mistrzów marketingu i sprzedaży ubezpieczeń. W skrócie jest to podsumowanie tego, o czym dzisiaj powiem.

I chciałbym, abyście dali mi znać, czy to są tematy, które Was interesują, i czy znajdziecie wśród nich jakieś rozwiązania dla siebie.

Pokrótce opowiem, skąd wzięła się u mnie wiedza i doświadczenie, wytłumaczymy sobie podstawowe pojęcia, wyjaśnimy, od czego zależy jakość leadów, które spływają do agenta ubezpieczeniowego, i od czego zależy jakość trafficu internetowego.

Powiemy, dlaczego ważne w sprzedaży ubezpieczeń są momenty w życiu klienta. Opowiemy o trzech sposobach na więcej klientów, jeżeli chodzi o ubezpieczenia dla firm.

Omówione zostaną dwa sposoby na więcej klientów na ubezpieczenie na życie, jeden sposób na ubezpieczenia komunikacyjne. Na pewno pokażę także fajne rozwiązanie na pomiar działań telemarketingowych.

Chwilę porozmawiamy na temat reputacji agenta, jak nad nią popracować, powiemy o telemarketingu i o tym, kiedy agenci proszą klientów o polecenie. Wspomnę, od czego zacząć sprzedaż ubezpieczeń i jak wykorzystać do tego Facebook.

W międzyczasie napiszcie w komentarzu, skąd jesteście i na jaki rodzaj ubezpieczeń chcecie zwiększyć sprzedaż albo chcecie mieć więcej klientów.

To jest dla mnie bardzo ważne, gdyż dzięki temu będę wiedział, jakie tworzyć treści, jakie robić testy, bo większość rzeczy, o których mówię, to wyniki testów i rozmów z klientami i agentami ubezpieczeniowymi.

Wiedza i doświadczenie z testów i współpracy z agentami

Skąd ta wiedza i doświadczenie? Dużo testuję, współpracuję z różnymi agentami w Warszawie, Szczecinie, Poznaniu, Rzeszowie i Krakowie.

W przeszłości pracowałem w agencji marketingu internetowego, która dla central, dla towarzystw ubezpieczeniowych pozyskiwała sprzedaż, klientów, leady, polisy przez internet.

W ramach tej agencji miałem przyjemność współpracować m.in. z Axą, Liberty, z Bankiem Pocztowym, mBankiem, Bankiem Millennium, Santanderem czy FM Bankiem – tych firm było sporo, ale zebrałem tu tylko te, które nadają kontekst temu, o czym mówię.

Agenci ubezpieczeniowi też potrzebują marketingu internetowego

I wtedy uświadomiłem sobie, że przecież to też agenci ubezpieczeniowi albo doradcy bankowi – działający lokalnie, znający klienta, potrafiący budować relacje z tym klientem – też potrzebują narzędzi czy wiedzy, jak wykorzystać marketing internetowy do pozyskiwania klientów.

Bo to nie tylko te centrale mogą i powinny zdobywać klientów przez internet, ale też agenci ubezpieczeniowi, doradcy finansowi powinni mieć taką możliwość.

Miałem również wspaniały moment w życiu, kiedy mogłem wykładać na Uczelni Łazarskiego, na Politechnice Szczecińskiej oraz na Uniwersytecie Szczecińskim. I tematy tych wykładów zawsze krążyły wokół marketingu i sprzedaży.

Wróćmy do tego najważniejszego kontekstu, czyli mistrzów marketingu i sprzedaży ubezpieczeń. Myślę, że każdy z nas staje się trochę takim mistrzem przez to, że bierze udział w tym spotkaniu.

Wiem, że brzmi to ciut egoistycznie, ale taka jest prawda, bo powiększamy w ten sposób swoją wiedzę praktyczną i teoretyczną, natomiast u mnie bardzo dużo treści, którymi dzielę się z Wami, bierze się z robienia przeze mnie testów.

I chętnie dzielę się ich wynikami oraz moimi przemyśleniami. Jeżeli szukacie jakichkolwiek informacji na tematy, o których mówię, to linki do nich znajdziecie pod tym wideo.

Podcast „Marketing i sprzedaż dla agenta ubezpieczeniowego”

Jednym z nich jest podcast „Marketing i sprzedaż dla agenta ubezpieczeniowego”, gdzie w wersji audio opowiadam o tych testach i swoich przemyśleniach. O blogu „Marketing dla” pewnie wiecie. O newsletterze, który czyta 1500 agentów już pewnie też.

Grupa „Mistrzowie marketingu i sprzedaży ubezpieczeń”

O podcaście wiecie już w tej chwili. Jest jeszcze grupa „Mistrzowie marketingu i sprzedaży ubezpieczeń”, która ma charakter zamknięty, natomiast jeżeli zechcecie do niej dołączyć, to wtedy ja sprawdzę, czy faktycznie zajmujecie się tym, co twierdzicie, że się zajmujecie.

I zwykle większość osób przepuszczam. Tam są fajne porady nie tylko ode mnie, ale także od Waldemara Poberejko, który specjalizuje się w sprzedaży ubezpieczeń grupowych, czy też od innych profesjonalistów i praktyków, bo zależy mi na tym, aby w tej grupie wypowiadali się praktycy i żeby też zadawali pytania prawdziwi agenci ubezpieczeniowi, którzy potrzebują wsparcia.

Co to jest „lead ubezpieczeniowy”

Obiecałem, że wyjaśnimy sobie podstawowe pojęcia i pierwszym z nich jest „lead”. Lead to jest taki formularz kontaktowy, który został wypełniony przez potencjalnego klienta. Zawiera on dane osobowe klienta.

I pewnie część z Was pracuje na leadach, zwłaszcza ci, którzy zajmują się sprzedażą ubezpieczeń na życie. Pewnie jest tak, że jakieś leady dostajecie albo kupujecie czy to od centrali, czy od zewnętrznych partnerów, czy też od zewnętrznych źródeł leadów internetowych.

I chciałbym, aby przynajmniej część z Was wyniosła z tego spotkania taką informację na przyszłość odnośnie tego, jak ocenić takie leady internetowe, kiedy ktoś nam proponuje ich sprzedaż.

Chodzi o to, by nie kupować kota w worku. Bo leady do domknięcia sprzedaży są potrzebne, to jest jasne, zwłaszcza gdy nie mamy klientów z polecenia ani portfolio klientów. Jasne, pewnie na jakimś etapie trzeba pracować na leadach, natomiast ważne jest, abyśmy zrozumieli czy też zwiększyli naszą świadomość odnośnie tego, co wpływa na ich jakość, by uniknąć sytuacji, w której kupujemy często dużo leadów słabej jakości i ponosimy tego koszty.

Co to są „proste leady”? Taki prosty lead zwykle zawiera informacje typu: imię, nazwisko, numer telefonu. „Długi lead” – lead skomplikowany – zawiera już bardziej intymne informacje, dane wrażliwe, które niechętnie podajemy, zwykle gdy ktoś pyta nas o nie, czyli: imię, nazwisko, numer telefonu, pesel czy też data rejestracji auta.

To, co widzicie na ekranie, to przykład formularza leadowego, który był kiedyś wykorzystywany przez Avivę.

