leady | marcinkowalik.online

Sprzedaż ubezpieczeń grupowych dzięki Linkedin (Facebook Live, MDAU 035)

Zapisz się do bezpłatnego newslettera dla agentów aby być powiadomionym o nowych poradach. Chcę porady.

Podczas tej retransmisji video razem z Waldemarem Poberejko z Gruplowe.pl pokażemy 3 kroki na zwiększenie sprzedaży ubezpieczeń grupowych dzięki Linkedin.

Waldemar był jednym z prelegentów Szczytu Ubezpieczeniowego 2017. Jego prelekcje możesz obejrzeć tutaj.


Zobacz też:
Webinar o tym jak sprzedawać ubezpieczenia grupowe
Fundamentalne elementy sprzedaży ubezpieczeń grupowych
Sprzedaż ubezpieczeń grupowych dzięki LinkedIn
Więcej informacji o sprzedaży ubezpieczeń grupowych


Transkrypcja

Marcin: Cześć, Waldemar.
Waldemar: Witaj, Marcin.

Ekspert sprzedaży ubezpieczeń grupowych

Marcin: Przed Wami Waldemar Poberejko, ekspert sprzedaży ubezpieczeń grupowych. Pomagasz agentom na co dzień w tym, aby sprzedawali lepiej, więcej, aby pomagali również zwiększać świadomość klientów, jeżeli chodzi o ubezpieczenia grupowe.
I robisz to wszystko w ramach swojego projektu gruplowe.pl.

Waldemar: Tak, rozwijam tę trudną w sumie technikę i sprzedaży, i rozmowy z klientem w ramach szeroko rozumianych ubezpieczeń grupowych, w ramach szkoleń, współpracy, wspierania zespołów sprzedaży.

Marcin: Chciałbym, abyśmy porozmawiali o tym, jak można wykorzystać serwis społecznościowy LinkedIn do tego, aby zdobywać więcej klientów na ubezpieczenia, ale też żeby stworzyć wizerunek agenta ubezpieczeniowego, który właśnie oferuje ubezpieczenia grupowe, jest profesjonalistą, który zna się na rzeczy.

Zacznijmy od tego, czym jest LinkedIn, bo to, że rozmawiam z Tobą i zadzwoniłem do Ciebie z tym tematem, to dlatego że Ty jesteś ekspertem i specjalistą w sprzedaży ubezpieczeń grupowych, natomiast ja staram się pomagać agentom ubezpieczeniowym w marketingu swojej osoby jako agenta, budowaniu swojej marki osobistej w internecie czy też wykorzystywaniu internetu do pozyskiwania leadów czy sprzedaży.

I właśnie jakiś czas temu pojawił mi się taki pomysł – nie ukrywam, zainspirowany różnymi działaniami, które widziałem u innych agentów – w ramach którego można by wykorzystać LinkedIn do wspierania swoich działań sprzedażowych.

I są takie wyniki badań, które wskazują, że wkrótce co drugi profesjonalista, czyli człowiek aktywny zawodowo, świadomy pracownik na rynku pracy, będzie miał swój profil na LinkedInie.

I wpadłem na pomysł, że może można spróbować dotrzeć do osób decyzyjnych poprzez LinkedIn.

Jak dotrzeć do osób decydujących o zakupie ubezpieczeń grupowych

Rozmawiam z Tobą, ponieważ Ty jestem ekspertem od sprzedaży ubezpieczeń grupowych, powiedz, do jakich osób czy też jak nazywają się te stanowiska, na których są te osoby, do których taki agent ubezpieczeniowy powinien chcieć docierać z propozycją spotkania i sprzedaży ubezpieczeń grupowych w dużej firmie?

Złożoność relacji i zależności w ubezpieczeniach grupowych

Waldemar: W ubezpieczeniach grupowych ta złożoność relacji, kontaktów i zależności jest dość spora, ponieważ pracę możemy rozpocząć od kilku źródeł czy kluczowych osób, które oczywiście na LinkedInie znajdują się pod różnymi stanowiskami.

I dlatego to, o czym fajnie mówisz, to jest ten świat i takie źródełko, które moglibyśmy wykorzystać w celu pozyskiwania czy to informacji, czy to pokazywania siebie jako specjalisty i profesjonalisty.

I te osoby usytuowane są na kilku poziomach, bo z jednej strony mamy oczywiście szefa firmy, pracodawcę, osobę kompletnie w stu procentach decyzyjną i taką, która jest w stanie nawet czasami zdecydować za pracowników, podpowiedzieć im lub pokazać możliwości.

I pracodawca może stać się naszym stuprocentowym sprzymierzeńcem do wprowadzenia programu ubezpieczeń grupowych.

Ale z drugiej strony mamy stanowiska takie jak księgowość, kadry, gdzie osoby są mocno decyzje w ubezpieczeniach grupowych, czy prowadzące ubezpieczenia grupowe w tej chwili w zakładzie pracy i to im powinniśmy również pokazać nasze możliwości, nasz profil czy nawiązywać relacje właśnie z nimi.

Z trzeciej strony można szeroko powiedzieć, że LinkedIn to również bardzo spora grupa ludzi i pracowników, którzy są pracownikami poszczególnych firm i oni również decydują o swojej przyszłości, o ubezpieczeniu grupowym, którego są jakimś wycinkiem w firmie. Tam dzieje się też wiele rzeczy.

Oni podejmują decyzje, wybierają, bo to przecież są ich składki, ich pieniądze.

