11 mądrych zdań o pozyskiwaniu klientów przez agenta ubezpieczeniowego

rekomendacja-dariusz-niespodzinski

Z radością zauważyłem parę tygodni temu, że poza moim podcastem „Marketing dla agenta ubezpieczeniowego”, który jest pierwszym takim podcastem w Polsce, skupiającym się na tematyce pozyskiwania klientów, kolejny odcinek znanego już podcastu „Mała Wielka Firma” został poświęcony właśnie tej tematyce. Autorami podcastu są Paweł Tkaczyk i Marek Jankowski.

Wiele tematów czy też porad poruszonych w podcaście MWF o agentach ubezpieczeniowych, pokrywa się lub w podobny sposób dotyka zagadnień o których pisałem w przeszłości. To cieszy podwójnie.

Postanowiłem że zbiorę 11 mądrych cytatów właśnie z podcastu Mała Wielka Firma, poświęconego zdobywaniu klientów przez doradcę ubezpieczeniowego.

checklista-niszaPobierz za darmo dokument w PDF “Pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia: 50 sposobów dla agentów ubezpieczeniowych i OWCA”. Już dziś możesz wydrukować ten dokument, zabrać go ze sobą i odnaleźć swoją inspirację oraz nowe techniki i metody na zdobywanie i utrzymywanie klientów na ubezpieczenia.

1. Środowisko klienta na ubezpieczenia

ekosystem_agenta_ubezpieczeniowego

Cytat o marketingu agenta ubezpieczeniowego z podcastu Mała Wielka Firma.

„Agent ubezpieczeniowy działa w pewnym ekosystemie / środowisku. Jeżeli agent chce dotrzeć do klientów którzy potrzebują ubezpieczeń to powinien szukać ich tam gdzie oni się poruszają.”

Autorzy podcastu podają też przykłady w ramach których agent ubezpieczeniowy czy OWCA może dotrzeć do potencjalnych klientów znajdując się w ich ekosystemie. Jako przykłady niech nam posłużą:
– ulotki reklamowe w komisach samochodowych, nawołujące do zakupu ubezpieczenia OC
– obecność agenta ubezpieczeniowego w salonie samochodowym w chwilach największej sprzedaży
– obecność oferty agenta ubezpieczeniowego lub OWCY w firmie wulkanizacyjnej
– współpraca z firmą montującą alarmy w celu pozyskania klientów na ubezpieczenie domu / mienia
– banki, pośrednicy kredytowi oraz agencje nieruchomości są miejscem, w którym możemy znaleźć potencjalnych klientów którzy właśnie teraz mogą mieć potrzebę wykupienia ubezpieczenia na życie lub ubezpieczenia domu.

2. Zerowy moment prawdy klienta na ubezpieczenia

zerowy_moment_prawdy_agenta_ubezpieczeniowego

Mała Wielka Firma o Zerowym Momencie Prawdy w sprzedaży ubezpieczeń przez agenta

 

„Zerowy moment prawdy jest wtedy kiedy klient sam zdaje sobie sprawę ze swojej potrzeby.”

Tutaj autorzy podcastu Mała Wielka Firma podają przykład klienta szukającego w Google informacji na temat „ubezpieczenie przy wyjeździe na narty”. W tym momencie jest to zerowy moment prawdy, w którym klient zaczyna wykazywać chęć rozwiązania swojego problemu – w tym przypadku zakupu ubezpieczenia.
Agent ubezpieczeniowy który pojawi się na horyzoncie takiego klienta w tym momencie, drastycznie zwiększa swoje szanse na pozyskanie klienta.

3. „Content Marketing”

Temat content marketingu, a dokładnie mówiąc częściowego rozwiązywania problemów poprzez teksty na stronie internetowej agenta ubezpieczeniowego, poruszałem już w artykule „50 sposobów na pozyskiwanie klientów przez agentów ubezpieczeniowych”.
Autorzy podcastu proponują aby na przykład opisać na co zwracać uwagę przy wyborze ubezpieczenia samochodu.
Taki tekst, stanowi dobrą i cenną wskazówką dla osób szukających ubezpieczenia. Rozwiązuje on bowiem częściowo problem użytkownika.

4. Kiedy dzwonić z propozycją odnowienia polisy?

“Jeżeli mamy klienta w bazie, to wiemy kiedy jego polisa się kończy. Wiemy że 2 tygodnie wcześniej powinniśmy z nim podjąć kontakt.”

5. Wygrywaj osobistymi relacjami z klientem

Kolejna fajna porada na zdobywanie klientów na ubezpieczenia padająca w podcaście  dotyczy relacji osobistych.