I działało to tak, że użytkownik prawdopodobnie kliknął w jakąś reklamę Avivy, zobaczył później formularz leadowy i zostawiał swój numer telefonu, wybierał temat rozmowy, zostawiał imię, nazwisko, numer telefonu, mógł nawet wybrać sobie datę i godzinę kontaktu, kiedy ma nastąpić to oddzwonienie.

To jest bardzo ważne, bo kiedy robiliśmy testy pozyskiwania leadów dla Waszych central ubezpieczeniowych przez internet, to zauważyliśmy, że olbrzymią wagę trzeba przykładać do tego, jak szybko obdzwania się te pozyskane leady przez internet.

Czyli to jest tak, że taki Kowalski, który szuka ubezpieczenia, czyli Wasz potencjalny klient, nie wypełnia tylko i wyłącznie tego formularza kontaktowego, tego leada u Was, u jednego ubezpieczyciela.

On zwykle jest leniwy i wypełnia ich wiele. I czeka na to, aż któryś ubezpieczyciel albo pośrednik oddzwoni jako pierwszy i da najbardziej atrakcyjną ofertę.

Jeżeli to jest temat ubezpieczeń komunikacyjnych, to rządzi pewnie cena, jeśli jest to temat ubezpieczeń bardziej skomplikowanych typu ubezpieczenie na życie, to bardziej jest to temat relacji, zbudowania jej czy też wytłumaczenia złożoności produktu, jakim jest ubezpieczenie na życie. Dlatego ważne jest to, jak szybko obdzwonimy takiego leada.

I nie mówimy tu o dniach, tylko o godzinach, a nawet minutach. Dlatego, jeśli pozyskujecie jakieś leady, to obdzwaniajcie je od razu.

Ten klient nie może czekać, bo w chwili, gdy on wypełni formularz kontaktowy, wytworzy tego leada, a Wy go kupicie, to macie już koszt, bo kupiliście lead, a jeżeli nie obdzwonicie tego leada szybko, błyskawicznie, to po pierwsze – ten Kowalski zostanie obsłużony już przez kogoś innego, po drugie – Wy zostaniecie z kosztem.

Aby wygenerować taki wypełniony lead, trzeba do tej strony internetowej, do tej reklamy czy do tego formularza leadowego w jakiś sposób przekierować tego użytkownika.

I tym sposobem jest tzw. traffic, czyli ruch internetowy, który powoduje, że następuje wypełnienie formularza kontaktowego.

Czyli ruch internetowy to są użytkownicy, Twoi potencjalni klienci odwiedzający Twoją stronę internetową. Istnieje możliwość identyfikacji źródeł trafficu, dzięki Google Analytics.

Mając stronę internetową, możecie zaobserwować bądź zmierzyć, czy większy ruch pochodzi z Google, czy z e-maili wysyłanych do klientów, czy z wykupionej przez Was reklamy w Gazecie Wyborczej.

Customer journey klienta w ubezpieczeniach

To, co chciałbym, abyście wynieśli z naszego spotkania, to takie pojęcie jak customer journey, czyli droga klienta, którą on przebywa od momentu, gdy zauważy, że chyba potrzebuje ubezpieczenia, do momentu, w którym dokonuje zakupu produktu.

Dlaczego to jest takie ważne? Ponieważ to dobrze obrazuje wynik faktycznego badania. Szwajcarzy bodajże zbadali, jakie kanały biorą udział w sprzedaży u agenta.

I chciałbym, abyście zrozumieli, jak wiele jest tych kanałów i punktów kontaktu klienta z różnymi mediami, kanałami komunikacyjnymi, zanim on zdecyduje się faktycznie kupić, jak wiele jest takich zakrętów w tej historii i w tej drodze customer journey.

Najpierw klient zaczyna googlować, czyli szukać informacji, np. jaki rodzaj ubezpieczenia by go interesował, jak w ogóle nazywa się ta forma ubezpieczenia, później otrzymuje jakąś ofertę w pierwszej prostej postaci.

Następnie porównuje oferty, czyli to jest też naturalny ruch, to odbywa się też w internecie. Czyli pierwszy krok to był research w Google, drugi – oferta otrzymana, powiedzmy, że ogląda ją na komórce.

Potem znowu w internecie porównuje te oferty, później szuka porad. Czyli przegląda opinie innych użytkowników, innych klientów, szuka ich, bo chce wiedzieć, co inni myślą o tej usłudze, o tym produkcie.

Pyta też u znajomych, w innych mediach społecznościowych, pyta, co myślicie o tej firmie, o tej usłudze. I to jest coś, czego nie unikniemy, a może nawet coś, z czego powinniśmy się cieszyć, bo to jest kolejna szansa dla tych, którzy świadomie podejdą do marketingu w mediach społecznościowych.

I teoretycznie po sześciu krokach kontaktuje się z agentem, a po siedmiu – dochodzi do zakupu u agenta. I popatrzcie, jak wiele kroków przeszedł ten potencjalny klient w tym i tak uproszczonym schemacie, bo widzimy tu tylko kontakt z jednym agentem, a on może kontaktować się z wieloma, jeśli jest świadomym bądź szukającym oszczędności klientem.

I spójrzcie, jak wiele kroków musi odbyć, żeby do zakupu polisy faktycznie doszło. I taka sama wersja jest też dla urządzenia stricte mobilnego.

Kolejna ważna rzecz w kwestii customer journey to wyniki badań instytutu badawczego KPMG, który zadał wiele pytań w ramach raportu o nazwie „Preferowane kanały kontaktu z ubezpieczycielem na różnych etapach customer journey”.

I to, co mnie zainteresowało, to to, jakie są preferowane kanały kontaktu z ubezpieczycielem na etapie poszukiwania informacji. I ciekawi mnie to, ponieważ na tym etapie nasz potencjalny klient jeszcze się zastanawia.

On szuka informacji, jakiego rodzaju ubezpieczenie jest mu potrzebne, jakiemu ubezpieczycielowi zaufać czy któremu agentowi konkretnego ubezpieczyciela zaufać w przypadku, gdy już wybrał towarzystwo ubezpieczeniowe.

I zauważcie, że na tym wykresie przy etapie poszukiwań informacji aż 62% osób przed zakupem ubezpieczenia poszukuje tych informacji za pośrednictwem stron internetowych. Czyli jeżeli byłbym agentem ubezpieczeniowym, który chciałby spróbować wyrwać bądź pozyskać te 62% osób, które poszukują informacji, które za chwilę staną się osobami ubezpieczonymi, to zadbałbym o swoją obecność w kanałach cyfrowych, czyli w internecie, czyli na stronach WWW.

Co ciekawe, 18% poszukuje informacji na infolinii, a 13% – point of sell – nazwałbym albo placówką ubezpieczyciela, albo biurem agentów ubezpieczeniowych.

Ignorując obecność swoją, jako agenta ubezpieczeniowego, w internecie ryzykujemy zupełną utratą szansy na pozyskanie klientów, którzy są w tych 62% – sporo, moim zdaniem to jest potencjał, który należałoby spróbować wykorzystać.