Zdobywanie leadów ubezpieczeniowych

Marcin: Jeśli chcielibyśmy w jakiś ustrukturyzowany sposób zdobywać leady na spotkania, na sprzedaż ubezpieczeń grupowych, właśnie dzięki LinkedIn, to, jak wspominałeś, pierwszy krok to jest na pewno zadbanie o to, żeby ten mój profil agenta ubezpieczeniowego na LinkedIn był czytelny, aby było widać, czym zajmuję się.

Profesjonalny profil agenta ubezpieczeniowego na Linkedin

Żeby było jasno opisane, że albo to jest moja własna agencja, albo że jestem agentem jakiejś dużej firmy ubezpieczeniowej.

Po drugie żeby tam było jakieś fajne, przyjazne zdjęcie, zrobione w profesjonalny sposób, które buduje też zaufanie i te pozytywne odczucia.

I na pewno na profilu takiego agenta ubezpieczeniowego powinniśmy chwalić się naszymi dokonaniami, np. dyplomami, nagrodami, poleceniami, rekomendacjami – to są wszystko rzeczy, które budują zaufanie i sprawiają, że łatwiej odbędzie się to spotkanie z naszym potencjalnym klientem czy też z osobą, która go reprezentuje.

Druga część to proaktywne wyszukiwanie potencjalnych osób decyzyjnych, kontaktowych, dzięki którym moglibyśmy wejść do firmy. I Ty zunifikowałeś takie w sumie trzy grupy. Pierwsza to był sam właściciel firmy.

Waldemar: Właściciel, szef, pracodawca, prezes, członek zarządu ds. finansowych, ekonomicznych, to jest ta „góra”.

Marcin: Trzecia grupa to są odbiorcy końcowi.

Waldemar: 99% osób.

Marcin: Natomiast chciałbym, abyśmy zatrzymali się na chwilę nad tą drugą grupą. Najlepiej zrobić to na konkretnym przykładzie. Za chwilę pokażę widzom, jak wchodzę do LinkedIn i jak wyszukuję Szczecin, bo powiedzmy, jestem agentem ubezpieczeniowym ze Szczecina i wpisuję „szczecin kadr”, bo pod to wyszukiwanie będą nam pasowali zarówno specjaliści ds. kadr, jak i kierownik kadr.

I w ten sposób zwiększamy swoje szanse na to, że dotrzemy do większej liczby potencjalnych osób.

Teraz widzimy wyniki wyszukiwania właśnie na hasło „szczecin kadr”, czyli to są wszystko osoby, które w opisie swojego stanowiska spełniają te kryteria, czyli że pracują w Szczecinie i że w jakiś sposób mają do czynienia z kadrami.

Mając już taką listę, wiemy, do kogo chcemy dotrzeć, ale na pewno to, co powinniśmy w następnym kroku zrobić, to spróbować skontaktować się po kolei z tymi osobami. Czy najlepiej wybierać tych specjalistów ds. kadr, czy bardziej kierowników ds. kadr?

Waldemar: Nie ma do końca reguły. W dużej firmie są określone działy, które prowadzą te czynności, natomiast równie dobrze może to być stanowisko księgowe. Ubezpieczenie grupowe może prowadzić również główna księgowa.

W większej firmie, w rozbudowanej strukturze może to być szefowa działu kadr i płac, która nadzoruje prace zespołu i jest także osobą decyzyjną czy taką, do której powinniśmy ostatecznie dotrzeć i porozmawiać o ubezpieczeniu grupowym, i gdzieś tutaj szukać naszych szans.

Podchodziłbym bardzo delikatnie do takiego bezpośredniego składania oferty i pokazywania wprost, że „ja tu chciałbym”, tylko poszedłbym raczej małymi kroczkami w kierunku zbierania pewnych informacji, które wykorzystamy później do działania.

Marcin: Tak, na pewno w pierwszym kroku sensowne jest dawanie wartości. Czyli zakomunikowanie, jak możemy pomóc tej drugiej stronie, albo zwrócenie uwagi na jakiś problem i podsunięcie jakiegoś rozwiązania.

I kiedy druga strona wyrazi zainteresowanie i chęć na spotkanie, to wtedy można działać dalej, bo pamiętajmy, że na pewno nie o to chodzi, żeby wybrać sobie z wyszukiwania listę 10 osób i do nich spamować. To na pewno nie przejdzie.

Po pierwsze, nasz wizerunek profesjonalisty legnie w gruzach, a po drugie, możliwe, że nasze działania i nasze konto na LinkedInie zostanie zgłoszone jako konto spamujące i wtedy nasza działalność zostanie zupełnie przekreślona.

Czyli powiedzmy, że zadbaliśmy o nasz profil na LinkedInie, wygląda on profesjonalnie, widać, czym zajmujemy się, że mamy rekomendacje, że jesteśmy profesjonalistami. Co dalej?

Waldemar: Jeśli mówisz o tym profilu, ja widzę różne profile, rozbudowane w różny sposób, ale dorzuciłbym tu jedną ważną rzecz.

Pamiętajmy, by pokazać tę naszą specjalizację w ubezpieczeniach grupowych, to znaczy, by to nie był profil czy zdania, które mówią: „Wow, jestem specjalistą od sprzedaży ubezpieczeń samochodów”, bo tak często agenci, multiagencje pokazują swoje profile – samochodu, mieszkania, życia, majątku, komunikacji i gdzieś tam są ubezpieczenia grupowe.