“W przypadku małej miejscowości i osobistych relacji, rola agenta (i jego osobowości) jest bardzo istotna.”

6. Zdobywanie klientów konkurencji

“Dobry agent jest w stanie wyciągnąć swoją osobowością klientów od konkurencji.”

7. List z podziękowaniem.

Autorzy podcastu proponują wykorzystać list (tak, taki zwykły, ze znaczkiem) jako sposób na podziękowanie dla klienta. W tekście z 50 poradami dla doradców ubezpieczeniowych wspominałem też o listach w praktyce ubezpieczeń jako o metodzie pozyskiwania klientów.

Bądź-obecny-w-telefonie-klienta

Jak zwiększyć szanse na to że klient na ubezpieczenia zadzwoni do agenta w przyszłości?

8. Bądź obecny w telefonie klienta.

Gdziekolwiek się ruszamy – wszędzie zabieramy ze sobą nasz telefon. Tak też się zachowują klienci agentów ubezpieczeniowych. A agent ubezpieczeniowy powinien być dodany do kontaktów w telefonie swojego klienta. Tak, na wszelki wypadek.

9. Dbaj o klienta

Agent ubezpieczeniowy powinien dbać o swoich klientów także po zamknięciu sprzedaży. Autorzy podcastu proponują na przykład oferowanie zniżek na produkty lub usługi o których wiemy że będą dla klienta przydatne.

Najwyższy czas zmienić opony na zimowe. Załatwiłem Ci zniżkę 20% w lokalnym warsztacie.

10. Pozytywna opinia

Jeżeli Twój klient ma jakąś szkodę i firma wypłaci odszkodowanie weź od niego pozytywną opinię (testimonial).

11. O earned media

Twoja marka potrzebuje wiarygodności i autorytetu. Cytat o earned media z gadzinowski.pl mówi:

Eearned media to – najprościej mówiąc – reklama, za którą nie musisz płacić. To rozgłos, który zyskują Twoje działania dzięki czemu dowiaduje się o  nich więcej osób.

Cały odcinek podcastu Mała Wielka Firma o marketingu dla agenta ubezpieczeniowego możesz przesłuchać tutaj.

11 mądrych zdań o marketingu agenta ubezpieczeniowego PDFPobierz za darmo dokument w PDF “11 mądrych zdań o pozyskiwaniu klientów przez agenta ubezpieczeniowego”. Już dziś możesz wydrukować ten dokument, zabrać go ze sobą i odnaleźć swoją inspirację oraz nowe techniki i metody na zdobywanie i utrzymywanie klientów na ubezpieczenia.

Przekaz z przeszłości: Jakość leadów (video)

rekomendacja-dariusz-niespodzinski

Dokładnie cztery lata temu… miałem na głowie trochę więcej włosów 🙂 i też interesowałem się jakością leadów.

Dziś przeglądając stare materiały agencji marketingu internetowego w której pracowałem, natrafiłem na poniższy klip video. Jest to część serii nagrań wykonanych na potrzeby nieistniejącej już sieci afiliacyjnej Affiliando.

Wyjaśnienie – sieć afiliacyjna Affiliando, łączyła właścicieli stron internetowych (wydawców) z reklamodawcami (np. z ubezpieczycielami). Wydawca zarabiał, jeżeli użytkownik wypełnił lead kontaktowy reklamodawcy, na serwisie internetowym wydawcy.

Już raz wspominałem na tym blogu o jakości leadów kontaktowych, oraz o tym co na nią wpływa. Agent ubezpieczeniowy powinien dbać o jakość przychodzących leadów, minimalizując w ten sposób koszt pozyskania aktywnego klienta.

Dla nas jednak kluczowy temat – jakość leadów internetowych – jest głównym zagadnieniem poruszanym w tym klipie. Agent ubezpieczeniowy czy OWCA może więc z łatwością

Transkrypcja video:

Marcin Kowalik,
Affiliando.
Witam w kolejny docinku Czwartkowego Zarabiania .

Często w mailach od Was, naszych wydawców, pojawia się pytanie: Co zrobić, żeby mając taki sam traffic więcej zarabiać, wyciągać więcej prowizji.
Jednym z rozwiązań dla tego problemu, dla tego zagadnienia jest praca nad jakością leadów, które nam przesyłacie.

Dlatego też w dzisiejszym odcinku nasz film nazwaliśmy „Jakość leadów”. Celem, dla nas, i dla Was też jest zdobywanie jak najwięcej prowizji i jak największej liczby wynagrodzeń. Dlatego też postanowiliśmy wytłumaczyć Was, trochę na przykładach co należy zrobić, żeby jakość leadów poprawić.