Wróćmy na chwilę do tematu jakości leadów. Jak w ogóle do tego podejść? Bo to jest temat, który bardzo często pojawia się na szkoleniach stacjonarnych, które prowadzę.

I starałem się tu w bardzo uproszczony sposób pokazać Wam, jak zwykle jest, jeżeli chodzi o jakość leadów versus cena leadów. I teraz na osi OX mamy jakość leadów, na OY – ich cenę. Czyli im bardziej w prawo, tym leady będą droższe, a im bardziej w górę, tym będą lepszej jakości.

Pamiętajcie, że leady pozyskiwane przez Google – czy to za pomocą Google AdWords, czy Organica, czyli przez to, że Wasza strona internetowa będzie bardzo wysoko w organicznych wynikach wyszukiwania Google na hasłach ważnych dla Waszego biznesu – czy to przez mapy Google to zawsze leady w ten sposób pozyskiwane będą najlepszej jakości na ten moment.

Ale one też niestety będą najdroższe, ponieważ kampania Google AdWords kosztuje, konkurencja jest tam spora, ale to jeszcze działa.

Pozycjonowanie strony agenta ubezpieczeniowego to też konkretny koszt, można to obejść, ale to nie zmienia faktu, że na ten moment nie ma lepszego źródła trafficu internetowego, czyli źródła leadów internetowych, nie tylko na ubezpieczenia, ale też na wszystkie produkty, niż Google. Są sposoby na to, jak zmniejszyć ten koszt.

Więc jeżeli ktoś Wam sprzedaje czy oferuje leady na ubezpieczenia i mówi, że są pozyskane poprzez reklamę płatną na portalach, gdzie wyświetlają się banerki, to przestrzegam – to będzie zwykle dużo kosztowało i będzie słabej jakości.

Leady kupowane od innych agencji i agentów też będą słabe. I przestrzegam przed tym, bo od agentów we Wrocławiu usłyszałem, że ostatnio te leady nie były ekskluzywne, czyli już obdzwonione wielokrotnie, więc szanse na sprzedaż stają się bardzo nikłe.

I powstaje pytanie: co z tym zrobić? Rozwiązaniem jest generowanie przez siebie samego treści na stronie internetowej w celu posiadania własnego źródła leadów.

Zadajmy sobie pytanie: co wpływa na jakość leadów, jeżeli chodzi o motywację? Albo inaczej: jak motywacja użytkownika do wypełnienia leada wpływa na jakość leadów?

Najlepsze leady na ubezpieczenia będą zawsze wypełniane przez te osoby, które poszukują informacji na temat ubezpieczeń. Chcą rozwiązać jakiś problem.

Więc jaka jest odpowiedź na pytanie, jak za darmo generować sobie leady na ubezpieczenia? Na swojej stronie internetowej dawać częściowe rozwiązania problemów Waszych klientów.

To Wy wiecie najlepiej, jakie problemy zwykle mają Wasi klienci, i to Wy powinniście wiedzieć, jak częściowo je rozwiązać. I tylko poprzez częściowe opisywanie problemu Waszego klienta na swojej stronie internetowej agenta ubezpieczeniowego możecie systematycznie generować leady.

Czyli raz na tydzień opisz to, że np. pomogłeś klientce Basi z Twojego miasta rozwiązać problem zabezpieczenia finansowego przyszłości jej rodziny. Jeżeli w tekście na swoim blogu zawrzesz informacje o takiej historii i połączysz to z informacją, że to wydarzyło się np. w Szczecinie, i będziesz takie teksty publikował regularnie, to gwarantuję Ci, że od kilku do kilkunastu miesięcy Twoja strona internetowa zacznie przynosić Ci leady za darmo – powiedzmy za darmo, bo przecież Twoja praca też jest kosztem.

Kolejną kwestią, którą należy omówić są momenty w życiu klienta. Takim bodźcem do tego, aby pochylić się nad tym tematem, była dla mnie rosnąca liczba informacji, które zbiera o nas Facebook. On wie o nas mnóstwo rzeczy.

Potrafi stworzyć listę potencjalnych klientów, którzy np. są zaręczeni, są kobietami, są w Szczecinie i mają 20-25 lat. Facebook potrafi wyświetlić reklamy do tych wszystkich osób, które spełniają te wszystkie cztery kryteria.

I gdy zdamy sobie sprawę z możliwości, jakie to daje, to z jednej strony jest to przerażające, a z drugiej – wspaniała szansa dla tych, którzy są przedsiębiorczy i chcą w fajny sposób pomagać klientom mającym jakieś problemy do rozwiązania.

I pamiętając o tym, że Facebook ma takie możliwości, można by wykorzystać konkretne momenty w życiu klienta poprzez przypomnienia w odpowiednich momentach w naszym CRM-ie agenta ubezpieczeniowego, że mamy coś za chwilę zrobić albo wysłać do klienta. Możemy przetestować kampanię z wykorzystywaniem targetowania na Facebooku.

I co ja tu testowałem? Stworzyłem takie grupy klientów, grupy użytkowników Facebooka, którzy mieszkają np. w danym województwie, w którym jest aktywny agent, dla którego tę kampanię robiłem.

Dodałem też do kryteriów tej kampanii to, że np. to były osoby mające małe dziecko albo spodziewające się dziecka, ponieważ mam taką teorię, że są one podatniejsze na ubezpieczenie na życie niż inni.

Patrzę po sobie, pewnie jest na to jakaś mądra nazwa, np. syndrom wicia gniazda. Więc stworzyłem sobie taką grupę osób i wyświetlałem im nawet nie reklamy, ale informację typu: „Hej, zwykle Polacy odkładają 10% swojej pensji na ubezpieczenia na życie…”.

Czyli to nie była reklama, tylko bardziej pomocna treść. Więc stworzyłem sobie grupę odbiorców reklamy, która mieszkała w tym rejonie geograficznym, w którym operuje dany agent, oraz spełniała jakieś warunki, np. była w wieku 25-35 lat i miała małe dziecko albo spodziewała się dziecka.

Możliwości jest więcej. W niektórych przypadkach powinniśmy przedyskutować, czy takie rzeczy wyświetlać klientom, bo można dotrzeć do klientów, którzy interesują się cukrzycą, nowotworami, opieką paliatywną.

I do tych wszystkich użytkowników można dotrzeć z przekazem reklamowym, a to, czy są to osoby podatne bądź otwarte na temat ubezpieczeń na życie, pozostawiam Waszej ocenie.

Więc moim odbiorcom wyświetlałem nie reklamy, ale bardziej pomocne informacje. I do osób, które obejrzały np. 75% takiego wideo, takiej informacji o tym, ile Polacy odkładają na upieczenie na życie, później mogłem do nich wrócić już z konkretną reklamą na zasadzie: „Hej, jeśli potrzebujesz więcej informacji, to tu jest profesjonalista, który pomaga w zabezpieczeniu finansowym przyszłości rodziny”.

Wspomnieliśmy do tej pory o momentach w życiu klienta w kontekście kampanii z wykorzystaniem targetowania na Facebooku.

