[su_note note_color=”#ffffff” text_color=”#000000″]Sprzedawaj więcej ubezpieczeń dzięki darmowym poradom na zdobywanie klientów i sprzedaż ubezpieczeń[yikes-mailchimp form=”99″]
[/su_note]
Cześć!
Nazywam się Marcin Kowalik i pomagam fajnym firmom, w tym agentom ubezpieczeniowym, w marketingu, w pozyskiwaniu klientów przez internet czy w sprzedaży.
Zarobki agenta sprzedającego ubezpieczenia grupowe
Natomiast dzisiaj, w związku z tym, że kilka osób prosiło mnie o to w mailach, zajmiemy się tym, ile można zarabiać jako agent ubezpieczeniowy oferujący, sprzedający ubezpieczenia grupowe.
I znam kilka osób, które specjalizują się w sprzedaży ubezpieczeń grupowych, ale znam jednego eksperta, którego mogę polecić i który na pewno jest godny zaufania. Tym ekspertem jest mój dzisiejszy gość – Waldemar Poberejko.
Ekspert sprzedaży ubezpieczeń grupowych – Waldemar Poberejko
Cześć, Waldemar!
Witajcie! Nazywam się Waldek Poberejko i od 20 lat zajmuję się ubezpieczeniami grupowymi.
Musimy przyznać się słuchaczom, że przed chwilą mieliśmy drobną dyskusję na temat tego, czy mówić o konkretnych liczbach.
Sens tego podcastu jest taki, że chcemy pomagać agentom ubezpieczeniowym, pomagać osobom, które planują rozpocząć swoją przygodę, karierę w ubezpieczeniach właśnie od ubezpieczeń grupowych.
I w tym odcinku pragniemy rzucić trochę światła na temat tego, jak mogą kształtować się zarobki agenta ubezpieczeniowego oferującego ubezpieczenia grupowe. I zastanawialiśmy się, czy mówić o konkretnych cyfrach.
20 lat doświadczenia w sprzedaży
Zaproponowałem, aby poruszać się w jakichś tam przedziałach, ale Ty operujesz konkretami, masz 20-letnie doświadczenie. Więc zdradźmy, jak to wygląda.
Jeżeli agent ubezpieczeniowy skupia się na sprzedaży ubezpieczeń grupowych, to na jakie zarobki, jakie prowizje może liczyć i w jakich odstępach czasu?
Marcin, nawiążę do Twojej pierwszej myśli, bardzo zresztą ważnej, którą powiedziałeś na wstępie, bo staramy się i starasz się dotrzeć do osób, które chcą rozpocząć pracę w ubezpieczeniach, uczą się albo chcą poznawać nowe możliwości.
Ubezpieczenia grupowe: produkt wymagający dużo pracy przy sprzedaży
I ubezpieczenia grupowe są z jednej strony ciekawe, pasjonujące, a także kuszą naszą logikę myślenia, ale z drugiej – i to musimy powiedzieć naszym adeptom sprzedaży – wymagają bardzo wiele mocnej pracy oraz bardzo wielu działań, które zaprocentują nam dopiero za jakiś czas. I to jest fundament do naszej rozmowy.
Domyślam się, że chcesz wskazać, że w odróżnieniu od sprzedaży ubezpieczeń komunikacyjnych, tu dłużej pracuje się na ten sukces, ale za to on jest w większym wymiarze finansowym.
Można tak powiedzieć. Chociaż oczywiście i w majątku, i w komunikacji zdarzają się strzały, bo jeśli ubezpieczymy samochód warty 100 tys. zł, 150 tys. zł czy 200 tys. zł, zrobimy porządne OC i Autocasco, to jesteśmy w stanie zarobić za jeden taki produkt spore pieniądze.
W ubezpieczeniach grupowych wygląda to dokładnie podobnie: jeśli nasza fantazja pójdzie tak daleko mimo braku wiedzy i umiejętności na początku, że pomyślimy o firmie liczącej 500, 800, tysiąc czy dwa tysiące osób i przeliczymy szybko na kalkulatorku, jaką możemy zarabiać z tego prowizję, to oczy mogą nam się zaświecić.
Natomiast Ty i ja dobrze wiemy, że nie tędy droga. Sukces i dotarcie do dużych klientów, firm czy kontraktów wymaga doświadczenia, umiejętności, pracy i wykuwania drobnych ścieżek prowizją w małych firmach, w małych podmiotach i dopiero budowania z tego dużej i większej rzeki, która płynie do nas latami.
W grupówkach lepiej mieć więcej średnich firm niż dwie duże
Chcesz powiedzieć, że lepiej mieć więcej małych klientów niż mało dużych?