Czyli jak wchodzimy w tę relację, to ta personalizacja, uściślenie naszych kompetencji w tej pierwszej części, o której wspominasz, jest bardzo ważna.

Czyli lepiej napisać: „Robię czy proponuje fajne rozwiązania dla firm, dla ubezpieczeń grupowych”, niż opowiadać, że zajmuję się szerokorozumianymi ubezpieczeniami.

Marcin: Czyli po pierwsze profesjonalny profil, w którym jasno komunikujemy, co robimy, po drugie sensowne wyszukiwanie zawężone do naszego geograficznego obszaru działań i ukierunkowane na konkretne stanowiska w firmie, np. kadry albo księgowe.

I po trzecie dawanie wartości, pomocnych treści czy też pytanie otwarte: „Jaki jest problem w Twojej firmie, który moglibyśmy rozwiązać ubezpieczeniami grupowymi?”.

I jak już mamy gracza po drugiej stronie zainteresowanego grą dalej z nami, to dopiero wtedy przechodzimy do umawiania na spotkanie.

Waldemar: Tak, to jest na pewno proces długofalowy. Zbudowanie profilu, pokazanie wartości. Widzę to nawet po gruplowe.pl, które tworzę od roku.

Bardzo wiele rzeczy do zrobienia. Wiele rzeczy, żeby profesjonalnie wejść w temat, wiele działań drobnych, ważnych, które dopiero nam procentują, i te źródełka, które dopiero zaczynają nam płynąć.

Do tego dokładamy dość trudną przecież materię sprzedaży ubezpieczeń grupowych, która jest złożonym procesem. Ale to wszystko koncentruje się też w tej naszej pasji, zaangażowaniu i w tych możliwościach, które ubezpieczenia grupowe nam dają.

Marcin: Waldemar, dziękuję za olbrzymią dozę fajnych porad w kwestii sprzedaży ubezpieczeń grupowych. Jeżeli ktoś chciałby więcej, to wystarczy, że wejdzie na gruplowe.pl.

Waldemar: Zapraszam serdecznie do śledzenia profilu, portalu i oczywiście do kontaktu.

Marcin: Dzięki za pomoc w tym temacie, mam nadzieję, że pomogliśmy trochę tym agentom, którzy właśnie chcą sprzedawać więcej ubezpieczeń grupowych i że będą się też profesjonalizować.

Waldemar: Dziękuję i do usłyszenia.

Internet jako funnel sprzedaży ubezpieczeń online – direct (MDAU odcinek 004)

Dołącz do 819 sprytnych agentów i zapisz się do newslettera:
rekomendacja-dariusz-niespodzinski

Wykorzystanie Internetu do pozyskiwania klientów na ubezpieczenia

rp_Podcast-marketing-dla-agenta-300x300.jpgWywiad po konferencji

O konferencji “Ubezpieczenia – nowoczesne kanały komunikacji i ich efektywność w sprzedaży 2015” organizowanej przez multiexpo.pl/ pisałem już rok temu. Wtedy przedstawiłem Wam ciekawą prezentację Pani Anny Zbyszewskiej-Hryniewicz, Dyrektor ds. Planowania Finansowego AVIVA (“Alternatywne i innowacyjne kanały informacji i sprzedaży usług ubezpieczeniowych od Agenta do Facebooka”).

Albert Hupa - IRCenter.pl

Albert Hupa – IRCenter.pl

Dziś przedstawiam Wam kolejny odcinek podcastu “Marketing dla agenta ubezpieczeniowego” w którym Albert Hupa przeprowadza nas przez wybrane, najciekawsze slajdy kolejnej prezentacji z tamtej konferencji. Prelekcja miała tytuł “Internet jako funnel sprzedaży ubezpieczeń online – direct” a celem mojej rozmowy z Albertem jest próba wyciągnięcia wniosków pomocnych agentom ubezpieczeniowym w jeszcze wydajniejszym pozyskiwaniu klientów przez Internet.

 

Marcin Kowalik:
Witam w kolejnym odcinku podcastu „Marketing dla agenta ubezpieczeniowego”. Ja nazywam się Marcin Kowalik.
Dzisiaj będzie to bardzo ciekawy odcinek podcastu ponieważ zaprosiłem do Twoich słuchawek drogi agencie kolejnego gościa.

W tej chwili nagrywamy ten podcast na początku października roku 2016, natomiast prawie rok temu, we wrześniu 2015 miała miejsce konferencja podczas której firma IRCenter przedstawiła swoje podejście czy też swoje wyniki badań jeżeli chodzi o ubezpieczenia oraz jeżeli chodzi o agenta ubezpieczeniowego.

Dlatego też specjalnie dla Was dziś Albert Hupa przedstawiciel firmy IRCenter opowie nam o tym co może mądrego agent ubezpieczeniowy może sobie wyciągnąć, jakie mądre wnioski agent ubezpieczeniowy może wyciągnąć z tej prezentacji. Albercie – witamy serdecznie w podcaście.

Albert Hupa: Dzień dobry

Marcin Kowalik:
Powiedz nam w kilku zdaniach czym zajmuje się Twoja firma.

Albert Hupa:
IRCenter to agencja badawczo-analityczna, która łączy dwa aspekty: jest to tradycyjne badanie marketingowe, ilościowe i jakościowe. Z drugiej strony bardzo lubimy szperać w internecie, w social media, Google i danych pochodzących z kanałów mobilnych żeby zobaczyć jak spontanicznie zachowują się użytkownicy tak zwanych kanałów digitalowych.