Kolejny pomysł to treści na stronie WWW agenta ubezpieczeniowego pomocne w danym momencie życia. Czyli wyobrażam sobie, że jeżeli Twoją niszą czy grupą docelową są np. ojcowie bądź matki samotnie wychowujące dzieci, to zawsze można stworzyć treści na Twojej stronie internetowej, teksty, które opisują te tematy i wtedy zwiększasz swoje szanse na to, że znajdzie Cię osoba, która szuka informacji w internecie na ten temat, i że będziesz pierwszym wynikiem wyszukiwania w Google na hasło „ubezpieczenie na życie dla samotnie wychowujących dzieci”

czy też inny przykład – „Jak ubezpieczyć sportowca jeżdżącego konno” lub, „Ile kosztuje ubezpieczenie sportowe w ramach jazdy konno”.

Wydaje się, że ludzie nie szukają informacji na ten temat, ale wierzcie mi, widzę po statystykach fraz, na jakie Wy, jako agenci ubezpieczeniowi, wchodzicie na moją stronę. I te zapytania są czasem bardzo dokładne, bardzo rozwinięte.

Voice search a sprzedaż ubezpieczeń przez agenta dzięki Internetowi

I całe konsumowanie treści w internecie idzie w stronę tego, że za chwilę przestaniemy korzystać z klawiatur, tylko zaczniemy korzystać z wyszukiwania głosowego, z tzw. voice search.

I będziemy zadawać konkretne pytania, np.: „Ile kosztuje ubezpieczenie na życie dla 35-latka”. I ludzie już zadają je do wyszukiwarki Google. Więc jeżeli Ty agencie ubezpieczeniowy z Katowic chcesz za darmo pozyskiwać sobie klientów, to powinieneś pisać na swojej stronie teksty typu: „Ile kosztuje ubezpieczenie na życie dla 35-latka w Katowicach”.

I piszesz 10-20 takich artykułów, publikujesz je na swojej stronie i z czasem jesteś na pierwszej stronie wyników wyszukiwania Google, i z czasem pozyskujesz sobie za darmo klientów.

Kolejny przykład to stopklatka z filmu, nad którym pracuję: przytulenie się do partnera, który serwuje usługi w danym momencie.

Jak konkretne momenty w życiu klienta pomogą Ci sprzedać więcej ubezpieczeń

I w tej animacji pokażę, jakie są różne przykładowe momenty w życiu klienta, w których agent ubezpieczeniowy w profesjonalny sposób może pomóc klientowi w tym, żeby wyszedł z jakiegoś problemu.

I jeżeli wiemy, że ktoś za chwilę będzie miał przeprowadzkę, to możemy mu zaserwować pomoc w postaci ubezpieczenia mieszkania.

I jeżeli wiemy, że ktoś za chwilę zostanie rodzicem, możemy mu pomóc z ubezpieczeniem na życie.

Jak CRM może pomóc w sprzedaży ubezpieczeń

O tym, że wakacje są zwykle w lipcu, sierpniu, wiemy z rocznym wyprzedzeniem, dlatego sensowne jest ustawienie sobie przypomnienie w CRM-ie na styczeń z obdzwonieniem klientów i zaproponowaniem im pomocy w wyborze ubezpieczenia turystycznego.

W połowie drugiego roku życia jest już plan, czy młody człowiek pójdzie do przedszkola, czy nie. Więc wtedy, jeżeli wiemy, kiedy urodziło się dziecko naszego klienta, to możemy automatycznie ustawić w CRM-ie przypomnienie, by za 2,5 roku podpytać naszego klienta, czy możemy pomóc mu w ubezpieczeniu przedszkolaka.

To samo tyczy się szkoły. A jeżeli chodzi o dodatkową emeryturę, to wydaje mi się, że Wy powinniście to ocenić w komentarzach.

Zwykle powinniśmy liczyć na pierwszą sensowną podwyżkę po roku od rozpoczęcia współpracy z naszym nowym pracodawcą. I chyba pierwsza większa podwyżka to dobry moment, żeby spróbować namówić naszego klienta na dodatkową prywatną emeryturę.

Kolejnym tematem jest ubezpieczenie dla firm. Skąd ten pomysł? Na samym początku, gdy zaczynałem pracę nad swoim blogiem, zastanawiałem się, jak mogę dotrzeć do konkretnych firm z konkretnym PKD – do agentów ubezpieczeniowych, którzy dopiero zaczęli swoją działalność gospodarczą, czyli PKD 6622Z.

Chciałem do nich dotrzeć, ponieważ wiem, że im jest na początku najtrudniej, więc pragnąłem pomóc właśnie im ze swoimi poradami. I chciałem do nich dotrzeć w prawie automatyczny sposób, filtrować firmy, które są z konkretnego miasta i które pasują do konkretnego PKD, które są z konkretnej branży.

I to, co ja przećwiczyłem, Ty możesz sobie wykorzystać do pozyskiwania klientów na ubezpieczeni dla firm.

Jak zdobywać nowych klientów na ubezpieczenia dla firm

Jak to rozwiązać? Kilka lat temu korzystałem z narzędzia Megatarget. Czasami ono działa, czasami nie. Jeżeli działa, to śmiało możecie skorzystać ze zniżki 10% – w linku podałem opis działania. Alternatywą do tego narzędzia jest Monitorceidg.pl.

I pokazuje ono, jakie nowe firmy zostały zarejestrowane wczoraj czy też kilka dni temu. I można sortować po branży i po miejscowości, w której ta firma została założona.

Jeżeli jestem agentem, który działa w Szczecinie i który oferuje ubezpieczenia tylko rolnikom, to wybieram sobie miasto Szczecin, PKD – działalność rolnicza, sadownictwo itp. I dostaję listę firm założonych w ostatnim tygodniu.

Mam ją w Excelu i pytanie: co z nią dalej zrobić? Czy mogę wysłać e-mail do takiej osoby? Nie mogę, bo nie mam jeszcze jej zgody. Czy mogę zrobić telemarketing i do takiego potencjalnego klienta zadzwonić? Nie mogę, bo nie mam zgody. Czy mogę wysłać zwykły list? Mogę.

OK, pozyskaliśmy sobie listę firm, które chcemy namówić do tego, że jesteśmy fajnymi agentami ubezpieczeniowymi, którzy mogą pomóc w rozwiązaniu ich problemu. Więc potrzebujemy jakąś atrakcyjną treść listów, w których namówimy ich do kontaktu czy też zezwolenia kontaktów.

Jak wysyłać listy z domu bez chodzenia na pocztę

Ale ja, szukając właśnie tego rozwiązania do wysyłki tych treści, stanąłem przed takim problemem, że nie chciałem chodzić codziennie na pocztę. I Wy pewnie też nie chcecie tam chodzić.

Wy jesteście zapracowanymi agentami, Wy chcecie sprzedawać, pozyskiwać nowych klientów, nie chcecie chodzić na pocztę. I to jest zrozumiałe, bo mamy XXI w. i można to jakoś inaczej obejść. Można to zrobić, korzystając z narzędzia o nazwie Elisty.pl.

Działają one w taki sposób, że bierzecie adres osoby, do której chcecie wysłać list, mogę to być np. ja, do strony Elisty.pl wgrywacie PDF, który jest tym Waszym listem, w którym piszecie np.:

„Hej, Marcin, jestem fajnym agentem ubezpieczeniowym, zaufało mi 130 klientów, zwykle są to małe i średnie firmy, którym pomagam optymalizować koszty ubezpieczeń i zabezpieczać firmy. Daj znać, kiedy możemy się spotkać”.

