Jak zostać agentem ubezpieczeniowym?

Zapisz się do bezpłatnego newslettera MARKETING DLA AGENTA UBEZPIECZENIOWEGO aby być powiadomionym o nowych tekstach i podcastach.

Jak zostać agentem ubezpieczeniowym?

[wpis gościnny Adama Sikory, agenta ubezpieczeniowego Fenixnrb.pl]

W dzisiejszym odcinku rozwojowego bloga Marcina Kowalika marketingdla.pl zaczynamy nowy rok od strategicznego planowania, czyli „Jak zostać agentem ubezpieczeniowym?”.


Zobacz też: Ile zarabia agent ubezpieczeniowy


Nowy sposób na życie

Jeśli kiedykolwiek zastanawialiście się o sposobach na życie i przeszło Wam przez myśl rozpoczęcie nowego etapu w życiu zawodowym z nowymi wyzwaniami i nowymi pomysłami to ten odcinek warto przeanalizować.

Praca agenta ubezpieczeniowego to nie tylko cyferki, warunki, wystawianie polis i spotkania. Po dłuższej pracy w zawodzie zauważycie, że to wszystko nie jest wcale na tyle ważne. Oczywiście warunki trzeba znać niczym literki przed przeczytaniem tomu poezji.

Ceny w czasach coraz trudniejszej walki o rynek, a jednocześnie przy bardzo ograniczonych możliwościach poszczególnych agencji czy też agentów do korygowania składek też nie mają już znaczenia.

Więc co jest tak ważne w pracy agenta? Każdy doświadczony agent Wam odpowie, że jedną z najważniejszych rzeczy w tym fachu jest współpraca z ludźmi i bardzo szeroka wiedza na wiele tematów często nie bezpośrednio związanych z branżą ubezpieczeniową. Zacznijmy jednak od początku.

Zajęcie dodatkowe czy “full time job”?

Jest podstawowym pytaniem, jakie powinniście sobie zadać. Znam wielu agentów, którzy pracują gdzieś na etacie i zaczynają dorabiać jako agent. Wdrażają się, rozkręcają i działają coraz prężniej i… przychodzi taki dzień, że zaczynają się zastanawiać czy warto.

Czy warto siedzieć na etacie czy nie lepiej zmienić swoje nastawienie do życia i pracować wyłącznie na własny rachunek tylko i wyłącznie dla siebie. Oczywiście każdy może powiedzieć „Tak, ale jak mam etat to żyję spokojnie” i oczywiście nie zaprzeczę szczególnie w początkowej fazie rozwoju.

Znam również osoby, które postanowiły, że jeśli robią coś, to wyłącznie na maksa, wkładają w to całe swoje serce i rozkręcają się dużo szybciej i prężniej niż ci, którzy robią to jako zajęcie dodatkowe. Jednak jak to w życiu bywa, nie ma na to recepty, każdy z nas jest inny i każdy reaguje inaczej.

Zakładanie działalności

W Internecie znajdziecie wiele portali ze wskazówkami jak założyć działalność gospodarczą (DG), co więcej, znajdzie się też wiele firm, które za niewielką opłatą dokonają tego za Was. Zastanów się tylko czy to aż tak trudne? Naprawdę, formalności można załatwić nie wychodząc z domu!

Chcąc założyć jednoosobową działalność gospodarczą, należy wypełnić formularz CEIDG-1. Można to zrobić na wiele sposobów:

• osobiście, w urzędzie miasta lub gminy,
• elektronicznie (tutaj link bezpośrednio do strony), z użyciem bezpiecznego podpisu kwalifikowanego,
• elektronicznie, bez użycia bezpiecznego podpisu kwalifikowanego.

Przed rozpoczęciem uzupełniania dokumentu proponuję jednak lekturę wpisów do DG tj. jakimi czynnościami firma ma się zajmować.

Jakie PKD dla agenta ubezpieczeniowego?

W przypadku agenta ubezpieczeniowego wystarczy PKD 66.22.Z – Działalność agentów i brokerów ubezpieczeniowych.

Sekcja ta obejmuje:

– działalność związaną z usługami finansowymi, włączając ubezpieczenia, reasekurację, działalność związaną z funduszami emerytalnymi oraz działalność pomocniczą w stosunku do usług finansowych,
– działalność spółek holdingowych, trustów, funduszów i podobnych instytucji finansowych.