To tak w skrócie, myślę że wystarczy. A osoby zainteresowane mogą po prostu odwiedzić naszą stronę www.

Marcin Kowalik
OK! No i rok temu Pani Weronika Niźnik Wasza specjalistka przedstawiła podczas konferencji poświęconej właśnie ubezpieczeniom temat „Internet jako funnel sprzedaży ubezpieczeń online / direct”.

Słuchaczom podcastu zaserwuję link do tej prezentacji później w tekście natomiast my dzisiaj postaramy się skupić na moim zdaniem najciekawszych slajdach tudzież najciekawszych punktach z tej prezentacji.

internet_jako_funnel_sprzedazy_ubezpieczen_online_direct_slajd_4

Jesteśmy na slajdzie czwartym tej mam nadzieje ciekawej również dla agentów ubezpieczeniowych prezentacji. Widzimy takie zdanie
„Internet będzie się stawał koniecznością również dla firm ubezpieczeniowych.”

Tu się zgodzę. Też pod kątem agentów ubezpieczeniowych. Ale to zależy wszystko od produktu, czyli od rodzaju ubezpieczenia. Internet też staje się koniecznością dla agentów ubezpieczeniowych. Jak to wy z waszego punktu widzenia widzicie, czy też z punktu widzenia waszych badań.

Albert Hupa:
Najpierw tak ogólnie można powiedzieć o takiej historycznej rzeczy że agencje ubezpieczeniowe i agenci ubezpieczeniowi są jednymi z najlepszych specjalistów od tego co się w marketingu bezpośrednim nazywa obsługą leadów, kontaktów, prospektów i później de facto klientów.

Świat Internetu trochę się uczy podejścia do tego zagadnienia. I te dwa światy się bardzo mocno spotykają. Z jednej strony agenci ubezpieczeniowi bardzo dobrze wiedzą że relacja ludzka i ten konsultant który doradza ma kontakt, zadaje pytania jest bardzo ważna. I tak naprawdę tego czegoś nikt nigdy nie zastąpi. Z drugiej strony jest ta postępująca cyfryzacja i wszystkie branże starają się sprzedawać przez Internet z bardzo wielu względów.
Dlatego że jest tani, myślą że można dotrzeć do większej liczby użytkowników, itd.

Z naszego punktu widzenia Internet ma dwie możliwości. Jedna jest taka że on rzeczywiście zastąpi agenta w niektórych aspektach i niektórych produktach. O tym opowiemy przy następnych slajdach z tej prezentacji.

Natomiast w niektórych aspektach będzie dla agenta ubezpieczeniowego świetnym narzędziem i środowiskiem do działania. I w tym sensie agent musi się nauczyć bardzo dobrze korzystać z narzędzi jakie Internet mu daje żeby zwiększać tą liczbę leadów i obsługiwać swoich prospektów i swoich klientów.

Marcin Kowalik:
Ok, czyli to jest dobry przykład i w szczegółach przyjdziemy mam nadzieje za chwilę do konkretów. To jest przykład na to że technologii nie powinniśmy się bać, a powinniśmy z niej wyciągnąć jak najwięcej dla siebie.

Albert Hupa:
I uczyć się przede wszystkim. Obserwujemy branżę ubezpieczeniową od dłuższego czasu i zauważyliśmy że agenci często wyprzedzają firmy ubezpieczeniowe. Prowadzą różne działania komunikacyjne często w społecznościach lokalnych, forach, serwisach regionalnych gdzie starają się pozyskać bardzo wiele nowych osób. I to jest bardzo ciekawe, bo oni prowadzą to sami z siebie sprzedaż bezpośrednią.

Natomiast warto by było żeby każdy agent ubezpieczeniowy działający w kanałach digital również poznał takie bardziej typowo Internetowe form kontaktu.

Według mnie każdy z nich powinien być mistrzem AdWords. Każdy z nich powinien wiedzieć jak najwięcej można wyciągnąć z menadżera reklam na Facebooku. Czyli też trochę podejścia zasięgowego. Więc uczyć się, uczyć się, uczyć się. To jest mój główny przekaz dla agentów ubezpieczeniowych, ponieważ ta wiedza nigdy nie będzie miała końca.

Marcin Kowalik:
Ok to może alternatywa – to może jeżeli nie robić samemu, to wiedzieć jak weryfikować działania agencji której agent to zleca.

Albert Hupa:
Dokładnie tak.

internet_jako_funnel_sprzedazy_ubezpieczen_online_direct_slajd_6

Marcin Kowalik:
Ok. To przejdźmy dalej do konkretów. Bo już takie prawdziwe konkrety pojawiają się w waszej prezentacji na slajdzie numer 6.
Dla tych którzy tylko słuchają i nie mogą obejrzeć sobie tego slajdu, ten slajd nosi tytuł „Źródła wejść na strony ubezpieczycieli” i mamy poszczególne przykłady – pzu.pl, allianz.pl, warta.pl itp.
A kolumny kolejne z wynikami procentowymi to są wejścia bezpośrednie, Google, linki z innych stron, serwisy społecznościowe, poczta.
Czyli na tym slajdzie staracie się pokazać jakie są źródła trafficu, ruchu Internetowego dla największych ubezpieczycieli.