No więc, elementami, czy też czynnikami, które wpływają na jakość leadów, które wysyłacie do reklamodawcy są te właśnie czynniki, które sobie po kolei przejdziemy.

Punkt 1, jeżeli chodzi o takie elementy to jest: pochodzenie leada. Jeżeli lead został wypełniony na stronie internetowej tematycznie powiązanej z programem partnerskim, z reklamowanym produktem, wtedy jakość tego leada i prawdopodobieństwo konwersji z tego leada jest dużo większe niż jeżeli lead np. na produkt finansowy został stworzony/wygenerowany na stronie rozrywkowej. Czyli pierwszy czynnik wpływający na jakość leada to jest pochodzenie.

Kolejny temat, bardzo ważny, to jest motywacja, która stoi za użytkownikiem, który wypełnia takiego leada, więc jeżeli użytkownik wypełnia leada dlatego, bo serwis internetowy zawiera atrakcyjne treści, treści, które wytłumaczyły mu argumenty sprzedażowe i zachęciły go do wypełnienia tego leada, wtedy jakość leada jest większa.

Natomiast jeżeli za motywacją stoją np. konkursy, nagrody, które nie są koniecznie powiązane tematycznie z produktem wtedy jakość tego leada może być gorsza.

Trzeci temat: ekskluzywność leada pominiemy ale pamiętajcie o tym również.
Na pewno ważnym tematem jest wiek leada. Szukaliśmy z Jackiem przykładu, który mógłby to dobrze zobrazować. Otóż wyobraźcie sobie, że prowadzicie serwis poświęcony turystyce no i do Waszego newslettera w grudniu rejestruje się nowy użytkownik. No i ten nowy użytkownik już teraz, na początku grudnia chce otrzymywać nowe oferty turystyczne, więc nie powinniśmy u wysyłać newslettera dopiero w styczniu/lutym tylko jak najszybciej. Wtedy on jest gotowy na wypełnienie nowych leadów. Wtedy też jakość leadów, które ten użytkownik będzie generował będzie dużo większa.

Kolejny temat to: poprawność danych. No i tutaj zapraszamy Was serdecznie do kontaktowania się z nami, jeżeli chcecie pracować nad jakością leadów, jeżeli chcecie dowiadywać się więcej na temat tego ile leadów, które dostarczacie do naszej sieci jest poprawnych, a ile leadów jest słabych, gorszych, piszcie do Jacka, piszcie do Marleny, wtedy na pewno, jeżeli ta masa statystyczna jest duża, wtedy na pewno bardzo chętnie Wam pomożemy.

Pamiętajcie też o tym, że to reklamodawca zatwierdza leady w raportach pod koniec miesiąca i, że to tak naprawdę od niego zależy czy leady zakwalifikował jako poprawne, czy też anulował je do wyrzucenia.

Tyle, jeżeli chodzi o pracę nad poprawnością leadów, nad jakością leadów.

Pracujcie nad nimi, bo wtedy wszyscy możemy cieszyć się jeszcze większymi prowizjami, na czym nam przecież zależy.

checklista-niszaPobierz za darmo dokument w PDF “Pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia: 50 sposobów dla agentów ubezpieczeniowych i OWCA”. Już dziś możesz wydrukować ten dokument, zabrać go ze sobą i odnaleźć swoją inspirację oraz nowe techniki i metody na zdobywanie i utrzymywanie klientów na ubezpieczenia.

Chwalmy siebie, bo inaczej nikt nas nie pochwali

czyli o certyfikatach, szkoleniach i stronach landing page…

rekomendacja-dariusz-niespodzinski

Bądź z siebie dumny

My jako Polacy mamy problem. Widzę to po sobie. Zbyt często jesteśmy skromni. Nie potrafimy pochwalić się dobrze zrobioną robotą, sukcesem, osiągnięciami. Gdy ktoś nas chwali, często nie potrafimy nawet podziękować, a w głowie wypieramy że mieliśmy w tym udział. Źle rozumiana skromność? Może.

Jednak aby zdobywać z sukcesem klientów jako agent ubezpieczeniowy czy OWCA za pomocą swojej strony internetowej, musimy się pokazać od jak najlepszej strony. Powinniśmy się też pochwalić naszymi osiągnięciami.

Pokaż się od najlepszej strony: certyfikaty, nagrody, szkolenia

Jak zdobyć zaufanie potencjalnego klienta na stronie pośrednika ubezpieczeniowego?

Od momentu wejścia użytkownika na naszą stronę internetową agenta ubezpieczeniowego, mamy tylko kilka sekund na zdobycie zaufania tego potencjalnego klienta. Dlatego też każdy element naszej strony internetowej jest istotny.