I takiego PDF-a wkładacie do tej strony internetowej Elisty.pl, płacicie za taki jeden list 3 zł lub 4 zł.

On jest wysyłany i dochodzi do adresata. I to działa. Polecam. Więc jeżeli chcecie optymalizować swój dzień pracy, to Elisty.pl jest bardzo fajnym rozwiązaniem. I na ekranie widzicie bardzo prostą symulację matematyczną, do której zawsze namawiam przed jakimkolwiek działaniem marketingowym.

Pokazuje ona, że te działania Megatargetem czy też tym narzędziem, dzięki któremu można wyciągać listę nowo założonych firm, oraz narzędziem Elisty.pl mają sens, gdy pracujecie na ubezpieczeniach wysokomarżowych. To by nie miał sensu przy ubezpieczeniach komunikacyjnych.

Zdecydowanie tańszym rozwiązaniem na pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia dla firm jest serwowanie pomocnych treści na swoich stronach agenta ubezpieczeniowego. Pierwsze co to zdanie sobie sprawy z tego, jakie pytania zadają najczęściej Twoi klienci, jeżeli chodzi o ubezpieczenia dla firm.

Musisz zebrać te pytania, wybrać te, które powtarzają się najczęściej, i raz na dwa tygodnie publikować długi artykuł, który częściowo odpowiada na pytania potencjalnych klientów. I dzięki temu zdobywasz darmowy ruch internetowy z Google. Możesz też zacząć pisać w Google, jak albo gdzie ubezpieczyć firmę.

Widzisz podpowiedzi, które są stworzone na podstawie tego, jak inni użytkownicy zadawali pytania do Google.

Ty teraz do takiego przykładowego zapytania musisz dodać też jakąś informację o mieście, w którym jesteś aktywny, w którym pozyskujesz klientów, tak aby to nie było, gdzie ubezpieczyć firmę budowlaną, tylko np. gdzie ubezpieczyć firmę budowlaną w Szczecinie.

Dzięki temu zwiększasz swoje szanse na to, że będziesz pozyskiwać za darmo klientów.

Jak domykać większą sprzedaż ubezpieczeń

Możesz domykać sprzedaż ubezpieczeń dla firm lub grupowych jeszcze lepiej i wydajniej dzięki Albacross. To wygląda tak, że umieszczasz na swojej stronie internetowej kod śledzenia Albacross.

I np. odwiedzasz klienta, firmę, nawiązujesz relację, ale jeszcze klient nie kupuje, wracasz do biura i co kilka dni patrzysz na pulpit Albacrossa lub dostajesz od niego powiadomienie, jakie firmy odwiedzały Twoją stronę internetową.

I dlaczego ktoś miałby odwiedzać Twoją stronę internetową agenta ubezpieczeniowego? Zwykle te firmy odwiedzają stronę agenta ubezpieczeniowego po to, żeby zweryfikować to, co o sobie mówiłeś, sprawdzić Twoją ofertę, Twój profesjonalizm albo znaleźć dane kontaktowe do Ciebie.

I jeżeli Ty widzisz w tym narzędziu, że firma, którą odwiedziłeś parę dni temu, zajrzała dzisiaj na Twoją stronę internetową, to mi się wydaje, że to jest bardzo ciepły lead, który należałoby spróbować domknąć.

Oczywiście to pytanie, które powinno paść w Twoim telefonie domykającym, powinno być pytaniem raczej otwartym na zasadzie, w czym możesz pomóc, czy jest coś, w czym możesz pomóc.

Nie możesz mówić, że: „Hej, widziałem, że odwiedził pan moją stronę internetową”, bo to nie jest dobra wersja rozwiązania.

To działa tak, że większość dużych firm ma dostęp do internetu „ponazywany”, czyli Albacross widzi, że np. ktoś z dużej firmy odwiedził Twoją stronę internetową.

Oczywiście to nie działa na bardzo małych firmach, które korzystają np. z łączy internetowych UPC, Orange itp., bo wtedy Albacross będzie widoczny jako Orange, UPC itp., natomiast naprawdę duże firmy mają swoje łącza internetowe, dzięki którym użytkownicy, ich pracownicy mają dostęp w biurze do internetu ponazywany nazwą swojej firmy.

I dzięki temu Albacross albo inne narzędzia mogą powiedzieć Ci, jaka firma czy też jakie łącze, o jakiej nazwie odwiedza Twoją stronę internetową.

Kolejna rzecz to przykład raportu, który dostaję np. co tydzień. To są leady, użytkownicy, firmy, które dostały moją stronę internetową, jak często, jak dużo czasu spędzili na mojej stronie internetowej itd. Więc PZU chętnie odwiedzał moją stronę, BZ WBK też akurat wtedy.

Jeśli chodzi o ubezpieczenia na życie czy też ubezpieczenia posagowe, to jest taki sposób na pozyskiwanie klientów, który zahacza trochę o to, o czym mówiliśmy wcześniej, czyli o te momenty w życiu klienta.

Wtedy mówiłem Wam o tym, żeby „przytulić” się do partnera czy firmy, która w jakiś sposób wspiera klientów w danym momencie życia.

I popatrzymy sobie przez chwilę na przykład z życia wzięty. Kiedy ja chodziłem na szkołę rodzenia, to pomyślałem, czy inni przyszli rodzice przychodzący na szkołę rodzenia też są zainteresowani zabezpieczeniem finansowym swojej rodziny.

I znalazłem szkołę rodzenia, która na swojej stronie internetowej oferuje, nawet w osobnej zakładce, ubezpieczenia posagowe. Czyli ktoś zweryfikował tę tezę i znalazł jej potwierdzenie, że osoby przychodzące na prywatną szkołę rodzenia są otwarte i mają potrzebę ubezpieczeniową do zagospodarowania.

I na tej stronie internetowej mamy zakładkę, w której widać, że pani Lidia oferuje swą pomoc w zabezpieczeniu finansowym rodziny na przyszłość.

I to jest super temat, bo nie wiem, czy pani Lidia jest założycielką tej szkoły, czy osobnym agentem, który współpracuje ze szkołą rodzenia. Pani Lidia ma darmowe albo prawie darmowe leady, bardzo fajnie sprofilowane, bo to są ludzie, którzy są „już właśnie w tym momencie”.

I nie oszukujmy się, bo nie wszyscy chodzą na prywatną szkołę rodzenia. Więc polecam takim agentom, którzy potrzebują klientów na ubezpieczenia posagowe, ubezpieczenia na życie, przetestowanie i rozmowę z tą najbardziej rozpoznawalną szkołą rodzenia w Waszym mieście.

Nie musi to być zakładka na stronie internetowej, to może być po prostu fakt, że odwiedzicie na 10 minut taką szkołę rodzenia raz w tygodniu i przedstawicie swoją ofertę rozwiązania problemu tychże właśnie przyszłych rodziców.