No i teraz to co dla mnie jest ciekawe w tym slajdzie to to że te serwisy społecznościowe wydają się niezagospodarowane to znaczy mały jest ten traffic z serwisów społecznościowych.

W głowie ktoś mi podpowiada z tyłu że to jest prawda, natomiast obawiam się że jakość tego trafficu wymagałaby zweryfikowania. Natomiast moje pytanie tutaj tyczy się tej kolumny Google. W Google wydaje mi się że dla wielu ubezpieczycieli jest to spore źródło. Czy to jest tylko ruch organiczny czy też ruch płatny?
Czy masz wiedzę na ten temat?

Albert Hupa:
Tutaj zarówno ruch organiczny jak i płatny. Pamiętajmy też o tym jakie jest źródło tych danych. Dlatego bo taka techniczna uwaga – bardzo dokładne dane ma tylko administrator witryny.

Marcin Kowalik:
Tak jest.

Albert Hupa:
Tutaj opieramy się na takim narzędziu Internetowym jakim jest Similarweb, które działa podobnie do powszechnego w Polsce badania Gemius. I tego typu narzędzia estymują ruch Internetowy.

One biorą dane z różnych źródeł i badają jaki może być ich rozkład. One nie będą bardzo dokładne, ale bardzo dobrze pokazują rozkłady pomiędzy różnymi wejściami, bezpośrednimi, wejściami z Google itd. I bardzo dobrze pokazują jak dużo jest np. Google w tym wszystkim.

Marcin Kowalik:
Link do tego narzędzia później podam wam w tekście. Z tego co pamiętam w jakiejś prostej wersji demo to narzędzie jest dostępne za darmo. Później trzeba płacić.

Czy się zgodzisz że to narzędzie można użyć do takiego pierwszego badania ogólnych trendów. Dużo szczegółów nie dostaniemy. Dostaniemy jakieś kierunki.

Albert Hupa:
Jest to niewątpliwie nawet u nas narzędzie pierwszego kontaktu. Jeżeli chcemy zobaczyć jak wyglądają pewne tendencje. Te tendencje nam pokazują jakie strategie przyjmują w tym wypadku różni ubezpieczyciele. Niektórzy mogą chcieć postawić wszystko na Google i to też nie będzie złe rozwiązanie.

Po prostu trzeba się w tym dobrze wyspecjalizować. Dla innych Google będzie tylko dodatkowym kanałem, który będzie wspierany linkami z innych stron. Zwłaszcza dla agencji ubezpieczeniowych pozycjonowanie SEO i pozyskanie odpowiednich linków w Internecie jest bardzo ważne.

To jest ruch pochodzący z porównywarek cen, to jest ruch pochodzący z niezależnych źródeł informacji. To wreszcie jest czyste SEO, pozycjonowanie na określone kategorie tematyczne.

Ja jeszcze chciałbym wrócić do tego co wspomniałeś o serwisach społecznościowych. Tutaj rzeczywiście ten odsetek tego ruchu jest bardzo mały i dla mnie to jest bardzo ciekawe. Dlatego bo warto na to spojrzeć z dwóch stron.

Po pierwsze Facebook jako taki rywalizuje z Google na to jak zaserwować jak najwięcej reklam które działają po prostu w modelu Pay Per Click czyli wykupujemy ilość odsłon i wykupujemy zasięgi albo clicki. I to w niektórych kategoriach się sprawdza. Sprawdza się też w niektórych kategoriach produktowych ubezpieczeniowych, natomiast nie wszystkich.

Natomiast bardzo ważne jest aby agencje ubezpieczeniowe wiedziały wszystko o Facebooku bo to jest główne źródło informacji o tzw „Lifetime moments”, czyli informacji o tym w jakim momencie życia znajduje się nasz prospekt, nasz lead, czym się interesuje oraz jakie ma hobby. To jest bardzo ważne zwłaszcza dla agencji i agentów którzy posługują się skryptami sprzedażowymi, które mogą być optymalizowane np. danymi z Facebooka.

Polecam generalnie dowiedzenie się jak najwięcej odnośnie menadżera reklam Facebooka oraz o Custom audience i „look a likes” czyli narzędziach pozwalających nam dotrzeć do podobnych ludzi znajdujących się w określonym momencie swojego życia.

Marcin Kowalik:
Czyli szukając jakiegoś przykładu możemy sobie wyobrazić scenariusz w ramach którego agencja ubezpieczeniowa lub agent wyszukuje sobie poprzez menadżer reklam na Facebooku, osoby ze Szczecina, które właśnie szukają firmy od przeprowadzki, albo właśnie się przeprowadziły czyli prawdopodobnie będą chciały wykupić ubezpieczenie mieszkania.

Albo inny scenariusz w którym kreowana jest kampania na Facebooku kierowana do osób ze Szczecina, które właśnie zakupiły auto, albo właśnie kończą kurs prawa jazdy, więc można by domniemać że za chwilę będą potencjalnymi klientami na ubezpieczenie OC.

Albert Hupa:
Dokładnie tak.

internet_jako_funnel_sprzedazy_ubezpieczen_online_direct_slajd_7

Marcin Kowalik:
Przed chwilą rozmawialiśmy o Google – o jednym z najbardziej wartościowych źródeł ruchu Internetowego. Przejdźmy do slajdu numer 7. Tutaj ten slajd nosi tytuł „Liczby wyszukiwań w Google”. 10 000 zapytań o ubezpieczenia na życie to 10 000 osób do skonwertowania.