Zaufanie w ubezpieczeniach

Jednym ze sposobów na zdobycie lub zwiększenie zaufania potencjalnego klienta na stronie internetowej agenta ubezpieczeniowego jest pochwalenie się zdobytymi przez agenta nagrodami, certyfikatami czy też odbytymi szkoleniami.

Dzięki temu, konkretnie nazywamy nasze umiejętności. Nawet doświadczonym agentom trudno jest w rozmowie telefonicznej przemycić właśnie takie informacje jak ukończone szkolenia, fakt profesjonalnej obsługi klienta, zdobyte nagrody i certyfikaty.

A wszystko to procentuje.

Ale popatrzmy na najlepszych. No może inaczej – na tych, na których możemy się uczyć i od których dobrze jest czerpać inspirację – na firmy ubezpieczeniowe.

Na których stronach internetowych serwisu firmy ubezpieczeniowej, ubezpieczyciel chce zdobyć największe zaufanie potencjalnego klienta? Na stronach na których zbiera leady kontaktowe np. z kampanii Google AdWords. Tam koszt pozyskania użytkownika na stronę internetową jest najwyższy (koszt za kliknięcie), więc strona docelowa landing page musi być jak najlepiej zoptymalizowana, dopasowana do produktu, słów kluczowych w kampanii… oraz wzbudzać zaufanie u potencjalnego klienta.

Kampania Google AdWords: “Ubezpieczenie na życie”

Dla testu i zobrazowania Wam idei tego tekstu, zrobiłem test i w Google wpisałem hasło “Ubezpieczenia na życie”. Następnie wybrałem kilka reklam AdWords, wyświetlanych na to hasło.

4Life Direct na stronie internetowej na której zbiera leady kontaktowe (link)

Landing page 4 Life Direct

chwali się:

  • nagrodą od Contact Center World (2012 – 2013)
  • emblematem Firma Przyjazna Klientowi (2013 – 2014)
  • emblematem Rzetelna Firma

nagrody-4-life-direct

 

Z kolei Expander na swojej stronie z kampanii Google AdWords na hasło “Ubezpieczenie na życie”

Expander-Landing_Page

pokazuje nagrody:

  • Jakość Obsługo 2014
  • “Doradzamy od 14 lat”
  • “Nasze usługi są bezpłatne”

nagrody-expander

Znalazłem jeszcze przykład zastosowania w przypadku agentów ubezpieczeniowych na ubezpieczedirect.pl. Nie jest to najlepsze rozwiązanie z punktu widzenia grafiki i usability, ale oddaje sens powyższego tekstu.

ubezpieczdirect_pl

Pomysł dobry. Ewentualnie można by spróbować wybrać trzy najważniejsze nagrody i wyróżnienia i przedstawić je w formie graficznej.

Jak zdobyć zaufanie potencjalnego klienta na stronie agenta ubezpieczeniowego?

Co zrobić jeżeli nie mamy za sobą żadnych szkoleń, nie zdobyliśmy żadnej nagrody, a certyfikatów brak? Z pomocą przychodzi marketingdla.pl.

Jak zdobyć certyfikat agenta miesiąca?

Od dziś, co miesiąc będę przyznawał jednemu z subskrybentów newslettera certyfikat “agent miesiąca” wg. marketingdla.pl. Certyfikat na dany miesiąc, otrzyma osoba, która otworzy, przeczyta i kliknie najwięcej z wysłanych dotychczas w newsletterze maili / porad w tym miesiącu.

Macie więc co miesiąc szansę na zdobycie prestiżowego certyfikatu, który potwierdza Wasze dążenie do rozwoju i powiększania swojej wiedzy jako agent ubezpieczeniowy.

Każdy z wybranych agentów będzie mógł opublikować otrzymany certyfikat na swojej stronie internetowej, dodając link do strony źródłowej potwierdzającej pochodzenie certyfikatu.

Przykład certyfikatu możecie znaleźć poniżej:

certyfikat-agent-miesiaca-stycznia

Powodzenia!

Czekam na Twój komentarz:

Jak Twoim zdaniem agent ubezpieczeniowy może w inny sposób zwiększyć zaufanie potencjalnych klientów do siebie?
Czy chciałbyś jako agent ubezpieczeniowy zdobyć taki certyfikat?

checklista-niszaPobierz za darmo dokument w PDF “Pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia: 50 sposobów dla agentów ubezpieczeniowych”.

Już dziś możesz wydrukować ten dokument, zabrać go ze sobą i odnaleźć swoją inspirację oraz nowe techniki i metody na zdobywanie i utrzymywanie klientów na ubezpieczenia.