Nie zapomnij również o numerach REGON i NIP.

Jeżeli już posiadasz NIP, jak chyba wszyscy w naszym kraju, sprawa pozostaje prosta, ponieważ NIP dla DG jednoosobowej pozostaje bez zmian. Jeśli jednak w chwili składania druku rejestracyjnego CEIDG-1 nie posiada się NIPu, zostanie on nadany po rejestracji.

NIP jest niezbędny do celów podatkowych – na przykład przy podatku od towarów czy usług (w przypadku płatnika VAT). REGON to podstawa w kontaktach z Urzędem Skarbowym czy Zakładem Ubezpieczeń Społecznych.

Trzeba go także używać przy okazji rozliczeń oraz zawierania umów. Regon powinien też się znaleźć na wszystkich pieczęciach firmowych (zresztą tak jak NIP, adres i pełna nazwa firmy).
Hurra – jesteś przedsiębiorcą! i…. co dalej?

Agent samodzielny czy w multiagencji?

Samodzielnie czy w multi? Wybór należy do Ciebie.

Tu szkoły są różne. Rynek ubezpieczeń jednak coraz bardziej weryfikuje i koryguje podejście do tematu Solo czy Dream team. Są dwie możliwości.

Solo, czyli umowa z jednym ubezpieczycielem często na wyłączność. Towarzystwo ubezpieczeniowe traktuje działania takiego agenta w sposób (kiedyś) odmienny. Większe możliwości zniżkowe, lepszy dostęp do materiałów marketingowych, czasami nawet dofinansowanie do lokalu czy też odrobinę lepsze stawki prowizyjne.

Aktualnie te wartości dodane zacierają się coraz bardziej, a często można otrzymać zbliżone parametry współpracy z kilkoma ubezpieczycielami jednocześnie. Jest jednak jedna sprawa, która nie uległa zmianie. Jesteś sam sobie sterem, jachtem i żeglarzem. Nikt nie pośredniczy pomiędzy Tobą, a ubezpieczycielem.

Nikt nie będzie się zastanawiał, czy jesteś już na tyle dużym agentem, którego warto już wyeliminować z rynku i przejąć jego klientów. Oczywiście są również i minusy. Są to wszelkie szkolenia, spotkania i inne działania firmy, w których musisz uczestniczyć niezależnie od tego czy chcesz i czy masz na to czas.

Dream Team, czyli współpraca z dużą multiagencją.

Stałe zasady współpracy, stosunkowo ograniczony dostęp do zniżek i materiałów, ale co najważniejsze jesteście zdani na wszelkie poważniejsze decyzje dotyczące współpracy z tym czy innym ubezpieczycielem na szefostwo multiagencji.

Oczywiście są też plusy, jak wsparcie sprzedażowe, częstsze spotkania integracyjne, ale gdy klient zadzwoni i zapyta – jak jego szkoda? – to niestety, nie dowiemy się w zasadzie niczego. Jeśli będziemy potrzebowali zniżek, które leżą w gestii agencji, to najpierw dostaną je Ci ważni, potem ważniejsi, a na końcu (jeśli wystarczy) dostaniesz Ty.

Moje dość subiektywne zdanie może niezbyt popularne i wiele osób chciało by je obalić jest takie: Pracuj dla siebie z jednym ubezpieczycielem utrzymując z nim pozytywne relacje. Jeśli ktoś uważa, że klient wymaga większej ilości ofert jest w błędzie. Nie sprzedawajcie ceną. Sprzedawajcie jakością obsługi.

Agent, Agencja czy OFWCA?

Ważna decyzja, jaką musisz podjąć na początku. Zdecyduj, czy chcesz być:

OFWCA (OWCA) [definicja]

Zgodnie z Polską Izbą Ubezpieczeń OFWCA (OWCA) – osoba wykonująca czynności agencyjne; osoba fizyczna, z reguły pracownik agenta ubezpieczeniowego, która osobiście wykonuje czynności agencyjne powierzone temuż agentowi przez ubezpieczyciela lub ubezpieczycieli; czynności te mogą polegać na:

  • pozyskiwaniu klientów,
  • wykonywaniu czynności przygotowawczych zmierzających do zawierania umów ubezpieczenia,
  • zawieraniu umów ubezpieczenia oraz uczestniczeniu w administrowaniu i wykonywaniu umów ubezpieczenia,
  • także w sprawach o odszkodowanie,
  • jak również na organizowaniu i nadzorowaniu czynności agencyjnych.