Pewnie tak, ale jest „ale”. Wydaje mi się że zwłaszcza na stronach Internetowych ubezpieczycieli sporo osób z Google trafia też na te strony Internetowe z zapytaniami „serwisowymi” albo chce wypowiedzieć umowę. Zgodzę się że jest to olbrzymi potencjał, który jak przed chwilą powiedziałeś jest mocno wykorzystywany przez ubezpieczycieli.

Albert Hupa:
Tak to jest ciekawe. Google jest podstawowym narzędziem jeżeli chodzi o branże motoryzacyjną i jeżeli chodzi o ubezpieczenia zdrowotne. We wszystkich innych kategoriach produktowych jeżeli chodzi o ubezpieczenia wyszukań jest znacznie mniej, co nie znaczy że ten ruch jest mniej wartościowy. Bo tu więcej nie znaczy lepiej. Raczej to jest tak że jeżeli mamy słowa kluczowe które są często wyszukiwane, to do nich należy kierować kampanie zasięgowe.

Natomiast bardzo lubimy wszyscy którzy korzystamy z Google jako narzędzia marketingowego, wąskie zapytania jak to ma miejsce w ubezpieczeniach turystycznych np. Dlatego bo wiemy że te osoby chociaż jest ich mniej, to z bardzo dużym prawdopodobieństwem chcą kupić ten produkt.

Dlatego podkreślam to aby nie deprecjonować tych mniejszych zapytań. One oczywiście – te liczby bezwzględne – też pokazują tendencję, a nie stanowią dokładnych cyfr. Należy pamiętać co jest większe co jest mniejsze.

internet_jako_funnel_sprzedazy_ubezpieczen_online_direct_slajd_8

Marcin Kowalik:
No dobrze, a patrząc na konkretne trendy, to co zauważyłem na następnym slajdzie – nr 8 – to dynamika wyszukiwań w Google. I na tym slajdzie pokazujecie coś ciekawego. Coś co może dla mnie – nie byłem tego do końca świadom – styczeń to miesiąc największych wzrostów wyszukiwań. Zwłaszcza jeżeli chodzi o ubezpieczenia zdrowotne. Czy Ty masz jakąś teorię na ten temat jak to się dzieje?

Albert Hupa:
Przede wszystkim należy pamiętać o dwóch rzeczach. Styczeń jest bardzo ważnym miesiącem z punktu widzenia finansów dla polskich internautów. Dlatego bo jest tendencja która jest widoczna też w kategorii „kredyty” jak i „urząd skarbowy”. Wtedy internauci najwięcej porządkują swoje sprawy finansowe i zaczynają myśleć o następnym roku.

To jest związane ze wszystkimi aspektami finansowymi życia codziennego. Natomiast to co jest też ważne z drugiej strony to to że dla wielu reklamodawców zaczynają się budżety na nowy rok więc odpalają na dużym gazie dużo kampanii związanych z zakupami, ubezpieczeniami i finansami.

I to co się właśnie wydarza nie tylko w ubezpieczeniach – mamy do czynienia z samonapędzającym się mechanizmem, ponieważ z jednej strony Internauci zaczynają szukać na temat finansów, z drugiej strony pojawia się więcej reklam, one powodują większe zainteresowanie, co pobudza reklamodawców do umieszczania większej liczby reklam.

Ten trend się utrzymuje do połowy końca lutego.

internet_jako_funnel_sprzedazy_ubezpieczen_online_direct_slajd_9

Marcin Kowalik:
Temat Google i korzystania z Google jako wartościowego źródła trafficu też pojawia się na slajdzie nr 9. Tutaj pokazujecie najczęściej wyszukiwane marki ubezpieczycieli.

Oczywiście na to jak często taka marka jest wyszukiwana w Google ma wpływ mnóstwo czynników – obecność marki w TV, radiu, rozbudowana sieć agentów, świadomość marki czy też to jak długo marka jest na rynku.

Sensownie wskazujecie że o markach ubezpieczycieli szuka się częściej informacji niż o produktach. Tutaj PZU w tym zestawieniu jest najsilniejszą marką, potem mamy Allianz, Generali, Warta.

Myślę że warto dodać że w tej ścieżce zakupowej poza wyszukiwaniem po marce, ma też wyszukiwanie po produkcie. Czyli jakbyśmy sobie popatrzyli na wszystkie zapytania które Kowalski podaje do wyszukiwarki przed dokonaniem zakupu to podejrzewam że tam by się pojawiła:
– marka
– generyczne słowo typu „ubezpieczenie OC”
– potem znowu jakaś marka
– potem generyczne „porównanie OC”
itd.
Ale warte wskazania jest to że marka też ma olbrzymie znaczenie jeżeli chodzi o kampanie w Google.

Albert Hupa:
Dokładnie tak. To rzeczywiście jest tak że jeżeli ktoś wpisuje PZU, albo Generali to nie koniecznie oznacza że chce coś kupić, bo może to jest związane z obsługą posprzedażową.
Natomiast jeżeli porównamy slajd 7 ze slajdem 9 to zobaczymy że marki są wyszukiwane dwa, trzy razy częściej niż produkty. Ja bym raczej myślał o tym jako o perspektywie działań upsellingowych.