W ubezpieczeniach grupowych jest taka zasada – i ci, którzy sprzedają grupówki, chyba podzielą moje zdanie – że lepiej mieć w portfelu 30 czy 50 firm 30-, 50- czy 60-osobowych niż dwie firmy i korporacje po tysiąc ludzi.
Bo niestety firmy po tysiąc czy dwa tysiące osób mogą nam się wyłożyć, odejść, zmienić opiekuna, może wejść broker czy każdy inny pośrednik. I wtedy automatycznie tracimy wszystkie dochody.
Czyli z dużego klienta możemy mieć 3 tys. zł, 5 tys. zł czy 6 tys. zł wynagrodzenia co miesiąc, ale istnieje zagrożenie, że po roku czy dwóch ogłoszą przetarg, wejdzie broker i stracimy wszystko, co mamy.
W małych firmach, jeśli będziemy mieć zbudowany portfel 30, 40 czy 50 firm po kilkadziesiąt osób, tego zagrożenia nie ma. Nawet jeśli odejdzie nam jedna, dwie czy trzy firmy, to ten portfel jest bardzo stabilny.
OK, czyli jesteś za tym, żeby rosnąć stabilnie, stopniowo i rozłożyć to ryzyko na kilkadziesiąt firm?
Tak. I jest jeszcze jedna rzecz, o której musimy wspomnieć. W ubezpieczeniach grupowych pojawia się jeden mocny problem dla osób zaczynających pracę.
Tak jak powiedziałem, ubezpieczenia grupowe to są te małe strumyczki i puzzle, które składamy i które zaczynają budować nasze wynagrodzenie w czasie.
Mówiąc o konkretach, ubezpieczamy miesięcznie dwa, trzy podmioty po 15-20 osób, bo nie wchodzę w abstrakcję i nie zakładam, że każdy, kto wchodzi do ubezpieczeń, od razu zacznie ubezpieczać podmioty po 200, 300 czy tysiąc osób, zacznijmy od rzeczy, które są wokół nas. Ubezpieczamy dwa, trzy podmioty miesięcznie.
I na samym początku mamy z nich miesięczną prowizję na poziomie 500 zł, bo tak mniej więcej będzie to wyglądać. I ktoś może powiedzieć: „Cały miesiąc pracowałem, mam 500 zł wynagrodzenia. Przecież nie jestem w stanie z tego żyć”.
Logika powinna nam nakazywać i powiedzieć tak: „500 zł co miesiąc razy 12 miesięcy daje nam wynagrodzenie 6 tys. zł”. Nie jest to wynagrodzenie za nic, bo my musimy być z klientem, serwisować go, pomagać mu – przynajmniej moja idea i moich specjalistów jest dokładnie taka. Ale to wynagrodzenie płynie nam co miesiąc.
Budowanie portfela klientów
Pracuję kolejny miesiąc i w kolejnym miesiącu wskakują mi kolejne dwie, trzy firemki, być może jedna, być może nie sprzedamy nic, ale 500 zł dostaniemy. W kolejnym miesiącu dostanę kolejne 200 zł, 300 zł, 400 zł, które zbudują nam portfel.
I okazuje się, że po sześciu, ośmiu czy dwunastu miesiącach pracy mamy zbudowany portfel na poziomie 3 tys. zł, 4 tys. zł czy 5 tys. zł, może 2 tys. zł, ale to jest stabilność, która płynie do niego non stop. A my pracujemy nadal i serwisujemy naszych klientów, bo dostajemy za to wynagrodzenie.
Sprzedaż ubezpieczeń grupowych: główna praca czy zajęcie dodatkowe?
Czy mówimy tu o agencie ubezpieczeniowym, który zajmuje się tylko i wyłącznie tym tematem od godziny 9 do 17, czy o osobie, która ma już etat, np. jest kasjerem i sprzedaje bilety, a po godzinach pracuje jako agent ubezpieczeniowy?
W ubezpieczeniach grupowych mówimy o scenariuszu człowieka, który od godziny 8 do 16 ma czas na ubezpieczenia. I niezależnie, czy jest to agent sprzedający majątek, komunikację czy inne produkty, musi mieć czas z prostej przyczyny: firmy pracują od 8 czy 9 do 16 czy 17. Każda praca po godzinach, od 18 do 20, w ubezpieczeniach grupowych traci sens.
Więc ubezpieczenia grupowe z reguły nie są to produkty dla osób, które chcą wejść w świat ubezpieczeń po godzinach wieczorem i budować sobie bazę samochodów, mieszkań, indywidualnych klientów, bo to popołudniami można robić. Grupówek tak nie sprzedamy.
Mówimy o scenariuszu, w którym głównym zajęciem tej osoby jest sprzedaż ubezpieczeń, a nie jest to dodatkowe zajęcie poza głównym etatem.