Nadmienię tylko, że w Szczecinie zadałem raz pytanie i dostałem odpowiedź od jednej ze szkół rodzenia: „Jasne, nie ma problemu”. Więc kto nie pyta, ten nie zdobywa.

Kolejny pomysł na ubezpieczenie na życie, kolejny sposób na pozyskiwanie klientów i na sprzedaż – serwuj pomocne treści na swojej stronie WWW.

Powracamy do kwestii, jakie pytania Twoi klienci zadają najczęściej w kwestii ubezpieczenia na życie. Poniżej macie przykład punktu wyjścia, od którego możecie zacząć, tworząc treści na swojej stronie internetowej.

Spójrzcie, jak niszowe i konkretne są to zapytania, czyli ktoś faktycznie szuka ubezpieczenia na życie dla dziecka albo dla osób po 60 r. życia, dla rencistów albo emerytów. To pokazuje, jak bardzo dokładne zapytania ludzie wpisują do Google.

Więc jeżeli chcecie specjalizować się w ubezpieczeniach na życie dla marynarzy, to błagam, napiszcie po prostu kilka tekstów na temat tego, jakie ubezpieczenie na życie wybrać dla marynarza albo ile kosztuje ubezpieczenie na życie dla marynarza.

Dzięki temu będziecie mieli darmowe leady na swojej stronie internetowej.

Jak sprzedawać więcej ubezpieczeń komunikacyjnych

Kolejny przykład na to, jak pozyskiwać za darmo klientów na ubezpieczenia komunikacyjne, to przykład z podwórka nieopodal, bo ze Świnoujścia.

To podejście na zasadzie: bądź tam, gdzie są klienci potrzebujący Twojego ubezpieczenia. I tu widzicie stronę internetową szkoły nauki jazdy w Świnoujściu i ktoś dobrze to sobie poukładał.

Bo mając kursantów, którzy właśnie za chwilę skończą szkołę nauki jazdy, posiada po pierwsze dane kontaktowe ludzi, którzy już go znają, z którymi ma już jakąś relację, którzy postrzegają go jako mentora, bo on jest ich nauczycielem, więc dzięki temu ma grupę bardzo podatnych na sprzedaż ubezpieczeń potencjalnych klientów.

I na swojej stronie dodał zakładkę „Ubezpieczenia Cyran”. I jak wiemy ubezpieczenie komunikacyjne dla młodego kierowcy jest sporym wydatkiem, tym bardziej zaufany człowiek, który przed chwilą uczył nas prowadzenia samochodu, jest wiarygodną osobą, by powiedzieć nam więcej o ubezpieczeniach komunikacyjnych – pomijam już kwestię ochrony danych osobowych i tego, że te dane tych kursantów ten agent ma w tej samej szufladzie i na tej samej dyskietce.

Bardzo ciekawy i kreatywny sposób na bycie tam z ofertą ubezpieczeniową, gdzie klienci są faktycznie w tym momencie życia, w którym będą potrzebowali tego ubezpieczenia.

Jak mierzyć działania marketingowe albo telemarketingowe? Jakiś czas temu stanąłem przed wyzwaniem, w ramach którego musiałem zmierzyć efektywność reklamy na bilbordzie, w prasie i w radiu.

I wszystkie te reklamy miały pokazywać numer telefonu, bo agent ubezpieczeniowy chciał, żeby nie kierować tych potencjalnych klientów na stronę internetową, ale do niego do komórki. Sensowne, prawda? Bo przez telefon on lepiej złapie kontakt z tymi klientami.

Wszystko fajnie, tylko to, co zawsze powtarzam, żeby mierzyć efektywność naszych działań, każdych działań marketingowych.

Jak telefonem mierzyć wyniki działań marketingowych jako agent

I jakimś tego rozwiązaniem jest Fcn.pl. Jest to tak naprawdę voice over IP, czyli usługa telekomunikacyjna za pośrednictwem protokołów IP.

To działa tak, że możemy sobie wykupić np. trzy numery udające numery stacjonarne, jeden mógłby być wyświetlany na bilbordzie, jeden w reklamie w prasie, a jeden wygłaszany przez spikera w radiu. Wszystkie trzy są przekierowane na numer komórkowy agenta.

Czyli za każdym razem, gdy klient zadzwoni na podany w radiu, w prasie czy w bilbordzie numer, zostanie w niezauważony sposób przekierowany do agenta. I agent będzie mógł skontaktować się z klientem. Natomiast to, co jest super, to to, że w panelu administracyjnym Fcn.pl widzimy, ile było połączeń z bilbordu, ile z prasy, a ile z radia.

Dzięki temu możemy oszacować i ocenić, które wydatki marketingowe przyniosły ile połączeń, ile telefonów. Tam oczywiście widać numery telefonów, więc będzie można określić, ile nowych klientów, ile nowej sprzedaży dał nam bilbord, ile prasa, a ile radio. Genialne, proste i tanie.

Jakiś czas temu robiłem ankietę, w ramach której zadawałem pytanie: „Co jest największym problemem dla agenta ubezpieczeniowego w pozyskiwaniu klientów?”.

I Wy, agenci ubezpieczeniowi, stwierdziliście, że to nie pozycjonowanie, nie Google AdWords, nie social media marketing, nie e-mail marketing, nie reklama w prasie czy w katalogach firm, tylko dzwonienie do klienta i telemarketing są największym problemem w codziennej pracy agenta ubezpieczeniowego.

Umawianie spotkań przez telefon w ubezpieczeniach

I przewija się to w moich szkoleniach oraz rozmowach z agentami ubezpieczeniowymi i tylko potwierdza się ten trend i ta odpowiedź, że to jest największy problem.

Dlatego żeby spróbować jakoś rozładować ten problem i dać rozwiązanie, z którego możecie korzystać w domach bez jeżdżenia na szkolenia, razem z agentem ubezpieczeniowym i z szkoleniowcem, Mirosławem Krystmanem, stworzyliśmy kurs e-learning „Mistrz telemarketingu ubezpieczeń”.

Zwykle kosztuje on prawie tysiąc złotych, natomiast z kuponem rabatowym o nazwie „kupon 900” możecie kupić go za 99 zł. Więc to całkiem fajna promocja. Liczba tych kuponów jest ograniczona do bodajże pięciu. Zachęcam do zapoznaniem się. Wkleiłem link w komentarzu.

Trwa on ponad dwie godziny i pokazanych jest ponad 38 przykładów rozmów – rozmowy na zimno, telefony ocieplone, rozmowy po wysłaniu e-maila, rozmowy na pozyskanie referencji. Jest to ponad rok pracy mojej i Mirosława.

Zachęcam do zapoznania się z tym kursem on-line. Można z niego korzystać wszędzie tam, gdzie macie dostęp do internetu, nie musicie jechać na żadne szkolenie, możecie przysłuchiwać to do woli.

Większość osób, która z tego skorzystała, przesłuchuje to kilka razy.

Jak zacząć sprzedaż ubezpieczeń

Gdyby ktoś zastanawiał się, od czego zacząć, a zaczynałby bycie agentem ubezpieczeniowym od dzisiaj, to proponowałbym zrobić to w takiej kolejności, że po pierwsze, poprawnie wypełniłbym mapkę Google, czyli teraz to nazywa się Google Moja Firma.