Możemy go zainteresować czymś co spowoduje że on do nas powróci.
W kategorii ubezpieczeń jednym z kluczowych problemów jest to jak utrzymać zainteresowanie osoby już ubezpieczonej aby wróciła do nas i utrzymywała z nami jakiś kontakt. Dlatego ubezpieczyciele muszą pamiętać o tym co się nazywa Content Marketing.

Czyli opiekować się klientami. Dajmy im coś ciekawego, co nie jest bezpośrednio sprzedażowe, po to aby przyzwyczaić ich do powrotu na naszą stronę, aby przygotować ich na następny produkt.

internet_jako_funnel_sprzedazy_ubezpieczen_online_direct_slajd_12

Marcin Kowalik:
Czyli na przykład jakieś pomocne treści. Takie pomocne można też znaleźć w mediach społecznościowych. O dyskusji w mediach społecznościowych mówicie czy też pokazujecie w slajdzie nr 12.

W tym slajdzie pod tytułem „Dyskusje w mediach społecznościowych. Dynamika” pokazujecie jak wygląda sezonowość właśnie dyskusji i co ciekawe można stwierdzić że ta sezonowość pokrywa się z wyszukiwaniami w Google.

Czy to jest też związane z tym o czym mówiłeś? W styczniu chcemy porządkować nasze finanse, mamy nowe postanowienia?

Albert Hupa:
Tak, aczkolwiek tutaj trzeba pamiętać że social media będą bardziej aktywne na poszczególne wydarzenia „atomowe”. Natomiast Google będzie bardziej pokazywał stabilny trend zainteresowania. W social media będziemy mieli mnóstwo ludzi którzy będą bardzo mocno reagować na jakieś określone tematy, między innymi pojawiające się w mediach.
W szczegółowych analizach zobaczyliśmy że często to jest tak, że jakieś działania PR konkretnego ubezpieczyciela powodują że ludzie zaczynają szukać informacji o całej kategorii tego konkretnego produktu.

Jeżeli PZU nagle zacznie wypuszczać dużo informacji na ubezpieczenia na życie, to ludzie będą o tym rozmawiać w mediach społecznościowych.

Natomiast oczywiście bardzo ważne jest aby monitorować tą dyskusję, śledzić i reagować na sentyment wydźwięk tych dyskusji ponieważ bardzo łatwo te dyskusje przeobrażają się w negatywne, krytyczne opinie które mogą klientów zrazić do poszczególnych ubezpieczycieli.

internet_jako_funnel_sprzedazy_ubezpieczen_online_direct_slajd_18

Marcin Kowalik:
No właśnie. Jednym z takich kanałów moim zdaniem trochę niedocenianych, jest YouTube, który jest zarówno wyszukiwarką jak i miejscem dialogu. I tutaj na slajdzie nr 18 w skrócie pokazujecie obecność grupy PZU na YouTube.

Albert Hupa:
Która wtedy wydała największe budżety.

Marcin Kowalik:
Co ciekawe od tego czasu pojawiły się też filmy które można nazwać Content Marketingiem. Czyli one odpowiadają na konkretne pytania potencjalnych klientów no i te produkcje, filmy są produkowane wyłącznie na kanał YouTube.

To jest ciekawy nowy trend, bo dotychczas na kanale YouTube ubezpieczyciela mogliśmy obejrzeć tylko reklamy telewizyjne. A teraz mamy już coś nowego.

A Hupa:
Tak, na całe szczęście agencje ubezpieczeniowe tak jak cała reszta polskiego Internetu i polskiego przemysłu uczy się że na YouTube i na video trzeba tworzyć dedykowane treści do Internetu. Bo jeszcze wcześniej to było tak wykorzystywane że wrzucało się tzw „60” do Internetu i szło się dalej. A to błędne założenie.

Natomiast tutaj należy pamiętać o dwóch aspektach. Jeden aspekt jest taki że możemy traktować YouTube i Facebooka jako po prostu dalszy kanał zasięgowy dla naszych działań marketingowych tylko pamiętajmy że tu mowa jest o bardzo dużych budżetach. Jeżeli ktoś się chce dowiedzieć to warto poczytać o ostatnich działaniach content marketingowych Allegro na YouTube. (15 minutowy film który kosztował ich parę milionów złotych).

Niestety należy się liczyć przy działaniach zasięgowych że tu będą istotne budżety grały rolę.
Natomiast bardzo chciałbym podkreślić że video jest też w zasięgu firm i osób które nie mają takich budżetów ale chcą stworzyć dobry, sensowny content video skierowany do prospektów czy już obecnych klientów.

Dlatego bo w Internecie jest bardzo aktywna tak zwana kategoria „DIY” (Do it Yourself) i poradniki. Poradniki finansowe są bardzo wysoko w rankingach popularności w Polsce. Głównie dotyczą oszczędzania ale i nie wyłącznie. Jest w Polsce bardzo duży popyt na oglądanie krótkich filmów z poszczególnymi poradami jak coś robić.

Co ciekawe one powinny być głównie kierowane do mężczyzn. Mężczyźni doceniają trochę bardziej niż kobiety formy video. Nam jest prościej oglądać coś niż czytać.
Jest tego sporo i jest to bardzo dobre żeby stworzyć lojalną społeczność zaangażowanych osób.
Pod warunkiem że ma się coś ciekawego do powiedzenia.

Marcin Kowalik:
Dobrze, czyli jeżeli chcielibyśmy doradzić agentowi ubezpieczeniowemu np. z Poznania, jakie treści niskobudżetowo może stworzyć na kanał YouTube tak żeby budować swoją markę, żeby budować zaufanie do siebie i żeby być prawdziwym, to przykładem takiej treści niskobudżetowej co mogłoby być?