Podpowiem słuchaczom pewną rzecz. Ja tak robię w swoim projekcie Gruplowe i to jest rzecz, która pozwala nam pomóc tym młodym osobom rozpoczynającym pracę. Ja stosuję jedną zasadę. Bo musimy sobie radzić z tym wynagrodzeniem.
Przychodzą młodzi ludzie i mówią: „Waldek, wszystko pięknie, wspaniale, ale ja za dwa, trzy miesiące chcę zarabiać przynajmniej te 2 tys. zł czy 3 tys. zł. Chciałbym mieć tu jakiś start”. Więc rzecz, którą ja stosuję, to możliwość wypłacenia prowizji za pół roku z góry, np. swoim najlepszym specjalistom.
Zarobki agenta w ubezpieczenia grupowych
Oznacza to, że ktoś ubezpiecza firmę, nasze wynagrodzenie miesięczne, te dwie, trzy firemki, o których powiedzieliśmy, na poziomie 500 zł, mnożymy to razy sześć miesięcy i wypłacamy 3 tys. jednorazowego wynagrodzenia, a od siódmego miesiąca ta prowizja biegnie już miesięcznym torem i buduje portfel naszego specjalisty czy człowieka, który chce wejść w ubezpieczenie.
Czyli te składki spływają w trybie normalnym od firm ubezpieczeniowych do firmy matki. Natomiast firma matka jest tym buforem bezpieczeństwa i na początku daje pewny start tym młodym agentom.
Znam jedno towarzystwo ubezpieczeniowe, które daje możliwość wypłaty prowizji za pół roku czy za rok z góry. Możliwości są bardzo niewielkie. Ja stosuję to w Gruplowe w ramach rekompensaty i wypłaty prowizji za określony czas z góry, aby wzmocnić pozycję człowieka wchodzącego na rynek sprzedaży.
Natomiast Twoja pozycja jest zabezpieczona, bo Ty masz podpisaną umowę z klientem końcowym, który deklaruje, że przez określoną ilość czasu będzie wpłacał składki.
Tak. Ja to ryzyko biorę na siebie. Ogólnie powiem, że portfel grupowy firm jest dość stabilny. Jeśli klient zawrze grupówkę i jeśli w zakładzie mamy 15, 20 czy 30 osób, to raczej nie wycofuje się w tak krótkim okresie.
To ważna informacja. W ubezpieczeniach grupowych po trzech miesiącach, wątpliwych czy przejściowych, klient zwykle deklaruje, że będzie płacił regularnie.
Co jest największą dźwignią, dzięki której agent ubezpieczeniowy może mieć wpływ na wysokość tego swojego wynagrodzenia comiesięcznego?
Jest jeszcze jedna rzecz, o której musimy powiedzieć, i to jest w ubezpieczeniach pasjonujące. Spójrzcie, w każdym produkcie, życiowym chyba też, ale majątkowym i komunikacyjnym na pewno, mamy stałą jasno określoną prowizję.
Powiedzmy, że za ubezpieczenie OC jest 10% składki zebranej, wypłacone wynagrodzenie.
W ubezpieczeniach grupowych – i to jest ogromna szansa, ale i umiejętność, której brakuje też na rynku – my możemy sobie w ubezpieczeniach grupowych kompletnie regulować prowizje, kompletnie regulować prowizją produkt, wysokość składki i zakres świadczeń. To jest coś, co otwiera nam kompletnie inne myślenie o tym produkcie, o sprzedaży i o naszych zarobkach.
My możemy przygotować ofertę na prowizji na poziomie powiedzmy 20% od składki miesięcznie i powiedzieć: „OK, chciałbym tyle zarobić”. Ale możemy to przygotować na prowizji w wysokości 3%, 5%, 6% od miesięcznej składki, która wpływa od klienta. I to jest ogromna umiejętność zbudowania oferty.
Dlaczego? Dlatego że mamy konkurencję. Mamy ofertę, która funkcjonuje w zakładzie pracy, a czasem musimy podzielić się prowizją z osobą, która obsługuje nam to ubezpieczenie w zakładzie pracy – i tu nasza pazerność również nie jest wskazana. Spójrz, ile elementów prowizyjnych jeszcze w to wchodzi.
Dochodzi tu jeszcze jakość relacji z osobą decyzyjną agenta ubezpieczeniowego oraz relacja tego człowieka w zakładzie pracy i to, jak dobrze ten pracownik kadr potrafi przekonać do ubezpieczeń pracowników w swojej firmie.
Przy budowaniu i konstruowaniu oferty musimy wziąć pod uwagę pracownika obsługi serwisu. Musimy, nie musimy – to jest nasza decyzja.