To jest to, co widzicie, gdy wpiszecie „Ubezpieczenia Szczecin”, czyli reklamy, wyniki organiczne, ale największą część wyników zajmują takie mapki z pinezkami.

Google Moja Firma i większa sprzedaż ubezpieczeń

To są takie wizytówki Google Moja Firma, które są darmowe, ale na to, czy Wasza wizytówka będzie pierwsza albo czy w ogóle będzie widoczna, ma wpływ kilka czynników. To, na co Wy macie wpływ, jeżeli chodzi o te czynniki, to to, jak dobrze wypełnicie tę wizytówkę, tę mapkę.

I bardzo ważne, abyście bardzo dokładnie rozpisali rodzaje ubezpieczeń, jakie oferujecie, żebyście opisali marki ubezpieczeń, czyli trzeba to tam napisać wprost: „PZU”, „Prudential”, „Allianz”, a najlepiej wiele, jeżeli oferujecie, reprezentujecie wiele towarzystw ubezpieczeniowych. Bardzo ważne jest to, aby opisać bardzo dokładnie dane kontaktowe.

I nie bójcie się używać tam słów takich jak nazwa dzielnic, ulic, w których operujecie, ponieważ stajemy się coraz bardziej leniwi. Ludzie zaczynają szukać w Google np. na takie hasła jak: „tanie ubezpieczenie Warszawa Śródmieście”, „tanie ubezpieczenie Warszawa Aleje Jerozolimskie”.

I bardzo ważne, abyście w tej wizytówce Google Moja Firma pokazali się od profesjonalnej strony, napisali zdanie czy dwa o tym, że pomagacie już ponad 130 klientom w zabezpieczeniu finansowym ich rodzin.

To był pierwszy punkt, od którego bym zaczął, jeżeli byłbym agentem ubezpieczeniowym, który dopiero zaczyna.

Takim drugim punktem byłoby postawienie swojej strony internetowej agenta ubezpieczeniowego. Im szybciej to zrobicie, tym lepiej.

Pamiętajcie, że wszystkie treści, które publikujecie np. na Facebooku czy w mediach społecznościowych, nie są trwale, nie macie nad nimi pełnej kontroli. Kiedyś fanpage „Marcin Kowalik on-line” nazywał się „Marketingdla.pl”. To niezbyt sensowna nazwa.

I postanowiłem ją zmienić. Ku mojemu zdumieniu ten proces zmiany nazwy fanpage’a, który teoretycznie należy do mnie, jest moją własnością, trwał ponad miesiąc. I to jest ręczny proces, za tym stoi człowiek.

I to mi uświadomiło, że te treści, które publikujemy na Facebooku, nie należą w stu procentach do nas. Więc lepiej nie wkładać wszystkich jajek do jednego koszyka, jak mówi przysłowie.

Dlatego większość materiałów, które publikuję, zwykle najpierw ma swoją premierę na mojej stronie internetowej, na moim blogu, a później na Facebooku. Dlatego na pytanie, od czego zacząć sprzedaż ubezpieczeń, jest odpowiedź: postaw stronę WWW.

Pisz raz na dwa tygodnie długi ekspercki tekst odpowiadający na jedno z pytań zadawanych przez Twoich klientów, niech to będzie evergreen content, czyli treści, które za rok również będą aktualne.

Nie pisz, ile kosztuje ubezpieczenie turystyczne w 2018 r., bo ta Twoja praca, którą włożysz w napisanie tego artykułu teraz, za rok pójdzie trochę na marne. Lepiej napisz tekst odpowiadający na pytanie: ile trzeba odkładać pensji na ubezpieczenie na życie. I to jest zawsze aktualny temat.

Dodaj przy artykule przyjazne, profesjonalne zdjęcie, żeby budować wiarygodność i wrażenie profesjonalizmu. W nagłówku podaj numer telefonu i ułatwiaj temu klientowi kontakt z Tobą.

I potwierdzeniem tego, że ta strategia jest tą właściwą, jest to, jak od niedawna PZU komunikuje narzędzia, które proponuje swoim agentom.

PZU oferuje stronę internetową, wizytówkę, pomoc w założeniu mapki Google, w stworzeniu profilu fanpage na Facebooku. Czyli to są potwierdzenia tego, że należy zadbać o tę obecność agenta ubezpieczeniowego w internecie.

Na końcu dodałem taki punkt, który może być kontrowersyjny. Nazwałem to „Marketingiem na Facebooku zajmij się później”, znam przynajmniej jedną osobę, która nie do końca może zgodzić się z tym hasłem, czyli Michał, który jest szefem i rządzi, jeżeli chodzi o marketing na Facebooku i obecność tam agenta ubezpieczeniowego, ale o tym będzie osobna prelekcja.

I mam nadzieję, że Michał uchyli rąbka tajemnicy, jak on to robi, że mu się to udaje. Ja tym początkującym agentom mówię: „Odpal nawet prostą stronę internetową, która będzie Twoja, na której będziesz publikował swoje teksty, dzięki którym znajdziesz się w Google organicznym, to będzie Twoje, nikt Ci tego nie zabierze, ani towarzystwo ubezpieczeniowe, ani Facebook”.

Bo pamiętajmy, że strony internetowe, które tworzymy np. na serwerze towarzystwa ubezpieczeniowego, a takie praktyki są proponowane przez towarzystwa, też nie należą do nas.

I kiedy rozstaniemy się z towarzystwem ubezpieczeniowym, tracimy tę stronę. Więc namawiam do tego, aby mieć własną stronę internetową agenta ubezpieczeniowego.

Wróćmy do ankiety. Zatrzymajmy się chwilę na tym, jak agenci ubezpieczeniowi odpowiedzieli na pytanie: „Jak oceniłbyś jakość klientów przychodzących z polecenia?”.

I 47% ocenia klientów przychodzących z polecenia na czwórkę, 19% – na piątkę, 28% – na trójkę. Więc to nie jest tak, że ci wszyscy klienci przychodzący z polecenia są mega fantastyczni, oni zwykle dostają ocenę cztery.

Ale mimo to są bardzo wartościowi i polecenia są jednym z kluczowych źródeł sprzedaży dla wielu agentów.

Kolejny podpunkt w tym temacie to odpowiedź na pytanie: „W jakim momencie prosisz o polecenie?”. Co ciekawe, 46% ankietowanych agentów odpowiedziało, że prosi o polecenie przy każdym spotkaniu.

Wałkuję ten temat na każdym szkoleniu i staram się zrozumieć to lepiej, ale te dane pokazują, że agent ubezpieczeniowy nawet na pierwszym spotkaniu, kiedy nie domknął jeszcze sprzedaży, już stara się pozyskać polecenie.

To wymagałoby pewnie jeszcze większej analizy, natomiast sensowne są kolejne wyniki wskazujące, że od razu po sprzedaży polisy kolejne 39% ankietowanych prosi o polecenie. Podczas pierwszego spotkania o polecenie prosi 30%, natomiast tylko 8% kontaktuje się z klientem specjalnie w celu zdobycia polecenia.

To ciekawe, że tylko 8% ankietowanych agentów ubezpieczeniowych specjalnie dzwoni albo kontaktuje się z klientem właśnie w tym celu.