Agent ubezpieczeniowy [definicja]

Agent ubezpieczeniowy – pośrednik ubezpieczeniowy wykonujący czynności w imieniu lub na rzecz ubezpieczyciela, polegające na pozyskiwaniu klientów, wykonywaniu czynności przygotowawczych zmierzających do zawarcia umów ubezpieczenia, zawieraniu takich umów oraz uczestniczeniu w administrowaniu i wykonywaniu umów ubezpieczenia.
Agencja ubezpieczeniowa – właściciel agencji ma możliwość zatrudniania / współpracy z agentami oraz OFWCAmi.

Ubezpieczenie dla agenta ubezpieczeniowego? Tak. Dla kogo?

Jeśli jesteś agentem ubezpieczeniowym i pracujesz dla kilku zakładów ubezpieczeniowych, przepisy prawa zobowiązują Cię do zawarcia ubezpieczenia odpowiedzialności cywilnej. Dzięki ubezpieczeniu OC ubezpieczyciel wypłaci odszkodowanie osobie, która doznała szkody z powodu wykonywanych przez Ciebie czynności zawodowych.

Ubezpieczenie jest dla osób, które wykonują czynności agencyjne dla przynajmniej dwóch zakładów ubezpieczeń – w zakresie tego samego działu ubezpieczeń.

Obowiązek ubezpieczenia powstaje w dniu zawarcia umowy agencyjnej z drugim zakładem ubezpieczeń wykonującym działalność ubezpieczeniową w tym samym dziale ubezpieczeń – zgodnie z załącznikiem do Ustawy z dnia 22 maja 2003 r. o działalności ubezpieczeniowej.
Tu jest mały haczyk… współpracując z multiagencją najczęściej jest to problem agencji, a nie nasz.

Egzaminy dla agenta ubezpieczeniowego

Każda osoba niezależnie od tego czy chce zostać agentem czy OFWCĄ, która dotychczas nie miała styczności z tym zawodem musi przejść egzamin Państwowy realizowany przez KNF (Komisję Nadzoru Finansowego), a organizowanym po przebytym szkoleniu przez konkretne towarzystwo ubezpieczeń z jakim chce się mieć podpisaną umowę.

Koszt egzaminu to najczęściej 150 zł. Czasami zdarza się, że dodatkowym kosztem jest koszt szkolenia wyjazdowego tj. pobytu, wyżywienia itp.

Wybór lokalizacji na biuro

Jak wybrać lokal na biuro agenta ubezpieczeniowego? Jeżeli wszystkie formalności masz już za sobą pozostało zastanowić się nad modelem pracy. Część osób pracujących w zawodzie decyduje się na posiadanie biura. Czasami są to świetne miejsca w centrum miasta i mimo dobrej lokalizacji oraz znaczących kosztów nie zawsze są one gwarantem dynamicznego rozwoju.

Są prężne agencje, które posiadają lokalizację daleko poza centrum i świetnie sobie radzą. Siłą takich biur wcale nie jest lokalizacja. Ich siłą jest zaangażowanie pracowników.

Chęć zdobywania wiedzy, utrzymywania dobrych kontaktów z klientami i chęć pozyskiwania nowych doświadczeń. Coraz częściej pojawia się również model „no office” czyli praca bez biura. Ten model ma również swoje dobre strony. Działanie bez kosztów lokalu ma swoje plusy i minusy jak wszystko.

Rzesza osób pracujących w takim modelu ciągle rośnie co wynika z faktu, że rynek ubezpieczeń, a przede wszystkim klienci nastawieni są przede wszystkim już nie tylko na cenę i jakość. Wygoda związana z obsługą w tej branży staje się przyszłością.

Ktoś powiedział mi kiedyś

– nie sprzedawaj ceną – bo w ten sposób niczego nie osiągniesz. Sprzedawaj jakością i zaskakuj klienta nowatorskimi rozwiązaniami. Daj coś z siebie. Dziel się wiedzą, pomagaj, bo często działania non profit przynoszą większe profity długofalowo, niż intensywna praca za pieniądze za wszelką cenę.