Albert Hupa:
Byłby po prostu vlog.

Marcin Kowalik:
Vlog czyli seria krótkich klipów umieszczonych na YouTube na przykład i taki klip co powinien zawierać?

Albert Hupa:
Może inaczej – jak powinien taki agent się dowiedzieć co taki klip powinien zawierać?
Pierwsze co bym zrobił to bym poszedł do swoich obecnych klientów i bardzo luźno porozmawiałbym z nimi o ich codziennych bolączkach finansowych. Bo często to jest tak że agenci ubezpieczeniowi to oni myślą że muszą konkretnie dostarczyć content na temat ubezpieczeń. Nic bardziej błędnego. Finanse osobiste to jest bardzo szeroki zakres tematyczny.

Marcin Kowalik:
Czego przykładem jest jeden z bardziej znanych blogerów w Polsce (Michał Szafrański).

Albert Hupa:
Tak. Wracając – ci klienci tego agenta na codzień spotykają się z różnymi wyzwaniami. To mogą być wyzwania – jak sensownie oszczędzać, gdzie umieścić lokatę, gdzie sprawdzić jak coś kupić, jak analizować dane z portfela. O tym najlepiej wiedzą klienci a nie agenci. Kluczowe jest aby zrozumieć faktyczne potrzeby naszych klientów niż żeby je tworzyć.

Różne kategorie klientów będą miały różne potrzeby i różne bolączki. Dlatego najfajniej jest jeśli bezpośrednio odpowiada się na zapotrzebowanie naszych klientów.
Warto słuchać głosu swoich klientów.

internet_jako_funnel_sprzedazy_ubezpieczen_online_direct_slajd_19

Marcin Kowalik
Podsumowanie – slajd numer 19.
Jeżeli dobrze zrozumiałem ten slajd to wydaje mi się że wasza myśl przewodnia jest taka że jest taka przerwa między działaniami w marketingu Internetowym prowadzonymi przez centralę a działaniami które mógłby robić agent ubezpieczeniowy.

Albert Hupa:
Tak, to prawda, to jest bardzo duży problem w branży ubezpieczeniowej. Jedna sprawa to jest taka że centrala centralą a agent agentem. Centrala myśli że jak dostarczy jakieś cztery podstawowe narzędzia agentowi to już problem będzie z głowy.
Drugi problem polega na tym że większość agentów to nie są ekspertami od marketingu Internetowego. Jeżeli fanpage to społeczność i chcemy 4 tysiące like’ów. To w ogóle ze sobą nie współgra.

To zacznie współgrać jeżeli agent weźmie swoje doświadczenie i swoje najlepsze narzędzia z których korzystał i postara się wykorzystać Internet jako pomoc do tego narzędzia. W skrócie chodzi o to aby stworzyć działania CRM-owe.

Mogą być social-crmowe, mogą być oparte na społecznościach, na newsletterach, na odwiedzinach strony Internetowej.

To co jest ważne to to że ten CRM musi być sprzężony ze spotkaniami, z telefonami. Tego typu narzędzi i dość tanich jest strasznie dużo. Natomiast ku mojemu zdziwieniu w Polsce nie są one często wykorzystywane. A CRM to jest takie narzędzie które i agent i agencja rozumie. I marketing Internetowy też rozumie co to jest.

Do momentu w którym one nie będą sensownie współdzielone to będzie spora przerwa.
I agenci będą myśleli że są pozostawieni sami sobie. A agencje będą dostarczać młotek zamiast precyzyjnego narzędzia pomiarowego.

Marcin Kowalik:
Czyli mamy sporo do nadrobienia. Znamy kierunek rozwoju. Wiemy skąd czerpać wiedzę i inspiracje.
A jeżeli potrzebujemy więcej informacji to najlepiej gdybyśmy się zgłosili jako ubezpieczyciel lub jako agent ubezpieczeniowy do was. Wy możecie albo zaserwować dane, albo wykonać badania na życzenie.

Albert Hupa:
Tak. My jesteśmy agencją badawczo-analityczną i możemy zmierzyć i powiedzieć co z tym można zrobić. I też możemy powiedzieć jak można zoptymalizować czy to kanały digitalowe czy też własny CRM.
Kontakt z nami nie zwolni agenta z obowiązku edukacji jak to robić.

Marcin Kowalik:
Dziękuję bardzo za olbrzymią porcję przydatnej wiedzy. Albert Hupa IRCenter.pl.

Albert Hupa:
Bardzo dziękuję.

Marcin Kowalik
Dzięki do usłyszenia.

Całą prezentację możesz pobrać tutaj: PDF

Zapisz

Co myślisz o tej publikacji i jej wynikach? Komentuj na Facebooku:

Pozostałe odcinki podcastu Marketing dla agenta ubezpieczeniowego:

Jak automatycznie zdobywać kontakty do nowo założonych firm jako agent (MDAU odcinek 003)
Internet jako funnel sprzedaży ubezpieczeń online – direct (MDAU odcinek 004)
Kobieta klientem na ubezpieczenia – opowiada Agata Korzeniewicz (MDAU odcinek 005)
5 sposobów na dzwonieniem do klientów na ubezpieczenia. Wywiad z trenerem telemarketingu ubezpieczeń – Mirosławem Krystmanem (MDAU 006)