Chciałbym Wam jeszcze krótko wspomnieć o tym, jak wykorzystać Facebook do sprzedaży ubezpieczeń.

We wcześniejszych slajdach mówiłem o tym, jak można wykorzystać targetowanie czy też te masywne zbiory danych, które Facebook o nas zbiera, do uruchomienia kampanii.

Tylko że to jest szybko i drogo, czyli płacicie, uruchamiacie płatną kampanię na Facebooku, która może być targetowana w taki sposób, że wyświetla reklamy do osób, które mieszkają w Szczecinie, mają między 30 a 40 lat, mają taki i taki dochód i takie i takie stanowisko pracy.

I to już jest ciekawy punkt wyjścia do tego, by zbierać sobie jakichś potencjalnych klientów.

Natomiast jeżeli mamy trochę więcej czasu – czyli długo i taniej – to załóżmy własną grupę na Facebooku. Czyli najpierw definiujecie niszę, później tworzycie i rozwijacie na Facebooku grupę osób skupionych wokół konkretnego tematu, z tym że to, co jest piękne w tworzeniu i prowadzeniu grup, to to, że członkowie otrzymują powiadomienie o każdym poście.

Czyli ja jestem członkiem grupy „Mistrzowie marketingu i sprzedaży ubezpieczeń” i jeżeli coś na niej opublikuję, to wszyscy jej członkowie dostaną powiadomienie o tym poście.

I to jest super, bo w przypadku fanpage’a na Facebooku, na którym macie np. 100 fanów, jeżeli coś napiszecie na nim, to chyba tylko 3% tych fanów – 3 osoby – zobaczą to u siebie. I to jest ten problem z Facebookiem.

Natomiast jeżeli chodzi o grupy na Facebooku, to grupa „Mistrzowie marketingu i sprzedaży ubezpieczeń” nie jest tylko grupą, gdzie pokazywane są oferty sprzedażowe czy promocyjne, tam – i to jest cel tej grupy, i tak to powinno działać – pojawiają się treści, które są pomocne dla członków tej grupy.

Jednym z bonusów dzisiejszego spotkania jest to, jak wykorzystać LinkedIn do sprzedaży ubezpieczeń grupowych. O co tu chodzi? LinkedIn to taka sieć społecznościowa, która gromadzi coraz więcej profesjonalistów.

I to działa tak, że tam pokazujemy swoje CV, miejsca pracy, w których pracowaliśmy.

To działa świetnie, jeśli chodzi o rekrutowanie nowych pracowników, jeżeli szukamy pracy – jeśli ktoś szuka pracy, to polecam założenie profilu na LinkedIn. Jego polskim odpowiednikiem jest Goldenline.pl.

Skupmy się na tym, jak wykorzystać LinkedIn do sprzedaży ubezpieczeń grupowych. Otóż w dużym uproszczeniu: wchodzimy w wyszukiwarkę na LinkedIn i wyszukujemy wszystkie osoby, które spełniają kryteria, że mają w opisie słowa „Szczecin” i „kadr”.

Ponieważ wydaje nam się, że osoby, które mają w opisie swojego stanowiska coś związanego z kadrami i pracują w Szczecinie, są osobami decyzyjnymi albo pierwszymi osobami kontaktowymi, z którymi należałoby się skontaktować, jeżeli chcemy w ich firmie sprzedawać ubezpieczenia grupowe.

Oczywiście należy wpisać miejscowość, w której jesteś aktywny jako agent ubezpieczeniowy. Cały Facebook Live odnośnie tego tematu jest dostępny pod tym linkiem. Ważne, aby zadbać wcześniej o to, jak ten nasz profil na LinkedInie wygląda, żeby tam było zdjęcie, opis profesjonalny nas jako agenta ubezpieczeniowego i żeby to był profil, który zachęca do kontaktu.

I jeżeli znajdziemy już sobie takiego potencjalnego klienta, osobę kontaktową, która pracuje w kadrach, to nie powinniśmy od razu sprzedawać, tylko raczej nawiązać relację i pokazać, że możemy rozwiązać jakiś problem tej drugiej strony.

Na koniec chciałbym zaprosić Was na Szczyt Ubezpieczeniowy. Jest to jedyna taka konferencja internetowa skierowana do branży internetowej.

Znajdziecie ją pod adresem www.szczytubezpieczeniowy.pl. Nie musicie nigdzie jechać, aby ją obejrzeć. W tym roku będzie druga edycja. Rok temu obejrzało ją 500 agentów.

I obecnie jest dostępnych 25 szkoleń wideo, specjalnie stworzonych dla profesjonalistów ubezpieczeniowych.

I tam można dowiedzieć się, jak zdobywać więcej leadów, jak domykać sprzedaż, jak zdobywać klientów z polecenia, jak stworzyć markę osobistą agenta ubezpieczeniowego i stać się autorytetem.

Tę prezentację przygotował Paweł Tkaczyk, guru marketingu w Polsce. I jest też temat luźniejszy: jak pracować mądrze i znaleźć balans między pracą a rodziną. Tematów jest sporo, 25 szkoleń wideo.

To działa tak, że odpalasz wideo i oglądasz. Potem to trzeba jeszcze wdrożyć, ale pomysł jest taki, aby nigdzie nie jechać, żeby konsumować te treści w zaciszu domowym. I zwykle dostęp do tych 25 szkoleń z edycji z 2017 r. kosztuje 297 zł, a z kuponem „kupon 200” możesz ten dożywotni odstęp kupić za 97 zł.

Jeżeli chcesz dostać to nagranie oraz slajdy z tej prezentacji, to dodaj komentarz po filmem i odpowiedz na pytanie: które rozwiązanie, który sjad, który pomysł jest najbardziej przydatny, najbardziej sensowny, który chciałbyś wdrożyć jak najszybciej.

To jest dla mnie bardzo ważne, bo ten feedback jest kluczowy i dzięki temu będę wiedział, w którą stronę iść dalej i które treści są dla Was pomocne.

Czy chcecie więcej takich spotkań, takich treści, porad, transmisji na żywo? To są te ważne pytania, na które powinniśmy sobie odpowiedzieć.

Bo spotykać się na szkoleniach off-line’owych jak najbardziej możemy, i takie rzeczy też się odbywają. Takie spotkania mają miejsce w Szczecinie, we Wrocławiu, w Rzeszowie, Poznaniu, Świnoujściu, natomiast mamy internet, mamy XXI w., więc możemy spotykać się też w takiej postaci i z dnia na dzień stawać się mistrzami marketingu i sprzedaży ubezpieczeń. I mam nadzieję, że będę w stanie trochę Wam w tym pomóc.

Piszcie w komentarzach, co zadziałało, a co nie, co ma sens, w którą stronę byście nie szli, to są wszystkie niezbędne dla mnie informacje.

To byłoby na tyle z mojej strony. Dziękuję za uwagę, do zobaczenia!


Poprzedni odcinek podcastu:

10 000 odsłuchań podcastu. Czyli czego słuchają agenci ubezpieczeniowi. (MDAU 039)

Następny odcinek podcastu:

Ile zarabia agent w ubezpieczeniach grupowych (MDAU 041)