Niech ta maksyma pozostanie w Waszych głowach niezależnie od tego, czy w Nowym 2017 Roku zdecydujecie się na tak odważny krok jak praca w branży ubezpieczeniowej.

Jak powstawał kurs Mistrz Telemarketingu Ubezpieczeń

Zapisz się do newslettera jeżeli chcesz otrzymać darmowy kurs: 3 sposoby na skuteczne dzwonienie do klientów na ubezpieczenia (Darmowa część kursu Mistrz Telemarketingu Ubezpieczeń):

Historia kursu dzwonienia do klientów ubezpieczeniowych

Dziś poznasz historię tego jak powstawał kurs Mistrz Telemarketingu Ubezpieczeń.
Opowiem Ci o tym jak zrodził się pomysł na projekt nad którym pracowałem przez kilkanaście miesięcy. Dowiesz się też kto brał udział w poszczególnych etapach. Opowiem Ci też o tym dlaczego w ogóle podjąłem się stworzenia tego kursu.

jak_powstawal_kurs_mistrz_telemarketingu_ubezpieczen

Najpierw jednak… Wstęp.

Słuchasz podcastu „Marketing dla agenta ubezpieczeniowego”. Nazywam się Marcin Kowalik i pomagam agentom ubezpieczeniowym w skutecznym pozyskiwaniu klientów.

Skąd czerpię wiedzę którą się z Tobą dzielę?

Staram się dużo rozmawiać z agentami ubezpieczeniowymi, robię własne testy marketingu dla agentów.
W przeszłości współpracowałem przy marketingu internetowym z takimi firmami jak Liberty Direct, Axa Direct, mBank, Bank Pocztowy czy Santander. Wspierałem wtedy te firmy przy pozyskiwaniu klientów przez Internet. Prowadziłem też wykłady z marketingu internetowego na uczelniach wyższych. Szkoliłem polsko i niemieckojęzyczne zespoły call center w profesjonalnej obsłudze klienta.

Właśnie – dzwonienie do klientów. Wróćmy do głównego tematu tego podcastu i tekstu.

Jak dzwonić do klientów na ubezpieczenia

Zawsze myślałem że największymi wyzwaniami stojącymi przed agentami ubezpieczeniowymi przy pozyskiwaniu klientów są marketing w mediach społecznościowych (np. zdobywanie klientów przez Facebooka) czy też zdobywanie nowych klientów przez Google (np. pozycjonowanie w Google strony agenta).

Jak jednak pokazały wyniki ankiety przeprowadzonej wśród doradców ubezpieczeniowych oraz rozmowy z nimi podczas szkoleń – to właśnie dzwonienie do klientów, umawianie spotkań przez telefon i proszenie o referencje (polecenie) przez telefon są największymi wyzwaniami dla agentów.

We wrześniu 2015 roku zidentyfikowałem więc potrzebę – wiedza o tym jak dzwonić do klientów na ubezpieczenia. Rozwiązaniem było stworzenie kursu, specjalnie dla agentów ubezpieczeniowych, który odpowiadałby na to właśnie pytanie.

Następnie rozpocząłem poszukiwania współautora. Mam doświadczenia w szkoleniach dla agentów call center na rynkach polsko i niemieckojęzycznych. Jednak ubezpieczenia wymagają specjalistycznego podejścia, a ja chciałem aby kurs serwował wiedzę na profesjonalnym poziomie.

Profesjonalista – trener – agent ubezpieczeniowy

Po długich poszukiwaniach znalazłem profesjonalistę – Mirosława Krystmana.

Mirosław Krystman to agent ubezpieczeniowy, trener, szkoleniowiec i menadżer.
Przeprowadził tysiące rozmów z klientami i dziesiątki szkoleń agentów. Jest też autorem książki „Telemarketing”. Jest on więc idealnym w mojej opinii współtwórcą kursu który ma uczyć agentów ubezpieczeniowych i OFWCA dzwonienia do klientów.