Co ma wpływ na prowizję i zarobki agenta ubezpieczeniowego
Natomiast ogólnie możemy zaznaczyć i powiedzieć: umiejętność konstruowania oferty ubezpieczenia grupowego, w tym prowizji, umiejętność określonej prowizji i umiejętność wrzucenia określonego procenta prowizji dla nas jest sprawą strategiczną w odniesieniu sukcesu w sprzedaży.
Bo 10% prowizji w składce 60 zł miesięcznie od pracownika to ok. 6-8 zł składki w górę lub w dół.
Czyli Twoim zdaniem to jest ta główna dźwignia?
Tak.
W takim razie kolejną dźwignią jest liczba pracowników w docelowej firmie.
Tak. I fajnie, że poruszyłeś ten temat, bo jest bardzo ważny. I jeśli chodzi o prowizję, zasada jest taka: im mniejsza firma, tym prowizje są wyższe procentowo.
W małych i średnich firmach na poziomie pięciu, ośmiu czy piętnastu osób możemy sobie pozwolić na prowizję na poziomie 15%, 18%, 20% czy 25% – są nawet wyższe.
Natomiast im większa firma, tym wydaje się, że liczba pracowników jest większa, jak najbardziej skala się dużo zwiększa i przypis składki jest dużo większy, natomiast prowizja jest dużo niższa.
Często w dużych zakładach pracy robimy ofertę na prowizji 3%, 5%, 7%, 6% – gdy już mówimy o konkretach dla nas jako pośrednika. To wszystko zależy od oferty, sytuacji w firmie itd. Więc skala dużo większa, ilość pracowników dużo większa. Kwota dla naszego wynagrodzenia również kwotowo większa, natomiast procentowo schodzimy niżej.
Jak duże firmy rekomendujesz w celu pozyskiwania przez początkującego agenta ubezpieczeniowego?
Pytanie: czy ten człowiek wchodzi i chce zająć się tylko grupówkami, czy też robi coś dodatkowo?
Powiedzmy, że chce skupić się tylko na grupówkach.
Jeśli chce skupić się tylko na grupówkach, to po prostu wchodzi w teren, odwiedza firmy, wykonuje telefony lub odwiedza firmy w zależności od tego, w czym lepiej się czuje.
Przyjmuje sobie plan pięciu, siedmiu kontaktów dziennie w firmach, odwiedzin na poziomie trzech, czterech czy pięciu firm i zaczyna regularnie budować kalendarz i jechać z tematami, kolokwialnie mówiąc.
I wielkość firm nie ma znaczenia, bo trafia zarówno do firmy kilku-, jak i kilkudziesięcioosobowej, do szkół i do większych podmiotów w zależności od sytuacji.
Czyli leadów może mieć sporo. Czy na tym etapie nie ma znaczenia, w jakiej firmie będzie dopięta sprzedaż?
Nie ma, nie ma. On to musi robić regularnie jakościowo, jeśli chce poświęcić się tylko pracy grupówkowej.
Natomiast agent i człowiek, który rozpoczyna pracę w majątku w komunikacji i do tego wrzuca sobie życie grupówki, musi rozglądać się wokół siebie i rozpocząć często pracę od grup otwartych, od małych podmiotów, od firm, które ubezpiecza, i dopiero wchodzić w ten świat pracy i sprzedaży, aby móc zdobywać w tym wyższe poziomy.
I kiedyś być może ubezpieczyć firmę na poziomie kilkuset osób, chociaż jak pokazuje życie, i takie przypadki się zdarzają. Ja niedawno ubezpieczyłem firmę 200-osobową i praktycznie było to przez przypadek.
Mamy świetną puentę, wszystkim tym, którzy zajmują się lub planują zajmować sprzedażą ubezpieczeń grupowych, życzymy nie tylko klientów z przypadku, ale też klientów z przypadku, takich domkniętych sprzedaży także z firmami mającymi 100 czy 200 pracowników.
Waldemar, świetna porcja wiedzy, ja już teraz wiem dużo więcej na temat tego, ile agent ubezpieczeniowy może zarabiać, sprzedając ubezpieczenia grupowe.
Gdyby któryś z naszych słuchaczy chciał dowiedzieć się więcej o tym, co robisz ze swoim zespołem, to gdzie powinien szukać tych informacji?
Zapraszam wszystkich na Gruplowe.pl. Oczywiście zapraszam na Facebooka, w którym są moje dane, porcja wiedzy i informacji. Tworzymy świat ubezpieczeń grupowych, pokazujemy możliwości, poszerzamy wiedzę i cieszymy się pracą, bo z radości najlepsze efekty mogą nam przyjść i dać fajne owoce.
Waldemar, cieszę się, że mogliśmy odbyć tę rozmowę, dziękuję Ci za Twój czas i doświadczenie. Moim gościem był Waldemar Poberejko z Gruplowe.pl. Dziękuję i do usłyszenia.
Dziękuję.