Długo też zastanawiałem się w jakiej formie i w jaki sposób dostarczać potencjalnym odbiorcom gotowy kurs. Oczywiście – w grę wchodziło przeprowadzanie stacjonarnych szkoleń w największych miastach w Polsce.
Jednak aby dać możliwość skorzystania z kursu jak największej liczbie agentów ubezpieczeniowych którzy chcą mieć więcej klientów i sprzedawać więcej – zdecydowałem się na e-learning.
Dzięki tej metodzie, kurs jest dostępny przez Internet zawsze i z każdego miejsca na ziemi.
W październiku 2015 Kolejny profesjonalista – tym razem od e-learning – Piotr Peszko (2edu.pl) – polecił mi swojego kolegę. Przemysław Stencel (edukacja-online.pl) w ramach zleconej usługi pomógł mi poprzez postawienie na nogi platformy moodle.
Dzięki niej kurs Mistrz Telemarketingu Ubezpieczeń, oraz wszystkie przyszłe kursy będą dostępne przez Internet w interaktywnej, multimedialnej postaci. Moodle umożliwia też np. aktualizację kursów już zakupionych, dodawanie nowych materiałów, czy też śledzenie postępów kursantów.

Wróćmy jednak do treści.
Do tworzenia spisu treści do kursu z którego agenci będą mogli się uczyć jak skutecznie dzwonić do klientów użyliśmy listy problemów najczęściej wskazywanych przez agentów ubezpieczeniowych.
Wśród pytań pojawiających się na szkoleniach i w emailach znalazły się:

Co jest najważniejsze podczas rozmowy telefonicznej z klientem
Złota zasada dzwonienia do klientów na ubezpieczenia
Jak pokonać strach przed dzwonieniem do klientów
Jak rozmawiać z klientem po raz pierwszy
Jak wybrać tekst do rozmowy telefonicznej z klientem
Co wpływa na to czy klient umówi się z nami na spotkanie
Co zrobić gdy klient mówi że jest już ubezpieczony
Co zrobić gdy klient mówi że nie jest zainteresowany
Jak ćwiczyć dzwonienie do klientów
Jak wychwycić nasze błędy w prowadzeniu rozmów przez telefon
Co robić gdy agent nie robi postępów w telemarketingu
Jak wykorzystać dyktafon do ćwiczenia telefonowania
Jak ćwiczyć dzwonienie będąc indywidualistą
Jak powrócić do dobrej formy w dzwonieniu przy „zmęczeniu materiału”
Jak zdobywać klientów na ubezpieczenia
Na co uważać kupując leady ubezpieczeniowe do obdzwonienia
Jak wykorzystać Internet jako źródło kontaktów na ubezpieczenia
Z jakich serwisów korzystać przy wyszukiwaniu klientów
Gdzie kryje się ukryty potencjał prospektów
Jak uzupełniać niepełne dane do klientów
Kiedy dzwonić do klientów z prośbą o referencje
Kiedy obdzwaniać klientów z referencji
Co zrobić gdy klient odmawia polecenia
Jak radzić sobie z odmową referencji

W styczniu 2016 mogłem już zacząć tworzyć z Mirkiem treść kursu i dzielić ją na łatwe do przyswojenia części. Materiału powstało sporo (ponad 100 slajdów).
Po dwóch miesiącach – w marcu 2016 – rozpocząłem nagrywanie multimedialnej postaci kursu. Treści przygotowane razem z Mirosławem w postaci slajdów, zamieniłem w slajdy z lektorem. Dzięki temu, uczestnik kursu może skupić się na odbiorze wiedzy. Dodatkowo – materiały są dzięki temu dostępne też w postaci plików MP3.
Każdy ze slajdów z komentarzem lektora został zamieniony w końcu na klip video. Klikasz, oglądasz i słuchasz.
W listopadzie 2016 zaprosiłem kilku zaprzyjaźnionych agentów do darmowego testowania kursu. Ich opinia jest dla mnie bardzo ważna.
Z końcem 2016 roku – ponad rok po rozpoczęciu prac – kurs Mistrz Telemarketingu Ubezpieczeń jest gotowy.

Wejdź już dziś na marketingdla.pl/mtu/ i zaoszczędź 900 zł kupując kurs “Mistrz Telemarketingu Ubezpieczeń” z kodem rabatowym “007”.

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz

Zapisz